@博維康藥房營(yíng)銷體系之價(jià)格策略

1、博維康藥房營(yíng)銷體系之博維康藥房營(yíng)銷體系之 價(jià)格策略價(jià)格策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 永不終止永不終止 ! ! 永無(wú)止境永無(wú)止境 ! !價(jià)格與利潤(rùn)價(jià)格與利潤(rùn)? ? 降價(jià)會(huì)降低利潤(rùn)降價(jià)會(huì)降低利潤(rùn)? ? 提高價(jià)格可提升利潤(rùn)提高價(jià)格可提升利潤(rùn)? ? 毛利率毛利率vs.vs.毛利額毛利額? ? 生存競(jìng)爭(zhēng)生存競(jìng)爭(zhēng)vs.vs.繁榮成長(zhǎng)繁榮成長(zhǎng)? ?價(jià)格策略的目標(biāo)價(jià)格策略的目標(biāo) 應(yīng)對(duì)永不終止應(yīng)對(duì)永不終止, , 永無(wú)止境的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)永無(wú)止境的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 維持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之下維持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之下, , 獲取充分之利潤(rùn)獲取充分之利潤(rùn) 建立建立”價(jià)格形象價(jià)格形象”, , 防止顧客流失防止顧客流失 吸引新顧客吸引新顧客, , 維護(hù)顧客維護(hù)

2、顧客, , 創(chuàng)造顧客的重復(fù)采購(gòu)創(chuàng)造顧客的重復(fù)采購(gòu)價(jià)格策略價(jià)格策略 平衡的價(jià)格形象平衡的價(jià)格形象 競(jìng)銷品訪價(jià)與價(jià)格策略競(jìng)銷品訪價(jià)與價(jià)格策略 非競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格策略非競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)藥房低價(jià)的應(yīng)對(duì)策略競(jìng)爭(zhēng)藥房低價(jià)的應(yīng)對(duì)策略 廠商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)策略廠商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)策略價(jià)格形象價(jià)格形象在顧客心目中在顧客心目中, , 對(duì)你藥房的價(jià)格印象對(duì)你藥房的價(jià)格印象: : 高貴的價(jià)格高貴的價(jià)格 經(jīng)濟(jì)合理價(jià)格經(jīng)濟(jì)合理價(jià)格 平衡的價(jià)格形象平衡的價(jià)格形象 平價(jià)平價(jià): : 不高不低不高不低 低廉的價(jià)格低廉的價(jià)格平衡的價(jià)格形象平衡的價(jià)格形象 平衡的價(jià)格形象平衡的價(jià)格形象 = = 價(jià)格與利潤(rùn)之平衡價(jià)格與利潤(rùn)之平衡價(jià)格價(jià)格利潤(rùn)利潤(rùn)平衡平

3、衡商品毛利組合平衡商品毛利組合平衡要有一組積極競(jìng)價(jià)的產(chǎn)品要有一組積極競(jìng)價(jià)的產(chǎn)品, , 以創(chuàng)造價(jià)格形象以創(chuàng)造價(jià)格形象, , 吸引顧吸引顧 客人潮客人潮要有另外一組高毛利的要有另外一組高毛利的”非非 競(jìng)爭(zhēng)品競(jìng)爭(zhēng)品”, , 以提升綜合毛利以提升綜合毛利要持續(xù)創(chuàng)造要持續(xù)創(chuàng)造”一般品一般品”的銷的銷 售與利潤(rùn)售與利潤(rùn), , 以支持長(zhǎng)期的以支持長(zhǎng)期的 成長(zhǎng)與發(fā)展成長(zhǎng)與發(fā)展 一般品一般品 次核心次核心品品 非競(jìng)爭(zhēng)品非競(jìng)爭(zhēng)品 35-45% 核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略品品 12-20% 25-35% 7-18%價(jià)格策略價(jià)格策略 平衡的價(jià)格形象平衡的價(jià)格形象 核心戰(zhàn)略品種訪價(jià)與價(jià)格策略核心戰(zhàn)略品種訪價(jià)與價(jià)格策略 非競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)

4、格策略非競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)藥房低價(jià)的應(yīng)對(duì)策略競(jìng)爭(zhēng)藥房低價(jià)的應(yīng)對(duì)策略 廠商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)策略廠商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)策略核心戰(zhàn)略核心戰(zhàn)略品品種種 顧客經(jīng)常指名購(gòu)買的產(chǎn)品顧客經(jīng)常指名購(gòu)買的產(chǎn)品 顧客長(zhǎng)期性顧客長(zhǎng)期性/ /持續(xù)性服用的持續(xù)性服用的 藥品藥品 毛利率低于毛利率低于10%10%的商品的商品競(jìng)銷品的價(jià)格競(jìng)銷品的價(jià)格: : 不是你能決定不是你能決定 是由市場(chǎng)決定是由市場(chǎng)決定核心戰(zhàn)略品訪價(jià)步驟與方法核心戰(zhàn)略品訪價(jià)步驟與方法 擬訂需要訪價(jià)的商品目錄，一般為擬訂需要訪價(jià)的商品目錄，一般為200-300200-300個(gè)訪價(jià)核心戰(zhàn)略個(gè)訪價(jià)核心戰(zhàn)略品種（取每一功效類別暢銷排行前品種（取每一功效類別暢銷排行前3030

5、名商品）名商品） 列出三家主要競(jìng)爭(zhēng)藥房列出三家主要競(jìng)爭(zhēng)藥房 定期針對(duì)定期針對(duì)200200- -3 30000個(gè)核心戰(zhàn)略品種進(jìn)行三家主要藥房訪價(jià)個(gè)核心戰(zhàn)略品種進(jìn)行三家主要藥房訪價(jià) 訪價(jià)的方法訪價(jià)的方法: : 請(qǐng)親友或店員到競(jìng)爭(zhēng)藥房去查價(jià)請(qǐng)親友或店員到競(jìng)爭(zhēng)藥房去查價(jià) 打電話打電話, , 佯裝顧客佯裝顧客, , 詢問(wèn)價(jià)格詢問(wèn)價(jià)格 請(qǐng)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)人員告訴你價(jià)格請(qǐng)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)人員告訴你價(jià)格 記錄顧客價(jià)格抱怨記錄顧客價(jià)格抱怨, , 詢問(wèn)何處購(gòu)買詢問(wèn)何處購(gòu)買 周圍門(mén)店互換進(jìn)行訪價(jià)周圍門(mén)店互換進(jìn)行訪價(jià) 每日每日/ /星期訪價(jià)星期訪價(jià)3 30-0-5 50 0品種品種, , 逐步完成逐步完成200200- -3

6、 30000個(gè)品種之訪價(jià)個(gè)品種之訪價(jià)何時(shí)作核心戰(zhàn)略品種訪價(jià)何時(shí)作核心戰(zhàn)略品種訪價(jià) 定期定期: : 每每3-63-6個(gè)月作一次個(gè)月作一次 商圈內(nèi)有新競(jìng)爭(zhēng)藥房重新開(kāi)幕時(shí)商圈內(nèi)有新競(jìng)爭(zhēng)藥房重新開(kāi)幕時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)藥房采取降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)藥房采取降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí) 競(jìng)爭(zhēng)藥房進(jìn)行商品促銷活動(dòng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)藥房進(jìn)行商品促銷活動(dòng)時(shí) 顧客價(jià)格抱怨多或突然增多時(shí)顧客價(jià)格抱怨多或突然增多時(shí)核心戰(zhàn)略品種價(jià)格策略核心戰(zhàn)略品種價(jià)格策略采取積極的競(jìng)價(jià)行為采取積極的競(jìng)價(jià)行為: : 低于競(jìng)爭(zhēng)藥店低于競(jìng)爭(zhēng)藥店 5-10%5-10% 視為營(yíng)銷投資而非損失視為營(yíng)銷投資而非損失 核心戰(zhàn)略品種的角色核心戰(zhàn)略品種的角色: : 持續(xù)創(chuàng)造人流持續(xù)創(chuàng)造人流, , 增加

7、顧客增加顧客數(shù)數(shù)全面核心戰(zhàn)略品種價(jià)格調(diào)整全面核心戰(zhàn)略品種價(jià)格調(diào)整如果有下列情況時(shí)如果有下列情況時(shí): :1) 1) 顧客價(jià)格抱怨頻率很高顧客價(jià)格抱怨頻率很高2) 2) 抱怨的產(chǎn)品很多時(shí)抱怨的產(chǎn)品很多時(shí), , 或訪價(jià)結(jié)果或訪價(jià)結(jié)果3) 3) 超過(guò)超過(guò)50%50%訪價(jià)產(chǎn)品高于競(jìng)爭(zhēng)藥房訪價(jià)產(chǎn)品高于競(jìng)爭(zhēng)藥房除了調(diào)整顧客抱怨的產(chǎn)品價(jià)格除了調(diào)整顧客抱怨的產(chǎn)品價(jià)格, , 以及高于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格以及高于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格外外, , 應(yīng)該全面調(diào)整核心戰(zhàn)略品種價(jià)格應(yīng)該全面調(diào)整核心戰(zhàn)略品種價(jià)格: :確定出核心戰(zhàn)略品種的暢銷排行表確定出核心戰(zhàn)略品種的暢銷排行表將暢銷排行的戰(zhàn)略品種分成三段將暢銷排行的戰(zhàn)略品種分成三段 (

8、 (前前/ /中中/ /后段后段), ), 每段每段各占各占1/31/3品項(xiàng)數(shù)品項(xiàng)數(shù)將將“中段中段”戰(zhàn)略品種價(jià)格調(diào)降戰(zhàn)略品種價(jià)格調(diào)降5-10%5-10% 價(jià)格策略價(jià)格策略 平衡的價(jià)格形象平衡的價(jià)格形象 競(jìng)銷品訪價(jià)與價(jià)格策略競(jìng)銷品訪價(jià)與價(jià)格策略 非競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格策略非競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)藥房低價(jià)的應(yīng)對(duì)策略競(jìng)爭(zhēng)藥房低價(jià)的應(yīng)對(duì)策略 廠商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)策略廠商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)策略非競(jìng)爭(zhēng)品非競(jìng)爭(zhēng)品差異化商品差異化商品: :“優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)”商品與商品與”利基利基”商品商品 中藥產(chǎn)品中藥產(chǎn)品 處方藥處方藥 糖尿病專區(qū)產(chǎn)品糖尿病專區(qū)產(chǎn)品 器械專區(qū)器械專區(qū) ？ ？獨(dú)特性商品獨(dú)特性商品: : 獨(dú)家銷售獨(dú)家銷售/ /代理產(chǎn)品代理產(chǎn)品

9、 特殊疾病藥品特殊疾病藥品 自我配方產(chǎn)品自我配方產(chǎn)品 拆零調(diào)配產(chǎn)品拆零調(diào)配產(chǎn)品 ？ ？非競(jìng)爭(zhēng)品非競(jìng)爭(zhēng)品差異化商品差異化商品: :“優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)”商品與商品與”利基利基”商品商品中藥飲片中藥飲片/ /蔘茸產(chǎn)品蔘茸產(chǎn)品處方藥處方藥糖尿病專區(qū)產(chǎn)品糖尿病專區(qū)產(chǎn)品器械專區(qū)器械專區(qū)保健食品保健食品季節(jié)性禮品裝季節(jié)性禮品裝優(yōu)勢(shì)商品優(yōu)勢(shì)商品 ( (滿足主要需求滿足主要需求):):消費(fèi)者到你藥房來(lái)的目標(biāo)商品類別消費(fèi)者到你藥房來(lái)的目標(biāo)商品類別你藥房品種最齊全的商品類別你藥房品種最齊全的商品類別你藥房重點(diǎn)強(qiáng)力推廣的商品類別你藥房重點(diǎn)強(qiáng)力推廣的商品類別你藥房專精的商品類別你藥房專精的商品類別 利基商品利基商品 ( (滿足

10、額外需求滿足額外需求):):輔助性商品輔助性商品季節(jié)性商品季節(jié)性商品偶然性商品偶然性商品便利性商品便利性商品非競(jìng)爭(zhēng)品非競(jìng)爭(zhēng)品獨(dú)特性商品獨(dú)特性商品: : 獨(dú)家銷售獨(dú)家銷售/ /代理產(chǎn)品代理產(chǎn)品 特殊疾病藥品特殊疾病藥品 自我配方產(chǎn)品自我配方產(chǎn)品 拆零調(diào)配產(chǎn)品拆零調(diào)配產(chǎn)品非競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格策略非競(jìng)爭(zhēng)品的價(jià)格策略差異化商品差異化商品: : 可采取高價(jià)策略可采取高價(jià)策略 ( (比同類比同類 產(chǎn)品均價(jià)高產(chǎn)品均價(jià)高), ), 創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造利潤(rùn) 必須考慮其它零售通路的必須考慮其它零售通路的 價(jià)格價(jià)格獨(dú)特性商品獨(dú)特性商品: : 可采取高價(jià)策略可采取高價(jià)策略 ( (比比同類產(chǎn)品均價(jià)高同類產(chǎn)品均價(jià)高), ), 創(chuàng)創(chuàng)造

11、利潤(rùn)造利潤(rùn) 代理品牌產(chǎn)品價(jià)格訂代理品牌產(chǎn)品價(jià)格訂于相同成分競(jìng)銷品的于相同成分競(jìng)銷品的75-90%75-90%價(jià)格策略價(jià)格策略 平衡的價(jià)格形象平衡的價(jià)格形象 競(jìng)銷品訪價(jià)與價(jià)格策略競(jìng)銷品訪價(jià)與價(jià)格策略 非競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格策略非競(jìng)爭(zhēng)品價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)藥房低價(jià)的應(yīng)對(duì)策略競(jìng)爭(zhēng)藥房低價(jià)的應(yīng)對(duì)策略 廠商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)策略廠商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)策略藥房低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)策略藥房低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)策略 評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)行為評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)行為 全面品種全面品種/ /多數(shù)品種多數(shù)品種/ /少數(shù)品種降價(jià)少數(shù)品種降價(jià)? ? 長(zhǎng)期標(biāo)價(jià)降低長(zhǎng)期標(biāo)價(jià)降低/ /短期促銷降價(jià)短期促銷降價(jià)? ? 采取應(yīng)對(duì)策略采取應(yīng)對(duì)策略 跟隨著降價(jià)跟隨著降價(jià) 不降價(jià)不降價(jià), , 但采短期促銷但采短期促銷/ /買贈(zèng)買贈(zèng)/ /特價(jià)特價(jià) 不降價(jià)不降價(jià), , 但選擇數(shù)種其它產(chǎn)品降價(jià)促銷但選擇數(shù)種其它產(chǎn)品降價(jià)促銷 如競(jìng)爭(zhēng)者的售價(jià)已低于你的進(jìn)價(jià)如競(jìng)爭(zhēng)者的售價(jià)已低于你的進(jìn)價(jià): : 派人向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買派人向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買, , 以以競(jìng)爭(zhēng)者同樣價(jià)格或更低的價(jià)格銷售競(jìng)爭(zhēng)者同樣價(jià)格或更低的價(jià)格銷售廠商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)策略廠商漲價(jià)的應(yīng)對(duì)策略 盡量于廠商漲價(jià)前進(jìn)多一點(diǎn)貨盡量于廠商漲價(jià)前進(jìn)多一點(diǎn)貨 短期內(nèi)