10廠家業(yè)務(wù)人員首次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商之前的準(zhǔn)備

1、廠家廠家業(yè)務(wù)人員首次上門(mén)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的前期業(yè)務(wù)人員首次上門(mén)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備使用部門(mén)：廠家銷(xiāo)售部門(mén)使用對(duì)象：招商專(zhuān)員類(lèi)別：招商難度級(jí)別：中級(jí)導(dǎo)入次序：初期1內(nèi)容綱要1，基本說(shuō)明2，拜訪(fǎng)前提3，基本背景4，常見(jiàn)心理狀態(tài)5，經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的客觀認(rèn)知6，利益多元化7，首次拜訪(fǎng)的目標(biāo)設(shè)定8，準(zhǔn)備工作的必要性9，調(diào)查了解10，基本的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查11，帶目的性的求職12，接觸基層促銷(xiāo)員13，看倉(cāng)庫(kù)和車(chē)輛14，查看前臺(tái)15，關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)的了解16，溝通內(nèi)容設(shè)計(jì)17，需要了解的18，需要介紹的19，注意一點(diǎn)20，形成書(shū)面溝通綱要21，拜訪(fǎng)時(shí)間長(zhǎng)度22，幾個(gè)人去23，拜訪(fǎng)人員的級(jí)別24，準(zhǔn)備的文件25，要帶的物品26，

2、禮物的準(zhǔn)備27，帶什么包28，不要出現(xiàn)的物品29，穿著30，儀表31，人員與分工32，提前預(yù)約2一，基本說(shuō)明 廠家業(yè)務(wù)人員首次上門(mén)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商； 暨是第一次正式見(jiàn)面。 絕大多數(shù)是屬于招商工作范疇， 這是招商乃至正式合作的開(kāi)端， 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗， 所以在上門(mén)拜訪(fǎng)之前，需要進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備工作， 在心態(tài)、內(nèi)容、物品、人員等多方面進(jìn)行準(zhǔn)備。3二，拜訪(fǎng)前提 一般來(lái)說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)人員上門(mén)之前，廠商之間往往有過(guò)一些簡(jiǎn)單接觸。 例如在廠家招商會(huì)上的簡(jiǎn)短會(huì)面， 有過(guò)電話(huà)咨詢(xún)，或是有其他經(jīng)銷(xiāo)商的介紹， 在廠家判斷該經(jīng)銷(xiāo)商具備一定開(kāi)發(fā)價(jià)值的前提下， 才會(huì)安排業(yè)務(wù)人員進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)。 作為前期接觸的跟進(jìn)， 并以此作為招商工作

3、的實(shí)際推進(jìn)， 在上門(mén)之前，在思想及動(dòng)作層面的相關(guān)準(zhǔn)備工作。4三，基本背景 相對(duì)于廠家的“快”招商， 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待廠家的招商則是“慢”接受。 經(jīng)銷(xiāo)商需要有個(gè)過(guò)程，來(lái)了解行業(yè)、廠家、與產(chǎn)品，并進(jìn)行綜合判斷，決定是否引進(jìn)。 所以，對(duì)于廠家人員的首次上門(mén)，一般不會(huì)當(dāng)場(chǎng)確定合作關(guān)系，更多的只是作為接觸和了解手段； 所以，作為廠家的業(yè)務(wù)人員，在首次上門(mén)的目標(biāo)設(shè)定上，不要過(guò)高過(guò)大，更不要試圖在首次上門(mén)時(shí)就確定合作。否則會(huì)導(dǎo)致推進(jìn)速度過(guò)急過(guò)快，反而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸和回避，或者出現(xiàn)“半懸掛狀態(tài)，既不拒絕，也不明確正式商業(yè)合作。5四，廠家業(yè)務(wù)人員常見(jiàn)心理狀態(tài) 在進(jìn)行首次拜訪(fǎng)時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員常見(jiàn)的心態(tài)有：1. 希望這

4、次洽談能一帆風(fēng)順、一步到位；2. 若第一次沒(méi)談成，恐怕今后就沒(méi)機(jī)會(huì)了；3. 擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)提出很多自己難以滿(mǎn)足的條件：諸如投入、鋪底等等；4. 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己廠家在規(guī)模、行業(yè)地位、品牌知名度、產(chǎn)品特色、價(jià)格、市場(chǎng)投入方面，也許還存在不少問(wèn)題，心里難免有些底氣不足。6五，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的客觀認(rèn)知 客觀的，多元化的看待這次所拜訪(fǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值 1，能不能與經(jīng)銷(xiāo)商合作是一個(gè)方面，能不能把經(jīng)銷(xiāo)商變成自己可以利用的資源，借經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)“跳板”了解其他經(jīng)銷(xiāo)商，并發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，這是另一方面的價(jià)值。 2，在經(jīng)銷(xiāo)商老板建立良好的個(gè)人認(rèn)知和私交關(guān)系十分重要。即便雙方在產(chǎn)品或是合作模式上存在些問(wèn)題，無(wú)

5、法達(dá)成商業(yè)合作，但在個(gè)人層面上，由于經(jīng)銷(xiāo)商老板還是愿意交你這個(gè)朋友，幫你引見(jiàn)其他經(jīng)銷(xiāo)商，可以繼續(xù)我們?cè)诋?dāng)?shù)氐恼猩逃?jì)劃。7六，利益多元化 商業(yè)運(yùn)行的根本目的就是“利”，但很多廠家業(yè)務(wù)人員往往把這個(gè)“利”字單一化。 利益是多元的，幫助經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)業(yè)績(jī)叫利益；幫經(jīng)銷(xiāo)商健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是利益；幫助經(jīng)銷(xiāo)商降低經(jīng)營(yíng)成本、節(jié)流、省錢(qián)，是利益，幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決其管理和經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，同樣是利益。甚至與經(jīng)銷(xiāo)商成為朋友，尊重其個(gè)人價(jià)值，這也是利益。 利益的形式有很多種，來(lái)源和渠道也吳多樣化，所以廠家招商人員一定要避免把產(chǎn)品利潤(rùn)看做是唯一的利益形式。8七，首次拜訪(fǎng)的目標(biāo)設(shè)定 基于廠商之間對(duì)招商的不同看法，以及廠家業(yè)務(wù)人員的實(shí)

6、際心理狀態(tài)。 需要合理的設(shè)置首次上門(mén)拜訪(fǎng)的目標(biāo)：1. 了解經(jīng)銷(xiāo)商及本地市場(chǎng)的基本情況；2. 介紹廠家自身的相關(guān)情況；3. 樹(shù)立廠家及個(gè)人的正面形象。9八，準(zhǔn)備工作的必要性 在拜訪(fǎng)之前，進(jìn)行相關(guān)的準(zhǔn)備工作， 首先是對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)上的正面促進(jìn)作用，充足的準(zhǔn)備工作，讓業(yè)務(wù)人員心里更有底氣，尤其是相對(duì)其他廠家在拜訪(fǎng)前的倉(cāng)促準(zhǔn)備，甚至是沒(méi)準(zhǔn)備，更加的從容和自信，在一定程度上彌補(bǔ)廠家自身在某些硬件方面的不足。 業(yè)務(wù)人員個(gè)人心態(tài)的正面積極，再加上相關(guān)方面的準(zhǔn)備工作，這一切，都能直接提升實(shí)際的拜訪(fǎng)效果。10九，調(diào)查了解 準(zhǔn)備工作從對(duì)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查了解開(kāi)始； 作為業(yè)務(wù)人員，要具備基本的情報(bào)信息收集和整理分

7、析能力。 根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商重要程度的不同，采取不同層級(jí)的調(diào)查手段，來(lái)收集相關(guān)資料信息。 根據(jù)調(diào)查了解的信息，經(jīng)過(guò)分析處理后，再來(lái)進(jìn)行對(duì)應(yīng)的拜訪(fǎng)內(nèi)容設(shè)計(jì)和物品準(zhǔn)備，做到有的放矢。11十，基本的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查 登陸經(jīng)銷(xiāo)商公司的網(wǎng)頁(yè)或是微信號(hào)，查看信息； 搜索器直接輸入相關(guān)的信息查詢(xún)。（經(jīng)銷(xiāo)商公司名稱(chēng)、老板姓名、公司電話(huà)及老板的手機(jī)號(hào)、還可以把該經(jīng)銷(xiāo)商公司的名字和其經(jīng)銷(xiāo)的品牌（中間加空格）輸入搜索； 可在當(dāng)?shù)氐恼衅妇W(wǎng)絡(luò)搜索該公司的歷史招聘信息，了解該公司的崗位空缺狀況，從而推算其基本組織架構(gòu)和基本業(yè)務(wù)方向； 搜索查詢(xún)?cè)摴镜囊恍┴?fù)面信息（老板或是公司名稱(chēng)、空格后加一些相關(guān)詞條。例如摳門(mén)、黑心、暴光、內(nèi)幕、經(jīng)歷等

8、）； 設(shè)法百度到老板或團(tuán)隊(duì)的照片，看到照片，對(duì)拜訪(fǎng)對(duì)象有個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，有助于緩解拜訪(fǎng)時(shí)的緊張感。12十一，帶目的性的求職 以求職者的身份進(jìn)入也是個(gè)不錯(cuò)的辦法； 當(dāng)然，扮演求職上門(mén)的廠家業(yè)務(wù)人員和正式接觸談判的廠家業(yè)務(wù)員不能是一個(gè)人； 重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注面試時(shí)對(duì)方所介紹的公司情況（大多往往是老板親自面試），可主動(dòng)詢(xún)問(wèn)一些公司和市場(chǎng)信息； 以了解崗位工作內(nèi)容的名義，盡可能的了解相關(guān)崗位的工作流程和作業(yè)方式； 觀察其公司內(nèi)部的陳列布局和整潔程度，尤其是內(nèi)部洗手間，能直接看出其自身的內(nèi)部管理水平。13十二，接觸基層促銷(xiāo)員 直接接觸經(jīng)銷(xiāo)商老板的機(jī)會(huì)也許不多，但該經(jīng)銷(xiāo)商分布在各大終端賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)員卻是可以隨處可見(jiàn)。

9、 可以消費(fèi)者或是招聘挖人的名義，直接接觸其基層促銷(xiāo)員。 了解其經(jīng)銷(xiāo)商公司的廠家經(jīng)銷(xiāo)情況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與終端的真實(shí)關(guān)系，內(nèi)部管理狀況，業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平，乃至老板的管理風(fēng)格及個(gè)人特點(diǎn)。14十三，看倉(cāng)庫(kù)和車(chē)輛 如果是租借的倉(cāng)庫(kù)，則可以租借倉(cāng)庫(kù)的名義，聯(lián)系到倉(cāng)庫(kù)的管理方，由倉(cāng)庫(kù)的管理方帶你到其倉(cāng)庫(kù)參觀。 了解該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、大致銷(xiāo)量（從生產(chǎn)日期和貨物數(shù)量計(jì)算）、市場(chǎng)管理水平（看其宣傳促銷(xiāo)物料的保管和庫(kù)存狀況）。 從倉(cāng)庫(kù)門(mén)口的配貨裝卸流程的科學(xué)性，到送貨車(chē)輛的整潔程度，能直接看出其經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理狀況。 若有條件，甚至還可以通過(guò)側(cè)面了解其倉(cāng)庫(kù)的配送單和送貨單，間接了解其終端定貨情況。15十四，查

10、看前臺(tái) 公司前臺(tái)就是個(gè)典型的“面子工程”。 其裝修、整潔程度很大程度上說(shuō)明了該經(jīng)銷(xiāo)商公司的內(nèi)部管理狀況、老板的經(jīng)營(yíng)思路和個(gè)人風(fēng)格。 老板是高調(diào)還是低調(diào)，是突出廠家品牌還是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商自己的公司品牌，是規(guī)范還是隨意，員工的素質(zhì)等，往往能從公司前臺(tái)便可看出來(lái)。 這個(gè)不需要走進(jìn)去，站在門(mén)口觀察即可。 同時(shí)，提前觀察經(jīng)銷(xiāo)商的前臺(tái)，也是熟悉路線(xiàn) 為后期的上門(mén)拜訪(fǎng)做好準(zhǔn)備。16十五，關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)的了解 自己說(shuō)自己，往往過(guò)于主觀，而由別人來(lái)說(shuō)，則往往客觀得多，了解問(wèn)題也更全面。 在正式接觸經(jīng)銷(xiāo)商老板之前，可先找到其下屬分銷(xiāo)商和私營(yíng)零售終端、或是其他廠家的駐地業(yè)務(wù)（大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)這種橫向溝通并不排斥）。 從產(chǎn)

11、品銷(xiāo)售狀況開(kāi)始，然后到合作歷史與狀況，乃至其公司未來(lái)發(fā)展方向。17十六，溝通內(nèi)容設(shè)計(jì) 基于本次拜訪(fǎng)目的，綜合前期對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查了解情況，設(shè)計(jì)溝通內(nèi)容。 這里，需要再次強(qiáng)調(diào)首次拜訪(fǎng)的目的。了解!1. 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的情況；2. 讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的廠家及產(chǎn)品有所了解。18十七，需要了解的1. 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場(chǎng)的總?cè)萘浚?. 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)消費(fèi)特點(diǎn)及對(duì)新品的接受度；3. 涉及到銷(xiāo)售的終端類(lèi)型，分別的數(shù)量；4. 行業(yè)內(nèi)主要品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的表現(xiàn)情況；5. 經(jīng)銷(xiāo)商與上游廠家的合作情況；6. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)馗黝?lèi)終端的覆蓋量7. 經(jīng)銷(xiāo)商所承接的其他同類(lèi)品牌，最近三年的實(shí)際業(yè)務(wù)量；8. 經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厣倘Φ呐笥讶后w

12、質(zhì)量。19十八，需要介紹的1. 廠家的發(fā)展歷史；2. 技術(shù)層面的優(yōu)勢(shì)；3. 高層的個(gè)人背景；4. 資源方面的優(yōu)勢(shì)；5. 業(yè)界口碑；6. 目前的行業(yè)地位；7. 臨近市場(chǎng)的啟動(dòng)及運(yùn)營(yíng)情況。20十九，注意一點(diǎn) 在了解經(jīng)銷(xiāo)商的情況時(shí)：1. 注意哪些情況經(jīng)銷(xiāo)商是非常愿意說(shuō)的；2. 有些情況可能存在虛假，或是存在前后矛盾的；3. 經(jīng)銷(xiāo)商是否有自我吹噓或是哭窮。 在介紹自己廠家情況時(shí)：1. 注意哪些環(huán)節(jié)點(diǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商感興趣的；2. 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)哪些環(huán)節(jié)存在質(zhì)疑。21二十，形成書(shū)面溝通綱要 將打算向經(jīng)銷(xiāo)商了解的情況； 或是打算向經(jīng)銷(xiāo)商介紹的情況； 做成一個(gè)書(shū)面的溝通綱要； 標(biāo)注內(nèi)容； 在現(xiàn)場(chǎng)可作為內(nèi)容推進(jìn)的提示； 若

13、擔(dān)心被經(jīng)銷(xiāo)商看到； 可用代碼或是縮寫(xiě)來(lái)顯示。22二十一，拜訪(fǎng)時(shí)間長(zhǎng)度 經(jīng)銷(xiāo)商上廠家的門(mén)，宜長(zhǎng)不宜短； 廠家業(yè)務(wù)人員上經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)，宜短不宜長(zhǎng)； 首次上門(mén)拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商； 全程時(shí)間控制在三十分鐘以?xún)?nèi)； 在良好的溝通氣氛中踩剎車(chē)； 讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)意猶未盡； 為下次會(huì)面打好基礎(chǔ)； 若拖的太久，出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)再走就遲了。23二十二，幾個(gè)人去 一人為私，二人為公； 首次上門(mén)，2-3人團(tuán)隊(duì)較為合適； 并盡量與對(duì)方的人員數(shù)量相等； 當(dāng)然要設(shè)定誰(shuí)是主談，誰(shuí)是輔助； 輔助人員主要作為側(cè)翼說(shuō)明和補(bǔ)充，不能主動(dòng)搶話(huà)題，同時(shí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)資料遞送和茶水工作。24二十三，拜訪(fǎng)人員的級(jí)別 原則上宜低不宜高： 片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、最高到省區(qū)

14、經(jīng)理， 較低的級(jí)別，可以在一定程度上降低經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)拜訪(fǎng)質(zhì)量的期望值， 若是低級(jí)別的業(yè)務(wù)人員都能有良好的溝通水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，可以說(shuō)明該廠家的整體員工素質(zhì)水平， 若為了面子上好看，刻意提升拜訪(fǎng)人員的級(jí)別（例如掛銷(xiāo)售總監(jiān)的頭銜），導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的期望值上升，反而出現(xiàn)落差。25二十四，準(zhǔn)備的文件 除了溝通綱要外， 還需要準(zhǔn)備的其他文件：1. 廠家介紹冊(cè) 全面說(shuō)明廠家情況的文字材料。2. 廠家的內(nèi)刊 廠家內(nèi)部文化活動(dòng)與正面新聞信息。 讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生一些微妙的融入感。3. 產(chǎn)品說(shuō)明冊(cè)（含POP） 產(chǎn)品的全面說(shuō)明，不含價(jià)格和進(jìn)貨政策。26提醒說(shuō)明 第一次與經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)面時(shí)，不要把合同模板，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方案等等一堆文件帶去。

15、 這會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)，你想盡快達(dá)成合作。 即便是帶去，經(jīng)銷(xiāo)商老板當(dāng)時(shí)最多也只是翻翻而已。 甚至?xí)谶@些資料，直接找你詢(xún)問(wèn)的市場(chǎng)投入計(jì)劃和費(fèi)用承擔(dān)方式之類(lèi)，這會(huì)讓廠家的招商人員很被動(dòng)。27二十五，要帶的物品 這些物品是基本配置1. 產(chǎn)品樣品、或是包材的樣品；2. 手表；3. 紙巾、單片裝濕巾、或是手帕；4. 盡可能多的現(xiàn)金；5. 名片；6. A4尺寸手寫(xiě)記錄本；7. 兩支筆；8. 錄音、設(shè)備；9. 單片裝擦鞋濕巾。28基本的記錄配置（A4本及筆） 29產(chǎn)品樣品 低值且輕便的產(chǎn)品，可直接帶樣品。 笨重或高值的，可帶外包裝。 可帶三種產(chǎn)品的樣品：1. 本廠家的經(jīng)典產(chǎn)品/主打產(chǎn)品；2. 當(dāng)前剛上市的新

16、產(chǎn)品；3. 還沒(méi)上市，屬于內(nèi)測(cè)狀態(tài)的產(chǎn)品。30手表 在商務(wù)活動(dòng)中，配戴手表不光是一種守時(shí)的表現(xiàn)，也是一種職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)。一方面能夠幫助自己掌握溝通時(shí)間，同時(shí)也可作為談話(huà)結(jié)束前的示意動(dòng)作使用。 很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認(rèn)為他們有職業(yè)素養(yǎng)、干練、守時(shí)。 選擇阿拉伯?dāng)?shù)字表盤(pán)的手表，表盤(pán)簡(jiǎn)潔，不花哨不夸張，不要使用過(guò)于抽象的表盤(pán)。 也不要太貴重，幾千塊以下的價(jià)位比較合適。 特別講究的場(chǎng)合，白天用鋼帶，晚上用皮帶。 多人同行時(shí)，提前要對(duì)表。31紙巾、濕巾、手帕 隨身攜帶紙巾、濕巾或手帕； 濕巾一定要帶； 在談判前，使用一次性濕巾，可以幫助自己在進(jìn)門(mén)之前做最后一次整理儀表之用； 包括

17、面部、手部和皮鞋的擦拭； 但記得要選擇那種不含酒精和香味的； 良好的形象，往往是通過(guò)一些細(xì)節(jié)體現(xiàn)出來(lái)的。32盡可能多的現(xiàn)金 在首次見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，盡可能多帶些現(xiàn)金在身上； 盡量是新鈔； 從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，隨身攜帶的現(xiàn)金不光能幫自己提升底氣，還具有很好的安神作用； 要是只帶個(gè)幾十塊錢(qián)，談上百萬(wàn)的生意，實(shí)在是有點(diǎn)33名片 使用名片夾； 保持名片的干凈； 名片夾里不要放其他名片； 數(shù)量足夠，至少在三十張以上。34手寫(xiě)記錄本 第一次拜見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商，如果直接拿出個(gè)筆記本電腦敲來(lái)敲去，有點(diǎn)裝B，也容易招致經(jīng)銷(xiāo)商不屑； 較為得體和安全的做法，是帶個(gè)手寫(xiě)筆記本，本子最好是A4尺寸； 雙方在溝通時(shí)，作為記錄之用； 對(duì)經(jīng)

18、銷(xiāo)商所說(shuō)的話(huà)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)記錄，也是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一種起碼的尊敬。35二支筆 要隨身準(zhǔn)備兩支筆：一紅、一藍(lán)； 全部打開(kāi)筆帽，放在記錄本上； 根據(jù)所記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅、藍(lán)筆； 若是差經(jīng)費(fèi)緊張，或是一時(shí)沒(méi)買(mǎi)到紅色筆，那么最便宜的紅藍(lán)鉛筆也得備兩支； 切記，一定要兩支筆同時(shí)拿出來(lái)，從小的細(xì)節(jié)往往能看出一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)。36錄音機(jī) 業(yè)務(wù)員可隨身攜帶一個(gè)微型錄音機(jī)，這個(gè)錄音機(jī)可用體積小巧的MP3替代； 拜訪(fǎng)時(shí)裝在口袋里即可，千萬(wàn)別拿出來(lái)； 目的是記錄談話(huà)的全程，以便回去后仔細(xì)聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)意間釋放出的更多信息點(diǎn)來(lái)； 通過(guò)分析談話(huà)錄音，還可以分析經(jīng)銷(xiāo)商的性格特點(diǎn)、個(gè)人愛(ài)好和講話(huà)方式，以便為后期的

19、接觸打下良好的基礎(chǔ)。37小型事件的應(yīng)對(duì)物品 對(duì)方可能沒(méi)帶筆 筆； 對(duì)方可能沒(méi)帶記錄紙小便簽本； 現(xiàn)場(chǎng)的小型創(chuàng)傷創(chuàng)口貼； 自己或是對(duì)方沾染污漬濕巾； 現(xiàn)場(chǎng)找東西手電； 對(duì)方可能手機(jī)沒(méi)電-充電寶及線(xiàn)。38二十六，禮物的準(zhǔn)備 上門(mén)找人辦事不空手，這是基本的人之常情； 拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，也得準(zhǔn)備禮物；1. 需要包裝；2. 單價(jià)在50-300元之間即可；3. 盡量是廠家所在地的本地特產(chǎn)；4. 不要在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)（經(jīng)銷(xiāo)商所在地）5. 不能把廠家的產(chǎn)品（及贈(zèng)品）當(dāng)成禮品。39禮物的心理原理 人存在”互惠心理”； 接受別人的禮物后會(huì)有一種負(fù)債感，覺(jué)得自己應(yīng)該回報(bào)； 所以，拜訪(fǎng)攜帶禮品，可在一定程度上改善對(duì)方的面對(duì)情緒

20、，降低攻擊性。40禮物不一定要送給客戶(hù)本人也可以是他的家人尤其是給客戶(hù)孩子的禮物41禮品常識(shí) 全國(guó)風(fēng)俗，不送鐘； 地方風(fēng)俗，看病人不送蘋(píng)果，諧音病故； 科學(xué)道理，癌癥病人不送雞湯； 禮品上不出現(xiàn)價(jià)格標(biāo)簽； 破壞禮物上的條碼（防止對(duì)方掃碼查價(jià)）； 需要保修，或是貴重的禮物，可帶發(fā)票。42不要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行禮品預(yù)告更不能主動(dòng)拉高客戶(hù)對(duì)禮品的高期望值43最穩(wěn)妥的禮物-書(shū) 尤其是這些情況下，所對(duì)應(yīng)的圖書(shū)：1. 有孩子在大學(xué)讀書(shū)的-就業(yè)創(chuàng)業(yè)類(lèi)圖書(shū)；2. 有孩子在軍隊(duì)服役的-就業(yè)創(chuàng)業(yè)類(lèi)圖書(shū)；3. 打算創(chuàng)業(yè)做生意的-創(chuàng)業(yè)類(lèi)圖書(shū)；4. 懷孕的-對(duì)應(yīng)的專(zhuān)業(yè)圖書(shū)；5. 剛參加工作到外地的-安全說(shuō)明類(lèi)圖書(shū)。44二十七，帶什么包 帶文件、樣品和物品，肯定得要有包來(lái)裝； 首先，行李箱不要帶； 給經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)連個(gè)落腳點(diǎn)都沒(méi)有； 可以考慮雙肩背包和公文拎包； 造型簡(jiǎn)潔，整潔干凈； 切忌帶磨損嚴(yán)重的舊包或是過(guò)于花哨的包； 不要帶過(guò)于休閑的單肩小背包或是小夾包； 若沒(méi)有合適的包，可使用新的牛皮紙檔案袋。45二十八，不要出現(xiàn)的物品1. 不要出現(xiàn)舊毛票和硬幣，掉一個(gè)硬幣出來(lái)，撿還是不撿；2. 不要出現(xiàn)報(bào)紙書(shū)刊雜志，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)你的空閑時(shí)間很多；3. 不要帶雨傘進(jìn)場(chǎng)，可存放在商場(chǎng)的儲(chǔ)物柜；4. 用過(guò)的紙巾；5. 普通塑料袋。46二十九，穿著這是個(gè)人精神面貌和企業(yè)形象的基本體現(xiàn)：1.注意服裝的整體搭配；2.不