渠道銷售解說五把斧

1、精品文檔你我共享渠道銷售解說五把斧在銷售代表進(jìn)行渠道分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售。下面就總結(jié)一些渠道分銷賣進(jìn)介紹需要利用的五個(gè)銷售技巧。一、強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)需求很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強(qiáng)調(diào)價(jià)格、利潤(rùn)， 而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售激情不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號(hào)。例如：你這個(gè)產(chǎn)品型號(hào)不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？答：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)。XX 品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需

2、要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)： 您有很多類型的顧客，他或許來自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：XX所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種規(guī)格也受著 XX 強(qiáng)大廣告的助銷支持。( 首先介紹完符合時(shí)常需求后，再對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格等內(nèi)容的介紹)二、善于利用銷售道具渠道商每天都會(huì)聽到不同商家對(duì)產(chǎn)品的介紹、 市場(chǎng)的介紹， 各個(gè)銷售代表都把自己的產(chǎn)品吹的震天響。 如何在眾多商家的共同銷售中， 脫穎而出， 這個(gè)需要利用道具作為我們銷售的潤(rùn)滑濟(jì)。在實(shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)公司有利的一面來做為我們銷售

3、過程中有力的論證。例如：你們剛做數(shù)碼產(chǎn)品，質(zhì)量肯定不過關(guān)。答：先生您看過由南方日?qǐng)?bào)出版社出版的創(chuàng)業(yè)心經(jīng)嗎？里面就有關(guān)于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個(gè)在國(guó)際上擁有良好品牌形象的企業(yè)，會(huì)為了賺您一點(diǎn)錢而生產(chǎn)一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)碼產(chǎn)品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產(chǎn)品絕對(duì)的放心?。ㄍ瑫r(shí)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一本創(chuàng)業(yè)心經(jīng)）三、 善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較腹有詩書氣自華精品文檔你我共享孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解。很多廠家、 銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。但在渠道銷

4、售的過程中， 渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。 假如銷售代表一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異， 往往打不到問題的關(guān)鍵點(diǎn)上。 那么，既然不注重談產(chǎn)品對(duì)手的比較，如何理解 “善于利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 ”這句話呢？這里，我們所說的用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與渠道商進(jìn)行比較。例如：對(duì)于這個(gè)新品，我還不想馬上進(jìn)貨。答：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40% 以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這

5、種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X% 。（可結(jié)合第二點(diǎn)銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）四、 善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)我們經(jīng)常會(huì)聽到一些銷售代表在開會(huì)的時(shí)候說到：“沒有調(diào)查， 就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場(chǎng)預(yù)測(cè)、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時(shí)也可以作為我們銷售的輔助工具。例如：我先進(jìn)你們一個(gè)型號(hào)產(chǎn)品試銷，賣好了在進(jìn)其他型號(hào)產(chǎn)品。答：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y% ，Z%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X% 的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。 (拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)五、善于抓住機(jī)會(huì)表達(dá)利益點(diǎn)我們?cè)谛家粋€(gè)活動(dòng)，在非正式場(chǎng)合與正式場(chǎng)合宣

6、布給人的感覺是不一樣的。同樣， 我們對(duì)渠道商表達(dá)利益點(diǎn)的同時(shí)， 也要善于抓住表達(dá)的時(shí)機(jī)。 善于抓住時(shí)機(jī)表達(dá)我們的利益點(diǎn)，不但給渠道商印象深刻，同時(shí)，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。例如：你們既然是廠家供貨， 為什么價(jià)格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤(rùn)太少了。答：老板， 我們的價(jià)格已經(jīng)不高了，其實(shí)您關(guān)注價(jià)格的同時(shí)，更應(yīng)該關(guān)注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷， 而是在貨源緊張時(shí)， 我們總是首先滿足我們的直接客戶。 我們的緊俏腹有詩書氣自華精品文檔你我共享產(chǎn)品， 在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要。我

7、們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。西班牙作家塞萬提斯曾經(jīng)說過：“預(yù)先警覺、預(yù)先武裝好；充分的準(zhǔn)備是成功的一半?！蔽覀?cè)陂_始進(jìn)行渠道銷售時(shí)，有必須羅列出具體可能出現(xiàn)的問題與化解的方法?？梢圆捎米屼N售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對(duì)意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，

8、欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長(zhǎng)史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，腹有詩書氣自華精品文檔你我共享攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝