優(yōu)秀銷售人員的個(gè)性特征是怎樣的

1、優(yōu)秀銷售人員 的個(gè)性特征是怎樣的？當(dāng)車市火爆的 熱銷嘎然而止的時(shí)候，降價(jià)策略也不再 是“萬金油”。催費(fèi)者日趨理性，放緩了購 車的步伐。而基 本生活消費(fèi)品 價(jià)格上漲引起人們減少對奢侈品的消費(fèi)，這 對汽車市場來 說更是雪上加霜。面對嚴(yán)峻的市場形勢，汽 車廠家紛紛把眼光投向了一線的銷售人員，期望多由幾個(gè)“金牌銷售”來提高業(yè)績，在激烈的競爭中殺由一條血路。銷售領(lǐng)域的一 項(xiàng)調(diào)查表明，27%的銷售代表創(chuàng)造了 52% 的銷售額。優(yōu) 秀銷售人員的作用由此可見一斑，他們是公 司的一筆財(cái)富。那么怎樣才能找到“金牌銷售”？招聘時(shí) 怎樣火眼睛睛 識別那些具有“金牌銷售”潛質(zhì)的人？以及 怎樣才能留住“金牌銷售”呢？優(yōu)秀

2、銷售人員的個(gè)性特征其實(shí)優(yōu)秀銷售 人員身上往往具有莫些獨(dú)特的個(gè)性特征， 只要我們把握 住這些，對我們識別由有潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人 員將大有裨益。而且，讓性格適合做銷售人員的人來做銷 售，他們對自 己的工作滿意度會(huì)更高，離職率也更低。一談到銷售人員，人們最容易聯(lián)想到的形容詞莫過于 口才好的，自 信的，外向的，善于察言觀色的等等，在人 們的印象中銷 售人員就是靠嘴吃飯的一個(gè)群體。而搜索一下眾多企業(yè)銷 售人員招聘要求，最常見的描述往往也是： 個(gè)性開朗熱情，積極進(jìn)取，有較強(qiáng)的溝通和表達(dá)能力，堅(jiān) 持，能吃苦耐勞。人們的經(jīng)驗(yàn)性認(rèn)識在一定程度上和研究者的研究結(jié)果 是一致的。世 界著名的市場研究公司一一蓋洛普管理咨

3、詢 公司曾經(jīng)對近50萬名銷售員進(jìn)行了廣泛的調(diào)查和研究。研 究表明，優(yōu)秀 的銷售人員一般在以下四個(gè)方面應(yīng)具有良好 的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力，即 有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和成功欲望；嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?作作風(fēng)，即善 于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨 后的工作中不 折不扣地予以執(zhí)行，能夠嚴(yán)密的組織和勤奮 的工作；完成 銷售的能力，即對自己和所銷售的產(chǎn)品深信 不疑，能堅(jiān)持 到底；與客戶建立良好關(guān)系的能力，即真誠， 并能站在客戶 的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把 握客戶的真實(shí)需求。還有的研究者 認(rèn)為，A型性格的 人非常適合做銷售行 業(yè)。A型性格人的突生的積極特征是：善進(jìn) 取，對自己的 要求很高，具 有較強(qiáng)的競爭性與好勝

4、心，具有時(shí)間緊迫感 與匆忙感，經(jīng) 常同時(shí)做幾件事，并且習(xí)慣于艱苦緊張的長 時(shí)間工作。這 些特征與銷售人員的工作需求吻合，因而具 有這些性格特征的人工作業(yè)績更好。汽車銷售人員的職業(yè)性格在汽車行業(yè)，隨著汽車市場的逐步成熟，汽車銷售行業(yè)走向規(guī)范化，也進(jìn)一步發(fā)展起成熟的銷售模式。對銷售 人員來說，要 求他們具備專業(yè)知識，能進(jìn)行售前的相關(guān)咨 詢、售中的保 險(xiǎn)、上牌或分期付款及售后理賠、維修、保 養(yǎng)、汽車俱樂 部等方面的“一站式”服務(wù)。這樣的行業(yè)特 點(diǎn)，是否使得汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員具有一些新的性格 特點(diǎn)呢？帶著這樣的疑問，我們采用自行開發(fā)的一套“ Match職 業(yè)素質(zhì)問卷”用來測試汽車銷售人員的職業(yè)性格

5、特點(diǎn)。這套問卷是在 借鑒莫國外著名測評公司的職業(yè)性格問卷的理論框架 基礎(chǔ)上，自行研發(fā)的。該公司的職業(yè)性格問卷測試三個(gè)維度：人際關(guān)系維度、思維風(fēng)格維度、動(dòng)力和 情緒維 度；32種職業(yè)素質(zhì)：傳統(tǒng)、創(chuàng)新、多樣性、責(zé)任心、果斷、規(guī)矩意識、關(guān)注細(xì)節(jié)、焦慮、精力、進(jìn)取、堅(jiān)韌性、 競爭、 控制、理論化、理性、理想化、民主、評價(jià)性、親 密、輕松、 謙虛、情緒穩(wěn)定、前瞻性、人際洞察、說服力、社會(huì)自信、適應(yīng)性、坦率性、外向、信任、友善、主見性。比較全面的包含了工作中重要的素質(zhì)，但缺少行動(dòng)力這個(gè)素質(zhì)，因此我們在問卷中加入了這個(gè)素質(zhì)，這樣我們的問卷共包含33個(gè)素質(zhì)。這套問卷采用自比的 題目形式。共60組題，每一組 題

6、 包含四句陳述，每一句陳述是描述一種素質(zhì)。要求答題 者比較這四句陳述選擇一句最符合自己的，和一句最不符合自己的用于招聘和選 拔的問卷，答題者在答題時(shí)有偽裝自己 的傾向以迎合 企業(yè)的要求，因而問卷設(shè)計(jì)應(yīng)能減少這種傾 向，測試處答 題者的真實(shí)情況。自比形式的問卷在這一點(diǎn) 上比普通的問 卷設(shè)計(jì)有優(yōu)勢，可以給答題者一個(gè)全面的素 質(zhì)輪廓。這次研究抽取了 50名一汽銷售 人員。根據(jù)答題人員的 問卷結(jié)果和公 司給以的績效評定等級，用統(tǒng)計(jì)方法一一 t檢 驗(yàn)法比較優(yōu)秀 銷售人員和差等銷售人員的素質(zhì)特點(diǎn)。研究 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，優(yōu) 秀銷售人員在規(guī)矩意識和友善這兩個(gè)素質(zhì)上 與差等銷售人 員有顯著差異。優(yōu)秀銷售人員即所謂的金

7、牌 銷售比差等銷售人員更有計(jì)劃性，喜歡按照程序和規(guī)矩來 辦事，重視承 諾，自制力強(qiáng)，他們也更有耐心，善于傾聽， 十分真誠。雖然在經(jīng)驗(yàn)傳承、創(chuàng)造性、多樣性尋求、適應(yīng) 性和前瞻性這5個(gè)子素質(zhì)上兩者之間沒有顯著的差異，但 在這5個(gè)素質(zhì)組成以更高一級的層面一一開創(chuàng)性上，兩者 之間有顯著差異。優(yōu)秀銷售人員的開創(chuàng)性得分明顯低于差 等銷售人員。而在謙虛、友善和民主組成的同理心上，優(yōu) 秀銷售人員顯 著高于差等銷售人員。研究結(jié)果支持 了蓋洛普管理咨詢公司的結(jié)論，優(yōu)秀的 銷售人員按照 公司的流程來銷售，自制力強(qiáng)，講禮貌，舉 止得體，重視承諾，嚴(yán)于律己，不違反規(guī)矩，有計(jì)劃，不隨性做事。這 與“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)”對應(yīng)，友善則與“能 與客戶建立良 好的關(guān)系”對應(yīng)。也部分支持了 “ A型性格 的人符合適合 做銷售”的結(jié)論。這些結(jié)果可以用汽車行業(yè) 的發(fā)展階段和 汽車銷售人員的工作性質(zhì)來解釋，現(xiàn)在汽車 銷售人員不同 于一般的銷售人員，他們常常是坐在展廳“等”顧客上門，不需要去開拓市場。來到展廳的顧客都 是已經(jīng)有購買 愿望的人，銷售人員要做的就是舉止得體地 接待顧客，耐 心地傾聽，把握住顧客的真實(shí)需求，誠信地 介紹車型和公司的服務(wù)，有計(jì)劃地為顧客安排好售前、售 中、售后服務(wù)。這個(gè)發(fā)現(xiàn)其實(shí) 與現(xiàn)代社會(huì)更精細(xì)化的分工趨勢一致。廣告開始有“窄告”，企業(yè)希望更精準(zhǔn)的“擊中”目標(biāo)群體。 在招聘選拔銷 售人員時(shí)