地產(chǎn)銷售的九大制勝話術(shù)

1、地產(chǎn)銷售的九大制勝話術(shù)業(yè)內(nèi)素有這樣的說法，房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)50%取決于地段，30%取決于前期定位和規(guī)劃，20%取決于銷售人員的技巧；地段和規(guī)劃決定項(xiàng)目銷售的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實(shí)現(xiàn)，因此可見案場(chǎng)執(zhí)行力的重要性。因此一線銷售人員除了專業(yè)知識(shí)外，銷售技巧成為重中之重，銷售的重點(diǎn)在于溝通，溝通是語(yǔ)言的藝術(shù)，過人的銷售技巧就是過人的語(yǔ)言藝術(shù)，也就是我們說的話術(shù)；一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要有洞悉人心得敏銳，也要具備動(dòng)搖客戶心旌德表達(dá)能力，所謂“辯才無礙”。優(yōu)秀的置業(yè)顧問總是擅長(zhǎng)在合適的時(shí)間、地點(diǎn)用適宜的話術(shù)撫摸到客戶心靈最柔軟的地方，所以強(qiáng)有力的語(yǔ)言技巧“話術(shù)”是銷售人員開疆?dāng)U土

2、的利器。話術(shù)之宗：贏家心態(tài)建立贏家心態(tài)我們中國(guó)文化習(xí)慣把在某個(gè)領(lǐng)域杰出的人稱為家，于是就有了行家、專家、軍事家、文學(xué)家、作家、包括企業(yè)家。當(dāng)我們把某項(xiàng)事做好了就叫做做到家了，意思就是任何人只要把工作對(duì)象當(dāng)成自己家里的是真誠(chéng)的去做，當(dāng)成為自己的孩子、親人去愛護(hù)、去寬容、就能成為這個(gè)領(lǐng)域最厲害的人。所謂贏家心態(tài)就是看待產(chǎn)品向看待自己的孩子般自信、寬容、愛護(hù)、接待客戶像在自家招待客人一樣主動(dòng)、從容、隨心，這就是贏。地產(chǎn)銷售的九大話術(shù)以此完整的銷售過程包括初次接待、有效展示、跟進(jìn)促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)包括很多關(guān)鍵情境，需要置業(yè)顧問有成熟的話術(shù)來應(yīng)對(duì)，我們將之概括為九大話術(shù)：首次接待喜歡話術(shù)，

3、初期報(bào)價(jià)制約話術(shù)，講解過程的FAB話術(shù)，看房過程的控制話術(shù)，交談過程的主導(dǎo)話術(shù)，處理異議是避免對(duì)抗話術(shù)，競(jìng)品比較的打岔話術(shù)，跟單過程的控制話術(shù)，價(jià)格談判的優(yōu)勢(shì)話術(shù)。一、 首次接待的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)于贊美客戶進(jìn)入銷售部的第一階段首要目的不是促成交易，而是集中在如下兩個(gè)方面：第一讓客戶感受到受到歡迎的氛圍；第二就是給客戶留下一個(gè)深刻的印象讓客戶對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和服務(wù)態(tài)度好的感知。成熟的置業(yè)顧問通常用的話術(shù)：歡迎光臨我們銷售部，我是您的置業(yè)顧問，我叫XXX 。既然您來到我們這里就是我們有緣，您買不買沒關(guān)系，我先給您介紹一下我們項(xiàng)目的基本情況等這些話術(shù)來拉近與客戶的關(guān)系，化解客戶戒備心理，再慢慢建

4、立喜好。建立喜好主要方法是：贊美和找關(guān)聯(lián)；贊美的“三個(gè)同心圓”理論最基本的是贊美“外表”，在深入贊美“成就與性格”，最高明則是贊美“潛力”（連本人都為察覺的潛能），一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，比如贊美客戶衣服、吊墜很漂亮等，能打中第二層就已經(jīng)很難得了。而真正能一語(yǔ)中的打中客戶深層連自己都未必知道的則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)的儲(chǔ)備。實(shí)例：1、成名耳，和姓寸的實(shí)例，除了眾所周知的贊美外，于客戶建立喜好的辦法就是“找關(guān)聯(lián)”，如同鄉(xiāng)，同學(xué)，同姓，同事等等，有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，采用編故事也吃常用話術(shù)，例如：“上周我一個(gè)客戶買了132平的三房，他和您一樣也是做建材的，他說介紹同行朋友來這里買房子，

5、您一進(jìn)門我看著就像是您，而且選擇的戶型朝向都一樣，您就是那個(gè)客戶提到的朋友吧？”“哦，不是，我不認(rèn)識(shí)他”?！翱磥碚娴氖怯⑿鬯娐酝銈兪峭?，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶型是我們這最暢銷的戶型等等”。二、 初期報(bào)價(jià)的“制約話術(shù)”制約話術(shù)策略分三步：第一步稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見，稀缺，制造物依稀為貴，不買就沒有了，一定后悔。第三稱贊我方產(chǎn)品價(jià)值高，絕不提價(jià)格。所謂制約話術(shù)就是互動(dòng)式說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利，于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位，制約話術(shù)在前期詢問價(jià)格和帶客戶看房時(shí)用的最

6、多。在客戶進(jìn)入銷售部初期，無論是自發(fā)的還是對(duì)產(chǎn)品的需要，客戶都會(huì)不由自主的問這房子多少錢??？這個(gè)就屬于初期問價(jià)。實(shí)際上消費(fèi)者在初期問價(jià)是一種習(xí)慣，是沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象范圍內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步歸類，人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品價(jià)值有兩個(gè)區(qū)分，廉價(jià)區(qū)和昂貴區(qū)，很多置業(yè)顧問會(huì)老老實(shí)實(shí)的認(rèn)為問價(jià)肯定會(huì)購(gòu)買；卻忽略了第一次問價(jià)的目的是尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中廉價(jià)區(qū)或是昂貴區(qū)，簡(jiǎn)單的回答是“我們這里均價(jià)5800元”的后果就是，客戶直接說“太貴了”然后直接顧問開始解釋我們的房子好在哪里等，再去重述價(jià)值。而事實(shí)上在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值這么多錢的情況下置業(yè)顧問所有解釋都是無效的

7、。正確做法：客戶問：這房子多少錢? 置業(yè)顧問答：您問的這個(gè)戶型是我們這里賣的最好的，您真有眼光，132平米戶型方正，南北通透，背山面水，坐北朝南，通風(fēng)采光效果極佳的一款戶型，也是最受歡迎的一個(gè)戶型?？蛻糇穯枺旱降锥嗌馘X？置業(yè)顧問答：我們這個(gè)戶型均價(jià)5800，一房一價(jià)，樓層朝向不同價(jià)格也不同，凱旋城均價(jià)9000，享受的地段、市政配套并無差異，但是價(jià)格卻低出30%左右。此時(shí)客戶有兩種思考趨勢(shì)，這個(gè)價(jià)格能接受，好房子價(jià)格適中，這是最理想的，并為以后價(jià)格談?wù)撡I下對(duì)置業(yè)顧問有利伏筆。另一種表現(xiàn)：哦，是不便宜，為什么呢？新城上面才3000來塊。此時(shí)客戶是呈現(xiàn)詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問順勢(shì)將項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)一一放大耐心

8、的給客戶重塑我們項(xiàng)目?jī)r(jià)值和稀缺性?？蛻羰锹牭眠M(jìn)去，這是就通過制約策略來控制客戶思考向銷售方有利的方向發(fā)展。制約話術(shù)最核心要點(diǎn)就是短缺，越是稀缺的東西，人們?cè)娇释玫剑Y(jié)果銷售自然水到渠成。雖然客戶說現(xiàn)在開發(fā)的房子可選性很多，但是地段，戶型是不可能完全一致的。所以要在地段，價(jià)格，戶型上給客戶制造短缺心理。三、 講解過程的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage benefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。F的意思是屬性，指產(chǎn)品包含某種事實(shí)，數(shù)據(jù)或者信息。（我有什么）A的是意思優(yōu)點(diǎn)，是指某種特征帶給客戶的好處（我有什么與眾不同的？）B的意思

9、是利益，指正對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是一視同仁，一塵不變的接待方式，見什么人說什么話（我有什么與眾不同且客戶可以感知的）。FAB 話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)，講到利益時(shí)特別家里有老人孩子，重點(diǎn)講如果買我們的房子能給老人孩子帶來的利益、便利、因?yàn)橹袊?guó)人受老吾老，幼吾幼的文化思想根深蒂固，多數(shù)人不是為自己活。所以講老人小孩最能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方，達(dá)到事半功倍的效果。比如有孩子，你講幼兒園的便利，上學(xué)的便利，后面山體公園綠化現(xiàn)代工業(yè)對(duì)空氣污染，導(dǎo)致霧霾嚴(yán)重，空氣中致癌物質(zhì)高，買我們項(xiàng)目后面山體公園植被釋放充足氧氣，凈化空氣等為孩子提供充足的氧氣，逛常青山公

10、園便利，孩子老人體弱多病，醫(yī)療條件的便利等等最能打動(dòng)客戶的心理。四、 看房過程控制話術(shù)前期介紹之后，只要有意向的客戶肯定要求看房，看房時(shí)能否城管的關(guān)鍵所在，因此這個(gè)過程非常重要，?？捶窟^程的話術(shù)有一下幾點(diǎn)；1、 看房過程客戶邀請(qǐng)他朋友才參與，一定要做到主動(dòng)結(jié)識(shí)，一定要求客戶給你介紹他朋友，“張先生，您能給我介紹一下您這幾位朋友嗎”？ 并主動(dòng)遞上名片?？蛻艚榻B后話語(yǔ)一定要跟上：“您好，張先生這么成功肯定有一群成功的朋友?！薄皬埾壬啻翁岬侥?，說您才是行家。”“您好，您可要多指點(diǎn)，認(rèn)識(shí)大家真的是緣分呢”。記得跟客戶的朋友混熟以后，采用前面介紹“找關(guān)聯(lián)話術(shù)”即使通過客戶職業(yè)、姓名、等找關(guān)聯(lián)，例如客戶

11、是做建材的，“哦太好了，您做建材的我正好有很多問題向您請(qǐng)教，最近家里在考慮裝修房子，先選擇價(jià)格適中的地磚，您能推介一下嗎？品質(zhì)要好，價(jià)格適中?！鼻杏浺痪湓拵н^，哦這樣，那我們這里客戶裝修的時(shí)候我介紹給你登這類敷衍的話。這些話術(shù)，是為了你銷售做鋪墊，為了讓客戶不在看房過程說一些影響購(gòu)房決策的話，比如這房子不行，不好等?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是，主動(dòng)闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，戶型優(yōu)勢(shì)，多說好話，請(qǐng)求指點(diǎn)，隨身帶筆記本，將客戶，陪看房者等也別在意的要點(diǎn)記錄下來，做記錄是對(duì)客戶尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪的時(shí)候?qū)⒂眠@些記錄到的話喚醒客戶對(duì)看房的感受。2、 樓盤現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)一般客戶買房會(huì)看過幾個(gè)樓盤做比較，或者在帶

12、客看房過程提起相近樓盤，這時(shí)除了對(duì)自己樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過程中，最需要注意的是應(yīng)用前面所說的控制話術(shù)，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)品進(jìn)行有技巧的評(píng)判，評(píng)判技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：（1）反客為主，可客戶埋地雷?？蛻籼岬狡渌麡潜P一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一看房就來本樓盤的客戶，你接待完之后客戶肯定會(huì)貨比三家，一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法，以影響他下一步?jīng)Q策。如：就拿上峰一品現(xiàn)房來說，他們地段上沒有這么這里便利，他們的確是現(xiàn)房，但是我們這里也是成熟的社區(qū)，物業(yè)服務(wù)，建筑質(zhì)量都是有目共睹的，您可以打聽一下，我們物業(yè)公司服務(wù)相當(dāng)不錯(cuò)，可是就比晚交一年左右的時(shí)間，您則需要沒平米

13、多花1000多塊錢，你想想假設(shè)您買100平米的房子您就德多花10多萬(wàn)，而這個(gè)錢足夠您裝修用的了，片區(qū)屬于同一片區(qū)，享受同樣的市政配套，不過早交300來天房子，你自己算哪個(gè)更劃算。而且您也看的出來我們是成熟的居住區(qū)域，物業(yè)公司，生活配套都比較成熟，如果后期物業(yè)服務(wù)跟不上，社區(qū)生活環(huán)境不舒服，樓道電梯到處垃圾，您住著也窩心。以上話術(shù)就是我們所說的埋地雷，將我們有的對(duì)方?jīng)]有的優(yōu)劣勢(shì)先說出來起到先入為主的印象，相當(dāng)于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋了地雷，客戶進(jìn)去對(duì)手售樓部就會(huì)想起你說的劣勢(shì)，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生一個(gè)不好的看法；但是值得注意的是地雷必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有主觀的任何看法，否則其殺傷力大大降低，特別不能

14、惡意攻擊。（2）強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手續(xù)設(shè)置門檻。對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，包括戶型，交通，配套，生活便利，物業(yè)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)不斷重復(fù)，使客戶記憶猶新。走到別的銷售部就在拿你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在跟競(jìng)品做比較，給客戶腦子里形成第一的良好印象尤為關(guān)鍵。(3)不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針五、交談過程的主導(dǎo)話術(shù)如前所述，置業(yè)顧問重要的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身顧問形象和行業(yè)權(quán)威，在實(shí)際工作中表現(xiàn)就是置業(yè)顧問主導(dǎo)談話，以其專業(yè)和技術(shù)去引導(dǎo)，教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為，所謂主導(dǎo)就是要讓客戶不知不覺地控制談話的內(nèi)容和消費(fèi)行為，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然陷入三個(gè)陷阱：第

15、一個(gè)是數(shù)字陷阱，第二個(gè)是結(jié)論陷阱，第三個(gè)是對(duì)未來展望的感性陷阱。1、 數(shù)字陷阱，置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話習(xí)慣，只要對(duì)方說我覺得你這里太貴！置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：我們買任何一件商品不能只從價(jià)格上下結(jié)論，就如您買房子應(yīng)該從三個(gè)方面來考量并作出結(jié)論：對(duì)方聽到這話心理活動(dòng)就是，想聽一下到底哪三個(gè)方面，從而調(diào)整自己的看法，置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)說話習(xí)慣，嚴(yán)格要求自己在跟客戶溝通是自然采用數(shù)字誘惑話術(shù)。例：一交通是否便利，我們生活這里每天上班、下班都是要走出去的，所以交通是第一要素；二生活是否便利，我們不能說住在房子里就不出去了，類似吃飯，娛樂，教育，就醫(yī)，購(gòu)物這些生活必須條件是否便利；三建筑品質(zhì)是否有保障，戶

16、型是否合理，通風(fēng)采光是否良好，我們知道買房子可能是很多人一輩子就有一次的這樣的機(jī)會(huì)，所以應(yīng)該從多方面考量，而不是一聽價(jià)格就下結(jié)論對(duì)吧，衣服有一件幾十元的也有幾千元的，車子有一輛幾萬(wàn)也有幾十萬(wàn)的，房子肯定也有好壞對(duì)吧？2、 絕對(duì)結(jié)論絕對(duì)結(jié)論也是一種說話習(xí)慣，使用這種技巧，聽得人一般會(huì)受到一定程度震動(dòng)，為什么他會(huì)這么說？例如：這套房子就適合您這樣的人別人不適合。我看了，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制；這就是絕對(duì)結(jié)論；客戶聽到后肯定會(huì)認(rèn)真聽你接下來的注解，你就控制了對(duì)方的思想，如果客戶按照你的思路取向，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就給對(duì)方建立起一種絕對(duì)信心，強(qiáng)化了你說話影響力；3、 激發(fā)想象當(dāng)客戶看完房

17、子，表現(xiàn)很喜歡，可是在付錢階段總是猶豫不決，畢竟要付錢了，而且是一筆不小的數(shù)字，在心理學(xué)上交“后果焦慮”也可以稱為付錢綜合猶豫癥；如果處理不好可能在最后一刻停止購(gòu)買行為，你所做的前面工作全部前功盡棄；應(yīng)對(duì)這類客戶最好的辦法就是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場(chǎng)景；訂單寫好，或者客戶在最后關(guān)鍵時(shí)刻沉默思想上掙扎，置業(yè)顧問：其實(shí)很多時(shí)候買東房子都 只要地段，價(jià)格在您預(yù)想的范圍內(nèi)，戶型喜歡，您不需要猶豫不決，我們這里很多客戶都是第一次來就定了，可能有人覺得沖動(dòng)了，但是哪個(gè)人買房子不是沖動(dòng)呢？百米大道錦繡苑的房子就是打動(dòng)人，您是支付的起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)沒有這個(gè)支付能力，能在百米大道附近擁有

18、一套大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？試想一下，金秋十月,陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著可愛的孩子，右手挽著愛人，順著常青山觀景直梯登上觀景臺(tái)，一家人在公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，將延安市盡收眼底，視線一覽無余的感覺多么令人愉快愜意啊。這種話術(shù)就是給客戶展望未來生活場(chǎng)景，叫做造夢(mèng)，有效解決客戶焦慮的心理。展望未來的要點(diǎn)：必須有任務(wù)，場(chǎng)景，和過程；內(nèi)容描述一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來打動(dòng)客戶去設(shè)想、聯(lián)想，從而引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決定。六、 處理異議的避免對(duì)抗話術(shù)有一句話說“辯無勝”在銷售過程與客戶辯論、力爭(zhēng)波導(dǎo)對(duì)方是銷售大忌，辯論場(chǎng)上贏了，就意味著生意場(chǎng)上失去客戶。當(dāng)客戶提出異議后，

19、采用的兩種話術(shù)“迎合、墊子”話術(shù)，迎合就是承接對(duì)方話的意思，形成順應(yīng)的語(yǔ)言背景，迎合話術(shù)太露有兩種，一種是為對(duì)方的看法（即結(jié)論）提出事實(shí)的依據(jù)；一種是如果對(duì)方說的是客觀事實(shí)，那么就按照邏輯提煉一個(gè)符合事實(shí)的結(jié)論；一種是從結(jié)論到事實(shí)，一種是事實(shí)到結(jié)論；例如：客戶說：這兩年百米大道房子跌了不少！置業(yè)顧問：是啊，前兩年這附近房子都賣到七八千了，今年受市場(chǎng)影響，這邊房子都降了不少，你看我們這個(gè)價(jià)格5800均價(jià)，都已經(jīng)接近開發(fā)成本了！現(xiàn)在地產(chǎn)處于微利時(shí)代開發(fā)商都在想辦法變現(xiàn)，但是市場(chǎng)規(guī)律總是此起彼伏，你看今年很多一二線城市都在漲價(jià)！所謂墊子話術(shù)主要是客戶提問的時(shí)候，就是銷售人員克服自己的習(xí)慣意識(shí)，一聽到

20、別人對(duì)自己提問，認(rèn)為自己專業(yè)又知道答案，立即回答的習(xí)慣；墊子話術(shù)一般有兩種形式，一種是評(píng)論對(duì)方問題很專業(yè)，另一種是成人對(duì)方的問題很有普遍意義；例如：客戶：你們樓盤價(jià)格太高了，（如果這時(shí)你進(jìn)行爭(zhēng)辯，對(duì)方就會(huì)拿出個(gè)人感受證明你錯(cuò)，自己是對(duì)的）。置業(yè)顧問：我完全理解您的感受，很多人第一次聽到這個(gè)價(jià)格也是這么想的，可仔細(xì)分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總會(huì)發(fā)現(xiàn)，就當(dāng)前市場(chǎng)情況來說，我們的性價(jià)比是最合理的。（此后將樓盤各大優(yōu)勢(shì)主意釋放）七、 競(jìng)品比較中打岔話術(shù)客戶：你們這里不如上峰一品，社區(qū)沒有綠化，環(huán)境不好!置業(yè)顧問：對(duì)，我們的項(xiàng)目沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們項(xiàng)目的時(shí)候也覺得這是唯一美中不足的地方（

21、此處應(yīng)用了迎合、感知、感受話術(shù)）但您選擇買上峰一品的房子我認(rèn)為最重要的是考慮四個(gè)因素（數(shù)字誘惑，主導(dǎo)話術(shù)），戶型、生活、性價(jià)比、新鮮空氣。第一點(diǎn)要看戶型是否方正實(shí)用，日照采光適合滿足您的需求；第二點(diǎn)要看生活是否便利，你日常采買生活用品是否便利；第三點(diǎn)要考慮性價(jià)不，沒錯(cuò)他是現(xiàn)房，可是您一平米要多花100多元，買120平米您要多花15萬(wàn)元左右，這個(gè)錢只要你等一年完全給你省出來了，夠您裝修用的了；第四點(diǎn)社區(qū)背后是就是規(guī)劃中的常青山山體公園，十萬(wàn)畝的綠色植被為您提供新鮮的氧氣，成為您的后花園，在項(xiàng)目右側(cè)中央廣場(chǎng)乘坐電梯不用5分鐘就到山頂公園了。這四點(diǎn)是您應(yīng)該考慮的，他們確實(shí)有園區(qū)，但我剛才說的四點(diǎn)都不

22、具備，通過以上幾點(diǎn)分析您自然發(fā)現(xiàn)我們項(xiàng)目更適合您。（次吃應(yīng)用了，制約、打岔、發(fā)現(xiàn)、贏家心態(tài)話術(shù)）利用打岔話術(shù)，不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，以免失去事業(yè)顧問可信度，有效的將可的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到自己項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)上去。這個(gè)提前你得對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目了解，做到知己知彼，客戶才認(rèn)可你有說服力，才認(rèn)可你說的話。八、 跟單（即是回訪）過程中的控制話術(shù)1、 開場(chǎng)白設(shè)計(jì)：互惠原則現(xiàn)實(shí)中很多置業(yè)顧問一開口就是：張先生，我們是XXX銷售部置業(yè)顧問誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，您上次來看的房子考慮的怎么樣了？這種生硬的問話算不上話術(shù)。開場(chǎng)白最常用的話術(shù)就是利用互惠原理進(jìn)行寒蟬，互惠的核心內(nèi)容是給予，索取，在索取。例如：置業(yè)顧問：您是我是錦繡苑置業(yè)顧問XXX，您上

23、次來不是說您最近要買車，正好我認(rèn)識(shí)一個(gè)賣車的朋友，或許能給您一些專業(yè)的建議（前提條件你得初次接待客戶了解客戶這類似信息），這就是給予！例如：置業(yè)顧問：您好我是錦繡苑置業(yè)顧問XXX，我今天給您打電話就是特別好奇，您上次來我們銷售的時(shí)候穿的那件衣服在哪買的，我當(dāng)時(shí)就想問，沒好意，后來我找了很多地方?jīng)]有找到；索取話術(shù)應(yīng)注意三點(diǎn)：第一是對(duì)方能力范圍之內(nèi)的就的事情，第二是對(duì)方輕而易舉就能做到的，第三最好是以幫助別人提供信息之類的話術(shù)。利用互惠的辦法寒暄拉近關(guān)系后，就可以切入正題。2、 應(yīng)對(duì)三大常見問題電話回訪經(jīng)常遇到“我要考慮一下，我是喜歡這個(gè)房子，但還是看看再說吧，市場(chǎng)不景氣，我擔(dān)心現(xiàn)在買房不合適。”

24、置業(yè)顧問應(yīng)對(duì)：“先生、女士，很明顯，您不會(huì)花時(shí)間開率這個(gè)房子，除非您對(duì)我們樓盤真的感興趣對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么呢？是項(xiàng)目的品質(zhì)，還是物業(yè)服務(wù)，或者是對(duì)市場(chǎng)不確定而持幣觀望？還是我剛才到底漏講了什么？先生、女士老實(shí)說是不是因?yàn)殄X的問題呢？”“拖延一項(xiàng)決定比不做決定或者做錯(cuò)決定，讓我們損失更大，您說是嗎？如果您說不是，那么明天將會(huì)跟今天一樣；如果您說是，那么您將得到的好處是：（1）.（2）.（3）您仔細(xì)觀察，成功者購(gòu)買時(shí)都是別人在拋售，當(dāng)別人買進(jìn)時(shí)他們卻在賣出，現(xiàn)在擁有財(cái)富的人多數(shù)都是在不景氣的時(shí)候建立他們事業(yè)的基礎(chǔ)，拿2005年房?jī)r(jià)，如果那時(shí)您持有一套百米大道附近2

25、00平米的房子，您將花最小的投資成本，獲得最大回報(bào)，現(xiàn)在是房地產(chǎn)的低谷，您擁有同樣的機(jī)會(huì)做出決定，您同意我的觀點(diǎn)嗎？3、 要求承諾在回訪電話結(jié)束后前，還有一個(gè)必須完成的任務(wù)，要求客戶承諾，比如你回訪的目的是要求二次到訪，那就鎖定二次到訪的具體時(shí)間，客戶雖然答應(yīng)得了你要求，但是未必會(huì)兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將答應(yīng)的事情落實(shí)到具體的時(shí)間，并且給他一點(diǎn)壓力。如：“您是說下周一上午9點(diǎn)對(duì)嗎？本來我周一要去醫(yī)院看我外婆，不過沒關(guān)系我不去了。那說好了，我就在銷售部等您了?！焙芏嘀脴I(yè)顧問在得到客戶“有時(shí)間過去吧的回復(fù)之后，以為就是得到承諾，其實(shí)這種承諾是沒有責(zé)任心的一種行為，很容易演變成推脫，成熟的置業(yè)顧問懂得用這些話術(shù)技巧來強(qiáng)化對(duì)方的印象，強(qiáng)調(diào)自己在客戶答應(yīng)的時(shí)間內(nèi)推掉其他事情來等客戶，將壓力責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。但是值得注意的是不是試壓過度，做到松弛有度！九、 價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)話術(shù)1、 高于預(yù)期的價(jià)格在銷售實(shí)踐中，一般優(yōu)惠政策可以拆分成幾重，比如總有按揭可以優(yōu)惠兩個(gè)點(diǎn)，成熟的置業(yè)顧問第一次報(bào)價(jià)時(shí)只優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)，開出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格，給后面議價(jià)必定留出空間。2、 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)客戶第一次報(bào)價(jià)即使達(dá)到你銷售預(yù)期價(jià)格，不可馬上接受，如果你馬上接受，客