經(jīng)銷商的管理-李建榮

1、l經(jīng)銷商的管理 西北部 李建榮課程的主要內(nèi)容：了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系如何更好的服務(wù)經(jīng)銷商一、了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商定義：將產(chǎn)品通過自己的網(wǎng)絡(luò)輻射到各零售點(diǎn)，從而獲取利潤（差價(jià)）的合作伙伴?？祹煾蹈怙灥慕?jīng)銷商劃分通路通路型態(tài)定義條件經(jīng)銷商物流甲級城市經(jīng)營二階客戶的經(jīng)銷商具有一定資金/倉儲(chǔ)運(yùn)輸能力二階甲級城市經(jīng)營一階客戶及部分批市外零兼批客戶具有資金/倉儲(chǔ)運(yùn)輸（有商流能力優(yōu)先）2.5階經(jīng)營二階及一階客戶的經(jīng)銷商具有資金/倉儲(chǔ)運(yùn)輸/商流能力外埠地級城市經(jīng)營二階及一階客戶的經(jīng)銷商具有資金/倉儲(chǔ)運(yùn)輸/商流能力經(jīng)銷商的本質(zhì)特征：“利”字當(dāng)先經(jīng)銷商存在的價(jià)值1. 資金風(fēng)險(xiǎn)：貨款，費(fèi)用的分?jǐn)?. 終端輻射：送

2、貨，利用其網(wǎng)絡(luò)能力3. 信息共享4. 彼此增強(qiáng)談判/競爭優(yōu)勢5. （終端建設(shè)、服務(wù)和維護(hù)）有時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)成為（風(fēng)險(xiǎn)）：假貨及競品的直接引入者是競品提高市場占有率的機(jī)會(huì)制造者誘發(fā)沖貨/竄貨的內(nèi)因價(jià)格體系混亂的始作俑者經(jīng)銷商的需求生存下去的需求賺錢安全的需求長期穩(wěn)定的合作關(guān)系發(fā)展的需求賺更多的錢名譽(yù)的需求提高知名度實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的價(jià)值與廠家在市場中 共同發(fā)展經(jīng)銷商的煩惱不知道自己的未來，生存空間在哪里經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競爭，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售成本不斷上升客戶的要求越來越多經(jīng)銷商的經(jīng)營費(fèi)用人員工資送貨車輛的成本倉庫租金和辦公室租金 辦公費(fèi)用交

3、際費(fèi)用商場返利、進(jìn)場費(fèi)、贊助費(fèi)、促銷費(fèi)。經(jīng)銷商費(fèi)用率=經(jīng)營費(fèi)用/營業(yè)額E:營業(yè)營業(yè)管理區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營狀況_競爭態(tài)勢_通路價(jià)盤調(diào)查表.XLS經(jīng)銷商經(jīng)營各品牌的銷售結(jié)構(gòu)經(jīng)營商經(jīng)營的通路份額結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商經(jīng)營我公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)E:營業(yè)營業(yè)管理區(qū)域客戶銷售結(jié)構(gòu)分析.xls經(jīng)銷商的銷售結(jié)構(gòu)二、經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系通路層級結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者制造商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者制造商經(jīng)銷商批發(fā)商零售商消費(fèi)者經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系經(jīng)銷商與廠家的不同職能不同：經(jīng)銷商渠道暢通，終端貨品齊全廠 商提供廣告、促銷（品），讓產(chǎn)品好銷經(jīng)銷商：經(jīng)銷商：經(jīng)營十幾個(gè)甚至幾十個(gè)產(chǎn)品（單一經(jīng)銷商不經(jīng)濟(jì)）沒有必要非常了解

4、每個(gè)產(chǎn)品的銷售細(xì)節(jié)需要產(chǎn)品齊全（尤其是主導(dǎo)地位產(chǎn)品）以爭取和商場合作時(shí)的談判優(yōu)勢注重產(chǎn)品產(chǎn)出和付出的平衡廠商：廠商：只經(jīng)營本公司產(chǎn)品非常了解產(chǎn)品以及相關(guān)市場從多種角度關(guān)注和了解商場 ，以尋找推動(dòng)產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)傾力支持本公司產(chǎn)品的銷售廠家與商場的聯(lián)系應(yīng)比經(jīng)銷商與商場的關(guān)系更緊密，有助于促進(jìn)銷售廠商和經(jīng)銷商合作的四個(gè)階段 依賴 扶植 相對獨(dú)立 嵌入式管理 什么是嵌入式的的管理？Partners for profit (PFP)視經(jīng)銷商為伙伴就市場狀況、競品狀況征求他的看法請經(jīng)銷商對公司的服務(wù)提出改進(jìn)建議對促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、執(zhí)行提出意見等等關(guān)鍵在于雙贏利益均衡雙方接受形成習(xí)慣與經(jīng)銷商的合作 關(guān)心 服務(wù)

5、l實(shí)證研究證明：l 和經(jīng)銷商保持良好依賴關(guān)系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。三、如何更好的服務(wù)經(jīng)銷商l經(jīng)銷商的伙計(jì)？l廠商派出的管理人員？l。l在符合公司制度的前提下，輔助經(jīng)銷商獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益廠商業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的關(guān)系廠商業(yè)務(wù)人員應(yīng)該做到的：比經(jīng)銷商更了解自己的產(chǎn)品 我們的產(chǎn)品是最好的比經(jīng)銷商更了解通路。具備職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)技能經(jīng)銷商身上的“毛病”延遲付款不按要求進(jìn)貨不能按照規(guī)定價(jià)格出貨送貨不及時(shí)不提供必要的銷售信息反復(fù)爭論通路沖突問題喜歡和我的上司打交道。和經(jīng)銷商打交道的禁忌1 永遠(yuǎn)不要以為關(guān)系夠鐵了2 客大欺店或店大欺客3 不要用貨品作贈(zèng)品4 不要讓經(jīng)銷商對廠家過分依賴怎樣解決與經(jīng)銷商的矛

6、盾？給經(jīng)銷商合理的利潤空間。闡明哪些方向需要經(jīng)銷商投入，為什么。闡明良好合作的必要性-雙贏的選擇。培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓他理解廠家的目的和操作市場的方式。明確告訴經(jīng)銷商廠家的要求，以及理由。強(qiáng)調(diào)廠家已經(jīng)做出的投入，要求經(jīng)銷商給予積極的配合。廠商業(yè)務(wù)人員的職責(zé)計(jì)劃組織實(shí)施協(xié)調(diào)監(jiān)控激勵(lì)經(jīng)銷商管理的核心：計(jì)劃與控制經(jīng)銷的 “六項(xiàng)管理”銷售管理庫存管理促銷管理價(jià)格管理通路管理費(fèi)用管理銷售管理1、目標(biāo)設(shè)定每月25日會(huì)收到次月的公司管理目標(biāo)，同時(shí)預(yù)估下下月的目標(biāo)，與經(jīng)銷商做目標(biāo)溝通，取得共識(shí)。2、訂單提報(bào)依據(jù)銷售目標(biāo)及促銷計(jì)劃，每月10日做次月的銷售訂單，23日前可做適當(dāng)訂單修改（修改率不超過25%）。E:管理表

7、單格式營業(yè)銷售預(yù)估及調(diào)撥訂單格式.xls3、掌控打款及排貨進(jìn)度每月15日前辦款完成，20日前出貨完畢（市內(nèi)經(jīng)銷可延遲至25日）。E:管理表單格式營業(yè)新排貨單.xls4、品項(xiàng)銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整 庫存管理1、經(jīng)銷商庫存總量及品項(xiàng)數(shù)量管理要求：每周四下班前回傳經(jīng)銷商庫存2、經(jīng)銷商庫存層別管理要求：控制在保質(zhì)期1/3以內(nèi)3、通路層別管理要求：控制在保質(zhì)期2/3以內(nèi)E:營業(yè)通路庫存庫存西北庫存2009-0313太原經(jīng)銷庫存.XLS促銷管理1、促銷規(guī)劃：每月10日做下三個(gè)月的滾動(dòng)促銷計(jì)劃，并取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。促銷計(jì)劃匯總表2、促銷執(zhí)行：輔助經(jīng)銷商談判，并追蹤活動(dòng)執(zhí)行。3、促銷結(jié)案：每月5日前將上月促銷結(jié)案完成，回傳營業(yè)所。4、沖賬完成：每月23日前將沖賬發(fā)票及請款單回傳營業(yè)所，沖賬速度最晚不得超過2個(gè)月價(jià)格管理通路的利潤結(jié)構(gòu)市場零售價(jià)格E:管理產(chǎn)品資料價(jià)格檔案副本通路價(jià)格表-20090301.xls二階的出貨價(jià)格促銷價(jià)格（促銷時(shí)的利潤結(jié)構(gòu)）驚爆價(jià)底限通路管理1、鞏固原有的經(jīng)營規(guī)模 做大、做強(qiáng)2、拓展新的市場機(jī)會(huì)點(diǎn) 郊縣 二階 一階 特通 區(qū)域通路布建分析E:營業(yè)營業(yè)管理區(qū)域通路布建管理分析.xls通路盤點(diǎn)表（每季一次）通路盤點(diǎn)表單200901.xls費(fèi)用管理1、經(jīng)銷商對賬單的完成 對賬單格式E:管理表單格式營業(yè)