銷售的十大法則

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-序言您要適應(yīng)快節(jié)奏的職場(chǎng)生活，同時(shí)又要為人父（母）、為人夫（妻），結(jié)交朋友，應(yīng)酬同事，太多的事情分散了您的時(shí)間和精力，您確實(shí)需要有效的知識(shí)來提高自己的處世技能。這種知識(shí)要立竿見影，沒有天花亂墜的不實(shí)之言，不帶學(xué)術(shù)腔調(diào)，簡(jiǎn)單易學(xué)。那么，本書正是您所需要的。全書由十大法則組成，每個(gè)法則均切中問題的關(guān)鍵，提出了豐富翔實(shí)的策略，可以讓您馬上活學(xué)活用。每一個(gè)法則里都有特別提煉出來的“成功秘訣”，幫您加深理解，鞏固所學(xué)所思。作者經(jīng)歷過的銷售“故事”也會(huì)令您感同身受，把它們和您的工作一一對(duì)照，了解這些策略的真正實(shí)踐過

2、程，會(huì)讓您的銷售業(yè)績得到更大提升。總之，在本書中您會(huì)發(fā)現(xiàn)在銷售領(lǐng)域行之有效的實(shí)戰(zhàn)法則，它們是為您的銷售生涯帶來飛躍的催化劑。每章結(jié)束的部分都附有一系列以行動(dòng)為導(dǎo)向的“自我提醒八問”，很好地總結(jié)了每一法則的核心點(diǎn)，便于您查找和回顧。我建議您反復(fù)閱讀這些問題，將它們熟記于心，從閱讀這本書開始吧， 讓自己成為更出色的銷售人員，將這種學(xué)習(xí)逐步變成一個(gè)不斷完善自己的過程。最后， 我想提醒讀者：盡管本書推薦的諸多策略深入淺出、易于實(shí)踐，但要真正用好這些策略仍需要您的艱苦努力。不過，成功是值得去付出的，您會(huì)發(fā)現(xiàn)“十大法則”讓自己的努力變得切實(shí)可行、充滿了樂趣，并贏得了回報(bào)。戴夫·安德森對(duì)本書的贊譽(yù)

3、“超棒的內(nèi)容和簡(jiǎn)潔明快的版式讓任何讀者都能從這些銷售法則中受益匪淺。”彼得·瓦爾迪先生，里格·瓦爾迪汽車零售公司的前主席和首席執(zhí)行官“這本創(chuàng)新、務(wù)實(shí)、簡(jiǎn)潔的小書將幫你度過最重要的營銷成長階段，是營銷管理者和營銷新手的最佳行動(dòng)指南。”詹姆斯·斯特科， 羅斯福的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的作者“想堅(jiān)持到底并且成為銷售冠軍嗎？本書提供了大量的重要策略，讓你在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地?！币惶m迪·彭寧頓結(jié)果法則！建立將競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)之于外的文化的作者“不要被這本小書單薄的外觀所欺騙里面可全是銷售專家的真知灼見。忘掉那些銷售和管理的理論， 這本小書正中你事業(yè)的核心你要做的事就是成功！馬上就讀并且運(yùn)

4、用這些法則它們將令你受用終生?！北Ａ_·麥科德實(shí)現(xiàn)百萬美元的銷售收入的作者法則一把第一件商品賣給自己開篇曲我的理想曾經(jīng)是長大以后成為一名醫(yī)生。然而，在八年級(jí)的時(shí)候，歷史課上的一場(chǎng)辯論賽改變了我的想法。 在比賽過程中我發(fā)現(xiàn)自己非常喜歡辯論并且擅長于此。 我思維敏捷并且善于表達(dá)。 正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，我決定以后當(dāng)一名律師。高中畢業(yè)時(shí)，急于掙錢的想法充斥我的大腦，之后我毅然決定不再讀大學(xué)，而加入了家族的餐館生意。 一段時(shí)間后，餐館里繁重的工作和過低的收入促使我尋找更能夠發(fā)揮自己“天賦”的工作銷售?；叵肫饋?，這種“天賦”在我年少時(shí)就已經(jīng)顯露，那時(shí)我喜歡挨家挨戶地賣報(bào)紙，在汽車展銷會(huì)上推銷汽車護(hù)理用

5、品 然而， 在我放棄餐館生意并為找到一份自己真正喜歡的工作而興奮的同時(shí)，我也感到一種揮之不去的失落感。畢竟，我一度想成為醫(yī)生、律師、餐館- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-企業(yè)家，而現(xiàn)在，我卻要去做銷售員，在我的思想意識(shí)里，銷售不是一份真正的“工作”，沒有工作的或者剛剛丟掉一份好工作的人才會(huì)去做它。然而，做汽車銷售的第一個(gè)月，經(jīng)過我的努力， 收入就比那些教授們的收入還要高，而我也的確沒有見到他們的榮幸當(dāng)我決定去餐館以后，我就再也沒有進(jìn)過大學(xué)的校門。銷售，獲得高薪的職業(yè)之一在銷售工作的起步階段，一部分銷售人員滿懷信心，但是他

6、們?nèi)狈σ欢ǖ匿N售技巧；而一部分銷售人員缺少銷售“天賦”，即不善于和他人交往；還有一些銷售人員，在沒有經(jīng)過任何指導(dǎo)和培訓(xùn)的情況下，被公司硬生生地拋到銷售工作中。在這樣的背景下，出現(xiàn)大量平庸的銷售人員是無可置疑的。如果你對(duì)銷售感興趣、懂得銷售、情感上成熟、渴望成功并具有天賦，銷售會(huì)成為你獲得高薪的職業(yè)之一。不過，我要說明的是，你現(xiàn)在在銷售行業(yè)做得不好， 絕不意味著你沒有做銷售的天賦，因?yàn)樘熨x是潛在的，需要好好開發(fā)，本書正是指導(dǎo)你完成這個(gè)工作。銷售，并不像看上去那么容易沒過多久， 我發(fā)現(xiàn)， 那種認(rèn)為銷售是在人們找不到更好工作的情況下，退而求其次的想法是錯(cuò)誤的。 很多失敗的銷售人員，他們從來沒有在工作

7、中長期培養(yǎng)起紀(jì)律、技巧或者情感上的成熟度。 更令人感到惋惜的是，這些失敗者中的大部分都有天賦，但是他們從來沒有好好利用這種天賦。像其他職業(yè)一樣，成功的銷售人員也需要通過學(xué)習(xí)大量的知識(shí)、在實(shí)踐中不斷接受教育， 來保證自己具有獨(dú)創(chuàng)性的思維和高效率的工作態(tài)度。從另一方面來看，長時(shí)間的工作、不間斷的競(jìng)爭(zhēng)壓力以及不能處理被客戶拒絕的失落感，也造成了銷售人員的失敗。這本書所包含的銷售技巧都是基本的、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的。你要知道，銷售沒有簡(jiǎn)單、快速、不需要付出的捷徑可走。獲取成功并不是一件很容易的事，這個(gè)過程要求新的習(xí)慣、紀(jì)律和思維方式。制勝之道1.膽小的人不適合做銷售。與那句老話“人人都能做銷售”正好相反，如

8、果你能夠成功地做銷售，那么在商業(yè)領(lǐng)域里就沒有你做不到的事情。2.銷售這一職業(yè)擁有無限潛力，利用你從中得到的收入來交學(xué)費(fèi)是天經(jīng)地義的。不管你是銷售新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手， 當(dāng)你停止為開發(fā)自己的技能和天賦付費(fèi)的時(shí)候， 也就是你自己不再進(jìn)步、你的收入停止增長的時(shí)候。3.你只有認(rèn)真對(duì)待銷售這份職業(yè)，你才會(huì)獲得高收入。如果你把銷售看作是一份情非得已的工作，那么你的潛力將不會(huì)有所發(fā)揮。不過，如果你認(rèn)為這種職業(yè)要求很高的技巧，很少有人能做得出色，那你就會(huì)給予它應(yīng)得的尊敬，你才有可能獲得更滿意的收入。4.如果你已經(jīng)擁有一份成功的銷售事業(yè)，那么繼續(xù)對(duì)銷售保持興趣、投入熱情的最好方式就是繼續(xù)在這方面做得更好。當(dāng)你

9、覺得疲倦、 厭煩或者不再喜歡銷售的緊張感而在精神上對(duì)它放棄的時(shí)候，銷售就變得毫無樂趣了。5.遵守“與眾不同”的法則。這個(gè)法則表明，你越是從其他銷售人員中脫穎而出，人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度就越低，因?yàn)樗麄冊(cè)谀闵砩峡吹搅烁叩膬r(jià)值。相反，你與其他銷售人員之間的差別越小，人們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度就越高，因?yàn)槿绻愫兔總€(gè)人都一樣，人們?cè)跊Q定是否購買產(chǎn)品時(shí)就會(huì)把注意力放在如何用更低的價(jià)格拿到它這個(gè)問題上?？蛻魧?duì)你的印象如何，決定了他們對(duì)你的產(chǎn)品的興趣。良好的印象甚至還會(huì)降低他們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度。在你回答這些問題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說是提醒。我可以非常驕傲地告訴你， 那些認(rèn)真完成這些問題的銷售員

10、們，銷售業(yè)績都有非節(jié)棒的增長，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績從這一刻開始!- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-1.你想要一種什么樣的職業(yè)生涯？2.什么使你相信自己擅長做銷售？3.作為一名銷售人員你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？4.你認(rèn)為怎么做可以讓你在銷售行業(yè)獲得更高的收入？5.第四個(gè)問題的答案是你實(shí)際上可以控制的事情，還是要依賴于外界條件的改變？6.十年之后， 你還會(huì)處于銷售行業(yè)或與銷售相關(guān)的領(lǐng)域嗎？你繼續(xù)做銷售工作的原因是什么？7.你會(huì)自豪地告訴陌生人你在做銷售嗎？8.你認(rèn)為“銷售員”和“銷售

11、專家”的關(guān)鍵區(qū)別是什么？法則二推銷商品之前首先要推銷自己開篇曲幾年來，經(jīng)過不懈的努力，我在汽車銷售業(yè)已經(jīng)小有名氣。在此之前，我是挨家挨戶賣保險(xiǎn)的推銷員。值得一提的是，推銷保險(xiǎn)的過程對(duì)我來說是一個(gè)“有趣”的經(jīng)歷，它讓我體會(huì)了遭人拒絕的滋味。然而，成為一名汽車銷售員后，我從消費(fèi)者購買調(diào)查報(bào)告中得知，71%的客戶購買汽車的首要原因是他們“喜歡”、“相信”、“信任”某個(gè)銷售員。換句話說，10個(gè)購買者里有7 個(gè)在購買銷售員推銷的商品之前，首先“購買”的是銷售員本人。這個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果讓我對(duì)自己提出了明確的要求：改變著裝、 言行以及與人打交道的方式；增強(qiáng)對(duì)銷售產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)； 全面提高銷售技巧；培養(yǎng)尊敬別人、謙虛有

12、禮和真誠的服務(wù)態(tài)度。只有這樣我才能在銷售的“平均”水平上更進(jìn)一步。坦率地說，我并不想全部拿下這71%的客戶，反而我更注重的是，各方面的提高都在掌控之中。這一點(diǎn)對(duì)于一名銷售員能否取得成功至關(guān)重要，即我不必依賴于整個(gè)市場(chǎng)的銷售狀況、老板的規(guī)劃、 銷售的淡旺季， 甚至不必依賴于我售出的是哪種商品或服務(wù)，也就是說我在銷售行業(yè)的成功取決于我自己。買東西先要和人打交道在當(dāng)今的高科技社會(huì)中，盡管你無需和人見面就可以購買商品或服務(wù)，如網(wǎng)上購物、網(wǎng)上預(yù)訂飛機(jī)票、 預(yù)訂餐館等， 但大多數(shù)人還是寧愿和一個(gè)活生生的人做交易，不過這個(gè)“活生生的人” 指的是“合適” 的人。自動(dòng)語音電話系統(tǒng)讓客戶倒胃口，當(dāng)他們聽到 “請(qǐng)按

13、 ”的指令后會(huì)憤怒地說： “我只想跟一個(gè)真人說話！”尤其是在購買需要關(guān)注的特殊產(chǎn)品，比如房屋、保險(xiǎn)時(shí)，面對(duì)面交流就顯得尤為重要。制勝之道1.你和客戶正式見面之前就要給他們留下深刻的印象，即從他們注視你或者聽到你的聲音那一刻起，你就在接受他們的觀察了。假如你在大樓外吸煙；咒罵昨晚的足球比賽；說話時(shí)大嚼著口香糖；或者低著頭，手放在口袋里，踢踏著鞋子，那么請(qǐng)注意了！你的確給客戶留下了“深刻”的印象，但是你所表現(xiàn)出來的只能說是消極形象，這樣極有可能適得其反。2.對(duì)買方的任何一個(gè)成員都要表現(xiàn)出興趣，如買方的配偶、孩子和朋友。3.著裝要得體。即使你買不起世界名牌時(shí)裝，你的衣著也一定要干凈、整齊，適合工作場(chǎng)

14、合。此外，你的鞋子也很重要（這可是很多潛在客戶最先會(huì)注意到的地方） ，一定要擦得一塵不染。4.不要讓客戶把注意力從你所要說的和你試圖向他們推銷的產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移到你的裝扮上來。這意味著你必須舍棄過多的珠寶首飾，不要做奇異的發(fā)型，蓋住文身（如果有的話）。要知道你的外表不僅僅關(guān)系到自我表達(dá)的權(quán)利，還要注意留給客戶一個(gè)良好的印象，進(jìn)而為自己帶來一份不錯(cuò)的收入。坦率地說，如果潛在客戶不能認(rèn)同你的言行、裝束，那么他們肯定不會(huì)把注意力集中到你所推銷的商品上來。不過，也有一個(gè)例外， 如果你的客戶也有文身、- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-怪

15、異的發(fā)型等， 你會(huì)發(fā)現(xiàn)你那些奇怪的小玩意兒也許能夠幫助你增加親和力，有效地與潛在客戶建立信任。因此，與客戶保持一定程度的認(rèn)同感會(huì)對(duì)你的銷售業(yè)績有所幫助。5.信守你的承諾。這是購買過程中的一個(gè)主要部分。如果你告訴客戶給他們郵遞產(chǎn)品宣傳冊(cè)， 答應(yīng)在星期六下午2 點(diǎn)接待他們，答應(yīng)給他們回電話，你一定要說到做到。一旦你食言一次，你所說的任何事情都會(huì)遭到質(zhì)疑。6.不要亂猜。如果你不知道客戶所提出問題的答案，不要隨意猜想、 估計(jì)或者含糊回答。你應(yīng)該直截了當(dāng)說明情況，然后盡快找出解決方法。 “亂猜” 是粗心的表現(xiàn)， 是懶惰的象征。7.關(guān)注客戶想要的，而不是你想要的。重申一下，銷售不是為你個(gè)人，而是為客戶。所

16、以忘掉你個(gè)人的安排，為客戶服務(wù)。在你回答這些問題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說是提醒。我可以非常驕傲地告訴你， 那些認(rèn)真完成這些問題的銷售員們，銷售業(yè)績都有非常棒的增長，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)。現(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績從這一刻開始！1.看一看你今天的外表，想一想你會(huì)從一個(gè)像你這樣打扮的人那里買東西嗎？2.以前你有沒有常常忽視買方的任何一個(gè)成員呢？3.在購買你的商品之前，客戶首先要考慮哪四個(gè)顯著特點(diǎn)？4.你見客戶之前是否洗手或吃一塊薄荷糖呢？5.你上次對(duì)客戶未能履行的承諾是什么？其結(jié)果如何？從中有何教訓(xùn)？6.在你和客戶說話時(shí)，你的儀容和著裝有沒有讓客戶分神？7.你有沒有意

17、識(shí)到你最大的競(jìng)爭(zhēng)者不是別人所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，而是做銷售的那個(gè)人？8.你愿意把客戶當(dāng)作上帝嗎？法則三態(tài)度決定一切開篇曲1999 年，當(dāng)我寫第一本書與眾不同的銷售時(shí)，我編排了8 個(gè)短章，共介紹了365個(gè)提高銷售的日常策略。該書涵蓋培養(yǎng)技巧、習(xí)慣和態(tài)度等方法，但是我決定把“態(tài)度”作為第一章，因?yàn)槲易⒁獾皆谖业匿N售生涯中，不管掌握多么高的銷售技巧、多么遵守原則，如果我用消極的態(tài)度來運(yùn)用它們，其結(jié)果只能適得其反。要知道，“態(tài)度”是銷售的核心，想成為卓越的銷售人員，我們就必須要在“態(tài)度”上下工夫。態(tài)度的重要性態(tài)度究竟是什么？它是通過你的外在行為來表達(dá)的一種內(nèi)在情感。不用說，如果你的內(nèi)在情感被一種怨恨、恐

18、懼、嫉妒、悲觀、內(nèi)疚或者徹底的消極情緒所占據(jù)，那么你的這些情緒就會(huì)隨著你的外在行為顯露出來，影響銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。這也正是多年來銷售專家所提出的，80%的銷售成功率取決于銷售人員良好的態(tài)度的原因。這也解釋了為什么一個(gè)缺乏技巧、對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品和服務(wù)還不熟悉但卻有著很好態(tài)度的銷售新手，比那些經(jīng)驗(yàn)老道但是已經(jīng)厭煩客戶不停發(fā)問的銷售員賣得還要多。朋友的力量著名作家約翰·馬克斯韋爾在其著作出類拔萃的人中提醒我們，不論你的整體態(tài)度好壞與否， 如果你理解并應(yīng)用許多關(guān)鍵原則，你就能夠改進(jìn)你的銷售態(tài)度。有趣的是， 影響態(tài)度的關(guān)鍵因素是你在工作中和工作之外所選擇接觸的人。坦率地說， 和消極人群在一起就

19、像是在被動(dòng)吸煙。不要天真地以為只要在他們周圍，你就能積極地影響他們。因?yàn)槟悴豢赡茏允贾两K地改變這些消極的人，他們反而有可能使你改變。伴隨著這些想法，下面有幾個(gè)重要的問題需要我們思考：- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-1.與你接觸最密切的人在激勵(lì)還是在破壞你的生活態(tài)度？2.與你接觸最密切的人對(duì)于他們的生活是承擔(dān)責(zé)任還是推卸責(zé)任？3.與你接觸最密切的人是不斷成長還是墨守成規(guī)？他們是愉快地接受變化還是抵制變化？4.與你接觸最密切的人經(jīng)常和別人分擔(dān)他們的個(gè)人問題嗎？5.你從接觸最密切的人那里是否學(xué)到積極進(jìn)??？6.與你接觸最密切的

20、人是給予者還是索取者？他們給別人帶來價(jià)值還是等著別人給他們帶來價(jià)值？7.如果某人用這些問題來評(píng)價(jià)你，答案將會(huì)是怎樣的？換言之，你的態(tài)度如何影響你想影響的人？制勝之道1.態(tài)度是一種選擇。盡管你不能選擇將要發(fā)生什么，你卻可以選擇你對(duì)發(fā)生的事情的反應(yīng)。這就是為什么客戶、 同事和老板不能給你帶來消極態(tài)度的原因， 他們做的一些事可能會(huì)影響你的心情， 但是對(duì)于他們的言行， 你可以主動(dòng)選擇對(duì)自己有益的反應(yīng)， 因?yàn)槟惆l(fā)展前景的好壞在很大程度上取決于你面對(duì)周圍環(huán)境時(shí)所采取的反應(yīng)。中提醒我們， 不論你的整體態(tài)度好壞與否， 如果你理解并應(yīng)用許多關(guān)鍵原則， 你就能夠改進(jìn)你的銷售態(tài)度。 有趣的是， 影響態(tài)度的關(guān)鍵因素是

21、你在工作中和工作之外所選擇接觸的人。坦率地說， 和消極人群在一起就像是在被動(dòng)吸煙。不要天真地以為只要在他們周圍，你就能積極地影響他們。 因?yàn)槟悴豢赡茏允贾两K地改變這些消極的人， 他們反而有可能使你改變。伴隨著這些想法，下面有幾個(gè)重要的問題需要我們思考：1.與你接觸最密切的人在激勵(lì)還是在破壞你的生活態(tài)度？2.與你接觸最密切的人對(duì)于他們的生活是承擔(dān)責(zé)任還是推卸責(zé)任？3.與你接觸最密切的人是不斷成長還是墨守成規(guī)？他們是愉快地接受變化還是抵制變化？4.與你接觸最密切的人經(jīng)常和別人分擔(dān)他們的個(gè)人問題嗎？5.你從接觸最密切的人那里是否學(xué)到積極進(jìn)?。?.與你接觸最密切的人是給予者還是索取者？他們給別人帶來價(jià)

22、值還是等著別人給他們帶來價(jià)值？7.如果某人用這些問題來評(píng)價(jià)你，答案將會(huì)是怎樣的？換言之，你的態(tài)度如何影響你想影響的人？制勝之道1.態(tài)度是一種選擇。盡管你不能選擇將要發(fā)生什么，你卻可以選擇你對(duì)發(fā)生的事情的反應(yīng)。這就是為什么客戶、 同事和老板不能給你帶來消極態(tài)度的原因， 他們做的一些事可能會(huì)影響你的心情， 但是對(duì)于他們的言行， 你可以主動(dòng)選擇對(duì)自己有益的反應(yīng)， 因?yàn)槟惆l(fā)展前景的好壞在很大程度上取決于你面對(duì)周圍環(huán)境時(shí)所采取的反應(yīng)。2.關(guān)注你想要的東西。隨著生活中被關(guān)注事物的不斷增加，你越是關(guān)注自己不想要的東西，你的煩惱就越多。 當(dāng)你決定 “這個(gè)月別再繼續(xù)糟糕下去”或者“我不想再失去這次交易”時(shí)，表明

23、你的心理承受能力在大大降低。然而，如果你調(diào)整一下，說：“我希望這個(gè)月的業(yè)績非常棒！”或者“我要達(dá)成這筆交易！”你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的精神狀態(tài)和工作態(tài)度會(huì)越來越好。3.以一篇富于靈感的讀物或一首振奮人心的歌曲作為一天的開始。你無法命令消極思想走出你的情緒從而改變你的態(tài)度，就像你不可能走進(jìn)一間黑屋子然后命令黑暗離開一樣。你必須讓光明進(jìn)來，讓光明趕走黑暗。你必須讓光明進(jìn)來，讓光明趕走黑暗。保持一個(gè)良好態(tài)度要比重新獲得它更容易。因此- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-每天早上的“心靈診療”會(huì)幫助你實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。4.讓你的過去永遠(yuǎn)成為過去。不

24、要把自己和過去的失誤、沮喪或者被拒絕聯(lián)系在一起。被譽(yù)為“美國人心靈的思想宗師”的著名散文家、詩人愛默生曾經(jīng)說過：“你的前后有什么遠(yuǎn)不如你心里有什么那樣重要?！?.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己陷入消極的思維模式時(shí)，要引起警惕，盡快將自己從消極中解脫出來。你偶爾會(huì)偏離軌道，但重要的是及時(shí)糾正，以免情緒低落。想想18 世紀(jì)英國文壇巨匠塞繆爾·約翰遜的話吧： “一個(gè)對(duì)于人類的本性是如此的無知，以致于想通過改變?nèi)魏螙|西而不是他本身的性情來得到快樂的人，將會(huì)在無果的追求中浪費(fèi)生命，而且他的這種追求會(huì)使他原想擺脫的痛苦加倍。 ”6.通過有計(jì)劃和勤奮工作來提高自己的技術(shù)水平、為人原則和處事態(tài)度，增強(qiáng)自尊水準(zhǔn)。這樣做

25、你會(huì)發(fā)現(xiàn)被人拒絕不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生過多的消極影響，別人對(duì)你或你從事職業(yè)的看法也不會(huì)對(duì)你有多大影響。 用富蘭克林· 羅斯?？偨y(tǒng)的妻子、 偉大的政治家與婦女運(yùn)動(dòng)者埃莉諾·羅斯福的話說： “未經(jīng)你自己的許可，誰也無法讓你感覺自卑?！?.積極的心態(tài)不會(huì)讓你無所不能，但卻可以幫助你把任何事情做得更好。8.心懷感激。擁有積極心態(tài)的最大因素就是感恩，最大的敵人是沒有感恩之心。我曾經(jīng)在一份刊物上發(fā)表了題為感恩不是一個(gè)短期行為，它是一種生活方式！的文章，特此說明把“感恩”作為一種生活方式的重要性，現(xiàn)在我把其中的一段摘錄如下：通常，在每年的11 月和 12 月，提醒人們要“感恩”、“要快樂生活”的標(biāo)

26、語到處都是，然而， 對(duì)感恩的關(guān)注不應(yīng)該只局限于一年的某一段時(shí)間。毋庸置疑，最百意義、最具熱情的生活就是讓感恩成為一種生活方式。這個(gè)原則不僅關(guān)系到你的工作，也關(guān)系到你工作之外的生活。銷售行業(yè)的許多成功人士都發(fā)現(xiàn)，他們感恩越多， 感恩就會(huì)越來越成為他們的生活態(tài)度和習(xí)慣，反之亦然。心懷感恩不應(yīng)該僅僅限于對(duì)“大事”或者“大交易”。其實(shí)，我發(fā)現(xiàn)許多金錢和財(cái)產(chǎn)都有限的人比那些富足的人更具感恩之心也更快樂。我還記得剛離開學(xué)校的時(shí)候，我和哥哥住在一起。我倆都沒錢，連請(qǐng)人未幫助滅鼠的錢都付不起。盡管我同時(shí)打著三份工， 情況也還是這樣。不幸的是，我大部分收入還得用未付賬單，還要寄給家人一部分。我記得不止一次我倆所

27、能分吃的食物只是一罐炸土豆泥和一包玉米粉圓餅。但當(dāng)時(shí)我們過得很快樂。 我們從未不因?yàn)榫狡让姹г够蜇?zé)備任何人。我們知道一文不名只是暫時(shí)的，貧窮是一種心理疾病。 我們并不貧窮， 我們只是沒有錢。 我們對(duì)邢一罐炸土豆泥和一包玉米粉圓餅心存感激，我們也知道不管我們認(rèn)為自己有多糟糕，還有很多人比我們更糟糕。坦率地說，不感恩是自私的結(jié)果。在銷售中,我們都學(xué)到了永遠(yuǎn)不要滿足。但是這個(gè)警句經(jīng)常彼人誤解。 當(dāng)你努力去獲得你想要的其他東西時(shí)，你應(yīng)該對(duì)你已經(jīng)擁有的東西心存感恩。永遠(yuǎn)不要輕視現(xiàn)有的恩賜，并奢求得到更多。我還發(fā)現(xiàn)感恩的最好方式就是為別人做些事情。有很多時(shí)間和理由可以讓你有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的感恩之情。但不要讓

28、你的慷慨行為成為孤立的、偶爾為之的事。讓它成為你自身的一部分，這樣你就會(huì)為同事、客戶、朋友、家人樹立一個(gè)積極的榜樣。你或者銷售業(yè)績平平， 或者正經(jīng)歷一段付不起賬單的困難時(shí)期 盡管出現(xiàn)了這些困難和挫折， 你依然有很多要感恩的事情，而且需要做一番積極的前景規(guī)劃。當(dāng)你準(zhǔn)備向你事業(yè)的下一個(gè)階段進(jìn)軍的時(shí)候，不如把感恩作為一種生活方式，經(jīng)常反省和統(tǒng)計(jì)自己已經(jīng)得到的恩賜，然后把你的快樂分享給你的客戶、同事和家人。在你回答這些問題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說是提醒。我可以非常驕傲地告訴你， 那些認(rèn)真完成這些問題的銷售員們，銷售業(yè)績都有非常棒的增長，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)。現(xiàn)在，快拿起筆吧，提升

29、你的銷售業(yè)績從這一刻開始！- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-1.在過去，什么樣的環(huán)境使你做出較差的選擇？2.為了改善你的態(tài)度，你每天都做些什么？還可以做什么？3.你接觸的人當(dāng)中，誰對(duì)你的態(tài)度產(chǎn)生消極影響？4.你接觸的人當(dāng)中，誰能夠用積極的觀點(diǎn)令你振奮？5.當(dāng)你誠實(shí)評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，你認(rèn)為你的態(tài)度讓工作增值了還是貶值了？6.是否有這樣一些客戶，他們的性別、觀點(diǎn)或者其他問題導(dǎo)致你采取一種不太富有成效的態(tài)度？你可以做些什么來改變你對(duì)他們的看法？7.你把過去的什么失誤或挫折和自己聯(lián)系在一起，導(dǎo)致你現(xiàn)在仍然精疲力竭、無精打采？8.你

30、應(yīng)該對(duì)哪些原本看似理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑楦鼞迅卸髦?？法則四銷售過程中要注意傾聽開篇曲初做汽車銷售工作時(shí)，我總喜歡設(shè)想客戶需要知道哪些東西，然后開始滔滔不絕地告訴他們我所知道的一切，以至于他們無從插話，迫不得已說出“我買了”。我原以為只有這樣才能增強(qiáng)自己對(duì)客戶的影響力，控制銷售全過程。 這種錯(cuò)誤的銷售策略讓我在這個(gè)行業(yè)的前兩個(gè)月里業(yè)績平平，并沒有賣出多少輛汽車。從那時(shí)起， 我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)缺乏銷售技巧、沒有經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，他們認(rèn)為影響客戶購買的關(guān)鍵是一張“巧嘴”，而非靠耳朵來傾聽。其實(shí)，如果你想發(fā)表演說，你完全可以加入一個(gè)司儀俱樂部，而不是羅嗦沒完， 讓你的客戶感覺不快。你是展示了自己

31、的口才，但是只有讓客戶有機(jī)會(huì)表達(dá)他們的需要，你的產(chǎn)品或服務(wù)才能滿足其需求。傾聽銷售人員影響客戶的關(guān)鍵你去看病， 醫(yī)生在開處方之前會(huì)問你很多問題。事實(shí)上， 如果醫(yī)生在沒有給你確診之前就喋喋不休地急于告訴你解決方案，那么你對(duì)他們給予的建議能有十足的信任嗎？同樣，在銷售行業(yè)， 有些銷售人員在沒有花時(shí)間弄清楚客戶面臨的特定情況前，就忙于描述產(chǎn)品或服務(wù)。 之后，這些銷售人員會(huì)感到大惑不解： 為什么客戶對(duì)產(chǎn)品沒有興趣呢？這再次說明了影響客戶的關(guān)鍵不是“說”而是注意“傾聽” ，即用你的耳朵來“銷售” 。銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張與不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)作接受而滔滔不絕。所以，傾聽在銷售

32、中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更糟了。制勝之道避免大嘴巴的損失作為銷售人員，只顧講解，不注意聆聽客戶的需求，勢(shì)必會(huì)給銷售帶來負(fù)面影響：1.說得太多了會(huì)讓客戶感覺自己被封住了嘴，他們沒有機(jī)會(huì)說出自己的需求。傾聽是達(dá)成銷售的重要工具。2.說得太多了會(huì)讓你看起來很不專業(yè)。3.當(dāng)你把所有的話都說了的時(shí)候，你表現(xiàn)得就像是一個(gè)特別喜歡自己聲音的“百事通” ?？刂埔幌拢耗悴皇鞘澜绲闹行?！那個(gè)工作已經(jīng)有人做了。4.漫無邊際的話會(huì)讓人感覺你在掩蓋事實(shí)，實(shí)際上你并不知道自己在說什么，你只想通過無休止地說話來阻止客戶問

33、你可能回答不上來的問題。5.說得太多會(huì)讓你錯(cuò)失客戶的購買信號(hào)。如果你仔細(xì)觀察客戶，就可以發(fā)現(xiàn)這樣的信號(hào)。6.如果你沒有用“停頓”來抓住客戶購買產(chǎn)品的興趣，你很有可能為此失去銷售機(jī)會(huì)。正如美國著名作家馬克·吐溫講過一個(gè)故事：一個(gè)悶熱的晚上，他去參加康涅狄格州的一個(gè)教會(huì)的集會(huì)。在那里， 一個(gè)精神亢奮的傳- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-教士正在鼓動(dòng)參加集會(huì)的人們給當(dāng)?shù)匾患夜聝涸壕杩?。那位傳教士讓他激情澎湃，所以?dāng)即他就準(zhǔn)備往盤手里放上100 美元。但是傳教士不停地說，屋里越來越熱，馬克.吐溫的熱情漸漸地消退，但他仍

34、然愿意捐出50 美元 可是傳教士還在不停地說，整個(gè)屋子熱得難以忍受了。當(dāng)那個(gè)“饒舌”的傳教士最后把盤子遞過來的時(shí)候，馬克吐溫只掏出了一角硬幣！7.在銷售過程中，銷售人員要勤于提問：用提問的方式讓你的客戶不要急于做決定，例如： “太太，您說我們的價(jià)格太高了，那么請(qǐng)您說明一下，它和什么產(chǎn)品比太高了呢？”用提問的方式把客戶拉回到銷售過程中來。例如： “先生，在我們?nèi)〉眠M(jìn)展之前，我想問一下您如何使用這個(gè)產(chǎn)品呢？”然后你開始聽，掌握成交時(shí)對(duì)你有幫助的信息。用提問的方式來判斷對(duì)客戶來說什么是最重要的， 接下來你介紹產(chǎn)品的時(shí)候就可以把重點(diǎn)放在客戶最看重的方面。例如： “小姐，您最喜歡產(chǎn)品的哪一點(diǎn)？”然后注意

35、傾聽，客戶會(huì)告訴你該如何把產(chǎn)品賣給他們。用提問的方式縮小潛在客戶最關(guān)注的范圍。例如： “先生，您說您想要便利的產(chǎn)品，可否請(qǐng)您解釋一下您所指的便利具體是什么？”用提問的方式可以了解客戶究竟是有顧慮，還是壓根就不想買。例如： “先生，您除了擔(dān)心價(jià)格有點(diǎn)高之外，還有什么原因讓您猶豫不決嗎？”制勝之道傾聽原則1.切記，你首先要理解別人，然后才會(huì)贏得別人的理解。2.傾聽是一種非常好的回應(yīng)方式，既能鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說下去，又能保證你理解對(duì)方所說的內(nèi)容。3.帶著理解對(duì)方的目的去傾聽，而不是為了回答對(duì)方的問題。4.聽別人說話的時(shí)候，讓他們說完?？酥谱约海M量避免突然插話替別人完成他們要說的話和要表達(dá)的想法。5.傾

36、聽之后，不要急于給出解決方法。盡可能地讓客戶多說，那樣你就能發(fā)掘出他真正的興趣所在。在你回答這些問題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說是提醒。我可以非常驕傲地告訴你， 那些認(rèn)真完成這些問題的銷售員們，銷售業(yè)績都有非常棒的增長，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績從這一刻開始！1.回想一下你最近的銷售過程，你問了足夠多的問題了嗎？2.你是帶著理解對(duì)方的目的去傾聽，還是帶著回答問題的目的去傾聽？3.你有沒有覺得你在讓客戶理解之前，讓他們感覺到自己被理解了？4.你開始向客戶提供解決辦法之前花多長時(shí)間來分析他們的需求？5.當(dāng)潛在客戶提出一個(gè)問題的時(shí)候，你是否非常迅速地給

37、出答案？你能做到暫停幾秒鐘或者至少假裝你在思考他們的提問，從而使你的回答更具真實(shí)性嗎？6.你有沒有發(fā)現(xiàn)自己曾經(jīng)打斷別人說話？如果別人這樣對(duì)你，你會(huì)有什么感受？7.你是否習(xí)慣于替別人說完他們想說的話？有沒有這種情況：你替別人說完了他們的話，而別人告訴你那不是他們想要說的？8.你是否發(fā)現(xiàn)在工作之外，傾聽的技巧也很奏效，比如與你的家人之間的談話？法則五少即是多開篇曲在參加為期兩天的“如何銷售吉普車”的研討會(huì)之后，我對(duì)吉普車銷售興奮不已，我迫不及待地回到銷售崗位來接待購買吉普車的客戶。我學(xué)到了這個(gè)產(chǎn)品內(nèi)在、外在的知識(shí)， 以- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文

38、，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-及如何拿它和主要的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做比較。然而，接下來的幾個(gè)星期里，我并沒有在學(xué)以致用的情況下賣出一輛車。 為什么會(huì)這樣？在銷售過程中，我調(diào)動(dòng)了從兩天的課程中學(xué)到的所有知識(shí)，而且把它們一股腦兒都用在了客戶身上。換句話說，我提供了太多的信息 海量信息！當(dāng)時(shí)我對(duì)此一無所知， 但事后我發(fā)現(xiàn)客戶并不關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。確切地說， 他們有著具體的購買動(dòng)機(jī)對(duì)他們來說有意義的一些特征或者益處，而不是所有特征的總和。如果你想賣出更多產(chǎn)品， 那么你需要牢記一個(gè)重要原則少即是多，因?yàn)樾畔⑦^多會(huì)讓人生厭。杜絕程式化的產(chǎn)品介紹“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的

39、話。我們經(jīng)?？吹戒N售人員與首位接電話或見到的第一個(gè)人大力吹棒自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購決策有影響。這樣的行為如同無的放矢一般。我們知道，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購價(jià)格，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運(yùn)行部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最在意的因素也不一樣。例如，對(duì)筆記本電腦的采購，有的人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影 其實(shí)，在介紹產(chǎn)品之前應(yīng)該多提問。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針

40、對(duì)性和效果。在前期的拜訪特別是第一次拜訪時(shí)，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道， 一個(gè)面對(duì)面的交談， 通常不超過半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開場(chǎng)白、提問的時(shí)間和大部門客戶問答的時(shí)間。 我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說明。有效利用“ 80/20 法則”帕雷托是 19 世紀(jì)晚期的意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他提出的哲學(xué)思想，即現(xiàn)在廣為人知的“帕雷托法則”，或者被稱作“ 80/20 法則”1. 20%的努力給你帶來 80%的成果。2. 20%的人群做出 80%的決定。3. 20%的人群擁有 80%的財(cái)富

41、。4. 20%的書包含 80%的內(nèi)容。5. 20%的特色代表 80%的客戶的興趣。前四點(diǎn)是關(guān)于“80/20 法則”如何起作用的觀點(diǎn)，第五點(diǎn)可以幫你在銷售中掙得更多的收益。這個(gè)法則提醒你應(yīng)該多了解客戶對(duì)產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)最關(guān)注，如果你在他們不關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)上浪費(fèi)時(shí)間，那么銷售過程必定會(huì)受影響，甚至導(dǎo)致最終的銷售失敗。在前一章中， 我談到了向客戶提出解決方案之前先做診斷的重要性，在專業(yè)銷售中也稱之為“需求分析” 、“需求發(fā)現(xiàn)”或者“需求調(diào)查” 。不管你怎么稱呼它，在介紹產(chǎn)品時(shí)，這一銷售步驟將決定把重點(diǎn)放在哪些特點(diǎn)上才是至關(guān)重要的。制勝之道1.掌握潛在客戶最感興趣的產(chǎn)品特色是什么。2.一旦你發(fā)現(xiàn)客戶購買

42、的關(guān)鍵因素，直接在你的介紹中把這些因素講明白。3.用 80%的時(shí)間來介紹客戶最喜歡的 20%的產(chǎn)品特色， 你可以用剩下的 20%的時(shí)間簡(jiǎn)單指出產(chǎn)品的其他特色。4.如果你在介紹產(chǎn)品時(shí)談?wù)摿撕芏嗫蛻艨赡懿魂P(guān)心的事， 那么你就沒有為產(chǎn)品創(chuàng)建足夠的價(jià)值，客戶就會(huì)保持理智的頭腦，而不會(huì)處于購買的興奮期。- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-5.有選擇的介紹并不是說你不需要知道產(chǎn)品的所有知識(shí)， 因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌馁徺I動(dòng)機(jī)。 所以，你需要全面了解產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)， 但是要用一種吸引客戶想擁有它的方式來介紹產(chǎn)品。6.不要跟客戶喋喋不休你喜

43、歡產(chǎn)品的那些特色來浪費(fèi)他們的時(shí)間，除非他們也看中了這些特色。7.根據(jù)客戶的不同需求量身定做不同風(fēng)格的產(chǎn)品介紹。不要試圖讓客戶來適應(yīng)你那一成不變的產(chǎn)品介紹。在你回答這些問題之前，我要給你一個(gè)小小的忠告或者說是提醒。我可以非常驕傲地告訴你， 那些認(rèn)真完成這些問題的銷售員們，銷售業(yè)績都有非常棒的增長，要知道，了解自己是提升自己的基礎(chǔ)。現(xiàn)在，快拿起筆吧，提升你的銷售業(yè)績從這一刻開始！1.你認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)給人印象最深的是哪一部分？你是否習(xí)慣于給客戶指出此部分，即使這并不是導(dǎo)致客戶想購買的關(guān)鍵因素？2.做產(chǎn)品介紹時(shí)你是否很快找到核心，并開始強(qiáng)調(diào)客戶看中的特色？3.你有沒有一成不變地介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)？

44、4.你的產(chǎn)品介紹提升了產(chǎn)品的價(jià)值，還是提高了它的價(jià)格？5.你對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的每個(gè)特色都有足夠的了解嗎？6.你能描述一下80/20 法則”是如何在銷售過程中起作用的嗎？7.回想一下你沒能達(dá)成交易的三個(gè)產(chǎn)品介紹。你是如何介紹產(chǎn)品的？8.你是否同意下列說法：如果你能夠花大量時(shí)間介紹客戶最關(guān)心的產(chǎn)品特色， 使他們對(duì)你的產(chǎn)品介紹產(chǎn)生更多的感情，那么你的成交率會(huì)猛漲？法則六抓住提問的金鑰匙開篇曲我銷售生涯的早期， 我常會(huì)思考一個(gè)與成交有關(guān)的問題， 如果客戶當(dāng)時(shí)沒有購買欲， 我會(huì)認(rèn)為他們還需要時(shí)間認(rèn)真考慮。 隨后， 我會(huì)遞上我的名片， 提醒他們?nèi)绻俅位貋硪欢ㄒ椅?。但是由于缺乏有效的銷售技巧，我的名片好像成了一張擺脫客戶的“解散令” ，因?yàn)槲易罱K也沒能達(dá)成銷售。 以至于我認(rèn)為這些客戶是在浪費(fèi)我的時(shí)間， 或者根本不是