高績(jī)效區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理——金思得管理顧問(wèn)神威藥業(yè)

1、培訓(xùn)時(shí)間：2001年1月30日2月1日第一單元第一單元v 中國(guó)醫(yī)藥改革與中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)分析中國(guó)醫(yī)藥改革與中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)分析v 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與責(zé)任、崗位描述區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與責(zé)任、崗位描述v 區(qū)域銷(xiāo)售管理的過(guò)程分析區(qū)域銷(xiāo)售管理的過(guò)程分析v 區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定與區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用控制區(qū)域銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃的制定與區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用控制v 銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與管理v 銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效考核系統(tǒng)的建立銷(xiāo)售隊(duì)伍績(jī)效考核系統(tǒng)的建立v 辦事處的規(guī)范化管理辦事處的規(guī)范化管理第二單元第二單元v 銷(xiāo)售行政銷(xiāo)售行政/ /后勤主管的知識(shí)、觀念、技后勤主管的知識(shí)、觀念、技 能及價(jià)值能及價(jià)值v 銷(xiāo)售渠道的管理銷(xiāo)售渠道的管

2、理v 如何提高服務(wù)質(zhì)量如何提高服務(wù)質(zhì)量v 應(yīng)收帳款管理和客戶信用管理應(yīng)收帳款管理和客戶信用管理人際方面人際方面 公司在區(qū)域的最高官方代表公司在區(qū)域的最高官方代表 員工的指導(dǎo)與激勵(lì)員工的指導(dǎo)與激勵(lì) 解決矛盾與沖突解決矛盾與沖突情報(bào)信息方面情報(bào)信息方面 信息接受者信息接受者 信息傳遞者信息傳遞者區(qū)域決策方面區(qū)域決策方面 人力分配人力分配 資源分配資源分配 方案定奪方案定奪 執(zhí)行與控制執(zhí)行與控制專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人員應(yīng)具備的能力專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人員應(yīng)具備的能力 vv 計(jì)劃與執(zhí)行計(jì)劃與執(zhí)行 vv 職務(wù)知識(shí)職務(wù)知識(shí) vv 問(wèn)題分析問(wèn)題分析 vv 資源運(yùn)用資源運(yùn)用 vv 溝通技巧溝通技巧 vv 開(kāi)創(chuàng)性開(kāi)創(chuàng)性/ /革新性革新

3、性 vv 領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力 vv 冷靜鎮(zhèn)定冷靜鎮(zhèn)定 vv 人際技巧人際技巧 vv 參與性及投入?yún)⑴c性及投入 vv 工作效率工作效率 vv 積極主動(dòng)積極主動(dòng) vv 開(kāi)發(fā)人力開(kāi)發(fā)人力 vv 虛心學(xué)習(xí)虛心學(xué)習(xí) 1.1. 負(fù)責(zé)公司醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄區(qū)域的宣傳、銷(xiāo)售、推廣和市負(fù)責(zé)公司醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄區(qū)域的宣傳、銷(xiāo)售、推廣和市 場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的組織、實(shí)施工作，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的組織、實(shí)施工作，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo) 售指標(biāo)、資金回籠計(jì)劃；售指標(biāo)、資金回籠計(jì)劃；2.2. 調(diào)查研究所轄區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)的狀況，分析反饋市場(chǎng)信息；調(diào)查研究所轄區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)的狀況，分析反饋市場(chǎng)信息；3.3. 在公司業(yè)務(wù)等職能部門(mén)的委托

4、下，負(fù)責(zé)公司在所轄區(qū)域在公司業(yè)務(wù)等職能部門(mén)的委托下，負(fù)責(zé)公司在所轄區(qū)域 對(duì)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售、簽約、發(fā)貨和資對(duì)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售、簽約、發(fā)貨和資 金回籠等工作，接受公司業(yè)務(wù)等職能部門(mén)的監(jiān)督、指導(dǎo)；金回籠等工作，接受公司業(yè)務(wù)等職能部門(mén)的監(jiān)督、指導(dǎo)；4.4. 在公司業(yè)務(wù)等職能部門(mén)的委托下，代表公司負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公在公司業(yè)務(wù)等職能部門(mén)的委托下，代表公司負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公 司與所轄省、直轄市醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、政府職能部門(mén)的關(guān)司與所轄省、直轄市醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、政府職能部門(mén)的關(guān) 系和處理相關(guān)事務(wù)；系和處理相關(guān)事務(wù)；5.5. 培訓(xùn)、指導(dǎo)公司在所轄區(qū)域的地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售主管、培訓(xùn)、指導(dǎo)公司在所轄區(qū)域的地

5、區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售主管、 醫(yī)藥代表；醫(yī)藥代表；6. 6. 履行公司要求的其他工作職責(zé)。履行公司要求的其他工作職責(zé)。 1.1.接受大區(qū)經(jīng)理的監(jiān)督、指導(dǎo)。接受大區(qū)經(jīng)理的監(jiān)督、指導(dǎo)。2.2.負(fù)責(zé)醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄地省、直轄市的宣傳、銷(xiāo)售、推廣和負(fù)責(zé)醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄地省、直轄市的宣傳、銷(xiāo)售、推廣和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的組織實(shí)施工作。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的組織實(shí)施工作。3.3.完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)、資金回籠計(jì)劃。完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)、資金回籠計(jì)劃。4.4.負(fù)責(zé)調(diào)查、研究所轄省、直轄市醫(yī)藥市場(chǎng)的狀況分析、反負(fù)責(zé)調(diào)查、研究所轄省、直轄市醫(yī)藥市場(chǎng)的狀況分析、反饋市場(chǎng)信息。饋市場(chǎng)信息。5.5.負(fù)責(zé)所轄省、直轄市對(duì)醫(yī)藥商業(yè)批

6、發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售、負(fù)責(zé)所轄省、直轄市對(duì)醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)企業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售、簽約、發(fā)貨和資金回籠工作。簽約、發(fā)貨和資金回籠工作。6.6.培訓(xùn)、指導(dǎo)公司在所轄省、直轄市辦事處的地區(qū)主管、醫(yī)培訓(xùn)、指導(dǎo)公司在所轄省、直轄市辦事處的地區(qū)主管、醫(yī)藥代表。藥代表。7.7.負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司在所轄省、直轄市醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、政府職能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司在所轄省、直轄市醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、政府職能部門(mén)的關(guān)系和處理相關(guān)事務(wù)。部門(mén)的關(guān)系和處理相關(guān)事務(wù)。8.8.履行公司要求的其他工作職責(zé)。履行公司要求的其他工作職責(zé)。 1.1.負(fù)責(zé)醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄地區(qū)的宣傳、銷(xiāo)售、推廣負(fù)責(zé)醫(yī)藥產(chǎn)品在所轄地區(qū)的宣傳、銷(xiāo)售、推廣和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。2.

7、2.完成辦事處下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)、資金回籠計(jì)完成辦事處下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)、資金回籠計(jì)劃。劃。3.3.負(fù)責(zé)調(diào)查所轄地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的狀況、反饋市場(chǎng)負(fù)責(zé)調(diào)查所轄地區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的狀況、反饋市場(chǎng) 信息。信息。4.4.接受地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售主管的領(lǐng)導(dǎo)。接受地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷(xiāo)售主管的領(lǐng)導(dǎo)。5.5.履行公司要求的其他工作職責(zé)。履行公司要求的其他工作職責(zé)。分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)擬定營(yíng)銷(xiāo)組合擬定營(yíng)銷(xiāo)組合選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)管理營(yíng)銷(xiāo)力量管理營(yíng)銷(xiāo)力量 銷(xiāo)售管理模式：一般可分為按地域、產(chǎn)品、銷(xiāo)售管理模式：一般可分為按地域、產(chǎn)品、顧客、銷(xiāo)售職能四種類(lèi)型顧客、銷(xiāo)售職能四種類(lèi)型區(qū)域結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥公司最常用結(jié)構(gòu)：區(qū)域結(jié)構(gòu)是醫(yī)藥公司

8、最常用結(jié)構(gòu)：l責(zé)任明確責(zé)任明確l提高效率、培養(yǎng)獨(dú)立能力提高效率、培養(yǎng)獨(dú)立能力l有利于地區(qū)業(yè)績(jī)提高有利于地區(qū)業(yè)績(jī)提高l有利于投入產(chǎn)出評(píng)估有利于投入產(chǎn)出評(píng)估 我娘說(shuō)：一個(gè)想的頂十 個(gè)干的。老外說(shuō)：一個(gè)濫計(jì)劃都 比沒(méi)有強(qiáng)！l對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)說(shuō)，季度區(qū)域目標(biāo)和對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)說(shuō)，季度區(qū)域目標(biāo)和全年目標(biāo)相比更重要。全年目標(biāo)相比更重要。l注重季度銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)地區(qū)經(jīng)理來(lái)注重季度銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)對(duì)地區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)是最起碼責(zé)任。說(shuō)是最起碼責(zé)任。l不管某一季的銷(xiāo)售目標(biāo)是否可行，即使不管某一季的銷(xiāo)售目標(biāo)是否可行，即使覺(jué)得太高也必須有理有據(jù)的說(shuō)服你的老覺(jué)得太高也必須有理有據(jù)的說(shuō)服你的老板，否則那就是你的事兒。板，否則那

9、就是你的事兒。l目標(biāo)的分類(lèi)目標(biāo)的分類(lèi)l分解的基礎(chǔ)分解的基礎(chǔ)l銷(xiāo)售目標(biāo)分解的方法銷(xiāo)售目標(biāo)分解的方法l產(chǎn)品的目標(biāo)產(chǎn)品的目標(biāo)l區(qū)域開(kāi)發(fā)的目標(biāo)區(qū)域開(kāi)發(fā)的目標(biāo)l醫(yī)院開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)的目標(biāo)l科室開(kāi)發(fā)的目標(biāo)科室開(kāi)發(fā)的目標(biāo)l醫(yī)生開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)生開(kāi)發(fā)的目標(biāo)l銷(xiāo)售（額）目標(biāo)銷(xiāo)售（額）目標(biāo)l回款目標(biāo)回款目標(biāo)l競(jìng)爭(zhēng)品牌的覆蓋競(jìng)爭(zhēng)品牌的覆蓋l本產(chǎn)品定位的適合地區(qū)本產(chǎn)品定位的適合地區(qū)l本產(chǎn)品定位的目標(biāo)人群分布本產(chǎn)品定位的目標(biāo)人群分布l本公司的人力配置本公司的人力配置l公司市場(chǎng)支持的到位公司市場(chǎng)支持的到位l逐月逐月/ /季度的地區(qū)覆蓋進(jìn)展季度的地區(qū)覆蓋進(jìn)展l中心城市中心城市 周邊城市周邊城市 縣、鎮(zhèn)縣、鎮(zhèn)l三甲醫(yī)院三甲醫(yī)院

10、 二甲醫(yī)院二甲醫(yī)院 街道中小醫(yī)院街道中小醫(yī)院l醫(yī)院開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)的目標(biāo)l本城市本城市/ /地區(qū)各級(jí)醫(yī)院數(shù)量明細(xì)地區(qū)各級(jí)醫(yī)院數(shù)量明細(xì)l目前各級(jí)醫(yī)院的覆蓋率（分級(jí)醫(yī)院的開(kāi)目前各級(jí)醫(yī)院的覆蓋率（分級(jí)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)數(shù)量）發(fā)數(shù)量）l逐月逐月/ /季度的醫(yī)院開(kāi)發(fā)計(jì)劃季度的醫(yī)院開(kāi)發(fā)計(jì)劃l本產(chǎn)品最易進(jìn)院的切入科室本產(chǎn)品最易進(jìn)院的切入科室l逐家醫(yī)院分析逐家醫(yī)院分析l本產(chǎn)品目標(biāo)科室的確定本產(chǎn)品目標(biāo)科室的確定l本產(chǎn)品最易切入的科室（入院本產(chǎn)品最易切入的科室（入院, ,開(kāi)戶）開(kāi)戶）l本產(chǎn)品最易上量的科室本產(chǎn)品最易上量的科室l此醫(yī)院銷(xiāo)售量的來(lái)源科室（目前有哪些此醫(yī)院銷(xiāo)售量的來(lái)源科室（目前有哪些科室在用）科室在用）l科室

11、潛力分析（就診病患者數(shù)量，其中科室潛力分析（就診病患者數(shù)量，其中多少可使用我公司的產(chǎn)品，目前的使用多少可使用我公司的產(chǎn)品，目前的使用率為多少）率為多少）l潛力科室開(kāi)發(fā)排序潛力科室開(kāi)發(fā)排序l逐科分析逐科分析l科室潛力科室潛力l用藥分析用藥分析 目前用藥狀況目前用藥狀況 醫(yī)生用藥的選擇標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)生用藥的選擇標(biāo)準(zhǔn) 為何醫(yī)生會(huì)使用哪些產(chǎn)品為何醫(yī)生會(huì)使用哪些產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品被使用的原因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品被使用的原因l我公司產(chǎn)品切入點(diǎn)分析我公司產(chǎn)品切入點(diǎn)分析 產(chǎn)品產(chǎn)品F.A.BF.A.B分析分析 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 人員（銷(xiāo)售代表）優(yōu)勢(shì)分析人員（銷(xiāo)售代表）優(yōu)勢(shì)分析l我公司產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)分析我公司產(chǎn)品增長(zhǎng)

12、點(diǎn)分析 目前用量目前用量 可以達(dá)到的用量（占有率）可以達(dá)到的用量（占有率） 多少醫(yī)生在用？用多少？是否還多少醫(yī)生在用？用多少？是否還 可以用得再多？可以用得再多？ 還有多少醫(yī)生沒(méi)用？如何轉(zhuǎn)變他們？還有多少醫(yī)生沒(méi)用？如何轉(zhuǎn)變他們？l所有相關(guān)科室的醫(yī)生都是目標(biāo)醫(yī)生所有相關(guān)科室的醫(yī)生都是目標(biāo)醫(yī)生l處方量在一定數(shù)量以上的醫(yī)生處方量在一定數(shù)量以上的醫(yī)生l一定要有數(shù)量化的指標(biāo)一定要有數(shù)量化的指標(biāo)l普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)l這個(gè)科有多少醫(yī)生？這個(gè)科有多少醫(yī)生？l有多少醫(yī)生可開(kāi)我公司產(chǎn)品的處方？有多少醫(yī)生可開(kāi)我公司產(chǎn)品的處方？l有多少醫(yī)生可發(fā)展為目標(biāo)醫(yī)生？有多少醫(yī)生可發(fā)展為目標(biāo)醫(yī)生？l現(xiàn)在有多少目

13、標(biāo)醫(yī)生？現(xiàn)在有多少目標(biāo)醫(yī)生？l逐月增加的目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量指標(biāo)逐月增加的目標(biāo)醫(yī)生的數(shù)量指標(biāo)A. 公司目標(biāo)公司目標(biāo) 各大區(qū)劃各大區(qū)劃 各辦事處各辦事處 各城市各城市 各醫(yī)院各醫(yī)院 各科室各科室 各醫(yī)生各醫(yī)生 各代表各代表B.各代表各代表 各辦事處各辦事處 各大區(qū)各大區(qū) 公司目標(biāo)公司目標(biāo)l按品種分別落實(shí)到各醫(yī)院，各科室按品種分別落實(shí)到各醫(yī)院，各科室l分月落實(shí)各醫(yī)院分月落實(shí)各醫(yī)院/ /科室的銷(xiāo)售目標(biāo)科室的銷(xiāo)售目標(biāo)l考慮未開(kāi)發(fā)醫(yī)院的增長(zhǎng)點(diǎn)，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)間考慮未開(kāi)發(fā)醫(yī)院的增長(zhǎng)點(diǎn)，預(yù)計(jì)開(kāi)發(fā)時(shí)間l注意四個(gè)季度的分配比例注意四個(gè)季度的分配比例 Q1 Q1不可低于不可低于15%15% Q1+Q2 Q1+Q2不可低于不

14、可低于40%40% Q4 Q4不可高于不可高于35%35%l根據(jù)代表的最低銷(xiāo)量要求根據(jù)代表的最低銷(xiāo)量要求l有統(tǒng)計(jì)資料表明，一般每個(gè)代表的每月有統(tǒng)計(jì)資料表明，一般每個(gè)代表的每月最低銷(xiāo)量應(yīng)為最低銷(xiāo)量應(yīng)為5 5萬(wàn)元人民幣萬(wàn)元人民幣l根據(jù)產(chǎn)品線配置根據(jù)產(chǎn)品線配置 每個(gè)代表最多賣(mài)每個(gè)代表最多賣(mài)3 3個(gè)品種個(gè)品種l根據(jù)醫(yī)院數(shù)量配置根據(jù)醫(yī)院數(shù)量配置 每人代表負(fù)責(zé)醫(yī)院數(shù)量：每人代表負(fù)責(zé)醫(yī)院數(shù)量： 單品種：?jiǎn)纹贩N：3535家家 多品種：多品種：2323家家 個(gè)別品種：個(gè)別品種：1 1家家l選定目標(biāo)醫(yī)院選定目標(biāo)醫(yī)院 A/BA/B級(jí)醫(yī)院級(jí)醫(yī)院 CC級(jí)醫(yī)院級(jí)醫(yī)院/ /社區(qū)醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院 專(zhuān)科醫(yī)院專(zhuān)科醫(yī)院l選擇目標(biāo)科室選

15、擇目標(biāo)科室 每日就診人數(shù)每日就診人數(shù)X X 相關(guān)病患者人數(shù)相關(guān)病患者人數(shù)Y Y 相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù)相關(guān)病患者人數(shù)占每日就診人數(shù) 比例比例Y/XY/X 籃外空心籃外空心 可能入籃可能入籃 入圍入圍50% 最有希望最有希望75% 流流 失失 暫暫 緩緩 達(dá)點(diǎn)得分達(dá)點(diǎn)得分100% 籃外空心籃外空心 接觸接觸 確認(rèn)準(zhǔn)客戶確認(rèn)準(zhǔn)客戶 你的目標(biāo)你的目標(biāo) 醫(yī)生的情形和環(huán)境醫(yī)生的情形和環(huán)境 適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 可能入籃可能入籃20%20% 偵測(cè)偵測(cè) 試驗(yàn)溝通需求試驗(yàn)溝通需求 醫(yī)生的反映醫(yī)生的反映 期待問(wèn)題解決期待問(wèn)題解決 入圍入圍50%50% 提案協(xié)商提案協(xié)商 最有希望最有希

16、望75%75% 準(zhǔn)備成交準(zhǔn)備成交 達(dá)點(diǎn)得分達(dá)點(diǎn)得分100%100% 已同意執(zhí)行提案已同意執(zhí)行提案 暫緩暫緩 主動(dòng)再聯(lián)系（態(tài)度不明朗）主動(dòng)再聯(lián)系（態(tài)度不明朗） 流失流失 是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的伙伴保持記錄與資料是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的伙伴保持記錄與資料 籃外空心籃外空心 對(duì)此類(lèi)醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作對(duì)此類(lèi)醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作2323次的拜訪，次的拜訪， 也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜見(jiàn)訪也即普遍撒網(wǎng)，廣泛拜見(jiàn)訪 可能入籃可能入籃20%20% 對(duì)此類(lèi)醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作對(duì)此類(lèi)醫(yī)生在一個(gè)月內(nèi)作4646次拜訪次拜訪 入圍入圍50%50% 提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周提出業(yè)務(wù)目標(biāo)，每周2 2次拜訪次拜訪 最有希望最有希望75%75% 針對(duì)需求作密切聯(lián)系與

17、回應(yīng)針對(duì)需求作密切聯(lián)系與回應(yīng) 達(dá)點(diǎn)得分達(dá)點(diǎn)得分100%100% 不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培訓(xùn)發(fā)展不斷確認(rèn)落實(shí)每天處方量，培訓(xùn)發(fā)展 暫緩暫緩 列入追蹤客戶檔案，與今后再聯(lián)系列入追蹤客戶檔案，與今后再聯(lián)系 流失流失 保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察保持記錄與資料，偶爾追蹤，注意觀察 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手l有沒(méi)有每周列一張有沒(méi)有每周列一張“最有希望的準(zhǔn)客戶最有希望的準(zhǔn)客戶”名單名單l有沒(méi)有做到讓業(yè)績(jī)目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字有沒(méi)有做到讓業(yè)績(jī)目標(biāo)成為真正所需的數(shù)字l目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無(wú)目前有多少準(zhǔn)客戶群（有無(wú)2020位以上處方醫(yī)生）位以上處方醫(yī)生）l這些準(zhǔn)客戶群是否暢通這些準(zhǔn)客戶群是否暢通l后續(xù)追蹤的方

18、法是否有效后續(xù)追蹤的方法是否有效l客戶檔案系統(tǒng)的管理是否有效客戶檔案系統(tǒng)的管理是否有效月份月份 醫(yī)生姓名醫(yī)生姓名階段階段月月月月月月籃外空心籃外空心可能入籃可能入籃入入 圍圍最有希望最有希望達(dá)點(diǎn)得分達(dá)點(diǎn)得分月份月份 醫(yī)生姓名醫(yī)生姓名階段階段 月月 月月 月月沒(méi)有入圍沒(méi)有入圍C C級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生B B級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生A A級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生VIPVIP級(jí)醫(yī)生級(jí)醫(yī)生 月份月份 醫(yī)院名稱醫(yī)院名稱階段階段 月月 月月 月月沒(méi)有入圍沒(méi)有入圍C C級(jí)醫(yī)院級(jí)醫(yī)院B B級(jí)醫(yī)院級(jí)醫(yī)院A A級(jí)醫(yī)院級(jí)醫(yī)院五星級(jí)醫(yī)院五星級(jí)醫(yī)院 vv 目標(biāo)一致性目標(biāo)一致性(公司、區(qū)域、代表公司、區(qū)域、代表) vv 領(lǐng)先于其他推銷(xiāo)活動(dòng)領(lǐng)先于其他推銷(xiāo)

19、活動(dòng) vv 計(jì)劃控制不能分開(kāi)計(jì)劃控制不能分開(kāi) vv 注重效率注重效率 vv 具體額度安排具體額度安排 vv 代表的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào)代表的銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃與之協(xié)調(diào)vv 彌補(bǔ)市場(chǎng)變化和意外帶來(lái)的問(wèn)題彌補(bǔ)市場(chǎng)變化和意外帶來(lái)的問(wèn)題vv 鼓勵(lì)員工更系統(tǒng)的思考鼓勵(lì)員工更系統(tǒng)的思考vv 區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)分工得以協(xié)調(diào)vv 制定一套績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)制定一套績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)vv 為公司整體計(jì)劃帶來(lái)更多活力為公司整體計(jì)劃帶來(lái)更多活力vv 集中目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)每位代表都全力以赴集中目標(biāo)：區(qū)域內(nèi)每位代表都全力以赴vv 提高效率：事半功倍提高效率：事半功倍 銷(xiāo)售指標(biāo)分解銷(xiāo)售指標(biāo)分解 行動(dòng)方案的確定行動(dòng)方案的確定 微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

20、目標(biāo)微觀市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo) 計(jì)劃執(zhí)行、監(jiān)督和控制計(jì)劃執(zhí)行、監(jiān)督和控制 人員配置和職責(zé)劃分人員配置和職責(zé)劃分 計(jì)劃的調(diào)整和完善計(jì)劃的調(diào)整和完善 推廣活動(dòng)安排推廣活動(dòng)安排 目標(biāo)客戶的選擇和分配目標(biāo)客戶的選擇和分配 具體的工作進(jìn)度安排具體的工作進(jìn)度安排 銷(xiāo)售費(fèi)用的分配和監(jiān)控銷(xiāo)售費(fèi)用的分配和監(jiān)控 目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)的建立目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)的建立 目標(biāo)管理的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)管理的業(yè)績(jī)考核 部部 分分 目目 的的.執(zhí)行的摘要執(zhí)行的摘要 列出有關(guān)于計(jì)劃的簡(jiǎn)要概述，以便管理局迅速掌握列出有關(guān)于計(jì)劃的簡(jiǎn)要概述，以便管理局迅速掌握 重點(diǎn)。重點(diǎn)。.目前的行銷(xiāo)情境目前的行銷(xiāo)情境 列出有關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、配銷(xiāo)和總體環(huán)境的列出有關(guān)

21、市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、配銷(xiāo)和總體環(huán)境的 背景資料。背景資料。.機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析 確認(rèn)主要的機(jī)會(huì)確認(rèn)主要的機(jī)會(huì)/威脅威脅/優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)劣勢(shì)/，和現(xiàn)有產(chǎn)品的，和現(xiàn)有產(chǎn)品的 問(wèn)題。問(wèn)題。.目標(biāo)目標(biāo) 界定計(jì)劃中所要達(dá)成的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)界定計(jì)劃中所要達(dá)成的銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和利潤(rùn) 的目標(biāo)。的目標(biāo)。.行銷(xiāo)策略行銷(xiāo)策略 列出可以達(dá)成行銷(xiāo)目標(biāo)的各種行銷(xiāo)方法列出可以達(dá)成行銷(xiāo)目標(biāo)的各種行銷(xiāo)方法.行動(dòng)方案行動(dòng)方案 回答：要做什么回答：要做什么?誰(shuí)來(lái)做誰(shuí)來(lái)做?何時(shí)做何時(shí)做?要花多要花多 少錢(qián)少錢(qián)?.預(yù)計(jì)損益表預(yù)計(jì)損益表 預(yù)測(cè)計(jì)劃可能產(chǎn)生的財(cái)務(wù)結(jié)果。預(yù)測(cè)計(jì)劃可能產(chǎn)生的財(cái)務(wù)結(jié)果。.控制控制 指出如何

22、監(jiān)控計(jì)劃。指出如何監(jiān)控計(jì)劃。優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（StrengthsStrengths）：）：中藥保護(hù)產(chǎn)品中藥保護(hù)產(chǎn)品基本藥物目錄產(chǎn)品基本藥物目錄產(chǎn)品社保目錄產(chǎn)品社保目錄產(chǎn)品 一、二類(lèi)新藥一、二類(lèi)新藥中國(guó)中醫(yī)藥學(xué)會(huì)推薦產(chǎn)品中國(guó)中醫(yī)藥學(xué)會(huì)推薦產(chǎn)品療效好療效好產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、可控產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、可控價(jià)格適中價(jià)格適中副作用少副作用少鋪貨面廣鋪貨面廣品牌知名度高品牌知名度高企業(yè)規(guī)模大企業(yè)規(guī)模大劑型先進(jìn)劑型先進(jìn)劣勢(shì)（劣勢(shì)（WeaknessWeakness）老國(guó)企、包袱重老國(guó)企、包袱重銷(xiāo)售管理水平低銷(xiāo)售管理水平低銷(xiāo)售人員各自為政銷(xiāo)售人員各自為政設(shè)備落后設(shè)備落后包裝差包裝差思想保守思想保守服務(wù)落后服務(wù)落后宣傳材料不規(guī)范宣

23、傳材料不規(guī)范沒(méi)有完整的沒(méi)有完整的CICI策劃策劃高層領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)頻繁高層領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)頻繁員工整體素質(zhì)低員工整體素質(zhì)低機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（OpportunitiesOpportunities）國(guó)家整頓醫(yī)藥市場(chǎng)國(guó)家整頓醫(yī)藥市場(chǎng)藥品招標(biāo)采購(gòu)藥品招標(biāo)采購(gòu)藥品價(jià)格管理發(fā)生質(zhì)變藥品價(jià)格管理發(fā)生質(zhì)變處方藥與處方藥與OTCOTC分類(lèi)管理分類(lèi)管理醫(yī)療機(jī)構(gòu)收支兩條線管理醫(yī)療機(jī)構(gòu)收支兩條線管理威脅（威脅（ThreatsThreats）新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)藥品價(jià)格普遍降低藥品價(jià)格普遍降低人們?cè)絹?lái)越清楚藥品人們?cè)絹?lái)越清楚藥品 流通中的問(wèn)題流通中的問(wèn)題加入加入WTOWTO決定銷(xiāo)售人員工作量的主要問(wèn)題決定銷(xiāo)售人員工作量的主要問(wèn)題l

24、區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要考慮區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要考慮l平均訪問(wèn)多少客戶，才可接收一個(gè)訂單平均訪問(wèn)多少客戶，才可接收一個(gè)訂單l為覆蓋整個(gè)區(qū)域，一年內(nèi)銷(xiāo)售訪問(wèn)的總次數(shù)為覆蓋整個(gè)區(qū)域，一年內(nèi)銷(xiāo)售訪問(wèn)的總次數(shù)l一月內(nèi)需要的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間一月內(nèi)需要的銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間l一月內(nèi)需要的出差時(shí)間一月內(nèi)需要的出差時(shí)間l對(duì)每個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少對(duì)每個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少l適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)l每天在外銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間花費(fèi)每天在外銷(xiāo)售活動(dòng)的時(shí)間花費(fèi)決定工作量時(shí)必須的因素決定工作量時(shí)必須的因素l銷(xiāo)售工作的性質(zhì)銷(xiāo)售工作的性質(zhì)l產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征l市場(chǎng)開(kāi)拓階段市場(chǎng)開(kāi)拓階段l市場(chǎng)覆蓋強(qiáng)度市場(chǎng)覆蓋強(qiáng)度行業(yè)內(nèi)的工

25、作量標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)內(nèi)的工作量標(biāo)準(zhǔn)：每位代表平均每天應(yīng)拜訪每位代表平均每天應(yīng)拜訪23家醫(yī)院家醫(yī)院每位代表平均每天應(yīng)拜訪每位代表平均每天應(yīng)拜訪1015位目標(biāo)醫(yī)位目標(biāo)醫(yī)生生每位代表平均年銷(xiāo)售額約為每位代表平均年銷(xiāo)售額約為50100萬(wàn)元萬(wàn)元 v 促銷(xiāo)費(fèi)是為了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)面投入的費(fèi)用，促銷(xiāo)費(fèi)是為了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)面投入的費(fèi)用， 它不是灰色收入的一部分它不是灰色收入的一部分v 費(fèi)用審核，必須公平合理費(fèi)用審核，必須公平合理v促銷(xiāo)費(fèi)用管理決不是為了節(jié)省這筆開(kāi)支，促銷(xiāo)費(fèi)用管理決不是為了節(jié)省這筆開(kāi)支，而是最大限度保證這筆費(fèi)用，拓展市場(chǎng)，而是最大限度保證這筆費(fèi)用，拓展市場(chǎng)，保證業(yè)績(jī)的達(dá)成保證業(yè)績(jī)的達(dá)成v費(fèi)用管理必須簡(jiǎn)便、有效、可操

26、作性強(qiáng)費(fèi)用管理必須簡(jiǎn)便、有效、可操作性強(qiáng)v費(fèi)用管理程序一定要有流程和固定系統(tǒng)費(fèi)用管理程序一定要有流程和固定系統(tǒng)v審核權(quán)限過(guò)分向上集中審核權(quán)限過(guò)分向上集中 v缺乏明確的審核標(biāo)準(zhǔn)缺乏明確的審核標(biāo)準(zhǔn)v流程過(guò)于復(fù)雜，可操作性極差流程過(guò)于復(fù)雜，可操作性極差v缺乏管理、讓老實(shí)人犯罪缺乏管理、讓老實(shí)人犯罪l一般費(fèi)用管理方法：一般費(fèi)用管理方法： 低價(jià)承包低價(jià)承包 傭金制傭金制 限額報(bào)銷(xiāo)法限額報(bào)銷(xiāo)法 銷(xiāo)售比例法銷(xiāo)售比例法 銷(xiāo)售定量法銷(xiāo)售定量法l費(fèi)用分類(lèi)：費(fèi)用分類(lèi)： 薪金薪金 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 促銷(xiāo)費(fèi)（促銷(xiāo)費(fèi)、交際費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi)（促銷(xiāo)費(fèi)、交際費(fèi)/ /推廣費(fèi)）推廣費(fèi)） 差旅費(fèi)差旅費(fèi) 辦公費(fèi)辦公費(fèi) 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 貨運(yùn)費(fèi)貨運(yùn)費(fèi)大區(qū)經(jīng)

27、理批準(zhǔn)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)返款合返還費(fèi)用返款合返還費(fèi)用（扣除薪資部分）（扣除薪資部分）銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售總監(jiān)副總經(jīng)理副總經(jīng)理財(cái)務(wù)部支出財(cái)務(wù)部支出辦公費(fèi)辦公費(fèi)辦事處租金辦事處租金PMSPMSPSRPSR獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金v合理的費(fèi)用使用是公司成敗的關(guān)鍵合理的費(fèi)用使用是公司成敗的關(guān)鍵 v費(fèi)用管理是一切銷(xiāo)售活動(dòng)均有計(jì)劃的費(fèi)用管理是一切銷(xiāo)售活動(dòng)均有計(jì)劃的基礎(chǔ)基礎(chǔ)v促進(jìn)合作，更好地協(xié)調(diào)促進(jìn)合作，更好地協(xié)調(diào) v費(fèi)用管理是檢查銷(xiāo)售績(jī)效最有說(shuō)服力費(fèi)用管理是檢查銷(xiāo)售績(jī)效最有說(shuō)服力的工具的工具v有效執(zhí)行計(jì)劃的手段有效執(zhí)行計(jì)劃的手段 v 檢查并糾正偏差檢查并糾正偏差v 積累有用的財(cái)務(wù)檔案積累有用的財(cái)務(wù)檔案v 費(fèi)用預(yù)算控制的原則費(fèi)用預(yù)算控制

28、的原則 銷(xiāo)售最大化銷(xiāo)售最大化 利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化l 企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、當(dāng)前目標(biāo)是否合理企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、當(dāng)前目標(biāo)是否合理 l 產(chǎn)品的具體特征產(chǎn)品的具體特征l 銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 l 企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象、影響力企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象、影響力l企業(yè)的自身實(shí)力企業(yè)的自身實(shí)力l銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售潛量銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售潛量 l對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)強(qiáng)度對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)強(qiáng)度l對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)程度對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)程度l銷(xiāo)售費(fèi)用的分析銷(xiāo)售費(fèi)用的分析1 1、利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析表、利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析表2 2、主要產(chǎn)品銷(xiāo)售凈額及邊際貢獻(xiàn)分析表、主要產(chǎn)品銷(xiāo)售凈額及邊際貢獻(xiàn)分析表3 3、銷(xiāo)售費(fèi)用分析表、銷(xiāo)售費(fèi)用分析表4 4、

29、應(yīng)收帳款帳齡分析表、應(yīng)收帳款帳齡分析表l銷(xiāo)售費(fèi)用的控制銷(xiāo)售費(fèi)用的控制 對(duì)于銷(xiāo)售費(fèi)用的控制，在事前必須對(duì)于銷(xiāo)售費(fèi)用的控制，在事前必須編列費(fèi)用預(yù)算，編預(yù)算時(shí)，應(yīng)針對(duì)各級(jí)編列費(fèi)用預(yù)算，編預(yù)算時(shí)，應(yīng)針對(duì)各級(jí)銷(xiāo)售主管權(quán)責(zé)范圍，把費(fèi)用分成銷(xiāo)售主管權(quán)責(zé)范圍，把費(fèi)用分成“可控可控”和和“不可控不可控”兩大類(lèi)，然后就可采用下兩大類(lèi)，然后就可采用下列方法進(jìn)行有效控制：列方法進(jìn)行有效控制：l占回款總額比例法占回款總額比例法優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：促使銷(xiāo)售人員積極收款，減少部分壞帳及利息損失。促使銷(xiāo)售人員積極收款，減少部分壞帳及利息損失。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：銷(xiāo)售人員為獲得更大費(fèi)用支出自由度，會(huì)想辦法銷(xiāo)售人員為獲得更大費(fèi)用支出自由度，會(huì)想

30、辦法“廣種廣種薄收薄收”，結(jié)果壞帳總額不但沒(méi)減少，反而增加。，結(jié)果壞帳總額不但沒(méi)減少，反而增加。此法不適用于新設(shè)立的辦事處或新開(kāi)發(fā)的客戶群（渠此法不適用于新設(shè)立的辦事處或新開(kāi)發(fā)的客戶群（渠道）。道）。l占回款總額比例法占回款總額比例法解決方法：解決方法：嚴(yán)格進(jìn)行客戶資信調(diào)查與信用管理，避免嚴(yán)格進(jìn)行客戶資信調(diào)查與信用管理，避免“廣種薄收廣種薄收”。 在新設(shè)的辦事處或新開(kāi)發(fā)的客戶群未正常在新設(shè)的辦事處或新開(kāi)發(fā)的客戶群未正常運(yùn)轉(zhuǎn)前，改用運(yùn)轉(zhuǎn)前，改用“定額預(yù)算法定額預(yù)算法”較妥。較妥。l占銷(xiāo)售收入凈額比例法占銷(xiāo)售收入凈額比例法優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：使銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售收入凈額有較為合理的使銷(xiāo)售費(fèi)用與銷(xiāo)售收入凈額有較

31、為合理的比例結(jié)構(gòu)關(guān)系，適合正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)。比例結(jié)構(gòu)關(guān)系，適合正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 銷(xiāo)售人員為獲得更大費(fèi)用支出自由度，仍會(huì)銷(xiāo)售人員為獲得更大費(fèi)用支出自由度，仍會(huì)“廣種薄收廣種薄收”，結(jié)果壞帳總額不但沒(méi)減少，反，結(jié)果壞帳總額不但沒(méi)減少，反而增加。而增加。解決方法：解決方法：嚴(yán)格進(jìn)行客戶資信調(diào)查與信用管理，避免嚴(yán)格進(jìn)行客戶資信調(diào)查與信用管理，避免“廣廣種薄收種薄收”。CS101CS101銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)交貨交貨開(kāi)立發(fā)票開(kāi)立發(fā)票訂單處理訂單處理售后服務(wù)售后服務(wù)差異分析差異分析銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款銷(xiāo)貨退回銷(xiāo)貨退回與折讓與折讓收款作業(yè)收款作業(yè)客訴處理客訴處理理財(cái)理財(cái)循環(huán)循環(huán)生產(chǎn)生產(chǎn)循環(huán)

32、循環(huán)銷(xiāo)售員管理銷(xiāo)售員管理生產(chǎn)生產(chǎn)循環(huán)循環(huán)CS103CS103CS107CS107CS106CS106CS109CS109CS108CS108CS112CS112CS113CS113CS110CS110CS101CS101CS104CS104CS105CS105CS102CS102訂訂 單單通通 知知客客 戶戶確確 定定交貨日期交貨日期有 無(wú) 存有 無(wú) 存貨貨是否付是否付現(xiàn)現(xiàn)新客新客戶戶征征 信信付款情形付款情形信用信用審核審核信用評(píng)信用評(píng)等等授予額度授予額度審審 核核交貨交貨收現(xiàn)收現(xiàn)交交貨貨收收款款交交貨貨抵押擔(dān)抵押擔(dān)保保超過(guò)額超過(guò)額度度抵押抵押保證保證接受接受訂單訂單是是否否否否否否是是否否

33、是是是是無(wú)無(wú)有有不合格不合格不合格不合格合格合格合格合格交期管理交期管理出庫(kù)排程出庫(kù)排程 機(jī)器自動(dòng)打包機(jī)器自動(dòng)打包出庫(kù)出庫(kù)記錄記錄交運(yùn)交運(yùn)貨到簽收貨到簽收應(yīng)收應(yīng)收帳款帳款換貨或折讓換貨或折讓理賠理賠否否否否是是否否是是客訴發(fā)生客訴發(fā)生了解狀況了解狀況責(zé)任判定責(zé)任判定品質(zhì)問(wèn)品質(zhì)問(wèn)題題公 司 責(zé)公 司 責(zé)任任會(huì)會(huì) 簽簽 處處 理理 意意 見(jiàn)見(jiàn)責(zé)任判定責(zé)任判定記記 錄錄退換貨或折讓退換貨或折讓理理 賠賠審審 核核通知倉(cāng)庫(kù)通知倉(cāng)庫(kù)通知客戶通知客戶理 賠 換理 賠 換貨貨是是 通過(guò)區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和實(shí)施，保證區(qū)域通過(guò)區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和實(shí)施，保證區(qū)域 銷(xiāo)售目標(biāo)的完成銷(xiāo)售目標(biāo)的完成 有效的管理公司的資源

34、，以創(chuàng)造更佳的業(yè)績(jī)有效的管理公司的資源，以創(chuàng)造更佳的業(yè)績(jī) 訓(xùn)練、管理、激勵(lì)辦事處業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練、管理、激勵(lì)辦事處業(yè)務(wù)代表 維護(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶，不斷提高區(qū)域的產(chǎn)品市維護(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶，不斷提高區(qū)域的產(chǎn)品市 場(chǎng)占有率場(chǎng)占有率 開(kāi)發(fā)、管理銷(xiāo)售通路，使之暢通、高效開(kāi)發(fā)、管理銷(xiāo)售通路，使之暢通、高效 維持發(fā)展與政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系維持發(fā)展與政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系 及時(shí)掌握及反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息及時(shí)掌握及反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息l醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn)醫(yī)藥代表是企業(yè)的重要資產(chǎn)l 醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷(xiāo)售量和成本具有密醫(yī)藥代表的數(shù)目與銷(xiāo)售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員眾多，則銷(xiāo)售量和成本切的聯(lián)系，人員眾多，則銷(xiāo)售量和成本亦

35、同時(shí)增加，究竟多少醫(yī)藥代表才是最亦同時(shí)增加，究竟多少醫(yī)藥代表才是最理想的數(shù)目理想的數(shù)目? 確定應(yīng)聘者條件確定應(yīng)聘者條件 職務(wù)敘述職務(wù)敘述 選擇招聘途徑選擇招聘途徑 初試（應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷）初試（應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷） 面試面試/ /測(cè)試測(cè)試 決策決策l專(zhuān)業(yè)院校專(zhuān)業(yè)院校/醫(yī)院醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)l人才交流會(huì)人才交流會(huì)l職業(yè)介紹所職業(yè)介紹所/獵頭公司獵頭公司l媒體廣告媒體廣告l內(nèi)部?jī)?nèi)部l行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)l業(yè)務(wù)接觸業(yè)務(wù)接觸 仔細(xì)審核仔細(xì)審核 把反應(yīng)留給自己把反應(yīng)留給自己 定出計(jì)劃定出計(jì)劃 掌握控制掌握控制 按合理順序按合理順序 做筆記做筆記 安排恰當(dāng)?shù)拿嬖嚟h(huán)境安排恰當(dāng)?shù)拿嬖嚟h(huán)境 對(duì)職務(wù)不要過(guò)分宣傳對(duì)職

36、務(wù)不要過(guò)分宣傳 輕松的氣氛輕松的氣氛以最適當(dāng)?shù)姆绞阶鼋Y(jié)以最適當(dāng)?shù)姆绞阶鼋Y(jié)束束讓?xiě)?yīng)聘者多講話讓?xiě)?yīng)聘者多講話面試后必須摘要面試后必須摘要記取每一次的經(jīng)驗(yàn)記取每一次的經(jīng)驗(yàn)問(wèn)話要技巧問(wèn)話要技巧記取每一次的經(jīng)驗(yàn)記取每一次的經(jīng)驗(yàn)做個(gè)好聽(tīng)眾做個(gè)好聽(tīng)眾l問(wèn)該問(wèn)的問(wèn)題問(wèn)該問(wèn)的問(wèn)題注意工作能力注意工作能力不要強(qiáng)求不要強(qiáng)求“最佳最佳”人人選選站在應(yīng)聘人立場(chǎng)站在應(yīng)聘人立場(chǎng)優(yōu)先考慮工作動(dòng)機(jī)優(yōu)先考慮工作動(dòng)機(jī)限制決策人數(shù)限制決策人數(shù)寧缺毋濫寧缺毋濫知錯(cuò)即改知錯(cuò)即改l員工個(gè)人的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，不是個(gè)人應(yīng)有的員工個(gè)人的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，不是個(gè)人應(yīng)有的權(quán)利，而是公司的一種投資，這種投資必須靠權(quán)利，而是公司的一種投資，這種投資必須靠

37、你長(zhǎng)期努力工作，積極爭(zhēng)取而來(lái)。你長(zhǎng)期努力工作，積極爭(zhēng)取而來(lái)。培培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容容新入司代表新入司代表半年以上代表半年以上代表一年以上代表一年以上代表l了解公司歷史及制度了解公司歷史及制度l熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)熟悉公司產(chǎn)品知識(shí)l產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃產(chǎn)品市場(chǎng)推廣計(jì)劃l熟悉工作內(nèi)容責(zé)任熟悉工作內(nèi)容責(zé)任l基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧l國(guó)家法規(guī)相關(guān)政策國(guó)家法規(guī)相關(guān)政策l法律常識(shí)法律常識(shí)l團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧l高級(jí)銷(xiāo)售技巧高級(jí)銷(xiāo)售技巧l理貨與陳列理貨與陳列l(wèi)簡(jiǎn)報(bào)技巧簡(jiǎn)報(bào)技巧l終端零售促銷(xiāo)終端零售促銷(xiāo)l區(qū)域管理區(qū)域管理l基礎(chǔ)市場(chǎng)知識(shí)基礎(chǔ)市場(chǎng)知識(shí)l銷(xiāo)售通路管理銷(xiāo)售通路管理l目標(biāo)管理目標(biāo)管理公平性：一視同仁公平性：一視同仁

38、 吸引性：銷(xiāo)售人員愿為此拚搏吸引性：銷(xiāo)售人員愿為此拚搏協(xié)作性：團(tuán)隊(duì)精神協(xié)作性：團(tuán)隊(duì)精神 支持性：吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人員支持性：吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人員 長(zhǎng)期性：受罰是短期的長(zhǎng)期性：受罰是短期的 可行性：企業(yè)狀況允許做到可行性：企業(yè)狀況允許做到 層次性：不同激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)層次性：不同激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 成文性：切異講空話成文性：切異講空話刺激性：對(duì)提高業(yè)績(jī)有直接刺激刺激性：對(duì)提高業(yè)績(jī)有直接刺激全面性：精神與物質(zhì)相結(jié)合全面性：精神與物質(zhì)相結(jié)合 創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷(xiāo)售人員對(duì)創(chuàng)造良好的組織氣候：是指使銷(xiāo)售人員對(duì)他們的價(jià)值、機(jī)會(huì)和良好的工作表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)感他們的價(jià)值、機(jī)會(huì)和良好的工作表現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)感受。受。 我們需要做到我們需要做到

39、BESTBEST B Belive in them elive in them 相信他們相信他們 E Encourage them ncourage them 鼓勵(lì)他們鼓勵(lì)他們 S Share with them hare with them 與他們分享與他們分享 T Trust them rust them 信任他們信任他們 計(jì)算某一時(shí)期業(yè)績(jī)時(shí)通常采用銷(xiāo)售完成率和業(yè)績(jī)計(jì)算某一時(shí)期業(yè)績(jī)時(shí)通常采用銷(xiāo)售完成率和業(yè)績(jī)比率兩項(xiàng)指標(biāo)比率兩項(xiàng)指標(biāo) 實(shí)際銷(xiāo)售額實(shí)際銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售完成率銷(xiāo)售完成率 = = 100%100% 目標(biāo)銷(xiāo)售額目標(biāo)銷(xiāo)售額 實(shí)際銷(xiāo)售純利實(shí)際銷(xiāo)售純利 業(yè)績(jī)比率業(yè)績(jī)比率 = = 100%100%

40、 計(jì)劃銷(xiāo)售純利計(jì)劃銷(xiāo)售純利 ( (銷(xiāo)售純利銷(xiāo)售純利= =銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售毛利銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用) ) 不搞突然襲擊不搞突然襲擊 忌憑口空談忌憑口空談 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一 將感情與事情分開(kāi)將感情與事情分開(kāi) 要敢于指出部屬的失誤要敢于指出部屬的失誤 認(rèn)可業(yè)績(jī)但不要過(guò)多表?yè)P(yáng)認(rèn)可業(yè)績(jī)但不要過(guò)多表?yè)P(yáng) 承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任 找尋關(guān)鍵點(diǎn)找尋關(guān)鍵點(diǎn)l對(duì)銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估對(duì)銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估l市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)/醫(yī)院開(kāi)發(fā)醫(yī)院開(kāi)發(fā) 通路設(shè)定通路設(shè)定/選擇選擇/評(píng)估評(píng)估l各種目標(biāo)達(dá)成率各種目標(biāo)達(dá)成率 各級(jí)人員拜訪頻率各級(jí)人員拜訪頻率/有效率有效率l銷(xiāo)售費(fèi)用使用率銷(xiāo)售費(fèi)用使用率l渠道渠道/客戶管理人員的評(píng)估客戶管理人員

41、的評(píng)估l溝通能力溝通能力 應(yīng)變應(yīng)變/危機(jī)處理能力危機(jī)處理能力l組織能力組織能力 公關(guān)能力公關(guān)能力l時(shí)間管理時(shí)間管理l銷(xiāo)售管理人員評(píng)估銷(xiāo)售管理人員評(píng)估l各種報(bào)告系統(tǒng)的建立各種報(bào)告系統(tǒng)的建立 文件管理文件管理l進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng)進(jìn)銷(xiāo)存動(dòng)態(tài)分析系統(tǒng) 各種績(jī)效分析表各種績(jī)效分析表l對(duì)資信財(cái)務(wù)人員的評(píng)估對(duì)資信財(cái)務(wù)人員的評(píng)估l營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃與控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃與控制 業(yè)務(wù)人員利潤(rùn)貢獻(xiàn)率業(yè)務(wù)人員利潤(rùn)貢獻(xiàn)率l區(qū)域的投入產(chǎn)出比區(qū)域的投入產(chǎn)出比 授信額度授信額度l商務(wù)人員的評(píng)估商務(wù)人員的評(píng)估l通路網(wǎng)絡(luò)建立通路網(wǎng)絡(luò)建立 客戶檔案的建立客戶檔案的建立l合同管理合同管理 發(fā)票管理發(fā)票管理l退還貨運(yùn)作退還貨運(yùn)作1明確面談的目

42、的、程序明確面談的目的、程序2首先有部署對(duì)照年初制定的工作計(jì)劃目標(biāo)、簡(jiǎn)要匯報(bào)首先有部署對(duì)照年初制定的工作計(jì)劃目標(biāo)、簡(jiǎn)要匯報(bào) 一年工作一年工作l注意傾聽(tīng)注意傾聽(tīng) 將感情成分與事實(shí)內(nèi)容區(qū)分開(kāi)將感情成分與事實(shí)內(nèi)容區(qū)分開(kāi)l澄清不清楚之處澄清不清楚之處 總結(jié)和提供反饋總結(jié)和提供反饋3經(jīng)理對(duì)部署一年工作績(jī)效定性定量加以評(píng)估經(jīng)理對(duì)部署一年工作績(jī)效定性定量加以評(píng)估l以年度工作目標(biāo)依據(jù)以年度工作目標(biāo)依據(jù)l舉例說(shuō)明每一個(gè)你希望討論的要點(diǎn)舉例說(shuō)明每一個(gè)你希望討論的要點(diǎn)l提出從其他經(jīng)理和外在客戶處得到的相關(guān)反饋提出從其他經(jīng)理和外在客戶處得到的相關(guān)反饋 4雙方商討績(jī)效中潛在的可改進(jìn)之處雙方商討績(jī)效中潛在的可改進(jìn)之處l確

43、定改善績(jī)效所需要之知識(shí)確定改善績(jī)效所需要之知識(shí)/技巧技巧5行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃l辨認(rèn)辨認(rèn)/雙方同意績(jī)效改善之行動(dòng)（包括培訓(xùn)，輔導(dǎo)，新的經(jīng)驗(yàn)等）雙方同意績(jī)效改善之行動(dòng)（包括培訓(xùn)，輔導(dǎo)，新的經(jīng)驗(yàn)等）l互相理解和達(dá)成一致互相理解和達(dá)成一致l聽(tīng)取部署建議，增強(qiáng)參與感聽(tīng)取部署建議，增強(qiáng)參與感l(wèi)對(duì)所計(jì)劃之行動(dòng)表現(xiàn)出興趣、責(zé)任對(duì)所計(jì)劃之行動(dòng)表現(xiàn)出興趣、責(zé)任6討論并澄清部署發(fā)展的需要及期望討論并澄清部署發(fā)展的需要及期望 7填寫(xiě)填寫(xiě)“年度績(jī)效面談?dòng)涗洷砟甓瓤?jī)效面談?dòng)涗洷怼?確定部署年度績(jī)效考評(píng)等級(jí)確定部署年度績(jī)效考評(píng)等級(jí)9雙方同意來(lái)年的工作計(jì)劃目標(biāo)，并完成雙方同意來(lái)年的工作計(jì)劃目標(biāo)，并完成“工工作計(jì)劃目標(biāo)表作計(jì)劃目

44、標(biāo)表”10 “年度績(jī)效面談?dòng)涗洷砟甓瓤?jī)效面談?dòng)涗洷怼备北窘徊繉俑北窘徊繉?1 商定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)商定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)l員工年度績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容員工年度績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容; ;l員工年度績(jī)效考評(píng)的方法員工年度績(jī)效考評(píng)的方法; ;l員工年度績(jī)效考評(píng)的流程員工年度績(jī)效考評(píng)的流程; ;l員工績(jī)效考評(píng)結(jié)果的定案與溝通見(jiàn)面員工績(jī)效考評(píng)結(jié)果的定案與溝通見(jiàn)面; ;l關(guān)于員工績(jī)效考評(píng)的一般原則關(guān)于員工績(jī)效考評(píng)的一般原則. .l員工年度績(jī)效考評(píng)應(yīng)與員工年度業(yè)務(wù)目員工年度績(jī)效考評(píng)應(yīng)與員工年度業(yè)務(wù)目標(biāo)相呼應(yīng)標(biāo)相呼應(yīng), , 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成結(jié)果是績(jī)效業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成結(jié)果是績(jī)效考評(píng)的主要內(nèi)容考評(píng)的主要內(nèi)容. .l無(wú)論什么

45、類(lèi)型的企業(yè)無(wú)論什么類(lèi)型的企業(yè), , 業(yè)務(wù)目標(biāo)的考評(píng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的考評(píng)應(yīng)占總績(jī)效的應(yīng)占總績(jī)效的60%60%以上以上. .l其他的考評(píng)內(nèi)容應(yīng)視企業(yè)的具體情形而其他的考評(píng)內(nèi)容應(yīng)視企業(yè)的具體情形而定定, , 但是無(wú)論什么內(nèi)容都應(yīng)客觀但是無(wú)論什么內(nèi)容都應(yīng)客觀/ /可衡量可衡量/ /對(duì)絕大部分員工均能適用對(duì)絕大部分員工均能適用. .l績(jī)效考評(píng)除了主要考評(píng)業(yè)務(wù)結(jié)果外績(jī)效考評(píng)除了主要考評(píng)業(yè)務(wù)結(jié)果外, , 同同時(shí)可以結(jié)合企業(yè)性質(zhì)和發(fā)展階段時(shí)可以結(jié)合企業(yè)性質(zhì)和發(fā)展階段, , 考評(píng)考評(píng)那些直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)結(jié)果的員工個(gè)人要素那些直接導(dǎo)致業(yè)務(wù)結(jié)果的員工個(gè)人要素, , 如技能水平如技能水平 / / 工作態(tài)度等工作態(tài)度等. .l無(wú)

46、論考評(píng)什么內(nèi)容無(wú)論考評(píng)什么內(nèi)容, , 都應(yīng)該有客觀的衡都應(yīng)該有客觀的衡量標(biāo)準(zhǔn)量標(biāo)準(zhǔn), , 或事先明確的具體要求或事先明確的具體要求. . 如技如技能考評(píng)能考評(píng), , 可以有標(biāo)準(zhǔn)的技能詞典和技能可以有標(biāo)準(zhǔn)的技能詞典和技能等級(jí)評(píng)定辦法作依據(jù)等級(jí)評(píng)定辦法作依據(jù). .l一般不要用主觀的一般不要用主觀的/ /泛泛的內(nèi)容作考評(píng)泛泛的內(nèi)容作考評(píng). .如工作角色描述如工作角色描述 / / 參與的工作內(nèi)容等參與的工作內(nèi)容等. .l年度員工績(jī)效考評(píng)年度員工績(jī)效考評(píng), , 通常先要求員工自己通常先要求員工自己總結(jié)年度業(yè)務(wù)結(jié)果總結(jié)年度業(yè)務(wù)結(jié)果/ /業(yè)績(jī)業(yè)績(jī), , 并自評(píng)等級(jí)并自評(píng)等級(jí). .l同時(shí)直接經(jīng)理向該員工的客戶

47、和合作同事同時(shí)直接經(jīng)理向該員工的客戶和合作同事征求業(yè)務(wù)結(jié)果征求業(yè)務(wù)結(jié)果/ /客戶滿意度反饋意見(jiàn)客戶滿意度反饋意見(jiàn). .l直接經(jīng)理根據(jù)員工的客觀業(yè)績(jī)直接經(jīng)理根據(jù)員工的客觀業(yè)績(jī)/ /自己觀察自己觀察/ /同事意見(jiàn)同事意見(jiàn), , 總合總合360360度反饋?zhàn)骶C合評(píng)級(jí)度反饋?zhàn)骶C合評(píng)級(jí). .l直接經(jīng)理對(duì)員工的績(jī)效評(píng)定要報(bào)其上級(jí)經(jīng)直接經(jīng)理對(duì)員工的績(jī)效評(píng)定要報(bào)其上級(jí)經(jīng)理審查理審查, , 同時(shí)在更大的范圍作平衡同時(shí)在更大的范圍作平衡. .l人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)系統(tǒng)實(shí)施人力資源部門(mén)負(fù)責(zé)系統(tǒng)實(shí)施, , 在企業(yè)作全在企業(yè)作全局平衡局平衡. .l第一步第一步: : 人力資源部門(mén)制定方案人力資源部門(mén)制定方案 ( (績(jī)效績(jī)效

48、考評(píng)方案和實(shí)施行動(dòng)方案考評(píng)方案和實(shí)施行動(dòng)方案).).l第二步第二步: : 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和人力資源作動(dòng)員培企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和人力資源作動(dòng)員培訓(xùn)訓(xùn), , 讓業(yè)務(wù)經(jīng)理了解掌握讓業(yè)務(wù)經(jīng)理了解掌握2 2個(gè)方案?jìng)€(gè)方案. .l第三步第三步: : 直接經(jīng)理安排員工作自我評(píng)估直接經(jīng)理安排員工作自我評(píng)估, , 同時(shí)收集同時(shí)收集360360度反饋意見(jiàn)度反饋意見(jiàn). .l第四步第四步: : 直接經(jīng)理綜合集成評(píng)定員工績(jī)直接經(jīng)理綜合集成評(píng)定員工績(jī)效得分效得分. .l第五步第五步: : 報(bào)上級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)上級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理/ /人力資源審核批準(zhǔn)人力資源審核批準(zhǔn), , 確保符合各等級(jí)百分比和全局平衡確保符合各等級(jí)百分比和全局平衡. .l第六步第六

49、步: : 績(jī)效評(píng)定得分與員工溝通見(jiàn)面績(jī)效評(píng)定得分與員工溝通見(jiàn)面, , 使績(jī)使績(jī)效考評(píng)的激勵(lì)效果發(fā)生作用效考評(píng)的激勵(lì)效果發(fā)生作用. .l第七步第七步: : 根據(jù)年度調(diào)薪方案和員工績(jī)效評(píng)定得根據(jù)年度調(diào)薪方案和員工績(jī)效評(píng)定得分為員工作年度工資調(diào)整分為員工作年度工資調(diào)整. .l績(jī)效考評(píng)的定案最終應(yīng)有各業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理與績(jī)效考評(píng)的定案最終應(yīng)有各業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理與人力資源部門(mén)經(jīng)理一起確認(rèn)人力資源部門(mén)經(jīng)理一起確認(rèn), , 既保證本部門(mén)既保證本部門(mén)內(nèi)的公正公平內(nèi)的公正公平, , 又確保各部門(mén)間的公平又確保各部門(mén)間的公平. .l員工考評(píng)結(jié)果應(yīng)該與員工見(jiàn)面員工考評(píng)結(jié)果應(yīng)該與員工見(jiàn)面, , 由直接經(jīng)理由直接經(jīng)理溝通溝通, ,

50、 借此以確立經(jīng)理對(duì)員工的業(yè)績(jī)期望借此以確立經(jīng)理對(duì)員工的業(yè)績(jī)期望, , 強(qiáng)化優(yōu)秀業(yè)績(jī)強(qiáng)化優(yōu)秀業(yè)績(jī), , 定下目標(biāo)改善不良業(yè)績(jī)定下目標(biāo)改善不良業(yè)績(jī). .l人力資源部門(mén)要給業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)人力資源部門(mén)要給業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn), , 傳授溝通傳授溝通技巧技巧, , 側(cè)重正向引導(dǎo)側(cè)重正向引導(dǎo). . 可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)通過(guò)一系的銷(xiāo)售活動(dòng)配合營(yíng)銷(xiāo)策略組合通過(guò)銷(xiāo)售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 消費(fèi)者 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者選擇目標(biāo)市場(chǎng) 衡量預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求 市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品產(chǎn)位發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)組合 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品保促銷(xiāo)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略 擬定并控制營(yíng)銷(xiāo)成果制定銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程銷(xiāo)售部門(mén)在

51、整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用銷(xiāo)售部門(mén)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用 工廠工廠 倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù) 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商/批發(fā)商批發(fā)商 醫(yī)院醫(yī)院 患者患者 藥店藥店 經(jīng)銷(xiāo)商參與經(jīng)銷(xiāo)商參與 工廠工廠 批發(fā)商批發(fā)商 醫(yī)院醫(yī)院 患者患者 藥店藥店l貨物是公司的有形資產(chǎn)，在沒(méi)有完成交貨物是公司的有形資產(chǎn)，在沒(méi)有完成交易以前，應(yīng)認(rèn)真保管易以前，應(yīng)認(rèn)真保管l貨物的倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸應(yīng)確保有效地記錄和貨物的倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸應(yīng)確保有效地記錄和控制控制l貨物的流動(dòng)應(yīng)伴隨資金的回流貨物的流動(dòng)應(yīng)伴隨資金的回流l客戶接收數(shù)量與公司發(fā)送數(shù)量不符，導(dǎo)客戶接收數(shù)量與公司發(fā)送數(shù)量不符，導(dǎo)致客戶拒絕或拖延回款時(shí)間致客戶拒絕或拖延回款時(shí)間l地方庫(kù)由各地辦事處人員管理，常出現(xiàn)地方

52、庫(kù)由各地辦事處人員管理，常出現(xiàn)借貨、換貨現(xiàn)象，有時(shí)出現(xiàn)公司內(nèi)部人借貨、換貨現(xiàn)象，有時(shí)出現(xiàn)公司內(nèi)部人員在未得到公司認(rèn)可前提下，提貨銷(xiāo)售員在未得到公司認(rèn)可前提下，提貨銷(xiāo)售而據(jù)為己有。而據(jù)為己有。l中心庫(kù)發(fā)揮中心庫(kù)發(fā)揮80%的貨物量作用，地方庫(kù)的貨物量作用，地方庫(kù)作為應(yīng)急和補(bǔ)充；作為應(yīng)急和補(bǔ)充；l地方庫(kù)的設(shè)置應(yīng)考慮到地域較遠(yuǎn)城市；地方庫(kù)的設(shè)置應(yīng)考慮到地域較遠(yuǎn)城市；l一般采用汽運(yùn)和鐵運(yùn)方式；一般采用汽運(yùn)和鐵運(yùn)方式；l采用專(zhuān)門(mén)的運(yùn)輸公司實(shí)施；采用專(zhuān)門(mén)的運(yùn)輸公司實(shí)施；l貨物保險(xiǎn)。貨物保險(xiǎn)?；驹瓌t：基本原則： 促銷(xiāo)費(fèi)是為了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)面投入的費(fèi)用，絕不是灰色收促銷(xiāo)費(fèi)是為了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)面投入的費(fèi)用，絕不是灰色收入的

53、一部分入的一部分 費(fèi)用審核，必須公平合理費(fèi)用審核，必須公平合理 促銷(xiāo)費(fèi)用管理，決不是為了節(jié)省這筆開(kāi)支，而是最大促銷(xiāo)費(fèi)用管理，決不是為了節(jié)省這筆開(kāi)支，而是最大限度保證這筆費(fèi)用用來(lái)拓展市場(chǎng)，保證業(yè)績(jī)的達(dá)成。限度保證這筆費(fèi)用用來(lái)拓展市場(chǎng)，保證業(yè)績(jī)的達(dá)成。 費(fèi)用管理必須簡(jiǎn)便、有效、可操作性強(qiáng)費(fèi)用管理必須簡(jiǎn)便、有效、可操作性強(qiáng) 費(fèi)用管理程序一定要省程序、松固定的系統(tǒng)費(fèi)用管理程序一定要省程序、松固定的系統(tǒng)vv 財(cái)務(wù)管理原則財(cái)務(wù)管理原則vv 辦事處消費(fèi)分類(lèi)辦事處消費(fèi)分類(lèi)vv “ “單一單一”式流向原則式流向原則vv 辦事處費(fèi)用控制辦事處費(fèi)用控制vv 建立標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)帳目建立標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)帳目 一般費(fèi)用管理方法：一

54、般費(fèi)用管理方法： 底價(jià)承包底價(jià)承包 傭金制傭金制 限額報(bào)銷(xiāo)法限額報(bào)銷(xiāo)法 銷(xiāo)售比例法銷(xiāo)售比例法 銷(xiāo)售定量法銷(xiāo)售定量法 費(fèi)用分類(lèi)：費(fèi)用分類(lèi)： 薪資薪資 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 促銷(xiāo)費(fèi)促銷(xiāo)費(fèi) 交際費(fèi)交際費(fèi)/ /推廣費(fèi)推廣費(fèi) 差旅費(fèi)差旅費(fèi) 辦公費(fèi)辦公費(fèi) 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 貨運(yùn)費(fèi)貨運(yùn)費(fèi) 一、理財(cái)能力 理財(cái)就是組織財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理各種財(cái)務(wù)關(guān)系的一種管理能力。具體工作包括：v 組織編制和執(zhí)行預(yù)算、財(cái)務(wù)收支計(jì)劃與信貸計(jì)劃v 負(fù)責(zé)籌措資金，開(kāi)辟財(cái)源，有效地使用資金，并將計(jì)劃與執(zhí)行情況報(bào)告給經(jīng)理v 成本費(fèi)用的預(yù)測(cè)、計(jì)劃、控制、核算、分析和監(jiān)督v 建立健全經(jīng)濟(jì)核算制度與財(cái)務(wù)制度并進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析v 業(yè)務(wù)培訓(xùn)與考核v 保密制度v 協(xié)助生

55、產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、投資及問(wèn)題的決策 二、決策能力 v 調(diào)查分析預(yù)測(cè)未來(lái)的能力 v 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提出目標(biāo)的能力 v 決斷能力三、領(lǐng)導(dǎo)能力 v 統(tǒng)帥全局財(cái)務(wù)管理的戰(zhàn)略頭腦 v 知人善任的能力四、專(zhuān)業(yè)能力 v 財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí) v 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)五、創(chuàng)新能力 v 良好的記億力 v 敏銳的觀察力 v 豐富的想象力 v 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某橄罅α?、協(xié)調(diào)能力 v 尊重 v 了解 v 給予七、表達(dá)能力 v 計(jì)劃 v 報(bào)告 v 總結(jié)八、組織能力 v 管理 v 控制九、應(yīng)變能力十、意志能力 一、破除常規(guī)法一、破除常規(guī)法( (破除定勢(shì)法破除定勢(shì)法) ) 二、追根求源法二、追根求源法 三、推理分析法三、推理分析法 四、找出矛盾法四、找出矛盾法

56、 五、仔細(xì)觀察法五、仔細(xì)觀察法 六、歸納綜合法六、歸納綜合法 七、隨機(jī)應(yīng)變法七、隨機(jī)應(yīng)變法 八、假設(shè)排除法八、假設(shè)排除法 九、變換視角法九、變換視角法 十、頭腦風(fēng)暴法十、頭腦風(fēng)暴法 十一、集思廣義法十一、集思廣義法 十二、提問(wèn)法十二、提問(wèn)法 十三、換位法十三、換位法 十四、移值法十四、移值法一、會(huì)計(jì)方面一、會(huì)計(jì)方面1.1.使主管知道企業(yè)整體或各部使主管知道企業(yè)整體或各部( (室室) )的經(jīng)營(yíng)成績(jī)；的經(jīng)營(yíng)成績(jī)；2.2.使主管知道企業(yè)整體的財(cái)務(wù)狀況；使主管知道企業(yè)整體的財(cái)務(wù)狀況；3.3.使主管明白成本、費(fèi)用的高低及如何去壓縮它；使主管明白成本、費(fèi)用的高低及如何去壓縮它；4.4.提供信息，幫助主管制

57、定政策、策略、分配資提供信息，幫助主管制定政策、策略、分配資源及擬定目標(biāo)、工作計(jì)劃；源及擬定目標(biāo)、工作計(jì)劃；5.5.幫助主管加強(qiáng)管理控制；幫助主管加強(qiáng)管理控制；6.6.協(xié)助主管評(píng)估各部協(xié)助主管評(píng)估各部( (室室) )工作績(jī)效，考核部屬功工作績(jī)效，考核部屬功過(guò)，并據(jù)以賞罰；過(guò)，并據(jù)以賞罰； 7.7.防止工作弊誤，保障企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全；防止工作弊誤，保障企業(yè)財(cái)產(chǎn)安全；8.8.使主管知道如何合法節(jié)約稅金，增加企業(yè)利潤(rùn)。使主管知道如何合法節(jié)約稅金，增加企業(yè)利潤(rùn)。二、財(cái)務(wù)方面二、財(cái)務(wù)方面1.1.適時(shí)、適量、適價(jià)地籌集長(zhǎng)、短期資金，以滿適時(shí)、適量、適價(jià)地籌集長(zhǎng)、短期資金，以滿足企業(yè)發(fā)展需要；足企業(yè)發(fā)展需要；2

58、.2.與銀行往來(lái)，并經(jīng)手、管理企業(yè)現(xiàn)金與票據(jù)的與銀行往來(lái)，并經(jīng)手、管理企業(yè)現(xiàn)金與票據(jù)的收支工作，使企業(yè)血脈順暢流通；收支工作，使企業(yè)血脈順暢流通；3.3.財(cái)物的投保與索賠，反災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公財(cái)物的投保與索賠，反災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司；司；4.4.客戶信用管理與壞帳的預(yù)防，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)客戶信用管理與壞帳的預(yù)防，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；險(xiǎn)；5.5.短期閑置資金的有效運(yùn)用，增加企業(yè)財(cái)務(wù)收入。短期閑置資金的有效運(yùn)用，增加企業(yè)財(cái)務(wù)收入。l簡(jiǎn)示簡(jiǎn)示 1 1、狹義：藥廠、狹義：藥廠商業(yè)商業(yè) 2 2、廣義：藥廠、廣義：藥廠商業(yè)商業(yè)醫(yī)院醫(yī)院 3 3、新義：藥廠、新義：藥廠商業(yè)商業(yè) 消費(fèi)者消費(fèi)者醫(yī)院醫(yī)院藥店藥店醫(yī)

59、師藥店藥師藥品信息醫(yī)院消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商藥廠目目 的的l銷(xiāo)售與促銷(xiāo)：銷(xiāo)售與促銷(xiāo)：1.1.銷(xiāo)售是最終目的，也是銷(xiāo)售是最終目的，也是唯一目的唯一目的 2.2.建立好的分銷(xiāo)渠道，可以促進(jìn)建立好的分銷(xiāo)渠道，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，并改善銷(xiāo)售的質(zhì)量產(chǎn)品銷(xiāo)售，并改善銷(xiāo)售的質(zhì)量l倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)：作為藥廠倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨配送的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)：作為藥廠倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨配送的延伸延伸l融資職能：從某種定義上看，賒銷(xiāo)就意融資職能：從某種定義上看，賒銷(xiāo)就意味著投資味著投資l風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：1.1.如能及時(shí)回收貨款，可避免醫(yī)院如能及時(shí)回收貨款，可避免醫(yī)院拖欠的一些風(fēng)險(xiǎn)拖欠的一些風(fēng)險(xiǎn)2.2.良好的利益分配機(jī)制良好的利益分配機(jī)制3.3.價(jià)格漲落時(shí)的滯后效

60、應(yīng)價(jià)格漲落時(shí)的滯后效應(yīng)l信息傳遞：信息傳遞：1.1.利用分銷(xiāo)商與醫(yī)院客戶的關(guān)系利用分銷(xiāo)商與醫(yī)院客戶的關(guān)系2.2.產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì)議產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì)議3.3.分銷(xiāo)商之間的調(diào)撥分銷(xiāo)商之間的調(diào)撥4.4.全國(guó)商業(yè)會(huì)議全國(guó)商業(yè)會(huì)議l醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)：醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)：1.1.國(guó)家專(zhuān)營(yíng)國(guó)家專(zhuān)營(yíng)2.2.計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的批發(fā)分配形式已名存實(shí)亡計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的批發(fā)分配形式已名存實(shí)亡3.3.三種類(lèi)型的醫(yī)藥公司：純銷(xiāo)、調(diào)撥、混合三種類(lèi)型的醫(yī)藥公司：純銷(xiāo)、調(diào)撥、混合4.4.其它：新型的醫(yī)藥公司。如個(gè)人注冊(cè)、合資醫(yī)其它：新型的醫(yī)藥公司。如個(gè)人注冊(cè)、合資醫(yī)藥公司等藥公司等l變革中的中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道：變革中的中國(guó)醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道： 1.1