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1、財(cái)務(wù)管理09級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主講人:孔祥翰第十一章 溝通整合促成銷售第第1節(jié)節(jié) 溝通的本質(zhì)與作用溝通的本質(zhì)與作用營(yíng)銷溝通過程信息發(fā)送者信息發(fā)送者 編編 碼碼 解解 碼碼信息接收者信息接收者 噪噪 聲聲 反反 饋饋 反反 應(yīng)應(yīng)信息信息媒體媒體第第2節(jié)節(jié) 營(yíng)銷溝通組合營(yíng)銷溝通組合一、營(yíng)銷溝通方式的特點(diǎn)、適用性 二、影響溝通組合決策的主要因素產(chǎn)品種類及市場(chǎng)類型溝通目標(biāo)：告知、說服、形象溝通策略：推式、拉式產(chǎn)品所處的生命周期制定營(yíng)銷溝通組合的過程確定目標(biāo)受眾確定目標(biāo)受眾確定溝通目標(biāo)確定溝通目標(biāo)設(shè)計(jì)信息設(shè)計(jì)信息選擇信息傳播選擇信息傳播媒體媒體編制預(yù)算編制預(yù)算制定溝通組合制定溝通組合最后：評(píng)估溝通策略是否達(dá)到

2、了預(yù)期效果 公開展示性普及性夸張的表現(xiàn)力非人格化廣告的特性第第4節(jié)節(jié) 企業(yè)廣告運(yùn)作要點(diǎn)企業(yè)廣告運(yùn)作要點(diǎn)二、廣告的運(yùn)作確定確定廣告廣告目標(biāo)目標(biāo)廣告預(yù)廣告預(yù)算決策算決策廣告信息廣告信息決策決策選擇廣告選擇廣告媒體媒體評(píng)價(jià)廣評(píng)價(jià)廣告效果告效果廣告的5項(xiàng)決策（5M）產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)、廣告頻率、產(chǎn)品替代性 告知說服提示信息的產(chǎn)生 評(píng)價(jià)和選擇 設(shè)計(jì)與表達(dá) 觸及面、頻率及效果廣告種類、內(nèi)容、媒體、發(fā)行量、目標(biāo)受眾、播出時(shí)機(jī) 傳播銷售第第5節(jié)節(jié) 人員推銷人員推銷 雙向信息溝通，靈活性強(qiáng)選擇性強(qiáng)具有 完整性具有公關(guān)作用人員推銷的優(yōu)點(diǎn)和作用二、人員推銷的任務(wù)招聘培訓(xùn)推銷人員的配置推銷人員的監(jiān)督與評(píng)估對(duì)推銷人員的管理推銷人員的激勵(lì)與報(bào)酬 若干標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人素質(zhì)情況介紹

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