白酒深度分銷操作之市場調(diào)研

1、深度分銷之市場調(diào)查及分析此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 2 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 3 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J切入市場的選擇 一、競爭角度 1、競爭對手相對薄弱 二、市場角度 2、有較好市場潛力 三、企業(yè)改革角度 3、特征典型，有指導(dǎo)意義 4、地位重要，有影響力 5、原有隊伍認(rèn)同 先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 4

2、 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 5 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J深度分銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 6 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J引 言 深度營銷中的市調(diào)功能： 1、深度了解市場 2、深入親和市場 3、發(fā)現(xiàn)市場機會 4、精化市場管理 5、歷練營銷隊伍 我們的市調(diào)是一項日常的營銷工作； 是一個不間斷的努力過程； 是一種積極響應(yīng)的競爭狀態(tài)。只有洞察地力，只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作方可能精耕細(xì)作和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 7 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J市場調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計劃調(diào)查實施選擇調(diào)查方

3、法確定調(diào)查范圍進行區(qū)域劃分確定調(diào)查對象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補充調(diào)查進度安排調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 8 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J市場調(diào)查 一、我們?yōu)槭裁匆?（市調(diào)的主要目的） 二、我們想知道什么 （市調(diào)主要內(nèi)容） 三、我們?nèi)绾稳ブ?（制訂市調(diào)計劃） (組織實施）引引 言言和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 9 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J我們?yōu)槭裁匆?市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策

4、略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 10 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J二手資料的調(diào)查 從多種渠道（政府統(tǒng)計機構(gòu)、行業(yè)部門、相關(guān)網(wǎng)站、發(fā)行物等）獲取二手文案資料，主要是為了解行業(yè)基本情況、發(fā)展趨勢、消費習(xí)性、競爭態(tài)勢等宏觀背景和目標(biāo)市場的基本概況 從相關(guān)競爭對手的有關(guān)資料（報價單、合同文本、促銷宣傳材料等），主要了解目標(biāo)市場一些具體競爭情況和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 11 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J 我們想知道什么（市調(diào)內(nèi)容） 市場宏觀面（人口特征、經(jīng)濟狀況、消費水平、購 買力、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等） 消費者情

5、況（消費者的消費特性和結(jié)構(gòu)、消費偏好、以及可被引導(dǎo)的消費傾向等） 競爭情況（競爭對手營銷模式，價格策略、渠道策略、促銷手段和產(chǎn)品組合等） 經(jīng)銷商情況（經(jīng)銷商數(shù)量、規(guī)模實力、網(wǎng)絡(luò)數(shù)量及構(gòu)成、經(jīng)營方式、個人素質(zhì)等） 終端情況（終端數(shù)量構(gòu)成、銷量分布、目標(biāo)渠道的規(guī)模組成、經(jīng)營狀況等）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 12 頁和君創(chuàng)業(yè)H&Jw 市場細(xì)分方向及規(guī)模產(chǎn)品種類/產(chǎn)品線消費者產(chǎn)品價格產(chǎn)品檔次地理區(qū)域分銷渠道 -經(jīng)銷商 -各類終端w 每個細(xì)分市場的市場增長情況最終用戶所在行業(yè)的發(fā)展情況產(chǎn)品用途及價格的變化情況推動細(xì)分市場發(fā)展的動因w 整體市場規(guī)模、結(jié)構(gòu)及發(fā)展趨勢市場容量及細(xì)分調(diào)查內(nèi)容和君創(chuàng)業(yè)研

6、究咨詢有限公司第 13 頁和君創(chuàng)業(yè)H&Jw競爭結(jié)構(gòu)確定市場上主要的競爭者各主要競爭對手在各個細(xì)分市場上所占的市場份額按產(chǎn)品細(xì)分按產(chǎn)品價格細(xì)分按產(chǎn)品檔次細(xì)分按最終用戶類型細(xì)分按地理區(qū)域細(xì)分按分銷細(xì)分市場份額的變化及原因競爭狀況調(diào)查內(nèi)容和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 14 頁和君創(chuàng)業(yè)H&Jw每個細(xì)分市場中經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的主要因素價格 質(zhì)量促銷 服務(wù)品牌 運輸付款條件 關(guān)系地理區(qū)域 其他w不同細(xì)分市場終端的購買習(xí)慣對本品的選擇及評價對競品的認(rèn)知和評價對售前售后服務(wù)的要求對購買渠道的選擇對產(chǎn)品質(zhì)量要求影響產(chǎn)品選擇的因素終端及經(jīng)銷商調(diào)查分析和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 15 頁和君創(chuàng)業(yè)H&am

7、p;J確定調(diào)查范圍和對象調(diào)查范圍的確定 按照目標(biāo)市場的地理情況（行政地圖），根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品特點、分銷渠道、消費者分布等因素，選擇市調(diào)主要區(qū)域，劃定調(diào)查的范圍調(diào)查對象的確定 根據(jù)調(diào)查內(nèi)容選定調(diào)查對象，一般為當(dāng)?shù)毓ど滩块T和相關(guān)政府機關(guān)；目標(biāo)分銷經(jīng)銷商和銷售終端；消費者等和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 16 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查方法的選擇 1、觀察法 為重要輔助調(diào)查的手段，適用廣、經(jīng)濟，但對調(diào)查者要求高，調(diào)查質(zhì)量不穩(wěn)定 2、訪談法 為主要調(diào)查的手段，適用廣、但對調(diào)查者要求高，調(diào)查時間較長、費用較高 3、問卷法 為重要調(diào)查的手段，質(zhì)量高，但對調(diào)查者時間長，投入較大，成本高調(diào)查 4、專題討論法 為重

8、要輔助調(diào)查的手段，快捷適用廣、經(jīng)濟，但對調(diào)查者要求高，調(diào)查質(zhì)量不穩(wěn)定 5、實驗法 為重要輔助調(diào)查的手段，質(zhì)量好，但調(diào)查費用高，周期長和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 17 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查手段選擇 調(diào)查問卷根據(jù)調(diào)查內(nèi)容、對象、方法等的特點，設(shè)計具體問卷（詳見各渠道調(diào)查） 調(diào)查道具根據(jù)調(diào)查對象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷品、宣傳品 交通方式根據(jù)調(diào)查范圍和對象，選擇交通工具、路線等 聯(lián)系方式根據(jù)調(diào)查對象和方法，選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問、隨即訪談等 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 18 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J終端調(diào)查問卷（示例）區(qū)域編號: 訪問人： 時間:受訪者姓名: 身份： 聯(lián)系電話:

9、終端類型: 夜賣店 : 超市(賣場) : 酒店 一. 終端基本情況1. 背景:經(jīng)營了多長時間？單位性質(zhì)?2. 經(jīng)營規(guī)模:有多少包間? 裝潢情況? 3. 營業(yè)額: 日流水有多少?菜單的價格水平?二.競品情況 1. 競品的種類有哪些?價格多少?2. 竟品的日流量有多少?3. 競爭對手有哪些促銷手段?開平費是多少?有沒有促銷小姐?4. 哪些葡萄酒產(chǎn)品比較好賣?什么價位的酒好賣?和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 19 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J三.進貨渠道 1. 主要從那里進貨?2. 大概多長時間進一次貨?3. 經(jīng)銷商送貨還是自己取貨? 4. 如何定貨?是電話嗎?四.交易方式 1. 一般是現(xiàn)金結(jié)款? 還是壓貨

10、?2. 壓貨的時間有多長?3. 有無保底銷量?4. 是否收取進場和贊助費? 五. 什么葡萄酒比較受歡迎? 為什么? 六. 您希望經(jīng)銷商提供哪些支持或者服務(wù)的改善? 七. 請談?wù)勀鷮Ρ镜仄咸丫剖袌龅目捶? 八. 什么顧客比較喜歡喝葡萄酒? 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 20 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商調(diào)查問卷（示例）區(qū)域編號 訪問人： 時間: 受訪單位: 受訪人： 職位： 地址： 聯(lián)系電話：一. 經(jīng)銷商基本情況1. 背景:經(jīng)營了多長時間？單位性質(zhì)?2. 經(jīng)營規(guī)模:(人員、倉庫面積、配送能力） 3. 營業(yè)額: 年營業(yè)額有多少?連續(xù)三年的營業(yè)狀況?二. 經(jīng)營產(chǎn)品狀況 1. 主要經(jīng)營哪些產(chǎn)品?（葡萄

11、酒占多少比例？經(jīng)營哪些葡萄酒產(chǎn)品）2. 葡萄酒的銷量趨勢？（近三年的葡萄酒銷售變化狀況）3. 那種葡萄酒的毛利最大，前四名的毛利分別有多大？和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 21 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J三. 貨物流向 1. 主要進貨渠道有哪些（區(qū)域批發(fā)、廠商直接供貨）2. 主要為哪些客戶供貨（KTV、酒店、飯店、超市、便利店）,有多 少終端客戶, 他們的數(shù)量比例有多大? 4. 給這些客戶供貨量的比例有多大？5. 這幾類客戶中,葡萄酒銷量最大是哪類?四.交易方式 1. 您定貨的程序(電話訂購)?2. 一般一次進貨量有多大?有無限制?3. 您對供貨商的付款方式怎樣?4. 主要競爭對手的進出差價? 返利

12、如何?(比例、時間,怎樣計算?) 五. 什么葡萄酒比較受歡迎? 為什么? 七. 請談?wù)勀鷮Ρ镜仄咸丫剖袌龅目捶? 八. 什么顧客比較喜歡喝葡萄酒? 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 22 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查計劃的制定 為使整項調(diào)查協(xié)調(diào)、有序進行，在調(diào)查實施前還要制定一份調(diào)查計劃，調(diào)查計劃主要用來控制實施的進度和質(zhì)量。計劃的形式推薦使用甘特圖管理工具。（參見相關(guān)文本） 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 23 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查計劃的制定2天 4天 6天 8天 10天 12天 14天 16天總體了解甲計劃擬訂乙人員培訓(xùn)丙道具準(zhǔn)備甲政府部門甲經(jīng)銷商乙重點村丙非重點村乙數(shù)據(jù)分析甲撰寫報告乙經(jīng)驗

13、總結(jié)甲調(diào)查工作計劃表調(diào)查準(zhǔn)備調(diào)查總結(jié)各種表格、問卷、訪談道具、宣傳品、禮品等各鄉(xiāng)鎮(zhèn)府的訪談記錄；當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖概況；相關(guān)政策各經(jīng)銷商訪談記錄；調(diào)查的經(jīng)驗總結(jié)和問題的反思，費用核算標(biāo)準(zhǔn)市場報告，目標(biāo)市場規(guī)劃和進入計劃和思路村干部、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶、獸醫(yī)訪談記錄村干部、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶、獸醫(yī)訪談記錄各類數(shù)據(jù)按規(guī)定統(tǒng)計匯總，市場基本預(yù)測和結(jié)構(gòu)分析調(diào)查執(zhí)行工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人形成結(jié)果所需時間總體情況、劃分區(qū)域、核定工作量擬訂調(diào)查內(nèi)容、進度、注意事項和所需人員、費用調(diào)查執(zhí)行和基礎(chǔ)理論培訓(xùn)；各種表格、問卷使用和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 24 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查的組織和控制 根據(jù)目標(biāo)市場區(qū)域的面積大小、消費水

14、平、交通狀況以及調(diào)查對象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測算出調(diào)查工作量、所需時間、人員數(shù)量和費用等 調(diào)查時間的大致分配規(guī)劃 擬訂方案 4%-6% 文案調(diào)查 10%-15% 實地調(diào)查 60%-70% 數(shù)據(jù)整理 15%-20%和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 25 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J進行區(qū)域劃分 為了提高調(diào)查效率,合理安排資源，按地理區(qū)域（路線、密度、分布等）對調(diào)查范圍進行分區(qū)，以便等強度和最短時間內(nèi)完成 對調(diào)查成員進行分組，每組調(diào)查一個區(qū)域，指定小組負(fù)責(zé)人，制定有關(guān)管理制度和工作方法 制作分組名單并且注明每個組員和各小組的聯(lián)絡(luò)方法，以便調(diào)查過程中隨時溝通 建立各小組的

15、協(xié)同方法和相互學(xué)習(xí)機制，以便及時內(nèi)生經(jīng)驗和知識和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 26 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查前期培訓(xùn) 調(diào)查實施前必須組織一定時間的調(diào)查技能培訓(xùn)，由項目負(fù)責(zé)人或?qū)＜疫M行。 培訓(xùn)內(nèi)容包括 1、思想教育 主要有對調(diào)查的認(rèn)識和基本道德、行為和禮儀規(guī)范等內(nèi)容； 2、技能培訓(xùn) 主要有熟悉訪談內(nèi)容、交談話題和技巧以及調(diào)查過程中可能遭遇的主要問題的應(yīng)變等 3、模擬練習(xí) 主要有模擬實際訪談過程、互相交流、心理準(zhǔn)備等內(nèi)容和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 27 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查實施 每組成員執(zhí)問卷和記錄工具分別對各區(qū)域可能的調(diào)查對象進行地毯式搜索、調(diào)查，確保無一遺漏 調(diào)查中要重點突出，對重點對

16、象和關(guān)鍵數(shù)據(jù)要求重點訪談和多次多側(cè)面的了解和印證并控制進度 每日要填寫有關(guān)表格，及時匯總數(shù)據(jù)和信息，對不完整和遺漏數(shù)據(jù)采取補救 及時總結(jié)調(diào)查過程中的經(jīng)驗和問題、交流心得、交換角色、改進方法 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 28 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J遍訪調(diào)查對象 政府相關(guān)部門（當(dāng)?shù)亟?jīng)濟規(guī)劃、統(tǒng)計部門、工商管理部門、消協(xié)、行業(yè)協(xié)會等） 消費者（按人口統(tǒng)計、收入、習(xí)性、偏好等指標(biāo)細(xì)分的消費對象） 各類終端（與本品或替代品有關(guān)的銷售終端） 經(jīng)銷商（與本品和競品相關(guān)的各類批發(fā)商）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 29 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J填寫和匯集日匯總表 根據(jù)每天的調(diào)查結(jié)果經(jīng)銷商問卷和終端問卷的內(nèi)容，將

17、關(guān)鍵數(shù)據(jù)和信息匯總，并進行初步分析和印證，填寫經(jīng)銷商調(diào)查表和終端調(diào)查表 對有遺漏或有問題，需進一步調(diào)查驗證的數(shù)據(jù)和信息，找到原因（或記錄問題、或訪談問題等）和補救方法 小組負(fù)責(zé)人要組織成員進行交流和討論，總結(jié)有效的訪談方法、技巧。對訪談失敗的案例及時總結(jié)，交換角色，保證下一次訪談?wù){(diào)查的成功和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 30 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J終端調(diào)查（工具）區(qū)域編號小組編號調(diào)查人填表時間店名性質(zhì)法人代表地址檔次電話經(jīng)營面積包房數(shù)月營業(yè)額經(jīng)營歷史主要競品規(guī)格月均銷量供應(yīng)商進貨價交易方式零售價備注主要競品促銷品促銷小姐廠方人員 有獎促銷開瓶費其他形式備注終端調(diào)查表終端調(diào)查表促銷情況其他情況調(diào)查

18、體會和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 31 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商調(diào)查表經(jīng) 銷 商 名產(chǎn) 權(quán) 性 質(zhì)注 冊 地 址T E L經(jīng) 營 地 點T E L姓 名產(chǎn) 權(quán) 人T E L經(jīng) 營 方 針姓 名職 務(wù)負(fù) 責(zé) 人T E L經(jīng) 營 品 種銷 售 收 入資 產(chǎn)成 立 日 期資 金員 工 人 數(shù)經(jīng) 營 能 力經(jīng) 營 規(guī) 模經(jīng) 營 者 素 質(zhì)員 工 素 質(zhì)庫 存 狀 況終 端 類 型下 屬 網(wǎng) 絡(luò)合 作 意 向合 作 廠 家合 作 方 式送 貨 服 務(wù)實 力 排 名第 名配 送 力 量當(dāng) 地 市 場 地位信 譽 排 名第 名促 銷 方 式計 劃 目 標(biāo)促 銷 投 入合 作 時 間業(yè) 內(nèi) 評 價支 持

19、條 件綜 合 評 價調(diào) 查 人 ： 日 期 ：和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 32 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J審核檢查 每天必須及時根據(jù)訪談記錄，填寫終端調(diào)查表或經(jīng)銷商調(diào)查表，檢查數(shù)據(jù)和信息的完整性，對無效或不完整的調(diào)查數(shù)據(jù)，及時安排補調(diào)查 同時根據(jù)各類相關(guān)數(shù)據(jù)的相互引證和支持，判斷所調(diào)查結(jié)果的真實性和有效性，對明顯互相矛盾的數(shù)據(jù)進行分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，尋找解決方法 對出現(xiàn)的其他問題如費用、進度、協(xié)調(diào)、方法、技巧等，負(fù)責(zé)人應(yīng)及時調(diào)整和解決，保證調(diào)查按計劃進行和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 33 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J補充調(diào)查 項目負(fù)責(zé)人應(yīng)該根據(jù)日匯總表和調(diào)查過程中出現(xiàn)的問題及時的總結(jié)，進行指導(dǎo)，安排相

20、應(yīng)人員回訪 在補充調(diào)查中，要根據(jù)總結(jié)的原因，及時改變調(diào)查方法、道具、轉(zhuǎn)變角色和更換訪談人員 調(diào)查是與客戶溝通過程，是發(fā)展客戶的開始和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 34 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查的體會（一）v事先了解一些背景資料 民風(fēng)民俗、行業(yè)、競爭對手情況等v訪談?wù){(diào)查前的準(zhǔn)備 角色身份確定合理的身份，讓對方能接受和信任 話題準(zhǔn)備選擇開場話題，盡量將需要了解內(nèi)容溶入您的話題 考慮細(xì)節(jié)恰當(dāng)?shù)臅r間、地點以及場合等和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 35 頁和君創(chuàng)業(yè)H&Jv把握訪談進程開始要充分溝通，取得認(rèn)同和信任注意力集中并表示尊敬對方的交談意愿，不要逼問，保持適當(dāng)?shù)难凵窠佑|靈活應(yīng)對，不局限于訪談提

21、綱，如適當(dāng)也可以完全拋棄訪談提綱不要在訪談涉及具有爭議性的話題，維護氛圍，引導(dǎo)對方的思路和話題不要一口氣做太多訪談，試著在中間停下來聊一些對方感興趣的輕松話題調(diào)查的體會（二）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 36 頁和君創(chuàng)業(yè)H&Jv其他注意事項， 注意被訪談?wù)邔Φ姆磻?yīng)而不限于其所用語言表達的，所謂“聽話聽音” 對被訪談對象的數(shù)據(jù)和信息，持必要的懷疑態(tài)度，通過其他一些現(xiàn)場觀察印證 注意抓住要點，適時轉(zhuǎn)換話題如果你承諾做什么，一定要做到 訪談結(jié)束后及時記錄訪談問卷調(diào)查的體會（三）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 37 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J調(diào)查的體會（四） 正面訪談 保持良好的氣氛，把握訪談的深度和

22、廣度，留意訪談對象的談吐和情緒 側(cè)面了解 結(jié)合其上游、下游商戶的調(diào)查，對經(jīng)銷商信譽、服務(wù)，經(jīng)營等方面的評價側(cè)面了解經(jīng)銷商 充分溝通 在對企業(yè)負(fù)責(zé)人訪談中，注意溝通，留意分析其思維方式和理念，為下一步經(jīng)銷商談判作準(zhǔn)備 細(xì)心觀察 注意觀測其倉庫貨物儲藏進出、硬件設(shè)備、企業(yè)氛圍，日常業(yè)務(wù)等方面的情況，以進一步印證所調(diào)查結(jié)果經(jīng)銷商訪談技巧和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 38 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J關(guān)于數(shù)據(jù)分析 數(shù)據(jù)分析的目的是為我們制定市場策略提供數(shù)據(jù)和信息支持，必須揭示影響市場的關(guān)鍵因素及其相互關(guān)系，所以分析數(shù)據(jù)并非是調(diào)查得到的源數(shù)據(jù)簡單累加，而是要充分各個獨立的數(shù)據(jù)組之間的相關(guān)關(guān)系。例如，價格和銷量

23、的關(guān)系、不同終端同銷量的關(guān)系、產(chǎn)品的差異對銷量的影響等等，只有分析清楚他們之間的相關(guān)關(guān)系，才能夠揭示數(shù)據(jù)所反映的市場現(xiàn)象。 數(shù)據(jù)分析和市場調(diào)查是結(jié)合最緊密的階段，嚴(yán)格意義上說此階段不能成為一個獨立的階段。數(shù)據(jù)處理可能會用到一些統(tǒng)計專業(yè)技術(shù)和工具軟件（如：SPSS），所以建議數(shù)據(jù)分析應(yīng)該在專業(yè)的培訓(xùn)或指導(dǎo)下完成。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 39 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J數(shù)據(jù)匯總分析流程對定量數(shù)據(jù)進行定量分析對非量化信息進行定性分析市場分析及預(yù)測確定并提取關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息匯總調(diào)查表格和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 40 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J競品價格、銷量各類終端數(shù)量各環(huán)節(jié)價格經(jīng)銷商數(shù)量產(chǎn)品和價格分布市

24、場容量及結(jié)構(gòu)促銷力度與手段匯總數(shù)據(jù)和信息各類終端銷量各經(jīng)銷商銷量市場基本數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析競品市場份額銷量和終端分布銷量和價格關(guān)系銷量和終端類型本品市場份額市場變化趨勢市場預(yù)測本品市場銷量和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 41 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J2021-12-2041 目標(biāo)市場總體分析1、市場基本情況以及相關(guān)的影響要素 （人口、收入、文化、環(huán)境、相關(guān)影響因素等等）2、市場容量、特點及趨勢 A、容量大小、增長速度、季節(jié)性變化和發(fā)展趨勢 B、結(jié)構(gòu)分析：（容量-產(chǎn)品種類；容量-渠道類型；容量-價格檔次）3、本品市場銷量和份額預(yù)測4、常用分析方法（消費調(diào)查、業(yè)務(wù)人員意見、專家意見、試銷法、統(tǒng)計分析、時

25、間序列）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 42 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J消費者分析 消費品市場消費者分析消費者基本特征及結(jié)構(gòu)消費者需求分析影響購買的主要因素及排序（品牌、價格、質(zhì)量、渠道、服務(wù)、促銷等因素） 產(chǎn)業(yè)市場購買者分析購買對象及需求結(jié)構(gòu)分析購買方式影響購買的主要因素及排序（品牌、價格、質(zhì)量、合作關(guān)系、采購成本、渠道、服務(wù)等因素）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 43 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J主要競品的分析 1、各競品市場份額和競爭地位 2、主要競品4P的SWOT分析 產(chǎn)品組合 價格策略 渠道模式 促銷策略 3、可能的競爭反應(yīng)模式可能的競爭反應(yīng)模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 44 頁和君創(chuàng)業(yè)H&am

26、p;J經(jīng)銷商的調(diào)查分析基本情況（性質(zhì)、歷史、實力、規(guī)模、信用、人員素質(zhì)和倉儲配送能力等）經(jīng)營狀況（銷量份額、盈虧水平、財務(wù)狀況、管理水平和與上游關(guān)系等）市場區(qū)域和客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、競爭地位、客戶數(shù)量結(jié)構(gòu)、客情關(guān)系、變化趨勢等） 4、經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、經(jīng)營品種、價格、銷售方式等）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 45 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J終端的情況分析 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務(wù)特色等情況 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力 各終端流量及品牌分布 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 可能的合作模式和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 46 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J目標(biāo)終端A

27、BC分類 制作ABC分析表1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序2、由大到小對終端進行累計，并計算累計比例3、繪制ABC分析圖 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）A：累計比80%左右 B：累計比95%左右 C：其余至100% 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 47 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J終端結(jié)構(gòu)分析表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 48 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J終端ABC統(tǒng)計分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計比例終端數(shù)量100%和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 49 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J電子地圖繪制1、終端的編號方法2、電子地

28、圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西（具體標(biāo)示方法參見電子地圖圖例）*在圖上標(biāo)明類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費用、巡訪路途所需時間。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 50 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J電子地圖終端編號（示例）客戶編號客戶編號的原則的原則（八（八位數(shù)）說明：位數(shù)）說明：如：如：編號編號 03-02-2-00403代表代表目標(biāo)市場目標(biāo)市場 （如上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)；02 南匯縣；03 奉賢縣；04 金山區(qū)；05松江區(qū)；06 崇明縣；07

29、青浦區(qū)；08 嘉定區(qū)；09 寶山區(qū)；10 閔行區(qū)；11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)；13 普陀區(qū)；14 長寧區(qū)；15 黃浦區(qū)；16 盧灣區(qū)；17 靜安區(qū)；18 徐匯區(qū)；19 楊浦區(qū)；20 南市區(qū)）02劃分的區(qū)域編號劃分的區(qū)域編號（理論上可劃分為（理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）個小區(qū)域）2區(qū)域內(nèi)路線區(qū)域內(nèi)路線編號編號（理論上可劃為（理論上可劃為 99 條線路）條線路）004路線上客戶編號路線上客戶編號（理論上可設(shè)定（理論上可設(shè)定 999 家客戶）家客戶）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 51 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J北運 河運河路運河路運河北路運河北路運河新村東苑新村釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機

30、器中利科技縫紉機廠11終端類型： 餐飲店 零售/便利店 超市 夜店 賓館 60405020301建新東路建新東路環(huán)城東路07090810和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 52 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J終端維護電子地圖（示例）客戶編號客戶編號終端名稱終端名稱等級等級聯(lián)系人聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)地 址地 址03-02-01-001一葉魚村A陸衛(wèi)明經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 9 4 6 號03-02-01-002鑫類大酒店A陳世才經(jīng)理南橋環(huán)城東路1151號03-02-01-003古華山莊B楊小月經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 1 號03-02-01-004味字源酒店A黃麗萍經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 8 8 號03-02-01-

31、005石佳海鮮樓B姜英經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 0 8 號03-02-01-006農(nóng)工商商店A李惠明經(jīng)理人民路238號03-02-01-007富豪酒樓B章勁經(jīng)理建新東路123號03-02-01-008便民超市C劉金兵經(jīng)理建新東路203號03-02-01-009海輪酒家C遲烴經(jīng)理運河路308號03-02-01-010東籬（南山) 酒店B白鐵經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 2 3 號03-02-01-011金葉酒店C劉飛燕經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 8 號 區(qū)域 上海XX區(qū) 地區(qū)代碼03-02 路線 1 業(yè)務(wù)員 劉 江 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 53 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J常用預(yù)測分析方法 專家意見法：

32、根據(jù)過去的經(jīng)驗和有關(guān)專家意見，主觀判斷預(yù)測為主。 需求直接調(diào)查法：按客戶名單逐一訪問或調(diào)查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數(shù)量、要求，然后匯總。 市場試銷法：根據(jù)個別典型地區(qū)試銷結(jié)果，推算總的銷售趨勢。 業(yè)務(wù)綜合法：將公司營銷、管理人員各自的預(yù)測結(jié)果加權(quán)平均作為預(yù)測結(jié)果。 時間序列法：根據(jù)過去幾年的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，計算年平均增長百分率，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率（僅適用于穩(wěn)定的、隨機變化小的場合）。 統(tǒng)計需求法：根據(jù)主要影響因素，利用多元回歸技術(shù)擬合數(shù)據(jù)，進行預(yù)測。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 54 頁和君創(chuàng)業(yè)H&JXY公司YY市場數(shù)據(jù)分析舉例和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 55 頁和君創(chuàng)業(yè)H&a

33、mp;J分析和統(tǒng)計的主要數(shù)據(jù)市場基本情況；容量和結(jié)構(gòu)；變化趨勢終端的數(shù)量和結(jié)構(gòu)-（KTV，酒店，超市賣場等）各類型終端流量分布；酒店分類及各類的平均月銷量產(chǎn)品品種及結(jié)構(gòu)，及其銷量渠道各環(huán)節(jié)價格和進出差價水平確定價格區(qū)間，統(tǒng)計其各區(qū)間的平均銷量；競品數(shù)量及其市場份額各主要競爭對手的4P策略主要經(jīng)銷商的基本情況、網(wǎng)絡(luò)資源、規(guī)模和利潤水平和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 56 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J2021-12-2056 YY鎮(zhèn)是地區(qū)政治、經(jīng)濟、文化和信息中心，縣政府所在地，長江三角洲經(jīng)濟重鎮(zhèn)。隨著上海市政府東進(浦東)南下(杭州灣)戰(zhàn)略的確定和橫跨浦江兩岸的奉浦大橋建成通車，將逐步成為南上海乃至長江

34、三角洲地區(qū)對外開放、對內(nèi)搞活經(jīng)濟的重要窗口之一。目標(biāo)市場概況人口規(guī)模人均收入第三產(chǎn)業(yè)工業(yè)產(chǎn)值2000年全縣城鎮(zhèn)職工年平均工資1.36萬元，農(nóng)民人均純收入5397元。第三產(chǎn)業(yè)增加值達28.5億元，年均遞增16.6%，在國內(nèi)生產(chǎn)總值中的比重由1995年的27.5%提高到33.2%，2000年城區(qū)人口規(guī)模為10萬人，2020年城區(qū)人口規(guī)模為30萬人2000年，全縣實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值236.4億元， 比1995年增長63%，年均遞增10.3%；人均GDP達到17100元，全縣地方財政收入年均遞增18.6%。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 57 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J本地區(qū)葡萄酒市場主要特點1，消費水平狀況較

35、好消費水平狀況較好 因此目前本地區(qū)市場雖然葡萄酒品牌繁多，競爭激烈，但85%以上的葡萄酒市場已由王朝、張裕、野力、大紅鷹，伯爵，總統(tǒng)等品牌占領(lǐng)，在本地人的喜宴、酒席上唱主角挑大梁。2，市場份額集中在主要品牌市場份額集中在主要品牌3，分銷渠道集中，競爭激烈的手段趨同且不規(guī)范，分銷渠道集中，競爭激烈的手段趨同且不規(guī)范 各品牌競爭集中在酒店終端和部分超市，手段大都采用人員促銷，有獎銷售、“開瓶費”等 本地區(qū)人均收入較高，人均飲料酒支出為180多元，高于全國20多個百分點；對葡萄酒的消費需求呈上升趨勢。擁有一批數(shù)量穩(wěn)定的消費群體；而且本地區(qū)位于沿海地帶，受到外來“洋文化”影響大，為大力開發(fā)葡萄酒市場的

36、良好人文背景和心理基礎(chǔ)。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 58 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J消費者分析 消消費費者者結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu) 本地區(qū)飲用葡萄酒的人群中年齡在歲的占，職業(yè)則以公司職員、公務(wù)員、文教界和經(jīng)理層以及個體老板居多，大部分均受良好教育，這是他們選擇干紅的重要因素，并有一定女性葡萄酒消費者。 影影響響消消費費者者行行為為的的主主要要因因素素 本地葡萄酒的消費對象大都有較高收入階層，其知識水平較高，保健意識強，他們喝葡萄酒主要是因為葡萄酒的保健功能，再是看重生活質(zhì)量，崇尚酒文化氛圍。此外，隨著國民經(jīng)濟持續(xù)拉動，工薪階層成為葡萄酒消費群的比重日漸擴大。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分成熟的消費者選購葡萄酒時首先考慮的是酒

37、的內(nèi)在質(zhì)量（色澤、香氣、口味），其次是品牌，再者是外包裝。但大部分消費者由于葡萄酒知識較少，大都處在“感性認(rèn)識”階段，受消費潮流和廣告促銷等因素教大，對品牌忠誠度較低，對價格相對不十分敏感，尤其是在中高檔酒店終端消費中。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 59 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J本地區(qū)市場容量及增長分析1，通過對南橋鎮(zhèn)的各類葡萄酒銷售終端的調(diào)查研究，我們測算出目前地區(qū)市場總?cè)萘繛?00-120噸/年，而且正以每年15%的速度增長2，從酒店終端的銷售情況反映，在該類終端中高檔產(chǎn)品的比例正逐步加大，而中低檔產(chǎn)品的比例卻進一步萎縮3，本地區(qū)葡萄酒銷售季節(jié)性變化明顯，其中高檔品變化幅度小于中檔品和君創(chuàng)業(yè)

38、研究咨詢有限公司第 60 頁和君創(chuàng)業(yè)H&JYY縣酒店終端葡萄酒銷售季節(jié)性變化0.400.500.600.700.800.901.001.101.201.301.401.502001年5 月2001年6 月2001年7 月2001年8 月2001年9 月2001年1 0月2001年1 1月2001年1 2月2002年1 月2002年2 月2002年3 月2002年4 月高檔酒(赤霞珠)中檔酒(西域紅)綜合系數(shù)時間2001年5月2001年6月2001年7月2001年8月2001年9月2001年10月2001年11月2001年12月2002年1月2002年2月2002年3月2002年4月高檔

39、品種0.850.850.850.901.001.051.101.151.201.101.000.90中檔品種0.610.520.520.710.971.151.251.351.381.230.970.71綜合系數(shù)0.740.700.700.820.991.091.171.241.281.160.990.82季節(jié)性銷售量修正系數(shù)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 61 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J主要品牌市場份額王朝35%野力19%伯爵7%張裕18%其他21%此圖表示主要競爭對手的相對市場占有率, 其中王朝市場份額第一，野力，張裕次之，伯爵雖然總體份額僅為7%,但在高檔品種中份額較大。（本圖數(shù)據(jù)主要從對YY

40、縣280家酒店中的245家酒店的全數(shù)調(diào)查中得來。）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 62 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J野力總統(tǒng) 張裕王朝大紅 鷹A類店B類店C類店D類店1：張 裕3元開 瓶費2：金 張裕5元開 瓶費3；5 個瓶塞換 1雙襪子4；小 禮品筆， 開瓶器以 及酒杯等小姐 進店促銷 ,6元開瓶 費及小禮 品小姐 進店促銷 ,8元開瓶 費D類店 基本無 品牌促 銷小姐 及促銷 禮品5元開 瓶費5元開 瓶費5元開 瓶費5元開 瓶費5元開 瓶費5元開 瓶費無促 銷無促 銷無促 銷無促 銷主要競爭對手的促銷手段和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 63 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J02468101214A類店B類店C

41、類店野力總統(tǒng) 大紅鷹張裕王朝競爭對手促銷力度分析。主要的競爭對手普遍在A類酒店中促銷的力度相對較大,B類次之,C,D類基本維持在自然銷售狀態(tài)下。王朝和大紅鷹除在A類酒店保持一定促銷力度外,在其他終端基本無促銷活動,但王朝由于品牌較好,自然銷量較大,而大紅鷹則市場地位正在下降。其中張裕的促銷力度最大,在各類終端均保持了最高的促銷力度。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 64 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J目標(biāo)市場終端分析各類終端數(shù)量及其銷量統(tǒng)計終端種類終端種類 數(shù)量數(shù)量（家） 單店月均銷量單店月均銷量（瓶） 月銷量月銷量（瓶）夜賣店 19 5 95 超市 18 120 2160 酒店 245 45 10960

42、 我們調(diào)查了YY縣280家酒店中的245家酒店，并走訪了YY縣城部分夜賣店及主要超市，得出以上數(shù)據(jù)，由此可以看出本地區(qū)市場葡萄酒主要銷售渠道為酒店終端，其銷售量占全部銷量的83%左右，所以酒店終端為各品牌產(chǎn)品必爭的渠道。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 65 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J目標(biāo)市場價格分析單位：元/瓶品名野力干紅 王朝干紅 張裕干紅 大紅鷹 伯爵干紅金王朝干紅平均進價 ￥ 2 5.00￥ 2 9.00 ￥ 3 0.00 ￥ 3 0.00￥ 4 8.00￥ 4 7.00平均出價 ￥ 3 0.60￥ 3 2.80 ￥ 3 4.00 ￥ 3 4.50￥ 5 3.00￥ 5 2.00進銷差價￥ 5

43、 .60￥ 3 .80￥ 4 .00￥ 4 .50￥ 5 .00￥ 5 .00主要競品批發(fā)商價格表現(xiàn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 66 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J目標(biāo)市場價格分析38394033776855.2555￥0￥2 0￥4 0￥6 0￥8 0￥1 00￥1 20A類店B類店C類店D類店競品終端平均價格 進價競品終端平均價格 出價主要競品目標(biāo)終端進出價格表現(xiàn) 本地區(qū)各酒店終端平均進價相對一致，但售價相差較大，其中A類酒店平均加價率為110%, B類酒店平均加價率為75%, C類酒店平均加價率為40%, D類酒店平均加價率為67%和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 67 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J48

44、.91%57.99%71.79%104.44%72.44%39.29%0%20%40%60%80%100%加價率進出價比加價率104.44%72.44%39.29%進出價比48.91%57.99%71.79%A類店B類店C類店根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，A、B、C類店的加價明顯表現(xiàn)出遞減的特征。A類店加價最高，但是A類店的產(chǎn)生的銷售量所占的比例最高，所以本地區(qū)消費者對價格的敏感性不高。不同終端類別價差表現(xiàn)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 68 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J酒店主要品牌零售價格表現(xiàn)￥4 0.00￥4 5.00￥5 0.00￥5 5.00￥6 0.00￥6 5.00￥7 0.00￥7 5.00￥8 0.0

45、0￥8 5.00￥9 0.00野力張裕王朝伯爵總統(tǒng)大紅鷹A類店B類店C類店D類店和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 69 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J經(jīng)銷商經(jīng)營品種和價格 金葉金葉 良怡良怡 康華康華 偉清偉清 備注備注伯爵干紅57.00 55.00 斷貨斷貨 56.00 王朝干紅 34.7034.50 34.30王朝干白24.30 23.7023.50 23.50 金王朝 49.80 48.8049.50 野力干紅32.90 32.10 31.80 32.00張裕干紅(99) 24.80 25.00張裕解百納47.80 47.00 47.50 47.50金張裕 42.80 42.50 42.50 42.

46、50總統(tǒng)金標(biāo)66.00 65.00長城解百納36.3035.80大紅鷹干紅 34.50 34.50 34.80 經(jīng)調(diào)查和行業(yè)規(guī)律，一般批發(fā)商毛利率為：8-10% 單價：元/瓶和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 70 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J價格流量分析01000200030004000500060007000銷量580 6800 3600 50元以下50-80元80元以上終端銷售量價格分布（單月平均銷量 單位：瓶）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 71 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J目標(biāo)終端ABC分類 制作ABC分析表1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序2、由大到小對終端進行累計，并計算累計比例3、繪制ABC分

47、析圖 確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）A：累計比70%左右 B：累計比95%左右 C：其余至100% 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 72 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J終端ABC統(tǒng)計分析圖90%70%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計比例終端數(shù)量和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 73 頁和君創(chuàng)業(yè)H&JYY縣酒店終端分類B類酒店A類酒店規(guī)模大，裝潢檔次高，消費水平高，營業(yè)額穩(wěn)定，葡萄酒的銷售以高檔干紅為主，平均日流量24瓶。此類酒店共4家如天天魚港，小田園，悅?cè)A，古華等（另一家即將開業(yè)）普A類酒店特A類酒店規(guī)模較大，裝潢檔次教高，消費水平較

48、高，營業(yè)額穩(wěn)定，葡萄酒的銷售以中高檔干紅為主，平均日流量10瓶。此類酒店共16家如一葉漁村，大元等包房數(shù)10間左右，裝潢檔次中檔，消費水平較高，葡萄酒的銷售以中檔干紅為主，平均日流量5瓶。此類酒店共20家包房數(shù)5間左右，裝潢檔次中檔，消費水平一般，葡萄酒的銷售以中檔干紅為主，平均日流量2瓶。此類酒店共37家C類酒店D類酒店規(guī)模較小，裝潢檔次中檔，消費水平大眾化，葡萄酒的銷售以中底檔為主，零星銷售，此類酒店共160多家和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 74 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J 在本地區(qū)葡萄酒酒店終端銷售總銷量約10960瓶，終端數(shù)量約為280家，按確定的ABC分類方法分別統(tǒng)計各類終端的銷量及其比

49、例，并形成示圖。從圖中我們可以看出占酒店終端數(shù)量9.96%的A類酒店產(chǎn)生酒店終端總銷量的66.14%， A、B類酒店的銷售量占全部流量的89%以上，而其他C，D類酒店僅占不到11%，所以 A、B類酒 店 為 本 地 區(qū) 葡 萄 酒 銷 售 的 主 要 終 端酒店終端流量分布和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 75 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J 9.96%66.14%8.30%22.95%15.35%9.77%66.39%1.14%0%20%40%60%80%100%A類店B類店C類店D類店酒店終端流量分布圖和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 76 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J電子地圖繪制1、終端的編號方法2、電子地圖

50、的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西（具體標(biāo)示方法參見電子地圖圖例）；在圖上標(biāo)明類終端所在位置及編號；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費用、巡訪路途所需時間。和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 77 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J電子地圖終端編號客戶編號客戶編號的原則的原則（八（八位數(shù)）說明：位數(shù)）說明：如：如：編號編號 03-02-2-00403代表代表目標(biāo)市場目標(biāo)市場 （如上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)；02 南匯縣；03 奉賢縣；04 金山區(qū)；05松江區(qū)；06 崇明縣；07 青浦區(qū)；08

51、嘉定區(qū)；09 寶山區(qū)；10 閔行區(qū)；11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)；13 普陀區(qū)；14 長寧區(qū)；15 黃浦區(qū)；16 盧灣區(qū)；17 靜安區(qū)；18 徐匯區(qū)；19 楊浦區(qū)；20 南市區(qū)）02劃分的區(qū)域編號劃分的區(qū)域編號（理論上可劃分為（理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）個小區(qū)域）2區(qū)域內(nèi)路線區(qū)域內(nèi)路線編號編號（理論上可劃為（理論上可劃為 99 條線路）條線路）004路線上客戶編號路線上客戶編號（理論上可設(shè)定（理論上可設(shè)定 999 家客戶）家客戶）和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 78 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J北運 河運河路運河路運河北路運河北路運河新村東苑新村釀造廠味精廠人民路華龍集團馬鐵廠通惠機器中利科技縫紉

52、機廠11終端類型： 餐飲店 零售/便利店 超市 夜店 賓館 60405020301建新東路建新東路環(huán)城東路07090810和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司第 79 頁和君創(chuàng)業(yè)H&J終端維護電子地圖客戶編號客戶編號終端名稱終端名稱等級等級聯(lián)系人聯(lián)系人職務(wù)職務(wù)地 址地 址03-02-01-001一葉魚村A陸衛(wèi)明經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 9 4 6 號03-02-01-002鑫類大酒店A陳世才經(jīng)理南橋環(huán)城東路1151號03-02-01-003古華山莊B楊小月經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 1 號03-02-01-004味字源酒店A黃麗萍經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 8 8 號03-02-01-005石佳海鮮樓B姜英經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 0 8 號03-02-01-006農(nóng)工商商店A李惠明經(jīng)理人民路238號03-02-01-007富豪酒樓B章勁經(jīng)理建新東路123號03-02-01-008便民超市C劉金兵經(jīng)理建新東路203號03-02-01-009海輪酒家C遲烴經(jīng)理運河路308號03-02-01-010東籬（南山) 酒店B白鐵經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 1 2 3 號03-02-01-011金葉酒店C劉飛燕經(jīng)理南橋環(huán)城東路1 2 0 8 號 區(qū)域 上海奉賢縣