分銷網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)設計方案

1、分銷網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)設計【本講重點】 分銷設計的必要條件分銷設計的組織與流程調(diào)查的內(nèi)容與技術(shù)分銷的行業(yè)特點軟件產(chǎn)品渠道設計練習 分銷設計的必要條件 目前絕大部分的分銷網(wǎng)絡是天然形成的，而在一些新興行業(yè)的很多網(wǎng)絡都是由設計來完成的。例如、電訊等行業(yè)。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡可能需要歷經(jīng)幾年時間才能鋪向全國，但如果采用了先進的分銷設計方式，就能神速地在幾個月內(nèi)就鋪向全國。所以分銷網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)設計是保證網(wǎng)絡健康和網(wǎng)絡建設成本最低的惟一有效的工具。 網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)在實際上很難達到五個最佳，建立網(wǎng)絡就是要找出各個集團利益的平衡點，信息與資源配置是其中最重要的。 分銷設計的組織與流程 1分銷設計的組織 分銷組織指的是內(nèi)部的分銷組織，在建

2、立分銷網(wǎng)絡設計時，需要建立一個項目小組，這個項目小組要請相關(guān)的部門參加。例如，由渠道部門或分銷部門負責整家公司分銷網(wǎng)絡的建設和維護，在建立分銷組織時，需要市場、財務等部門，甚至外部顧問參與且承擔相應的調(diào)研、設計工作。公司的最高決策層需要確定合作部門之間的關(guān)系，在這個例子中渠道部門是產(chǎn)品部門、市場部門、財務部門和其它部門的客戶，只有確定了這種準確的服務與被服務的關(guān)系，項目才能進行到底。在設計過程中，由渠道部門提出要求，各個相關(guān)的部門討論出最后的業(yè)務模式。 表 21 分銷結(jié)構(gòu) 分銷結(jié)構(gòu) 應用 特點   樹形 用得比較多，占市場的 80%以上 樹形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最大 星形 一般用于服務行業(yè)，

3、例如加盟店 星形結(jié)構(gòu)的效率最高 矩形 合用多條產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品線都是用不同的渠道來完成的 最能夠充分利用企業(yè)的資源 這三種結(jié)構(gòu)沒有一個最好的，只有一個最合適的。企業(yè)可以采用單一模式或是混合模式，這需要在設計過程中逐步去探討。 .37.n 中國最大的資料庫下載2分銷設計的流程 設計流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設計、套用模式的仿真、成本核算的預算、資源審核、模式、確認等幾個部分。流程化管理是合作與質(zhì)量控制的必要手段，尤其要注意收集每個流程的輸入和輸出。 在流程化管理的整個過程中，質(zhì)量控制是其中最重要的關(guān)鍵部分。也就是說每一個步驟都有輸入和輸出，這些輸入輸出都是最后得出結(jié)果的重要依據(jù)。 圖 21

4、分銷設計流程 調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技術(shù) 1調(diào)查內(nèi)容 調(diào)查產(chǎn)品流通的全過程。只有對整個產(chǎn)品流通過程做最優(yōu)化的資源、流程、最低的成本調(diào)查，才會獲得利潤。 調(diào)查產(chǎn)品的實際零售價格。在零售終端的柜面上的價簽往往不是成交價格，所以需要調(diào)查出其真實的實際的價格。 產(chǎn)品的競爭性比較。雖然在市場策劃和產(chǎn)品設計過程中已做過了類似的比較，但在分銷的網(wǎng)絡設計過程中還需要再做一次這樣的比較，需要切實地站在每個終端市場的角度去觀察和分析問題，找出所在的競爭優(yōu)勢。 銷售服務調(diào)查。需要對眾多的零售網(wǎng)點進行認真的調(diào)查，調(diào)查對銷售者提供服務的質(zhì)量如何。 用戶反饋。需要對最終用戶進行全面調(diào)查，調(diào)查用戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和售后三包服務的

5、滿意程度如何。 除了上述調(diào)查內(nèi)容外一共還有 30項的內(nèi)容需要調(diào)查。這些完整的數(shù)據(jù)是設計的必備基礎(chǔ)，很多人認為這些工作太麻煩，浪費時間，但若沒有這些數(shù)據(jù)，單憑經(jīng)營思想勢必很難說服經(jīng)銷商。如果決策失誤，會浪費更多的時間和金錢，甚至導致徹底失敗。所以這種調(diào)查不僅不是浪費，而恰好正是最有效地降低成本的方式。 2調(diào)查方法 訪談是調(diào)查方法中最簡單的調(diào)查方法，例如請人填寫調(diào)查表格等等。訪談這種方式對于經(jīng)銷單位來說存在著一定的缺陷：被調(diào)查者不愿意接受調(diào)查；被調(diào)查者所提供的調(diào)查數(shù)據(jù)不真實。最好的調(diào)查方式是觀察，而且訪問者一定是專業(yè)人士或經(jīng)過培訓的人，否則很難問出最需要的那些真實數(shù)據(jù)。另外還可以通過信息的采集和分

6、析的方法，例如通過網(wǎng)絡調(diào)查、簡報、收集宣傳資料、收集商情、流程跟蹤、經(jīng)驗推算等各種方法。綜合這些方法之后，調(diào)查出來的數(shù)據(jù)才有可能是一個真實的數(shù)據(jù)。 3比較方法 通過這五點的評估而最后得出的比較報告，就是通過這種方式選擇的最佳業(yè)務模式。 選擇了業(yè)務模式之后，可以通過分銷測試軟件進行測算，再進行模擬，最終得出最適合的業(yè)務模式。在模擬的過程中會產(chǎn)生一份實施報告這也是選擇模式的依據(jù)。 4銷售工具 業(yè)務模式的設計還包括銷售工具的設計，銷售工具可以幫助銷售人員更加順利地完成銷售過程。在銷售過程中最常用的一般有兩種方法：一種是工程法，另一種是復制法。工程法要求銷售人員去分析客戶需求，找出利益點，然后說服客戶

7、購買產(chǎn)品，這種方法對人的要求比較高且費時費力。銷售過程中一般采用的方法是復制法，就是在產(chǎn)品的設計過程中已經(jīng)確定了目標市場，然后派銷售員找到客戶，使用銷售工具來完成銷售。 這里具體介紹其中的幾種： /，作為產(chǎn)品和市場的設計者，設想用戶可能提出的所有問題，再給出相應的標準答案，讓銷售員在銷售過程中提供銷售服務。 談話藝術(shù)，即告訴銷售員介紹產(chǎn)品的步驟和專業(yè)的介紹語。例如，如何介紹公司、拜訪用戶、握手、演示產(chǎn)品等等。 銷售員手冊，用來對銷售員進行管理，例如，銷售員一天需要拜訪幾名客戶，如何整理客戶反饋信息等等。 代理銷售員手冊，代理銷售員面對的是代理商，代理銷售員手冊中的內(nèi)容應該是代理商所關(guān)心的問題。

8、 銷售培訓課軟件，能極有成效地幫助銷售培訓任務非常繁重的企業(yè)出色地完成銷售培訓工作。這是一個交互式的軟件，包括音頻、視頻、文字、語音、音樂，還有問答等等，通過這個軟件來進行培訓。 現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都沒有這些銷售工具，然而這些工具對提高員工技能要求、降低勞動成本、規(guī)范銷售服務、提高銷售成功率又很有幫助，甚至完全有理由說是必不可少的工具。 有調(diào)查表明，采用了這些銷售工具，可以至少也能降低勞動成本的 50%，提高銷售成功率的10%，提高銷售服務質(zhì)量的100%。 分銷的行業(yè)特點 由于各個行業(yè)的網(wǎng)絡不一樣，分銷網(wǎng)絡的行業(yè)拓點也有所不同。 1消費品行業(yè) 2行業(yè) 行業(yè)是一種新興行業(yè)，雖然到目前為止只有近 2

9、0年的歷史，但是它的起點卻非常高，網(wǎng)絡基本上不是自然形成的，而是靠設計形成的。電腦行業(yè)的渠道設計水平最高，渠道建設能力極強，市場測量經(jīng)常出奇制勝。 3圖書分銷網(wǎng)絡 圖書行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現(xiàn)在有兩條渠道：主渠道是新華書店，二渠道是圖書批發(fā)市場。主渠道為標準的星型結(jié)構(gòu)分銷模式，二渠道為星型結(jié)構(gòu)與樹型結(jié)構(gòu)相結(jié)合的分銷方式。現(xiàn)在二渠道已經(jīng)超過了主渠道，占市場份額的 60%。主渠道主要出版教科書，二渠道則以暢銷書為主。 表 22 圖書市場業(yè)態(tài) 批發(fā)市場 舊書市場 書吧 租書 圖書俱樂部 書攤 網(wǎng)上書城 報攤 圖書連鎖 圖書直銷 由于每種業(yè)態(tài)都是行業(yè)分銷的變種，都是分銷的一個

10、環(huán)節(jié)，因此每個行業(yè)也會有多種流通業(yè)態(tài)。 軟件產(chǎn)品渠道設計練習 產(chǎn)品。 銷售對象。大中小型企業(yè)人力資源部。 圖 22 模擬渠道設計圖 根據(jù)仿真和測試之后設計了新的業(yè)務模式： 圖 23 優(yōu)化業(yè)務模式 如圖 23，可以利用廣告公司作為地區(qū)代理，利用廣告教育市場，尋找培訓管理公司，培訓管理公司直接面對客戶地做客戶的銷售，然后建立數(shù)據(jù)中心，當完成了廣告合同銷售之后，把數(shù)據(jù)放到數(shù)據(jù)中心，然后再反饋給公司。價格策略是：廣告公司55%的折扣，管理培訓35%的折扣，數(shù)據(jù)中心1%的折扣。培訓公司去訪問客戶，獲得客戶的需求，由廣告公司來發(fā)展培訓公司作為各個地區(qū)的代理，而且提供廣告支持，所有的數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)中心加工后再回送給公司，公司通過快遞的方式將產(chǎn)品發(fā)給用戶，通過這種業(yè)務模式就可以充分地利用代理商和社會資源，完成整個銷售過程。 表 23 價格與廣告策略 價格策略 廣告 廣告公司 55% 管理培訓 35% 數(shù)據(jù)中心 1% 采用與廣告公司聯(lián)合起來做廣告的方式 50% 【自檢】 請你根據(jù)本講的學習內(nèi)容對你最熟悉的一種產(chǎn)品進行渠道設計?！颈局v小結(jié)】 本講對分銷網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)設計進行了全面的講解，設計流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設計、