價格談判技巧20招

1、價格談判技巧20招我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?？因為談判所得的每一分錢，都是凈利潤。當(dāng)你知道你的時間的價值是多少的時候， 你去談判的時候，你的要求就 會不一樣，所以要先知道自己的時間到底值多少錢。二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列 出你最終的目標(biāo)，以及要實現(xiàn)這個目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 只有談判前做好了準(zhǔn)備，才 能使談判計劃順利實施。三、收集信息選擇策略上談判場院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容 易成效；你對對方的了解越多，你相對成功的機會就越大，所以資訊，絕對是非 常重要的一部分。四、如何進行優(yōu)勢談判優(yōu)勢談判就是讓買方，讓買的那個人答應(yīng)了

2、他的要求，還讓他自己相信， 是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢談判。簡單地講就是他贏得了面子，你贏得了 里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。五、優(yōu)勢談判開場策略在開場策略當(dāng)中，我們所使用的第一個策略，很簡單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動作， 如果你今天聽到一個價格，不能接受，這 個時候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對方知道，你不能接受這個價格。六、優(yōu)勢談判中場策略當(dāng)對方無論如何開不出一個合理價格的時候， 你只跟對方講一句話，你 的條件還不夠好，就把他的價格壓下來或把你的價格提上去。只是這么一句話， 你會發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。七、交換條件蠶食鯨吞人有一個地方是很脆弱的

3、，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻， 是你最 脆弱的時刻。這時候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。八、優(yōu)勢談判基本原則在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對對方有一種壓制作用， 你就要好好地利用這一點。比如說你是董事長，對方是個科員，你就經(jīng)常用一種 教訓(xùn)的語氣，來跟對方談判。九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實只 有一半正確，你自己不想要，其實并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為： 人之所欲，施之于人。十、了解各國談判特點我們必須要了解各個國家的人，要了解不同國家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對應(yīng)的談判策略。

4、十一、優(yōu)勢談判者的特質(zhì)一個真正擁有競爭力的談判員，他要對對方進行全方位的了解；可是同 時要讓對方，對你一無所知。十二、善用壓力進行談判大家一定要清楚，買賣雙方都有時間壓力，而且有八成以上的讓步，都 是在最后那兩成的時間里做出來的。 所以談判越到后期， 越到末端的時候， 你越 要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面 80%的時間沒有做出的讓步。十三、組合搭配促成談判 在談判的過程中， 不要讓對方以為， 你就是那個有權(quán)利做決定的人。 你 永遠(yuǎn)要留有一個模糊的上級， 避免你在談判場上， 成為唯一被圍剿的對象， 所以 永遠(yuǎn)都有上級可以請示。十四、化解談判障礙僵局 讓對方先忘記這個主要障礙， 先解決其他的小事情，

5、 來累積更大的動力， 到時候障礙就比較容易解決。十五、查明底細(xì)各取所需 在不損害自身利益的前提之下， 可以拿出一些有利于對方的東西。 不要 說你拿出來之后， 你的利益就受損了， 其實只要你拿出對方想要的， 對方就會拿 出你想要的。十六、識破不當(dāng)談判手段 有時候?qū)Ψ娇赡軙岢瞿骋粋€東西， 提出某一個不是他真正的要求， 你 一定要睜大你的眼睛， 注意你的對方， 有沒有提出這樣的要求， 看你的對手是不 是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。十七、如果處理簡短談判 在很短的時間之內(nèi)，有時候你要不惜得罪對方，也要完成可能的談判， 因為你跟對方可能只有這一次過招的機會， 沒有第二次。 這時候你

6、態(tài)度就要稍微 硬一點，堅持的東西要多一點。十八、如何處理冗長談判 在一個長時間的談判里面， 你一定不能只用一種談判策略， 你要多種談 判策略交互使用， 才有辦法創(chuàng)造更好的機會。 特別是如果你每次必須跟同一個人 談判的時候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。十九、如何完成高額談判 心大和談成大交易， 最重要是你的心態(tài)問題， 你知道并且相信你的產(chǎn)品 跟服務(wù)能夠開高價， 你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙， 你就能心大， 就能 談成大交易。二十、優(yōu)勢談判共好雙贏 中國的未來就這四個字，叫做共好雙贏。所以我們在談判上，在工作、 生活上，也要追求更好的雙贏。所以每一個人，只要你愿意，你也可以創(chuàng)造出你 的一

7、片天來。采購中價格談判的技巧欲擒故縱 由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智；采購人員應(yīng) 該設(shè)法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識破非買不可的處 境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應(yīng)采取若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。若能判斷供應(yīng)商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來源的表不。通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售之意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時，采購人 員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之

8、意思，供應(yīng)商極可能同意買方的低價要求。差額均攤由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易， 最好的方式就是采取 中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好,下：此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說明如某超市自本地之總代理購入某項化妝品， 代理說明原委，并比照售予同業(yè)的價格。 此，采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商，發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴，因此要求總未料總代理未能解釋個中道理，也不愿意降價。因 先行在該國購人該

9、項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購人的價格便 宜。當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功， 有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則 迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。直搗黃龍 有些單一來源的總代理商， 對采購人員的議價要求置之不理， 一副 姜太公釣魚，愿者上鉤 的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時， 若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是 良策?，F(xiàn)舉一例說明如下：某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次邀約前來議價，總是推三阻四， 不得要領(lǐng)。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12 %的傳真給原廠，事實上只是存

10、著姑且一試的心理。 不料次日原廠回電同意降價， 使采購人員雀躍不已， 欣喜若狂。由上述的事例中，采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實，因為有些供應(yīng)商自稱為總代理，事實上，并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、 銷分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。哀兵姿態(tài)在超市居于劣勢情況下， 沒有能力與供應(yīng)商議價， 為其難的將貨品賣給他，采購人員應(yīng)以 哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的冋情與支持。由于采購人員有時會以預(yù)算不足作借口，

11、請求供應(yīng)商冋意在其有限的費用下，勉而達到減價的目的。 一方面采購人員必須施展動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來感恩圖報”換取供應(yīng)商 來日方長”的打算。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交。若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。釜底抽薪為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員只好同意供應(yīng)商有合理”利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應(yīng)商可乘之機。因此，通常由采購人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，籍以查核真實的成本， 然后加計合理的利潤作為采購的價格。供應(yīng)商要提高價格時由于處

12、在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機町乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進而提高售價。此時采購 部門責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧，則能針對賣方所提高的售價，予以協(xié)議商談， 達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判。現(xiàn)說明如下：(1) 直接議價協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價上漲的時候；直接議價仍能達到降低價格的 功能?？梢圆捎孟铝兴姆N技巧來進行協(xié)商。 面臨售價的提高，采購人員仍以原價訂購。當(dāng)供應(yīng)商提高售價時，往往不愿意花太多時間 在重復(fù)議價的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點

13、，要求沿用原來價格購買。 采購人員直接說明預(yù)設(shè)底價。在議價過程中，采購人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。 不干拉倒。此技巧是一個較激進的議價方式，此法雖有造成火爆場面的可能，但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧，此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價還價時。當(dāng)議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。在上述兩種情況下，采用 不干拉倒”的強硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度， 進而有所讓步。 要求說明提高售價的原因。供應(yīng)商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時， 應(yīng)對任何不合理之加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的

14、機會。間接議價技巧在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式，有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。(1) 議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對方 周圍事物，并使雙方放松心情，慢慢再引入主題。(2) 運用低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應(yīng)商所提之價格，盡量表示困難，多說唉！ ”沒辦法！ ”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。(3) 盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可 藉肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。在進行議價協(xié)商的過程中，除了

15、上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧：(1)在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有 所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判， 而可改變議價方針，針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù)，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易 中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達到議價功能。(2) 善用妥協(xié)"技巧。在供應(yīng)商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到 效果，此時可采妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。 如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧