企業(yè)信用管理案例說明知識分享

1、企業(yè)信用管理規(guī)避風(fēng)險.企業(yè)信用管理目的2二.信用管理制度建立2三.案例分析3案例一3某大型央企3案例二：5某知名外商投資制造業(yè)5案例三：6某知名銷售業(yè)6企業(yè)信用管理目的實行信用管理是當(dāng)前市場激烈競爭條件下， 企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的一條必由 之路。如果說，我們將當(dāng)前在以信用方式為主的市場中拼搏的企業(yè)比喻成一個足 球場上的球隊，那么每個球隊獲得進球（占有市場）的機會和失球（賬款被拖欠） 的風(fēng)險同時并存。一個企業(yè)如果缺少信用管理，就如同一個沒有守門員的球隊， 最終難逃被淘汰出局（經(jīng)營失敗）的惡果。企業(yè)信用體系建設(shè)是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它是指在政府的推動下，通過社 會各方的密切配合和信用中介機構(gòu)的市場化

2、運作，最終實現(xiàn)如下目標(biāo)：（1為社會提供充分的、透明的、完整的信用信息產(chǎn)品系列，在規(guī)模、質(zhì) 量和類別上滿足社會有關(guān)各方的需要；（2）企業(yè)的信用意識和信用管理水平不斷提高， 形成良好的信用秩序和信 用環(huán)境，讓誠實守信者獲利，違約失信者失利；（3）降低交易成本，提高資源配置效率，有力地推動信用交易的擴大和經(jīng) 濟的發(fā)展。信用管理制度建立信用管理要達到的目的有兩個，一是最大限度地擴大銷售，達到銷售最優(yōu)化， 二是最大限度地控制風(fēng)險，將壞賬和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)， 在矛 盾中求得一種平衡。企業(yè)信用管理制度包括客戶資信管理制度客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是風(fēng)險的最大來源。強化信用管 理，企業(yè)必須

3、首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶 信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險評級，具有非常重要的作用，而這些工作都 需要在規(guī)范的管理制度下進行。企業(yè)需要在五個方面強化客戶資信管 理：客戶信息的搜集和資信調(diào)查客戶資信檔案的建立與管理客戶信用分析管理客戶資信評級管理客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查客戶授信制度企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險主要是由于銷售部門或相 關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。 一些企業(yè)在給予客戶的 賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結(jié)果往往是被客戶牽著鼻子走。實踐證明，企業(yè)必須建立與客戶間直接的信

4、用關(guān) 系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因 此，必須實行嚴格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括4個方面：賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算與報告制度信用限額審核制度應(yīng)收帳款監(jiān)控制度關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度， 但是我們在調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，這些制度還遠遠不能適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和 現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。 改進這方面的管理主要應(yīng)在如下幾個方面制度化：案例分析案例一：某大型央企提要2002年初，擁有2000多員工，帳目上逾期一年以上的應(yīng)收 賬款，高達2300多萬元。沉重的清欠負擔(dān)以及由此而帶來的費用開支、資金占用、壞賬損失等等，大

5、大增大了企業(yè)的管理成本、機會成本和壞賬成本，使企業(yè)巨額效益白白流失。 是繼續(xù)在“不賒銷等死，賒銷等于找死”怪圈中徘徊，還是跳出怪圈理智地分析 和另辟蹊境？公司選擇了后者。在深刻總結(jié)以往盲目賒銷的教訓(xùn)后，公司認識到：現(xiàn)代市場經(jīng)濟本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟。賒銷已成為所有成品油供應(yīng)商擴大市場份額的現(xiàn)實選擇。在這種選擇中，企業(yè)必須不斷地擴展信用銷售，即“理性賒銷”。同時，企業(yè)防范信 用交易風(fēng)險不能只寄希望于客戶，而更應(yīng)該引入“信用管理”理念，控制交易環(huán) 節(jié)的信用風(fēng)險，建立規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強企業(yè)防御風(fēng)險能力，力卩 強應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴大銷售與控制風(fēng)險之間求得最佳平 衡和實現(xiàn)

6、盈利最大化。利用信用管理規(guī)避風(fēng)險的做法是：一. 建立完整的信用管理與控制體系 公司確立了實施信用管理的基本思路和制度框架，并于 2002年 7月正式 出臺了公司信用管理辦法。公司成立了專門的信用管理委員會和信用管理部?！靶殴芪睘楣拘?用管理的最高決策機構(gòu)， “信管部”是信用管理的執(zhí)行部門。 與此同時， 公司還 明確了各有關(guān)部門的職能和職責(zé)。二. 準(zhǔn)確而細致的客戶信息管理“理性賒銷”說到底，就是在銷售前摸清銷售對象客戶的資金信 用情況，做到“有的放矢”。因此，準(zhǔn)確細致的客戶信息管理是首要工作。公司建立了信用管理的機構(gòu)和規(guī)章制度，又抓緊建立客戶信用信息動態(tài) 數(shù)據(jù)庫，按信用級別、授信額度、賒銷期

7、限等分類進行管理。信息管理員審核經(jīng)營單位所遞交的資料時，更要通過網(wǎng)絡(luò)了解客戶實體 是否存在、 客戶歷史沿革和組織機構(gòu)、 有否偷漏稅及訴訟等不良記錄等； 利用已 建立的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫， 了解客戶有否延遲付款、 與公司發(fā)生糾紛、 在公司 多個經(jīng)營單位賒銷等； 利用客戶信用評估報告 提供的行業(yè)信息掌握相關(guān)行業(yè) 的發(fā)展?fàn)顩r、 平均水平和前景的主要財務(wù)指標(biāo)， 為評價同行業(yè)的其他客戶提供借 鑒；還要定期向經(jīng)營部門通報付款有不良記錄、法律糾紛等客戶的“黑名單”。信管部通過查詢客戶檔案得知廣州某農(nóng)機公司的經(jīng)營即將期滿，于是及 時告知與之交易的公司經(jīng)營部、 營銷人員密切關(guān)注客戶經(jīng)營狀況， 核實客戶是否 延續(xù)

8、工商登記。結(jié)果避免了以往因沒有密切監(jiān)控客戶而導(dǎo)致大量清欠款項發(fā)生后 “找不到人”、“企業(yè)失蹤”、“欠款單位破產(chǎn)、停業(yè)”而無法追收的現(xiàn)象。某經(jīng)營部上報廣州某運輸公司車隊 35 萬元、50 天賒銷期限的申請，并 附上該車隊權(quán)屬的大型貨運車證照復(fù)印件。 信管部人員從客戶檔案了解到， 該客 戶曾因拖欠加油站 1 萬多元貨款而被起訴， 于是及時通知營銷人員， 避免了新的 賒銷風(fēng)險。至 2003 年 2 月底，公司全轄區(qū)共有 4054 個客戶記錄在案，其中核心客 戶 160 戶，重要客戶 583 戶，普通客戶 1240 戶，小型客戶 2071 戶。除少數(shù)外地 客戶外，大部分都能通過廣州信用網(wǎng)掌握其工商登記

9、情況。三. 信用控制走好關(guān)鍵的三步棋（一）信管委根據(jù)用戶的信譽和前景、經(jīng)營和財務(wù)狀況、拖欠記錄，把 用戶分為四個信用檔次分別采用“寬松”、 “較寬松”、 “嚴格”、 “取保賒銷 或現(xiàn)金交易”四個信用政策。（二）設(shè)置嚴格的信用審批權(quán)限。（三）進行信用評估、分析及授權(quán)。根據(jù)公司盈利能力和賒銷額度，判 定可以送中介評估的客戶。中介機構(gòu)進行信用調(diào)查并出具信用評估報告，公 司參考中介機構(gòu)建議的信用額度授予其賒銷的信用金額和期限。對不景氣的客 戶，必須與其簽訂擔(dān)保合同或交納保證金。嚴謹、嚴格的信用控制，使公司獲益匪淺。海外某著名集團所屬 5 家公 司提出統(tǒng)一采購柴油且開出 6 個月的商業(yè)承兌匯票， 申請賒

10、銷金額達 6000 萬元。 評估報告顯示，該集團由于快速擴張，生產(chǎn)大量占用資金，付款期限長達 60 天 以上，其資產(chǎn)已全部抵押給銀行； 且上述 5 家企業(yè)均已獨立核算， 彼此信用狀況 差異較大， 法律上互不承擔(dān)連帶責(zé)任。 公司在考慮到應(yīng)收賬款規(guī)?？刂啤?資金安 全回收等因素后，對 5 家分別授予信用額度，并強調(diào)不能并用。這樣，把客戶信 用額度有效控制在其短期償付能力內(nèi)，實現(xiàn)了理性擴大銷售。（四）嚴格應(yīng)收賬款的監(jiān)控分析為了糾正過去油品購銷合同中條款、簽字和蓋章不全而最終成為“無 效合同”的弊病，公司信管部重新編寫了規(guī)范填寫合同的說明，有效避免了 以往清欠款項中大量存在的因手續(xù)不全導(dǎo)致起訴證據(jù)不足

11、難以追討的現(xiàn)象。同時，信管部還對全市應(yīng)收賬款余額實施監(jiān)控，按賒銷的權(quán)限、金額、 期限，對每個客戶的應(yīng)收賬款進行日常監(jiān)控，編制部門客戶應(yīng)收賬款余額表 和全區(qū)違規(guī)賒銷客戶情況表，發(fā)送經(jīng)營單位。事實證明，信用管理使公司正常周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款不斷增加，風(fēng)險控制明 顯好轉(zhuǎn)。擴大、理性、有效的信用銷售呈現(xiàn)良性循環(huán)。評析一. 作為一種銷售手段，賒銷已無可爭議地成為所有成品油供應(yīng)商擴大市 場占有的選擇，理性賒銷也就隨之成為成品油供應(yīng)商必須認真研究的課題。當(dāng)企業(yè)面臨巨額不良債務(wù)時，“誰經(jīng)手（賒銷）誰負責(zé)（追債）”的簡 單行政規(guī)定，不可避免會導(dǎo)致管理人員或營銷員，要么因“害怕負責(zé)”而放棄賒 銷這一銷售手段，要么干脆以

12、“我負責(zé)”名義而盲干、 蠻干，并由此給企業(yè)帶來 巨大的損失和無窮的后患。二. 信用管理既能較好地規(guī)避不斷擴大的賒銷帶來的經(jīng)營風(fēng)險，同時也能 保證最大化的利潤，即實現(xiàn)有效銷售。信用管理使銷售更趨向理性化，從而有效地控制資金的占用和損失，打 破了原來“盲目賒銷一貨款逾期一停職清欠”的惡性循環(huán)，讓營銷人員從清欠工作中解放出來，全力以赴擴大銷售，達到企業(yè)增加銷量、增加效益的目的，最終 形成一個“信用銷售良性循環(huán)”。案例二：某知名外商投資制造業(yè)，該公司有一定的市場占有率，客戶絕大多數(shù)是外商 投資生產(chǎn)性企業(yè)。但是，該公司的盈利水平較低。為了提高盈利水平，該公司建立了一個獨立的信用管理部門。公司要求 信用部

13、門扮演一個控制的角色，重點任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳， 縮短 應(yīng)收帳款回收期。針對當(dāng)時公司的實際狀況，我為公司制定了一套信用管理辦法，包括：1:適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策。確保公司的低風(fēng)險要求。2. 自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng)。易于系統(tǒng)控制，提高工作效率。3. 嚴格的催帳程序。控制應(yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短DSO（ dayssales outsta nding ）指一家企業(yè)把他的帳目變成現(xiàn)金的平均時間，減少壞帳損失。4. 每周一次收款會議制度。檢討逾期貨款的原因，商定逾期款催收方 案。5. 明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定。促使銷售人員重視收款工作。在這一系列信用管理措施中，最重要的

14、是信用政策。一個好的信用政策 能夠幫助公司獲得最大的利益，但一個不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至 倒閉。在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級評估方法。利用這一方法，為每一個客戶計算風(fēng)險系數(shù)，并以此為依據(jù)，從高到低對 客戶進行分類管理，分別給予不同的信用等級，再根據(jù)信用等級給予不同的信用 額度和信用期限。上述對客戶進行風(fēng)險等級評定的基礎(chǔ)是詳實的客戶信用資料。挑選資深 的信用咨詢公司對客戶進行信用調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，重點客戶每半年評估一次， 并及時調(diào)整信用額度和信用期。這些措施的實施，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶，確保了客戶 群的高質(zhì)量。有了良好的信用政策，還必須有有力的跟蹤措施。在很多情況

15、下，客戶 的付款習(xí)慣是企業(yè)培養(yǎng)形成的。 這說明， 應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的， 而 且它有一定的規(guī)律和技巧。 公司也會因?qū)I(yè)的管理而提高效益。 為此，建立了每 周一次的收款例會制度。 事實證明， 這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦 法，能督促銷售人員及時去客戶那里收款。通過這一系列切實可行的信用管理方式，縮短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提 高了資金使用效率，降低了資金成本?；具_到了公司利潤最大化的要求。案例三：某知名銷售業(yè) 的信用管理。面對競爭，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式。公司要提升銷 售額，就必須要采用信用銷售的方式， 這是公司既定的策略。 制定適合的信用政 策，建立一支好的信

16、用管理隊伍， 促進公司銷售順利進行， 確保公司資金安全使 用。要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標(biāo)的信用政策只能是開放型的。但 特定的銷售對象又是高風(fēng)險的群體。 一不小心， 會造成公司很大的風(fēng)險， 那樣非 但不能達到公司的目標(biāo)， 反而會使公司雪上加霜。 因此，制定一個適當(dāng)?shù)男庞谜?策對雅芳來講是尤其重要的。明確公司信用政策的最終目標(biāo)是：“在短期內(nèi)迅速提升銷售，同時將風(fēng) 險控制在一定的范圍內(nèi)”。其次，分析客戶群與雅芳的特定關(guān)系。在此基礎(chǔ)上，制定了一個信用條 件從嚴到寬， 信用額度從低到高的一個逐步漸進的信用政策。 并且在政策實施過 程中，經(jīng)常性的對各地分公司進行信用政策問題調(diào)查訪問， 從中發(fā)現(xiàn)問題， 及時 修訂政策， 使政策能夠在盡可能短的時期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。 之后，在 政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法， 以逐步加強公司信用管理力度。第三，除了制定公司信用政策的重點工作之外，還需要對公司員工進行 觀念上的培訓(xùn)。 在制定公司信用政策和程序的同時， 對公司管理高層進行信用管 理培訓(xùn)，專業(yè)的培訓(xùn)、 政策實施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了 堅實的