店面零售銷量提升技巧傳授VIP

1、2009年7月版成功一定有方法成功一定有方法魚骨圖的使用魚骨圖的使用如何提高店面如何提高店面零售銷量？零售銷量？不重視不重視形象不好形象不好不了解不了解產(chǎn)品產(chǎn)品庫存庫存不合理不合理缺乏缺乏銷售技巧銷售技巧缺乏缺乏店面營銷店面營銷缺乏缺乏積極性積極性缺乏推廣缺乏推廣促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)影響店面銷售的八要素影響店面銷售的八要素要素一：展示形象及產(chǎn)品陳列要素一：展示形象及產(chǎn)品陳列要素二：要素二：人員狀態(tài)人員狀態(tài)要素三：要素三：培訓(xùn)培訓(xùn)要素四：庫存管理要素四：庫存管理要素五：店面營銷要素五：店面營銷要素六：銷售技巧要素六：銷售技巧要素七：要素七：考核和激勵(lì)考核和激勵(lì)要素八：推廣和促銷要素八：推廣和促銷要素

2、一：展示形象要素一：展示形象展示陳列注意事項(xiàng)展示陳列注意事項(xiàng)分類陳列關(guān)連陳列顯眼陳列色彩搭配燈光的運(yùn)用經(jīng)典案例一、店面展示位置筒射燈、吸頂燈旁邊洽談桌正對面T4、T5旁邊電工、浴霸、換氣扇連接成一面整墻進(jìn)門的左、右兩邊墻上good！通道兩邊收銀臺后面燈盤旁邊死角展區(qū)前堆滿貨物無法靠近bad！二、產(chǎn)品分類搭配標(biāo)準(zhǔn)1、商照店：必須展示系列：K3/K1，EP1，E5/A5，EP8可選展示系列：EP6，V3、K92、家居店：必須展示系列：EP8，K9，K3/K1，E5/A5可選展示系列：EP6，V3，EP13、綜合店：必須展示系列：V3，K3/K1，EP8，E5/A5，K9可選展示系列：EP1、EP6

3、三、出樣標(biāo)準(zhǔn)1、電工86型展板60*120四、銷售氛圍營造四、銷售氛圍營造1、銷售氛圍營造方式：、銷售氛圍營造方式：海報(bào)海報(bào)跳跳貼跳跳貼X展架展架腰貼腰貼橫幅橫幅吊旗桌牌工作服價(jià)格表樣品對比/透明樣品 展示道具堆頭賣點(diǎn)公示價(jià)格標(biāo)貼售后服務(wù)卡2、銷售氛圍營造實(shí)例Yes, I can!要素二：人員狀態(tài)推動(dòng)要素二：人員狀態(tài)推動(dòng)人人第一生產(chǎn)力第一生產(chǎn)力辦事處1、重視2、數(shù)據(jù)分析3、了解店面人員狀況4、每周至少一次的拜訪5、第一時(shí)間解決問題6、具體的推動(dòng)方案店長、導(dǎo)購1、個(gè)人發(fā)展、愿景、責(zé)任感、主動(dòng)性2、個(gè)人素質(zhì)能力提升及管理3、店面銷量提升的建議4、關(guān)注競品商家的行為和形象5、個(gè)人客情積極向上的心態(tài)積

4、極向上的心態(tài)合理的知識構(gòu)成合理的知識構(gòu)成純熟的銷售技巧純熟的銷售技巧一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本特征一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本特征從商品到貨幣從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳的驚險(xiǎn)一跳 規(guī)劃和愿景規(guī)劃和愿景指導(dǎo)和示范指導(dǎo)和示范關(guān)心和尊重關(guān)心和尊重推推 動(dòng)動(dòng)要素三：要素三：培訓(xùn)培訓(xùn)我們需要什么樣的培訓(xùn)？為什么要培訓(xùn)？了解信心客戶成交了解專業(yè)客戶信任成交了解愛滿足受眾需求長期不懈不間斷便于記憶便于傳播把培訓(xùn)當(dāng)成日常工作成為一種工作習(xí)慣，就像每天要打掃店面衛(wèi)生，要匯總銷售數(shù)據(jù)一樣，成為每周固定時(shí)間要做的固定的事情辦事處每月一次集中培訓(xùn)時(shí)間不超過2小時(shí) 培訓(xùn)+客情店長每周一次，每次半小時(shí)辦事處隨機(jī)現(xiàn)場示范，至少每周一次培訓(xùn)考

5、核討論、問答、自由發(fā)言日常拜訪店面抽查筆試試題您家的開關(guān)插座買了嗎？您家的開關(guān)插座買了嗎？庫存高沒貨賣同一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)共存安全庫存？！安全庫存？！如何按照銷售量對庫存分類管理？要素四：庫存管理要素四：庫存管理要素五：店面營銷要素五：店面營銷一、價(jià)格歸位，拒絕暴利1、有規(guī)模才有效益2、如何抓住金字塔中間的一部分客戶3、我們要做性價(jià)比最高的產(chǎn)品1、統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，統(tǒng)一折扣2、經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品按公司定價(jià)銷售3、不得抬高價(jià)格打折二、競品清理三、競爭對手調(diào)查分析案例：針對競品：了解價(jià)格、政策、激勵(lì)、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析等針對競品：了解價(jià)格、政策、激勵(lì)、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析等針對商家：了解經(jīng)營產(chǎn)品、價(jià)格策略、導(dǎo)購員狀況等針對商家：

6、了解經(jīng)營產(chǎn)品、價(jià)格策略、導(dǎo)購員狀況等1、了解商家經(jīng)營競品的原因和渠道2、競品為商家?guī)硎裁礂l件3、競品和我們的對比分析4、客情及支持四、客戶分類及服務(wù)1、客戶分類工程類客戶：了解工程信息，留下客戶資料，告之辦事處及工程部跟進(jìn)家裝類客戶：滿足需求，成交后留下客戶檔案并要求轉(zhuǎn)介紹隱性渠道客戶：留下客戶資料，并跟進(jìn)服務(wù)2、客戶資料統(tǒng)計(jì)如何做？做到什么程度？案例3、客戶回訪4、長期客情關(guān)系維護(hù)（推廣會、培訓(xùn)會、聯(lián)誼會等）要素六：銷售技巧要素六：銷售技巧要素七：要素七：考核和激勵(lì)考核和激勵(lì)一、標(biāo)桿的力量如果全國暫時(shí)不能爭第一，那么一個(gè)省行不行，一個(gè)省做不到，一個(gè)市行不行？一個(gè)縣呢？我們的區(qū)域是否需要幾個(gè)

7、業(yè)績突出的店面？我們的區(qū)域是否需要幾個(gè)業(yè)績突出的店面？ 哪幾個(gè)？怎么確定？哪幾個(gè)？怎么確定？ 怎么宣傳推廣？怎么宣傳推廣？二、考核如何融入？制定標(biāo)準(zhǔn)評估可行性取得支持引起興趣監(jiān)督過程及時(shí)兌現(xiàn)評估效果是否可以推廣三、激勵(lì)如何開展？1、長期的穩(wěn)定的考核制度2、隨機(jī)的根據(jù)需要的獎(jiǎng)勵(lì)政策精神激勵(lì)：隨時(shí)隨地單獨(dú)進(jìn)行或者與物質(zhì)激勵(lì)同時(shí)進(jìn)行精神激勵(lì)：隨時(shí)隨地單獨(dú)進(jìn)行或者與物質(zhì)激勵(lì)同時(shí)進(jìn)行 物質(zhì)激勵(lì)：按業(yè)績或排名相應(yīng)的給與獎(jiǎng)金激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)：按業(yè)績或排名相應(yīng)的給與獎(jiǎng)金激勵(lì)1 1、考核激勵(lì)：與導(dǎo)購員薪資掛鉤，納入薪資體系考核，不與薪資沖突，一般是、考核激勵(lì)：與導(dǎo)購員薪資掛鉤，納入薪資體系考核，不與薪資沖突，一般是

8、按銷售完成比例獎(jiǎng)勵(lì)按銷售完成比例獎(jiǎng)勵(lì)2 2、排名獎(jiǎng)勵(lì)：在一定區(qū)域內(nèi)，按月評比出銷量冠亞季軍，給與一定的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)、排名獎(jiǎng)勵(lì)：在一定區(qū)域內(nèi)，按月評比出銷量冠亞季軍，給與一定的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)3 3、月銷量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：每月按照各導(dǎo)購的能力，定銷售考核任務(wù)，達(dá)到后給與獎(jiǎng)、月銷量達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：每月按照各導(dǎo)購的能力，定銷售考核任務(wù)，達(dá)到后給與獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)金或獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)4 4、單品銷售獎(jiǎng)勵(lì)：促銷單品、新品上市或高價(jià)值系列產(chǎn)品按單獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的、單品銷售獎(jiǎng)勵(lì)：促銷單品、新品上市或高價(jià)值系列產(chǎn)品按單獎(jiǎng)勵(lì)一定金額的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金5 5、進(jìn)步獎(jiǎng)：單店銷售額排名有相當(dāng)大幅度進(jìn)步的給與獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)步獎(jiǎng)：單店銷售額排名有相當(dāng)大幅度進(jìn)步的給與

9、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)5 5、日常其他：培訓(xùn)后或每月一次的聚餐活動(dòng)拉近彼此感情、日常其他：培訓(xùn)后或每月一次的聚餐活動(dòng)拉近彼此感情要素八：推廣和促銷要素八：推廣和促銷一、推廣活動(dòng)：建材市場推廣 店面推廣 小區(qū)推廣 隱性渠道推廣品牌推廣二、促銷活動(dòng)什么是促銷什么是促銷? ?所謂促銷：即促進(jìn)銷售的活動(dòng)，所謂促銷：即促進(jìn)銷售的活動(dòng)，廣義上講，包括廣告、公關(guān)、廣義上講，包括廣告、公關(guān)、地面促銷等等，都會對產(chǎn)品的地面促銷等等，都會對產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)的作用。銷售起到促進(jìn)的作用。狹義上說，狹義上說，只有促進(jìn)銷量的活動(dòng)只有促進(jìn)銷量的活動(dòng)才被定義為促銷才被定義為促銷促銷就是打折、降價(jià)嗎？促銷就是打折、降價(jià)嗎？促銷的幾種形態(tài)促

10、銷的幾種形態(tài)一、降價(jià)：特價(jià)和折扣折扣是指以原售價(jià)的折扣數(shù)吸引消費(fèi)者，例如：全面八折，換季品五折等；如果，消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)知是以“絕對金額”較敏感，或是目的促銷店鋪內(nèi)某商品，則可運(yùn)用特價(jià)的促銷方式一元一個(gè)一元一個(gè)買一贈一買一贈一二、隨貨贈品隨貨贈品仍為降價(jià)的變相促銷手法，主要是避免因直接降價(jià)所產(chǎn)生的負(fù)作用，贈品和商品之間有一定的關(guān)聯(lián)性，能為商品帶來更多的閃光點(diǎn)，激起消費(fèi)者的購買欲望買滿買滿800送工具箱送工具箱四、組合優(yōu)惠組合購買優(yōu)惠是指A商品與B商品搭配售出，當(dāng)消費(fèi)者購買時(shí)可享有比分開個(gè)別購買時(shí)優(yōu)惠。浴霸浴霸+換氣扇換氣扇套裝勁爆價(jià)套裝勁爆價(jià)299五、轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠相當(dāng)于會員優(yōu)惠，會員優(yōu)惠適用于隱形渠道客戶，轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠受益者為被介紹的客戶，即老客戶購