商品進(jìn)入超的談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、商品進(jìn)入超市的談判實(shí)戰(zhàn)技巧 廣東深圳的吳先生：我是一家飲料經(jīng)銷商，以前一直在做傳統(tǒng)通路。但 目前我市的超市發(fā)展非?？?，原來的老客戶找到我，要我今年開始在超 市進(jìn)行推廣。有的客戶甚至威脅說，如果我不做超市，他就另外再找經(jīng) 銷商。我今年也試著去一些超市談判，但往往無功而返，要不就是進(jìn)場 費(fèi)太高，要不就是嫌我代理的產(chǎn)品沒有競爭力，所以想通過你們得到一 些與超市談判的借鑒和啟發(fā)。 做好進(jìn)場談判前的準(zhǔn)備問：每一個(gè)供貨商要使產(chǎn)品進(jìn)入超市，碰到的第一個(gè)問題就是跟買手 談判，與買手談判是供貨商非常重要的工作。許多供貨商在談判時(shí)，都感覺到自己總是一味地讓步，因?yàn)橘I手會(huì)依仗超市的巨大影響力，同時(shí) 利用供貨商迫切需

2、要產(chǎn)品進(jìn)入超市的心理， 而不斷地給供貨商施加壓 力， 迫使其再三讓步。面對(duì)這種情況，該如何應(yīng)對(duì)？答：首先，在進(jìn)場談判前，供貨商要做大景的準(zhǔn)備工作。精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃，不但使談判者能在 知己知彼”的基礎(chǔ)上主導(dǎo)整個(gè)談判的進(jìn)程， 而且可以大大減少預(yù)料以外事情的發(fā)生，從而有助于達(dá)成合理的協(xié)議。問：那么，在進(jìn)場談判前，供貨商一般要做好哪些準(zhǔn)備工作呢？答：在進(jìn)入超市前一定要進(jìn)行詳細(xì)周密的調(diào)查，做到知己知彼，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。調(diào)查的內(nèi)容包括：1.費(fèi)用情況。超市各種名目的費(fèi)用很 多，一般包括店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、終端堆 碼陳列費(fèi)和場外促銷費(fèi)等。對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)及其最低下限，供貨商事 先要作

3、詳細(xì)的了解，做到心中有數(shù)。2.結(jié)算方式。結(jié)算方式有賬期、翻單結(jié)算、送二結(jié)一、抽單結(jié)算和鋪底等，通常情況下，供貨商應(yīng)盡景縮短賬期和減少鋪底。3.競品在超市的銷售價(jià)格、銷售情況和投入情況。進(jìn)場前，供貨商對(duì)競品在超市的銷售和投入情況進(jìn)行詳細(xì)地了解 ，以此來預(yù)測自身產(chǎn)品進(jìn) 場后的銷景，增加談判的籌碼。當(dāng)有同類產(chǎn)品被退場時(shí)，往往也是供貨 商產(chǎn)品進(jìn)場的時(shí)機(jī)。4.對(duì)超市的組織結(jié)構(gòu)、買手采購權(quán)力的大小和談判的程序，供貨商都 應(yīng)有所了解。5.供貨商應(yīng)了解超市感興趣的促銷宣傳活動(dòng)和其對(duì)新品的要求，以便 在做促銷宣傳計(jì)劃時(shí)，針對(duì)該超市作到 軍身定做”，增加計(jì)劃的吸引力。6.了解超市談判者的情況。包括他的個(gè)人背景、愛

4、好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等，有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì) 影響整個(gè)談判進(jìn)程。總之，談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、 買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗(yàn)和教 訓(xùn)，往往能有意外的收獲。供貨商與超市買手進(jìn)行談判一般分兩個(gè)階段，第一階段是談產(chǎn)品進(jìn)場 事宜，第二階段是談產(chǎn)品進(jìn)場后的陳列、促銷和貨款結(jié)算等事宜。供貨 商在和超市買手談產(chǎn)品進(jìn)場事宜時(shí)，其具體的談判內(nèi)容主要包括以下幾 個(gè)方面：(1)采購產(chǎn)品：質(zhì)景、品種、規(guī)格和包裝等；(2)采購數(shù)最：采購總景和采購批景(單次采購的最高訂景與最低訂 景)等；(3)送貨：公貨時(shí)間、頻率、公貨地點(diǎn)、最局

5、與最低送貨H、驗(yàn)收方式以及送貨產(chǎn)品的保質(zhì)期等；(4)陳列：陳列面積和陳列位置等；(5)促銷：促銷保證、促銷組織配合和導(dǎo)購員的進(jìn)場事宜等；(6)價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價(jià)格折扣、付款折扣、促銷折扣、 單次訂貨數(shù)景折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)景折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前 付款折扣等；(7)付款條件：付款期限、付款方式等；(8)售后服務(wù)：包換、包退、包修和安裝等；(9)各種費(fèi)用：進(jìn)場費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、陳列費(fèi)、節(jié)日費(fèi)、促銷費(fèi) 和廣告等；(10)退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)最 和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟龋?11)保底銷售景：每月產(chǎn)品的最低銷售景、末位淘汰的約定和處理 辦法等；(12)違約責(zé)任

6、、合同變更與解除條件等采購合同的相關(guān)事宜。針對(duì)這些，供貨商應(yīng)提前了解清楚，做到心中有數(shù)。問：此外，供貨商與超市買手談判前，必須先把企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、衛(wèi)生防疫檢測報(bào)告等相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全。答：在進(jìn)場談判前，供貨商最好還準(zhǔn)備好相關(guān)的談判工具。比如，供 貨商要準(zhǔn)備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價(jià)格表、宣傳單，以及售點(diǎn)廣告、 堆頭陳列和促銷活動(dòng)的照片，針對(duì)超市撰寫的市場推廣方案，近期的大 型促銷活動(dòng)方案、大眾媒體廣告投放計(jì)劃、以前的報(bào)紙廣告和市場概況 分析報(bào)告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利 于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。此外，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動(dòng)的演示工具會(huì)

7、使供貨商介紹 更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的 自我贊美 更形象、更能打動(dòng)買手。問：剛才我們談了在進(jìn)場談判之前，供貨商要做的一些準(zhǔn)備工作，那 么，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢？答：首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。 供貨商對(duì)沒有把握的事不要輕易承諾， 同時(shí)， 供貨商要評(píng)估買手對(duì)各種 情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實(shí)的。比如，買手會(huì)要求市場最低供貨價(jià)，而且談判之前大賣場幾乎都做過 市場調(diào)查，對(duì)產(chǎn)品的供貨價(jià)格都有大致的了解。供貨商要估計(jì)其大致猜 測的價(jià)位，以此報(bào)出適當(dāng)?shù)墓┴泝r(jià)，讓買手感覺這個(gè)價(jià)位是市場最低供 貨價(jià)，如果報(bào)價(jià)過

8、高買手會(huì)認(rèn)為供貨商沒有誠意，報(bào)價(jià)過低則供貨商沒 有利潤空間。如果供貨商在談判的過程中，遇到了對(duì)談判不利的情況，比如言語不 合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當(dāng)調(diào)節(jié)氣氛之外，最重要是 要始終保持誠懇的態(tài)度。問：在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時(shí)要仔細(xì)地傾聽對(duì) 方的意見，堅(jiān)持多聽少說。多聽少說可以了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測對(duì)方的 行動(dòng)意向，并以此來制定相應(yīng)的對(duì)策。有的時(shí)候，買手的談話可能很刺 耳，即使這樣，供貨商也要堅(jiān)持聽下去，要從對(duì)方的談話中找出破綻， 逐步改變自己的被動(dòng)局面，從而實(shí)現(xiàn)談判的預(yù)定目標(biāo)。談判時(shí)，要多問假設(shè)性的問題。如果供貨商使用假設(shè)性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承

9、諾，這類的問題可以暗示你有進(jìn)行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實(shí)際去做。通過使用假設(shè)性的問題，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來測試買手對(duì)這個(gè)方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應(yīng)，做出相應(yīng)的反應(yīng)。比如：如果我請(qǐng)示公司答應(yīng)你們把返利提高1個(gè)點(diǎn)，你是否能確保馬 上簽合同呢？ ”答：有時(shí)買手不與供貨商談進(jìn)場的問題，往往是為了獲取更多的好處 和利益，這也是買手的一種策略。對(duì)于小品牌來說，并不是完全沒有進(jìn) 場的機(jī)會(huì)。對(duì)超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對(duì)于利潤高的 小品牌，超市怎會(huì)不進(jìn)呢？供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進(jìn)超市。如 果把真實(shí)想法暴露給了買手，買手就會(huì)抓住這一點(diǎn)，態(tài)度變得很堅(jiān)

10、決， 供貨商就會(huì)處于極為被動(dòng)的局面。談判往往有一個(gè)漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意 每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。答：還有，供貨商的報(bào)價(jià)要留有余地。供貨商在報(bào)價(jià)時(shí)，報(bào)價(jià)中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的余地，并承擔(dān)得起高額的進(jìn)場費(fèi)用。超市談判強(qiáng)調(diào)最多的就是要求提供市場最低供貨價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)供貨商 的供貨價(jià)比給其他超市的供貨價(jià)高，就要求無條件退場，所交的費(fèi)用一 分錢不退，而且有的買手要把這個(gè)條款寫入合同中去。其實(shí)這只是超市談判的策略而已，如果供貨商真的把自己的底牌一開 始就亮出來，買手仍會(huì)不斷要求增加其他費(fèi)用和返利，這時(shí)候供貨商就 會(huì)無路可退。所以

11、，供貨商并不見得要報(bào)市場最低價(jià)，而要根據(jù)市場的 零售價(jià)，報(bào)一個(gè)合理的價(jià)格，讓買手即使經(jīng)過市場調(diào)查，也還是認(rèn)為這 個(gè)可能是市場最低供貨價(jià)。同時(shí)，態(tài)度要堅(jiān)決，一旦承諾是市場最低供貨價(jià)，就絕不能在供貨價(jià) 上輕易讓步，因?yàn)樵阶尣劫I手越覺得報(bào)價(jià)有水分。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，那么，供貨商在報(bào)價(jià)時(shí)，就要為討價(jià)還 價(jià)留下一些空間。在供貨價(jià)的報(bào)價(jià)上，供貨商既不能欺騙買手，但也不 能一點(diǎn)技巧都不講究,所以需要供貨商有高超的談判技巧,并把握好度問：另外，廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小超市差別過大， 如果大賣場得到低得多的供貨價(jià)格，就有足夠的降價(jià)空間，一旦大賣場 憑借這優(yōu)惠的供貨價(jià)格把零售價(jià)降下來，整個(gè)市場價(jià)格體系就會(huì)擾亂， 而中小超市的零售價(jià)格根本無法參與競爭，他們就會(huì)拒絕銷售該產(chǎn)品。答：在談判陷入偶局前，要適時(shí)叫停。如果在談判中，因?yàn)槟硞€(gè)環(huán)節(jié) 雙方偶持不下時(shí)，比如繳納進(jìn)場費(fèi)雙方差距太大，任何一方都難以說服 對(duì)方作出讓步，談判往往就在這個(gè)環(huán)節(jié)卡住，使談判直接進(jìn)入針鋒相對(duì) 的境地，談判無法順利進(jìn)行下去。這時(shí)，聰明的辦法是供貨商在雙方對(duì) 立起來陷入偶局之前，適時(shí)地叫停并重新約定下次