水果店策劃書

1、目錄一、概要.1二、現(xiàn)狀分析.2三、市場與競爭分析 .2四、營銷策劃.3五、成本收益分析表.5六、風(fēng)險(xiǎn)與對策 .6工學(xué)矛盾.7八、資金預(yù)算.7九、方案結(jié)論.8、概要作為一所擁有超過五千人的大學(xué)，廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院坐落在南寧市宵山 路十四號，環(huán)境優(yōu)越安靜，交通極為方便，學(xué)生出去購物也同樣非常方便，但也 正為此，給外來的商家很多可行的商機(jī)，夜宵攤、水果攤、各種小吃攤特應(yīng)運(yùn)而 生。學(xué)生對于購物和飲食上的需求也給了外來商有更大利潤可圖。無奸不成商， 平常通過購買其外來流動攤位的商品或水果方可知其欺騙消費(fèi)者的行為時常發(fā) 生著。但是面對這樣的壞境我們也不能改變著些什么，在廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 里像這樣的

2、店面的市場卻還沒有開拓（如水果店，夜宵店等）。針對于這樣的環(huán)境和所潛在的市場，在校園開一間便于師生的便利店也應(yīng)運(yùn)而生， 在本人的斟酌 下，決定以銷售新鮮水果為主要項(xiàng)目，以店面形式為本校每天提供新鮮、優(yōu)質(zhì)、 貨美價(jià)廉的鮮果一一“果真”水果店。二、現(xiàn)狀分析1、地理環(huán)境外部分析廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院坐落在廣西南寧市宵山路14號，其交通十分方便，在 其周圍500米左右范圍內(nèi)有著一個規(guī)模不算很大的菜市場， 主要運(yùn)營著蔬菜肉類 和水果，而遠(yuǎn)離廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院大概3500米范圍內(nèi)有著一家利客隆超市， 其這兩個地方對于本水果店的開業(yè)運(yùn)營有著極大的競爭力。2、地理壞境內(nèi)部分析廣西經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所擁有超過

3、五千人的大專院校，其中有著兩棟男 生宿舍樓和三棟女生宿舍樓，其女生居人數(shù)大半以上，宿舍樓基本集中在一起， 其對于水果店的選址，其宿舍樓區(qū)集中給了個很大的地理位子優(yōu)勢。 人口流量較 大。三、市場與競爭分析貨源市場：經(jīng)過對南寧市的各個水果批發(fā)市場的調(diào)查可知，位于沙井大道的海吉星水果 批發(fā)市場可作為我們的貨源主要來源地，其交通方便，批發(fā)價(jià)格較低，質(zhì)量好、 貨源充足。1外部市場競爭分析1）、門口的流動水果攤位在南寧市城區(qū)各個部門的管理下有了較大的轉(zhuǎn)變， 原本的流動水果攤位消失不見，給了在校開張一間小型的水果一個機(jī)遇；2、）宵山菜市作為運(yùn)營蔬菜肉類的同時也運(yùn)營著水果的銷售，且里本校區(qū)也 僅僅不到1000

4、米的距離，其競爭力度僅次于原校門口的水果流動攤位，但其菜 市銷售的水果屆于中高檔次，相對學(xué)生而言其消費(fèi)水平甚高，也給了在校開張一 間小型的水果店一個機(jī)遇。5、對現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析現(xiàn)有和潛在的競爭者有：校門口會有不定時的小商販兜售食品原材料水果， 附近的利客隆超市以及宵山菜市場校門口不定時擺攤的小商販，兜售著中低等次的水果，以價(jià)格低廉為賣點(diǎn)。 但是小商販難以有信用保證，如果產(chǎn)品出了問題，買單的還是學(xué)生消費(fèi)者自己， 而且小商販提供產(chǎn)品品種有限，往往是幾種比較常見的市場貨物， 而且存貨量也 不夠大，根本不能滿足這個未成形市場的需求。利客隆超市和宵山菜市場等，是比較成型的大市場的競爭對手，但是要

5、到那 里去購買很不方便，要花費(fèi)來回購買時間。它的市場定位并不是專門為了學(xué)生消 費(fèi)者群體而開，缺乏針對學(xué)生消費(fèi)者群體而開設(shè)有針對性的專業(yè)服務(wù)。2市場容量與趨勢長期就在一個固定的、質(zhì)量不好的流動攤購買水果，使得本校學(xué)生出現(xiàn)了一 種不情愿的情緒。而校門水果店將推出水果賀卡，鮮榨果汁更是會讓我們引領(lǐng)出 一個新的潮流和送禮方式。再加上價(jià)格方面我們是充分考慮了學(xué)生的生活水平,以物美價(jià)廉來定位的。所以，只要是有時間的學(xué)生就是我們的客源，而且我們提 供上門服務(wù)，便利的服務(wù)體系讓學(xué)校里面的教職工也將會成為我們的客源，經(jīng)過調(diào)查，我們有理由相信，只要經(jīng)營成功，在預(yù)測范圍內(nèi)每天會有100人次左右的 客源量。而且，隨著

6、水果店知名度的提高以及管理的改善， 客源量會有增加的趨 勢。4、市場走勢預(yù)測經(jīng)貿(mào)學(xué)院校區(qū)地處活秀山附近，雖有公交車來往于市區(qū)，但是購買新鮮水果 和果汁乂會浪費(fèi)很多時間，不便于節(jié)省車錢和其它無謂開支，而且縱觀校區(qū)周圍，雖有獨(dú)具一格的水果銷售系統(tǒng)，但是周圍提供原始新鮮食品、原材料以及提供的 服務(wù)，在經(jīng)貿(mào)校區(qū)來說，是還未成型的。 誠然在平時同學(xué)們能夠到校門口去購買 水果，但是具備壟斷意味，也不便宜和實(shí)惠， 也偶爾會有一些小商販在校門口兜 售一些水果，但是小商販提供的產(chǎn)品乂沒有信用擔(dān)保，難以保證食品安全衛(wèi)生。出于填補(bǔ)規(guī)范市場的空白，這塊蛋糕做得夠不夠大？關(guān)鍵在于我們的市場推 廣。預(yù)計(jì)初期我們要培育市場

7、消費(fèi)者， 所以我們覺得：在我們創(chuàng)立初期需經(jīng)過一 定的試驗(yàn)推廣階段，打好廣告，以及降低價(jià)格吸引學(xué)生和學(xué)校的教職工。到了具有一些固定客戶的時候， 我們會招請會員， 成立一個比較團(tuán)結(jié)和喜愛 吃水果、 做水果、懂水果的客戶群，對于經(jīng)常光顧我們小水果店的顧客，我們也 會通過各種渠道進(jìn)行聯(lián)系，鞏固和夯實(shí)我們的客戶群。市場從草創(chuàng)階段到我們小水果店運(yùn)營成型，會有現(xiàn)行的競爭者（校門口的流 動小販、宵山菜市水果攤位）與我們競爭，或者會出現(xiàn)本校小賣部推出直接賣出 各種水果來分市場的一杯羹，這時候我們該做的，是努力提高我們的服務(wù)質(zhì)量和 保證產(chǎn)品的安全，水果最重要的是新鮮， 拓寬宣傳渠道，推廣我們自己的小店面 獨(dú)有的文

8、化，充分培育我們的顧客群。當(dāng)市場處于飽和狀態(tài)的時候，我們應(yīng)該兢兢業(yè)業(yè)的耕耘好小水果店， 憑借原 先的口碑樹立好我們小水果店的品牌形象， 在學(xué)生客戶群中得到廣泛的響應(yīng)，不 定時的推出優(yōu)惠活動以及采取問卷調(diào)查反饋以及隨即詢問等方式， 了解和改善我 們的產(chǎn)品和服務(wù)，及時滿足客戶的需求。6、市場機(jī)會與競爭優(yōu)勢小型水果店的開張?zhí)钛a(bǔ)了本校區(qū)市場的空白。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在廣西經(jīng)貿(mào)職 業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生中，有一部分人是水果的購買者，市場基礎(chǔ)是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)存在著的。 雖然有著宵山菜市提供買賣和小商販的售賣,但是都沒有充分把握和開發(fā)這個尚 未培育完善的市場，只是提供了滿足處于初始階段的需求， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了具有巨 多潛在消費(fèi)

9、者對水果升級（如水果沙拉，果汁，果酸）的市場需求。市場機(jī)會相 對于巨大的潛在消費(fèi)客體，是相當(dāng)龐大的。我們必須把握好潛在客戶定位，做好 以下幾點(diǎn)，以提升我們競爭優(yōu)勢。我們的競爭優(yōu)勢是：一、提供便于學(xué)生消費(fèi)者購買的，具有信用保證的，規(guī) 模經(jīng)營的，品種齊全的，新鮮健康的水果原材料；二、 推出適合學(xué)生消費(fèi)者群體的價(jià)位和需求的水果、果汁、果酸和送貨上門 服務(wù)；三、 建立長效的與消費(fèi)者互動的機(jī)制，例如創(chuàng)建會員制等，培育市場，構(gòu)建 消費(fèi)群體基礎(chǔ)；四、 推廣健康吃食水果的文化，推廣自己的東西體驗(yàn)和感受，可以抓住學(xué)生有時慶祝、校外活動還有情侶等比較特殊的消費(fèi)群體中特殊對象，針對不同的消費(fèi)需求，進(jìn)而開拓新的有關(guān)新

10、鮮水果、果汁、果酸的提供和買賣服務(wù)；六、打造品牌效應(yīng)，樹立已優(yōu)質(zhì)服務(wù)和質(zhì)量，以此博得消費(fèi)者的宵睞，做實(shí) 做好基本業(yè)務(wù)，積極拓寬相關(guān)適應(yīng)季節(jié)性變化的服務(wù)和果品， 搶占市場在第一線。四、宣銷策略1、市場細(xì)分(1)、我們的主打產(chǎn)品是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果、果汁、水果酸類等，附加其他各 種調(diào)味料，省去了顧客自己處理食材而耗費(fèi)的時間。(2)、我們的主要市場對象是就讀于本校區(qū)的大學(xué)生和教職工，因?yàn)閷W(xué)校附 近除了學(xué)生以外的人口并不占多數(shù)，所以其他的居民并不屆于我們的主要顧客對 象。因?yàn)閷ο蟮膶Ｒ恍裕覀兛梢栽敿?xì)分析學(xué)生群體的情況。 專門為這個學(xué)生群 體群體制定營銷方案，更加有針對性，使方案更加愛可行。(3)、基于

11、我們的主要市場對象是在校全體師生，所以我們選擇建立小型水果店的地方就是位于經(jīng)貿(mào)校區(qū)的宿舍區(qū)內(nèi)部(7棟宿舍樓首層，原學(xué)院小賣部)： 這給想要出去采購的顧客一個方便的選址。2、市場定位(1)、產(chǎn)品定位：我們提供的是新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果、果汁、果酸等，附加制 造果酸、果汁的原料。(2)、競爭定位： 在經(jīng)貿(mào)校區(qū)周邊如青山菜市、利客隆。他們主營的是一些季節(jié)性比較強(qiáng)的比較單一種類的水果，質(zhì)量也參差不齊。我們的店鋪不同的就是我們主營水果、 果汁、果酸的混合體，提供 新鮮優(yōu)質(zhì)低價(jià)水果，果汁和果酸的同時，也提供多種多樣的新 鮮優(yōu)質(zhì)水果，并可以推出營養(yǎng)搭配產(chǎn)品， 例如水果沙拉或者果酸自造，力求提供 其他商店不能提供的

12、營養(yǎng)新鮮優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。(3)、消費(fèi)者定位： 我們的顧客對象是 校區(qū)的學(xué)生和老師。3、客戶情況分析(1西經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院中，在校男女生比例為1:4,而在女群體中追求美已是一種潮流，水果美容這一話題在當(dāng)今也是周所眾知，因此女生市場及其重要。(2)教職工也是本水果店要拉攏的重要客源，據(jù)調(diào)查，教職工中，有一部 分人是家庭式生活在這個校區(qū)中，因此其購買里也是很大。(3)除了學(xué)生、教職工外的在本院校工作的工作人員也是本水果店的購買 者。4、定價(jià)(1)定價(jià)策略需求定價(jià)策略 學(xué)生，舉行各種活動都有這方面的需求，因此還存著市場空缺。本店將做出相應(yīng)的市場調(diào)查，通過調(diào)查出的價(jià)格，再次修改商品的定價(jià), 做到大部分客戶都

13、滿意。初期我們采用滲透定價(jià)策略，(價(jià)格定于較低水平，以求迅速開拓市場，抑 制競爭者的滲入，稱為滲透定價(jià)) 在銷售中，采用低價(jià)營銷策略可以宣傳我們的 新店，初步贏得學(xué)生的認(rèn)同，以較低的價(jià)格水平，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得更大的市場特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略：這種價(jià)格策略需要根據(jù)自身服務(wù)與客戶需求來確定產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)客戶需要我們做某種咨詢策劃，而這類管理咨詢策劃正是本水 果店優(yōu)勢，我們就不過多地考慮競爭對手的定價(jià)策略。商品定價(jià)水果類：蘋果4.5元/斤李子3.0元/斤梨子3.0元/斤香蕉2.5元/斤橘子2.5元/斤芒果3.5元/斤果汁類：蘋果汁5.0元/杯葡萄汁4.5元/杯西瓜汁3.5元/杯芒果汁4.0元/杯草莓汁

14、4.5元/杯果酸：蘋果酸6.0元/斤番石榴酸6.0元/斤木瓜酸6.0元/斤宵瓜酸6.0元/斤5、銷方式(1)、前期工作：A、 成立促銷小組進(jìn)行促銷策劃，完成詳細(xì)的促銷計(jì)劃。B、 印刷1000份傳單，在校內(nèi)進(jìn)行發(fā)放宣傳。C、 為促銷做完活動前的準(zhǔn)備。(1.負(fù)責(zé)促銷的員工熟記促銷的日期、內(nèi)容、主題。2.充分地了解促銷產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、成分。)(2)、開張促銷A、開店當(dāng)天吸引顧客，辦一些優(yōu)惠活動是必需的，開當(dāng)天所有的商品都以優(yōu)惠價(jià)提供。B、為顧客免費(fèi)辦理會員卡。會員們可以有以下的優(yōu)惠：辦理會員卡：預(yù)存50元商品優(yōu)惠為9.8折辦理貴賓卡：預(yù)存100元優(yōu)惠為9.5折一次性購買滿50元送特定水果半斤，依次

15、類推C、免費(fèi)提供各種水果小拼盤。D、提供各種果汁的試飲。(3)、長期發(fā)展?fàn)I銷策略A、平時營銷策略(1) .會員卡：消費(fèi)滿一定金額，可得到會員卡一張，日后購物可享受折扣優(yōu)惠。(2).特色區(qū)：可設(shè)立“特色水果 ”、“特色果汁飲品”區(qū)等等，突出特色經(jīng)營。.主題銷售：可進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者購買飾品的行為特征?？筛鶕?jù)不同的主題，推出“情人菜肴配料”、“生日水果拼盤”等組合。(4).節(jié)日銷售：利用“情人節(jié)”、“教師節(jié)”、“女生節(jié)”、“圣誕節(jié)”等節(jié)日進(jìn)行 節(jié)日銷售。(5)定制銷售：以水果賀卡的形勢在特別的時刻(如同學(xué)生日或者新年等) 為同學(xué)們設(shè)計(jì)健康而環(huán)保的水果賀卡送給自己的朋友。同學(xué)們可在水果 上自選祝福絲帶

16、、節(jié)日祝語、各種有趣的圖案，也可自行設(shè)計(jì)與訂做。B、體驗(yàn)營銷為了進(jìn)一步鞏固本店在目標(biāo)顧客群中的知名度，我們將會適時地展開體驗(yàn)營 銷。通過與各大學(xué)校協(xié)會聯(lián)合舉辦“水果拼盤制作大賽”等活動，把目標(biāo)消費(fèi)者 緊密地與水果聯(lián)系起來，當(dāng)設(shè)計(jì)者的作品被本店選中后，可以在本店展示及銷售。 通過這種方式讓消費(fèi)者擁有機(jī)會展示自己設(shè)計(jì)的水果拼盤作品.被選中者可以從設(shè)計(jì)的飾品銷售中可以獲取相應(yīng)的獎勵。 通過這種體驗(yàn)營銷方式，將同學(xué)們的朋 友也帶動起來，實(shí)際也是實(shí)行了關(guān)系營銷。本店還可以贊助高校舉辦“女生節(jié)” 或校園其它活動，銷售“聯(lián)誼活動”所需的特色商品，也讓目標(biāo)消費(fèi)者群體進(jìn)一 步了解本店的貨品。C、廣告和推廣(1)

17、.產(chǎn)品宣傳：貨架邊擺放一些關(guān)丁各種水果營養(yǎng)介紹書籍。.店內(nèi)海報(bào)： 可在店內(nèi)貼上海報(bào)、招貼畫等， 介紹各種水果的營養(yǎng)成份和對身 體的各種好處等。.網(wǎng)絡(luò)宣傳：可開設(shè)自己的網(wǎng)站。或者利用目前比較有人氣的美食網(wǎng)站及一些BBS社區(qū)、聊天室發(fā)布帖子，附上各類圖片、網(wǎng)址及店址。與別的知名網(wǎng)站交 換鏈接，等等。(4).贈品：對丁一次性購買大批量水果的客戶或者累積購買量較大的會員，給予 不同檔次的贈品，以加強(qiáng)對水果店的宣傳。贈品可以是水果禮包，精致禮品。五、成本收益分析表格水果類：品種成木僑/兀/斤單位定價(jià)/元/ 斤虧損/元/斤純利潤/元/斤蘋果2.54.50.31.7梨子1.33.00.21.5李子1.53.

18、00.31.2芒果2.03.50.31.2香蕉1.02.50.31.2橘子1.32.50.21.0（注：虧損主要是因?yàn)樗谶\(yùn)輸、銷售過程中出現(xiàn)的意外潰爛和計(jì)算紙箱的 重量，并且以上價(jià)格容易波動，受天氣因素影響等，適時調(diào)節(jié)）果汁類:品種成木打/兀/杯單位定價(jià)/元/杯虧損/元/杯純利潤/元/杯蘋果汁2.55.0/2.5葡萄汁2.04.5/2.5西瓜汁1.53.5/2.0芒果汁2.04.0/2.0草莓汁2.54.5/2.0（注：以上定價(jià)均受到貨源的成本價(jià)格影響，適時調(diào)節(jié)）果酸類:品種成木打/兀/斤單位定價(jià)/元/斤虧損/元/斤純利潤/元/斤蘋果酸3.56.00.52.0番石榴酸3.56.00.52.

19、0木瓜酸3.56.00.52.0宵瓜酸3.56.00.52.0（注：以上制定的價(jià)格均受到貨源進(jìn)貨價(jià)影響，適時調(diào)節(jié)）六、風(fēng)險(xiǎn)與對策1、風(fēng)險(xiǎn)分析（1）資金風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)國家的關(guān)丁大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的有關(guān)的項(xiàng)目， 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)是以優(yōu)惠形式進(jìn)行的。 但是由丁大學(xué)生原本基丁沒有什么經(jīng)驗(yàn)， 在投資方面得慎重考慮，同時也希望能 得到老師的支持與幫助，如一旦失敗，承受風(fēng)險(xiǎn)太大。技術(shù)可復(fù)制性：提供產(chǎn)品相對的技術(shù)含量較低，容易被復(fù)制模仿，容易出現(xiàn)模仿者，加劇競爭。（2行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)自身發(fā)展局限：產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格變動較大，受天氣,政策影響較大。遇上 自然災(zāi)害時，水果進(jìn)貨價(jià)提高，能夠采購的量減少，需求會大大降低。超市的發(fā)展受相關(guān)產(chǎn)品批發(fā)商

20、的發(fā)展?fàn)顩r，和天氣的影響較大。行業(yè)的克爭：廣品容易被復(fù)制，進(jìn)入行業(yè)容易。(3市場風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)新產(chǎn)品推出力度不夠，容易被外來市場打擊。2、相應(yīng)規(guī)避對策(1、針對技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：，一，科學(xué)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算每天每種產(chǎn)品的進(jìn)貨量，盡量使 商品能夠在當(dāng)天售出，以免銷毀帶來的損失。二、購置冰柜等儲存設(shè)備，延長產(chǎn) 品的保質(zhì)期，賣不完的商品，也可以用以保存冷藏類肉類魚類。重視產(chǎn)品生命周 期的規(guī)律，加大資金投入，對產(chǎn)品與技術(shù)不斷改進(jìn)，擴(kuò)大技術(shù)壁壘。(2、針對行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：積極拓展企業(yè)產(chǎn)品的品種和領(lǐng)域，分散相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)?況給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)的發(fā)展和效益。突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，準(zhǔn)確定位目標(biāo) 企業(yè)的產(chǎn)品要求做到差異化產(chǎn)品的生產(chǎn)。盡可能

21、了解產(chǎn)品行情，對可能出現(xiàn)的自 然災(zāi)害進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受準(zhǔn)備。(3、針對市場風(fēng)險(xiǎn)：建立彈性價(jià)格機(jī)制，以此來應(yīng)對市場價(jià)格的變動，避免 因產(chǎn)品價(jià)格的變動影響產(chǎn)品的銷售量， 以致影響果店的利潤。建立市場信息反饋 機(jī)制，及時、準(zhǔn)確地了解市場需求及競爭對手的變化情況，相應(yīng)地做出積極的應(yīng)對，解決方案。及時了解其他超市等競爭者情況，及時做出銷售方案調(diào)整七、工學(xué)矛盾面對如今的社會就業(yè)問題，動手能力的強(qiáng)弱也已經(jīng)成為企業(yè)選拔人才的一個 衡量準(zhǔn)則，如如今的大學(xué)生中很多缺乏了動手能力， 因此，面對這樣存在的問題， 各個院校積極調(diào)動著學(xué)生們的動手能力，如勤工儉學(xué)，校外兼職等，盡快的讓大學(xué)生能在完成學(xué)業(yè)的同時也得到相當(dāng)一定程度的社會經(jīng)驗(yàn)。“工”與“學(xué)”結(jié)合無疑也成為學(xué)生的必修課外課程。 而大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)缺乏的更多的是動手能力， 組 織