汽車產(chǎn)品的分銷策略

1、第九章汽車產(chǎn)品的分銷策略汽車產(chǎn)品的分銷策略1 汽車分銷渠道是將汽車產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的重要環(huán)節(jié)，它包括：科學(xué)地確定汽車銷售路線，合理地規(guī)劃汽車銷售網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真地選擇汽車經(jīng)銷商，高效地組織汽車儲(chǔ)運(yùn)，及時(shí)地將品質(zhì)完好的汽車提供給顧客，以滿足消費(fèi)者的需求。 汽車分銷渠道決策是企業(yè)高層管理者面臨的最富挑戰(zhàn)性的決策之一，它對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，無(wú)論怎樣強(qiáng)調(diào)都不過(guò)分。它的宗旨是加速汽車產(chǎn)品的流通和銷售資金的周轉(zhuǎn)，提高汽車企業(yè)和中間商的經(jīng)濟(jì)效益。 2 一、分銷渠道的概念一、分銷渠道的概念 所謂分銷，是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)的所有權(quán)，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程所經(jīng)過(guò)的通道，即產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費(fèi)

2、者（用戶）轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路線，稱之為分銷或銷售渠道。 分銷渠道的實(shí)體是購(gòu)銷環(huán)節(jié)及專門為購(gòu)銷服務(wù)的一系列組織和個(gè)人，它包括各類市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)和處于渠道起點(diǎn)及終點(diǎn)的生產(chǎn)者、消費(fèi)者（用戶）。 分銷渠道本質(zhì)上是產(chǎn)品（服務(wù)）以一定方式，經(jīng)由或多或少的購(gòu)銷環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者（用戶）的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)與過(guò)程。 第一節(jié)第一節(jié) 汽車分銷渠道概述汽車分銷渠道概述3 分銷渠道的特征 （1）分銷渠道是該產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者（用戶）的完整的流通過(guò)程。 (2）分銷渠道的主體是市場(chǎng)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)：買賣中間商、代理中間商和輔助商。 （3）在分銷渠道中，產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)以其所有權(quán)轉(zhuǎn)移為前提，通常要發(fā)生兩種形式的運(yùn)動(dòng)。一種是作為買賣結(jié)果的

3、產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的價(jià)值形式運(yùn)動(dòng)，即商流；另一種是伴隨著商流所發(fā)生的產(chǎn)品實(shí)體的空間移動(dòng)，即物流。 （4）在分銷渠道中，除物流、商流（貨幣流），與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接相關(guān)的，還有信息流、促銷流等。因此，渠道的分銷效率，不僅僅決定于中間商，也決定于輔助商系統(tǒng)，如商業(yè)服務(wù)單位等。4 二、汽車分銷渠道二、汽車分銷渠道 汽車分銷渠道是指當(dāng)汽車產(chǎn)品從汽車生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑，它是溝通汽車生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間關(guān)系的橋梁和紐帶。 汽車分銷渠道主要包括：總經(jīng)銷商（他們?nèi)〉闷嚠a(chǎn)品的所有權(quán)），批發(fā)商和經(jīng)銷商（他們幫助轉(zhuǎn)移汽車所有權(quán)），還有汽車分銷渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，終點(diǎn)消

4、費(fèi)者。 汽車分銷渠道的作用： 1.汽車分銷渠道對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到積極作用 2.汽車分銷渠道將給汽車企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益 3.汽車分銷渠道給消費(fèi)者帶來(lái)的利益顯而易見(jiàn)5 三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)三、分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 按流通（購(gòu)銷）環(huán)節(jié)的多少，可以將分銷渠道劃分為直接渠道和間接渠道；按參與各環(huán)節(jié)中間商數(shù)目的多少，分銷渠道又可劃分為寬渠道和窄渠道兩大類型。6 （一）直接渠道和間接渠道（一）直接渠道和間接渠道 1. 1.直接渠道。直接渠道。又稱零階渠道，指沒(méi)有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者（制造商）直接售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要方式。 2. 2.間接渠道。間接渠道。指有一級(jí)或多級(jí)中間

5、商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型，即一階、二階和三階渠道。間接渠道是消費(fèi)品分銷的主要方式，許多工業(yè)品也采用間接渠道分銷。 采用間接渠道，意味著制造商在某種程度上放棄對(duì)如何銷售產(chǎn)品和售給誰(shuí)等方面的控制，增大了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。7 （二）長(zhǎng)渠道與短渠道（二）長(zhǎng)渠道與短渠道 分銷渠道長(zhǎng)度通常按經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌賮?lái)劃分。有兩種劃分方法： （1）長(zhǎng)度不同的渠道。只劃分“長(zhǎng)度不同的渠道”，如將分銷渠道劃分為零階渠道、一階渠道、二階渠道和三階渠道。其中，零階渠道最短，三階渠道最長(zhǎng)。 （2）短渠道與長(zhǎng)渠道。為了分析和決策方便，將上述零階渠道稱為直接渠道；把一階渠道定義為短渠道；而

6、把二、三階渠道稱之為長(zhǎng)渠道。這種劃分，有利于營(yíng)銷者集中考慮其對(duì)某些環(huán)節(jié)的取舍，形成自己或長(zhǎng)或短甚至長(zhǎng)短結(jié)合的多種渠道策略。8 （三）寬渠道與窄渠道（三）寬渠道與窄渠道 渠道寬度取決于渠道的每一個(gè)層次（購(gòu)銷環(huán)節(jié)）參與中間商的數(shù)量。 若制造商選擇較多的同類型中間商（如多家批發(fā)商或多家零售商）經(jīng)銷產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品分銷渠道稱之寬渠道；反之，為窄渠道。9 分銷渠道寬度選擇與制造商分銷的戰(zhàn)略有關(guān)分銷渠道寬度選擇與制造商分銷的戰(zhàn)略有關(guān)。 （1 1）密集式分銷）密集式分銷。如消費(fèi)品中的便利品、工業(yè)品中的輔助品，消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買便利性極為重視，制造商盡可能通過(guò)許多批發(fā)商、零售商銷售其產(chǎn)品，以擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋或快速進(jìn)入

7、一個(gè)新市場(chǎng)，使眾多消費(fèi)者隨時(shí)隨地買到這種產(chǎn)品。 （2）選擇性分銷。企業(yè)從所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商中挑選若干最合適的銷售其產(chǎn)品，以維護(hù)本企業(yè)產(chǎn)品的良好信譽(yù)，建立穩(wěn)固的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，并致力于與少數(shù)中間商形成良好的協(xié)作關(guān)系。 （3 3）獨(dú)家分銷）獨(dú)家分銷。企業(yè)在某一地區(qū)僅選擇一家最合適的中間商專門推銷公司產(chǎn)品，以嚴(yán)格控制自己的服務(wù)水準(zhǔn)及經(jīng)銷商的服務(wù)水平。購(gòu)銷雙方通常要簽訂合同，有利于提高形象，建立雙方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。10 （四）汽車分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)（四）汽車分銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 1.零層渠道類型。零層渠道類型。汽車生產(chǎn)企業(yè)直售型，最簡(jiǎn)單、最直接、最短的分銷渠道。 2. 2.一層渠道類型。一層渠

8、道類型。生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型，中間環(huán)節(jié)少、渠道短，有利于充分利用經(jīng)銷商的力量，擴(kuò)大汽車銷路，提高經(jīng)濟(jì)效益。我國(guó)許多專用汽車、重型車都采用這種分銷方式。 3. 3.二層渠道類型。二層渠道類型。有兩種模式： （1）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)批發(fā)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。 （2）由生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。 4.4.三層渠道類型。三層渠道類型。生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)總經(jīng)銷商與批發(fā)商后轉(zhuǎn)經(jīng)銷商直售型。缺點(diǎn)是中間環(huán)節(jié)多，流通時(shí)間長(zhǎng)。11 四、影響汽車分銷渠道選擇的因素四、影響汽車分銷渠道選擇的因素 （一）內(nèi)部因素（一）內(nèi)部因素 1.1.產(chǎn)品因素：產(chǎn)品因素：直接渠道或短渠道。 2.生產(chǎn)企業(yè)因素：生產(chǎn)企業(yè)因素：短而窄的渠道。 3.

9、經(jīng)濟(jì)效益因素：經(jīng)濟(jì)效益因素：對(duì)直銷和間接銷售就可以進(jìn)行成本效益分析，選擇效益較大的分銷渠道。12（二）外部因素（二）外部因素 1.市場(chǎng)因素。汽車市場(chǎng)范圍較小，汽車市場(chǎng)相對(duì)比較分散，利用中間商還是很重要的。汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，通常同類產(chǎn)品應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者采取相同或相似的分銷渠道。 2.營(yíng)銷中介因素。要求中間商能接近生產(chǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，具有有利的地理位置，具備一定的財(cái)力和管理能力，能夠提供服務(wù)和較好的銷售推廣政策，有些中間商還應(yīng)有運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)能力。 3.社會(huì)環(huán)境因素。主要是指一個(gè)國(guó)家的宏觀方針政策對(duì)分銷渠道的影響，如我國(guó)家用轎車的消費(fèi)環(huán)境越來(lái)越好，企業(yè)可考慮增加渠道或使渠道拓寬，使一般的縣市都能有汽車銷

10、售市場(chǎng)。13 五、分銷渠道決策過(guò)程五、分銷渠道決策過(guò)程 （一）分析消費(fèi)者對(duì)渠道服務(wù)提出的要求了解目標(biāo)市場(chǎng)上的消費(fèi)者購(gòu)買什么、在哪里購(gòu)買和怎樣購(gòu)買，消費(fèi)者對(duì)分銷渠道服務(wù)水準(zhǔn)的要求，以及考慮渠道提供這些服務(wù)的能力與費(fèi)用。 （二）確定渠道目標(biāo)和限制條件一般要求所建立的分銷渠道達(dá)到總體營(yíng)銷規(guī)定的服務(wù)水平，同時(shí)使整個(gè)渠道費(fèi)用減少到最低（或合理）程度。 （三）制定可供選擇的渠道方案企業(yè)必須明確選定幾個(gè)主要的渠道方案，以及中間商類型、中間商的數(shù)量和渠道成員的交易條件及責(zé)任。 （四）評(píng)估主要渠道方案14 一、汽車中間商的類型一、汽車中間商的類型 汽車分銷渠道中的中間商按其在汽車流通、交易業(yè)務(wù)過(guò)程中所起的作用，

11、可分為總經(jīng)銷商（或總代理商）、批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）和經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）。 第二節(jié)第二節(jié) 汽車分銷的中間商汽車分銷的中間商15 （1）總經(jīng)銷商（或總代理商）。總經(jīng)銷商是指受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總經(jīng)銷業(yè)務(wù)，并擁有汽車所有權(quán)的中間商。而總代理商同樣是受汽車生產(chǎn)企業(yè)的委托，從事汽車總代理銷售業(yè)務(wù)，但不擁有汽車所有權(quán)的中間商。 （2）批發(fā)商（或地區(qū)分銷商）。批發(fā)商是處于汽車流通的中間階段，實(shí)現(xiàn)汽車的批量轉(zhuǎn)移，使經(jīng)銷商達(dá)到銷售目的的中間商。 （3）經(jīng)銷商（或特許經(jīng)銷商）。經(jīng)銷商在汽車流通領(lǐng)域中處于最后階段，它是直接將汽車銷售給最終消費(fèi)者的中間商，它的基本任務(wù)是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)，使汽車直接

12、、順利并最終到達(dá)消費(fèi)者手中。16 特許經(jīng)銷商（亦稱受許人）是從特許人（一般是總經(jīng)銷商）處獲得授權(quán)在某一特定區(qū)域內(nèi)直接將特定品牌汽車銷售給最終消費(fèi)者的中間商。 按照特許經(jīng)營(yíng)合同，受許人可以享用特許人的商譽(yù)和品牌，獲得其支持和幫助，參與統(tǒng)一運(yùn)行，分享規(guī)模效益。這是一種新型的汽車分銷渠道模式。17 二、汽車中間商的功能二、汽車中間商的功能 （1）汽車中間商溝通汽車生產(chǎn)企業(yè)與最終消費(fèi)者，完成汽車從生產(chǎn)企業(yè)向最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。 （2）中間商代替汽車生產(chǎn)企業(yè)完成市場(chǎng)營(yíng)銷職能，為汽車生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省人力、物力和財(cái)力。 （3）中間商的服務(wù)增加了汽車的價(jià)值。 （4）中間商是汽車生產(chǎn)企業(yè)的信息來(lái)源。 （5）中間商有利

13、于汽車企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)。 （6）中間商有利于汽車企業(yè)銷售新產(chǎn)品。18 三、汽車批發(fā)商三、汽車批發(fā)商 （）批發(fā)商的類型（）批發(fā)商的類型 1. 1.獨(dú)立批發(fā)商：獨(dú)立批發(fā)商：多品牌汽車批發(fā)商、單一品牌汽車批發(fā)商。 2. 2.委托代理商委托代理商 3. 3.地區(qū)分銷商地區(qū)分銷商 （二）批發(fā)商的功能（二）批發(fā)商的功能 （1）銷售管理功能 （2）售后支持功能 （3）市場(chǎng)營(yíng)銷功能 （4）儲(chǔ)運(yùn)分流功能 （5）資金結(jié)算與管理功能 （6）經(jīng)銷商培訓(xùn)功能 （7）經(jīng)銷商評(píng)估功能 （8）信息系統(tǒng)功能19 四、汽車經(jīng)銷商四、汽車經(jīng)銷商 （一）經(jīng)銷商的類型 通常，在汽車分銷渠道中，汽車經(jīng)銷商按其經(jīng)營(yíng)特征可以分為特許經(jīng)銷商和普

14、通經(jīng)銷商兩大類。 （二）特許經(jīng)銷商 汽車特許經(jīng)銷商是指由汽車總經(jīng)銷商（或汽車生產(chǎn)企業(yè)）作為特許授予人按照汽車特許經(jīng)營(yíng)合同要求以及約束條件授予其經(jīng)營(yíng)銷售某種特定品牌汽車的汽車經(jīng)銷商。 1.成為汽車特許經(jīng)銷商的條件 2.汽車特許經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) 3.汽車特許經(jīng)銷商的權(quán)利 4. 汽車特許經(jīng)銷商的義務(wù)20 汽車企業(yè)選定分銷渠道方案后，還需要完成一系列管理工作，包括對(duì)各類中間商的具體選擇、激勵(lì)、評(píng)估，以及根據(jù)情況變化調(diào)整渠道方案和協(xié)調(diào)渠道成員間的矛盾。第三節(jié)第三節(jié) 汽車分銷渠道的管理汽車分銷渠道的管理21 一、選擇渠道成員一、選擇渠道成員 （1）企業(yè)可以綜合考評(píng)它們的開(kāi)業(yè)年限、經(jīng)營(yíng)汽車產(chǎn)品范圍、盈利及發(fā)展?fàn)?/p>

15、況、財(cái)務(wù)支付能力、協(xié)作愿望與能力和信譽(yù)等級(jí)等。 （2）如果是銷售代理商，還要進(jìn)一步考核其經(jīng)營(yíng)的其他汽車產(chǎn)品種類、性質(zhì)以及售貨員的規(guī)模和素質(zhì)。 （3）對(duì)于要求獨(dú)家經(jīng)銷的大型零售商，如百貨公司，則需要側(cè)重評(píng)估其銷售地點(diǎn)的位置、布局、將來(lái)發(fā)展的潛力和顧客類型。 22 二、激勵(lì)渠道成員二、激勵(lì)渠道成員 由于中間商是獨(dú)立實(shí)體，在處理同供應(yīng)商、顧客的關(guān)系時(shí)，往往偏向于自己和顧客一方，討價(jià)還價(jià)。所以，欲使中間商的分銷工作達(dá)到最佳狀態(tài)，制造商應(yīng)對(duì)其進(jìn)行持續(xù)不斷地激勵(lì)。 （1）合作。采用“胡蘿卜加大棒”政策,即軟硬兼施。 （2）合伙。首先明確生產(chǎn)者和經(jīng)銷商之間的相互要求；然后，根據(jù)實(shí)際可能共同商定在這些方面的有

16、關(guān)政策，并按照其信守這些政策的程度確定“職能獎(jiǎng)酬方案”，給予必要的獎(jiǎng)勵(lì)。 （3）經(jīng)銷規(guī)劃。這是更先進(jìn)的激勵(lì)方式，其主要內(nèi)容是建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，把制造商與經(jīng)銷商雙方的需要結(jié)合起來(lái)。23 三、評(píng)估渠道成員三、評(píng)估渠道成員 （1）對(duì)中間商的工作績(jī)效要定期評(píng)估。評(píng)估的目的，是及時(shí)了解情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以便更有針對(duì)性地對(duì)不同類型的中間商實(shí)施激勵(lì)和推動(dòng)工作，以及對(duì)長(zhǎng)期表現(xiàn)不佳者，果斷中止關(guān)系。 （2）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一般包括：汽車銷售定額完成情況、平均存貨水平、促銷和培訓(xùn)計(jì)劃的合作情況、貨款返回狀況，以及對(duì)顧客提供的服務(wù)等。其中一定時(shí)期內(nèi)各經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)的汽車銷售額是一項(xiàng)重要的評(píng)估指標(biāo)

17、。 （3）具體評(píng)估方法有：橫向比較、縱向比較、定額比較。24 四、調(diào)整分銷渠道四、調(diào)整分銷渠道 由于汽車消費(fèi)者購(gòu)買方式的變化、市場(chǎng)擴(kuò)大或縮小、新的分銷渠道的出現(xiàn)，現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)不能帶來(lái)最高效的服務(wù)產(chǎn)出，在這種情況下，為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，現(xiàn)有分銷渠道經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)作后，往往需要加以修改和調(diào)整。 （1）增減某一渠道成員 （2）增減某一分銷渠道 （3）調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道25 五、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào)五、渠道成員間的矛盾協(xié)調(diào) （一）渠道沖突的類型（一）渠道沖突的類型 （1）垂直渠道沖突 （2）水平渠道沖突 （3）多渠道沖突 （二）渠道沖突的協(xié)調(diào)（二）渠道沖突的協(xié)調(diào) （1）確立和強(qiáng)化共同目標(biāo) （2）在兩個(gè)

18、或兩個(gè)以上渠道成員之間交換人員 （3）合作，以求得相互支持 （4）發(fā)揮行業(yè)組織的作用 （5）根據(jù)法律程序解決沖突26 在新車型層出不窮的今天，中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)過(guò)渡到買方市場(chǎng)，許多汽車廠家和經(jīng)銷商都感到了空前的壓力。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)面前，廣大汽車廠家不得不對(duì)原來(lái)的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷模式進(jìn)行反思。第四節(jié)第四節(jié) 中國(guó)汽車分銷渠道分析中國(guó)汽車分銷渠道分析27 一、中國(guó)汽車消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查一、中國(guó)汽車消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查 2004年至今，汽車市場(chǎng)行情不好，許多質(zhì)量好、安全性高的好車卻積壓在倉(cāng)庫(kù)里。究其原因是因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者經(jīng)歷了汽車啟蒙期的躁動(dòng)之后，買車越來(lái)越理性，他們不僅對(duì)品牌、價(jià)格、性能、服務(wù)等都提出了更

19、高的要求，而且對(duì)普通的廣告、促銷手段已經(jīng)習(xí)以為常，很難激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，“持幣待購(gòu)”是許多消費(fèi)者的首選。造成這種現(xiàn)狀的原因，主要有以下幾點(diǎn)： （1）新車型不新 （2）降價(jià)不能制造賣點(diǎn) （3）新車加價(jià)弊端多多 （4）汽車售后服務(wù)仍有諸多問(wèn)題 （5）汽車的投訴越來(lái)越多 28 二、中國(guó)未來(lái)汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)二、中國(guó)未來(lái)汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) （1）汽車價(jià)格下降是大方向 （2）汽車政策的核心是寬松、減負(fù)、簡(jiǎn)化 （3）汽車服務(wù)走向全方位、多元化 （4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是名副其實(shí)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) 29 三、當(dāng)前中國(guó)汽車的分銷模式三、當(dāng)前中國(guó)汽車的分銷模式 1. 1.品牌專營(yíng)。品牌專營(yíng)。這是轎車市場(chǎng)的主流渠道模式，普遍按照國(guó)際

20、通用的汽車分銷標(biāo)準(zhǔn)模式建設(shè),采用“三位一體”(集新車銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)為一體，簡(jiǎn)稱“3S”)制式或“四位一體”(集新車銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋與處理為一體，簡(jiǎn)稱“4S”)制式，即以汽車制造企業(yè)的營(yíng)銷部門為中心,以區(qū)域管理中心為依托,以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn),集新車銷售、零配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息反饋與處理為一體,受控于制造商的分銷渠道模式。30 2. 2.集約式汽車交易市場(chǎng)。集約式汽車交易市場(chǎng)。它是用戶購(gòu)買汽車產(chǎn)品的主要場(chǎng)所。它集中了國(guó)內(nèi)外各種品牌、價(jià)格、檔次的汽車,由多個(gè)代理經(jīng)銷商分銷,形成集中的多樣化交易場(chǎng)所,使購(gòu)車人在同一地點(diǎn)即可比較選擇各種品牌的車輛。 集約式汽車交

21、易市場(chǎng)極大地適應(yīng)了私人購(gòu)車的需要,它將汽車銷售過(guò)程中涉及到的十幾個(gè)部門的監(jiān)督管理服務(wù)集中到一地,方便了消費(fèi)者。同時(shí)，通過(guò)交易市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì),可以形成汽車銷售、配件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體,從而獲得綜合的社會(huì)效益,并有利于維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益。 31 從經(jīng)營(yíng)模式上看, 汽車交易市場(chǎng)主要有三種類型: 一是以管理服務(wù)為主。 二是以自營(yíng)為主,其它進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷商非常少,即市場(chǎng)管理者同時(shí)也是主要的汽車銷售者。該類型的汽車交易市場(chǎng)約占有形市場(chǎng)的80%90%。 三是從銷量上看,自營(yíng)與進(jìn)場(chǎng)經(jīng)銷商各占50%。32 3. 3.汽車園區(qū)。汽車園區(qū)。汽車園區(qū)是有形市場(chǎng)新的發(fā)展方向。它相對(duì)于汽車交易市場(chǎng)和品牌專營(yíng)店的最大

22、優(yōu)勢(shì)就是功能的多元化。汽車園區(qū)具有全方位的服務(wù)集成功能,把傳統(tǒng)的集約型融入現(xiàn)代專賣的渠道模式，以3S、4S店集群為主要形式，在規(guī)劃和籌建上力求與國(guó)際接軌,并適度超前。 目前我國(guó)汽車園區(qū)的構(gòu)想剛剛起步,從北京已籌建和正在籌建的汽車園區(qū)狀況來(lái)看,與人們理想的概念還有一定的差距。而投入相對(duì)不足是從根本上制約汽車園區(qū)設(shè)想無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的主要原因。33 4. 4.汽車連鎖銷售。汽車連鎖銷售。汽車連鎖銷售業(yè)已開(kāi)始發(fā)展。連鎖經(jīng)營(yíng)是指通過(guò)與制造商建立品牌專營(yíng)或買斷經(jīng)營(yíng)方式,建立全國(guó)性的統(tǒng)一服務(wù)網(wǎng)絡(luò),利用連鎖的規(guī)模為用戶提供服務(wù)。亞飛總店與分店采用“ 統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”,以消費(fèi)信貸、租賃銷售等新方式進(jìn)行銷售,形成了一個(gè)具有較強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋力和突破力的銷售網(wǎng)絡(luò)。 目前中國(guó)汽車市場(chǎng)已經(jīng)全面進(jìn)入品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代。在這