商務(wù)談判課程教學(xué)大綱

1、商務(wù)談判課程教學(xué)大綱一、本課程在專業(yè)教學(xué)中的地位商務(wù)談判課程是市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)的專業(yè)必修課。這些學(xué)生將來(lái)走向市場(chǎng)，從事商務(wù)工作，需要具備較為突出的商務(wù)談判能力。這就要求學(xué)生既要樹(shù)立正確的商務(wù)談判觀念，掌握商務(wù)談判的規(guī)律，具備參與商務(wù)談判的能力。所以該課程作為相關(guān)專業(yè)的專業(yè)必修課。本課程的先修課程是經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、財(cái)政金融、國(guó)際貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)法等。影響本課程教學(xué)的主要因素有：授課教師的教學(xué)水平、選用教材的質(zhì)量、學(xué)時(shí)數(shù)、實(shí)訓(xùn)條件、學(xué)生對(duì)課程知識(shí)與專業(yè)能力關(guān)系的認(rèn)識(shí)等。二、本課程教學(xué)目標(biāo)和基本要求( 一 ) 課程教學(xué)目標(biāo)通過(guò)本課程的教學(xué)，使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本理論，基本方法和基本技

2、能，熟練運(yùn)用各種談判技巧。（二）課程教學(xué)的基本要求該課程教學(xué)的基本要求是讓學(xué)生正確認(rèn)識(shí)談判與商務(wù)談判，樹(shù)立現(xiàn)代商務(wù)談判觀念，掌握商務(wù)談判的規(guī)律，熟悉常用的商務(wù)談判技巧。三、本課程教學(xué)的基本內(nèi)容和教學(xué)要求（一）儲(chǔ)備商務(wù)談判知識(shí)1、認(rèn)識(shí)談判與商務(wù)談判2、了解商務(wù)談判的內(nèi)容3、掌握商務(wù)談判的過(guò)程教學(xué)重點(diǎn) :商務(wù)談判的基本概念教學(xué)難點(diǎn)：如何在較短的時(shí)間內(nèi)，面對(duì)初學(xué)者講清楚談判與商務(wù)談判的含義教學(xué)要求：讓學(xué)生認(rèn)識(shí)談判的定義，從談判概念包含的基本點(diǎn)出發(fā)認(rèn)識(shí)談判的一般動(dòng)因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型并且了解商務(wù)談判的程序。（二）培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力1、理解素質(zhì)與能力對(duì)談判的影響2、熟悉商

3、務(wù)談判人員的素質(zhì)包括的內(nèi)容13、熟悉商務(wù)談判人員的能力包括的內(nèi)容4、理解談判中的思維與心理對(duì)談判的影響教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力教學(xué)難點(diǎn)：如何培養(yǎng)學(xué)生的思維與心理，提高商務(wù)談判中的智商與情商教學(xué)要求：讓學(xué)生在本項(xiàng)目學(xué)習(xí)過(guò)程中，鍛煉與提高學(xué)生的素質(zhì)與能力（三）掌握商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀1、認(rèn)識(shí)禮節(jié)和禮儀對(duì)商務(wù)談判的影響2、理解商務(wù)談判中禮節(jié)和禮儀背后的道理3、掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)要求4、掌握出席商務(wù)談判過(guò)程中的禮儀教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判中的禮儀教學(xué)難點(diǎn)：如何讓學(xué)生理解禮節(jié)與禮儀背后的道理教學(xué)要求：讓學(xué)生認(rèn)識(shí)在商務(wù)談判中禮節(jié)與禮儀的重要性，并掌握商務(wù)談判全過(guò)程中應(yīng)用到的禮節(jié)與禮儀。（四）提高溝通

4、與說(shuō)服水平1、認(rèn)識(shí)談判中的溝通與說(shuō)服2、掌握談判中的溝通方式3、掌握有聲語(yǔ)言的溝通技巧4、掌握無(wú)聲語(yǔ)言的溝通技巧教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言溝通技巧教學(xué)難點(diǎn)：商務(wù)談判中對(duì)無(wú)聲語(yǔ)言溝通技巧的理解與運(yùn)用教學(xué)要求：讓學(xué)生認(rèn)識(shí)商務(wù)談判中語(yǔ)言的重要性，并學(xué)會(huì)表達(dá)和判斷有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。（五）做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1、認(rèn)識(shí)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要性2、掌握商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容3、學(xué)會(huì)搜集商務(wù)談判信息4、學(xué)會(huì)組建商務(wù)談判隊(duì)伍5、學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判方案教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判方案的制定教學(xué)難點(diǎn)：商務(wù)談判的信息的搜集2教學(xué)要求：讓學(xué)生通過(guò)本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié)；學(xué)會(huì)商務(wù)談判背景

5、調(diào)查的主要方法和談判方案的制定。（六）掌握商務(wù)談判的開(kāi)局策略1、了解開(kāi)局目標(biāo)和任務(wù)2、了解影響開(kāi)局氣氛的因素3、學(xué)會(huì)營(yíng)造開(kāi)局氣氛4、掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用常見(jiàn)的開(kāi)局策略教學(xué)重點(diǎn)：掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用常見(jiàn)的開(kāi)局策略教學(xué)難點(diǎn)：學(xué)會(huì)營(yíng)造開(kāi)局氣氛教學(xué)要求：讓學(xué)生通過(guò)本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用商務(wù)談判開(kāi)局階段常用的策略。（七）有效報(bào)價(jià)和議價(jià)1、掌握影響價(jià)格的因素2、了解報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作3、熟悉報(bào)價(jià)的原則與方式掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧4、掌握議價(jià)的方式學(xué)會(huì)議價(jià)教學(xué)重點(diǎn)：價(jià)格談判中的有關(guān)策略教學(xué)難點(diǎn)：價(jià)格應(yīng)對(duì)能力的培養(yǎng)教學(xué)要求：讓學(xué)生通過(guò)本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，了解報(bào)價(jià)的依據(jù)；掌握價(jià)格談判中報(bào)價(jià)、議價(jià)等技能。（八）提高磋商能力1、把握磋商階

6、段的規(guī)律2、理解磋商中的讓步和僵局3、掌握讓步技巧4、學(xué)會(huì)處理談判過(guò)程中出現(xiàn)的僵局5、掌握其他磋商策略教學(xué)重點(diǎn)：把握磋商階段的規(guī)律教學(xué)難點(diǎn)：磋商階段的策略運(yùn)用教學(xué)要求：讓學(xué)生通過(guò)本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，把握磋商階段的規(guī)律，掌握磋商階段的技巧。3（九）結(jié)束談判與簽約1、掌握談判結(jié)束的判斷方法2、學(xué)會(huì)正確理解和運(yùn)用談判結(jié)束的策略3、了解簽訂合同的基本知識(shí)，掌握合同簽訂中的技巧4、掌握合同簽訂之后的事項(xiàng)處理方式教學(xué)重點(diǎn)：談判結(jié)束的策略；合同簽訂中的技巧教學(xué)難點(diǎn)：談判結(jié)束的判斷方法教學(xué)要求：讓學(xué)生通過(guò)本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，掌握談判結(jié)束的判斷方法，學(xué)會(huì)正確理解和運(yùn)用談判結(jié)束的策略，了解簽訂合同的基本知識(shí)，并掌握合同簽訂之

7、后的事項(xiàng)處理方式。（十 ）應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判1、了解國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)2、掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本要求3、了解各國(guó)談判人員的談判風(fēng)格4、培養(yǎng)應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的能力教學(xué)重點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判的基本要求教學(xué)難點(diǎn)：各國(guó)談判人員的談判風(fēng)格教學(xué)要求：讓學(xué)生通過(guò)本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生了解參與國(guó)際商務(wù)談判的一些常識(shí)性內(nèi)容。（十一）商務(wù)談判實(shí)踐訓(xùn)練1、系統(tǒng)掌握商務(wù)活動(dòng)中的基本能力要求2、提高學(xué)生商務(wù)基本能力3、全面理解商務(wù)談判的過(guò)程及策略4、提高學(xué)生商務(wù)談判綜合能力教學(xué)重點(diǎn)：商務(wù)談判的基本能力和綜合能力訓(xùn)練與培養(yǎng)教學(xué)難點(diǎn)：全面理解商務(wù)談判的過(guò)程及策略教學(xué)要求：讓學(xué)生通過(guò)本項(xiàng)目的實(shí)踐訓(xùn)練，商務(wù)談判的基本能力和綜合能力得

8、到訓(xùn)練與培養(yǎng)，初步具備一個(gè)商務(wù)人員應(yīng)具備的基本能力和綜合能力。四、課程教學(xué)條件（一）師資隊(duì)伍4師資隊(duì)伍建設(shè)是課程建設(shè)的重要內(nèi)容，是課程建設(shè)的根本。商務(wù)談判課程教學(xué)應(yīng)由兩人以上組成的教學(xué)團(tuán)隊(duì)完成。本課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具有本科以上學(xué)歷，主講教師應(yīng)具有講師以上職稱 ，并能熟練指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練。本課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備雙師型素質(zhì)。（二）使用教材應(yīng)盡可能使用高職高專規(guī)劃教材（三）圖書資料校圖書館和系資料室應(yīng)配備商務(wù)談判課程教學(xué)相關(guān)的參考書（教材、學(xué)術(shù)期刊、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、相關(guān)讀物等） ，以滿足教學(xué)需要。（四）實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)商務(wù)談判是一門實(shí)踐性特強(qiáng)的課程，僅僅有理論是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。必須有相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)安排，通過(guò)學(xué)

9、生的參與教師的指導(dǎo)，提高學(xué)生的商務(wù)談判能力。任課教師須直接參與實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo)，實(shí)訓(xùn)開(kāi)出率應(yīng)達(dá)100% 。五、教學(xué)方法和教學(xué)手段商務(wù)談判是一門實(shí)踐性、技能性很強(qiáng)的課程。根據(jù)這門課的特點(diǎn)，教學(xué)中必須改變過(guò)去從課堂到課堂、從書本到書本的滿堂灌的形式，必須在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段上進(jìn)行改革和探索。在教學(xué)內(nèi)容上，應(yīng)著重講授商務(wù)談判的基本理論、基本規(guī)律，以夠用必須為度；在教學(xué)方法上，須以傳統(tǒng)的課堂教學(xué)為基礎(chǔ)，盡可能采用啟發(fā)式教學(xué)、案例教學(xué)、模擬談判等教學(xué)方法，幫助學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判基本理論、基本技能。六、考核方式市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)商務(wù)談判課程為考試課?？己税ㄆ綍r(shí)（含作業(yè)、實(shí)驗(yàn)、課堂紀(jì)律），成績(jī)占20%

10、 ；期中考試，成績(jī)占20% ；期末考試，成績(jī)占60% 。作業(yè)主要考核學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。鑒于商務(wù)談判主要培養(yǎng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的理解和應(yīng)用能力，本門課采用開(kāi)卷考試形式。平時(shí)缺課三分之一者不得參加期末考試，總評(píng)不及格者可參加補(bǔ)考，補(bǔ)考不及格者按學(xué)校有關(guān)規(guī)定辦理。期中考試、期末考試閱卷結(jié)束后，任課老師應(yīng)進(jìn)行試卷分析。七、課程教學(xué)內(nèi)容一覽表5序號(hào)模塊項(xiàng)目基本 知識(shí)儲(chǔ)備商務(wù)談判知識(shí)1儲(chǔ)備培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力基本 素質(zhì)2掌握商務(wù)談判的禮儀培養(yǎng)提高溝通與說(shuō)服水平做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備掌握開(kāi)局技巧有效報(bào)價(jià)和議價(jià)談判 技能3提升提高磋商能力結(jié)束與簽約應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判能力 拓展 商務(wù)談判實(shí)踐訓(xùn)練訓(xùn)練4總結(jié)合計(jì)課時(shí)備注：打“