【管理類】好又多采購手冊（下）

1、十六、談判技巧與策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里

2、，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1 談判的目標(biāo)：在采購工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：（1） 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。（2） 要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。（3） 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。（4） 說服供貨商給本公司最大的合作。（5） 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2 平而合理的價(jià)格： 談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理

3、的價(jià)格。3 交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋海?） 采購人員訂貨時(shí)間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。（2） 采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。4 供貨商的表現(xiàn)： 表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時(shí)，除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng)勵(lì)畢竟買賣雙方

4、要互利，才可維持長久的關(guān)系。5 與供貨商維持關(guān)系： 采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。6 談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1） 市場的供需與競爭的狀況（2） 供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)（3） 成本的因素（4） 時(shí)間的因素（5） 相互之間的準(zhǔn)備工作7 談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花

5、時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（1） 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價(jià)格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。（2） 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。（3） 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸

6、的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。（4） 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。（5） 放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。（6

7、） 采取主動(dòng)，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。（7） 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氣氛。（8） 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會(huì)愿意給面子。（9） 盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采

8、購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。（10） 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。（11） 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通

9、的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。（12） 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會(huì)“于心不忍”了。8 談判的十二戒：采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)大增。（1） 準(zhǔn)備不周（2） 缺乏警覺（3） 脾氣暴躁（4） 自鳴得意（5） 過分謙虛（6） 不留情面（7） 輕諾寡信（8） 過分沉默（9） 無精

10、打采（10） 倉促草率（11） 過分緊張（12） 貪得無厭10供貨商的規(guī)模：供貨商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來區(qū)分：規(guī)模年?duì)I業(yè)額（人民幣萬元）大型中型小型5,000以上1,0005,0001,000以下11供貨意愿：各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同：規(guī)模行銷通路供貨意愿大型中型小型直營居多直營與經(jīng)銷經(jīng)銷居多嚴(yán)格推行價(jià)格政策之供貨商其供貨意愿不高。為提高市場占有率之供貨商，供貨意愿較高。一般供貨意愿都很高12談判的項(xiàng)目：本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)： · 質(zhì) 量 ·交 貨 期 ·包 裝 ·交貨應(yīng)配合事項(xiàng) ·價(jià) 格 ·售后服務(wù)保證

11、 ·訂購量 ·促銷活動(dòng) · 折 扣 ·廣告贊助 ·付款條件 ·進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)13談判的策略：（1） 質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對本公司采購人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件： 產(chǎn)品規(guī)格說明書（PRODUCT SPECIFICATION） 品管合格范圍（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）檢驗(yàn)方法（TESTING METHODS） 采購人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利

12、未來交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： ·市場上商品的等級 ·品牌 ·商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn) ·物理或化學(xué)的規(guī)格 ·性能的規(guī)格 ·工程圖 ·樣品（賣方或買方）·以上的組合采購人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運(yùn)輸過程損壞的商品，采購人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。（2） 包裝：包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”（PACKAGING），及“外包裝”（PACKING）內(nèi)包裝是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運(yùn)輸

13、過程的保護(hù)。在本公司自選式量販的營業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅(jiān)固，倉儲運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅(jiān)固，則供貨商成本嗇，采購價(jià)格勢必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競爭力。 設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)調(diào)對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。 對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的自選式量販包裝時(shí)，采購人員應(yīng)積極說服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。（3） 價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所

14、有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購買時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購。 在談判之前，采購人員應(yīng)事先調(diào)查市場價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。 在談判價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括：（a） 大量采購。（但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。）（b） 鋪貨迅速。（零售商、

15、餐飲業(yè)、公司行號或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到本公司進(jìn)貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場示范解說，提高專業(yè)客戶的進(jìn)貨意愿。）（c） 節(jié)省運(yùn)費(fèi)。（供貨商不必挨家挨戶送貨，通常可節(jié)省占營業(yè)額310的倉儲運(yùn)輸費(fèi)用。）（d） 穩(wěn)定人事，降低銷管費(fèi)用。（供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率過高的困擾，因?yàn)楸竟緦?shí)施計(jì)算機(jī)作業(yè)，主動(dòng)向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額1020的銷管費(fèi)用。）（e） 清除庫存。（供貨商可透過好又多快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫存過高的商品迅速的出清庫存。）（f） 保障其市場。（本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來往，其它競爭廠牌

16、就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動(dòng)來本公司進(jìn)貨，本公司銷售的商品其市場占有率會(huì)因而提高。）（g） 溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。（透過好又多快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。）（h） 付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用。（由本公司主動(dòng)付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費(fèi)用，并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險(xiǎn)，以及避免倒帳貨外流的影響。）（i） 不影響市價(jià)。（由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費(fèi)者沒有好又多會(huì)員卡無法來本公司購買，不會(huì)對市價(jià)造成影響。）（j） 外銷機(jī)會(huì)。（廣州市每年均有春季及秋季交易會(huì)，有大量國外買主會(huì)前來好又多量販廣場參觀，供貨商外銷機(jī)會(huì)大增。）（k）

17、 齊步茁壯。（本公司在中國將逐步提高投資額，對中國流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。）價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。（4） 訂購量：在本公司分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項(xiàng)目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時(shí)，采購人員不應(yīng)采購供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫存，因而影響利潤的達(dá)成，以及

18、造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。（5） 折扣（讓利）：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會(huì)由全無折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。 采購人員應(yīng)向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會(huì)持久，這種交易反而不利于本公司的價(jià)格形象，故最好不要向該供貨商采購。（6） 付款條件：付款條件與采購價(jià)格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)3090天左右，采購

19、人員應(yīng)計(jì)算對本公司最有利的付款條件，對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。 在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢，因?yàn)橐话銍鴥?nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財(cái)務(wù)調(diào)度的困難。（7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。 由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中

20、，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。（8） 交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)：本公司系超大型的貨倉自選商場，商品的進(jìn)出量極大，若供貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。采購人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。（9） 售后服務(wù)保證：對于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)

21、維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場人員疲于應(yīng)付維修問題。 若采購人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí)，必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說白話，事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，好又多信譽(yù)損失是難以用金錢來衡量的。（10） 促銷活動(dòng)：好又多快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購促銷特價(jià)的商品，以增加利潤，除非采購人員無法

22、取得特別的價(jià)格。 在促銷商品的價(jià)格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營業(yè)額的1025，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。（11） 廣告贊助：（ANDVERTISING CONTIBUTION）：為增加本公司的利潤，采購人員應(yīng)積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)： ·好又多快訊的廣告贊助 ·停車場看板的廣告贊助 ·購物車廣告板的廣告贊助 ·賣場標(biāo)示牌的廣告贊助 ·端架的廣告贊助 其中以第一項(xiàng)“好又多快訊的廣告贊助”為最大。由于好又多

23、快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80之成本系由供貨商來支付，采購人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費(fèi)用，廣東省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。（12） 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（RETROSPECTIVE BONUS）：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供貨商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時(shí)所給的折扣。 依其它國家的采購人員的經(jīng)驗(yàn)通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額110的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（以月、季、或年度計(jì)算），供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對本公司

24、之利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購人員為增加利潤，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至季節(jié)過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。采購談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑ο?、供貨商?guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。十七、異議處理（OBJECTION HANDLING）： 在本公司的采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務(wù)高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其它公司的采購

25、人員作過無數(shù)次的談判，故難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”），令新的采購人員不知所措。 異議一般可三類 ·真正的異議 ·錯(cuò)誤的異議 ·假的異議 比較可行的異議處理原則是：1真正的異議： 此種異議之處理，應(yīng)先以開放式的問題確定對方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，則采購人員應(yīng)盡量說明對本公司有利的陳述，強(qiáng)調(diào)本公司對供貨商的利益，以滿足他的需求，例如： 銷售量（量販給專業(yè)客戶，故進(jìn)貨量能滿足供貨商） 利潤（銷售量×單位毛利節(jié)省的銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用） 清除庫存（好又多快訊是清除供貨商庫存的一項(xiàng)利器） 鋪貨率（原有產(chǎn)品及新產(chǎn)品由專業(yè)客戶主動(dòng)進(jìn)貨，鋪貨迅速有效

26、） 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率太高的煩惱及費(fèi)用） 市場占有率（產(chǎn)品受保障，將競爭品牌排除在外） 迅速的付款（直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號） 市場價(jià)格穩(wěn)定（只賣給會(huì)員，不經(jīng)由報(bào)紙廣告） 外銷的機(jī)會(huì)（國外買主來參觀采購） 典型的真正異議，例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們最低的價(jià)格了，我們不能再降了?！辈少徣藛T不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。9 錯(cuò)誤的異議： 此種異議是因?yàn)楣┴浬虒Ρ竟镜慕?jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。 典型錯(cuò)誤的異議，例如：“你們價(jià)格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題就是不了解本公司的經(jīng)營形

27、態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供貨商說明，并滿足他的需求。10 假的異議： 此類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷井，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購人員如果無法當(dāng)場辯明假的異議時(shí)，不應(yīng)去處理這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時(shí)間去查驗(yàn)，思考并研究處理的方法或說詞。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會(huì)虧本了?！睂Ψ降囊馑际且蟾叩膬r(jià)格，如果采購人員對生產(chǎn)成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留等下回再協(xié)商，同時(shí)自己獲得充分的時(shí)間去研究。11 較常見的異議： 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處

28、理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。（1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給好又多，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。（2） 我們認(rèn)為零售商不可能有時(shí)間去好又多采購，何況他們也不會(huì)付現(xiàn)的，更何況他們不一定有貨車。（3） 好又多的售價(jià)太低，會(huì)影響其它通路的銷售意愿。（4） 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。（5） 我們沒法再給其它的折扣了，再給就要虧本了。（6） 我們沒有廣告預(yù)算可以贊助你們好又多的快訊。（7） 我們無法生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得更便宜。（8） 我們內(nèi)外銷的價(jià)格一樣。（9） 我們內(nèi)銷的質(zhì)量比較好。（10） 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。（11） 我們從

29、來不做促銷活動(dòng)，或我們不對連鎖店做促銷。（12） 我們賣給你們這個(gè)價(jià)格是沒有售后服務(wù)的，我們也不能接受奶貨，否則價(jià)格還要加一成。（13） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來載貨的。（14） 我必須貨到付款。（15） 我億不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加5元。當(dāng)然采購人員在實(shí)際談判時(shí)，會(huì)聽到更多的異議，但是請記?。骸肮┴浬痰漠愖h，并非拒絕”，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應(yīng)利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供貨商真正的需求。十八、單位換算（CONVERSION）： 在采購商品時(shí)，常常容易搞混的就是單位，包括：幣別、重量、長度

30、、面積、體積等等，若是不小心換算錯(cuò)誤，后果不堪設(shè)想，在此本公司提供一種簡單的換算方式如下：原單位× 換算單位（壹）× 換算單位（貳）× 新單位 =新單位 原單位 換算單位（壹） 換算單位（貳）例一、 OZ的CAMAY香皂等于多少克？答：7 OZ×1 LB×0.454 KG× 1000G 198.63G16 OZ 1 LB 1 KG例二、一平方英尺US$1.25的地毯是等于一平米多少人民幣？答： US$1.25 × 1 FT2 × 1002CM2 × ¥8.30 = ¥111.68 1

31、FT2 30.482CM2 1M2 US $1.00 M2 例三、某進(jìn)口影印紙的重量，應(yīng)該是多少？答： × 1 FT2 ×CM2 1 FT2 30.482CM2 1 LB例四、7英尺4英寸×6英尺6英寸的床單等幾公尺×幾公尺？答：74=（7×12）+4=8864=（6×2）+4=7688IN× 1IN 2.54CM× 100CM1M 2.24M76IN× 1IN 2.54CM× 100CM1M 1.93M所有答案是：2.24公尺×1.93公尺以下是較常用的換算值： 1 重量 1公斤（K

32、G） 1，000公克（G） 2.2046磅（LB） 1公噸（MT） 1，000公斤（KG） 1市斤 500公克（G） 10市兩 1.10磅（LB） 1磅 454公克（G） 16盎司（OZ） 1盎司（OZ） 28.35公克（G） 1金盎（TROY OZ）31.10公克（G）2 長度： 1公尺（M） 100公分（CM） 3.28英尺（FT） 3.33市尺 1公分（CM） 10公厘（MM） 1公里（KM） 1，000公尺（M） 0.6214英里（MILE） 1市尺 10市寸 33.3公分（CM） 0.333公尺 1市寸 3.33公分（CM） 0.0333公尺（M） 1英尺=12英寸（IN）=30.4

33、8公分(CM)=0.914市尺 1英寸(IN) =2.54公分(CN) =0.763臺寸 1碼(YD) =3英尺(FT) =0.9144公尺(M) 1英里(MILE) =1,609公尺(M) =1.609公里(KM)3.面積: 1平方公里(M2) =10,000平方公分(CM2) =10.76平方英尺(FT2) 1公頃(HECTARE) =100公畝(ARE) =10,000平方公尺(M2) =15市畝 =2.471英畝(ACRE) 1平方公里(KM) =100公頃(HECTARE) =0.386平方英里(MILE2) 1市畝 =666平方公尺(M2) 1平方英尺(FT2) =0.0929平方

34、公尺(M2) =0.835平方市尺 1英畝(ACRE) =0.4047公頃(HECTARE) =6.070市畝4.體積: 1公升(L) =1,000毫升(ML) =1,000立方公分(CC) 1立方公尺(CBM) =1,000公升(L) =35.315立方英尺(CUFT) 1立方尺(CUFT) =1.728立方寸(CUIN) =0.0283立方公尺(CUFT) 1英制加侖(IMP.GAL) =4.5435公升(L) =1.2010美制加侖(US.GAL) 1美制加侖(US.GAL) =3.7853公升 =0.8327英制加侖 1加侖 =4夸脫 =8品脫 =160液兩 1美制夸脫 =0.9463

35、公升1液兩 =28.4立方公十九、進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算： 本公司采購商品有一部分必須直接向供貨商進(jìn)口，或透過第三者例如特約供貨商（FEEDER COMPAND）進(jìn)口本公司所訂貨的商品，采購人員必須了解進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算方式?；旧?，進(jìn)口價(jià)格是由下列諸項(xiàng)成所構(gòu)成：·FOB（FREE ON BOARD） (離岸價(jià)格)·INSURANCE(到內(nèi)陸庫的保險(xiǎn)費(fèi),0.3-0.6%)·FREIGHT(海運(yùn)或空運(yùn)費(fèi)用,3-15%)·CIF（COST+INS.FRT）(到岸價(jià)格)·DUTY (關(guān)稅)=到岸價(jià)格 ×關(guān)稅生產(chǎn)率·CONSOMPTION TA

36、X 消費(fèi)稅=到岸價(jià)格+關(guān)稅×消費(fèi)稅率 1-消費(fèi)稅率·CLEARANCE FEES (報(bào)關(guān)稅,0.3-1.0%) ·FEEDERS FEES (配消費(fèi)用,3-10%)·TOTAL COST B4 VAT (未稅總成本)·VALUE ADDED TAX (增值稅)·TATAL COST (總成本)舉例說明:本公司委托某一特約供貨商向美國進(jìn)口一批洗發(fā)精,其進(jìn)出口口價(jià)格之算明細(xì)如下: 離岸價(jià)格=US$1.00/瓶*10,000瓶 =US$10,000.00保險(xiǎn)費(fèi) =0.45%*US$10,000 =US$45.00海運(yùn)費(fèi) =US$100.00

37、/CMB)*10CBM =US$1,000.00到岸價(jià)格 =US$11,045.00關(guān)稅 =55%*11,045 =US$6,074.45消費(fèi)稅 =(11,045+6,074.75)*17% ×17%= US$3,506.451-17%=US$3,506.45報(bào)關(guān)稅 =US$20,626.20*2.91% =US$600.00配消稅（FDR FEES）=US$21,226.20*9.42% =US$2,000.00未稅總成本 =US$23,226.20埴值稅（VAT） =US$23.226.20*17% =US$3,948.45總成本（TTL =US$27,174.65 =￥225,

38、549.60每瓶單位成本 =￥22.55/瓶依以上之計(jì)算范例,我們可以下列公式計(jì)算更為容易:外幣離岸價(jià)格×(1+保險(xiǎn)費(fèi)率+運(yùn)費(fèi)費(fèi)率) CIF×(+關(guān)稅稅率)×1+消費(fèi)稅率/(1-消費(fèi)稅率) +DUTY+C.TXT×(1+報(bào)關(guān)稅率)×(1+配銷費(fèi)費(fèi)率) +CLR FEES+FDR FEES×(1+增值稅稅率)×兌換率 +VAT=總成本 =TTL COST印證如下:US$10,000*(1+0.45%+10.00%)*(1+55.00%)*1+17.00%/(1-17.00%)*(1+2.91%)*(1+9.42%)*(1+17

39、%)*￥8.30/US$1.00=￥225,543.65結(jié)論：在中國進(jìn)口關(guān)稅及消費(fèi)稅均屬偏高,因此進(jìn)口貨物成本高居不下,好又多的采購人員除非有十足之把握,盡量不要直接進(jìn)口,可向進(jìn)口商進(jìn)貨,降低風(fēng)險(xiǎn).市面上應(yīng)可買到質(zhì)量好但因無適當(dāng)銷售渠道而愿意虧本賣之進(jìn)口貨,精明的采購人員不難找到這些對好又多較為便利,且有利之貨源。二十：商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進(jìn) 口關(guān)稅（%）增值稅（%）消費(fèi)稅（%）商品編號商品名稱進(jìn) 口關(guān)稅（%）增值稅（%）消費(fèi)稅（%）1201-2鮮牛肉50131701糖30-35171201-2冷凍牛肉50171704口香糖15171203-8鮮豬、雞等家禽肉45131

40、806巧克力、含可可食品15171203-8冷豬、雞等家禽肉45171901-5麵食、糕餅、麥精、乳制食品30-50171301-3鮮活魚30132101-3調(diào)味汁、調(diào)味品25-90171301-3冷凍魚30172105霜淇淋、冰制食品65171304鮮、冷凍魚片、肉4513或172201-2礦泉水、汽水10-75171305幹、蒸魚55172203啤酒70170.22/元升1306鮮暇、魷魚、鮑魚等35-55132204-8酒40-70175-251306凍暇、魷魚、鮑魚等35-55172401-3煙701730-451401-6乳、奶油、黃油等30-65173004-5藥品10-20171

41、407-8蛋55-6513或173213-5顔料、調(diào)色料、墨水20171409天然蜂蜜55138303-4保險(xiǎn)箱、文件櫃、文件架25-30171410燕窩60178305文件夾、訂書釘30171701-14鮮的食用蔬菜22-30139016-17天平、繪圖器具9-20171701-14冷、幹的食用蔬菜15-30179608-9筆25-5011801-14鮮的食用水果、堅(jiān)果20-55139610-12書寫用板、印刷、色帶20-40171801-14冷、幹的食用食用水果、堅(jiān)果20-55179603毛筆、畫筆60171801-14咖啡60174801-23紙制文具用品12-40171801-14茶7

42、0174901-4書籍、報(bào)紙、雜誌0171904-10調(diào)味香料35-65174905-6地圖冊、設(shè)計(jì)圖紙0131101-9穀物及制口、麥牙、澱粉9-4013或174909明信片、賀卡8-28171211人參、當(dāng)歸、天麻等3-45134910-11印刷的日曆、廣告品、圖片30171212海帶、髮菜、果核、果仁20-4013或178440書本訂裝機(jī)16171501-17食用油脂9.7-4513或1784469打字機(jī)、文字處理器20171601-5魚、肉罐頭45178470-73電腦、計(jì)算器、印表機(jī)等9-30172001-9蔬菜、水果罐頭、果汁45-65178472削筆刀、訂書機(jī)等辦公用2517商品

43、進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進(jìn) 口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費(fèi)稅(%)商品編號商品名稱進(jìn)口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費(fèi)稅(%)3303-4香水、化妝品5517304201-3皮革制箱包、衣服45173304-5護(hù)膚品、護(hù)髮品5517174304毛皮制衣服50179603牙刷、化妝筆、刷30-60176101-17針織或編的衣服35-45179615-16梳子、卷髮夾、化妝粉撲50-60176201-17非針織編的衣服35-45173306口腔及牙齒清潔劑30-55175802毛巾織物30-40173401香皂4517175810刺織品30-40173401-5肥皂、洗滌劑、上光劑35-

44、45176301-7床單、窗簾等紡織品30-40173605梳妝、縫紉等成套施行用品45179606-7紐扣、拉鏈40-55174803衛(wèi)生紙、面巾紙、餐廳紙20176401-6鞋50-60175601衛(wèi)生巾、嬰兒尿布等用品30176501-7帽40-45176704假髮、須、眉及類似用品70176601-3傘40173922-6塑膠潔具、家具、用品35176601-3鐵釘、圖針、縫針1313173918塑膠鋪地製品25177317-19鋸、鉗子、錐子等工具20174016橡膠鋪地用品35178201-6風(fēng)扇35174419木制食具、廚具50178414空調(diào)器40174601-2編織的席、墊、

45、筐30178415冷藏、冷凍設(shè)備20-40174823紙制的碟、盤、杯50178418非電熱快速熱水器40175701-5地毯及其它鋪地品40178419家用電動(dòng)器具30-40176910-14家用陶瓷器具55-60178509-10電熱器具25-50177012-13家用玫瑰器具30-50178516加工熱飲料機(jī)器18177321-24家用的銅鐵制器具30178419洗碟機(jī)35177413家用的銅制器具30178422制酒、果汁的壓榨機(jī)15177615家用的鋁制器具20178435洗衣機(jī)、乾燥機(jī)20-50178211-15剪刀、餐刀、匙、叉等用具30178450-1幹衣機(jī)18-3517940

46、1-5家具、寢具40-50178452縫紉機(jī)25-40179617保溫瓶、真空容器50178475自動(dòng)售貨機(jī)35178301-2鎖、帽、把架30178422包裝或打包機(jī)器1817商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代徵稅商品編號商品名稱進(jìn) 口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費(fèi)稅(%)商品編號商品名稱進(jìn)口關(guān)稅(%)增值稅(%)消費(fèi)稅(%)8423衛(wèi)器15-35179505節(jié)日用品、娛樂用品50178427叉車、可升降工作車18179506體育用品30-40178433割草機(jī)1513或179507釣魚用品50178501發(fā)電機(jī)15-18177113金、銀首飾6017108508手提電動(dòng)工具20177116珍珠、寶石品制

47、品6017108513手電簡、手提電燈40177117仿首飾60178517電話機(jī)20173926塑料制雕塑品、裝飾品40178517傳真機(jī)12174414木制書框、相框、鏡框50178518麥克風(fēng)、音箱25174420木制具盒子、小匣子、裝飾品15-40178519-208527唱機(jī)、收音機(jī)、錄音機(jī)50-60179602人造花、藥、果實(shí)45178521磁帶放、錄像機(jī)60176913陶瓷塑像、裝飾品55178523-24磁帶、唱片、光盤9-50177018玻璃塑像、裝飾品40178525攝像機(jī)、攝錄一體機(jī)12-60178306金屬制飾品、銅、鏡子20-30178528電視機(jī)、投影機(jī)50179601-2動(dòng)植物雕刻品40-50178522.298531-48電器零件7-40179618廚