房地產(chǎn)銷售代表客戶接待流程其標(biāo)準(zhǔn)說辭

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-804編號：_房地產(chǎn)銷售代表客戶接待流程其標(biāo)準(zhǔn)說辭審核：_時(shí)間：_單位：_房地產(chǎn)銷售代表客戶接待流程其標(biāo)準(zhǔn)說辭用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。房地產(chǎn)銷售代表客戶接待流程及其標(biāo)準(zhǔn)說辭5、位置： 樓盤整體區(qū)位沙盤內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認(rèn)；基本動作*引導(dǎo)返回沙盤位置*過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域

2、定位*引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定注意事項(xiàng)*引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客戶感受進(jìn)行引導(dǎo)*控臺注意現(xiàn)場氣氛的營造和銷售配合標(biāo)準(zhǔn)說辭*剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達(dá)XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X棟的位置還X棟的位置？我認(rèn)為XX的位置比較適合您，您認(rèn)為呢？6、位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房價(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定；基本動作*倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。*在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。*根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡

3、的說明。*針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。*在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他購卡或下定。*適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。注意事項(xiàng)*入座時(shí)，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。*個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。*了解客戶的真正需求。*注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。*注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。*現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。*對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。*不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。7、位置：工地現(xiàn)場內(nèi)容：帶看現(xiàn)場基本動作*結(jié)合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。*結(jié)

4、合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。*盡量多說，讓客戶為你所吸引。注意事項(xiàng)*帶看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。*囑咐客戶帶好隨身所帶物品。*詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購房動機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習(xí)慣。8、位置：置業(yè)接待區(qū)內(nèi)容：入會登記基本動作*回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié)*要求客戶進(jìn)行入會登記，告知我們將對會員給予更詳細(xì)的工程告知及購買優(yōu)惠*主動拿出入會登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容注意事項(xiàng)*淡化入會和實(shí)際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度*展示會員卡樣板，并交予客戶感受*銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來暫未成交基本動作*銷售員應(yīng)

5、先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示"今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡""請?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系"。*將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。*登記客戶資料，并再次告知會員優(yōu)惠，完整客戶資料*再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。*對有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意事項(xiàng)*銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語方式表達(dá)*囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門9、位置：控臺內(nèi)容：資料錄入基本動作*無論

6、成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。*填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。*根據(jù)成交的可能性，將其分成"很有希望、有希望、一般、希望渺茫"四個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。注意事項(xiàng)*客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。*客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。*客戶等級應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。*每天或每周，有銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。成交原因記錄（答客問及說辭更新）基本動作*及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。*整理客戶問題并提出相關(guān)建議注意事項(xiàng)*針對未成交或

7、暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。*要求及時(shí)準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約）基本動作*根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋*邀約客戶到現(xiàn)場參與銷售活動，并要求推薦客戶注意事項(xiàng)*注意周期的控制，以免引起客戶反感*對反映問題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋*結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動作及對客戶表示感謝10、位置：休息接待區(qū)內(nèi)容：客戶簽約基本動作*恭喜客戶選擇我們的房屋。*驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。*繳交應(yīng)付首付款。*出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。*簽訂商品房買賣合同并收取相關(guān)材料。*簽訂物業(yè)管理契約。*若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并

8、辦理相關(guān)手續(xù)。*登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。注意事項(xiàng)*示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約時(shí)間與客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。*事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。*簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或由經(jīng)理聯(lián)系更高一級負(fù)責(zé)人。*簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。*由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過公證。*解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。*簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。*牢記：登記備案后買賣才算成交。*簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決

9、各種問題并讓其介紹客戶。*若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約請時(shí)間。*以時(shí)間換取雙方的折讓。*及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。12、位置：財(cái)務(wù)辦公室內(nèi)容：成交收定基本動作*客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。*恭喜客戶。*視具體情況，收取客戶定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。*填寫繳款通知書，注明房號、定金額、銷售人員。*詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。*總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫

10、于定單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)定單的格式如實(shí)填寫。定單需由主管以上人員簽字確認(rèn)。*帶領(lǐng)客戶至財(cái)務(wù)室交納定金。*將定單的訂戶聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單與收據(jù)帶來。*再次跟客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日。*詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。*再次恭喜客戶。*送客至售樓部大門外。注意事項(xiàng)*與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。*正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。*當(dāng)客戶對某套門面有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。*小

11、定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。*小額定金收取時(shí)應(yīng)在預(yù)定單上注明補(bǔ)齊定金余款的時(shí)間。*小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。*定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按預(yù)定單履約條款賠償。*定金收取金額下限為*萬元，上限為房屋總價(jià)的*%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。*定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時(shí)間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。*小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。*折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理同意備案。*定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。*收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。定金補(bǔ)足基本動作*填寫繳款通知書，在定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。*再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。*詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。*恭喜客戶，送至售樓部門口。注意事項(xiàng)*在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。*填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。*將詳盡的情況向銷售經(jīng)理匯報(bào)備案。換戶基本動作*填寫換房申請單。*重新填寫預(yù)定單，并在原定金收據(jù)空白處標(biāo)明換戶后的戶別、總價(jià)，由