房地產(chǎn)銷售流程

1、管理規(guī)范示范文本 | Excellent Model Text 資料編碼：CYKJ-FW-846編號(hào)：_房地產(chǎn)銷售流程審核：_時(shí)間：_單位：_房地產(chǎn)銷售流程用戶指南：該管理規(guī)范資料適用于管理中，為使規(guī)則公開化，讓所有人保持集體的協(xié)調(diào)，維護(hù)集體的利益，從而充分發(fā)揮團(tuán)體的力量，實(shí)現(xiàn)管理有法可依，內(nèi)部運(yùn)行有規(guī)則保障?？赏ㄟ^修改使用，也可以直接沿用本模板進(jìn)行快速編輯。房地產(chǎn)銷售流程一、樓盤銷售流程概覽1客戶進(jìn)門；2起立（歡迎參觀水木清華展示中心）；3詢問看廣告還是路過（在來訪登記表上作記錄）；4詢問客戶是否來過售房部。如來過移交客戶所指銷售員接待，未來過則視為新客戶處理；5引導(dǎo)客戶參觀沙盤模型及分戶模

2、型進(jìn)行詳盡規(guī)劃、戶型介紹，做到百問不厭；6入座、倒水、遞名片；7家住遠(yuǎn)近（遠(yuǎn)：介紹環(huán)境，近：介紹未來規(guī)劃）；8強(qiáng)調(diào)你附近也有人來買；9判斷職業(yè)、職務(wù)收入；10強(qiáng)調(diào)你職業(yè)圈內(nèi)也有人來買；11詢問投資還是自用（a.投資：明確金額，二次鎖樓層消息；在介紹中強(qiáng)調(diào)數(shù)字要領(lǐng)，強(qiáng)調(diào)這類投資的單位很受歡迎。b.自用：明確家庭人員；二次銷樓層；在介紹中強(qiáng)調(diào)切身感受，自用者戶型要求明確。）12介紹模型；13帶看工地現(xiàn)場(chǎng)；14帶看樣板房（如果公司有樣板間）；15入座，詳細(xì)計(jì)算價(jià)格、介紹戶型并做深層溝通，以次了解客戶內(nèi)在購(gòu)房需求；16提供樓書、海報(bào)及戶型圖；17配合現(xiàn)場(chǎng)銷控作戶型鎖定；18第一次促成（指出為什么此類戶

3、型搶手）；19客戶如有疑問，準(zhǔn)確及時(shí)解答；20第二次促成（強(qiáng)調(diào)廣告期，來人很多，如不訂，享受不到優(yōu)惠；漲價(jià)）；21客戶回訪、培養(yǎng)，升級(jí)客戶等級(jí)；22收定并祝賀；23簽約，付首付款。二、前期準(zhǔn)備工作市調(diào)。熟悉區(qū)域樓市概況，自身樓盤情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的特點(diǎn)，周邊樓盤的情況，最好做區(qū)域產(chǎn)品對(duì)比表。熟悉現(xiàn)場(chǎng)。熟悉并遵守施工現(xiàn)場(chǎng)的管理規(guī)定，選定看房線路。熟悉公司。熟悉公司設(shè)革及規(guī)章制度、公眾形象、公司目標(biāo)。銷售資料和工具準(zhǔn)備。工地包裝、項(xiàng)目包裝及賣場(chǎng)布置。針對(duì)銷售樓盤項(xiàng)目特點(diǎn)的匯總熟悉。項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素，對(duì)物業(yè)

4、的影響情況；項(xiàng)目特點(diǎn)：項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等，平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積分析、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、開間、層高等。項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析：項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析及對(duì)策。三、置業(yè)顧問置業(yè)顧問接待客戶是銷售環(huán)節(jié)中最為重要的環(huán)節(jié)，故業(yè)界有“最珍貴的第一次接觸”之說。1迎接客戶熱情招呼客，如：歡迎參觀等。請(qǐng)坐聊天，聊天時(shí)由配合置業(yè)顧問給客人倒水。口到，問客戶需求（參考客戶資料登記表）；耳到，聽客戶需求、建議；眼到，觀察客戶衣著，開什么車，以“衣“取人，適時(shí)夸贊；手到，交換

5、名片，贈(zèng)宣傳資料、禮品；心到，謀略怎樣接近客戶，取得客戶信任。注意事項(xiàng)：鄭州深藍(lán):房地產(chǎn)咨詢有限公司置業(yè)顧問應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；未有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶留下好印象。2介紹項(xiàng)目充分利用銷售道具，按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已設(shè)計(jì)好的銷售，利用沙盤模型、燈箱廣告、宣傳單、資料箱、樣板房等銷售道具，向客戶介紹房屋的地段、環(huán)境、交通、配套、房屋設(shè)計(jì)、主要建材等。沙盤模型，直觀、整體性強(qiáng)；燈箱廣告、宣傳單，形象包裝精美給客戶一個(gè)好印象；資料箱、數(shù)據(jù)、資料準(zhǔn)確，可信度高；樣板間，

6、裝修設(shè)計(jì)力圖美觀，溫馨、脫俗，以此吸引客戶，打動(dòng)客戶并盡早落訂也在情理之中。注意事項(xiàng)：側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積，購(gòu)買意圖等）做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板間的過程中，置業(yè)顧問應(yīng)對(duì)基礎(chǔ)上的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3看現(xiàn)場(chǎng)業(yè)界有封閉現(xiàn)場(chǎng)和開放現(xiàn)場(chǎng)兩種管理方式。封閉現(xiàn)場(chǎng)管理，一般只能帶客戶看示范環(huán)境等；開放現(xiàn)場(chǎng)管理，由置業(yè)顧問按設(shè)定的線路

7、帶客戶看房，看現(xiàn)場(chǎng)路線上給客戶介紹工地現(xiàn)狀，并向客戶致歉?？捶繒r(shí)用描述性語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言讓客戶憧憬未來的住房，深入探詢客戶的需求，營(yíng)造交談的氛圍。注意事項(xiàng)帶看工地的線路應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶好安全帽（看期房）及其他隨身所帶物品。4初步洽談初步洽談?wù)莆湛蛻粜枨蟮膽粜?、面積、樓層、朝向、偏好、購(gòu)買力、付款方式等信息。針對(duì)客戶決定購(gòu)買的問題點(diǎn)，置業(yè)顧問利用相關(guān)的資料進(jìn)行解釋和說服工作，克服購(gòu)買障礙?？蛻粲匈?gòu)買意向時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)大但主動(dòng)提出成交要求。注意事項(xiàng)：置業(yè)顧問銷售資料應(yīng)齊全、熟練，這是洽談?wù)f服的需要。置業(yè)顧問洽談的目的性慶很明確，掌握客戶的更多信息，避免專題。對(duì)需求目的不

8、明確的客戶，置業(yè)顧問以專家身份推薦，避免客戶選擇范圍大，挑花眼。注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁、經(jīng)理的交流和配合，讓銷售經(jīng)理明確洽談的標(biāo)的物和進(jìn)展情況，以便適時(shí)加入，協(xié)助成交。客戶的特殊，要求按職責(zé)權(quán)限請(qǐng)示報(bào)批，不得不負(fù)責(zé)承諾。有誠(chéng)意的客戶可收取誠(chéng)意金，并明確誠(chéng)意金的作用。5談判談判是指客戶已決定購(gòu)買某套商品房，針對(duì)購(gòu)房合同約定向條款進(jìn)行的，一般主要集中在價(jià)格及付款方式以及客戶的特殊要求。注意事項(xiàng)：置業(yè)顧問嚴(yán)格按公司的銷售政策及職責(zé)權(quán)限向客戶解釋?？蛻魧?duì)折扣及付款方式有明確的要求時(shí)，可以選擇婉言拒絕和請(qǐng)銷售經(jīng)理協(xié)助談判。對(duì)客戶的特殊要求，須留時(shí)間局面向公司相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決。經(jīng)談判達(dá)不成一致的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)明

9、確地提出請(qǐng)客戶對(duì)某些問題再考慮考慮，或承諾對(duì)某問題向公司主管部門請(qǐng)示或建議，交向客戶贈(zèng)全套宣傳資料、禮貌送走客戶。分析談判的成功和不成功的原因，做好記錄，并向經(jīng)理報(bào)告必要時(shí)可設(shè)專案解決。鄭州深藍(lán):房地產(chǎn)咨詢有限公司6客戶追蹤初步洽談或談判后，置業(yè)顧問對(duì)客戶的背景信息應(yīng)有一個(gè)全面的掌握，并做好記錄。（見來訪客戶資料登記表）銷售經(jīng)理在銷售例會(huì)上與置業(yè)顧問配合給分析客戶資料，判定客戶意向類別，制定客戶追蹤計(jì)劃及談判的策略，督促落實(shí)。注意事項(xiàng)：追蹤客戶要有借口，切勿變成催促客戶；追蹤客戶時(shí)間要選擇適當(dāng)，意向性強(qiáng)的客戶三天內(nèi)必須追蹤，意向性一般的客戶保持聯(lián)絡(luò)，并提供最新消息。打電話的時(shí)間應(yīng)選在客戶較放松

10、的休閑時(shí)間。追蹤情況要詳細(xì)記錄，并向銷售經(jīng)理匯報(bào)。7、客戶以簽訂認(rèn)購(gòu)書付定金經(jīng)談判與客戶達(dá)成一致時(shí)，請(qǐng)客戶簽定認(rèn)購(gòu)書，并向公司財(cái)務(wù)交付定金。認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容應(yīng)飲食價(jià)格，付款方式、房屋座落、位置軸線、位置及雙方的權(quán)利義務(wù)。認(rèn)購(gòu)書簽訂后，應(yīng)書面告訴客戶補(bǔ)足定金的數(shù)額，交付房款的金額及日期，簽約時(shí)應(yīng)提供的證件及證明材料，免得客戶簽約時(shí)產(chǎn)生抱怨。注意事項(xiàng)：向客戶強(qiáng)調(diào)認(rèn)購(gòu)書的權(quán)利義務(wù)，交簽定認(rèn)可?？蛻艉炞趾螅瑧?yīng)及時(shí)向客戶恭賀道喜，最好能送禮物，以示慶賀。簽訂認(rèn)購(gòu)書中的確定房號(hào)時(shí)，應(yīng)大聲詢問現(xiàn)場(chǎng)同事，落實(shí)房號(hào)，以免重簽，同時(shí)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。定金有效時(shí)段應(yīng)在七日以內(nèi)，夠客戶準(zhǔn)備房款即可，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。禮貌送客戶出銷

11、售部。8、客戶正式簽約經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)接待及談判，客戶對(duì)所購(gòu)買房屋的情況已經(jīng)了解，對(duì)購(gòu)房合同的主要條款的約定已認(rèn)可，簽訂正式合同已是水到渠成，順理成章的事。注意事項(xiàng)：事先預(yù)備好合同，將事先談好的約定條款、補(bǔ)充條款準(zhǔn)確填寫好，以節(jié)約客戶簽約時(shí)間。驗(yàn)對(duì)購(gòu)房客戶的身份證、證明文件，并復(fù)印歸檔。收回認(rèn)購(gòu)書，將定金或補(bǔ)足定金作為首期房款，補(bǔ)足房款，出具正式收據(jù)。購(gòu)房客戶在簽訂合同時(shí)，提出換戶要求，應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待。一般情況下，只要客戶接受較高價(jià)位的房屋條件允許可以滿足客戶要求。若客戶猶豫不定，最好說明客戶簽所定房號(hào)，避免選擇范圍寬而舉棋不定影響成交。現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)依示范合同審核所簽合同的主要條款，如價(jià)格、付款方式、房號(hào)、軸線

12、等，核對(duì)無誤后，填制合同登記表。簽約的同時(shí)請(qǐng)客戶填寫交易的登記申請(qǐng)表，認(rèn)便及時(shí)進(jìn)行交易登記。在簽訂合同時(shí)，若客戶對(duì)條款有異議，首先應(yīng)依示范合同說服客戶，若無法說服客戶而不能簽約，請(qǐng)客戶先回，再約時(shí)間談判解決。不能簽約，客戶要求退戶，報(bào)銷售經(jīng)理確認(rèn)，達(dá)成退戶的協(xié)議。收回合同或認(rèn)購(gòu)書，退款，并收回收據(jù)作廢。不能簽約的客戶也應(yīng)禮貌相待。置業(yè)顧問應(yīng)分析簽約成功或失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。做好簽約客戶的定期回訪及售后服務(wù)工作。9、客戶付款（一次性付款、按揭）一次性付款是指購(gòu)房客戶將房款的大部分（9095%）一次性付清，留部分房款（510%）在入住前付清的付款方式。一般價(jià)格折扣多。分期付款是按照工程進(jìn)度或在一定期限內(nèi)將房款分期支付，在客戶入住前將房款付清的付款方式，一般價(jià)格折扣少。按揭付款是將客戶購(gòu)買的房屋在開發(fā)商或擔(dān)保公司等單位但保的前提下由客戶向銀行抵押貸款的付款方式。注意事項(xiàng)月底將下月應(yīng)交房款客戶的名單及付款的清單、付款日期、付款金額等項(xiàng)目提前交置業(yè)顧問，由各置業(yè)顧問提前兩天提醒客戶。