寫(xiě)字樓短期營(yíng)銷工作計(jì)劃

1、華盟寫(xiě)字樓短期 營(yíng) 銷 工 作 計(jì) 劃一、前期工作簡(jiǎn)單回憶“華盟寫(xiě)字樓隨著2004年猴年鐘聲的敲響，于2月1日正式對(duì)外招 租。工程部在沒(méi)有專職招商人員及市場(chǎng)淡季的情況下，兢兢業(yè)業(yè)、穩(wěn)扎穩(wěn) 打，在招租工作上取得了較好的業(yè)績(jī)。通過(guò)近段時(shí)期的招商工作，我們也發(fā)現(xiàn)了以下存在的問(wèn)題。1、從宏觀市場(chǎng)來(lái)看，今年的二級(jí)市場(chǎng)房?jī)r(jià)將會(huì)持續(xù)升溫， 特別在商業(yè)樓宇 供應(yīng)方面將會(huì)以裙樓、單體商務(wù)樓、大型專業(yè)、主題商業(yè)廣場(chǎng)為主。但是 成都寫(xiě)字間總體空置率仍然居高不下。原因有以下幾點(diǎn)：1 成都商品房買(mǎi)賣(mài)門(mén)檻繼續(xù)降低，從政策環(huán)境、投資環(huán)境、買(mǎi)房付款 形式、房屋售價(jià)、戶型面積等方面都有了較大的彈性、從而刺激了投資者 的投資熱情

2、，不過(guò)也造成了投資率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于出租率的為難局面。2 市場(chǎng)機(jī)制已從前幾年的“進(jìn)入機(jī)制轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴顺鰴C(jī)制，大公司 將會(huì)不斷兼并小公司，企業(yè)運(yùn)作的寬度與深度會(huì)不斷增大。而小公司因?yàn)?各項(xiàng)本錢(qián)的提高，投資風(fēng)險(xiǎn)的加大，紛紛面臨著被收購(gòu)、兼并甚至破產(chǎn)的 危機(jī)。小面積非品牌或口岸不好的寫(xiě)字間市場(chǎng)相對(duì)萎縮。2、 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)方面，工程周邊及本大廈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格普遍在16 22元 之間，給我方在談判時(shí)造成了致命的打擊。3、媒體方面，透過(guò)商報(bào)近期的廣告，我們發(fā)現(xiàn)效果并不理想。4、客戶方面，平均一天可以接到12個(gè) ，每周有3 4個(gè)客戶到 訪。而被拒絕的主要理由主要認(rèn)為價(jià)格偏高。原因分析：雖然工程價(jià)格大于周邊一些個(gè)體工程，不

3、過(guò)本工程的硬件包 裝及管理模式卻彰顯華貴品質(zhì)。而我們?cè)诎堰@些內(nèi)在優(yōu)勢(shì)表達(dá)出去的方式 上、軟件及推廣包裝上表現(xiàn)得較為簡(jiǎn)單與自身的“品位不相符。二、本工程方案完成目標(biāo)本方案本著承前啟后、繼往開(kāi)來(lái)的原那么，結(jié)合具體工程、具體市場(chǎng)環(huán)境， 特制定以下工作目標(biāo)。1、方案招租期限：2個(gè)月2004年5月中旬前2、華盟寫(xiě)字間出租率：100%3、租金收取總額：力爭(zhēng)突破Y萬(wàn)元。4、建立起市場(chǎng)部特殊運(yùn)作模式與專業(yè)隊(duì)伍。三、工作開(kāi)展工程一、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面1、渠道建設(shè)目的首先堅(jiān)持3至5年內(nèi)與大型中介公司取得聯(lián)盟開(kāi)展為戰(zhàn)略框架，其次 以建立起公司信息供應(yīng)平臺(tái)為手段，同時(shí)擴(kuò)大公司市場(chǎng)影響力，逐步增強(qiáng) 末端市場(chǎng)對(duì)公司的了解并

4、信任公司所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，從而建立客戶儲(chǔ)藏系統(tǒng)。最終實(shí)現(xiàn)2年內(nèi)在本地中介市場(chǎng)中擁有專業(yè)化商業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌的外鄉(xiāng)化 知名地產(chǎn)公司。包括擁有專業(yè)化的商業(yè)隊(duì)伍、關(guān)系融洽且穩(wěn)固的末端商業(yè) 市場(chǎng)、逐步攀升的市場(chǎng)份額。2、渠道甄選原那么渠道是手段，不是銷售。1 、有一定品牌、實(shí)力。2、擁有大批商業(yè)客戶資源3、對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)操作有專業(yè)的執(zhí)行部門(mén)和專業(yè)人才。3、合作模式公司委托、私人委托、聯(lián)合開(kāi)展、信息互通、技術(shù)共享等。4、渠道選擇數(shù)量擬定15家。5、渠道維護(hù)1 每周向渠道商提供公司需要配合的信息。2向渠道商提供所需要的詳細(xì)資料戶型圖、出租控制表、工程簡(jiǎn)介3陪同渠道商派員到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察。4與渠道商的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)

5、系， 以保證我司工程不會(huì)被對(duì)方操 作層“冷落。5建立完善的渠道合作體系及管理體系。6、渠道運(yùn)作模式及圖解1 渠道商優(yōu)勢(shì)區(qū)格信息渠道優(yōu)勢(shì)客戶儲(chǔ)藏優(yōu)勢(shì)媒體宣傳優(yōu)勢(shì)關(guān)系渠道優(yōu)勢(shì)專業(yè)化優(yōu)勢(shì)社會(huì)影響力優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)其他優(yōu)勢(shì)2操作渠道本錢(qián)二、促銷形式方面1促銷時(shí)機(jī)例舉1 、新客戶入駐之初。2、連續(xù)一周無(wú)準(zhǔn)客戶的情況。3、客戶簽約前促成需要。4、客戶租約期滿，需要續(xù)簽協(xié)議時(shí)。5、陌生拜訪客戶成交前。2、促銷信息控制1 促銷權(quán)限：應(yīng)由招商人員征求部門(mén)經(jīng)理同意前方可向客戶承諾。2促銷信息傳播范圍：僅現(xiàn)公司內(nèi)部專職招商人員根據(jù)客戶實(shí)際談判情 況而定。3、促銷形式例舉1 免租期限7 30天2最低租金可由30元/平方米

6、降至25元/平方米。3凡租約滿2年的客戶可享受10-15天優(yōu)惠免租期。4老客戶向公司介紹新客戶成功的，可享受 10 30天的免租優(yōu)惠期。三、銷售模式組合1、營(yíng)業(yè)推廣1 現(xiàn)場(chǎng)接待接待目的：下單A、摸清客戶真實(shí)需求B、尋找下單時(shí)機(jī)C、登記?接待客戶記錄表?D、 及時(shí)跟蹤意向客戶。E、及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)接待情況。2 接聽(tīng)接聽(tīng)目的：預(yù)約參觀A、制定? 接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)?B、使用普通話C、登記 接聽(tīng)記錄表格3現(xiàn)場(chǎng)包裝一形象展示A、現(xiàn)場(chǎng)植被擺放 B、現(xiàn)場(chǎng)清潔衛(wèi)生維護(hù) C、現(xiàn)場(chǎng)介紹資料充足D、統(tǒng)一制服保安、清潔工 E、現(xiàn)場(chǎng)燈照正常2、推銷展業(yè)包準(zhǔn)備：DM單、名片、戶型圖及照片。推銷選址：針對(duì)性的制定出區(qū)域目標(biāo)客戶的拜訪

7、策略、日程。3、中介引導(dǎo)中介內(nèi)涵：中介機(jī)構(gòu)、中介個(gè)人、本大廈及周邊銷售部同業(yè)人員中介傭金分配：統(tǒng)一按成交房屋的一個(gè)月租金為提取標(biāo)準(zhǔn)。4、滲透營(yíng)銷通過(guò)與末端的直接負(fù)責(zé)人建立某種特殊利益關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)銷售。5、關(guān)系營(yíng)銷通過(guò)與老顧客、內(nèi)部職工、公司外延關(guān)系等一切與公司相關(guān)的人脈聯(lián)系, 得到有效客戶情報(bào)，最終實(shí)現(xiàn)銷售。四、廣告推廣方面1、媒體選擇參考日?qǐng)?bào)成都商報(bào)1華西報(bào)晚報(bào)周報(bào)先鋒居周刊金融投資報(bào)2、媒體發(fā)布頻率建議?成都商報(bào)?：每周一次周一、周三?華西報(bào)?：兩周一次周五?晚報(bào)?：兩周一次周二?先鋒居周刊?：建議四月份每周一次。3、現(xiàn)場(chǎng)布幅廣告西月大廈：建議更換布幅廣告。更換的內(nèi)容可留下“華盟寫(xiě)字間的值

8、班 。建議尺寸可適度加大。華盟寫(xiě)字樓：根據(jù)基層反映，晚間從未有客戶來(lái)電或來(lái)訪，建議是否在廣 告上添加幾盞精致射燈。4、現(xiàn)場(chǎng)易拉寶易拉寶較POP的優(yōu)勢(shì)：1、外觀形象更時(shí)尚、精致。2、含蓋內(nèi)容更豐富, 表達(dá)形式更生動(dòng)。3、可隨時(shí)根據(jù)具體銷售情況改變內(nèi)容。五、銷售執(zhí)行及管理方面1、銷售執(zhí)行模式2、市場(chǎng)部業(yè)務(wù)管理制度建設(shè)?招商專員守那么?拓展專員守那么?儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)?業(yè)務(wù) 接聽(tīng)原那么?業(yè)務(wù)日常管理方法?客戶維護(hù)方法?信息管理方法?市場(chǎng)部傭金拆分制度?價(jià)格管理方法?緊急事件處理方法?客戶檔案管理方法?六、客戶維護(hù)1、租戶維護(hù)建議A、每月向租戶發(fā)放“效勞滿意卡以了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。B、發(fā)動(dòng)老客戶介紹準(zhǔn)客戶

9、。C、對(duì)租期將滿的租戶要提前聯(lián)系續(xù)約事項(xiàng)。2、渠道商維護(hù)略3、儲(chǔ)藏客戶維護(hù)A、密切注意儲(chǔ)藏客戶長(zhǎng)期、短期的開(kāi)店需求。B、與儲(chǔ)藏商的開(kāi)展負(fù)責(zé)人保持良好的相處關(guān)系， 了解儲(chǔ)藏商的最新人事變 動(dòng)。C、定期向儲(chǔ)藏客戶提供本公司的利好信息或宣傳資料。四、工作完成進(jìn)度表風(fēng)火海：市 場(chǎng)部工作進(jìn)度表事項(xiàng)完成時(shí)間3月份四月份五月份15日前30日前5日前15日前20日前30日前5日前10日前市場(chǎng)部前期運(yùn)作方案內(nèi)部制度建設(shè)操作實(shí)用資料準(zhǔn)備華盟寫(xiě)字樓銷售率40%60%80%100%黃金島銷售100%渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)渠道建設(shè)資料籌備工程拓展完成額1萬(wàn)平方米餐飲客戶儲(chǔ)藏量100家150家200家?jiàn)蕵?lè)客戶儲(chǔ)藏量50家100家150家辦公客戶儲(chǔ)藏量30家50家五、日常工作安排時(shí)間工作內(nèi)容星期一星期二星期三星期四星期五上午下 午上午下 午上午下 午上午下 午上午下 午與渠道商銜接工作一周工作重點(diǎn)方案意向客戶