卓越管理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練

1、卓越管理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)卓越管理團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)張智勇張智勇我是泰昌人，我宣誓：我是泰昌人，我宣誓：一言一行代表泰昌形象；一言一行代表泰昌形象；一舉一動(dòng)關(guān)系消費(fèi)者權(quán)益；一舉一動(dòng)關(guān)系消費(fèi)者權(quán)益；制度面前人人平等；制度面前人人平等；忠實(shí)執(zhí)行服務(wù)規(guī)范；忠實(shí)執(zhí)行服務(wù)規(guī)范；泰昌就是服務(wù)；泰昌就是服務(wù)；泰昌就是承諾；泰昌就是承諾；顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的；服務(wù)是我不懈的追求；服務(wù)是我不懈的追求；顧客是我永遠(yuǎn)的裁判；顧客是我永遠(yuǎn)的裁判；讓顧客滿意是我最高的榮譽(yù)。讓顧客滿意是我最高的榮譽(yù)。課程安排課程安排學(xué)習(xí)方法概要學(xué)習(xí)方法概要管理技能提升管理技能提升賣場(chǎng)問(wèn)題診斷賣場(chǎng)問(wèn)題診斷自我形象重塑自我形象重塑站在顧客立場(chǎng)工作

2、站在顧客立場(chǎng)工作團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神 團(tuán)隊(duì)展示團(tuán)隊(duì)展示 隊(duì)名隊(duì)名 口號(hào)口號(hào) 動(dòng)作動(dòng)作 氣勢(shì)氣勢(shì) 隊(duì)長(zhǎng)報(bào)告隊(duì)長(zhǎng)報(bào)告 結(jié)營(yíng)檢閱：團(tuán)隊(duì)展示、結(jié)營(yíng)檢閱：團(tuán)隊(duì)展示、隊(duì)長(zhǎng)分享、泰昌走向隊(duì)長(zhǎng)分享、泰昌走向輝煌、頒獎(jiǎng)輝煌、頒獎(jiǎng) 歸零歸零- -空杯心態(tài)空杯心態(tài) 問(wèn) 佛佛祖，您既神通又慈悲，為佛祖，您既神通又慈悲，為何還有人受苦？佛祖說(shuō)：我何還有人受苦？佛祖說(shuō)：我雖有宇宙最大的神通力，但雖有宇宙最大的神通力，但依然有四件事情做不到：依然有四件事情做不到：一、因果不可改；自因自果一、因果不可改；自因自果二、智慧不可賜；自身磨練二、智慧不可賜；自身磨練三、真法不可說(shuō)；自己實(shí)證三、真法不可說(shuō)；自己實(shí)證四、無(wú)緣不能度；聽(tīng)不進(jìn)

3、去四、無(wú)緣不能度；聽(tīng)不進(jìn)去學(xué)習(xí)方法概要學(xué)習(xí)方法概要一、多看書，看好書一、多看書，看好書傳統(tǒng)文化經(jīng)典：四書五經(jīng)、老子、莊子、傳統(tǒng)文化經(jīng)典：四書五經(jīng)、老子、莊子、韓非子、沒(méi)有兒子看孫子韓非子、沒(méi)有兒子看孫子。網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)：要么讀書，要么走路，身體和網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)：要么讀書，要么走路，身體和靈魂，必須有一個(gè)在路上。靈魂，必須有一個(gè)在路上。前人教誨：讀萬(wàn)卷書，不如行萬(wàn)里路；行萬(wàn)前人教誨：讀萬(wàn)卷書，不如行萬(wàn)里路；行萬(wàn)里路，不如閱人無(wú)數(shù)；閱人無(wú)數(shù)，不如名師里路，不如閱人無(wú)數(shù)；閱人無(wú)數(shù)，不如名師開(kāi)悟！開(kāi)悟！推薦幾本書可以去啃啃?。ü芾怼I(yíng)銷、時(shí)尚）推薦幾本書可以去啃啃?。ü芾?、營(yíng)銷、時(shí)尚）從優(yōu)秀到卓越從優(yōu)秀到卓越

4、、第五項(xiàng)修煉第五項(xiàng)修煉、基業(yè)長(zhǎng)基業(yè)長(zhǎng)青青、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、個(gè)性與組個(gè)性與組織織、新定位新定位、彼得原理彼得原理、Z Z管理管理、卓有成效的管理卓有成效的管理、信譽(yù)樓三十年耕耘、信譽(yù)樓三十年耕耘、時(shí)尚芭莎、昕薇、女友、瑞麗、時(shí)尚芭莎、昕薇、女友、瑞麗、16261626、米娜。、米娜。最值得看的一本是？最值得看的一本是？二、多思考（歸納、演繹）二、多思考（歸納、演繹）舉例：流動(dòng)特價(jià)車舉例：流動(dòng)特價(jià)車運(yùn)用范圍：主食、果蔬。運(yùn)用范圍：主食、果蔬。益處：益處：1 1、提高銷售、提高銷售2 2、降低損耗、降低損耗3 3、方便（顧、方便（顧客）晚班員工客）晚班員工三、多交流（走出去）三、

5、多交流（走出去）目的：學(xué)習(xí)借鑒目的：學(xué)習(xí)借鑒調(diào)整調(diào)整（商品、服務(wù)、形象）（商品、服務(wù)、形象）四、多檢討四、多檢討肯定對(duì)的，改進(jìn)錯(cuò)的?？隙▽?duì)的，改進(jìn)錯(cuò)的。1 1、有銷售就是好的嗎？、有銷售就是好的嗎？2 2、延付款大于庫(kù)存金額就是好的嗎？、延付款大于庫(kù)存金額就是好的嗎？管理順口溜管理順口溜概要篇概要篇店面要搞好，五項(xiàng)最重要；商品和營(yíng)銷，店面要搞好，五項(xiàng)最重要；商品和營(yíng)銷，服務(wù)和提高；形象是先導(dǎo)，持續(xù)才有效。服務(wù)和提高；形象是先導(dǎo)，持續(xù)才有效。管理篇管理篇中層不容易，努力還受氣；既當(dāng)打火機(jī)，還中層不容易，努力還受氣；既當(dāng)打火機(jī)，還當(dāng)滅火器；又做打氣筒，還是出氣筒；隨時(shí)當(dāng)滅火器；又做打氣筒，還是出氣

6、筒；隨時(shí)要充電，還要把兵練；中層是畫家，愿景天要充電，還要把兵練；中層是畫家，愿景天天夸；開(kāi)門七件事，日復(fù)又一日；清潔打頭天夸；開(kāi)門七件事，日復(fù)又一日；清潔打頭炮，整潔太必要；晨會(huì)定基調(diào)，拼搏趁年少；炮，整潔太必要；晨會(huì)定基調(diào)，拼搏趁年少；每天兩分析，筆記做仔細(xì)；激勵(lì)分正負(fù)，場(chǎng)每天兩分析，筆記做仔細(xì)；激勵(lì)分正負(fù)，場(chǎng)合莫顛覆；陳列要規(guī)范，注意勤調(diào)換；七事合莫顛覆；陳列要規(guī)范，注意勤調(diào)換；七事要回顧，方能回住處。要回顧，方能回住處。營(yíng)銷篇賣點(diǎn)自己找，感覺(jué)真的好；顧客怕罰站，咱們坐下看；講解要全面，關(guān)鍵靠體驗(yàn)；聽(tīng)摸看實(shí)驗(yàn)，證據(jù)擺前面；FABE，就是看證據(jù)；硬件很枯燥，生動(dòng)才有效；促銷有文章，方式要多

7、樣；積分來(lái)?yè)Q購(gòu)，反劵大抽獎(jiǎng)；買贈(zèng)最常見(jiàn)，顧客最喜歡；關(guān)鍵時(shí)降價(jià)，降到很驚訝；降價(jià)有來(lái)由，贈(zèng)品搞堆頭；底線不全露，進(jìn)退才自由；異業(yè)同促銷，互惠利益高；營(yíng)銷新手段，敢于去實(shí)驗(yàn)；老顧客助售，別忘分塊肉。培訓(xùn)篇培訓(xùn)篇培訓(xùn)要常搞，水平才提高；水平不提高，培訓(xùn)要常搞，水平才提高；水平不提高，一定賣不好；要說(shuō)培訓(xùn)啥，知識(shí)和技巧；一定賣不好；要說(shuō)培訓(xùn)啥，知識(shí)和技巧；情景細(xì)分析，正反不能少；標(biāo)桿一樹(shù)立，情景細(xì)分析，正反不能少；標(biāo)桿一樹(shù)立，都能爭(zhēng)口氣；團(tuán)結(jié)又努力，你我都受益。都能爭(zhēng)口氣；團(tuán)結(jié)又努力，你我都受益。形象篇形象篇裝修按裝修按VIVI，布置有格調(diào)；員工有禮貌，見(jiàn)客，布置有格調(diào)；員工有禮貌，見(jiàn)客開(kāi)口笑；衛(wèi)生

8、常常搞，整潔沒(méi)死角；室內(nèi)空開(kāi)口笑；衛(wèi)生常常搞，整潔沒(méi)死角；室內(nèi)空氣好，顧客光臨早；照明很重要，較亮才叫氣好，顧客光臨早；照明很重要，較亮才叫好；海報(bào)不可少，展架要擺好；促銷員代號(hào)，好；海報(bào)不可少，展架要擺好；促銷員代號(hào)，好記又好叫；賣場(chǎng)很熱鬧，銷量嗷嗷叫；氛好記又好叫；賣場(chǎng)很熱鬧，銷量嗷嗷叫；氛圍要營(yíng)造，記得要拍照。圍要營(yíng)造，記得要拍照。服務(wù)篇服務(wù)篇服務(wù)靠心態(tài)，持續(xù)才叫帥；前后一個(gè)樣，服務(wù)靠心態(tài)，持續(xù)才叫帥；前后一個(gè)樣，顧客才結(jié)賬；一句暖心話，顧客錢放下；顧客才結(jié)賬；一句暖心話，顧客錢放下；問(wèn)候伴笑臉，誰(shuí)都看兩眼；及時(shí)滅困難，問(wèn)候伴笑臉，誰(shuí)都看兩眼；及時(shí)滅困難，業(yè)務(wù)能久遠(yuǎn)；顧客分級(jí)別，盯緊財(cái)神

9、爺；業(yè)務(wù)能久遠(yuǎn)；顧客分級(jí)別，盯緊財(cái)神爺；大爺和大媽，一樣把錢花；換位來(lái)思考，大爺和大媽，一樣把錢花；換位來(lái)思考，服務(wù)才周到。服務(wù)才周到。話術(shù)篇話術(shù)篇見(jiàn)面第一句，非常有意義；一句貼人心，句見(jiàn)面第一句，非常有意義；一句貼人心，句句是黃金；一句不著調(diào)，顧客準(zhǔn)跑掉；重點(diǎn)句是黃金；一句不著調(diào)，顧客準(zhǔn)跑掉；重點(diǎn)說(shuō)些啥，功能和活動(dòng)；賣點(diǎn)千千萬(wàn)，需求是說(shuō)些啥，功能和活動(dòng)；賣點(diǎn)千千萬(wàn)，需求是關(guān)鍵；需求很迷茫，還得要撒網(wǎng)；學(xué)會(huì)設(shè)門關(guān)鍵；需求很迷茫，還得要撒網(wǎng)；學(xué)會(huì)設(shè)門檻，絕對(duì)不偷懶；順序有差別，先突出重點(diǎn)；檻，絕對(duì)不偷懶；順序有差別，先突出重點(diǎn)；找到敲門磚，不怕不掏錢；好處需說(shuō)夠，痛找到敲門磚，不怕不掏錢；好處需

10、說(shuō)夠，痛苦需點(diǎn)透；都知講益處，講法很關(guān)鍵；貌似苦需點(diǎn)透；都知講益處，講法很關(guān)鍵；貌似很專業(yè)，其實(shí)很低劣；很專業(yè)，其實(shí)很低劣；泰昌走向輝煌泰昌走向輝煌管理認(rèn)知管理認(rèn)知管理認(rèn)知管理認(rèn)知領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)管理自己、影響別人管理自己、影響別人管理的核心管理的核心管人事、理人心，打造團(tuán)隊(duì)管人事、理人心，打造團(tuán)隊(duì)管理的目的管理的目的使團(tuán)隊(duì)有士氣，有秩序地按制度化、使團(tuán)隊(duì)有士氣，有秩序地按制度化、系統(tǒng)化運(yùn)作，創(chuàng)造價(jià)值。系統(tǒng)化運(yùn)作，創(chuàng)造價(jià)值。領(lǐng)導(dǎo)的工作職能：授人以欲領(lǐng)導(dǎo)的工作職能：授人以欲 授人以漁授人以漁 授人以魚授人以魚 授人以愚授人以愚 授人以?shī)适谌艘詩(shī)室?、發(fā)揮帶動(dòng)的作用一、發(fā)揮帶動(dòng)的作用1 1、士氣

11、的帶領(lǐng)、士氣的帶領(lǐng)2 2、秩序的維護(hù)、秩序的維護(hù)3 3、專業(yè)的說(shuō)服、專業(yè)的說(shuō)服二、正直二、正直贏取他人的信任贏取他人的信任1、聚人不拒人2、將心比心三、懂得工作的樂(lè)趣三、懂得工作的樂(lè)趣1 1、心態(tài)要好、心態(tài)要好2 2、胸懷要大、胸懷要大（醉漢買秋褲）（醉漢買秋褲）四、讓員工擁有夢(mèng)想四、讓員工擁有夢(mèng)想讓他們明白為什么在這干？讓他們明白為什么在這干？員工需求：圖錢、前途員工需求：圖錢、前途五、學(xué)會(huì)分享工作的成績(jī)五、學(xué)會(huì)分享工作的成績(jī)1 1、成績(jī)和下屬共享、成績(jī)和下屬共享（1 1）成交必?fù)粽疲┏山槐負(fù)粽疲? 2）大單必分享）大單必分享（3 3）時(shí)段有目標(biāo)）時(shí)段有目標(biāo)（4 4）業(yè)績(jī)時(shí)段報(bào)）業(yè)績(jī)時(shí)段報(bào)2

12、 2、信息與同事互通、信息與同事互通六、善于傾聽(tīng)并敢于承認(rèn)錯(cuò)誤六、善于傾聽(tīng)并敢于承認(rèn)錯(cuò)誤1 1、接受批評(píng)接受批評(píng)2 2、找個(gè)聽(tīng)你懺悔的人和地方、找個(gè)聽(tīng)你懺悔的人和地方七、正視相對(duì)的意見(jiàn)和建議七、正視相對(duì)的意見(jiàn)和建議懂得換位思考懂得換位思考管理的核心管理的核心管人事理人心、打造團(tuán)隊(duì)管人事理人心、打造團(tuán)隊(duì)一、隨時(shí)隨地招錄人才1 1、影響力吸引人、影響力吸引人2 2、寧舍財(cái)不舍才、寧舍財(cái)不舍才3 3、機(jī)制用人：、機(jī)制用人：能者上、平者讓、庸者下能者上、平者讓、庸者下二、籌備武器裝備1 1、自力更生、自力更生2 2、資源利用、資源利用三、打造團(tuán)隊(duì)文化（魂） 精神的力量精神的力量四、提升行動(dòng)力重要緊急、

13、重要不緊急重要緊急、重要不緊急不重要緊急、不緊急不重要不重要緊急、不緊急不重要五、堅(jiān)持制度1 1、獎(jiǎng)懲分明、獎(jiǎng)懲分明2 2、嚴(yán)制度、活管理、嚴(yán)制度、活管理（制度絕情、管理無(wú)情、執(zhí)行人情）（制度絕情、管理無(wú)情、執(zhí)行人情）六、培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)力 1 1、帶動(dòng)、帶動(dòng) 2 2、維護(hù)、維護(hù) 3 3、影響、影響 4 4、自信、自信七、改善溝通能力 1 1、與下屬、與下屬 2 2、與供應(yīng)商、與供應(yīng)商 3 3、與同事、與同事八、加強(qiáng)學(xué)習(xí)力 審視自己審視自己 善于總結(jié)善于總結(jié) 提高悟性提高悟性例：例：1 1、商品的關(guān)聯(lián)組合（蔬菜）、商品的關(guān)聯(lián)組合（蔬菜）2 2、特色商品的說(shuō)明和展示（有機(jī)西瓜）、特色商品的說(shuō)明和展示（有

14、機(jī)西瓜）讓自己成為天才顧客讓自己成為天才顧客顧客體驗(yàn)顧客體驗(yàn)1 1、帶領(lǐng)員工到比你強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去購(gòu)買和體、帶領(lǐng)員工到比你強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去購(gòu)買和體驗(yàn)，回顧總結(jié)和思考你的購(gòu)買流程。驗(yàn)，回顧總結(jié)和思考你的購(gòu)買流程。2 2、你要到各個(gè)行業(yè)生意好的地方去體驗(yàn)去購(gòu)買，、你要到各個(gè)行業(yè)生意好的地方去體驗(yàn)去購(gòu)買，思考和總結(jié)購(gòu)買流程。思考和總結(jié)購(gòu)買流程。3 3、你要到各個(gè)行業(yè)的銷售冠軍那里去購(gòu)買和體驗(yàn)。、你要到各個(gè)行業(yè)的銷售冠軍那里去購(gòu)買和體驗(yàn)。顧客情景模擬：顧客情景模擬：1 1、2020出頭剛訂婚的一對(duì)情侶出頭剛訂婚的一對(duì)情侶2 2、家里要來(lái)重要客人用餐、家里要來(lái)重要客人用餐3 3、明后天老婆要生產(chǎn)、明

15、后天老婆要生產(chǎn)4 4、準(zhǔn)備自駕游、準(zhǔn)備自駕游5 5、購(gòu)置嫁妝、購(gòu)置嫁妝6 6、選購(gòu)單位福利、選購(gòu)單位福利如何了解顧客的需求如何了解顧客的需求一、提問(wèn)一、提問(wèn)二、傾聽(tīng)二、傾聽(tīng)三、贊同三、贊同如何通過(guò)提問(wèn)了解顧客的需求如何通過(guò)提問(wèn)了解顧客的需求1 1、先創(chuàng)造友好的氣氛，微笑、打招呼、輕松稱贊、先創(chuàng)造友好的氣氛，微笑、打招呼、輕松稱贊、對(duì)個(gè)人關(guān)心。對(duì)個(gè)人關(guān)心。例：例：XXXX您這身衣服挺有品味的！您這身衣服挺有品味的！ XX XX上次您來(lái)過(guò)我記得！上次您來(lái)過(guò)我記得！2 2、先問(wèn)一些容易回答的問(wèn)題、先問(wèn)一些容易回答的問(wèn)題3 3、提出一些能得到肯定性答案的問(wèn)題、提出一些能得到肯定性答案的問(wèn)題 購(gòu)買防潮墊

16、的顧客購(gòu)買防潮墊的顧客傾聽(tīng)三寶傾聽(tīng)三寶點(diǎn)頭、微笑、目光接觸點(diǎn)頭、微笑、目光接觸傾聽(tīng)體驗(yàn)：傾聽(tīng)體驗(yàn)：聽(tīng)她（他）講一個(gè)身邊有意思的人和事聽(tīng)她（他）講一個(gè)身邊有意思的人和事1.1.如何應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)“來(lái)客數(shù)少來(lái)客數(shù)少”的問(wèn)題的問(wèn)題分析分析原因：原因：（1 1）整體管理差，）整體管理差， 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有創(chuàng)新商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有創(chuàng)新（2 2）問(wèn)題主要出在生鮮可能沒(méi)有特價(jià)促銷活動(dòng)問(wèn)題主要出在生鮮可能沒(méi)有特價(jià)促銷活動(dòng)（3 3）未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來(lái)客數(shù)少）未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來(lái)客數(shù)少 （4 4）未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么）未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么 （5 5）主流客源為什么要來(lái)你這店）主

17、流客源為什么要來(lái)你這店（6 6）時(shí)段性促銷策劃）時(shí)段性促銷策劃不了解不了解客源客源 措施：措施：一查蔬果，二查熟食，三查特價(jià)促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品一查蔬果，二查熟食，三查特價(jià)促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷信息發(fā)布。類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷信息發(fā)布。 方案如：方案如： （1 1）今天）今天/ /明天生鮮特價(jià)商品明天生鮮特價(jià)商品（2 2）目標(biāo)計(jì)劃性購(gòu)買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià)）目標(biāo)計(jì)劃性購(gòu)買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià), ,其目的不是吸引你今天購(gòu)買其目的不是吸引你今天購(gòu)買, ,而是讓你在今天看到

18、后吸引你在周末再來(lái)而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來(lái), ,或告知或告知你的親人你的親人/ /朋友再來(lái)朋友再來(lái) （3 3）出入口的大幅）出入口的大幅KTKT板促銷品公告板促銷品公告, ,不是簡(jiǎn)單地把不是簡(jiǎn)單地把DMDM貼在上面貼在上面, ,因?yàn)槠涮‰y引因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意起顧客注意, ,故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化（4 4）消費(fèi)滿）消費(fèi)滿X X元免費(fèi)增送元免費(fèi)增送 （5 5）策劃展示性）策劃展示性/ /表演性活動(dòng)表演性活動(dòng)（6 6）顧客參與性活動(dòng)的組織）顧客參與性活動(dòng)的組織 （7 7）設(shè)計(jì)生活提案，下一階段）設(shè)計(jì)生活提案，下一階段/ /下周怎么過(guò)！如下

19、周怎么過(guò)！如“五一旅游套餐五一旅游套餐”、“GOGO，野，野營(yíng)休閑去營(yíng)休閑去” ” 以提升來(lái)客數(shù)為核心的促銷以提升來(lái)客數(shù)為核心的促銷 2 2、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“成交率低，客單量少成交率低，客單量少”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：（1 1）主要是來(lái)客數(shù)少，所以客單數(shù)少）主要是來(lái)客數(shù)少，所以客單數(shù)少（2 2）其次主流忠誠(chéng)客群產(chǎn)生動(dòng)搖，商場(chǎng)吸引）其次主流忠誠(chéng)客群產(chǎn)生動(dòng)搖，商場(chǎng)吸引力減弱力減弱 （3 3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購(gòu)買欲己合適的商品，不能引起顧客的購(gòu)買欲 （4 4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比我方強(qiáng)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比我方

20、強(qiáng) 措施：措施：一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動(dòng)驚暴商品，三要調(diào)整動(dòng)驚暴商品，三要調(diào)整2020商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示展示方案如：方案如：DMDM單品數(shù)單品數(shù)不要過(guò)多不要過(guò)多/DM/DM單品選擇單品選擇重敏感性重敏感性/DM/DM周期的問(wèn)題周期的問(wèn)題/10P/10P大大DM / 1PDM / 1P小小DMDM的選擇問(wèn)題的選擇問(wèn)題/DM/DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)客數(shù)變化的考核關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)客數(shù)變化/ /銷銷售額占比售額占比/ / “早餐商品工程早餐商品工程”時(shí)段時(shí)段 8:00am10:00am

21、8:00am10:00am “晚晚餐商品工程時(shí)段餐商品工程時(shí)段” 4:00pm6:00pm “ 4:00pm6:00pm “閑逛性消費(fèi)閑逛性消費(fèi)”時(shí)段時(shí)段 7:00pm10:00pm “7:00pm10:00pm “菜籃子工程菜籃子工程” ” 3 3、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“近期客單價(jià)低近期客單價(jià)低”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：（1 1）肯定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷少）肯定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷少 （2 2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移 （3 3）所選中高檔商品不合顧客意向）所選中高檔商品不合顧客意向措施：措施：一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商

22、品，一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些商品好賣并做出二要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些商品好賣并做出報(bào)告，三要制定引報(bào)告，三要制定引導(dǎo)導(dǎo)顧客顧客多買多買的條件，的條件，如：買夠如：買夠100100元可再買半價(jià)元可再買半價(jià)XXXX 4 4、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：（1 1）敏感性）敏感性/ /驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高（2 2）宣傳和促銷境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低）宣傳和促銷境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低 （3 3）價(jià)格趨勢(shì)未掌握好）價(jià)格趨勢(shì)未掌握好 措施：一要加大市場(chǎng)價(jià)格竟?fàn)幷{(diào)查措施：一要加

23、大市場(chǎng)價(jià)格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略方案如：每周對(duì)敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案如：每周對(duì)敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某種商品競(jìng)爭(zhēng)到負(fù)毛利時(shí)，通常的促更便宜，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某種商品競(jìng)爭(zhēng)到負(fù)毛利時(shí)，通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競(jìng)爭(zhēng)，以銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競(jìng)爭(zhēng)，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視線，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視線，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格促銷策略上處

24、于被動(dòng)。手價(jià)格促銷策略上處于被動(dòng)。 5 5、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象的現(xiàn)象 原因：原因：（1 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺，銷售額不理想）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺，銷售額不理想 （2 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自認(rèn)為價(jià)格還沒(méi)有優(yōu)勢(shì)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自認(rèn)為價(jià)格還沒(méi)有優(yōu)勢(shì) （3 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場(chǎng)份額）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場(chǎng)份額 措施：措施：一、同款保證價(jià)格不高于對(duì)手一、同款保證價(jià)格不高于對(duì)手二、二、不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(jià)（但可以一步剎到位，不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(jià)（但可以一步剎到位，對(duì)手沒(méi)轍）對(duì)手沒(méi)轍） 三、三、挑同類商品打價(jià)格戰(zhàn)挑同類

25、商品打價(jià)格戰(zhàn) 方案如：挑選相近的競(jìng)爭(zhēng)商品主方案如：挑選相近的競(jìng)爭(zhēng)商品主動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)。并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)格動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)。并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)) )6 6、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“形象敏感商品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感形象敏感商品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的敏感”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因：(1) (1) 說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們更了解顧客對(duì)商品的敏感說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們更了解顧客對(duì)商品的敏感度度 (2) (2) 說(shuō)明采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)變化把握不準(zhǔn)說(shuō)明采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)變化把握不準(zhǔn) (3) (3) 說(shuō)明采購(gòu)離顧客很遠(yuǎn)說(shuō)明采購(gòu)離顧客很遠(yuǎn), ,輕視顧客市調(diào)輕視顧客市調(diào) (4) 20(4) 20商品歸納不準(zhǔn)確商品歸納

26、不準(zhǔn)確措施措施: :(1) (1) 根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu)根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu), ,重新精重新精選形象敏感商品選形象敏感商品(2) (2) 檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)/ /磁石線磁石線/ /磁石區(qū)磁石區(qū) ( (3 3) ) 形象敏感商品要周期性換新形象敏感商品要周期性換新, ,并引導(dǎo)顧客并引導(dǎo)顧客消費(fèi)消費(fèi)7 7、如何、如何應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)“購(gòu)物氣氛冷落購(gòu)物氣氛冷落”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因： （1 1）處在淡季）處在淡季 （2 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭 （3 3）經(jīng)營(yíng)水平江河日下）經(jīng)營(yíng)水平江河日下 （4 4）購(gòu)物環(huán)境差

27、）購(gòu)物環(huán)境差措施：措施：（1 1）大規(guī)模尋找超低價(jià)位商品）大規(guī)模尋找超低價(jià)位商品 （2 2）大規(guī)模尋找）大規(guī)模尋找特價(jià)特價(jià)車商品車商品 （3 3）半價(jià)）半價(jià)/ /買贈(zèng)系列活動(dòng)買贈(zèng)系列活動(dòng) （4 4）加大現(xiàn)場(chǎng)促銷）加大現(xiàn)場(chǎng)促銷 （5 5）加大娛樂(lè)銷售）加大娛樂(lè)銷售 （6 6）改進(jìn)店內(nèi)）改進(jìn)店內(nèi)VIVI標(biāo)識(shí)系統(tǒng)標(biāo)識(shí)系統(tǒng) （7 7）加大店外促銷活動(dòng)）加大店外促銷活動(dòng) （8 8）加強(qiáng)文化廣場(chǎng)活動(dòng)）加強(qiáng)文化廣場(chǎng)活動(dòng) 方案如：方案如：（1 1）一元）一元區(qū)區(qū)、三元、三元區(qū)區(qū)、9 9元元區(qū)區(qū)等等（2 2）挑選）挑選150150個(gè)個(gè)0.50.5元的商品元的商品 8 8、如何應(yīng)對(duì)、如何應(yīng)對(duì)“商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)不合理且差于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的現(xiàn)象的現(xiàn)象原因：原因： （1 1）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品結(jié)構(gòu)跟我們不一樣 （2 2）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查比我們合理）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查比我們合理 （3 3）說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新商品）說(shuō)明競(jìng)