招聘測(cè)評(píng)方案設(shè)計(jì)

1、招聘方案設(shè)計(jì)目錄第一部分：測(cè)評(píng)簡(jiǎn)介一、測(cè)評(píng)背景簡(jiǎn)介（3）二、測(cè)評(píng)方案簡(jiǎn)介（3）第二部分：產(chǎn)品銷售代表測(cè)評(píng)方案一、 職位招聘信息（4）二、 職位說明書4（）三、勝任素質(zhì)模型（5）四、人員素質(zhì)測(cè)評(píng)體系表（6）五、測(cè)評(píng)方法8（）六、測(cè)評(píng)實(shí)施9（）第三部分：注意的相關(guān)問題word 專業(yè)資料第一部分：測(cè)評(píng)簡(jiǎn)介一、測(cè)評(píng)背景簡(jiǎn)介人人是人才，賽馬不相馬海爾的人才觀 海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國(guó)最具價(jià)值品牌。海爾在全球建立了29 個(gè)制造基地， 8 個(gè)綜合研發(fā)中心， 19 個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過 6 萬 人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。海爾集團(tuán)在首席執(zhí)行官瑞敏確立的名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，先后實(shí)施名

2、牌戰(zhàn)略、多 元化戰(zhàn)略和國(guó)際化戰(zhàn)略， 2005 年底，海爾進(jìn)入第四個(gè)戰(zhàn)略階段全球化品牌戰(zhàn) 略階段。創(chuàng)業(yè) 24 年的拼搏努力，使海爾品牌在世界圍的美譽(yù)度大幅提升。 2009 年，海爾品牌價(jià)值高達(dá) 812 億元，自 2002 年以來，海爾品牌價(jià)值連續(xù) 8 年蟬聯(lián) 中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。海爾品牌旗下冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電視機(jī)、熱水器、 電腦、手機(jī)、家居集成等 19 個(gè)產(chǎn)品被評(píng)為中國(guó)名牌，其中海爾冰箱、洗衣機(jī)還被質(zhì)檢總局評(píng)為首批中國(guó)世界名牌。2010 年，海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略進(jìn)入第五年。海爾將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“創(chuàng)造資源、 美譽(yù)全球”的企業(yè)精神和“人單合一、速?zèng)Q速勝”的工作作風(fēng)，深入推進(jìn)信息化 流程再造，以人單

3、合一的自主經(jīng)營(yíng)體為支點(diǎn)，通過“虛實(shí)網(wǎng)結(jié)合的零庫(kù)存下的即 需即供” 商業(yè)模式創(chuàng)新，努力打造滿足用戶動(dòng)態(tài)需求的體系，一如既往地為用戶 不斷創(chuàng)新，創(chuàng)出中華民族自己的世界名牌！為了推進(jìn)“全球化品牌戰(zhàn)略”計(jì)劃，現(xiàn)在海爾公司需要招聘選拔產(chǎn)品銷售代 表一名。本次人員素質(zhì)測(cè)評(píng)方案即為本次招聘與選拔設(shè)計(jì)。 二、測(cè)評(píng)方案簡(jiǎn)介通過查閱大量書籍和網(wǎng)絡(luò)搜索，運(yùn)用勝任素質(zhì)模型確定產(chǎn)品銷售代表目標(biāo)崗 位的測(cè)評(píng)指標(biāo)，給各個(gè)指標(biāo)賦予不同權(quán)重。根據(jù)各個(gè)測(cè)評(píng)指標(biāo)的特點(diǎn)，選用不同 的測(cè)評(píng)工具和方法加以測(cè)試。做到了崗位和測(cè)評(píng)指標(biāo)的匹配，測(cè)評(píng)工具與測(cè)評(píng)指 標(biāo)的匹配。通過各種測(cè)評(píng)工具的組合使用，全面測(cè)量被測(cè)人員的全面素質(zhì)特征。 然后根據(jù)各

4、個(gè)指標(biāo)的得分和各指標(biāo)的權(quán)重計(jì)算出總分，作為選拔的依據(jù)。而且提 供了詳細(xì)的測(cè)試活動(dòng)的安排，以增加測(cè)評(píng)方案的實(shí)用性。最后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了銷售經(jīng) 理在面試過程中要注意的相關(guān)問題。 第二部分：產(chǎn)品銷售代表測(cè)評(píng)方案 一、職位招聘信息招聘職位：產(chǎn)品銷售代表職位名稱：產(chǎn)品銷售代表招聘人數(shù)：1 名招聘單位：海爾集團(tuán)崗位職責(zé) ：1、經(jīng)營(yíng)區(qū)域年度銷售目標(biāo)（收入、零售、份額） ；2 、賣場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)； 3 、經(jīng)營(yíng)合理地區(qū)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高造勢(shì)產(chǎn)品占比，為經(jīng)營(yíng)體公司盈利；4 、經(jīng)營(yíng)直銷員，經(jīng)營(yíng)客戶和相關(guān)人員；5、訂單預(yù)測(cè)和真訂單流程的掌控，按照渠道真單審評(píng)的原則經(jīng)營(yíng)客戶訂單，提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率； 6 、營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī) 劃和執(zhí)

5、行，有效提升海爾空調(diào)美譽(yù)度和市場(chǎng)份額崗位要求 ：1 、全日制?？萍耙陨蠈W(xué)歷； 2、本科一年以上，?？苾赡暌陨舷嚓P(guān) 工作經(jīng)驗(yàn)； 3 、較強(qiáng)的計(jì)劃和執(zhí)行能力、溝通和表達(dá)能力及組織協(xié)調(diào)能力；4 、能夠人員管理能力工作地點(diǎn) ：學(xué)歷要求 ：大專以上學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)要求 ： 1 年以上發(fā)布時(shí)間 ： 2010-11-8職位說明書職位名稱產(chǎn)品銷售代表職位代碼所屬部門銷售部職系職等職級(jí)直屬上級(jí)區(qū)域銷售經(jīng)理職位概要 : 建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。工作容 : ? 為所轄區(qū)域零售市場(chǎng)提供專業(yè)性支持工作；? 在本轄區(qū)建立分銷網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率；? 按照企業(yè)計(jì)劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相

6、應(yīng)資料；? 對(duì)所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品列、公關(guān)促銷等工作；? 建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；? 參加公司召開的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)；? 與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象。任職資格 :教育背景 :市場(chǎng)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷 :受過市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn) :1 年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。技能技巧熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作；熟悉零售運(yùn)作模式；有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。態(tài) 度 :坦誠(chéng)自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，有敬業(yè)精神；具有獨(dú)立的分析和解決問題的能力；良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力。三、勝任素質(zhì)模型產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)公

7、司知識(shí) 客戶信息筆試產(chǎn)品銷售代表勝任素質(zhì)模型能力親和力影響力 溝通能力 商務(wù)談判能力 市場(chǎng)拓展能力 人際交往能力 客戶關(guān)系維護(hù)及管 理能力面試+情景模擬堅(jiān)忍性客戶服務(wù)意識(shí)進(jìn)取心16PF職業(yè)素養(yǎng) 誠(chéng)信意識(shí) 誠(chéng)信意識(shí)責(zé)任心團(tuán)隊(duì)意識(shí)四、產(chǎn)品銷售代表人員素質(zhì)測(cè)評(píng)體系表測(cè)評(píng)要素定義測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重產(chǎn)品包括產(chǎn)品的名稱、 性能與特點(diǎn)、主要優(yōu)點(diǎn)、銷售狀態(tài)、與其他精通公司所有產(chǎn)品的詳細(xì)資料， 并5%知識(shí)公司產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格能對(duì)未來產(chǎn)品的規(guī)劃與設(shè)計(jì)提出特點(diǎn)合理化建議知營(yíng)銷主要包括推銷與銷售技巧、客精通營(yíng)銷知識(shí)的一般概念及容框10%識(shí)知識(shí)戶服務(wù)技巧、營(yíng)銷心理學(xué)、公架、一般原理和方法， 對(duì)市場(chǎng)敏感共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系

8、管理、營(yíng)性強(qiáng)， 有營(yíng)銷意識(shí)， 能運(yùn)用營(yíng)銷的20%銷渠道管理、價(jià)格管理等理念進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)或客戶管理工作公司知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、公司文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織結(jié)構(gòu)、洞悉行業(yè)發(fā)展的重大變化與趨勢(shì)，能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)2%基本規(guī)章制度和主營(yíng)業(yè)務(wù)、業(yè)略步驟對(duì)公司重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、 投資務(wù)流程等包括行業(yè)知識(shí)、公司行為等提供財(cái)務(wù)建議和決策支持，文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等） 、以保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)、基本規(guī)章制度和主營(yíng)業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)流程等客戶包括客戶的注冊(cè)信息、部管理通過深入了解客戶本身的業(yè)務(wù)， 提3%信息信息及外部評(píng)價(jià)等相關(guān)信息出有建設(shè)性、 有價(jià)值的建議， 并能積極地影響客戶行為； 能準(zhǔn)

9、確地把握客戶部的權(quán)利關(guān)系結(jié)構(gòu)， 尤其是對(duì)業(yè)務(wù)有決策權(quán)的崗位和個(gè)人親和言談、舉止能夠給人一種易于在與人交往的過程中保持積極、 樂5%力接近、愿意接近的感覺觀的心態(tài)， 并能很好地把握交談的氣氛；能夠耐心地解決客戶或同事遇到的問題， 并提供一些建設(shè)性的參考意見影響說 服或 影響他 人接受 某一 觀通過指出他人的憂慮、 強(qiáng)調(diào)同時(shí)利4%能力點(diǎn)，推動(dòng)某一議程，或領(lǐng)導(dǎo)某益來說服他人；預(yù)測(cè)他人的反應(yīng)，力一具體行為能力并根據(jù)需要采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)格和語言應(yīng)對(duì)；用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個(gè)”雙贏”的解決方案以實(shí)現(xiàn)雙方的目標(biāo)溝通正確傾聽他人意見、理解其感能以開放、 真誠(chéng)的方式接受和傳遞12%能力受、需要和觀點(diǎn)，并做出適當(dāng)信息；

10、 了解交流的重點(diǎn)， 并通過書反應(yīng)的能力面或口頭的形式用清楚地理由和50%事實(shí)表達(dá)主要觀點(diǎn)； 尊重他人， 能在傾聽別人的意見、 觀點(diǎn)的同時(shí)適時(shí)地給予反饋； 在溝通中， 能夠理解、使用日常專業(yè)和非專業(yè)詞匯商務(wù)在談判中有效地達(dá)成共識(shí)并最能在談判中表達(dá)主要目的，無漏5%談判大限度地爭(zhēng)取和維護(hù)公司利益項(xiàng)，把握談判的原則并維護(hù)公司的能力的能力利益市場(chǎng)為達(dá)到一定的市場(chǎng)拓展目的而對(duì)市場(chǎng)拓展的相關(guān)知識(shí)、 技能、 渠6%拓展需具備的溝通、組織等方面的道等有所了解； 能夠通過自己對(duì)市能力技能和知識(shí)場(chǎng)的接觸有效收集各類市場(chǎng)信息；能夠在他人的指導(dǎo)和幫助下完成部分市場(chǎng)開拓任務(wù)人際對(duì)人際交往保持高度的興趣，能給人一種真誠(chéng)的

11、印象， 能獲得周10%交往能夠通過主動(dòng)、熱情的態(tài)度以圍人的支持與信賴， 在工作中能考能力及誠(chéng)懇、正直的品質(zhì)贏得他人慮他人的感受； 具備良好的溝通交的尊重和信賴，從而贏得良好流能力，能夠恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和傾聽，的人際交往氛圍的能力對(duì)不同情境和不同交往對(duì)象能夠靈活使用多種人際交往技巧和方式，采取不同的應(yīng)對(duì)策略客戶有效地與公司部同事和外部業(yè)在業(yè)務(wù)往來中， 能敏銳地把握應(yīng)該8%關(guān)系務(wù)伙伴或客戶建立良好的工作建立關(guān)系的人員， 并針對(duì)不同的人維護(hù)關(guān)系，并運(yùn)用各方資源完成工員采取不同的關(guān)系建立渠道， 與其與管作的能力建立并維持信任的關(guān)系； 在沖突發(fā)理能生時(shí)，能夠迅速識(shí)別沖突發(fā)生的原力因及沖突的整體關(guān)系， 并能采取

12、積極地措施快速解決沖突和降低沖突的影響； 能夠在主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下利用各方資源有效解決合作中的問題， 必要時(shí)能說服合作方認(rèn)同己方觀點(diǎn)堅(jiān)忍也可稱為耐受力、承壓能力、在受到壓力或挫折時(shí)仍能保持情5%性自我控制能力和意志力等，指緒穩(wěn)定，處事冷靜人們?cè)诰薮蟮膲毫Νh(huán)境下克服職外部和自身的困難，堅(jiān)持完成業(yè)制定任務(wù)的傾向素客戶指?jìng)€(gè)人關(guān)注外部客戶不斷變化能夠全力幫助和服務(wù)客戶， 為客戶3%養(yǎng)服務(wù)的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的意愿和態(tài)度較高意識(shí)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的意愿和態(tài)度進(jìn)取又稱為成就欲，指?jìng)€(gè)人希望更較快的配合組織完成工作或達(dá)到30%4%心好地完成工作或達(dá)到某一績(jī)效組織目標(biāo)，有強(qiáng)烈追求成就的持續(xù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)

13、烈追求成就的持續(xù)愿愿望望誠(chéng)信以誠(chéng)實(shí)、 善良的心態(tài)行使權(quán)利、為人誠(chéng)實(shí)、善良5%意識(shí)履行義務(wù)責(zé)任在日常工作中、生活過承擔(dān)對(duì)主動(dòng)完成組織目標(biāo)， 具有較強(qiáng)的責(zé)5%心他人、對(duì)企業(yè)、對(duì)社會(huì)、對(duì)自任心己的責(zé)任所形成的責(zé)任意識(shí)團(tuán)隊(duì)指?jìng)€(gè)人自覺地融入團(tuán)隊(duì)、與同樂于并積極同團(tuán)隊(duì)合作8%意識(shí)事團(tuán)結(jié)合作共同完成工作任務(wù)的意識(shí)五、測(cè)評(píng)方法在此次的測(cè)評(píng)方案中，針對(duì)本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，主要對(duì)應(yīng) 聘者進(jìn)行知識(shí)、人格和能力測(cè)驗(yàn)。具體包括筆試、卡特爾 16PF 測(cè)驗(yàn)和情景模擬等， 以此來了解應(yīng)聘者的知識(shí)水平、工作能力和人格特征，從而有效的進(jìn)行人員甄選。1. 知識(shí)筆試筆試的優(yōu)點(diǎn)是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，考試的取

14、樣較多，對(duì)知識(shí)、 技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進(jìn)行分析，因此花時(shí)間少， 效率高，報(bào)考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績(jī)?cè)u(píng)定比較客觀。所以，針對(duì)銷售員的知識(shí)維度的測(cè)試，應(yīng)用筆試形式來加以測(cè)評(píng)考察。主要 分為產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、公司知識(shí)和客戶信息幾個(gè)方面。但是筆試也有它固有的缺點(diǎn)。筆試的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在不能全面的考察應(yīng)聘者的工作態(tài)度、品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達(dá)能力和操作技能等。因此， 我們將運(yùn)用其他測(cè)評(píng)模式來測(cè)評(píng)被試者的能力和職業(yè)素養(yǎng)。2. 能力面試 + 情景模擬銷售專員的勝任素質(zhì)在能力方面主要是親和力、影響力、溝通能力、商務(wù)談 判能力、 市場(chǎng)拓展能力、人際交往能力、客

15、戶關(guān)系維護(hù)及管理能力。在能力方面，制定了面試加情景模擬的混合測(cè)試方式。面試可以在較短的時(shí) 間通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對(duì)被試者儀表、非語言行為的觀察， 了解和評(píng)判被試者的語言表達(dá)、溝通能力、經(jīng)驗(yàn)、親和力以及問題所涉及到的其 他能力。具體計(jì)劃運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試的方式，對(duì)所有應(yīng)聘人員一直評(píng)價(jià)。面試問題 會(huì)涉及到商務(wù)談判、市場(chǎng)的拓展、人際交往、客戶關(guān)系的管理和維護(hù)等方面的行 為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。另外，選擇用情景模擬的方法，編 制一套與銷售員實(shí)際情況相似的測(cè)試項(xiàng)目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作 環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)和 潛在能

16、力的一系列方法。初步打算選用無領(lǐng)導(dǎo)小組討論作為情景模擬的方法，來 考察被試者的影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、人際交往能力等。在面試和情景模擬的時(shí)候，會(huì)組織最專業(yè)的面試人員來對(duì)被試者進(jìn)行考察， 保證選拔的信度和效度。3. 職業(yè)素養(yǎng) 16PF銷售專員的職業(yè)素養(yǎng)主要包括堅(jiān)忍性、客戶服務(wù)意識(shí)、進(jìn)取心、誠(chéng)信意識(shí)、 責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。這些指標(biāo)主要是人格特征方面， 16PF 具有客觀性、標(biāo)準(zhǔn)化、 多功能、廣譜性和深刻性的特點(diǎn)， 在人格測(cè)量方面有著其顯著地優(yōu)點(diǎn)， 所以用 16PF 來測(cè)量其人格。通過這些這個(gè)測(cè)評(píng)量表，就可以基本判斷被試者的職業(yè)素養(yǎng)。六、測(cè)評(píng)實(shí)施1、組建測(cè)評(píng)小組通過分析企業(yè)的人才需求和銷售人員

17、的工作職責(zé)，了解實(shí)施素質(zhì)測(cè)評(píng)的必要 性。由此出發(fā)，組建本次素質(zhì)測(cè)評(píng)小組。一般來說，素質(zhì)測(cè)評(píng)小組是由招聘小組 成員和外請(qǐng)的測(cè)評(píng)專家組成。對(duì)于沒有人員素質(zhì)測(cè)評(píng)經(jīng)驗(yàn)的工作人員，需要事先進(jìn)行培訓(xùn)。2、收集產(chǎn)品銷售人員勝任素質(zhì)通過工作分析、文獻(xiàn)資料查找，確定知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、公司知識(shí)、 客戶信息），能力（親和力、影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、市場(chǎng)拓展能力、 人際交往能力、客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力）和職業(yè)素養(yǎng)（堅(jiān)忍性、客戶服務(wù)意識(shí)、 進(jìn)取心、誠(chéng)信意識(shí)、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)）三大方面為銷售人員的勝任素質(zhì)要素。3、選擇測(cè)評(píng)方法首先依據(jù)依據(jù)非補(bǔ)償性模型，即被試者在每個(gè)維度都必須達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)， 任何一方面的

18、缺陷都將使被試者被淘汰，將不合格的被試者淘汰。然后依據(jù)層級(jí) 分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。依照被試者總分的高低 加以排序錄用。具體安排如下： 第一天上午：筆試（筆試在當(dāng)天上午出成績(jī)，不合格者直接淘汰） 第一天下午：工作人員通知筆試合格者為情境面試做準(zhǔn)備，進(jìn)行無領(lǐng)導(dǎo)小組討論。 第二天上午：職業(yè)素養(yǎng)測(cè)試（上機(jī)測(cè)試后當(dāng)場(chǎng)出成績(jī)，不合格者直接淘汰） 第二天下午：職業(yè)素養(yǎng)測(cè)試合格者繼續(xù)進(jìn)行面試4、統(tǒng)計(jì)處理測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)通過這四輪測(cè)評(píng)之后，將通過這四項(xiàng)測(cè)試的人員的各項(xiàng)得分得到的各權(quán)重， 加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。5、報(bào)告測(cè)評(píng)結(jié)果 針對(duì)每個(gè)被測(cè)人員的測(cè)評(píng)結(jié)果，得出具體的測(cè)評(píng)報(bào)告，并提供相應(yīng)的建議， 以供決策人員參考。第三部分：注意的相關(guān)問題在面試過程中，銷售經(jīng)理一定要注意避開以下的誤區(qū)：（1）自我陶醉 這種情況比較常見。很多銷售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個(gè)表現(xiàn)自我的機(jī) 會(huì)，于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。假設(shè)面試 3 個(gè)銷售人員用了一個(gè)半小時(shí)， 很可能自我陶醉的