寶居樂家具快速崛起的背后

1、一家家具企業(yè)快速崛起背后在行業(yè)之外，很多人或許沒有聽說過東莞 寶居樂”家具，但它這兩年近乎 飛躍的崛起，讓人驚詫不已。2009年寶居樂開始從代工轉(zhuǎn)型做品牌，當(dāng)年 3月的家具展會上就拿下800 萬元訂單，同年9月家具展會是3000萬元，今年三月的展會則接到了上億元訂 單。2009年之前，寶居樂全國只有20來家經(jīng)銷商，目前已經(jīng)超過 600家經(jīng)銷 商。這些數(shù)據(jù)背后的 操盤手”是東莞寶居樂家具股份有限公司董事長黎進(jìn)武， 今年35歲。黎進(jìn)武雄心勃勃，他要在五年內(nèi)培養(yǎng)出 100位年純收入億萬富翁級的經(jīng)銷 商，打造一個家具王國。在家具市場普遍低迷的短短3年時間里，黎進(jìn)武如何實現(xiàn)從代工到品牌的 華麗轉(zhuǎn)身，并幾

2、何式地快速成長？當(dāng)被問及急速擴(kuò)張需要的資金來源時，這個靠幾十萬元起家身材勻稱的老 板得意地一笑， 就算產(chǎn)品賣到幾百億，也不缺錢?！边@背后是因為他有一個不 同尋常的經(jīng)營模式。急速增長2009年初的一天，黎進(jìn)武像往常一樣正在辦公樓二樓上班，突然一樓濃煙 滾滾，連過道都補(bǔ)滿煙塵，大家急忙中走出去才發(fā)現(xiàn)，原來一樓大堂豎立了四 年之久的 只做配套，不做品牌”高大招牌燒了起來，很快幾個字面目全非。這一把火有些傳奇色彩。當(dāng)時因為金融危機(jī)身邊很多兄弟同行紛紛倒下， 黎進(jìn)武深受觸動，已經(jīng)動了做品牌的念頭并開始著手實施。這把火使他徹底堅 定了品牌之路，黎進(jìn)武對下屬說，既然天意如此，那我們就放手做吧。”這一想法促成

3、了寶居樂最重要的一次轉(zhuǎn)折。而在此前，黎進(jìn)武一直夢想著 做 配套王”，做家具行業(yè)的富士康。黎進(jìn)武是廣東陽江人，1993年春天當(dāng)時讀高二的他聽說 深圳很好玩”，就 輟學(xué)去了深圳。隨后的10年時間，他都在家具行業(yè)打拼，從學(xué)徒開始做到了職 業(yè)經(jīng)理人。2004年前的幾年，由于很多客戶在東莞，他經(jīng)常往返深圳東莞，每 次都會路過全球代工之王富士康的工廠。這個善于思考的年輕人不斷在心中琢 磨著，富士康雖然只是做代工，但為何可以讓全球最牛的品牌公司都來找它？2004年，黎進(jìn)武打工也有些膩了，想著自己創(chuàng)業(yè)，在崇尚品牌的年代，黎 進(jìn)武知道靠自己僅有的幾十萬元不可能去創(chuàng)立品牌。那何不做代工，做家具品 牌的配套企業(yè)，打

4、造家具行業(yè)的富士康？2004年6月，黎進(jìn)武帶著40號人在東莞石碣建立了寶居樂家具公司。經(jīng)過 調(diào)查后，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的家具大企業(yè)普遍在沙發(fā)制造環(huán)節(jié)薄弱，于是他定位為代 工沙發(fā)生產(chǎn)制造。當(dāng)時在狹小辦公室里，他向員工描繪著沙發(fā)業(yè)的富士康”藍(lán)圖，要做中國的沙發(fā)王時，有的員工暗笑他癡人說夢。過了幾年，在沙發(fā)的代 工領(lǐng)域，黎進(jìn)武果然做到了行業(yè)前列。那時候他的理念就是 只做配套，不做品牌 工這句話還被他做成高大的招 牌掛在公司一樓，赫然地提醒著每一位員工以及客戶，一直到2009年年初被一次有點傳奇色彩的火災(zāi)燒毀。從代工到品牌的轉(zhuǎn)折，很多企業(yè)轉(zhuǎn)得舉步維艱。但是寶居樂的轉(zhuǎn)型卻顯得 如魚得水，進(jìn)入了急速增長的軌道。2

5、008年下旬，黎進(jìn)武密謀著品牌戰(zhàn)役的第一仗。我一直有一個理念，要做到比別人更好很難，但要做到比別人不同卻很容易?！崩柽M(jìn)武說。他們當(dāng)時確定的產(chǎn)品 是高端歐式家具，只做內(nèi)銷市場，高端歐式家具在國內(nèi)市場當(dāng)時還是空白。2008年下旬，黎進(jìn)武帶隊到意大利參觀家具展覽，他們的目的很明確，就是學(xué) 習(xí)模仿歐式家具。黎進(jìn)武最先推出的路易世家”家具系列，除了沙發(fā)，皮床、大班臺、床頭柜等家具一應(yīng)俱全，整套家具價格上百萬元。黎進(jìn)武選擇的亮相方式是2009年3月的國內(nèi)家具展會上，如他所希望的，路易世家在展會上一炮而紅，僅僅這場 展會就拿下800萬元的訂單?！?800?元什么概念？ 一般企業(yè)參展能接到幾十萬訂單就不錯了，

6、800萬元對于中小企業(yè)是非常滿意的戰(zhàn)績了。 ”黎進(jìn)武說。2009年只是小試牛刀，2010年3月的展會更是收獲3000萬元的訂單，今 年3月展會經(jīng)銷商下的訂單已經(jīng)上億元。而這只是展會上所接到的訂單。短短 兩年，公司增長速度達(dá)到一二十倍。上周四，坐在辦公室的自己工廠生產(chǎn)的昂貴沙發(fā)上，談到這些數(shù)據(jù)時，相 較于外人的驚訝時，黎進(jìn)武臉色很平靜，仿佛這并不算什么。市場需求的暴 增，隨之而來的自然是生產(chǎn)規(guī)模的跟進(jìn)。2009年初時，公司只有3個分工廠。現(xiàn)在公司配套的生產(chǎn)工廠已經(jīng)達(dá)到了 23家，約50萬平方米，而兩個月前才只 有17家，根據(jù)這種速度，黎進(jìn)武預(yù)計明年將達(dá)到 50多家工廠。在下屬的眼中，黎進(jìn)武的戰(zhàn)略

7、眼光很長遠(yuǎn)。今年年初，黎進(jìn)武決定把公司 花了幾百萬新裝修的家具展廳拆了，重新建一個更大的展廳。但是很多人不理 解：好好的展廳干嘛拆了 ？這個在工廠投資數(shù)千萬元重建的超大展廳面積達(dá)1.6萬平方米，據(jù)說這是全球目前最大的工廠內(nèi)部展廳。展廳內(nèi)整合了寶居樂旗下路易世家、奢豪、簡歐貴族、鉗爾家、橡白公館、珂琳、蜜諾歌 ”等8大品 牌，過萬種產(chǎn)品。走進(jìn)里面，仿佛進(jìn)了一個裝修奢華的家具賣場，給客戶帶來的很好的體 驗，促成不少交易。同時因為這個超級豪華的家具展廳，對全國各地的經(jīng)銷商 帶客人回工廠團(tuán)購提供了基礎(chǔ)，確確實實支持到了經(jīng)銷商的快速成長，工廠自 營這一塊也同時提出團(tuán)購就是力量”的口號，在珠三角地區(qū)歐美家

8、具市場當(dāng)中 快速成長起來，短短的幾個月時間，在廣州、東莞、深圳都建立了自營店，為 消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時更完善了自營架構(gòu)體系。為適應(yīng)快速發(fā)展，物流配套也要跟上，寶居樂籌建的大型家具倉儲物流中 心也將于2012年落成使用，面積達(dá)到14萬平方米，210畝。核心模式按照普遍的規(guī)律，一個企業(yè)快速的圈地擴(kuò)張，需要雄厚的資金支持，以代 工起家的黎進(jìn)武靠什么來支撐擴(kuò)張的資金需求？2004年到2008年的代工歲月中，黎進(jìn)武一賺到錢就用于擴(kuò)充工廠規(guī)模，并沒留下多少余錢。雖然名義上是老板，但沒有老板的優(yōu)越感?！彪m然如此，但面對公司這兩年的兇猛發(fā)展，他卻 并不為錢發(fā)愁， 就算產(chǎn)品賣到幾百億，也不缺錢?！崩柽M(jìn)武這句

9、豪言壯語背后 因為他有一個不同尋常的經(jīng)營模式。在東莞的制造業(yè)領(lǐng)域，普遍流行的結(jié)賬模式是：客戶先付部分訂金，等生 產(chǎn)完交貨后一兩個月或者更長時間才能收齊所有的貨款。但黎進(jìn)武不是這樣。 經(jīng)銷商下了訂單后，必須全額支付所有的貨款，寶居樂才會給他生產(chǎn)。而消費 者定做家具，經(jīng)銷商基本也是先從消費者手中全額收貨款。我們?yōu)槭裁床蝗卞X，因為我們的資金在消費者身上，要他們先付款，然后 四五十天才交貨。這樣我們提前把利潤賺了。別人是先生產(chǎn)后付款?！崩柽M(jìn)武說，一套家具幾十萬對于有購買力的消費者不算多，但聚集幾百上千消費者資 金的時候就是一筆巨款了。南都記者了解到，在家具行業(yè)內(nèi)這種先全額付款再生產(chǎn)的模式并不多見。 寶

10、居樂憑什么可以有足夠底氣要求經(jīng)銷商、消費者這么做？只要你的產(chǎn)品有競爭力，就可以要求別人?！崩柽M(jìn)武語氣堅定。一家公司所選擇的模式，就如大廈的地基，地基深而牢固，就能快速拔地 而起又能屹立不倒。而如果根基不牢，樓越高就越發(fā)容易坍塌于朝夕。寶居樂除了銷售模式不同一般外，生產(chǎn)模式也有些另類。寶居樂23個配套的生產(chǎn)工廠中，只有3個真正意義上是寶居樂的工廠，其余都是黎進(jìn)武物色合 適的人選然后合作辦廠。寶居樂進(jìn)行參股，然后給工廠提供顧問團(tuán)，進(jìn)行質(zhì)量指導(dǎo)、技術(shù)支持、質(zhì) 量監(jiān)管、采購材料等等。工廠廠長除了出資設(shè)廠，負(fù)責(zé)招工人，生產(chǎn)完了交貨 給寶居樂即可。其實這些工廠算是寶居樂的代工廠。為什么合作辦代工廠，而不是

11、公司獨資設(shè)廠呢？黎進(jìn)武說，我自己一開始就是做代工，我很了解代工的心理，有合理利潤，夠單做就 OK了。另外，叫我 招5000人很難，但叫我招100個人做工廠廠長很容易，而每個老板帶來 50個人太容易了，無論老鄉(xiāng)親戚還是同學(xué)，總有一班人?！边@為黎進(jìn)武解決了招工難題和管理難題。黎進(jìn)武打趣說，自己擴(kuò)張開廠沒有難度，就像開服裝店一樣。留住員工黎進(jìn)武說自己最厲害的就是挖掘并培養(yǎng)人才。別說找50個人做廠長，就是找100人也不在話下。他從2004年來到東莞以后，就一直留意家具行業(yè)里面一 些人才，保持著聯(lián)系，并且給對方一個遠(yuǎn)景：當(dāng)他的能力到了一定程度就把他收編”，給他獨擋一面的機(jī)會。這些人憑什么相信黎進(jìn)武？寶居

12、樂本月新辦的第 23個工廠廠長叫彭應(yīng)期， 他給人憨憨的感覺，他幾年前就認(rèn)識黎進(jìn)武，他說： 以前就覺得黎總能干成大 事。他對我們很好，我們相信他?！崩骘@然才是最終的驅(qū)動力。比如彭應(yīng)期以前每月工資數(shù)千元，但做上廠 長后，每月工廠可以生產(chǎn)數(shù)百萬元的寶居樂家具，從中提成，月入幾萬都沒問 題。黎進(jìn)武很懂人心。談到合作辦廠的原因時，他還提到了背后的激勵作用。如果我出錢開廠，廠長給我上班，他 6點鐘會準(zhǔn)時下班，但如果他自己當(dāng)老板，他半夜三點鐘都在思考怎么改進(jìn)模板，提高產(chǎn)量?！睂τ诠局懈邔?，黎進(jìn)武有一套激勵措施，比如吳光河打下很多戰(zhàn)績之 后，成了廠長，并且還成為公司主要股東之一。對基層工人，黎進(jìn)武也是設(shè)法

13、留住，讓他們有歸屬感和幸福感，更有斗 志。今年黎進(jìn)武在珠三角幾個城市開辟了寶居樂直營店，目前已經(jīng)有10多家，除了中高層，普通員工也可以進(jìn)行參股。投資3000多萬元，普通員工一共參股了 2000多萬。”寶居樂企劃總監(jiān)張 建清介紹說，其實公司不缺這幾千萬，黎進(jìn)武主要的目的更多是給員工一種福 利，因為員工只賺不虧，如果直營店虧了，員工的本錢不會少一分，直營店賺 了員工能分紅。此舉的目的最重要的是通過參股，能夠使員工對公司更有感情，畢竟自己也是公司的股東，有強(qiáng)烈的歸屬感。這樣員工就不輕易流失，而 且更有干勁。工人都是老板，我只是老板的代言人。”黎進(jìn)武笑著說。今年9月份，當(dāng)108位剃成光頭的員工在廣州家

14、具展上不停聲嘶力竭地吶 喊寶居樂，我愛你；我愛你，寶居樂工外人覺得不可思議，為何如此賣力？ 員工不假思索的說，因為我們在工廠很幸福，福利很好，就像家一樣。企業(yè)內(nèi) 將近一半的員工或是夫妻，或是兄弟，或是親戚，小孩在這邊讀書，上下學(xué)還 有大巴接送，一個個小家庭形成了頗具特色的企業(yè)文化。一些員工介紹，他們 愿意跟黎進(jìn)武打拼，也是因為被他的人格魅力折服。黎進(jìn)武一直跟員工一樣， 吃住都在工廠，大多數(shù)晚上他會偷偷去車間走走，有時看到加班的員工，會過 去拍拍肩膀，拿出幾百塊錢， 兄弟，去吃個夜宵?！彼軌蚋と舜虺梢黄?， 而不是局局在上。黎進(jìn)武說，他現(xiàn)在的主要工作就是抓人才工作，包括物色人才、培養(yǎng)人 才、留住人才，而其他的生產(chǎn)、經(jīng)營、策劃等工作他盡可能放權(quán)給下屬處理。 目前公司擁有整個家居行業(yè)最大的全球人才教練中心。教練中心可以同時容納 3000人進(jìn)行學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。一個國王，有了精兵強(qiáng)將，何愁打不贏勝仗？中國家具業(yè)目前仍是戰(zhàn)國群雄逐鹿的狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)集中度低，產(chǎn)值