眼鏡店經(jīng)營(yíng)與管理

1、v近視眼人群：3.6億以上v中老年人老花：3.2億v更換周期： 3年v每年需求量：1.2億副以上v總交易額：約300億元 眼鏡生產(chǎn)企業(yè)：眼鏡生產(chǎn)企業(yè)：超過(guò)超過(guò)40004000家家v驗(yàn)光配鏡店：3.5萬(wàn)家左右v主要生產(chǎn)基地：江蘇丹陽(yáng)、廣東東莞、福建廈門(mén)、浙江溫州、上海、北京等v大型眼鏡連鎖將進(jìn)一步霸占街邊店。大型眼鏡連鎖將進(jìn)一步霸占街邊店。v預(yù)測(cè)：在中國(guó)將會(huì)出現(xiàn)預(yù)測(cè)：在中國(guó)將會(huì)出現(xiàn)3-53-5家大型眼鏡連鎖家大型眼鏡連鎖眼鏡店進(jìn)一步壟斷街邊眼鏡市場(chǎng)。眼鏡店進(jìn)一步壟斷街邊眼鏡市場(chǎng)。v“一店獨(dú)大一店獨(dú)大”和和“百年老店百年老店”將失去昔日光將失去昔日光彩。彩。v預(yù)測(cè)：在未來(lái)的預(yù)測(cè)：在未來(lái)的3-53-

2、5年里，如果這些眼鏡店年里，如果這些眼鏡店不及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)模式，就會(huì)失去昔日的光彩。不及時(shí)改變經(jīng)營(yíng)模式，就會(huì)失去昔日的光彩。v成品眼鏡網(wǎng)上銷(xiāo)售漸成規(guī)模。成品眼鏡網(wǎng)上銷(xiāo)售漸成規(guī)模。v預(yù)測(cè)：會(huì)增加實(shí)體店預(yù)測(cè)：會(huì)增加實(shí)體店v四是眼科醫(yī)院配鏡模式逐步增多。四是眼科醫(yī)院配鏡模式逐步增多。v預(yù)測(cè)：穩(wěn)定增長(zhǎng)預(yù)測(cè)：穩(wěn)定增長(zhǎng)v五是網(wǎng)絡(luò)實(shí)體眼鏡店模式悄然興起。五是網(wǎng)絡(luò)實(shí)體眼鏡店模式悄然興起。v預(yù)測(cè)：會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，但需要投入和完善預(yù)測(cè)：會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，但需要投入和完善考慮顧客的需要和欲望，將“以顧客為中心” 挑選貨源； 組織銷(xiāo)售； 研究購(gòu)買(mǎi)行為； 優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。 1、降低商品進(jìn)價(jià)成本

3、和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用從而降低商品價(jià)格，以減少顧客的貨幣成本； 2、努力提高工作效率，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，節(jié)約顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間； 3、通過(guò)多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售后服務(wù)，減少顧客精神和體力的耗費(fèi)。 1、“消費(fèi)者的易接近性” 2、在店的設(shè)計(jì)和布局不斷地與消費(fèi)者溝通。 1、地點(diǎn)、商品、服務(wù)、價(jià)格等方面的信息； 2、影響消費(fèi)者的態(tài)度與偏好，說(shuō)服消費(fèi)者光顧； 3、在消費(fèi)者的心目中樹(shù)立良好的企業(yè)形象。 v充足的資金。根據(jù)目前的市場(chǎng)情況，眼鏡店充足的資金。根據(jù)目前的市場(chǎng)情況，眼鏡店的投資者最好自己擁有投資的主要現(xiàn)金來(lái)源。的投資者最好自己擁有投資的主要現(xiàn)金來(lái)源。如果大部分采取向銀行貸款或

4、向親戚朋友借如果大部分采取向銀行貸款或向親戚朋友借錢(qián)的方式并不可取，而那些眼鏡連鎖加盟廣錢(qián)的方式并不可取，而那些眼鏡連鎖加盟廣告上宣稱(chēng)的小額投資，全程支持，快速收回告上宣稱(chēng)的小額投資，全程支持，快速收回成本的說(shuō)法，有太多的水分，有的實(shí)際操作成本的說(shuō)法，有太多的水分，有的實(shí)際操作后投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)初廣告上宣傳的數(shù)字，而后投資遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于當(dāng)初廣告上宣傳的數(shù)字，而利潤(rùn)卻并不多，所以無(wú)論開(kāi)什么樣的眼鏡店，利潤(rùn)卻并不多，所以無(wú)論開(kāi)什么樣的眼鏡店，即使看準(zhǔn)了市場(chǎng)，也必須有充足的資金做周即使看準(zhǔn)了市場(chǎng)，也必須有充足的資金做周轉(zhuǎn)，以免造成騎虎難下的局面。轉(zhuǎn)，以免造成騎虎難下的局面。v現(xiàn)狀調(diào)查。詳細(xì)調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀是開(kāi)店

5、之前必須的現(xiàn)狀調(diào)查。詳細(xì)調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀是開(kāi)店之前必須的一步。有些投資者往往走馬觀花地四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有一步。有些投資者往往走馬觀花地四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有的則是在別的眼鏡店做事，看著自己呆的那家眼的則是在別的眼鏡店做事，看著自己呆的那家眼鏡店賺錢(qián)就產(chǎn)生了自己開(kāi)店的想法。事實(shí)上，在鏡店賺錢(qián)就產(chǎn)生了自己開(kāi)店的想法。事實(shí)上，在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化的情況下，前期的市場(chǎng)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化的情況下，前期的市場(chǎng)調(diào)查必須細(xì)致和深入，至少應(yīng)該包括消費(fèi)者、當(dāng)調(diào)查必須細(xì)致和深入，至少應(yīng)該包括消費(fèi)者、當(dāng)?shù)馗髁闶鄣甑恼w贏利狀況、眼鏡產(chǎn)品本身的生地各零售店的整體贏利狀況、眼鏡產(chǎn)品本身的生產(chǎn)和銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局等方面。毫無(wú)疑問(wèn)，

6、產(chǎn)和銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局等方面。毫無(wú)疑問(wèn)，前期市場(chǎng)調(diào)查中消費(fèi)者處于核心地位，因?yàn)樗星捌谑袌?chǎng)調(diào)查中消費(fèi)者處于核心地位，因?yàn)樗械氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的。因此需要對(duì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的。因此需要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)狀況進(jìn)行細(xì)分，比如消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)消費(fèi)者的消費(fèi)狀況進(jìn)行細(xì)分，比如消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)格差別、不同消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)流行款格差別、不同消費(fèi)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)流行款式等方面。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者全面的了解，才能準(zhǔn)確式等方面。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者全面的了解，才能準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位。地進(jìn)行市場(chǎng)定位。v市場(chǎng)定位。一般來(lái)說(shuō)，眼鏡店的市場(chǎng)定位主要包市場(chǎng)定位。一般來(lái)說(shuō)，眼鏡店的市場(chǎng)定位主要包括產(chǎn)品消費(fèi)檔次、消

7、費(fèi)群體差別、店址選擇、裝括產(chǎn)品消費(fèi)檔次、消費(fèi)群體差別、店址選擇、裝修布局、促銷(xiāo)策略、管理思路等諸多方面。眼鏡修布局、促銷(xiāo)策略、管理思路等諸多方面。眼鏡店的市場(chǎng)定位是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的綜合工程，必須店的市場(chǎng)定位是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的綜合工程，必須把各方面因素整合為一個(gè)有機(jī)的整體才能發(fā)揮出把各方面因素整合為一個(gè)有機(jī)的整體才能發(fā)揮出最佳效益。比如，你要做奢侈眼鏡基本上必須在最佳效益。比如，你要做奢侈眼鏡基本上必須在最繁華的商業(yè)地段，做學(xué)生群盡量靠近高教園區(qū)，最繁華的商業(yè)地段，做學(xué)生群盡量靠近高教園區(qū)，做白領(lǐng)階層則最好靠近寫(xiě)字樓密集的地方。同時(shí)，做白領(lǐng)階層則最好靠近寫(xiě)字樓密集的地方。同時(shí)，你的裝修布局、促銷(xiāo)方法

8、、產(chǎn)品價(jià)位等都要迎合你的裝修布局、促銷(xiāo)方法、產(chǎn)品價(jià)位等都要迎合店內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的消費(fèi)心理，而你的管理也必店內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的消費(fèi)心理，而你的管理也必須圍繞這些市場(chǎng)特點(diǎn)服務(wù)，確保整個(gè)營(yíng)運(yùn)流程的須圍繞這些市場(chǎng)特點(diǎn)服務(wù)，確保整個(gè)營(yíng)運(yùn)流程的暢通。暢通。 v成本控制成本控制 不可否認(rèn)的是，國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)在不可否認(rèn)的是，國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)在發(fā)展的初期利潤(rùn)的確很高，所以大多數(shù)的眼發(fā)展的初期利潤(rùn)的確很高，所以大多數(shù)的眼鏡店都開(kāi)在當(dāng)?shù)鼗蛩谏倘Φ狞S金地段。但鏡店都開(kāi)在當(dāng)?shù)鼗蛩谏倘Φ狞S金地段。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，眼鏡零售店利潤(rùn)隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，眼鏡零售店利潤(rùn)率的下降已成為不可否認(rèn)的事實(shí)，另一方面，率的下降已成

9、為不可否認(rèn)的事實(shí)，另一方面，總是會(huì)有別的新興行業(yè)或傳統(tǒng)的快速消費(fèi)行總是會(huì)有別的新興行業(yè)或傳統(tǒng)的快速消費(fèi)行業(yè)無(wú)形中抬高房租價(jià)格。業(yè)無(wú)形中抬高房租價(jià)格。 比如近幾年手機(jī)比如近幾年手機(jī)賣(mài)場(chǎng)就大批進(jìn)駐各城市的核心地段。而且，賣(mài)場(chǎng)就大批進(jìn)駐各城市的核心地段。而且，房租只是成本的一部分，在各方面的擠壓下，房租只是成本的一部分，在各方面的擠壓下，很多眼鏡店的綜合成本已壓得老板喘不過(guò)氣很多眼鏡店的綜合成本已壓得老板喘不過(guò)氣來(lái)。來(lái)。v合適的店址。對(duì)于眼鏡店的選址，可謂眾說(shuō)紛紜。合適的店址。對(duì)于眼鏡店的選址，可謂眾說(shuō)紛紜。但選址時(shí)必須根據(jù)自己的目標(biāo)顧客群來(lái)定位卻是但選址時(shí)必須根據(jù)自己的目標(biāo)顧客群來(lái)定位卻是不爭(zhēng)的事

10、實(shí)。近幾年，有的眼鏡店由于房租過(guò)高不爭(zhēng)的事實(shí)。近幾年，有的眼鏡店由于房租過(guò)高已被迫轉(zhuǎn)讓?zhuān)械倪x擇搬遷，但搬遷后房租降了，已被迫轉(zhuǎn)讓?zhuān)械倪x擇搬遷，但搬遷后房租降了，客流量卻也大幅下降。如果選擇在城市的核心商客流量卻也大幅下降。如果選擇在城市的核心商圈，以便吸引更多的顧客，又要避開(kāi)高額的房租，圈，以便吸引更多的顧客，又要避開(kāi)高額的房租，則可以考慮把店開(kāi)在二三樓甚至更高的樓層。這則可以考慮把店開(kāi)在二三樓甚至更高的樓層。這樣營(yíng)業(yè)面積中以大很多，租金卻節(jié)省很多。進(jìn)而樣營(yíng)業(yè)面積中以大很多，租金卻節(jié)省很多。進(jìn)而把節(jié)省下來(lái)的租金更多用于廣告宣傳和改進(jìn)服務(wù)把節(jié)省下來(lái)的租金更多用于廣告宣傳和改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。這種折

11、中質(zhì)量。這種折中 的店址選擇方式近幾年在很多城的店址選擇方式近幾年在很多城市已經(jīng)開(kāi)始實(shí)行。市已經(jīng)開(kāi)始實(shí)行。vSWOT分析1、優(yōu)勢(shì)分析（S）2、劣勢(shì)分析（W）3、機(jī)會(huì)分析（O）4、威脅分析（T）v市場(chǎng)定位及選址1、主要服務(wù)對(duì)象？2、目標(biāo)客群的需求？3、我們的宗旨？v選址1. 選中的店鋪是否能滿足經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 2. 店面越寬越好 3. 區(qū)域的商業(yè)氣氛4. 店鋪所處的路段也大有講究。 v營(yíng)銷(xiāo)1、產(chǎn)品策略2、價(jià)格策略3、渠道策略4、促銷(xiāo)策略（1 ）開(kāi)業(yè)初期促銷(xiāo)活動(dòng) （2）特色服務(wù)（3）短期促銷(xiāo)活動(dòng) （4）長(zhǎng)期促銷(xiāo)5、廣告策略6、其他營(yíng)銷(xiāo)策略v預(yù)算及手續(xù)辦理v預(yù)算（表二）序號(hào)項(xiàng)目數(shù)量投資資金備注1 1店面

12、店面50平方米平方米40000采取租賃方式采取租賃方式,年租金為年租金為50000元元/年年2 2設(shè)備設(shè)備30000焦度計(jì)、磨邊機(jī)焦度計(jì)、磨邊機(jī),電腦驗(yàn)光儀電腦驗(yàn)光儀, 綜合驗(yàn)眼臺(tái)等綜合驗(yàn)眼臺(tái)等3 3貨品貨品200004 4通訊設(shè)施通訊設(shè)施5000主要是電話費(fèi)主要是電話費(fèi)5 5店面裝修店面裝修50000包括設(shè)計(jì)、裝修材料等包括設(shè)計(jì)、裝修材料等6 6流動(dòng)資金流動(dòng)資金55000工資、水電費(fèi)工資、水電費(fèi),廣告費(fèi)廣告費(fèi),交通運(yùn)輸費(fèi)交通運(yùn)輸費(fèi), 等等7 7合計(jì)合計(jì)200000v人員管理一、架構(gòu):眼鏡店采取直線制的組織形式.設(shè)一個(gè)經(jīng)理,下轄驗(yàn)光師、咨詢(xún)顧問(wèn)各一名。二、職責(zé)經(jīng)理：制定分解目標(biāo)，并組織實(shí)施至完

13、成驗(yàn)光師：驗(yàn)光并負(fù)責(zé)技術(shù)保障咨詢(xún)顧問(wèn)：主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及客戶(hù)維護(hù)三、流程 （規(guī)范制定、堅(jiān)決執(zhí)行）四、薪酬（公平合理、獎(jiǎng)罰分明）v配鏡顧問(wèn)按照員工行為規(guī)范的要求在店內(nèi)等候顧客。v柜臺(tái)出樣品整齊、清潔，保證出樣鏡架橫平豎直，標(biāo)識(shí)齊全。v銷(xiāo)售工具（筆、瞳距尺、白手套、計(jì)算器、價(jià)格表、鏡片樣本、配鏡定單）整齊擺放在伸手可及的地方。1.溝通交流弄清情況2.一視同仁童叟無(wú)欺3.驗(yàn)光過(guò)程科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)4.不要抬杠以理服人5.熱情服務(wù)耐心周到v專(zhuān)業(yè)驗(yàn)光師的注意事項(xiàng)專(zhuān)業(yè)驗(yàn)光師的注意事項(xiàng)1 1、形象，白大褂上沒(méi)油，穿西裝必須打領(lǐng)帶、形象，白大褂上沒(méi)油，穿西裝必須打領(lǐng)帶2 2、自信，技術(shù)就是值錢(qián)的、自信，技術(shù)就是值錢(qián)的3 3

14、、心態(tài)，驗(yàn)光師的工資是客戶(hù)給的、心態(tài)，驗(yàn)光師的工資是客戶(hù)給的v驗(yàn)光過(guò)程驗(yàn)光過(guò)程1 1、親情接待、親情接待（非你不可、說(shuō)啥配啥、轉(zhuǎn)介顧客）（非你不可、說(shuō)啥配啥、轉(zhuǎn)介顧客）2 2、優(yōu)質(zhì)問(wèn)診、優(yōu)質(zhì)問(wèn)診（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解答問(wèn)題、解決方案）（發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解答問(wèn)題、解決方案）3 3、專(zhuān)業(yè)驗(yàn)光、專(zhuān)業(yè)驗(yàn)光4 4、有效溝通、有效溝通v案例：孩子案例：孩子1414歲，有近視歲，有近視v驗(yàn)光超人的句式驗(yàn)光超人的句式“這是這是XXXX檢查檢查”“它是干什么的它是干什么的”“你要如何配合我你要如何配合我”“做這個(gè)檢查有什么好處做這個(gè)檢查有什么好處”v驗(yàn)光處方驗(yàn)光處方1 1、字寫(xiě)得漂亮、字寫(xiě)得漂亮2 2、驗(yàn)光單由、驗(yàn)光單由4

15、4個(gè)部分組成個(gè)部分組成（1 1）問(wèn)診記錄）問(wèn)診記錄（2 2）檢驗(yàn)情況）檢驗(yàn)情況（3 3）配鏡方案（高、中、低）配鏡方案（高、中、低）（4 4）專(zhuān)家建議）專(zhuān)家建議 競(jìng)爭(zhēng)中的成長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的成長(zhǎng)v檢查流程多一步檢查流程多一步v溝通話術(shù)多一句溝通話術(shù)多一句v儀器設(shè)備多一臺(tái)儀器設(shè)備多一臺(tái)v服務(wù)心態(tài)多一點(diǎn)服務(wù)心態(tài)多一點(diǎn)v爭(zhēng)取機(jī)會(huì)多一天爭(zhēng)取機(jī)會(huì)多一天v堅(jiān)持執(zhí)行多一年堅(jiān)持執(zhí)行多一年1.公平競(jìng)爭(zhēng)不砸同行2.討價(jià)還價(jià)要講技巧3.義務(wù)服務(wù)不貪小錢(qián)4.觀察思考爭(zhēng)取雙贏5.真心實(shí)意寬厚待人6.相機(jī)行事機(jī)動(dòng)靈活通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表情來(lái)洞察他們的需求，找到顧客購(gòu)買(mǎi)意愿產(chǎn)生的線索試著推薦一兩件商品，通過(guò)顧客的反應(yīng)來(lái)推斷其需求

16、通過(guò)主動(dòng)提出問(wèn)題有禮貌地詢(xún)問(wèn)顧客的需求，再加上有技巧的介紹商品和對(duì)顧客進(jìn)行贊美，以引導(dǎo)顧客充分表達(dá)他們自身的真實(shí)想法，提問(wèn)時(shí)要注意： 不要單方面的一味詢(xún)問(wèn)，詢(xún)問(wèn)與商品提示要交替進(jìn)行，詢(xún)問(wèn)要循序漸進(jìn)耐心聽(tīng)顧客的講話，要做好義務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己銷(xiāo)售的商品要了如指掌，要預(yù)先考慮到顧客可能會(huì)提出什么問(wèn)題，自己如何應(yīng)答，以免失去顧客的信任，注意：不可分神，要集中注意力，適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫顧客理出頭緒，不要打斷顧客的話，從傾聽(tīng)中了解顧客的意見(jiàn)和需求F 特性 （feature）:“因?yàn)椤?特性是描述商品的一些特征： 特性是有形的，這意味著它可以被看到，摸到 特性就是要回答“它是什么？”v A 優(yōu)點(diǎn) （advent

17、age）:“所以” 優(yōu)點(diǎn)解釋了特性如何能被利用 優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的，這意味著它不能被看到，摸到 優(yōu)點(diǎn)回答了“它能做到什么？”v B 利益 （benefit）:“對(duì)您而言” 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)， 即告訴顧客 將如何滿足他們的需求, 利益也是無(wú)形的 利益回答了“它能給顧客帶來(lái)什么好處？”1、應(yīng)盡快地拿出，讓顧客選擇，并肯定顧客的選擇2、向顧客展示的數(shù)量不能太多，以二、三個(gè)為宜3、向顧客展示的產(chǎn)品，應(yīng)便于其比較選擇4、主動(dòng)向顧客介紹商品特性、使用方法等5、向顧客展示商品的順序是：若顧客未指定價(jià)格，從中檔商品拿起；若顧客對(duì)商品價(jià)格不關(guān)心，應(yīng)從低價(jià)商品拿起，這樣可以滿足其夸富心理v

18、“您以前戴過(guò)眼鏡嗎？” 回答：“沒(méi)有”“那您先驗(yàn)光好嗎？我們這里驗(yàn)光是很專(zhuān)業(yè)，我可以根據(jù)您的光度為您選擇適合您的眼鏡?！眝顧客不愿意驗(yàn)光，則詢(xún)問(wèn)顧客平時(shí)用眼情況，現(xiàn)在視力情況，配鏡的主要?jiǎng)訖C(jī)等。并可為顧客引薦顧客經(jīng)過(guò)的柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品，特別給顧客宣傳本公司的促銷(xiāo)活動(dòng)和新產(chǎn)品。 回答：“有”眼鏡帶來(lái)沒(méi)？幫您免費(fèi)保養(yǎng)一下。v“您這副眼鏡戴了多久？”“您這副眼鏡在哪里配的？”若眼鏡比較新則贊美一下顧客的眼鏡，有眼光） （若這副眼鏡陳舊且不在本公司配的，則客觀找出該顧客眼鏡的缺點(diǎn)。如：您這副眼鏡已經(jīng)生銹了，“鏡架已經(jīng)嚴(yán)重變形”“您這副眼鏡款式比較陳舊了”“您這副眼鏡太重了”v您是做什么工作的呀？”（問(wèn)此問(wèn)題

19、需要注意語(yǔ)氣和方法，注意，要得知顧客的職業(yè)，有很多不同的方法）v司機(jī)、戶(hù)外工作者等工作屬于遠(yuǎn)距離用眼多，可按顧客看遠(yuǎn)標(biāo)準(zhǔn)度數(shù)驗(yàn)配，翻譯、老師、平面設(shè)計(jì)工作屬于近距離用眼多，可與顧客溝通，對(duì)看遠(yuǎn)要求不高可淺配，長(zhǎng)期近距離用眼且看遠(yuǎn)也有要求，則建議顧客配兩副眼鏡，看遠(yuǎn)看近會(huì)比較舒適，看遠(yuǎn)看近都需要戴鏡且頻繁互換，建議配漸進(jìn)片。v“您出汗多不多？” 出汗多建議選擇鈦架、板材架、有塑料鏡腿的鏡架，如顧客選擇合金架需要顧客加防過(guò)敏膜。v“您喜歡什么樣的顏色鏡架？” 若顧客沒(méi)有特別要求，則根據(jù)顧客的皮膚顏色為顧客選擇鏡架。v“您對(duì)鏡架的款式有什么特別的要求？全框、半框還是無(wú)框？”v“您想要休閑一些還是正式

20、一些？”v“您想要傳統(tǒng)一些還是時(shí)尚一些？”v“您對(duì)鏡架的材質(zhì)有什么特別要求？鈦架、板材架還是合金架”。 員工 經(jīng)營(yíng)人心 日常管理 貨物 標(biāo)準(zhǔn)流程 賬目 準(zhǔn)確透明在規(guī)章制度的前提下，通過(guò)各式各樣經(jīng)營(yíng)人心來(lái)完成工作任務(wù)經(jīng)營(yíng)人心永遠(yuǎn)都是原則制度之外的事a.需求高收入 （人民幣）b.需求多平臺(tái) （成 長(zhǎng)）c.需求輕松工作（快 樂(lè)） a.需求高收入（人民幣） 業(yè)績(jī)高 工作效率高 心態(tài)積極 能力要高 機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)b.需求多平臺(tái)（成長(zhǎng)） 工作積極 不斷給機(jī)會(huì)、鍛煉做事 勤指導(dǎo) 總結(jié)分析 學(xué)習(xí) 晉升空間 c.需求輕松工作(快樂(lè)） 公平制度 環(huán)境好、不壓抑 開(kāi)心的 新鮮感 輕松人際關(guān)系人民幣型員工 主做銷(xiāo)售成長(zhǎng)型員

21、工 管理技術(shù)快樂(lè)型員工 銷(xiāo)售管理必備能力（17項(xiàng)）： 門(mén)店銷(xiāo)售、倉(cāng)庫(kù)管理、賬目管理、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、投訴處理、 思想工作、促銷(xiāo)策劃、公關(guān)能力、市場(chǎng)調(diào)研、績(jī)效考核、 控制成本、組織指揮、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、發(fā)現(xiàn)解決問(wèn)題能力、 協(xié)調(diào)平衡能力、思路性思考能力懂的（4項(xiàng)）：財(cái)務(wù)收銀、產(chǎn)品展示、崗位職責(zé)、勞動(dòng)法律、會(huì)的（3項(xiàng)）：驗(yàn)光、加工、質(zhì)檢、v不是領(lǐng)導(dǎo)利潤(rùn)，而是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)使命、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)目標(biāo),讓所有員工與你分享充滿激情的遠(yuǎn)景，讓每個(gè)人為你的遠(yuǎn)景而激動(dòng)，才能將所有的力量和資源集合起來(lái)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景A.營(yíng)業(yè)前 1開(kāi)啟電器及照明設(shè)備。 2帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生。 3召開(kāi)晨會(huì)： 整隊(duì)，點(diǎn)評(píng)出勤情況 昨天營(yíng)業(yè)額計(jì)劃完成

22、情況，及個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況 前天營(yíng)運(yùn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)評(píng)及處理方案 當(dāng)天的營(yíng)業(yè)額計(jì)劃及工作安排，注意事項(xiàng) 激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。 企業(yè)愿景，企業(yè)文化舞蹈 4點(diǎn)貨品，清點(diǎn)備用金B(yǎng)、營(yíng)業(yè)中1檢查營(yíng)業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌。2需督導(dǎo)收銀作業(yè)，掌握銷(xiāo)售情況。 3控制電器（音箱設(shè)備）4備齊包裝袋，以便隨時(shí)使用。 5即時(shí)調(diào)整商品陳列。6注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生。 7及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過(guò)程中的問(wèn)題。8收集市場(chǎng)信息，做好銷(xiāo)售分析。9做好促銷(xiāo)活動(dòng)的前期準(zhǔn)備和后期收尾工作。 10.時(shí)刻站在一線做推銷(xiāo)，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，及時(shí)改進(jìn)。11.現(xiàn)場(chǎng)與顧客溝通，了解服務(wù)中存在的

23、各項(xiàng)問(wèn)題，及時(shí)改進(jìn)12.店長(zhǎng)每天保持與10名老顧客的電話溝通，及時(shí)了解顧客的滿意度。C、營(yíng)業(yè)后 1核對(duì)帳物，填寫(xiě)好當(dāng)日營(yíng)業(yè)報(bào)表,并做好相關(guān)的數(shù)據(jù)分析（店長(zhǎng)必須每日清查各帳本，不相符合時(shí)及時(shí)上報(bào)，并查明原因） 2營(yíng)業(yè)款核對(duì)并妥善保存，留好備用金。 3檢查電器設(shè)備是否關(guān)閉，杜絕火災(zāi)隱患。 4店內(nèi)人員的清場(chǎng)時(shí) 段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)8：309：001、晨會(huì)1、工作主要事項(xiàng)布置,提高伙伴士氣2、員工出勤狀況確認(rèn)1、出勤，休假，病事假、人員分配、儀容儀表、服裝、工作牌、等3、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售端、后平臺(tái)狀況確認(rèn)1、商品陳列、補(bǔ)貨、促銷(xiāo)、套餐及清潔衛(wèi)生狀況檢查2、做好各個(gè)環(huán)節(jié)的溝通準(zhǔn)備工作4、昨日營(yíng)業(yè)狀況的確認(rèn)1、銷(xiāo)售

24、整體情況2、當(dāng)天的人流量統(tǒng)計(jì)3、銷(xiāo)售的商品的平均客單價(jià)4、未完成銷(xiāo)售任務(wù)的人9：0010：301、開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)狀況檢查1、各部門(mén)人員、商品、促銷(xiāo)商品等就緒2、店門(mén)開(kāi)啟、地面衛(wèi)生清潔工作、燈光照明設(shè)備等各方面就緒2、各部門(mén)工作計(jì)劃重點(diǎn)確認(rèn)1、促銷(xiāo)、套餐活動(dòng)計(jì)劃2、各個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃3、人員出勤情況記錄4、其他10：3012：001、當(dāng)日上午營(yíng)運(yùn)銷(xiāo)售問(wèn)題追蹤1、上午工作營(yíng)運(yùn)過(guò)程中未完成銷(xiāo)售任務(wù)的原因分析總結(jié)和改善2、顧客滿意度的分析（重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題和解決問(wèn)題）2、商品銷(xiāo)售情況的追蹤1、缺貨商品、定制車(chē)房片的確認(rèn)和追蹤2、暢銷(xiāo)商品、季節(jié)商品、商品展示和陳列布局的確認(rèn)時(shí) 段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn)12：0013：

25、301、物流庫(kù)存狀況確認(rèn)1、庫(kù)存商品品種、數(shù)量以及管理狀況了解和總結(jié)2、營(yíng)業(yè)高峰狀況備案及時(shí)掌握1、根據(jù)實(shí)際情況調(diào)度支援銷(xiāo)售2、提醒服務(wù)人員加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)13：3014：00午餐時(shí)間1、交代指定代管人負(fù)責(zé)暫代管理工作14：0016：301、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查1、同地段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本店?duì)I業(yè)狀況比較（客流量、促銷(xiāo)方案、主力銷(xiāo)售商品）2、店內(nèi)會(huì)議1、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)事項(xiàng)2、如何完成當(dāng)天的銷(xiāo)售任務(wù)3、教育訓(xùn)練1、新員工在禮儀方面的訓(xùn)練2、新員工銷(xiāo)售實(shí)習(xí)訓(xùn)練4、各種計(jì)劃、報(bào)告的準(zhǔn)備1、人員變化、休息、請(qǐng)假、顧客意見(jiàn)等等2、月、周、日銷(xiāo)售計(jì)劃、營(yíng)運(yùn)會(huì)議內(nèi)容的以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策的準(zhǔn)備時(shí) 段工作項(xiàng)目工作重點(diǎn) 16：30-18：30

26、銷(xiāo)售重點(diǎn)客戶(hù)的接待、驗(yàn)光、銷(xiāo)售等18：3019：00晚餐時(shí)間1、交代指定代管人負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)管理工作19：0020：30當(dāng)日匯總營(yíng)運(yùn)問(wèn)題點(diǎn)追蹤1、商品的銷(xiāo)售情況總結(jié)分析2、促銷(xiāo)效果的總結(jié)分析3、盤(pán)點(diǎn)、賬目消減情況4、補(bǔ)貨和衛(wèi)生情況監(jiān)督5、聽(tīng)取合理化建議做出判斷及時(shí)改正和調(diào)整20：3021：001、組織實(shí)習(xí)店長(zhǎng)或組長(zhǎng)晚間例會(huì)1、總結(jié)日常營(yíng)運(yùn)中各環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題，做好溝通協(xié)調(diào)，拿出有效解決方案2、召集全體員工晚間例會(huì)1、總結(jié)當(dāng)天的整體營(yíng)運(yùn)情況，對(duì)員工做出激勵(lì)，鼓舞士氣的同時(shí)之處目前員工們?nèi)绾巫龊帽韭毠ぷ鞯昝娌季峙c規(guī)劃布局設(shè)置原則讓顧客覺(jué)得是開(kāi)放的，容易進(jìn)入的 讓顧客停留的更久最有效的空間利用，營(yíng)造最佳銷(xiāo)售

27、氣氛讓顧客感覺(jué)舒適 a.設(shè)計(jì)促銷(xiāo)主題 b.富有季節(jié)變化1.商品陳列技術(shù) 所謂商品陳列，就是以眼鏡為主體，運(yùn)用一定的藝術(shù)方法和技 巧 ，借助一定的道具，按經(jīng)營(yíng)思想和要求，有規(guī)律的擺設(shè)、展示， 以方便顧客購(gòu)買(mǎi)，是提高銷(xiāo)售效率的重要手段2.商品陳列的原則 顯眼易選擇和拿取分類(lèi)明確貨架要放滿相關(guān)性商品陳列在一起3.商品陳列的類(lèi)型 （1）縱向陳列和水平陳列 （4）活動(dòng)式陳列 （2）廉價(jià)陳列和高檔陳列 （5）輔助陳列技巧 （3）大中小型陳列品1主 題 促 銷(xiāo) 陳 列 2整 體 視 覺(jué) 陳 列 3整 齊 劃 一 陳 列 4隨 即 特 價(jià) 陳 列 5盤(pán) 式 淘 寶 陳 列 6品 牌 定 位 陳 列 7顧 客

28、關(guān) 聯(lián) 陳 列 8價(jià) 格 比 較 陳 列 9低 價(jià) 分 裂 陳 列 10.區(qū) 域 島 式 陳 列1.進(jìn)貨 v原則:適時(shí)適量經(jīng)濟(jì)訂貨和批量訂貨（并列出采購(gòu)單和補(bǔ)貨單，上報(bào)采購(gòu)人）.v進(jìn)貨前作業(yè):店內(nèi)合理的眼鏡容納量,包括陳列和庫(kù)存.店內(nèi)眼鏡產(chǎn)品的組合和結(jié)構(gòu)的規(guī)劃. 同時(shí)要滿足促銷(xiāo)活動(dòng)的安排,這樣不會(huì)是廣告宣傳和店內(nèi)的商品脫節(jié),從而影響到促銷(xiāo)效果,甚至得罪顧客而造成反效果.還要注意突出季節(jié)性.2.存貨 必須對(duì)庫(kù)存了如指掌，通過(guò)合理的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨時(shí)間,使存貨總成本最低,從而避免商品過(guò)季,消除惡性庫(kù)存,保證顧客想買(mǎi)的時(shí)候有相應(yīng)的商品,最終目的是將商品變成現(xiàn)金,并創(chuàng)造利潤(rùn) 3.缺貨的管理缺貨是造成營(yíng)業(yè)

29、額無(wú)法提升的直接原因，所以在下訂單時(shí)，必須考慮營(yíng)業(yè)的具體情況。每隔一段時(shí)間，暢銷(xiāo)品應(yīng)有意識(shí)的增加訂貨數(shù)量，以避免營(yíng)業(yè)額原地不動(dòng)或不斷滑坡 盤(pán)點(diǎn)的目的1.在本盤(pán)點(diǎn)周期內(nèi)的虧盈狀況2.店鋪?zhàn)顪?zhǔn)確的目前的庫(kù)存金額，將所有庫(kù)存數(shù)據(jù)恢復(fù)正確3.以便在下一個(gè)周期加強(qiáng)管理，控制損耗4.發(fā)掘并清除滯銷(xiāo)品、臨近過(guò)期商品，整理環(huán)境，清除死角原則:真實(shí)準(zhǔn)確完整清晰團(tuán)隊(duì)精神制度:每日盤(pán)點(diǎn) 同時(shí)每月的最后一天進(jìn)行全部盤(pán)點(diǎn).投訴分類(lèi)：當(dāng)面投訴、電話投訴、網(wǎng)絡(luò)投訴投訴原因：A.鏡架投訴 鏡架掉漆、斷裂（樁頭、鼻梁、煙斗、焊接點(diǎn)、鏡腿、腳套）、變形、螺絲丟失、螺絲斷裂、鏡架過(guò)緊或過(guò)松、壓鼻梁、鼻梁過(guò)低、鈦架過(guò)敏、鏡架生銹、鏡圈左右不對(duì)稱(chēng)、鼻托丟失。1.腳套斷裂、變形、螺絲丟失、鏡架過(guò)緊或過(guò)松、壓鼻梁、鼻梁過(guò)低、 鈦架過(guò)敏鼻托丟失。 以上經(jīng)過(guò)調(diào)整和解釋基本可以解決。2.其余，先查看是否在保質(zhì)期內(nèi)，如在保質(zhì)期內(nèi)，為顧客更換同款鏡架 膜色不一致、劃傷、脫膜、變色（時(shí)間、顏色、深淺）不一致、同光度厚薄不一樣、眩光、麻點(diǎn)、氣泡、斑點(diǎn)、螺紋。 1.膜色不一致、脫膜、變色（時(shí)間、顏色、深淺）不一致, 先查看