銷售部的業(yè)務流程及制度體系(共8頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上銷售部的業(yè)務流程及制度體系總則：為了更好地對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的所有人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對部門人員進行考核和管理。1銷售部工作流程流程圖如下全面分析信息銷售線索制定聯系計劃并執(zhí)行尋找機會報價投標談判簽合同發(fā)貨售后服務錄入數據收集客戶信息回款開票1.1拜訪新客戶與回訪老客戶流程（1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志；（2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷

2、售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點；（3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪；（4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫目標客戶基本信息情況統計表；（5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報（6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排。1.2產品報價、投標的流程（1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）；（2）銷售管理員對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）；（3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持；（4）采

3、購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研；（5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印；（6）銷售管理員制作出正規(guī)的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標.1.3商務談判與簽訂合同的流程（1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況可進行商務談判；（2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）；（3）與原報價或投標文件發(fā)生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認；（4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同；（5）正式銷售合同經銷售部經理確認后由銷售

4、管理員于當日保管存檔；（6）對于因客戶原因無法簽訂正式銷售合同或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執(zhí)行 。1.4發(fā)貨流程（1）銷售員或銷售管理員根據銷售合同填寫需貨申請單；（2）需貨申請單經分部經理審核確認后上報銷售部；（3）由銷售部經理審核銷售合同及需貨申請單；（4）由銷售管理員根據銷售部經理審核的需貨申請單開具銷售出庫單并將第二聯交與庫管；（5）庫管辦理出庫手續(xù)；（6）將客戶簽字的客戶確認單交銷售管理員存檔。1.5回款流程（1）銷售員催款；（2）銷售員填寫收款申請單；（3）銷售部和財務部確認；（4）反饋給客戶；（5）客戶回款。1.6開票流程

5、（1）銷售員填寫開票申請單；（2）銷售部審核；（3）財務部開票；（4）交客戶簽收。1.7售后服務流程（1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認；（2）銷售管理員填寫售后服務申請表后發(fā)給技術部；（3）技術部和客戶溝通；（4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤；（5）銷售管理員與所屬銷售員進行內部溝通。1.8退貨（換貨）流程（1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認；（2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規(guī)格、數量；（3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真?zhèn)危唬?）由銷售分部將核實無誤后的退貨詳單即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核；（5）由銷售管理員根據審核的退

6、貨詳單開具紅票的銷售出庫單并將第二聯交與庫管；（6）庫管辦理退貨（換貨）手續(xù)。2銷售部關鍵技能銷售部的組織結構： 銷售總監(jiān)銷售經理銷售管理員銷售業(yè)務員售后服務2.1銷售總監(jiān)的關鍵技能（1）參與制定公司營銷戰(zhàn)略，根據營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃；（2）負責重大公關、促銷活動的總體、現場指揮；（3）定期對市場營銷環(huán)境、目標、計劃、業(yè)務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃；（4）根據市場及同業(yè)情況制訂公司新產品市場價格；（5）負責重大營銷合同的談判與簽訂；（6）主持制訂、修訂營銷系統主管的工作程序和規(guī)章制度；（7）制定營銷系統年度培訓計劃

7、并協助培訓部實施；（8）協助總經理建立調整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調整市場營銷網絡；（9）分解下達年度的工作目標和市場營銷預算，并根據市場和公司情況及時調整和有效控制；（10）定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題；（11）代表公司與政府對口部門和有關社會團體、機構聯絡。2.2銷售經理關鍵技能2.2.1制定銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略涉及銷售策略,銷售目標,銷售計劃和銷售政策等具體包括:(1) 進行市場分析與銷售預測；(2) 確定銷售目標；(3) 制定銷售計劃；(4) 制定銷售配額與銷售預算；(5) 確定銷售策略。2.2.2管理下級人員下級人員的管理是銷售經理的重要職責,其具體內容包括:（

8、1） 設計銷售組織模式；（2） 招募與選聘下級人員；（3） 培訓與使用下級人員；（4）設計下級人員薪金方案和激勵方案；（5）陪同銷售及協助營銷。2.2.3控制銷售活動（1）劃分銷售區(qū)域；（2）銷售人員業(yè)績的考察評估；（3）銷售渠道及客戶的管理；（4）回收貨款，防止呆帳；（5）銷售效益的分析與評估；（6）制定各種規(guī)章制度；2.3銷售管理員的關鍵技能（1）搜集、統計銷售數據，實現銷售信息的上傳、下達;（2）市場信息的收集、整理、上報；（3）熟悉公司產品介紹、產品賣點及適應區(qū)域；（4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；（5）建立銷售報表體系，定期組織銷售效能分析、評估；（6）負責登記管理各類業(yè)務相關臺賬

9、，文件檔案管理以及部門日常行政工作。2.4銷售業(yè)務員的關鍵技能（1）掌握所屬轄區(qū)的市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，根據市場變化規(guī)律，提出具體的區(qū)域營銷計劃方案；（2）擴大所轄地區(qū)的銷售網絡，熟悉本區(qū)域的市場特點、營銷特點，與本區(qū)域大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系；（3）做好本區(qū)域的市場調查與分析預測工作，開發(fā)新客戶，為客戶提供主動，熱情周到的服務；（4）督促合同正常履行，并催討所欠應收銷售款項；（5）幫助或聯系有關部門妥善解決問題；（6）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務、產品改進、新產品開發(fā)等提出參考意見；2.5售后服務的關鍵技能（1）認真貫徹執(zhí)行公司質量方針和質量目標，全面負責銷售與客戶

10、服務部質量活動；（2） 負責組織產品竣工之后交接之前的驗房及防護工作；（3）主持商品房交付工作和質量回訪工作，組織進行售后保修工作；（4）負責組織顧客滿意度測量工作；3銷售部管理制度（1）對所轄區(qū)域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌（2）銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司（3）銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示（4）銷售員不得擅自超越常規(guī)與客戶進行商務談判，超越常規(guī)的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程（5）對于任何客戶提出的

11、特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情況下方可承諾（6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執(zhí)行，違反規(guī)定造成損失的，由責任人賠償損失（7）正式銷售合同形成后，若無正當理由銷售管理員應在一個工作日內組織發(fā)貨（8）銷售管理員開出的銷售出庫單內容要詳細、準確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售管理員承擔責任（9）銷售管理員對用戶的收貨憑證或發(fā)貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發(fā)票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。（10）所有的出庫申請及開票申請銷售管理員要及時存檔（11）銷售管理員應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發(fā)現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發(fā)生（12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當日將相關票據交財務部簽收（13）銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部（14）對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決（15）銷售管理員每月5日前，將本部門上一月的所有銷售合同原件編號整理成冊（16