商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：搜集與分析情報搜集與分析情報是談判的第一要務(wù)，也是許多談判者容易忽略的 地方。談判者很多時候都是在談判桌上跟著感覺走，感覺對方需要 什么、目的是什么，有時候感覺是對的，更多的時候感覺是錯的。 為了提高談判準(zhǔn)確率，必須搜集與分析情報。在國內(nèi)一些招投標(biāo)項目中，搜集與分析情報至關(guān)重要。招標(biāo)方對 于這次招標(biāo)是如何定義的，是尋求標(biāo)的物的性價比，還是僅僅要求 價格最低，或者是為了照顧關(guān)系戶，自己不過是陪太子讀書的角色； 招標(biāo)方對標(biāo)的物最在意的是質(zhì)量、工藝，還是價格這些都需要 對情報進行搜集分析。這也是為什么招投標(biāo)前，許多公司會把關(guān)鍵 人物集中起來，封閉在某一個酒店內(nèi)，嚴(yán)禁

2、與外部聯(lián)系。迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，但其附近一家大型飯店卻一 直沒有向他們訂購面包，這種局面長達四年。迪吧諾先生每周都去 拜訪這家大飯店的經(jīng)理，甚至以客人的身份入住該飯店，一次又一 次地與他們進行推銷談判，但無論采用什么手段，就是不能促成談 判成功。此后，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店 的經(jīng)理所關(guān)心和愛好的問題進行調(diào)查。通過長時間詳盡細致的調(diào)查, 迪吧諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，熱衷于協(xié)會事業(yè), 還擔(dān)任會長一職。當(dāng)他再一次去拜會飯店經(jīng)理時，就以飯店協(xié)會為 話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項與飯店經(jīng)理交談。這一 話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他眼里閃著

3、興奮的光，還邀請迪 吧諾參加這個協(xié)會。幾天以后，飯店的采購部門突然給迪吧諾打來電話，讓他立刻把 面包的樣品以及價格表送去。飯店的采購組負責(zé)人在雙方的談判過 程中笑著對辿吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的經(jīng)理那么賞識你，并且決定與你們公司進行長期的業(yè)務(wù)合 作?！边^去4年里進行了若干次推銷談判，一塊面包都沒銷售出去, 如今迪吧諾對對方關(guān)心的事表示了關(guān)注，事情卻發(fā)生了 180度的轉(zhuǎn) 變。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)談判可以分為五個結(jié)構(gòu)：權(quán)力結(jié)構(gòu)、議題結(jié)構(gòu)、成員結(jié)構(gòu)、陣營 結(jié)構(gòu)、實質(zhì)結(jié)構(gòu)。談判之前，我們尤其需要對談判的實質(zhì)結(jié)構(gòu)加以 了解，例如本次談判參加者是誰、頭銜分別是什么、

4、性格特點是什 么；是在自己地盤談判，還是在對方地盤談判，或者是在第三方地點 談判。談判的參加者與地點都是談判中的結(jié)構(gòu)，會直接影響到談判的結(jié) 果。比如，在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，可以隨時與上層 領(lǐng)導(dǎo)商談匯報，還能掌握時間上的主動，這些都是對自己有利的因 素;如果去對方地盤談判，可能需要長途跋涉，時間上無法把控，對 自己反而不利。另一方面，利用談判的人員與地點結(jié)構(gòu)安排，也可以改變談判的 局勢。1992年，上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公 司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公 司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)

5、理與總工程師同乙公司談 判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主 動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。這正是通過談判結(jié)構(gòu)的安排， 讓談判的局勢發(fā)生改變。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：標(biāo)的物的目標(biāo)與底線在談判中，談判的標(biāo)的物哪些是我們必須要的(Must),哪些是可 以要的(Want),哪些是可以放棄給別人(Give)做交換的。這些優(yōu)先 次序，需要我們提前做好判斷。曾經(jīng)有一家電梯公司與一家房地產(chǎn)企業(yè)進行電梯銷售談判，電梯 公司銷售部經(jīng)理就將公司的銷售制度與財務(wù)管理制度結(jié)合，對標(biāo)的 物進行明細劃分如上表。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：了解對方的禮儀習(xí)俗這一點在國際商務(wù)談判中體現(xiàn)得尤為明顯。不同國家的生活習(xí)慣

6、、 商業(yè)習(xí)慣、社會文化、商務(wù)禮節(jié)、禮儀禁忌等不同，會導(dǎo)致雙方對 某種行為的認知不同。如果在商務(wù)談判中觸及到對方的禮儀禁忌， 會導(dǎo)致對方難以接受，談判也因此無法繼續(xù)進行。除了了解對方所處的社會文化、禮儀禁忌等大環(huán)境外，我們還需 要了解談判對手的個性與愛好，可以根據(jù)其特點有的放矢。我在從 事渠道開拓工作崗位時，曾經(jīng)與北京某一家企業(yè)進行進場談判。我 事先了解到，負責(zé)談判的對手是陜西人，32歲，性格內(nèi)向，喜歡收 集郵票，便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購買了市面上最新 發(fā)行的一套生肖郵票集送給他。他看到后十分高興，后面的談判也 進行得十分順利。商務(wù)談判前的準(zhǔn)備：提前準(zhǔn)備必要的東西如果去對方地盤談判，你不知道談判中會發(fā)生什么。曾經(jīng)有一家 臺灣公司前往日本參加談判，一下飛機就直接被對方接去公司，一 連談判幾個小時，人困馬乏，饑腸轆轆，精神萎靡，無法集中注意 力聽對方講什么。在這種情況下，很容易在談判中做出讓步，必須 及時中止談判，“對不起，山本先生，我們現(xiàn)在剛到貴地，人困馬 乏，想先安頓休息一下，再開始談判，可否？”面對這種請求，對手 也不好意思再執(zhí)意要求。但有時候，你不能預(yù)料對方會有什么樣的策略出來，比如告知： 總經(jīng)理有事要出差，所以才不得不匆忙談判。在這種情況下，需要 提前準(zhǔn)備必要的東西，比如食品、飲料，在談判前及時補充能量， 養(yǎng)足精神，才開始談判。另外，還需要準(zhǔn)備錄音