不同層次銷售人員的培訓方案

1、不同層次銷售人員的培訓方案設計 BY:黃惠玲對于每個企業(yè)來說，成功銷售產(chǎn)品的最終決定因素取決于銷售人員。這就要求銷售人員必須有過關的銷售技能。但是銷售人員的銷售技能不是天生就有的，而是后天形成的，因此對銷售隊伍進行培訓成為一個十分重要的環(huán)節(jié)。銷售人員行為的構(gòu)成，源自于員工知識的多少，技能的熟練度、態(tài)度及習慣的好壞。恰如其分地對銷售人員進行培訓，對企業(yè)未來發(fā)展起著越來越重要的作用。培訓的內(nèi)容根據(jù)不同層次的銷售人員分成進公司不足半年的新員工和進公司半年以上的老員工。當中又可分為優(yōu)秀銷售員工和問題銷售員工。一、 培訓需求分析1.1 培訓的重要性 學習決定意識，意識決定態(tài)度，態(tài)度決定行為，行為決定習慣

2、，習慣決定未來。培訓有助于銷售人員學習各種不同方面的內(nèi)容，進而促使銷售人員形成良好的銷售價值觀念，為企業(yè)的未來的良好發(fā)展奠定基礎。 培訓是一種收益率很高的投資，可以帶來可以察覺的行為變化，可以使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程，幫助員工尋求解決問題方法，可提高執(zhí)行力，對企業(yè)文化養(yǎng)成起著重要作用，是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一，有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習慣，進而提高團隊能力及凝聚力。1.2 需求分析 對于公司而言，公司想要成功銷售出產(chǎn)品，最終的環(huán)節(jié)取決于銷售人員。這就要求銷售人員必須有過關的銷售技能。但是銷售人員的銷售技能不是天生就有的，而是后天形成的，因此銷售培訓應運而生。二、 培訓計劃2.1 培訓原則1

3、.因材施教及分級培訓原則。由于對公司了解程度、身份職位以及銷售人員的業(yè)務水平及學識有高有低，所以培訓的內(nèi)容及進程都不同，每個人都能從培訓中得到收獲。2.講求實效原則。培訓的內(nèi)容要及銷售實際相符，讓銷售人員能將所學的東西及現(xiàn)實工作聯(lián)系緊密，以達到培訓的效果。3.實踐第一原則。銷售培訓應強調(diào)以實踐為主，理論為輔。在培訓時，要讓銷售人員勤動手。4.教學互動原則。培訓者及被培訓者在課堂應注重互動，被培訓者應在學習過程中扮演較為主動的角色，而非被動地接受知識。5.持續(xù)培訓原則。在當今的社會，時代的步伐越來越快，因此公司的產(chǎn)品、技術、市場和顧客都在變化。一次的培訓并不能滿足變化的要求，只有制定不斷的培訓計

4、劃，才能保證銷售人員的效益最大化。2.2 培訓目標培養(yǎng)銷售人員的綜合素質(zhì)，提高銷售人員的銷售技巧能力和自信心，讓銷售人員更好地為公司的銷售業(yè)務服務。2.3培訓課程培訓課程為企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售禮儀、銷售技巧、顧客購買心理和行為知識、工作職責及規(guī)范和各項管理制度。2.4 培訓對象培訓對象為進公司不足半年的新員工和進公司半年以上的老員工。當中又可分為優(yōu)秀銷售員工和問題銷售員工。2.5 培訓方式及方法培訓方式有集體訓練、傳統(tǒng)講授、案例討論、角色扮演和個別訓練方式。培訓方法有講授法、實踐培訓法、銷售會議法和模擬訓練法。2.6 培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容：根據(jù)銷售人員的層次和進公司時間的不同，對他們培訓的內(nèi)容

5、要求也不同：對進公司不足半年的新員工培訓內(nèi)容的要求：側(cè)重于培訓銷售人員的企業(yè)的價值觀、行為規(guī)范、企業(yè)精神、企業(yè)文化及有關工作崗位所需要的基本技能；同時還要加強對企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧的培訓，讓他們能盡快適應銷售工作，盡快融入工作中去。對進公司半年以上的老員工培訓內(nèi)容的要求：對老員工再重復銷售技巧已經(jīng)沒有太多實際作用，培訓內(nèi)容應傾向于新技術、新工藝等的及工作直接相關的職能，同時還要對其銷售態(tài)度的培訓進行培訓，包括對上司的態(tài)度，對同僚的態(tài)度，對客戶的態(tài)度，對工作的態(tài)度；同時更多地從他們的職業(yè)生涯入手，分析他們每天工作的實際意義，這份工作對他們實現(xiàn)人生目標有何幫助，激活他們的工作熱情，增強他們

6、的團隊責任感以及個人榮譽感。以免他們以為自己進公司的時間長而工作態(tài)度懶散，倚老賣老；同時運用優(yōu)秀銷售人員的案例，激發(fā)他們的工作熱情，培養(yǎng)他們的自信心。對優(yōu)秀銷售人員培訓內(nèi)容的要求及對老員工的培訓的內(nèi)容基本一致。要在增強團隊責任感這一方面多花工夫，任何一個人的成功都必須有賴于一個團隊，要培養(yǎng)一個高效執(zhí)行者，就要運用系統(tǒng)的力量，用系統(tǒng)的成員、環(huán)境和文化來影響他、改造他，使其融入到團隊當中，及團隊一起成長發(fā)展。對問題銷售人員培訓內(nèi)容的要求：進一步培訓其企業(yè)價值觀，加強其企業(yè)文化、產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓。另外輔助以獎懲制度提高其積極性。2.7 培訓考核建立一套有效的考核制度，如每當一門培訓課程結(jié)束后

7、以考試的形式進行考核。一套完整有效的考核方式對培訓的效果測試起著十分重要的作用，也加大了銷售人員對銷售培訓的重視程度。三、 培訓的安排及實施3.1 培訓安排對進公司不足半年的新員工培訓安排：每周一次，總共六個課時。對進公司半年以上的老員工培訓安排：每月一次，總共四個課時。對優(yōu)秀銷售人員培訓安排：每月一次，總共四個課時。對問題銷售人員培訓安排：沒兩周一次，總共六個課時。3.2 實施步驟1、 落實場所設施2、 下發(fā)培訓通知3、 聯(lián)系培訓教師4、 選擇培訓教材3.3 培訓注意事項1、 場所的選擇要適當，設施要齊全；2、 下發(fā)通知時要注意每位培訓員工都應通知到；3、 選擇資深培訓教師；4、 精心挑選有

8、針對性的教材。四、 培訓效果評估 以銷售人員的反應能力、學習能力、行為和成果為評估標準，通過問卷法、測試法、績效法和經(jīng)驗測定評估法來進行評估。 通過培訓，銷售人員能達到以下的標準：1、能以長遠的眼光來看待個人職業(yè)發(fā)展。更看重自己是否有繼續(xù)學習和發(fā)展的機會，堅持勤奮工作，不斷付出。 2、積極主動，不斷創(chuàng)新。不滿足于現(xiàn)有的成績和現(xiàn)有的工作方式，而愿意嘗試新的方法。 3、有商業(yè)頭腦，注重成果。以公司的信條為指南，對自己的行為負責，會盡全力去實現(xiàn)目標。 4、富有團隊協(xié)作精神。5、不斷學習。利用一切機會學習、吸收新的思想和方法，從錯誤中吸取教訓，從錯誤中學習，不再犯相同的錯誤。在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術精、素質(zhì)高，適應市場經(jīng)濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)