光伏產(chǎn)業(yè)需要何種營銷策略

1、光伏產(chǎn)業(yè)需要何種營銷策略光伏產(chǎn)業(yè)需要何種營銷策略目前.世界常規(guī)能源供應(yīng)短缺危機日益嚴(yán) 重，尋找新興可再生能源，如風(fēng)能、生物能以及 太陽能，受到世界各國的高度重視。在各種新能 源中，太陽能光伏發(fā)電能夠有效利用太陽能， 具 有無污染、可持續(xù)、總量大、分布廣、應(yīng)用形式 多樣等優(yōu)點。我國光伏產(chǎn)業(yè)在制造水平、產(chǎn)業(yè)體系、 技術(shù)研發(fā)等方面具有良好的發(fā)展基礎(chǔ)，“十三五” 期間，光伏產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)處于快速發(fā)展階段， 既面 臨著大好機遇又面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。一、光伏的起源及含義在1839年，法國科學(xué)家貝克雷爾，就 發(fā)現(xiàn)光照能使半導(dǎo)體材料的不同部位之間產(chǎn)生 電位差。這種現(xiàn)象后來被稱為“光生伏打效應(yīng)”， 簡稱“光伏效應(yīng)”。19

2、54年，美國科學(xué)家恰賓 和皮爾松.在美國貝爾實驗室首次制成了實用的 單晶硅太陽電池，誕生了將太陽光能轉(zhuǎn)換為電能 的實用光伏發(fā)電技術(shù)。光伏是太陽能光伏發(fā)電系統(tǒng)的簡稱。 光伏發(fā)電是一種利用太陽能電池半導(dǎo)體材料的 光伏效應(yīng).將太陽光輻射能直接轉(zhuǎn)換為電能的一 種新型發(fā)電系統(tǒng)，有獨立運行和并網(wǎng)運行兩種方 式。以硅材料的應(yīng)用開發(fā)形成的產(chǎn)業(yè)鏈條 稱之為“光伏產(chǎn)業(yè)”.產(chǎn)業(yè)鏈從上游到下游主要 包括：高純多晶硅原材料生產(chǎn)、太陽能電池生產(chǎn)、 太陽能電池組件生產(chǎn)、相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的制造等。 太陽能光伏發(fā)電的最基本元件是太陽能電池 （片），有單晶硅、多晶硅、非晶硅和薄膜電池 等。太陽能具有可再生和環(huán)保等方面的特 點，這種優(yōu)

3、勢讓包括中國在內(nèi)的許多國家將光伏 產(chǎn)業(yè)作為重點發(fā)展的新能源產(chǎn)業(yè)。二、環(huán)境分析（一）光伏市場現(xiàn)狀光伏技術(shù)不斷突破，產(chǎn)業(yè)成本不斷下 降，太陽能光伏市場在過去幾年里蓬勃發(fā)展，據(jù)國際能源署預(yù)測，2020年世界光伏發(fā)電的發(fā)電 量將占總發(fā)電量的2%, 2040年則會占到20% 一 28%。2007中國光伏發(fā)展報告稱，隨著 技術(shù)的不斷進步和產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴大， 光伏發(fā) 電的成本有望在2030年以后與常規(guī)電力相競 爭，成為主流能源利用形式。1、國外光伏市場從國家政策方面看，早在上世紀(jì) 9O年 代，美國、日本、德國等國家就從政策、法律法 規(guī)和戰(zhàn)略方面對光伏產(chǎn)業(yè)給予扶持。 隨后，西班 牙、意大利等國家也紛紛制定了

4、本國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā) 展計劃，并出臺相關(guān)政策對光伏電池進行補貼。 上世紀(jì)90年代后期，太陽能光伏發(fā)電應(yīng)用受到 各國的重視。先是美國、日本等國家紛紛制定本 國太陽能光伏發(fā)展計劃，之后德國、西班牙等國 家也出臺了一系列政策法規(guī)，在一定程度上刺激 了太陽能光伏產(chǎn)品的需求，形成了廣闊的市場空 間。率先利用太陽能發(fā)電的是發(fā)達的歐美 國家和日本，德國和日本是世界光伏產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍 者，擁有多項光伏核心技術(shù)。下面以幾個國家為 例具體闡述：歐盟是世界上光伏發(fā)電量最大的地 區(qū)。在2008年，這個區(qū)域占全球光伏發(fā)電量的 80%,而德國和西班牙的光伏發(fā)電總量總和約占 歐盟的84%,是名副其實的光伏發(fā)電強國。法 國、希臘和葡萄

5、牙保持在市場發(fā)展的早期階段。 這些成就要歸功于歐盟近20年來持續(xù)推動光伏 產(chǎn)業(yè)發(fā)展。歐盟預(yù)計在2020年，太陽能光伏發(fā) 電將占歐盟總發(fā)電量的12%。不過，作為全球 最大的光伏市場，歐洲在經(jīng)歷嚴(yán)重的債務(wù)危機之 后，信貸出現(xiàn)不同程度的緊張局面， 光伏市場狀 況呈下滑趨勢。日本也是太陽能發(fā)電的強國，而且使 用范圍非常廣，一般家庭都可以使用太陽能光伏裝置發(fā)電。通過政府補貼等措施，使日本的光伏 發(fā)電量不斷提高，也使日本的能源利用率大幅提 升。美國雖然在光伏發(fā)電技術(shù)上較早起 步，但由于以往美國政府對光伏發(fā)電并不重視， 以至美國的光伏發(fā)電的發(fā)電量和技術(shù)革新不如 歐盟和日本。但隨著美國奧巴馬政府出臺一系列 鼓

6、勵發(fā)展新能源的政策，美國在光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)上 大有后來居上的勢頭。從2013年光伏產(chǎn)品出口額看，亞洲其 他國家，尤其是印度和韓國，將面臨光伏需求增 加。非洲也是需求增加較快的市場。2、國內(nèi)光伏市場中國的太陽能光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，產(chǎn) 業(yè)鏈日趨完善，產(chǎn)能以每年近100%的速度激增， 已處于絕對的世界第一，但是光伏企業(yè)的自主研 發(fā)實力普遍不強，主要的半導(dǎo)體原材料和設(shè)備均 靠進口，技術(shù)瓶頸已嚴(yán)重制約我國光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā) 展。近幾年來，盡管我國政府密集出臺了 18條光伏新政，鼓勵分布式光伏發(fā)電、確定大 型光伏地面電站上網(wǎng)標(biāo)桿電價，國內(nèi)市場空間雖 有所拓展，但應(yīng)用范圍還十分有限。主要原因是: 整個社會對發(fā)展可再生能

7、源的戰(zhàn)略性、 長期性和 艱巨性仍然認識不足，太陽電池的利用還不很普 及，利用太陽能發(fā)電還存在成本高、 轉(zhuǎn)換效率低 的問題，電站建設(shè)速度較慢，電網(wǎng)對接納可再生 能源電力缺乏動力，加上與建筑相結(jié)合的光伏發(fā) 電系統(tǒng)、小型光伏系統(tǒng)、離網(wǎng)光伏系統(tǒng)等商業(yè)應(yīng) 用未得到有效實施，造成目前光伏產(chǎn)品無法普及 的局面。國內(nèi)光伏市場還存在很大的市場空間， 要發(fā)展光伏產(chǎn)業(yè)，一定要開拓國內(nèi)的市場，鼓勵 單位、社會和家庭安裝、使用光伏發(fā)電系統(tǒng)。（二）機遇與挑戰(zhàn)為決定營銷目標(biāo)和未來戰(zhàn)略，光伏企 業(yè)須監(jiān)視那些對其盈利能力產(chǎn)生重要影響的宏 觀和微觀因素，建立起一個營銷情報系統(tǒng)，以便 研究這些因素的發(fā)展趨勢以及潛在的機會和威 脅。

8、1、機遇/機會從國內(nèi)來看，我國正在擴大光伏發(fā)電 應(yīng)用，控制光伏制造總產(chǎn)能，加快淘汰落后產(chǎn)能， 著力推進產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)進步。 在太陽能光 伏產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)能規(guī)模逐漸增長的同時，初步形成了 有利于產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的法規(guī)、 政策、標(biāo)準(zhǔn)體 系和市場環(huán)境，為企業(yè)拓展市場提供了機會。從 國外來看，目前各主要發(fā)達國家均從戰(zhàn)略角度出 發(fā)大力扶持光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展，通過制定上網(wǎng)電價法 或?qū)嵤疤柲芪蓓敗庇媱澋韧苿邮袌鰬?yīng)用和產(chǎn)業(yè)發(fā)展。光伏市場前景總體看好，為企業(yè)提供了 廣闊的市場空間。2、挑戰(zhàn)/威脅隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴大，我國可再 生能源開發(fā)面臨的諸多問題和障礙逐漸顯現(xiàn)： 一 是產(chǎn)品市場銷售90%在國外，中國光伏企業(yè)面

9、 臨越來越多的國際貿(mào)易保護主義。 二是原料、核 心技術(shù)依賴進口 一一美國、日本等國家壟斷了全 球多晶硅料的供應(yīng)）中國光伏企業(yè)缺乏核心技 術(shù)，自主創(chuàng)新能力較弱，關(guān)鍵零部件依賴國外， 技術(shù)創(chuàng)新成為現(xiàn)在亟需攻破的主要難題。 三是太 陽能發(fā)電的高成本、并網(wǎng)難，成為阻礙光伏推廣 的最直接因素。四是國家促進可再生能源發(fā)展的 政策措施的出臺滯后于產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀需求。三、我國光伏產(chǎn)業(yè)營銷策略分析過去幾年，受多重不利因素影響，我 國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展遇到了前所未有的困難， 但是在 國內(nèi)多項利好政策頻出、部分過剩產(chǎn)能淘汰、國 內(nèi)市場空問拓展以及國際市場趨穩(wěn)的帶動下， 2013年中國光伏產(chǎn)業(yè)運行狀況逐漸走出過去兩 年的低

10、谷期，光伏設(shè)備及其元器件制造業(yè)景氣狀 況出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)。但我們必須清醒的認識到，光伏產(chǎn)業(yè) 市場仍面臨很多風(fēng)險和挑戰(zhàn)，下行壓力和困難在一段時期內(nèi)會持續(xù)存在。企業(yè)在面對世界經(jīng)濟紛 繁復(fù)雜、全球競爭日趨激烈的局面時，如何實現(xiàn) 銷售額和利潤的持續(xù)穩(wěn)定增長呢？企業(yè)不能坐 等觀望，而要堅定信心、奮發(fā)努力，搶抓機遇、 敢闖敢試，提升兌爭能力。以下僅從營銷策略的 角度談L點建議：（一）重視市場營銷在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場營銷已經(jīng) 成為企業(yè)成功的必備條件，是企業(yè)績效的主要影 響因素，企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮市場營銷的現(xiàn)實和潛在 的能量。企業(yè)應(yīng)選拔高素質(zhì)專業(yè)人士組成高效的 市場營銷部，由營銷副總經(jīng)理總負責(zé)，制定光伏 市場營銷

11、戰(zhàn)略和計劃。企業(yè)還要研究各個明確的 細分市場中顧客的需求和欲望，根據(jù)目標(biāo)細分市 場的長期盈利能力來分配相關(guān)的營銷活動。 為每 一個細分市場開發(fā)受歡迎的產(chǎn)品尋求“同業(yè)最 佳”的解決方法。持續(xù)測量公司形象和顧客滿意 度。不斷收集并評價關(guān)于新產(chǎn)品、 產(chǎn)品改善和服 務(wù)的各種意見，以滿足顧客需要。影響公司的所 有部門和員工，使他們在思想和行動上都以顧客 為中心。（二）加強市場調(diào)研優(yōu)秀的產(chǎn)品和市場營銷方案始于優(yōu)質(zhì) 的顧客信息。企業(yè)還需要關(guān)于競爭者、經(jīng)銷商和 其他參與者及市場力量的大量信息。這一切需要認真細致地市場營銷調(diào)研。不少企業(yè)的營銷人員 要么不重視、要么從不真正去做市場營銷調(diào)研， 這種狀況必須改變。既

12、要對國內(nèi)光伏市場進行調(diào) 研，又要對國際光伏市場展開調(diào)研， 既可以獨立 進行，又可以委托專業(yè)公司進行。調(diào)研應(yīng)圍繞目標(biāo)客戶的諸多方面展 開：如客戶所在國或地區(qū)的社會與文化趨勢； 政 治、稅收、經(jīng)濟和法律政策；技術(shù)制度模式；非 關(guān)稅壁壘如海關(guān)文件的形式、 原產(chǎn)地標(biāo)識、產(chǎn) 品包裝和標(biāo)簽等；風(fēng)險因素、成本優(yōu)勢、價值優(yōu) 勢：競爭對手的數(shù)量、實力；競爭產(chǎn)品被視為替 代品的程度。通過調(diào)研，獲得并分析信息，為光 伏市場營銷決策提供依據(jù)，建立競爭優(yōu)勢。（三）STP戰(zhàn)略為了更好地滿足顧客需求，識別相關(guān) 競爭者并形成市場目標(biāo)和制定市場戰(zhàn)略， 有必要 精確地、在可執(zhí)行的意義上定義誰是組織的顧客 市場細分與目標(biāo)市場選擇。

13、首先我們可以依 據(jù)客戶的發(fā)布，從宏觀上把客戶細分為兩個市 場：國外光伏市場和國內(nèi)光伏市場。然后，根據(jù) 光伏產(chǎn)品運行方式把客戶進一步細分為并網(wǎng)客 戶和離網(wǎng)（獨立運行）客戶兩大類。接下來我們 依據(jù)產(chǎn)品應(yīng)用、客戶規(guī)模、地點把并網(wǎng)客戶分為： 工業(yè)客戶；大型工廠；農(nóng)業(yè)客戶和居民住戶；大 型建筑物（辦公室、大廳）等。把離網(wǎng)客戶分為：中型工業(yè)企業(yè)；電力的小型消費者；氣象站；信 號站；抽水點；農(nóng)村電氣化；電信企業(yè)等。我們 還可以根據(jù)需要，依據(jù)客戶對價格、服務(wù)和品質(zhì) 的要求，再對客戶進行細分。市場細分之后，企業(yè)根據(jù)自身的目標(biāo)與資源、細分市場的吸引力，選擇一個或若干個 細分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場。 接下來，企業(yè)需

14、 要進行差異化和定位。（四）網(wǎng)絡(luò)營銷今天發(fā)展最快的銷售技術(shù)工具要數(shù)互 聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)為銷售運營及客戶交流與服務(wù)帶來 了巨大的拓展?jié)摿?。營銷人員不僅要建立一個簡 單的網(wǎng)站，還需要設(shè)計有吸引力的站點并找到提 開顧客訪問的途徑，使得顧客愿意登錄并經(jīng)常訪 問。網(wǎng)站提供全面的有用信息，發(fā)布在線 廣告，訪客利用電腦或手機，可在產(chǎn)品中進行搜 索，對特定產(chǎn)品進行了解查看最新的熱門交易， 在網(wǎng)上下訂單；網(wǎng)站可以提供在線實時聊天服 務(wù)，與客戶在線探討產(chǎn)品和服務(wù)，回答客戶的問 題，甚至可與客戶舉行現(xiàn)場銷售會議， 節(jié)省時間 和金錢，建立更加密切的客戶關(guān)系。（五）管理銷售隊伍銷售團隊在營銷計劃中非常重要，取 得訂單，擴大

15、銷售最終依賴于人員銷售。同時， 對于老客戶而言，如何繼續(xù)鞏固成果（繼續(xù)交 易），加強現(xiàn)有的客戶關(guān)系，謀求長期合作都要 靠銷售人員來完成。企業(yè)應(yīng)該通過更好的選拔、培訓(xùn)、監(jiān) 管、激勵和補償措施來提高銷售團隊的業(yè)績表 現(xiàn)。要建立自己的銷售隊伍，根據(jù)客戶需求、銷 售任務(wù)及產(chǎn)品和服務(wù)的繁雜程度確定銷售團隊 的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，通過一些分析方法、客戶管理和 銷售藝術(shù)培訓(xùn)這些專業(yè)銷售人員，使其具有推銷 技巧、溝通協(xié)調(diào)能力和決策能力；要確定銷售隊 伍的目標(biāo)，制定工作業(yè)績評價標(biāo)準(zhǔn)，激發(fā)個人對 銷售工作的創(chuàng)造性，要按照工作業(yè)績對銷售人員 進行獎勵，激勵重要的非銷售任務(wù)的業(yè)績。（六）提高客戶滿意度顧客是企業(yè)興建廠房、招募員工、安 排會議、參與商業(yè)活動的唯一原因，沒有顧客， 就沒有企業(yè)。企業(yè)營銷活動的目標(biāo)不應(yīng)僅僅是贏 得顧客還要留住顧客。企業(yè)可以通過向顧客承諾 高價值來吸引新顧客，讓顧客滿意來留住現(xiàn)有顧