房地產(chǎn)代理公司創(chuàng)造銷售神話策劃方案

1、房地產(chǎn)代理公司創(chuàng) 造銷售神話策劃方 案10萬元費用創(chuàng)造4000萬元銷售神話策劃背景4月底，在某房地產(chǎn)代理公司擔任營銷總監(jiān)的朋友找到我，想要我?guī)推漤椖孔鰻I銷策劃。朋友對現(xiàn)狀做了具體描述：現(xiàn)在她操盤的是西安 S家園，有8棟小高層，總建筑面積30000平方米，有住宅200多套，當前銷售 還不到30%,在人員配置上，營銷總監(jiān)1名，銷售經(jīng)理和現(xiàn)場主管各 1名， 銷售人員6名。3月上旬代理公司正式進駐該項目。其后陸續(xù)投放了10多萬元的廣告，包括報紙、電視、戶外、圍墻、 DM單張等，沒見什么成效。后來組 建了一支50人的外場派發(fā)隊伍，專門在外面派發(fā)宣傳單頁，效果還是不 行。該公司采取的是包銷的代理方式 ，費

2、用全部由代理公司負責，底價為 2700元/ m2 ,實際銷售均價為3200元/ m2 ,在西安屬于中高價位樓盤，當時 銷售狀況較糟糕,4月份只賣出兩套，銷售壓力較大。該公司是沿海地產(chǎn) 代理公司，人員素質(zhì)較高，操作模式較先進，但對于內(nèi)地城市的項目策劃推 廣經(jīng)驗不足，還沒有找到合適的模式。希望我能幫其出謀劃策，擺脫銷售 困境實地考察，擬訂營銷策略對基本情況了解后，我便去項目現(xiàn)場考察。這個項目有兩個售樓部，一個在現(xiàn)場，是大股東做銷售，另一個在離現(xiàn)場有 500米左右的展示中心， 就是朋友公司的售樓部。造成這種狀況的原因是由于兩個股東之間有矛 盾，小股東擔心自己收不到錢，便與代理公司合作，由代理公司幫其

3、銷售, 銷售收入全歸她個人。當前現(xiàn)場比較冷清。原因是多方面的 ，一是進駐時間短，沒有什么客 戶積累；二是展示中心地理位置比較偏僻 ，離公交車站有較遠距離，自然客 流少；三是大股東的現(xiàn)場售樓部截住了大部分客戶，該售樓部已開放一年多,正式銷售也有10個多月，有較多的老客戶資源，即便是代理公司做的 廣告把客戶吸引過來了 ，也被現(xiàn)場售樓部截住了 ，而且很多客戶只認現(xiàn)場 售樓部，不認展示中心。四是展示中心沒做現(xiàn)場包裝，只懸掛了一個條幅，上面注明是展示中心，標識不醒目，信任度也不高。不難看出，以前投放的常規(guī)廣告效果不太理想 ，就算有效果，也是為她 人做嫁衣，況且費用也不允許投放常規(guī)廣告。因此 ，在策劃推廣

4、上必須尋 求新的突破。經(jīng)過多次溝通，明確了工作重點,即如何把客戶引導至銷售現(xiàn)場，最終 擬訂出營銷策略，歸結(jié)為四個字：經(jīng)附截，即把競爭樓盤的客戶直接轉(zhuǎn)化 我們的客戶。具體操作是：派精干的宣傳員，針對競爭樓盤派發(fā)宣傳單頁，文檔僅供參考并進行適當?shù)捻椖客扑]，引導客戶到現(xiàn)場看房，讓客戶了解項目，從而促進 產(chǎn)品銷售。強力執(zhí)行，把設想變成現(xiàn)實接下來要做的是執(zhí)行。策劃難，執(zhí)行更不易。第一步是組建營銷隊伍，專門做場外宣傳工作。當時人員招聘主要經(jīng)過兩條渠道：一條是從高校招聘剛剛畢業(yè)的大學生，西安大學多，人員素質(zhì)普遍較高，招聘來源比較廣泛，便將招聘廣告貼在各大學的門口。另一條 是經(jīng)過職業(yè)中介機構(gòu)，也有一定效果，而

5、且不收取任何費用。開始新員工對公司有顧慮，怕上當受騙，又怕吃苦，不愿意做這份工作。針對這種情況，采取的應對策略是：1、向新員工描述行業(yè)美好的前景。房地產(chǎn)行業(yè)能夠?qū)W到很多東西，不論是專業(yè)知識，還是人際交往等均可得到提升，對以后工作和創(chuàng)業(yè)都有 很大幫助。2、提高底薪，不收任何押金。其它樓盤的外場宣傳員底薪是150200元/月，我們提高到400元/月。試行前半個月沒有給新壓工定任務量讓其適應，也減輕其工作壓力，后來將每個月的任務量提高至15批客戶，只要把客戶帶到展示中心就成功了，拉滿25批客戶，額外獎勵200元，客戶成交一套提200元，后提高至300元。3、先試做半個月，如果你感覺確實不行，可辭職不

6、干，工資當場結(jié)文檔僅供參考招進幾名新員工后，她們感覺工作氛圍還不錯，在她們的口碑宣傳下， 其同學和朋友也加入了派單隊伍 ，宣傳員的人數(shù)逐漸增加，營銷隊伍逐漸 組建起來。第二步：培訓和操練宣傳員。主要有兩大塊 ，一是在展示中心培訓基 礎知識，包括房地產(chǎn)基礎知識、本項目的基本情況、競爭樓盤的基本情 況、客戶溝通基本技巧及注意點等。二是由銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導，親自示范,手把手教她們怎么做。對人員進行培訓的同時,踩點的工作也在同步展開，結(jié)合本樓盤的實 際情況，找出主要的競爭樓盤，并觀察每個樓盤客戶的進出路線 ，以便安排 宣傳員。接下來就進入實戰(zhàn)階段。把人員派駐到五個主要的競爭樓盤，每個樓盤2-3人,人氣旺的樓盤安排4-5人，宣傳員站的地方離售樓部不能太近，也不能太遠，以50-100米為宜。同時要求宣傳員找準客戶 ，不能把單頁派發(fā)給競爭樓盤的售樓員了 ，以避免帶來工作上的麻煩。具體方法是雙 管齊下：要求宣傳員先在該樓盤蹲點一天，仔細觀察售樓部的每個工作人 員，熟悉里面工作人員的面孔，并注意掌握該樓盤的客戶來