泰康人壽董事長(zhǎng)陳東升的成功之道

1、有人說(shuō)，陳東升創(chuàng)辦的公司已經(jīng)鋌括了三類人的錢：古人、未來(lái)人和今人。但他并不因此而滿足，如今他又開(kāi)始布局養(yǎng)老和 醫(yī)療領(lǐng)域，擬打造一條包括資產(chǎn)管理、養(yǎng)老社區(qū)和健康保險(xiǎn)等在 內(nèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈?！耙驎r(shí)而生”每一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)都需要一個(gè)契機(jī)，這是創(chuàng)業(yè)的源頭，甚至可以說(shuō) 是創(chuàng)業(yè)的法寶。說(shuō)起創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)，黑馬學(xué)院導(dǎo)師陳東升為我們講 述了他去日本訪問(wèn)的經(jīng)歷，也正是這次經(jīng)歷，他萌生了做人壽保 險(xiǎn)生意的念頭。以下是陳東升在日本的經(jīng)歷：1990年，我作為中國(guó)青年代表團(tuán)赴日訪問(wèn)的首席團(tuán)員，曾在 日本到處閑逛，到處看到寫(xiě)著“住友生命”和“海上火災(zāi)”的廣 告，我特別好奇：火災(zāi)把生命都燒沒(méi)了，怎么還要掛著廣告牌。 而當(dāng)看到高樓大廈上的“

2、日本生命”，我就問(wèn)經(jīng)濟(jì)學(xué)家魏加寧：“生命是什么意思”他說(shuō)是“人壽保險(xiǎn)”，我覺(jué)得這是個(gè)好 生意。從此，壽險(xiǎn)生意就埋在心中了。而1992年可謂無(wú)心插柳柳成蔭，彼時(shí)友邦保險(xiǎn)來(lái)到中國(guó)大陸, 在上海一下子招了 1000銷售人員，把上海給“砸”翻了一一一個(gè)人騎著自行車，拿著一塊兒“友邦保險(xiǎn)”的布就開(kāi)始在街頭賣保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，許多人都開(kāi)始覺(jué)得人壽保險(xiǎn)是個(gè)大市場(chǎng)，國(guó)家也開(kāi)始重視這一領(lǐng)域。于是，我就決定創(chuàng)辦一家人壽保險(xiǎn)公司，而中國(guó) 人民銀行的審批最初卻沒(méi)有通過(guò)一一他們認(rèn)為，我的優(yōu)勢(shì)是財(cái)產(chǎn) 保險(xiǎn)，不懂人壽保險(xiǎn)。我一夜沒(méi)睡著，第二天一起床便到王府井書(shū)店買了所有書(shū)名 帶有“保險(xiǎn)”字樣的書(shū)籍。此時(shí)，我心中已經(jīng)有概念了，逢人

3、便 講自己要辦一個(gè)保險(xiǎn)公司。所有人都覺(jué)得我是一個(gè)瘋子，因?yàn)樯?世紀(jì)九十年代初，創(chuàng)業(yè)在機(jī)關(guān)里不是大潮流，而創(chuàng)辦一個(gè)人壽保 險(xiǎn)公司更是匪夷所思。我去找中國(guó)人民銀行保險(xiǎn)處的處長(zhǎng)，他建議我聯(lián)合北京市財(cái)政局和北京市人民保險(xiǎn)公司，辦一家保險(xiǎn)公司。但這意味著是幫 國(guó)家去辦保險(xiǎn)公司，而不是辦一家自己的公司。接著我就一遍遍 游說(shuō)，但是一直沒(méi)有得到答復(fù)，在將近四年時(shí)間里，有許多人排 隊(duì)辦信托公司，辦證券公司，辦商業(yè)銀行，除了我，沒(méi)有第二個(gè)人去申請(qǐng)保險(xiǎn)牌照。就這樣，我一直堅(jiān)持到1995年，拿到了牌照四年時(shí)間里，我的堅(jiān)持感動(dòng)了很多人，包括副處長(zhǎng)、處長(zhǎng)以及副行長(zhǎng)和行長(zhǎng)。很多事能成，真的就是靠堅(jiān)持！其實(shí)，所有成功的企業(yè)一

4、定是在市場(chǎng)崛起的時(shí)候最早進(jìn)入的，不管你們創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在做任何生意和任何產(chǎn)業(yè)，一定要抓取歷史機(jī) 遇，就像雷軍所說(shuō)的，臺(tái)風(fēng)可以把豬吹起來(lái)，誰(shuí)也擋不住大勢(shì)。嘉德拍賣和泰康人壽都是抓住這樣的歷史機(jī)會(huì)，現(xiàn)在正在做的養(yǎng) 老社區(qū)也同樣是一個(gè)偉大創(chuàng)新。“因市而興”任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都不開(kāi)相適應(yīng)的社會(huì)大環(huán)境。黑馬學(xué)院導(dǎo)師 陳東升到現(xiàn)在還認(rèn)為他的成功有一部分是因?yàn)樽约黑s上了一個(gè)好 的市場(chǎng)環(huán)境：因市而興說(shuō)的是發(fā)展，泰康發(fā)展最快的階段是中國(guó)加入WTO之后。2000年泰康資產(chǎn)還不到10億元人民幣，2022年的時(shí)候資 產(chǎn)不到70億元。但到2022年底，泰康人壽的資產(chǎn)就達(dá)到 560億，管理資產(chǎn)約6300億，這十幾年，我們每年的保費(fèi)

5、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)增長(zhǎng)率和管理 資產(chǎn)增長(zhǎng)率都超過(guò)了 50%怎么發(fā)展起來(lái)的抓住了歷史機(jī)遇！中國(guó) 加入WTd后的三年，泰康在全國(guó)都布下了網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)立了 160家 分公司，還在宜昌和無(wú)錫建立了中心支柱。大概用了三年時(shí)間， 我們的保費(fèi)從50億元一下跳到700億元。所以，一定要抓住高速 成長(zhǎng)期。在泰康高速發(fā)展過(guò)程中，我總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)就是6個(gè)字：高速、穩(wěn)健、創(chuàng)新。也就是說(shuō)，既要保高速成長(zhǎng)，也要保穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，還 要保持創(chuàng)新，要實(shí)現(xiàn)三者之間的平衡。但是金融企業(yè)只要上規(guī)模， 肯定面臨著資金問(wèn)題。泰康是怎么解決這個(gè)問(wèn)題的呢 2000年，我賣掉了 249%勺股份, 引進(jìn)了資本。保險(xiǎn)業(yè)有一個(gè)所謂“內(nèi)涵價(jià)值”的概念，比如說(shuō)我 今年收

6、取了 100億保費(fèi)，但可能賣了十年，我每年都還要收費(fèi)， 未來(lái)便可能還有900億的保費(fèi)。所以，保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)跟銀行資 產(chǎn)完全是兩回事，銀行一萬(wàn)億資產(chǎn)就相當(dāng)于我一千億資產(chǎn)。資本 方給我設(shè)定的目標(biāo)是，內(nèi)涵價(jià)值每年增長(zhǎng)不得低于30%于是這就有點(diǎn)兒對(duì)賭的性質(zhì)：每股 6元錢，但只先付你43元，剩下的17 元只有在未來(lái)三年都達(dá)到增長(zhǎng)目標(biāo)才會(huì)兌現(xiàn)。這次融資，泰康總共獲得了十多億元，資本便一下子充足起 來(lái)了，之后迅速地?cái)U(kuò)張機(jī)構(gòu)，保費(fèi)便迅速增長(zhǎng)起來(lái)，最后也達(dá)到了投資方預(yù)設(shè)的目標(biāo)，剩下的 17元全部拿到了手。其中，我大概拿出5億元在全國(guó)鋪設(shè)了 6000家網(wǎng)點(diǎn)，泰康也因?yàn)樽夥亢徒?jīng)營(yíng)成本擴(kuò)大虧損了兩年，第一年虧了 60

7、0萬(wàn)，第二年虧了 45億，但回 過(guò)頭來(lái)看，這個(gè)成本非常低。這也是我自認(rèn)為泰康最成功的秘訣： 低成本、迅速地鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)。泰康人壽為什么沒(méi)有上市還能堅(jiān)挺到今天因?yàn)槲覀冏プ×斯蓹?quán)分置改革。2022年，隨著股權(quán)分置改革的啟動(dòng)，我的兩只眼睛 一眨都不眨地盯在它上面。在股權(quán)分置改革的三年，我們足足賺 了四百億到五百億?！耙騽?shì)而變”企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力就是不斷創(chuàng)新，下面黑馬學(xué)院導(dǎo)師陳東升為大家說(shuō)起了泰康人壽歷史上的三波創(chuàng)新：第一波創(chuàng)新很簡(jiǎn)單，就是廣為流傳的創(chuàng)新式率先模仿。20年前，中國(guó)是一個(gè)后發(fā)國(guó)家，剛剛開(kāi)始改革開(kāi)放，經(jīng)濟(jì)剛開(kāi)始快速增長(zhǎng)，所以后發(fā)優(yōu)勢(shì)就很明顯。泰康人壽參照了20多家保險(xiǎn)公司的樣本，它是在博采眾長(zhǎng)的基

8、礎(chǔ)上興起的，營(yíng)銷是學(xué)自臺(tái)灣 的保險(xiǎn)公司，精算、風(fēng)控和信息技術(shù)是歐洲人教的，現(xiàn)在的投資 是高盛給的。第二波就是自主創(chuàng)新，把別人的東西拿到自己的土壤中 生長(zhǎng)，這個(gè)過(guò)程中就中國(guó)化了。這也是我們這個(gè)年齡的人為什么 會(huì)對(duì)中國(guó)革命史那么地崇拜和好奇：都是把外國(guó)東西拿來(lái)本土化, 越本土化越有競(jìng)爭(zhēng)能力，這是一個(gè)從零開(kāi)始、從無(wú)到有、從小到 大、由弱變強(qiáng)的過(guò)程。我們把保險(xiǎn)提升到一種生活方式的地位，并把創(chuàng)新的點(diǎn)放在 中產(chǎn)階級(jí)家庭。泰康便推出了 “愛(ài)家之約”險(xiǎn)種，它以家庭為投 保單位，突破傳統(tǒng)壽險(xiǎn)以個(gè)人為投保對(duì)象的限制，實(shí)現(xiàn)了一張保 單保全家。20我們也對(duì)服務(wù)體系進(jìn)行了創(chuàng)新，建立了包括互聯(lián)網(wǎng)和電話在 內(nèi)的四位一體、現(xiàn)實(shí)與虛擬相結(jié)合的互動(dòng)式綜合服務(wù)體系。我們 也學(xué)過(guò)比爾蓋茨賣 WindowXP寸的暴風(fēng)式銷售方法，在全國(guó) 個(gè)城市掀起了針對(duì)“愛(ài)家之約”的旋風(fēng)式銷售，泰康大概用了六 七年時(shí)間，就使品牌形象在