營銷支持工作管理制度

1、營銷支持工作管理辦法目錄第一章 總則3第一條 目的3第二條 適用范圍3第三條 支持類型3第四條 支持方式3第二章 銷售工具支持4第一條 支持目的4第二條 支持內(nèi)容4第三章 技術(shù)支持4第一條 支持目的4第二條 支持內(nèi)容5第四章 市場支持6第一條 支持目的6第二條 支持內(nèi)容6第五章 商務(wù)支持7第一條 支持目的7第二條 支持內(nèi)容7第六章 其他8第一條 附則8第二條 附件8第一章 總則第一條 目的l 整合公司后臺資源，更好的支持客戶工作過程和營銷實(shí)現(xiàn)過程；l 樹立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的工作思路；l 通過營銷支持，讓市場更好的了解營銷過程。第二條 適用范圍l 該管理辦法適用于大客戶經(jīng)理（含營銷助理

2、）及以上的營銷人員、售前工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)營單位市場人員、公司市場部市場人員等；l 該管理辦法適用于客戶工作支持和針對營銷實(shí)現(xiàn)過程的支持。第三條 支持類型l 銷售工具支持，即通用性資料的支持，涉及到公司層面、產(chǎn)品或方案層面；l 技術(shù)支持，即由技術(shù)體系所提供的支持；l 市場支持，即由市場體系所提供的支持；l 商務(wù)支持，即與商務(wù)相關(guān)的支持，包括價格和合同。第四條 支持方式涉及體系支持內(nèi)容協(xié)調(diào)人支持人申請?zhí)峤患夹g(shù)體系需求調(diào)研產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)支持申請方案建議書產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師技術(shù)測試產(chǎn)品測試部經(jīng)理測試工程師客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師客戶培訓(xùn)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師項(xiàng)

3、目投標(biāo)產(chǎn)品及售前部經(jīng)理售前工程師市場體系銷售工具經(jīng)營單位市場人員產(chǎn)品經(jīng)理郵件申請市場活動經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員市場活動申請客戶參觀經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位市場人員郵件申請高層拜訪經(jīng)營單位市場人員經(jīng)營單位和公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請公司禮品經(jīng)營單位市場人員行政部禮品申請商務(wù)體系價格申請經(jīng)營單位市場人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)價格申請合同評審經(jīng)營單位市場人員相關(guān)部門及公司領(lǐng)導(dǎo)郵件申請第二章 銷售工具支持第一條 支持目的l 提供通用的銷售工具，支持營銷實(shí)現(xiàn)過程；l 規(guī)范化銷售工具類型和內(nèi)容，完善銷售工具；l 標(biāo)準(zhǔn)化銷售工具管理，逐步建立公司統(tǒng)一的宣傳形象規(guī)范。第二條 支持內(nèi)容l 公司資料n 公司宣傳手冊（

4、印刷版）、企業(yè)簡介（Word、PPT）、宣傳光盤、手提袋等資料。l 產(chǎn)品資料n 產(chǎn)品介紹（印刷版、Word、PPT）、產(chǎn)品技術(shù)白皮書（Word）、成功案例（Word、印刷版）、教戰(zhàn)手冊（Word）等資料。l 方案資料n 方案白皮書（Word）、方案教戰(zhàn)手冊（Word）、方案成功案例（Word、印刷版）等資料。第三章 技術(shù)支持第一條 支持目的l 及時協(xié)調(diào)技術(shù)體系為營銷人員提供技術(shù)支持，充分利用后臺技術(shù)資源；l 規(guī)范技術(shù)支持內(nèi)容和流程，提高技術(shù)支持效率。第二條 支持內(nèi)容l 需求調(diào)研n 在客戶需求了解階段，需要技術(shù)人員與客戶進(jìn)行詳細(xì)的溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用或技術(shù)需求；n 支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)

5、系，有明確的溝通對象和溝通安排；n 申請說明，包括溝通對象、溝通內(nèi)容、溝通要求、溝通時間、溝通地點(diǎn)、溝通方式、期望目的等；u 溝通要求即本次溝通的關(guān)鍵要求或注意點(diǎn)；u 溝通方式包括現(xiàn)場溝通、電話溝通等。l 方案建議書n 在需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，向客戶提交的針對其具體業(yè)務(wù)情況的方案建議書或產(chǎn)品建議書；n 支持條件，在客戶需求調(diào)研或已經(jīng)了解客戶需求的基礎(chǔ)上；n 申請說明，包括方案內(nèi)容、方案要求、提交時間、提交方式、提交對象、期望目的等；u 方案要求即方案要體現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)或注意點(diǎn)；u 提交方式包括格式要求（Word、PPT），以及形式要求（電子、紙面）。l 系統(tǒng)測試n 技術(shù)人員提供的系統(tǒng)測試、客戶軟件優(yōu)化

6、測試等支持；n 支持條件，有明確的測試環(huán)境和測試要求；n 申請說明，包括測試內(nèi)容、測試環(huán)境要求、測試時間、測試地點(diǎn)、結(jié)果反饋、期望目的等；u 測試環(huán)境要求即測試的軟硬件環(huán)境、應(yīng)用模式、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境等；u 結(jié)果反饋即測試反饋時間、格式以及具體要求。l 客戶呈現(xiàn)n 技術(shù)人員向客戶介紹公司的產(chǎn)品或方案，或進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)；n 支持條件，客戶需求明確，并已經(jīng)確定具體的呈現(xiàn)內(nèi)容和對象；n 申請說明，包括呈現(xiàn)對象、呈現(xiàn)內(nèi)容、呈現(xiàn)要求、呈現(xiàn)時間、呈現(xiàn)地點(diǎn)、呈現(xiàn)方式、期望目的等；u 呈現(xiàn)要求即本次呈現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)或注意點(diǎn)；u 呈現(xiàn)方式包括一對一呈現(xiàn)、集體呈現(xiàn)、會議呈現(xiàn)等。l 項(xiàng)目投標(biāo)n 項(xiàng)目標(biāo)書制作和述標(biāo)；n

7、支持條件，已經(jīng)拿到了招標(biāo)書，或客戶有明確的采購需求；n 申請說明，包括標(biāo)書制作要求、提交時間、述標(biāo)要求、述標(biāo)時間、述標(biāo)地點(diǎn)、評委等；u 標(biāo)書制作要求即根據(jù)機(jī)會特點(diǎn)以及招標(biāo)書，需要體現(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)；u 述標(biāo)要求即根據(jù)客戶需求、競爭對手和評委等因素，需要把握的關(guān)鍵點(diǎn)；u 評委即評委構(gòu)成及關(guān)注點(diǎn)。第四章 市場支持第一條 支持目的l 及時協(xié)調(diào)市場體系為營銷人員提供市場支持，整合后臺市場資源；l 規(guī)范市場支持內(nèi)容和流程，提高市場支持效率；l 建立市場與營銷的連接紐帶和以營銷為中心的市場工作內(nèi)容。第二條 支持內(nèi)容l 市場活動n 在區(qū)域內(nèi)開展的客戶公關(guān)活動，包括應(yīng)用研討會、案例匯報會、技術(shù)交流會、客戶培訓(xùn)會等；

8、n 支持條件，有明確的客戶對象和采購需求，對客戶應(yīng)用需求有一定的了解；n 申請說明，包括活動名稱、活動時間、活動地點(diǎn)、活動目的、目標(biāo)受眾、活動形式、活動內(nèi)容、資源需求、費(fèi)用預(yù)算等；u 活動目的包括產(chǎn)品方案推介、客戶公關(guān)、項(xiàng)目公關(guān)等；u 目標(biāo)受眾包括客戶數(shù)量、預(yù)期人數(shù)、邀請部門、邀請標(biāo)準(zhǔn)，以及具體的客戶說明；u 活動內(nèi)容包括內(nèi)容描述、目的和負(fù)責(zé)人；u 資源需求包括人員、資料、設(shè)備、禮品、展具等資料的需求；u 費(fèi)用預(yù)算包括場地、用餐、住宿、交通、展具、禮品、媒體、雜費(fèi)等。l 客戶參觀n 對公司總部的參觀或?qū)Τ晒Π咐膮⒂^；n 支持條件，有明確的客戶對象和目的，已經(jīng)落實(shí)了參觀對象（客戶方參觀）；n

9、申請說明，包括客戶對象、參觀目的、參觀內(nèi)容、參觀時間、參觀地點(diǎn)、支持人員、費(fèi)用預(yù)算等；l 高層拜訪n 申請事業(yè)部總經(jīng)理和公司總經(jīng)理級別的領(lǐng)導(dǎo)拜訪客戶；n 支持條件，已經(jīng)建立了客戶關(guān)系，有明確的客戶拜訪對象和目的；n 申請說明，包括客戶對象、拜訪目的、拜訪內(nèi)容、拜訪時間、拜訪地點(diǎn)等；l 公司禮品n 公司統(tǒng)一制作禮品，以及臨時采購禮品，用來拜訪客戶；n 支持條件，有明確的客戶對象和目的；n 申請說明，包括禮品用途、禮品信息、客戶名單等信息；n 禮品申請操作詳見“公司禮品管理辦法”。第五章 商務(wù)支持第一條 支持目的l 及時協(xié)調(diào)商務(wù)體系為營銷人員提供商務(wù)支持；l 規(guī)范商務(wù)支持內(nèi)容和流程，提高商務(wù)支持效率；l 明確市場相關(guān)的商務(wù)工作內(nèi)容。第二條 支持內(nèi)容l 價格支持n 針對項(xiàng)目的價格申請，也可以包括在合同評審中或方案建議書中；n 支持條件，已經(jīng)確定了產(chǎn)品、方案或系統(tǒng)；n 申請說明，包括招投標(biāo)信息、產(chǎn)品或方案價格申請、申請?zhí)貎r原因等；n 價格申請操作細(xì)節(jié)詳見“價格和項(xiàng)目審批管理辦法”。l 合同評審n 包括客