(整理)布包市場(chǎng)分析

1、一、經(jīng)濟(jì)背景及時(shí)尚帆布包市場(chǎng)分析世界經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，中國(guó)經(jīng)濟(jì)也伴隨著緩慢滑坡，但是國(guó)內(nèi)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)疲軟的條件下依然蘊(yùn) 藏著無數(shù)的機(jī)會(huì)。貴公司走出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的自我突破的道路是非常必要、非常及時(shí)、非常正確的一個(gè)選擇。瑞典未來協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)：中國(guó)人均收入將在 2015 年前增加一倍。這預(yù)示著，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平和人均收入越來越 高，與之密切相關(guān)的消費(fèi)能力也將越來越大。在國(guó)內(nèi)消費(fèi)的主要組成部分中，時(shí)尚包消費(fèi)所占比例達(dá)到人均消費(fèi) 的 13.8% 。時(shí)尚包產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)商機(jī)無限。在 2005 年，創(chuàng)造的產(chǎn)值高達(dá) 2300 多個(gè)億。而 2006 年中國(guó)消化掉了 126 億個(gè)包包，從 05 年開始，中國(guó) 時(shí)尚包消費(fèi)每

2、年以 33% 的速度遞增，市場(chǎng)總額更是迅速提升，令中國(guó)連續(xù) 12 年成為世界 NO.1 的包飾消費(fèi)國(guó)。包正成為繼服裝紡織、鞋業(yè)之后最有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)業(yè)之一。女人從不怕包太多， “即便一個(gè)人擁有 100 個(gè)包包，也是合情合理的。 ”某著名時(shí)尚專欄作家如是說。據(jù)統(tǒng)計(jì) 畢竟現(xiàn)在的女性 ,平均一個(gè)女性至少有兩至三個(gè)包。 包于女人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾饔迷缫巡谎远鳌?特別在時(shí)尚大 師們的大力推動(dòng)下， 包更儼然一個(gè)時(shí)尚前沿點(diǎn)。 據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)， 在時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的歐洲一線城市， 衣店、 鞋店、 包店的比例大約為 2： 1：1 ，二線城市一般也達(dá)到了 4：2：1。但在中國(guó)，即使是在時(shí)尚前沿的廣州、上海、北 京、深

3、圳，衣、鞋、包的店鋪數(shù)量比例最多只有50： 5：1。這兩個(gè)比例，反映了歐洲人的生活方式，中國(guó)要實(shí)現(xiàn)一衣一包，這條路還需要眾多包包商家們?nèi)翰呷毫?。時(shí)尚包行業(yè)前景廣闊，但同時(shí)我們也注意到時(shí)尚包市場(chǎng)上的種類也正在悄悄的發(fā)生中變化，要是在 5 年前， 說起帆布包， 很多人還不是很接受， 人們?cè)谏钪写罅渴褂脛?dòng)物皮做的真皮包包， 在日常生活中大量使用塑料袋， 產(chǎn)生了嚴(yán)重的白色污染?，F(xiàn)在，帆布包在生活中已經(jīng)處處可見了，對(duì)于動(dòng)物保護(hù)主義者而言，真皮包包意味著對(duì) 動(dòng)物的虐待，而帆布包則是解決這個(gè)難題的最佳方法，現(xiàn)在，人們?cè)絹碓秸J(rèn)識(shí)到塑料袋危害性，帆布包成為替代 塑料袋的一種選擇！ 越來越多的年輕男女開始背上精

4、美的時(shí)尚帆布包，未來的世界環(huán)保必然成為主體，中國(guó)政 府在環(huán)保的問題上態(tài)度越來越堅(jiān)決，所有跟環(huán)保有關(guān)、對(duì)環(huán)保有利的企業(yè)必然在未來受到政府的大力支持。隨著 社會(huì)環(huán)保理念的逐漸普及，綠色環(huán)保的時(shí)尚帆布包必然將越來越走俏。這些機(jī)遇將會(huì)使帆布包在未來具有更強(qiáng)的生命力，目前，帆布包在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，已經(jīng)被人們廣泛接受，并 且大量使用，然而，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后的地區(qū)，帆布包還處于一個(gè)逐漸被人們接受的階段，相信在不久的未來，整 個(gè)社會(huì)都會(huì)更加認(rèn)同帆布包！長(zhǎng)期以來，一方面帆布包消費(fèi)不斷激增，另一方面帆布包市場(chǎng)又困局不斷，制約發(fā)展： 第一，國(guó)際大品牌紛紛進(jìn)入中國(guó)，因?yàn)檫\(yùn)輸、宣傳、地址、裝潢等非制造成本因素，造成它們做工

5、精良同時(shí) 價(jià)格昂貴，即便白領(lǐng)消費(fèi)也要勤儉半年，因此為它們一擲千金的消費(fèi)者少之又少， 90 大眾“無福消受” ；第二，傳統(tǒng)服裝店也開始添加包飾品，但大多為附加品，款式少，選擇空間少，搭配性不強(qiáng)。在這個(gè)講究搭 配的年代，基本“無法消受” ；第三，還有那些過于泛濫的低端市場(chǎng)，它們散落于各種小商品批發(fā)城、地?cái)偂?0 的包飾為一些小工廠、小作坊做的低檔產(chǎn)品。因?yàn)槿狈Y金，諸多企業(yè)硬件生產(chǎn)設(shè)施和軟件研發(fā)人才相對(duì)薄弱。造出的包飾沒品牌、質(zhì)量 差、無設(shè)計(jì)、無個(gè)性、無保障，有的還運(yùn)用大量有毒原材料，不僅不能妝點(diǎn)形象，甚至?xí)?dǎo)致疾病?？傊緹o 法滿足都市人對(duì)生活品質(zhì)的追區(qū)。魚龍混雜的現(xiàn)象給中國(guó)帆布包市場(chǎng)造成一定

6、的負(fù)面影響，但同時(shí)也給各種時(shí)尚帆布包生產(chǎn)公司提供了無數(shù) 的商機(jī)。升級(jí)改造是帆布包市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力，在這個(gè)魚龍混雜的市場(chǎng)誰能夠早一天樹立自己的品牌形象，誰就能 輕松領(lǐng)跑中國(guó)的帆布包市場(chǎng)，搶占巨大的國(guó)內(nèi)箱包消費(fèi)市場(chǎng)。二、項(xiàng)目 SWOT 分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)( Strength )1 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品，質(zhì)量過硬，價(jià)格處于中檔次，在大多數(shù)時(shí)尚男女和都市白領(lǐng)的承受范圍之內(nèi)。2 中國(guó)箱包市場(chǎng)巨大，還有很大的發(fā)展空間，特別是女士用時(shí)尚帆布包在國(guó)內(nèi)更是年年走俏。3 公司位于中國(guó)最經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)、消費(fèi)最時(shí)尚地區(qū)，地域優(yōu)勢(shì)無形中抬高公司形象，本地客戶量巨大。項(xiàng)目弱勢(shì)( Weakness )1 帆布包還沒有被大眾普遍認(rèn)可，特別是

7、人們?cè)谶x擇中高價(jià)位的包飾時(shí)，更趨向于對(duì)皮包的喜愛，在中國(guó)人傳 統(tǒng)的觀念里，皮包是尊貴和身份的象征。2 由于是從出口到內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型，沒有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售經(jīng)驗(yàn)和現(xiàn)成客源。項(xiàng)目機(jī)會(huì)（ Opportunity ）1 綠色環(huán)保產(chǎn)品，緊跟時(shí)代思想潮流，會(huì)獲得政府的支持，隨著環(huán)保觀念的普及，未來市場(chǎng)潛力巨大。2 時(shí)尚包的客戶群巨大，并具有充足的購(gòu)買能力和購(gòu)買意愿，若宣傳和推廣到位，必然贏得客戶和市場(chǎng)。項(xiàng)目威脅（ Threat ）1 地處上海，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，外地市場(chǎng)又不熟悉。2 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)疲軟，消費(fèi)欲望普遍下降。三、目標(biāo)客戶1. 終端客戶：大學(xué)生、年輕上班族、都市白領(lǐng)（均以女性客戶為主要目標(biāo)客戶）。終端客戶消費(fèi)特質(zhì)

8、：具有較充足的消費(fèi)能力和較強(qiáng)的購(gòu)買欲望，追求時(shí)尚，具有普遍的從眾心理，好上網(wǎng)。2. 全國(guó)各地的箱包經(jīng)銷售、各地專業(yè)箱包市場(chǎng)、各大型商超、各綜合服飾賣場(chǎng)。四、具體銷售推廣方案1 、必要的宣傳，為銷售打好基礎(chǔ)具體宣傳方式： 平面媒體宣傳， 比如在相關(guān)行業(yè)周刊和各種時(shí)尚女刊中對(duì)公司及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳， 版面大小為半版到一版之間。 參加具有影響力的行業(yè)展銷會(huì)，通過展銷會(huì)讓更多的商家熟悉公司，了解公司產(chǎn)品。 做一個(gè)高質(zhì)量的公司網(wǎng)站，通過各大搜索引擎如百度、谷歌以競(jìng)價(jià)排名的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，同時(shí)公司指派專人負(fù)責(zé)到各年輕人社區(qū)、論壇、女性社區(qū)等年輕人集中的地方長(zhǎng)期發(fā)帖，以網(wǎng)絡(luò)軟文的形式對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行推廣。 完善

9、公司形象，系統(tǒng)導(dǎo)入 CI 系統(tǒng)，包括公司的文化理念、公司的內(nèi)部管理制度和公司的視覺形象系統(tǒng)（公司LOGO 、公司統(tǒng)一的宣傳海報(bào)、員工名片、員工服飾、公司資料夾等） 若有條件 （主要指社會(huì)資源和資金） ，自己主動(dòng)聯(lián)合服裝、包飾等相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)或者政府部門定期舉行各種形式的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以有獎(jiǎng)贈(zèng)送的方式來鼓勵(lì)參與者，同時(shí)起到宣傳公司和產(chǎn)品的作用。 若有充足資金，可請(qǐng)專業(yè)的廣告公司制作宣傳片，在各大商超的大屏幕或其他視頻設(shè)備上反復(fù)播放。2 、具體營(yíng)銷方案時(shí)尚帆布包銷售目前主要有以下幾種方式： 獨(dú)立的專賣店形式。 適合已經(jīng)有較好品牌、不錯(cuò)口碑、消費(fèi)者較熟悉的中高檔帆布包的公司。公司目前剛開 始在國(guó)內(nèi)開始經(jīng)營(yíng)

10、，不太適合這種形式，通過宣傳建立品牌和口碑后可以逐步向?qū)Ｙu店的形式過渡。 以代理商為主的渠道銷售 。適合品牌還沒有成熟、主要以生產(chǎn)為主、中檔帆布包為主打產(chǎn)品的公司。根據(jù)公司目前的情況，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本屬于從零開始的狀態(tài)，沒有成型的和訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍，基本沒有任何廣告宣傳，在消費(fèi)者心中基本沒有任何概念，這個(gè)時(shí)候必須借組代理商的力量來達(dá)到把產(chǎn)品銷售給終端客戶的 目的。尋找各地代理商，和他們建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系將是公司現(xiàn)階段的主要銷售方式。 入駐百貨商場(chǎng)或包飾專業(yè)市場(chǎng)。 這種方式適合所有的包飾生產(chǎn)公司。 專業(yè)的箱包市場(chǎng)各種價(jià)位的時(shí)尚包都有，屬于魚龍混雜的市場(chǎng)，但是現(xiàn)在越來越多的消費(fèi)者開始趨向于到專業(yè)的

11、包飾市場(chǎng)去選擇購(gòu)包，因?yàn)檫@里有更多的選擇余地，給了消費(fèi)者更多的自由選擇的空間。而在大型百貨商場(chǎng)或者超市中，則以中高檔的帆布包為 主，公司也可以有選擇性的入駐，但是一定應(yīng)以進(jìn)入箱包專業(yè)市場(chǎng)為主。 直銷。 直接面對(duì)終端消費(fèi)者的銷售需要公司有龐大的、有較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。公司目前最多可以在上海本地市場(chǎng)根據(jù)目前的人員配備進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹变N。直銷是一種節(jié)約成本、獲得最大利潤(rùn)的銷售方式，但是需要有完善的人才招聘管理體系、培訓(xùn)體系和薪酬管理體系，公司以后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售逐漸成熟后，建議可以向直銷轉(zhuǎn)型。目前時(shí)尚帆布包銷售中采取直銷方式的公司還不多，時(shí)尚帆布包直銷還有很大的潛力可挖。 網(wǎng)絡(luò)銷售。 公司的終端客戶

12、屬于時(shí)尚一族，大部分都喜歡上網(wǎng)，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)被越來越多的年輕人認(rèn)可，公司可考慮做一個(gè)高質(zhì)量的網(wǎng)站，帶有網(wǎng)絡(luò)在線支付系統(tǒng)，在網(wǎng)上做直銷?；蛘吒姸嗟木W(wǎng)絡(luò)商店聯(lián)系， 成為他們穩(wěn)定長(zhǎng)期的供貨商。根據(jù)公司目前的實(shí)際情況，我們覺得目前最適合公司的銷售方式是 以代理商為主的渠道銷售 。包括尋找全國(guó) 各地的代理商和入駐專業(yè)箱包市場(chǎng)。另外 網(wǎng)絡(luò)銷售 也可以同步進(jìn)行。各營(yíng)銷方式的具體操作方法：以代理商為主的渠道銷售 利用公司現(xiàn)有人員進(jìn)行代理商和專業(yè)箱包市場(chǎng)的開發(fā)，如果沒有，就進(jìn)行人才招聘，招聘有箱包渠道銷 售經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀銷售人員，人數(shù)不要太多，但一定要精英。建議最好從其他的箱包公司挖他們的優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干，因

13、為他們不僅有經(jīng)驗(yàn)，而且有現(xiàn)成的客戶，在工資待遇上可以考慮給予較高薪水（但要跟任務(wù)掛鉤） 。獲得人才后， 首先要他們熟悉公司目前在時(shí)尚帆布包行業(yè)中的知名度和信任度，熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司帆布包的優(yōu)勢(shì) 和關(guān)于箱包的各方面專業(yè)知識(shí)、熟悉箱包加工工藝、熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策，熟悉待開發(fā)的新市場(chǎng)已在公 司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的有限老業(yè)務(wù)單位、主動(dòng)來電要求合作的客戶等。公司目前在同 行業(yè)中的地位直接決定銷售人員拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣， 熟悉產(chǎn)品的知識(shí)及加工工藝有助于銷售人員談判時(shí)不 說外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為銷售人員是專家，如果客戶是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣就很容

14、易被 客戶接受，并且感覺到和公司合作的安全感。熟悉自己公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自 己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺到我們公司的營(yíng)銷規(guī)范化及營(yíng)銷政策的連續(xù)性。 初來乍到一個(gè)箱包的新市場(chǎng)，要做到一個(gè)“調(diào)查” 、三個(gè)“確定” 。充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、是開拓新市場(chǎng)的 必要的并且首要的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)調(diào)查的過程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺的過程。通過調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過分析確定我公司時(shí)尚包產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破 口。后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的時(shí)尚包產(chǎn)品價(jià)位能不能和普通意義上的箱包對(duì)接，這

15、方面的市場(chǎng)調(diào)查和分析最重要的。二是根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨(dú)家代理還是多家代理，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單” 。 開始拜訪客戶需要準(zhǔn)備的資料。要提前準(zhǔn)備帆布包樣品和相關(guān)帆布包產(chǎn)品宣傳資料、確定坐車路線、并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。還要準(zhǔn)備一份 市場(chǎng)推廣計(jì)劃書 。并提前組織語言，內(nèi)容確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。例： 我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容、公司概況及在同行業(yè)中的差異、生產(chǎn)規(guī)模及能力、質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系等，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸： 一是和公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，

16、結(jié)果公司垮臺(tái)了。 二是公司足夠的貨源保證，我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析，我們的市場(chǎng)擬推廣方案，我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)，贏利系統(tǒng)，我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題。確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。 為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析足夠的 利潤(rùn)空間保障；公司的帆布包品牌可操作的長(zhǎng)期性；分析帆布包目前在全國(guó)的市場(chǎng)潛力；一旦掌握包包品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。說話語氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親 和力。這里要求適度，說話太實(shí)在、語調(diào)太低沉，激

17、發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情。 時(shí)尚帆布包產(chǎn)品代理商的確立（包括專業(yè)市場(chǎng)的入駐） ：從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商或?qū)I(yè)市場(chǎng)中選擇最適合但 不一定是最大的客戶為我們時(shí)尚帆布包的合作伙伴。 簽約前“邀請(qǐng)” 。在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手 段。因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)到過公司的客戶對(duì)和公司合作都會(huì)信心大增。啟動(dòng)前的“細(xì)節(jié)” ：正式確定合作伙伴以后， 就開始要從定貨，品種的選擇，價(jià)格體系的確定，分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵” 以兌現(xiàn)我們?cè)谇懊妗?網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)銷售的操作方式就很簡(jiǎn)單了。 第一種是自己做 ，先建立一個(gè)高質(zhì)量的帶有支付系統(tǒng)的網(wǎng)站，網(wǎng)站上面的 產(chǎn)

18、品展示和特色介紹（包括質(zhì)量、價(jià)格等很多方面的優(yōu)勢(shì)）一定是主要內(nèi)容，然后利用網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進(jìn)行宣傳 推廣（網(wǎng)絡(luò)宣傳方式前面已經(jīng)有詳細(xì)介紹） ，同時(shí)安排 1-3 個(gè) qq 在線服務(wù)工作人員，隨時(shí)為來電咨詢的客戶解 決問題，并用技巧性的語言引導(dǎo)他們最終成為公司產(chǎn)品的消費(fèi)者；同時(shí)這部分工作人員還要隨時(shí)留意網(wǎng)站上的留 言，給予及時(shí)的回復(fù)，若有聯(lián)系方式應(yīng)該馬上記錄下來并指派專人進(jìn)行跟進(jìn)聯(lián)系。因?yàn)楹芏嗔粞哉叨际枪镜臐?在客戶。他們?nèi)绻麤]有什么意向就不會(huì)來訪問公司網(wǎng)站了。第二種是尋求跟別的網(wǎng)絡(luò)商店合作 。眾多的網(wǎng)絡(luò)商店在網(wǎng)上都可以找到，不管是規(guī)模較大的網(wǎng)絡(luò)在線銷售公 司還是規(guī)模很小的個(gè)人網(wǎng)店，都可以聯(lián)系，用打動(dòng)代理商的方式來打動(dòng)這些網(wǎng)絡(luò)商店的業(yè)主（當(dāng)然，因?yàn)樗麄兪蔷W(wǎng)絡(luò)銷售的，所以一定要給他們講清楚產(chǎn)品巨大的網(wǎng)絡(luò)客戶市場(chǎng)和帶給他們的利潤(rùn)） ，成為他們的長(zhǎng)期供貨商。3.營(yíng)銷區(qū)域選擇由于外圍市場(chǎng)的影響，很多出口企業(yè)為了生存，不得不轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而這些時(shí)尚帆布包的生產(chǎn)廠家更多分 布在沿海城市，他們出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷后，本地市場(chǎng)最容易操作，所以雖然沿海地區(qū)的帆布包消費(fèi)者