香港宇圣(國際)服飾特許連鎖推廣策劃

1、 香港宇圣(國際)服飾特許連鎖推廣策劃 以“麥當勞”的形式賣西服一、“半路出家”，和宇圣的第一次親密接觸  接宇圣西服的單子是2019年，當時該公司有一家杭州比較知名的廣告公司在幫助企劃，如果單從廣告的角度來審視該公司的服務，我認為很多作品還是很不錯的，該公司提出的“天地任縱橫”的品牌理念，現(xiàn)在公司一直在引用。 但是如果從“整合營銷服務”這個層面來看待這家公司的服務，顯然很多方面都有所欠缺。 當時，圣西和我們接觸時，給我們拋出三大問題： 一、如何解決經(jīng)銷商擠占貨款的問題（當時經(jīng)銷商擠占公司貨款一年達500萬元左右，這給公司的資金流造成了很大的壓力） 二、公司現(xiàn)在西

2、裝品質不錯，但如何提升營銷品質（當時公司的產(chǎn)品批發(fā)給代理商，但公司對代理商的銷售終端無制約，很多產(chǎn)品被賤賣，不利于公司建立中高端“品牌形象”。 三、市場如何進一步拓展。（企業(yè)當時的市場主要分布在湖南一帶，但做的并不不好，很多經(jīng)銷商和企業(yè)矛盾重重。）當時，作為宇圣的領頭人駱志偉先生倒也非常爽快，對這三大問題，能提出一定可行性方案，就可以完全讓我們來做整個品牌的營銷策劃工作。在醞釀了一個星期左右，我提出“以“麥當勞”的形式賣西服。駱總不太懂我講的意思，但是直到今天我不得不承認，他是一個開明的人。在我提出此條建議時，我們兩人在“東陽賓館”的房間，整整溝通了18個小時，在了解了企業(yè)所有的想法和歷史后，

3、我詳盡的談出我的詳細營銷計劃。從前天的12點到第二天的下午5點，駱總做出了決定：“我的品牌就交給你們了”。 二、建立企業(yè)標準化營銷  在對企業(yè)的營銷了解之后，我們發(fā)現(xiàn)，宇圣的問題幾乎和當時所有服飾企業(yè)的問題差不多，企業(yè)只要將產(chǎn)品賣到代理商手中，就認為萬事大吉，代理商產(chǎn)品好賣，自然大家都好，一遇到滯銷的產(chǎn)品，廠商的矛盾便會凸現(xiàn)。 在這種情況下，我們提出，公司一定要“細化營銷”。駱總很支持我們的工作：“交給你們，就聽你們的”。 首先，我們針對現(xiàn)有的開專賣店形式的代理商編印了宇圣西服服務營銷手冊，并對公司各市場部的業(yè)務人員開展了強有力的營銷培訓工作，對不合格的“老油條”業(yè)務人員，

4、堅決要求公司辭退，并補充了一些“新鮮血液”，這項工作雖然遇到了很大阻力，但在延續(xù)了3個多月之后，還是基本達到了預期的效果。 第二步，我們通知和企業(yè)關系較好的代理商，到公司，舉行了一個“銷售技巧培訓會”和“廠商聯(lián)誼會”。我親自給這些代理商講課，憑著我原先在公司直接操作市場的實際運做經(jīng)驗，效果還是比較令人滿意的。會上，我們發(fā)放了服務營銷手冊，他們看了以后，也覺得很實用。 但我們深知，僅靠一兩次的培訓會，將“標準化營銷模式”深入下去，還是有些一廂情愿。 第三步，我們準備選擇一些關系很好的，城市也較具規(guī)模的地方，建立“樣板示范店”，當時公司有兩派意見，一是這些店自己開，二是重點扶持一兩個代理商。 我和

5、駱總傾向于后者，認為扶持一兩個代理商對其他的代理商更有說服力。 我們選擇了南昌和長沙兩家，說服代理商，公司按照VI設計規(guī)范，重新裝飾了店面，對營業(yè)人員進行了非常正規(guī)的訓練。果不其然，新店開業(yè)后，業(yè)績增長了70%，隨即，我們通過公司的內(nèi)部文件向其它代理商告之這些信息，后來就有不少代理商主動索求公司的VI手冊，并強烈要求我們提供營銷服務。 而且，我們發(fā)現(xiàn)這樣做以后，公司的回款快了很多，這是公司最希望看到的事。 但我還是向駱總提出來：“公司要建立嚴格的標準化營銷體系，有的代理商，不符合這個營銷體系規(guī)范的，必須撤除”。 雖然，這樣做損失了一部分市場，并且公司收回了大量的退貨，但為了長久的品牌建設，我們

6、認為，這是公司必須要經(jīng)歷的“陣痛”。 三、特許連鎖招商，跟進策略有效運用 在對公司建立了“標準化”的營銷流程后，我們的工作重點轉到市場的開拓上?；诠驹凇昂稀焙汀敖鳌币呀?jīng)有一定的品牌影響力，我們?nèi)匀话亚捌诘氖袌鲩_拓，放在這兩大市場。但當時浙江#品牌在這兩個市場可謂聲名顯赫，我們遇到了比較大的挑戰(zhàn)。我仔細分析了這個品牌的市場，這個品牌雖然在地區(qū)級以上的城市做的很不錯，但地區(qū)級別以下的城市，卻表現(xiàn)一般，有了這個發(fā)現(xiàn)，一個大膽的策略形成。當時我們在長沙做了一次“招商說明會”，而且做的比較成功，當時有20多家達成合作意向，在對“代理商的培訓會中”，我們要求他們，盡量選擇地區(qū)級以下的城市。在選擇店址上，我們做了以下要求：一、         店面最好離#品牌在同一街區(qū)的500米以內(nèi)（如毗鄰更佳）；二、         店面面積一定略超過#品牌。在跟進策略中，我們還對營業(yè)人員做了專門的“標準說辭”的培訓（因為涉及到商業(yè)機密，不便透露）。結果，看起來毫無創(chuàng)新的跟進策略果然見效，我們這些特許經(jīng)營店，在經(jīng)營一般到3個月左右，在一些地級市和縣級市，品牌無提示測試，認同率都遠遠超過#品牌。結果，僅一年時間，我們發(fā)展了特許專賣店