銷冠秘籍曝光,跟著銷冠,不成銷冠,起碼也是業(yè)績翻倍!

1、一、客戶：我隨便看看【錯誤說法】1、好，沒關系，您隨便看看吧。2、好的，那您隨便，看吧。3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。【銷冠建議做法】1、銷冠：是的，買房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您今天是幾個人來的？2、銷冠：沒關系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其買房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，咱們可以先交個朋友嘛。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新加推的這個戶型系列，這款戶型目前在我們這賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請3、銷冠：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的項目大概

2、情況。來，我先給您介紹一下我們的位置，請問，您現(xiàn)在是住哪里？在哪上班？二、客戶：我回去跟家人商量再說【錯誤應對】1、這個真的很適合您，還商量什么呢？2、真的很適合，您就不用再考慮了。3、（無言以對，開始收拾東西）4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。【銷冠建議做法】1、銷冠：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買房子是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款戶型給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些2、銷冠：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這個項目和戶型非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的配

3、套*，它的開發(fā)單位*，還有現(xiàn)在的優(yōu)惠幅度*，并且這款戶型和這個價格只有我們這的X樓了，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預訂下來，因為這款戶型不管從價格和價值都非常適合您！三、邀請客戶體驗新戶型【錯誤說法】1、喜歡的話，可以感受一下。2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是*。3、這個也不錯，你可以看一下?！句N冠建議做法】1、銷冠：姐，真佩服您的眼光，這是我們的最新設計戶型與科技的結合，賣的非常好！我認為以您的眼光和您對房間的布置要求，這款戶型非常適合您的構想。姐，光我說好不行，來，我們進來體驗下，你看看，您過來看一下2、銷冠：姐，您真有眼光，這款戶型是我們的最新款，專門為高品位的顧客設計打造！來，我給您介紹

4、一下，這套產(chǎn)品采用*材質與工藝，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。姐，來，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚*（直接引導顧客體驗如觸摸、感受等）四、客戶：你們肯定說好啦，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？【錯誤說法】1、如果您這樣說，我就沒辦法了。2、算了吧，反正我說了你又不信。3、（沉默不語繼續(xù)做自己事情）【銷冠建議做法】1、銷冠：姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們公司在這個國內已經(jīng)做地產(chǎn)開發(fā)十幾年，我們的客戶主要靠口碑和質量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信

5、去冒險。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質、款式方面的優(yōu)勢）。2、銷冠：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我己經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還是不行的，得有其他人說瓜甜才行，來，我?guī)銋⒂^下一期的老業(yè)主的新房展覽合影，我們公司的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！五、接待時有客戶來訪【錯誤說法】l、您等一會兒再過來好嗎？2、您等一下，我先忙完這兒的顧客。3、（任憑顧客詢問，

6、無暇顧及）【銷冠建議做法】1、銷冠：你好，歡迎光臨XX花園，馬上有人來為您服務，請稍等。2、銷冠：（先期來訪的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下咱們小區(qū)的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問XX。3、銷冠：（來訪多次的顧客）真不好意思，今天我們項目做加推，售樓部里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊。4、銷冠：（來訪閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去

7、我們樣板間看看？六、顧客進店快速轉一圈，什么都不說轉身就走【錯誤說法】1、難道就沒有一套是您喜歡的嗎？2、您剛剛看的這套不錯啊。3、您到底想找什么樣的風格？4、（什么都不說，看著客戶離開售樓部）【銷冠建議做法】1、銷冠：這位先生，請您先別急著走，請問是不是我們的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心想為您服務好，您能告訴我真正想找的是什么樣的房子嗎？這是我的名片。2、銷冠：這位女士，不好意思，請您先別急著走。其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式*（加以說明）這是我的

8、名片。3、銷冠：這位女士，能不能請您留一下步？是這樣子，您買不買沒有關系，我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們項目或者我的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得更大的進步，真的非常感謝您，請問XX？七、導購介紹完項目、戶型、價格，顧客要離開【錯誤說法】1）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。2）如果真心要可以再便宜點。3）您是不是誠心買東西，看著玩??？【銷冠建議做法】1、銷冠：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位了，沒有了解您真實的想法所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產(chǎn)品呢，

9、我來幫您再做一次推薦，好嗎？2、銷冠：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問（重新了解顧客的需求和意圖）3、銷冠：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉，我是剛剛入行的導購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合你的戶型和您喜歡的價格！八、客戶：特價產(chǎn)品是不是有質量問題的產(chǎn)品【錯誤說法】1、您放心吧，質量都是一樣的。2、都是同

10、一批房子，不會有問題。3、都是一樣的東西，怎么會呢？4、都是同一個品牌，沒有問題?！句N冠建議做法】1、銷冠：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這套房子是特價，但它們都是同一品牌的鋼筋水泥和裝修，質量是完全一樣的，只是因為我們項目今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾套經(jīng)典戶型做特價促銷，所以現(xiàn)在買真的非常劃算！2、銷冠：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任的告訴您，不管是正價還是特價，都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您所推薦的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些

11、東西真的非常劃算，完全可以放心地購買！3、銷冠：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這批特價房之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心！九、客戶：我都沒聽過你們的公司和項目【錯誤說法】1、不是呀！我們品牌好幾年了。2、是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。3、我們正在許多媒體上做廣告。4、我們確實是新牌子，剛進市場?！句N冠建議做法】1、銷冠：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做的還不到位。不過沒關系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們項目的卓越品質，來，我?guī)湍唵谓榻B一下吧（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有一批

12、特價房在做活動，并且也賣的非?；穑梢韵攘私庖幌?，來這邊請（轉到引導顧客體驗產(chǎn)品上)2、銷冠：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們公司己經(jīng)有X年歷史了以前開發(fā)的項目有XX和XX，主要的顧客主要風格我們的特色是姐，我們最近出了一批特價房，我認為值得向您推薦一下。來，姐，這邊請（轉到引導顧客體驗樣板間放大產(chǎn)品特點）3、銷冠：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的項目，我們（轉向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點）十、客戶：你們跟XX比誰的好??？【錯誤說法】1）這很難說，都還不錯。2）各有特點，看個人喜好。3

13、）我不太了解其他的牌子。4）他們就是廣告打得多而己?！句N冠建議做法】1、銷冠：其實我們家和他家都挺不錯的，只是各有各的特色，主要還是要看您喜歡的風格、款式，還有適不適合您的問題，我們品牌的特點是我認為它特別適合您的是2、銷冠：您真是好眼光，我們家和他家都很有自己的特色和風格，都是很好的品牌，關鍵還是要看適不適合您.請問您選擇的時候一般是比較注重材質，還是（引導顧客說出自己的偏好）。如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調的是我們的特點是*。小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的樣板間展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐，這邊請！十一、客戶：都看

14、不到你們做廣告，經(jīng)常看到xx的廣告【錯誤說法】1）我們品牌也不錯。2）您可以換個牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌啊。4）品牌大也不一定可信?！句N冠建議做法】1、銷冠：他家確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得他家什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面做的也是非常好的，而且我們的產(chǎn)品在*方面是有優(yōu)勢的。2、銷冠：他家是個知名度很高的牌子，廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過房產(chǎn)開發(fā)這個，產(chǎn)品的消費個性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的地段、特點、材質等）來，您看這是我們一些老客

15、戶在我們公司的聯(lián)誼會效果圖，您先看看，如果我們產(chǎn)品質量不好的話老客戶的話，您覺得會開心嗎？會讓我們繼續(xù)在這做下去嗎？十二、客戶：XX公司的房子跟你們差不多，但是價格比你們便宜多了【錯誤說法】1、大體上來說，是這樣的。2、差別不大，就那么一兩百塊錢。3、我們比他們質量好，做工也精細?！句N冠建議做法】1、銷冠：是這樣，我們的項目跟X品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的項目具有。（闡述差異性，利益點）小姐，光我說好也不行來，您來看看我們的沙盤和樣板間就知道了。2、銷冠

16、：是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多客人在比較的時候也都問到類似問題，其實從風格和定位上來看確實二者差不多，價格也只是一點點地差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望（加上誘人的亮點）。十三、客戶：我比較喜歡你們的東西，也來了好幾次了，你再便宜點我就買了【錯誤說法】1、 真的不能便宜了2、 價格好商量3、對不起，我們是品牌，不還價【銷冠建議做法】1、銷冠：是的，我知道您來我們項目好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆單子，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！其實您買房子最重要的還是看

17、房子是不是自己想要的，如果房子便宜卻不符合您的想法和要求，以后你裝修了住在家里看著也不舒服，您說是吧？像這套房子不管從樓層位置、戶型的朝向、不僅非常適合您，價格上也確實是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您看今天是刷卡還是付現(xiàn)金呢？我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）2、銷冠：是啊，我記得您己經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的項目，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也是真心想做成您的單子，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還怎么幫您做點什么？我真的是很有誠意的。3、銷冠：是啊，您上禮拜也來過，我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這套房子，確實這套房子也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友了，我個人跟老板申請下送您一件非常實用的小禮物，您看行嗎？十四、客戶：東西都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？【錯誤說法】1、是嗎？地段不一樣。2、材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3、買房子不能只看價格