(修訂版)家電連鎖管理培訓(xùn)(居家期間)學(xué)習(xí)心得四篇

1、家電行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得四篇2.11學(xué)習(xí)心得首先感謝公司給予這個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓我們?cè)谝咔槠陂g學(xué)習(xí)更好經(jīng) 驗(yàn)。正所謂舊書(shū)不厭百回讀，熟讀精思子自知，雖然在提升我們實(shí)際 銷(xiāo)售工作中需要關(guān)注的東西會(huì)很多，比如：銷(xiāo)售方法、促銷(xiāo)策略、產(chǎn) 品知識(shí)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感等等， 但是銷(xiāo)售方法是其中最關(guān)鍵也最能拉開(kāi)差 距的地方。今天的培訓(xùn)雖然以前也聽(tīng)過(guò)類(lèi)似的課程，但是細(xì)聽(tīng)過(guò)后深感此 次講課更加接地氣，新意滿滿。近2個(gè)小時(shí)的課程，老師不斷以舉例 的方式進(jìn)行說(shuō)明道理深刻，尤其是與顧客交流提問(wèn)上，問(wèn)顧客問(wèn)“為 什么買(mǎi)？”，比問(wèn)顧客“要買(mǎi)什么？”更加能夠迅速成交，在講如何 判斷顧客心理的方法上堪稱(chēng)心理學(xué)教程，在實(shí)際接待顧客

2、時(shí),盡量提封閉式問(wèn)題，少提開(kāi)放式問(wèn)題， 根據(jù)顧客的對(duì)話挖掘潛在需求才是根 本。其次映像深刻的就是洞察需求的四決：顧客進(jìn)門(mén)先問(wèn)好，微笑 服務(wù)莫緊跟。洞察需求有玄機(jī)，先聽(tīng)再說(shuō)更精準(zhǔn)。識(shí)別客戶(hù)看細(xì)節(jié)， 黃金三問(wèn)把需詢(xún)。挖掘需求會(huì)提問(wèn)，找準(zhǔn)需求情感人。這四決很切近 我們現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售工作中，細(xì)細(xì)回想我們?nèi)粘５匿N(xiāo)售工作如果是真的能夠 嚴(yán)格適用肯定能幫助我們準(zhǔn)確的將顧客分類(lèi)， 從而各個(gè)擊破， 迅速成 交?？傊?，通過(guò)學(xué)習(xí)告訴我，一個(gè)銷(xiāo)售高手，來(lái)自不斷的強(qiáng)化自我， 提升溝通力和觀察力， 學(xué)會(huì)用方法去武裝自己， 用實(shí)踐來(lái)驗(yàn)證方法相互印證形成經(jīng)驗(yàn)和習(xí)慣2.13學(xué)習(xí)心得今天的學(xué)習(xí)雖然時(shí)間不長(zhǎng)， 但很實(shí)在，符合事物發(fā)展的普

3、遍性。 內(nèi)容與當(dāng)前現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)非常中肯，不走偏門(mén)。結(jié)合到我們現(xiàn)有的實(shí)際情況， 當(dāng)前疫情下， 唯一能做好的事情 就是培訓(xùn)和客情關(guān)系維護(hù)，而培訓(xùn)這塊，我們必須突出因材施教，因 崗定訓(xùn)。將培訓(xùn)理清脈絡(luò)多維度立體施教，比如：產(chǎn)品類(lèi)培訓(xùn)主要針 對(duì)非掛職導(dǎo)購(gòu)， 而是針對(duì)其他群體， 銷(xiāo)售方法類(lèi)培訓(xùn)主要針對(duì)新員工 群體，行業(yè)趨勢(shì)和產(chǎn)品規(guī)劃以及管理能力則針對(duì)非基層員工， 溝通能 力培訓(xùn)則是針對(duì)全體人員進(jìn)行強(qiáng)化。這樣一來(lái)學(xué)而有獲，學(xué)而有得， 恰到好處。當(dāng)然，今天的學(xué)習(xí)不僅僅涉及到這些內(nèi)容，還有設(shè)計(jì)到營(yíng)銷(xiāo)范 疇的指導(dǎo)趨勢(shì)。 雖然當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)電商陣營(yíng)和實(shí)體線下陣營(yíng)各著一詞。 但 是我們結(jié)合最近發(fā)生的事情來(lái)看， 未來(lái)沒(méi)有所謂電

4、商和線下實(shí)體的說(shuō) 法了，只有一個(gè)稱(chēng)呼就是運(yùn)用先進(jìn)工具的綜合商業(yè)體。 最近疫情下美 的中央空調(diào)的一個(gè)事業(yè)部開(kāi)拓了直播互動(dòng)平臺(tái)利用明星員工講解帶 貨，第一天就收獲定金5萬(wàn)元，這是一個(gè)新的開(kāi)始。相信疫情后，行 業(yè)會(huì)有新的變化， 隨著人們對(duì)健康的更加注重， 有利健康類(lèi)產(chǎn)品會(huì)更 加旺銷(xiāo)，而進(jìn)店購(gòu)物會(huì)越來(lái)越少， 更多人們會(huì)愿意將時(shí)間花在其他有 益而開(kāi)心的事情上。網(wǎng)絡(luò)電子化購(gòu)物工具會(huì)更加強(qiáng)化重要性。然而，以上一切都只是錦上添花，作為傳統(tǒng)實(shí)體零售企業(yè)服務(wù) 升級(jí)才是王道。最近也聽(tīng)了不少?gòu)S家推薦的學(xué)習(xí)課程， 結(jié)合今天的培 訓(xùn)內(nèi)容，我深感服務(wù)的內(nèi)涵其實(shí)比我們平常想的要大很多?！?“服務(wù)好” 不是簡(jiǎn)單的比別人多做一些

5、，多一些增值。而是如何跟上時(shí)代的步伐 利用時(shí)代工具讓顧客越來(lái)越輕松，讓“懶人”越來(lái)越安逸。讓“勤快 人”變成懶人”。這是日本山田電機(jī)公司和 阿里談合作時(shí)的一句最經(jīng) 典談話。內(nèi)容感覺(jué)不適，但細(xì)品就覺(jué)得很有深意。服務(wù)好就是要讓顧 客少走路，服務(wù)好就是讓顧客售后無(wú)憂，服務(wù)好就是主動(dòng)讓顧客享受 會(huì)員積分。服務(wù)好就是從顧客想購(gòu)物一直到商品淘汰都有人在為顧客 操心。所以，未來(lái)電商不會(huì)消滅線下實(shí)體，線下實(shí)體也不會(huì)打敗電商平 臺(tái)，而是一批能夠找準(zhǔn)就地服務(wù)優(yōu)勢(shì)，快速利用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)工具的新 零售崛起，因?yàn)橹挥兴麄儾拍軐⒎?wù)做到真正意義上的“好” ！2.14學(xué)習(xí)心得今天的學(xué)習(xí)足足近一個(gè)小時(shí)的課程，雖然整個(gè)課程內(nèi)容上

6、有倉(cāng)促之 嫌，但也亮點(diǎn)頗多，尤其是在新老客戶(hù)的對(duì)比作用上，以及維護(hù)客情 關(guān)系的溝通方式上，給我留下深刻的印象。當(dāng)前，疫情可控狀態(tài)的持續(xù)性下，我們首先得理清思路，是繼 續(xù)等待還是行動(dòng)起來(lái)苦練內(nèi)功。在這點(diǎn)上，課程為我們指出了方向， 就是做好老客戶(hù)的客情維護(hù)， 雖然老客戶(hù)的維護(hù)成本越來(lái)越高， 但是 其能帶來(lái)的附加值是最直觀， 也是最可觀的。 隨著媒體信息的越來(lái)越 碎片化， 新顧客的獲得越來(lái)越不能像以前那樣在門(mén)店坐等即可： 走出 去，是當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)， 但是如何走出去，如何能找到精準(zhǔn)客戶(hù)？ 這成為了走出去最大的盲點(diǎn)， 要想快速找到可靠精準(zhǔn)的客戶(hù)信息， 老 客戶(hù)就是我們突破的關(guān)鍵點(diǎn)，如何讓他們成為我們

7、的間接銷(xiāo)售員？ 維護(hù)好客情關(guān)系是根本的根本。 尤其是當(dāng)前無(wú)法外出的情況下， 更要 做好客情的維護(hù)。深練內(nèi)功從細(xì)節(jié)做起。說(shuō)起維護(hù)客情關(guān)系，很多時(shí)候，我們都 覺(jué)得非常簡(jiǎn)單，認(rèn)為多噓寒問(wèn)暖，多上們清洗，多推薦幾次活動(dòng)內(nèi)容 即可？ 其實(shí)不然， 課程中例舉了一個(gè)案例， 當(dāng)前好多地方都在搞微 信秒殺，有的人沒(méi)有關(guān)注細(xì)節(jié)直接將老客戶(hù)拉進(jìn)群里， 直接問(wèn)有沒(méi)有 需求，須不知顧客此時(shí)非常反感，有的甚至一鍵群發(fā)，如果是親人也 就罷了，要是剛認(rèn)識(shí)不久的客戶(hù)，那必然有“殺敵八百自損一千”之嫌。其實(shí)我們可以從關(guān)懷開(kāi)始入手，必須一對(duì)一詢(xún)問(wèn)家電使用情況， 需不需要幫忙？ 詢(xún)問(wèn)家庭健康狀況等入手。試想這樣一來(lái)，你的客 戶(hù)還會(huì)在

8、每次微信秒殺活動(dòng)來(lái)臨的時(shí)候躲著你呢？不可能每場(chǎng)活動(dòng)你都能做成王者，因?yàn)槟愕目蛻?hù)需求不可能每場(chǎng)活動(dòng)都能迎合你。 要 知道需求才是根本。所以我們?cè)谂c客戶(hù)接觸溝通一定要事前想清楚， 確保每次溝通客戶(hù)都不反感我，力爭(zhēng)每次接觸都能喜歡我。只有這樣， 你的客戶(hù)群體才會(huì)越來(lái)越大。用心感受，升級(jí)客情關(guān)系。在平常，我們多與顧客走動(dòng)走動(dòng)， 多解決幾次顧客產(chǎn)品使用困難可能一定時(shí)間后，客情關(guān)系會(huì)得到升 華。但是現(xiàn)今疫情嚴(yán)重不能出門(mén)我們?cè)撊绾紊?jí)客情關(guān)系呢？ 昨天去居委會(huì)幫忙站崗時(shí)的所見(jiàn)，給了我深刻的啟發(fā)，一個(gè)街邊煙酒 店老板，逐一電話社區(qū)里的幾個(gè)客戶(hù)，寒暄了幾句后，得知有兩戶(hù)沒(méi) 有蔬菜吃了，他拿了自家種的蘿卜一家送了

9、兩根到門(mén)口放著。我問(wèn)道，你要是所有人都問(wèn)到了，你哪有那么多菜送呀？他說(shuō)我又不是所有的 都送，只問(wèn)了幾個(gè)主要的?？?，這時(shí)候雪中送炭他們肯定會(huì)記得。是 呀！這個(gè)特殊的時(shí)候把顧客感動(dòng)了，他能不記得嗎？其實(shí)我們也是一樣了，面對(duì)艱難的時(shí)刻，我們必須給自己的老客少一些索取多一些 感動(dòng)，他們也會(huì)記得的。只要我們主動(dòng)升級(jí)了關(guān)系，后面的事情交給“心”吧！ “把顧客當(dāng)親人般”這句話的真諦也許就是這樣吧！總之：客情關(guān)系說(shuō)難也難，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，把你對(duì)親人要說(shuō) 的話，親人要做的事，親人要幫的忙合理的轉(zhuǎn)移到他們身上罷了！前 提是你要學(xué)會(huì)不同人有別而待，這樣一來(lái)你發(fā)現(xiàn)當(dāng)你遇到困難時(shí)很多人都會(huì)幫助你。2.15學(xué)習(xí)心得今天的課

10、程也是中怡康開(kāi)發(fā)的， 以前也聽(tīng)過(guò)一些他們的課程， 但 一直都比較零散， 今天的課程我重復(fù)聽(tīng)了兩遍。 其中之道，宏觀格局， 微觀思維，命中我心。首先， 樹(shù)立信心， 重視現(xiàn)狀把握未來(lái)。 俗話說(shuō)“像由心生”心 如果信了，必定展露信的結(jié)果，你若不信必定背道而馳。隨著疫情可 控性越來(lái)越好，只要大家團(tuán)結(jié)一心，相信政府、相信共產(chǎn)黨，必定能 取得最后的勝利。 只要大家利用難得居家的時(shí)間練好內(nèi)功， 學(xué)好知識(shí)， 來(lái)日必定能讓我們的業(yè)績(jī)沖上云霄。其次，在未知中尋找可知。疫情持續(xù)性到底什么時(shí)候結(jié)束？我 們不得而知， 但是我們必須學(xué)會(huì)根據(jù)每天政府?dāng)?shù)據(jù)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)， 假 如疫情3月初結(jié)束了，是否我們的業(yè)務(wù)就能立馬全面恢復(fù)

11、呢？其實(shí)課 程已經(jīng)給出了答案，疫情結(jié)束后，還要一到兩個(gè)月才能全面恢復(fù)業(yè)務(wù)。 那么恢復(fù)后的每天工作該怎么開(kāi)展， 如何減少損失呢？其次， 隨著這 次疫情的爆發(fā)， 相關(guān)聯(lián)行業(yè)之間會(huì)不會(huì)存在變化？其實(shí)這些我們通過(guò) 未知信息中進(jìn)行分析，就可以得到肯定的答案。例如新樓盤(pán)銷(xiāo)售、互 聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售、直播帶貨、消毒家電這些必然出現(xiàn)大的變化，或多或 少影響著我們。 我們必須提前做好準(zhǔn)備。 將這些預(yù)知的結(jié)果應(yīng)用到我 們的工作規(guī)劃中，做好未來(lái)采購(gòu)方向的調(diào)整。再次，關(guān)注現(xiàn)金流，它是企業(yè)生存的根本。疫情過(guò)程中，很多 企業(yè)和個(gè)體戶(hù)都在崩潰的邊緣。 如果疫情的結(jié)束？我們到底是以賺取利潤(rùn)為主還是現(xiàn)金為王？答案只能是后者。如果很多企業(yè)說(shuō)2019年 只要自己“活著”。那么2020年我覺(jué)得是“不死”。危機(jī)感必然重重， 疫情后不想死的個(gè)體工商戶(hù)必定瘋狂垂死掙扎， 狂收現(xiàn)金流。 伴隨著 疫情的影響，2020年整體商業(yè)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)不會(huì)比2019年好。這就要求