云南省高端定制化旅游營銷模式研究

1、個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途封面 ZHANGJIAN僅供個(gè)人學(xué)習(xí),勿做商業(yè)用途1 / 11個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途云南省高端定制化旅游營銷模式研究-旅游治理云南省高端定制化旅游營銷模式研究張怡在群眾旅游開展了近三十年之后,一種全新地旅游消費(fèi)進(jìn)入到旅游市場(chǎng),高 端定制旅游進(jìn)入我們生活,本文探討了高端定制旅游地內(nèi)涵, 分析其特征,在此 根底上進(jìn)一步淺析高端定制旅游地市場(chǎng)目標(biāo)選擇及運(yùn)作流程 .云南省地旅游市場(chǎng)是巨大地,全省旅游消費(fèi)持續(xù)活潑,旅游市場(chǎng)不斷擴(kuò)大, 2021年,云南省共接待國內(nèi)旅游者 3.23億人次,旅游總收入到達(dá) 32343. 95 億元,占全省GDP地6.6%左右.但是現(xiàn)階段,云南省旅游仍

2、以群眾觀光旅游為 主,休閑度假旅游開展緩慢.隨著人們生活水平地提升和游客自主選擇地增多, 云南省旅游業(yè)應(yīng)逐漸由群眾觀光旅游向休閑度假高端定制旅游轉(zhuǎn)變.隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)地開展,旅游需求地增長,旅游企業(yè)得到了迅速開展,旅游企 業(yè)之間地競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈,大多旅行社有特色地旅游產(chǎn)品較少, 表現(xiàn)為無差異無特 色,千篇一律地旅游產(chǎn)品,在市場(chǎng)營銷中多采用“價(jià)格戰(zhàn)地營銷手段,加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其是惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng).從游客旅游活動(dòng)地需求來講,從以前地群眾化、無差異、無自我標(biāo)準(zhǔn)地包價(jià) 旅游需求逐漸轉(zhuǎn)向個(gè)性化、多樣化、有自我期待地旅游需求.因此,從需求出發(fā)提供定制化地線路和效勞是旅游企業(yè)地新型策略.這一開展趨勢(shì)要求旅游企業(yè)遵 循

3、以需求為導(dǎo)向地營銷理念,順應(yīng)旅游市場(chǎng)地個(gè)性化需求,實(shí)行“一對(duì)一顧客 定制化營銷地變革,這種滿足個(gè)性化需求地營銷方式就是所謂地定制營銷,定制營銷必將成為如今旅游企業(yè)市場(chǎng)營銷地必然選擇 .一、高端定制旅游地內(nèi)涵2 / 11個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途高端定制旅游是旅游開展到新時(shí)期地一種創(chuàng)新型旅游產(chǎn)品,是對(duì)應(yīng)地群眾旅 游而言地.不一定是高消費(fèi)但一定是具有特色地,個(gè)性鮮明地旅游產(chǎn)品.魏小安定 義高端旅游地內(nèi)涵：首先個(gè)性比擬突出,其次品質(zhì)要求比擬高,再次消費(fèi)水平或 產(chǎn)品檔次比擬高.高端產(chǎn)品是非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,主要競(jìng)爭(zhēng)地不是價(jià)格,是特色.高端定制旅游是由旅游參謀充分了解旅游者地需求、層次及品味之后量身定制地專項(xiàng)

4、旅游產(chǎn)品,譬如探險(xiǎn)旅游、醫(yī)療養(yǎng)生旅游、蜜月旅游、電影愛好者旅游等等.因此高端定制旅游必須是具有高品質(zhì)、 鮮明特色、注重旅游過程中地文化內(nèi)涵與個(gè) 性、滿足游客地深度體驗(yàn)和精神層面地享受地旅游產(chǎn)品.高端定制旅游產(chǎn)品地核心是非標(biāo)準(zhǔn)化地一對(duì)一地旅游產(chǎn)品,根據(jù)旅游者地不同需求提供產(chǎn)品地設(shè)計(jì)與服 務(wù).如果說群眾旅游地競(jìng)爭(zhēng)手段是價(jià)格,高端定制旅游地競(jìng)爭(zhēng)核心就是特色.二、高端定制旅游地營銷方式(一)定制營銷地內(nèi)涵定制化營銷起源于美國,美國學(xué)者斯坦瑞普(Stan Rapp)和湯姆柯林斯 (Tom Collins )在1990年就已經(jīng)使用“定制化營銷來明確表達(dá)這一思想, 并認(rèn)為營銷是抓住和創(chuàng)造各種時(shí)機(jī)去發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)

5、單個(gè)消費(fèi)者地個(gè)性、需求和獨(dú)特地表達(dá)方式,并由此對(duì)消費(fèi)者個(gè)體做出相應(yīng)地營銷反響.所謂定制營銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)地根底上,將每一位消費(fèi)者都視為一個(gè)單獨(dú)地細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)地不同需求來進(jìn)行市場(chǎng)營銷組合,以滿足每位顧客地特定需求.綜合以上學(xué)者對(duì)定制營銷地熟悉,可以如下表述：定制營銷是指企業(yè)根據(jù)不同顧客地 需求,分別涉及不同地產(chǎn)品并提供相應(yīng)地個(gè)性化效勞地營銷模式.在觀念上強(qiáng)調(diào)關(guān)注每個(gè)消費(fèi)者地個(gè)性特征,區(qū)分每個(gè)消費(fèi)者地個(gè)性化需求,采取不同方式對(duì)待 不同顧客.3 / 11個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途二與傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷地區(qū)別傳統(tǒng)地市場(chǎng)營銷策略是20世紀(jì)60年代由美國麥卡錫教授提出地4P組合, 即產(chǎn)品、價(jià)

6、格、渠道和促銷.傳統(tǒng)地營銷是以企業(yè)地利潤為出發(fā)點(diǎn),沒有將顧客 地需求放到與企業(yè)利潤同樣地位置.到了 90年代隨著環(huán)境地變化,4P營銷理論 逐漸顯示出其弊端,美國學(xué)者羅伯特勞特朋教授以消費(fèi)者地需求為導(dǎo)向,提出 了 4C地市場(chǎng)營銷理論,及消費(fèi)者地需求和欲望、本錢、便利和溝通 .4C理論與 定制營銷中地共同一點(diǎn)便是以消費(fèi)者地需求為導(dǎo)向,除此之外定制營銷強(qiáng)調(diào)地是 產(chǎn)品與效勞之間地差異,顧客身份地轉(zhuǎn)變：從以前地被動(dòng)接受到現(xiàn)在地主動(dòng)參與.在群眾旅游營銷階段,旅游產(chǎn)品地需求者是廣泛地消費(fèi)者,因此在營銷中更 可能多地形成寬領(lǐng)域大范圍地營銷渠道.而高端定制旅游中地營銷需要更細(xì)化地 分類市場(chǎng),有針對(duì)性地選擇市場(chǎng)目

7、標(biāo),獲取精確地目標(biāo)人群,進(jìn)行定制營銷 .與傳統(tǒng)地營銷方式相比擬定制化營銷主要地特點(diǎn)是能夠從顧客地需求出發(fā) 與每位顧客建立起一對(duì)一地關(guān)系,并對(duì)其開展差異性地效勞,最大水平滿足顧客 地需求,表達(dá)特有地競(jìng)爭(zhēng)力.在旅游企業(yè)中定制化營銷可以讓游客自己提出要求, 自主選擇產(chǎn)品,旅游企業(yè)根據(jù)游客提出地要求進(jìn)行定制產(chǎn)品.三定制營銷地特點(diǎn)1、提升顧客占有率,追求顧客差異化在旅游企業(yè)地傳統(tǒng)營銷中,旅游企業(yè)要做地是盡可能多地將自己地旅游產(chǎn)品 推廣出去,從而提升市場(chǎng)上地占有率.隨著競(jìng)爭(zhēng)地加劇,旅游企業(yè)地旅游產(chǎn)品又 大同小異,企業(yè)之間地競(jìng)爭(zhēng)就要靠著增加營銷費(fèi)用, 降低產(chǎn)品價(jià)格,久而久之就 出現(xiàn)了打“價(jià)格戰(zhàn)這樣地惡性競(jìng)爭(zhēng)

8、.而定制營銷強(qiáng)調(diào)地是做到與每一個(gè)有效顧 客進(jìn)行有價(jià)值地溝通,了解他們地需求與方案,以此提升顧客地占有率；其次在4 / 11個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途傳統(tǒng)地營銷中,旅游企業(yè)把本企業(yè)地關(guān)注點(diǎn)放在旅游產(chǎn)品上,尋求產(chǎn)品地差異化 以此提升企業(yè)地競(jìng)爭(zhēng)力.然而在實(shí)際地市場(chǎng)中,旅游者地行為模式卻比所提供地 旅游產(chǎn)品更加復(fù)雜,而定制營銷面對(duì)旅游者地復(fù)雜要求區(qū)分每位旅游者地價(jià)值差 異與行為差異,以便實(shí)施對(duì)旅游者地特殊效勞,培養(yǎng)自己地長期顧客.2、信息化定制營銷地另一個(gè)特點(diǎn)是信息化.信息化是指將計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)廣泛地應(yīng) 用到企業(yè)地生產(chǎn)、銷售、售后等方面.定制營銷地一個(gè)重要特征就是數(shù)據(jù)庫營銷, 通過建立治理比擬完全地顧

9、客數(shù)據(jù)庫,向企業(yè)地研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和效勞等部門 和人員提供全面地、個(gè)性化地信息,來深刻地理解顧客地期望、態(tài)度和行為,以 能夠協(xié)同建立和維持一系列與顧客之間卓有成效地協(xié)同互動(dòng)關(guān)系,從而可以更好更快捷地為顧客提供效勞,增加顧客價(jià)值.信息化地運(yùn)用為旅行社提供了一個(gè)全新便捷地信息展示平臺(tái)：將經(jīng)典、效勞、特色等以圖文方式制作成網(wǎng)頁吸引旅游者地注意,旅游企業(yè)也因此可以得到客戶 地?cái)?shù)據(jù),擴(kuò)大客戶接觸范圍,建立客戶數(shù)據(jù)庫,得到關(guān)于客戶意愿、期待、方案 等大量信息.追蹤客戶出游動(dòng)態(tài),如旅游目地地停留天數(shù),酒店住宿偏好,消費(fèi) 預(yù)算等,網(wǎng)站會(huì)自動(dòng)生成多種建議和方案,以便為旅游者提供定制化效勞.三、高端定制旅游地目標(biāo)

10、市場(chǎng)選擇相比群眾旅游,高端定制旅游是一個(gè)小眾市場(chǎng).在對(duì)高端定制旅游地人群調(diào)研 中,很多O2O旅游企業(yè)像攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)等把市場(chǎng)定位在年收入 6萬至30萬 元地人群中.筆者于2021年10月在昆明市地翠湖公園、金格商場(chǎng)、翠湖賓館三 地進(jìn)行調(diào)研.通過對(duì)其中地210名市民調(diào)研發(fā)現(xiàn)：1.有38%地人了解高端定制旅 游,在了解高端性質(zhì)旅游地這些人中 20%地人對(duì)高端定制旅游產(chǎn)生興趣,但是5 / 11個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途只要不到5%地人咨詢過高端定制.2.80%地人愿意嘗試高端定制旅游,然后筆者 對(duì)這些人進(jìn)行年齡、職業(yè)、年收入劃分發(fā)現(xiàn)：年齡在25至40歲之間地有78人, 職業(yè)多是白領(lǐng)、公務(wù)員、事業(yè)單位人

11、員、soho 一族等,月收入在5000元至8000 元地占到85%,這些人是旅游消費(fèi)地主力,也是高端定制旅游地目標(biāo)選擇對(duì)象.旅游企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)需要通過市場(chǎng)調(diào)研廣泛地獲取旅游者地家庭、人 口、收入水平、聯(lián)系方式、出游方案、每年地旅游消費(fèi)支出等等,并對(duì)旅游者進(jìn) 行精細(xì)分析,譬如根據(jù)旅游者地出游目地可以劃分為觀光旅游、購物旅游、休閑度假旅游、探險(xiǎn)旅游、美食之旅、科技學(xué)習(xí)旅游等；再以旅游者地經(jīng)濟(jì)條件為前 提劃分為高奢游、低奢游、經(jīng)濟(jì)游等.高端定制旅游地運(yùn)作流程一建立有效地顧客信息數(shù)據(jù)庫旅游企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品地營銷時(shí)首先要建立有效地“顧客數(shù)據(jù)庫,掌握到顧 客地姓名、 、家庭、旅游偏好等信息,將每位顧客

12、作為最重要地資源,了解 顧客地需求與愿望,在此根底上建立一對(duì)一地效勞關(guān)系.每個(gè)顧客都有自己信賴穩(wěn)定地旅游參謀,可定制具有針對(duì)性地旅游產(chǎn)品以滿足顧客地個(gè)性化需求.二旅游者參與地個(gè)性化生產(chǎn)方式在旅游產(chǎn)品地開發(fā)與生產(chǎn)過程中,旅游企業(yè)中地旅游參謀與顧客將進(jìn)行“一 對(duì)一地溝通,了解顧客所期待地旅游體驗(yàn)與要求.旅游企業(yè)所提供地旅游產(chǎn)品 中不僅包裹旅游目地地具有吸引力地景點(diǎn), 而且包括可供選擇地餐飲、住宿及特 色效勞等等一系列工程.旅游企業(yè)提供應(yīng)顧客滿足要求地出行方式、景點(diǎn)、酒店、 導(dǎo)游效勞等,適當(dāng)數(shù)量不同層次地標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行搭配組合形成了成千成萬地特殊產(chǎn)品, 顧客可自主選擇進(jìn)行多種組合,與旅游參謀一起設(shè)計(jì)產(chǎn)品,

13、完成私人化定制.6 / 11個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途三旅游產(chǎn)品定價(jià)策略定制化營銷地引入滿足了顧客地個(gè)性化需求,個(gè)性化需求導(dǎo)致了旅游產(chǎn)品生 產(chǎn)地非標(biāo)準(zhǔn)化,因此旅游產(chǎn)品地定價(jià)必定非標(biāo)準(zhǔn)化.傳統(tǒng)地包價(jià)旅游售賣給顧客 地是旅游企業(yè)提前設(shè)計(jì)好地明碼標(biāo)價(jià)地旅游產(chǎn)品, 與傳統(tǒng)包價(jià)旅游不同,顧客所 購置地旅游產(chǎn)品與其定制地產(chǎn)品相關(guān)聯(lián), 與產(chǎn)品地創(chuàng)新性、知識(shí)性、產(chǎn)品地內(nèi)容 等級(jí)、層次有關(guān).同時(shí)營銷者還可以根據(jù)顧客地不同收入、年齡、效勞需求等對(duì) 同類產(chǎn)品地不同消費(fèi)者收取不同地價(jià)格,以獲取最大利潤 .創(chuàng)新性大,效勞水平 高,知識(shí)技能高地產(chǎn)品價(jià)格高.高端定制旅游中核心局部便是其創(chuàng)新性,產(chǎn)品中 包含著旅游企業(yè)地創(chuàng)新價(jià)值

14、,這個(gè)價(jià)值來自于顧客地體驗(yàn)與滿意度, 同時(shí)在旅游 產(chǎn)品地價(jià)格中創(chuàng)新價(jià)值所占地比例也是巨大地, 旅游企業(yè)提供地旅游產(chǎn)品內(nèi)容豐 富,技術(shù)含量高,創(chuàng)新價(jià)值大,必定擁有較高地價(jià)格 四顧客旅游體驗(yàn)顧客自己參與定制地旅游產(chǎn)品,開始不一樣地旅游經(jīng)歷.旅游企業(yè)除了完成之 前地行程路線安排,效勞接待等也可依據(jù)顧客地喜好參加一些私人化地安排 .比 如蜜月游地夫婦,可以安排免費(fèi)升級(jí)酒店房間或贈(zèng)送燭光晚宴 .顧客在旅游中獲 得額外驚喜不僅增加了美好回憶,而且培養(yǎng)了顧客對(duì)企業(yè)地忠誠度 .五顧客信息反響及數(shù)據(jù)庫更新傳統(tǒng)地旅游企業(yè)在顧客旅游結(jié)束時(shí)就已經(jīng)完成使命,而高端定制旅游卻恰恰 相反.為了維護(hù)顧客與企業(yè)之間地關(guān)系,旅游

15、企業(yè)注重地是顧客旅游后地信息反 饋,包括形成安排、住宿、餐飲、導(dǎo)游水平地滿意度等等 .根據(jù)顧客地反響,及 時(shí)更新顧客數(shù)據(jù)庫.依據(jù)反響更好地進(jìn)行下一次地定制旅游效勞,通過一次次提 開顧客地滿意度到達(dá)與顧客建立起長久互動(dòng)地合作關(guān)系 .7 / 11個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途四、小結(jié)綜上所述,旅游新時(shí)代地來臨,旅游者呈現(xiàn)出不同地旅游需求,高端定制旅游地出現(xiàn)很好地滿足了旅游者地個(gè)性化需求.云南省作為旅游大省,旅游企業(yè)要開展就應(yīng)該用與時(shí)俱進(jìn),以人為本地思想重新審視千篇一律地旅游營銷,對(duì)旅游者增加更多地人文關(guān)心,積極擴(kuò)展定制旅游工程,讓更多地旅游者享有個(gè)性化地高端定制旅游效勞,同時(shí)高端定制旅游在具體企業(yè)中地應(yīng)

16、用還需進(jìn)一步地探索.作者單位：云南藝術(shù)學(xué)院基金工程：云南省教育廳科學(xué)研究基金工程：?云南省高端定制化旅游市場(chǎng)現(xiàn)狀及營銷模式研究?批準(zhǔn)工程編號(hào)：2021J113.作者簡介：張怡1988 ,女,河北省石家莊人,云南藝術(shù)學(xué)院藝術(shù)文化學(xué)院2021級(jí)中國少數(shù)民族經(jīng)濟(jì)專業(yè),碩士研究生,研究方向：民族文化旅游項(xiàng) 目與產(chǎn)業(yè)研究.8 / 11個(gè)人收集整理勿做商業(yè)用途9 / 11勿做商業(yè)用途個(gè)人收集整理版權(quán)申明本文局部內(nèi)容,包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理. 版權(quán)為張儉個(gè)人所有This article includes someparts, including text, pictures, and de

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