信貸客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)操作指南定

1、信貸客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)操作指南信貸客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)主要包括客戶營(yíng)銷、 貸款受理和貸后管理三項(xiàng)內(nèi)容，本操作指南將按照評(píng)級(jí)授信、貸前調(diào)查、貸款發(fā)放和貸后管理的順序重點(diǎn)講述后兩項(xiàng)內(nèi)容。第一章 評(píng)級(jí)授信評(píng)級(jí)授信是量化客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的過(guò)程， 是判斷客戶優(yōu)劣的重要方法，也是信貸資金進(jìn)入實(shí)體經(jīng)濟(jì)的防火墻。一、評(píng)級(jí)（1） 客戶信用等級(jí)概述客戶評(píng)級(jí)指農(nóng)信社或外部評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)根據(jù)信用評(píng)級(jí)管理指導(dǎo)意見(jiàn)確定的信用評(píng)級(jí)要素、標(biāo)識(shí)及含義，運(yùn)用統(tǒng)一的評(píng)價(jià)方法， 對(duì)客戶一定經(jīng)營(yíng)期間內(nèi)的償債能力和意愿， 進(jìn)行定量和定性分析，從而對(duì)客戶的信用等級(jí)作出真實(shí)、客觀、公正的綜合評(píng)判?？蛻粜庞玫燃?jí)分三等九級(jí)，即 AAA 、 AA、 A、 BB

2、B 、 BB、 B、CCC、CC、Co每個(gè)信用等級(jí)可用“ +”、"-”符號(hào)進(jìn)行微調(diào)，表示略高于或略低于本等級(jí)，但不包括“ AAA+ 。”AAA 級(jí)客戶：積極營(yíng)銷，可以發(fā)放信用貸款；AA 級(jí)客戶： 積極支持；A 級(jí)客戶： 還款意愿強(qiáng)，還款能力有保障的，可以支持；BBB 級(jí)客戶：不能新建立信貸關(guān)系。以存量維護(hù)為主，伺機(jī)退出；BB 級(jí)以下客戶：制定退出預(yù)案，堅(jiān)決退出。（2） 評(píng)級(jí)方法 城區(qū)聯(lián)社評(píng)級(jí)認(rèn)定方法主要有內(nèi)部評(píng)級(jí)、 直接認(rèn)同和委托評(píng)級(jí)三種。對(duì)擬融資總量不超過(guò)100 萬(wàn)元的法人客戶，由客戶經(jīng)理根據(jù)湖北省農(nóng)村信用社法人客戶評(píng)級(jí)授信管理暫行辦1法規(guī)定的方法和程序進(jìn)行內(nèi)部評(píng)級(jí)，但信用等級(jí)最高

3、不超過(guò)AA 級(jí)（含） ；對(duì)能夠出具他行省級(jí)分支機(jī)構(gòu)、省聯(lián)社認(rèn)可的專業(yè)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)證書的，可直接認(rèn)同。 除此之外，均需委托省聯(lián)社指定的社會(huì)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)級(jí)。二、授信（1） 授信定義授信是指農(nóng)信社通過(guò)核定法人客戶最高綜合授信額度， 統(tǒng)一控制農(nóng)信社系統(tǒng)對(duì)法人客戶融資風(fēng)險(xiǎn)總量的管理制度。 授信包括表內(nèi)授信和表外授信。 表內(nèi)授信包括貸款、 項(xiàng)目融資、 貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、透支、保理、拆借和回購(gòu)等；表外授信包括貸款承諾、保證、信用證、銀行承兌匯票等。（2） 授信額度的核定客戶信用等級(jí)確定后， 要結(jié)合農(nóng)信社信用可供能力，綜合分析評(píng)價(jià)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、實(shí)際信用需求、其他信用來(lái)源、 可提供的擔(dān)保等相關(guān)因素， 合理

4、核定客戶最高綜合授信額度和公開授信額度。最高綜合授信額度,即內(nèi)部授信額度,是指在對(duì)客戶的資信情況及融資風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行綜合分析與評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上， 核定的客戶最高融資風(fēng)險(xiǎn)限額。計(jì)算公式：最高綜合授信額度= （農(nóng)信社現(xiàn)有融資余額+基期有效資產(chǎn)x 7/3-基期負(fù)債總額X 10/3） X信用等級(jí)系數(shù)X資產(chǎn)負(fù)債率系數(shù)。綜合授信額度,即公開授信額度。農(nóng)信社在按照上述公式計(jì)算出客戶最高綜合授信額度的基礎(chǔ)上，按客戶的融資用途、 可提供的擔(dān)保價(jià)值及農(nóng)信社自身承受能力等因素， 對(duì)客戶進(jìn)行公開授信，核定客戶公開授信額度，并與客戶簽訂授信協(xié)議，授信協(xié)議應(yīng)明確約定用信方式、金額、條件和程序等?？蛻艄_授信額度不得高于最高綜合授信

5、額度。 對(duì)新成立或投產(chǎn)不到一年的法人客戶， 最高授信額度原則上不超過(guò)實(shí)收資本總額，并重點(diǎn)考慮客戶提供的足額有效擔(dān)保價(jià)值來(lái)核定客戶公開授信額度?？蛻舨扇〉惋L(fēng)險(xiǎn)方式辦理的表內(nèi)表外融資額度應(yīng)計(jì)入客戶的公開授信額度內(nèi)。（三）操作程序客戶信用等級(jí)評(píng)定結(jié)束后，應(yīng)按授信申請(qǐng)一授信受理與調(diào)查一信用社審貸小組審議-授信審查審批的順序開展統(tǒng)一授信。一是授信申請(qǐng)?？蛻糁苯酉蜷_戶農(nóng)信社提出書面授信申請(qǐng)，填2寫湖北省農(nóng)村信用社法人客戶授信申請(qǐng)書并提交有關(guān)資料。包括基本證件、財(cái)務(wù)報(bào)表、抵（質(zhì)）押物資料、貸款卡及密碼、與信用社的存貸款業(yè)務(wù)記錄等資料。 二是授信受理與調(diào)查。 開戶農(nóng)信社的信貸人員受理后， 對(duì)提交的資料和客戶實(shí)

6、際經(jīng)營(yíng)狀況、 信用狀況以及擔(dān)保情況進(jìn)行調(diào)查、 評(píng)估， 擬定客戶最高綜合授信額度和公開授信額度方案，形成書面授信報(bào)告書，報(bào)基層農(nóng)信社（部）貸審組審議。三是基層農(nóng)信社審議。 基層農(nóng)信社貸審組對(duì)信貸人員申報(bào)的授信報(bào)告及相關(guān)客戶資料進(jìn)行審議，確定明確的授信額度，報(bào)上級(jí)聯(lián)社審批。四是授信審查審批。 各級(jí)聯(lián)社貸審會(huì)按照各自的貸款審批權(quán)限及大額貸款管理規(guī)定對(duì)上報(bào)的授信報(bào)告進(jìn)行審查審批。三、評(píng)級(jí)授信原則所有客戶都應(yīng)遵循先評(píng)級(jí)、后授信、再用信的原則。授信額度確定后不得隨意更改， 確需調(diào)整的應(yīng)報(bào)原審批部門批準(zhǔn)同意。 集團(tuán)客戶授信應(yīng)堅(jiān)持“統(tǒng)一授信、分別使用、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的原則。四、操作要點(diǎn)（1） 對(duì)客戶申請(qǐng)的循環(huán)用信

7、式授信， 參照用信審批權(quán)限逐級(jí)上報(bào)審批，審批通過(guò)后，可在授信額度、方式、期限內(nèi)遵照限制性條款循環(huán)使用授信。 針對(duì)特定項(xiàng)目設(shè)立的項(xiàng)目公司執(zhí)行項(xiàng)目貸款管理的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)有權(quán)審批行社審批同意后，視同授信。（2） 對(duì)客戶的最高授信額度不得超過(guò)評(píng)級(jí)公司測(cè)算的最高理論承債能力。要根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)、發(fā)展情況、資金需求、風(fēng)險(xiǎn)控制能力等情況合理確定客戶的統(tǒng)一授信額度，防止出現(xiàn)過(guò)度授信。（3） 對(duì)農(nóng)信社客戶擁有多個(gè)關(guān)聯(lián)法人、 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)并核算的子公司的，必須采取集團(tuán)客戶授信，以明確集團(tuán)內(nèi)用信主體、授信總額、用信方式等，控制集團(tuán)客戶多頭用信和授信過(guò)度的風(fēng)險(xiǎn)，集團(tuán)公司內(nèi) 3各分（子）公司的授信總額不得超過(guò)對(duì)集團(tuán)公司核定的授

8、信總額。集團(tuán)性客戶授信分為“整體授信、統(tǒng)一使用額度” 、 “整體授信、分配額度” 、 “單獨(dú)授信、匯總額度”三種類型。1、 “整體授信、統(tǒng)一使用額度”授信主體為集團(tuán)本部，根據(jù)集團(tuán)合并報(bào)表核定最高綜合授信額度， 由集團(tuán)本部統(tǒng)一承貸承還， 對(duì)其下屬子公司不單獨(dú)授信， 信貸資金由集團(tuán)本部按照申報(bào)用途自行調(diào)劑子公司使用。2、 “整體授信、分配額度”授信主體為集團(tuán)本部，根據(jù)集團(tuán)合并報(bào)表核定集團(tuán)最高綜合授信額度，同時(shí)信用社根據(jù)子（分）公司財(cái)務(wù)報(bào)表和資信狀況明確分配各子（分）公司授信額度，由其分別在分配授信額度內(nèi)承貸承還， 集團(tuán)公司同時(shí)承擔(dān)連帶責(zé)任。 由多個(gè)法人公司組成，資金財(cái)務(wù)管理高度集權(quán)，產(chǎn)、供、銷統(tǒng)一

9、管理的緊密型集團(tuán)性客戶，原則上采取“整體授信、分配額度”的方式。經(jīng)總公司授權(quán)的分公司也可作為承貸主體，并由分公司或總公司負(fù)責(zé)償還貸款。3、 “單獨(dú)授信、匯總額度”授信主體為各獨(dú)立法人公司，授信額度根據(jù)自身財(cái)務(wù)報(bào)表核定。 資產(chǎn)主要集中在子公司， 集團(tuán)本部不從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)， 無(wú)營(yíng)業(yè)收入和現(xiàn)金流的控股管理型集團(tuán)性客戶， 原則上采取“單獨(dú)授信、匯總額度”方式，不對(duì)集團(tuán)本部授信。但如實(shí)行統(tǒng)貸統(tǒng)還融資方式的此類集團(tuán)性客戶， 集團(tuán)本部掌握下屬企業(yè)資金籌集及調(diào)配權(quán)的，也可采取“整體授信、分配額度”方式，例如我們目前對(duì)東風(fēng)實(shí)業(yè)的授信模式就是根據(jù)統(tǒng)貸統(tǒng)還融資方式確定的“整體授信、分配額度” 授信管理模式。 由同

10、一個(gè)主要投資者個(gè)人、 關(guān)鍵管理人員、4、關(guān)系密切的家庭成員控制的集團(tuán)性客戶， 或存在其他關(guān)聯(lián)關(guān)系， 可能不按公允價(jià)格原則轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的松散型集團(tuán)性客戶， 存在集團(tuán)內(nèi)各子公司風(fēng)險(xiǎn)度不同，集團(tuán)公司控制風(fēng)險(xiǎn)能力不足，應(yīng)當(dāng)采取“單獨(dú)授信、匯總額度”的方式。授信的對(duì)象是法人， 不允許對(duì)不具備法人資格的分支公司客戶授信。（五） 未經(jīng)城區(qū)聯(lián)社審批批準(zhǔn)， 轄內(nèi)內(nèi)不得有兩個(gè)或兩個(gè)以上同級(jí)分支機(jī)構(gòu)對(duì)同一客戶發(fā)放信用。（六）未經(jīng)城區(qū)聯(lián)社審批批準(zhǔn)，各信用社、部不得超越城區(qū)轄區(qū)提供異地授信。第二章 貸前調(diào)查客戶在授信期內(nèi)可隨時(shí)向農(nóng)信社提出用信申請(qǐng)， 客戶經(jīng)理受理后應(yīng)及時(shí)對(duì)借款人、擔(dān)保人和抵（質(zhì)）物進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，并撰寫調(diào)查報(bào)

11、告。一、對(duì)借款人的調(diào)查（一）調(diào)查借款人的基本情況。企業(yè)性質(zhì)、管理體制、法定地址、注冊(cè)資金、 成立時(shí)間、 經(jīng)營(yíng)范圍、 職工人數(shù)等。 調(diào)查企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、貸款卡等年檢情況。借款人提供的資料是否完整、真實(shí)、有效，對(duì)提供的復(fù)印件應(yīng)與原件核對(duì)相符，并調(diào)查人員在復(fù)印件上簽署“與原件核對(duì)相符”字樣并簽字。查驗(yàn)借款人的公章及法定代表人、授權(quán)委托人的簽章是否真實(shí)、有效。查驗(yàn)借款人的借款申 5請(qǐng)書的內(nèi)容是否齊全、完整。（二）調(diào)查借款人信用和主要負(fù)責(zé)人品行狀況。 1 、查詢銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)。通過(guò)對(duì)企業(yè)的負(fù)債、貸款卡、借款人概況、借款人大事和擔(dān)保查詢，了解企業(yè)目前借款、其他負(fù)債和對(duì)外擔(dān)保情況，查

12、驗(yàn)貸款卡反映的融資金額與財(cái)務(wù)報(bào)表反映的是否一致，是否有不良信用記錄；對(duì)外提供的擔(dān)保是否超出企業(yè)的承受能力等。 2 、調(diào)查借款人的法定代表人、 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的品行和經(jīng)營(yíng)管理能力， 是否有個(gè)人不良記錄等。應(yīng)查詢個(gè)人信用信息系統(tǒng)。（三） 調(diào)查借款人近三年及報(bào)告期的財(cái)務(wù)狀況、 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)情況。 1、財(cái)務(wù)狀況。查閱資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表對(duì)其資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、成本、利潤(rùn)、現(xiàn)金流量等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)的核實(shí)分析。 通過(guò)測(cè)算流動(dòng)比率、 速動(dòng)比率和現(xiàn)金比率分析客戶短期償債能力； 通過(guò)測(cè)算資產(chǎn)負(fù)債率、 有形凈值債務(wù)率、 產(chǎn)權(quán)比率、權(quán)益乘數(shù)和已獲利息倍數(shù)分析客戶長(zhǎng)期償債能力； 通過(guò)測(cè)算銷

13、售利潤(rùn)率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率分析客戶盈利能力。 （后面我們著重在貸后管理中講述具體的財(cái)務(wù)指標(biāo)分析）2、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。企業(yè)規(guī)模、主導(dǎo)產(chǎn)品的產(chǎn)銷情況、市場(chǎng)占有率、在同行業(yè)中的地位和發(fā)展前景等。調(diào)查企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否合法、正常，是否超出規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍；重點(diǎn)調(diào)查分析生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品的技術(shù)含量、 市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)趨勢(shì)等情況（四）調(diào)查關(guān)聯(lián)企業(yè)及關(guān)聯(lián)交易情況。重點(diǎn)對(duì)關(guān)聯(lián)企業(yè)成員情況、借款人與關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系（控股、參股） 、關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營(yíng) 6狀況、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況以及關(guān)聯(lián)交易等方面進(jìn)行調(diào)查分析。（五）調(diào)查貸款需求和還款方案，分析第一還款能力。調(diào)查分析貸款需求的原因、貸款用途的合法性、商品交易的真實(shí)性，

14、分析商品交易的必要性、分析還款來(lái)源和還款時(shí)間。（六）調(diào)查分析本筆貸款帶來(lái)的收入、存款、結(jié)算等綜合效益。操作要點(diǎn)：（一）調(diào)查前準(zhǔn)備。初次調(diào)查客戶前，客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做好充分準(zhǔn)備，擬訂面談提綱。提綱內(nèi)容應(yīng)包括：客戶總體情況、客戶信貸需求、擬向客戶推介的信貸產(chǎn)品等；提綱的形式可以是：一份清單、一張問(wèn)題表或者一份主題綱要，從而保證現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的條理清晰、全面詳實(shí)。特別是面對(duì)客戶的多元化金融需求， 需要客戶經(jīng)理在與客戶的對(duì)接洽談中充分了解客戶需求的細(xì)節(jié)。是需要融資服務(wù)、理財(cái)服務(wù)，還是結(jié)算與匯兌服務(wù)， 對(duì)融資服務(wù)的成本有什么限制， 對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的收益有什么期望， 對(duì)各種服務(wù)的時(shí)間效率有什么要求等等， 通過(guò)這些細(xì)致的

15、信息收集，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合來(lái)滿足客戶需求。（二）調(diào)查生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)基本條件。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，首先掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、生產(chǎn)場(chǎng)地、生產(chǎn)設(shè)備的權(quán)屬、規(guī)模、價(jià)值。我們可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)和查看資產(chǎn)購(gòu)買合同、付款憑證、權(quán)屬證書等，了解企業(yè)自有資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)取得方式、是否足額支付款項(xiàng)、設(shè)備生產(chǎn)能力是否與企業(yè)介紹的生產(chǎn)規(guī)模相匹配， 判斷企業(yè)自有資金實(shí)力是否充足， 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模是否夸大，是否有將流動(dòng)資金彌補(bǔ)固定資產(chǎn)投資缺口的可7能，是否存在惡意違約的不良信用狀況，還可以通過(guò)查看設(shè)備、廠房的使用情況，工人與技術(shù)人員配備、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)情況等，判斷客戶是否正常生產(chǎn)?？蛻糇杂匈Y金實(shí)力較強(qiáng)，資產(chǎn)規(guī)模較大，則整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)； 客戶全

16、款支付了資產(chǎn)取得對(duì)價(jià)， 則對(duì)其新建項(xiàng)目或技改項(xiàng)目配套流動(dòng)資金貸款時(shí)， 被挪用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小； 客戶的設(shè)備采購(gòu)等款項(xiàng)按合同約定按期支付了款項(xiàng)， 則企業(yè)誠(chéng)信狀況良好； 客戶現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)正常，則產(chǎn)品滯銷的可能性較小。（三）調(diào)查企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程入手，通過(guò)供、產(chǎn)、銷三個(gè)方面了解和分析客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，也可以從客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的情況進(jìn)行了解和分析。1、上游供應(yīng)信息。供應(yīng)階段的核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)了解和分析以下方面。 （ 1） 原材料和上游產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格。 客戶采購(gòu)物品的質(zhì)量主要取決于上游廠商的資質(zhì)， 知名供應(yīng)商對(duì)貨品質(zhì)量有一定保障，可以通過(guò)查看上游合同，與同類企業(yè)的上游進(jìn)行橫比

17、，比較采購(gòu)原材料及零部件的品牌、質(zhì)量、價(jià)格等因素，分析企業(yè)的上游客戶選擇是否合理。例如：一個(gè)產(chǎn)量較小的沖壓件加工類客戶，所需鋼材的單次采購(gòu)量較小， 選擇正規(guī)廠家但大眾化品牌的原材料可以適當(dāng)控制成本，同時(shí)，采購(gòu)區(qū)域也是在本地采購(gòu)比較合理，雖然價(jià)格經(jīng)過(guò)多級(jí)代理商加價(jià)， 但與從原廠采購(gòu)后運(yùn)回所需的物流費(fèi)用、 運(yùn)輸時(shí)間可能成本更高。同樣，下游客戶處于高端市場(chǎng)，且企業(yè)配套量較大，則應(yīng)當(dāng)采購(gòu)高端品牌的原材料以確保供應(yīng)質(zhì)量的萬(wàn)無(wú)一失， 同時(shí)從一級(jí)代理商甚至生產(chǎn)廠商直接采購(gòu)，可以通過(guò)較大的采購(gòu)量去平衡物流8費(fèi)用及采購(gòu)單價(jià)等。 如果通過(guò)調(diào)查與溝通， 發(fā)現(xiàn)企業(yè)采用的上游采購(gòu)模式明顯不合理， 則企業(yè)管理能力與成本核

18、算水平方面存在一定問(wèn)題，需要我們關(guān)注。 （ 2） 付款條件。 付款條件主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素。 如果貨品供不應(yīng)求或者買方資信不高， 供貨商大多要求預(yù)付貨款或現(xiàn)貨交易， 相反， 供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。 因此， 付款條件不僅影響到客戶的財(cái)務(wù)費(fèi)用和融資模式，而且關(guān)系到買賣雙方的交易地位。 調(diào)查企業(yè)采購(gòu)的付款條件， 主要查看采購(gòu)合同條款以及合同補(bǔ)充條款， 還要查閱客戶銀行付款憑證以及支付承兌匯票的票根， 兩相印證后， 可以分析企業(yè)申請(qǐng)的信貸產(chǎn)品是否合理，避免企業(yè)套取現(xiàn)金或短期資金長(zhǎng)期占用。2、生產(chǎn)環(huán)節(jié)信息。生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)，這包括生產(chǎn)什么、怎樣生產(chǎn)、以什么條件生

19、產(chǎn)等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)了解以下方面： （ 1 ）技術(shù)水平?？蛻艏夹g(shù)水平是其核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容。信貸人員可以從研發(fā)能力、 內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、 科研成果三個(gè)方面分析客戶的技術(shù)水平。通過(guò)查看認(rèn)證證書與聯(lián)合研發(fā)協(xié)議等文件，對(duì)擁有注冊(cè)品牌、 專利技術(shù)或企業(yè)引入高科技研究機(jī)構(gòu)共同研發(fā)產(chǎn)品的， 可以直接提高對(duì)客戶的質(zhì)量評(píng)價(jià)， 對(duì)生產(chǎn)型客戶沒(méi)有經(jīng)過(guò)基本的質(zhì)量管理體系認(rèn)證的，原則上不予準(zhǔn)入。 （ 2 ）設(shè)備狀況。設(shè)備狀況分析主要包括設(shè)備的用途、性能、 使用和管理等方面內(nèi)容。我們可以通過(guò)查看產(chǎn)品使用說(shuō)明書了解企業(yè)設(shè)備的基本性能與型號(hào)， 然后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息和同業(yè) 客戶信息，分析客戶所用設(shè)備的型號(hào)是否先進(jìn)、質(zhì)量

20、是否穩(wěn)定、工藝是否領(lǐng)先、成本是否優(yōu)勢(shì)等信息，判斷企業(yè)生產(chǎn)能力、產(chǎn)品成本9在行業(yè)里是否具有優(yōu)勢(shì)。 （ 3 ） 環(huán)保情況。 一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，特別要關(guān)注那些生產(chǎn)工藝落后、能耗高，以及廢水、 廢渣和廢氣排放嚴(yán)重的企業(yè)。 二是要了解國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)， 詳細(xì)分析客戶生產(chǎn)對(duì)環(huán)境的污染與國(guó)家法律、 法規(guī)的抵觸情況，查看客戶是否屬于環(huán)境保護(hù)法規(guī)定的評(píng)價(jià)對(duì)象， 是否取得有權(quán)機(jī)構(gòu)出具的環(huán)境影響評(píng)價(jià)為可行的文件，防范客戶的法律風(fēng)險(xiǎn)。3、下游市場(chǎng)信息。銷售階段的核心是市場(chǎng)，這包括銷售給誰(shuí)、怎樣銷售、以什么條件銷售等內(nèi)容。信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查以下方面： （ 1 ）目標(biāo)客戶。 通過(guò)查看下游配

21、套合同， 了解客戶配套的下游企業(yè)有哪些，進(jìn)一步調(diào)查下游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力如何、 行業(yè)是否領(lǐng)先、 有無(wú)重大不良信用記錄等， 同時(shí)查看客戶應(yīng)收賬款組成明細(xì)， 分析客戶下游企業(yè)的結(jié)算及時(shí)性、有無(wú)違約情況，從而判斷客戶的下游客戶質(zhì)量?？蛻舻南掠纹髽I(yè)屬于大型國(guó)有企業(yè)、 優(yōu)質(zhì)上市公司等類型企業(yè)的， 可以對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)資金回流速度、 應(yīng)收賬款質(zhì)量等給予較高評(píng)價(jià)， 甚至可以利用客戶的應(yīng)收賬款作為其用信擔(dān)保方式。 （ 2 ）銷售渠道。有兩種情形：一是直接銷售， 其好處是貼近市場(chǎng)， 應(yīng)收賬款少， 需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大； 二是間接銷售， 其好處是無(wú)需自找客源， 資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。 我們可以通過(guò)詢問(wèn)客戶的

22、銷售渠道以及采用銷售模式的理由，判斷客戶采用的銷售模式是否合理、效率高低。 （ 3 ）收款條件。 收款條件主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素。 收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、 現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。賒賬銷售對(duì)廠商是不利的，這不僅占?jí)毫速Y金，而且還存在收賬風(fēng)險(xiǎn)。124、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)信息。（ 1 ）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析。主要還是取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比，那些性能先進(jìn)、質(zhì)量穩(wěn)定、銷價(jià)合理的產(chǎn)品往往在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力， 為企業(yè)贏得市場(chǎng)和利潤(rùn)。 同時(shí)一個(gè)企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力， 還必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。 （ 2 ） 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析。 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)通常指與行業(yè)比較的銷售增長(zhǎng)率， 高于行業(yè)平均的增

23、長(zhǎng)率說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好;反之，則說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差。 我們還可以利用掌握的同業(yè)客戶信息以及與客戶下游市場(chǎng)相同的客戶信息來(lái)比較客戶的市場(chǎng)占有率和同業(yè)銷售平均比等。 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的分析， 需要我們客戶經(jīng)理加強(qiáng)日常信息收集， 包括從我們自己的客戶群體中收集客戶同業(yè)信息加以統(tǒng)計(jì)， 從網(wǎng)絡(luò)信息中尋找國(guó)家管理機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)等發(fā)布的權(quán)威數(shù)據(jù)信息等。（四）調(diào)查客戶財(cái)務(wù)信息真實(shí)性。從前期調(diào)查角度來(lái)說(shuō)，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查應(yīng)當(dāng)著重于報(bào)表數(shù)據(jù)真實(shí)性的分析， 沒(méi)有真實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)，后面的指標(biāo)分析、趨勢(shì)分析都是空中樓閣，缺乏實(shí)效。1、 進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)調(diào)查后， 首先應(yīng)當(dāng)要求客戶提供上年度和本期財(cái)務(wù)報(bào)表

24、及附注， 閱讀報(bào)表及附注， 分析和揭示 資產(chǎn)負(fù)債表 、損益表（含利潤(rùn)分配表）和現(xiàn)金流量表之間的內(nèi)在的聯(lián)系及對(duì)應(yīng)關(guān)系,將其作為判斷會(huì)計(jì)報(bào)表的真實(shí)性、完整性和連續(xù)性的出發(fā)點(diǎn)。2、審核分析會(huì)計(jì)報(bào)表的真實(shí)性，確保會(huì)計(jì)報(bào)表分析以客觀公正、真實(shí)準(zhǔn)確的會(huì)計(jì)信息為基礎(chǔ)， 謹(jǐn)防虛假的報(bào)表將分析評(píng)價(jià)和營(yíng)銷決策引入歧途。w- f （五）調(diào)查客戶的非財(cái)務(wù)信息。非財(cái)務(wù)因素是除會(huì)計(jì)信息以外所有影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要因素， 是對(duì)定量分析的重要輔助， 了解和分析非財(cái)務(wù)因素涉及一個(gè)本質(zhì)問(wèn)題， 即企業(yè)該如何經(jīng)營(yíng)。 客戶經(jīng)理需要利用企業(yè)資料、網(wǎng)絡(luò)媒體、第三方信息、信貸登記系統(tǒng)等途徑，從非財(cái)務(wù)因素中查找可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)惡化或其他影響還款

25、的因素，反之，也是佐證企業(yè)經(jīng)營(yíng)良好的有力依據(jù)。1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息。宏觀經(jīng)濟(jì)是指國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策、信貸政策、區(qū)域政策、環(huán)保政策等。歷史上，國(guó)家每次政策調(diào)整都會(huì)對(duì)一批企業(yè)或者幾個(gè)行業(yè)產(chǎn)生重大沖擊， 導(dǎo)致一些企業(yè)停產(chǎn)倒閉。例如國(guó)家治理水系污染對(duì)堿廠、造紙廠、化工廠等企業(yè)的影響；國(guó)家整治證券市場(chǎng)秩序，國(guó)家調(diào)控“兩高一過(guò)剩”行業(yè)等等。對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息的了解， 有助于我們提前發(fā)現(xiàn)存量客戶的政策風(fēng)險(xiǎn)， 正確選擇新增客戶的準(zhǔn)入。2、行業(yè)分析信息。我們應(yīng)當(dāng)調(diào)查行業(yè)成本結(jié)構(gòu)，分析其貸款需求類型， 高成本企業(yè)經(jīng)常需要中長(zhǎng)期貸款資金， 而且容易產(chǎn)生轉(zhuǎn)移投資風(fēng)險(xiǎn)；應(yīng)當(dāng)了解行業(yè)生命周期，支持新材料、生物技

26、術(shù)、環(huán)保等新興產(chǎn)業(yè)， 謹(jǐn)慎對(duì)待產(chǎn)品過(guò)時(shí)、 供過(guò)于求、 替代品產(chǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)的衰退產(chǎn)業(yè)；應(yīng)當(dāng)了解行業(yè)與經(jīng)濟(jì)周期， 分析客戶行業(yè)伴隨經(jīng)濟(jì)周期繁榮與蕭條和行業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)周期變化帶來(lái)的有利與不利影響； 應(yīng)當(dāng)了解行業(yè)依存度信息， 分析產(chǎn)業(yè)鏈間某一環(huán)節(jié)發(fā)生變化對(duì)處于產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的客戶可能產(chǎn)生的影響。3、產(chǎn)品市場(chǎng)信息。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在產(chǎn)品上。客戶經(jīng)理通過(guò)調(diào)查和分析企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)就可以評(píng)估企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況與前景。 產(chǎn)品品牌、 “性價(jià)比” 、技術(shù)含量等都是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的決定因素，這樣的產(chǎn)品一定是適合市場(chǎng)需要的。企業(yè)的市場(chǎng)占有率、對(duì)價(jià)格的干預(yù)能力、下游客戶數(shù)量及廣度是評(píng)價(jià)企業(yè)市場(chǎng)狀況的主要指標(biāo)， 指標(biāo)表現(xiàn)優(yōu)秀的客戶自

27、然市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小。4、管理與策略信息。我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注客戶的公司治理信息，清晰的股權(quán)結(jié)構(gòu)、 所有者與經(jīng)營(yíng)者的合理關(guān)系以及內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制都是一個(gè)企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)； 關(guān)注客戶的管理人員素質(zhì)信息。 對(duì)企業(yè)管理人員的“素質(zhì)”考察，應(yīng)偏重于專業(yè)經(jīng)驗(yàn)、履歷與既往經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等方面；關(guān)注客戶公司策略信息。 每個(gè)企業(yè)都有自己的發(fā)展方向與經(jīng)營(yíng)策略， 客戶經(jīng)理了解其指導(dǎo)思想就能很快把握企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)行為； 關(guān)注企業(yè)的重大事項(xiàng)信息。對(duì)客戶發(fā)生的糾紛與案件；違反稅收、工商、環(huán)保等法規(guī)受到的處理；對(duì)外大量投資；出現(xiàn)合并重組等。都會(huì)對(duì)企業(yè)現(xiàn)在與未來(lái)的還款能力產(chǎn)生影響。（六）其他調(diào)查一是查詢金稅卡。 金稅卡是插入計(jì)算機(jī)內(nèi)的一塊智能卡

28、， 是增值稅專用發(fā)票防偽系統(tǒng)的核心， 一般納稅人全部能實(shí)現(xiàn)金稅卡的查詢。 它能夠提供企業(yè)增值稅發(fā)票的分月、 分年的一個(gè)匯總數(shù)據(jù)， 這個(gè)數(shù)據(jù)是相可以作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入核實(shí)的輔助手段。 二是查看 “三表”即電表、水表、工資表。對(duì)工業(yè)加工企業(yè)查詢電費(fèi)、水費(fèi)繳款記錄尤13為重要，這直接可以看出企業(yè)的開工情況。另外，目前工業(yè)企業(yè)一般采用的是計(jì)件工資， 貿(mào)易企業(yè)一般采用保底工資加提成， 那么工資表直接對(duì)應(yīng)的是工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)出和貿(mào)易企業(yè)的銷售情況。 三是其他負(fù)債調(diào)查。 主要調(diào)查客戶是否向典當(dāng)行、 擔(dān)保公司和小額貸款公司高息拆借資金，是否具備還款能力。二、對(duì)保證人的調(diào)查。對(duì)保證人的調(diào)查要求參照對(duì)借款人的調(diào)查內(nèi)容進(jìn)

29、行， 同時(shí)還應(yīng)調(diào)查保證人和借款人之間是否屬于關(guān)聯(lián)企業(yè)；第二還款來(lái)源是否充足。三、對(duì)抵、質(zhì)押物的調(diào)查。調(diào)查抵、質(zhì)押物的權(quán)屬情況，價(jià)值的評(píng)估情況，變化趨勢(shì)，分析抵質(zhì)押物是否足值、合法，是否易于變現(xiàn)等，并要求有處分權(quán)人出具同意抵、質(zhì)押承諾書。四、撰寫調(diào)查報(bào)告主要內(nèi)容包括： （一） 企業(yè)的基本情況歷史沿革； 性質(zhì)、 法定地址；注冊(cè)資本及構(gòu)成；公司結(jié)構(gòu)（機(jī)構(gòu)設(shè)置） ；員工隊(duì)伍情況；企業(yè)生產(chǎn)能力、 規(guī)模、 產(chǎn)量、 產(chǎn)值； 主要榮譽(yù)； 管理層及法人代表情況 （品行、能力） ；帳戶類型、等級(jí)、授信、銀企關(guān)系。 （二） 財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)效益及市場(chǎng)分析 資產(chǎn)情況；負(fù)債情況；權(quán)益情況；現(xiàn)金流量；經(jīng)營(yíng)情況；近年財(cái)務(wù)指標(biāo)

30、分析；綜合分析。 （三）資金需求測(cè)算 測(cè)算客戶實(shí)際需求與理論需求差異，并在合理范圍內(nèi)取值。 （四）信用履約情況 歷史信用記錄； 信用余額； 用信形態(tài)； 用信方式； 等級(jí)評(píng)定。 （五）貸款用途 闡述貸款實(shí)際用途， 是否與客戶經(jīng)營(yíng)范圍、 主營(yíng)業(yè)務(wù)和實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況相吻合。 （六）非財(cái)務(wù)因素分析1 、市場(chǎng) 14風(fēng)險(xiǎn)分析。 如受經(jīng)濟(jì)周期影響而波動(dòng)幅度較大的行業(yè)， 其風(fēng)險(xiǎn)程度一般會(huì)較高， 分析判斷借款人的貸款風(fēng)險(xiǎn)程度； 對(duì)于那此對(duì)其他行業(yè)嚴(yán)重依賴的行業(yè)， 不僅要分析借款人所在行業(yè)， 還必須分析其所依賴的行業(yè)， 如在分析建材行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)， 需要適當(dāng)考察房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r。 分析與東風(fēng)公司配套的供應(yīng)商，

31、 需要對(duì)東風(fēng)車的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行分析。 2、管理風(fēng)險(xiǎn)分析。對(duì)借款人管理風(fēng)險(xiǎn)的分析，主要包括：管理層的素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)、管理層的穩(wěn)定性、管理層的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、員工素質(zhì)、內(nèi)部控制與管理、財(cái)務(wù)管理能力、法律糾紛等。 3 、其他事項(xiàng)分析。包括：未決訴訟和仲裁；企業(yè)對(duì)商品售后服務(wù)和保障。 企業(yè)為營(yíng)銷自己的產(chǎn)品在社會(huì)上提出了很高的承諾，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題， 將給企業(yè)造成很大的損失， 將面對(duì)索賠和損失的賠償；附追索權(quán)的票據(jù)貼現(xiàn)；企業(yè)為其他單位的債務(wù)提供擔(dān)保。在企業(yè)中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)， 當(dāng)企業(yè)給別人做擔(dān)保時(shí)， 有時(shí)候會(huì)連累自己的企業(yè)， 而這種連累有時(shí)是致命性的。 我們要了解為哪些企業(yè)做貸款擔(dān)保金額多少，

32、擔(dān)保條件是什么，擔(dān)保期限到哪一天。我們要獨(dú)立去判斷，對(duì)方能否償還，發(fā)生代償?shù)母怕视卸喔?；在發(fā)生稅收爭(zhēng)議時(shí)，有可能補(bǔ)交稅款或獲得稅款返還； 由于或有事項(xiàng)不確定和不能完全由企業(yè)控制的特征，我們要對(duì)或有事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)加以分析，了解其可能性。（七）擔(dān)保情況主要說(shuō)明擔(dān)保人主體資格合規(guī)性；擔(dān)保能力測(cè)算；抵（質(zhì)）物保管、評(píng)估、變現(xiàn)等情況。 （八）本次信貸業(yè)務(wù)的綜合效益分析 包括：收息、引存和中間業(yè)務(wù)。 （九）調(diào)查結(jié)論。 調(diào)查結(jié)論要求提出明確的調(diào)查意見(jiàn)，包括同意貸款的金額、期限、利率、還款15方式、擔(dān)保方式和限制性條款。第三章 貸款發(fā)放貸款經(jīng)有權(quán)部門審批同意后進(jìn)入發(fā)放環(huán)節(jié)。 客戶經(jīng)理在該環(huán)節(jié)的重點(diǎn)工作是認(rèn)真落實(shí)貸

33、款批復(fù)條款、 簽訂合同、 按照新規(guī)要求發(fā)放并支付貸款。一、嚴(yán)格落實(shí)貸款批復(fù)條款貸款批復(fù)是客戶經(jīng)理發(fā)放貸款的依據(jù)?？蛻艚?jīng)理在取得貸款批復(fù)后，應(yīng)仔細(xì)閱讀認(rèn)真領(lǐng)會(huì)逐條落實(shí)。 對(duì)不能滿足批復(fù)要求的貸款， 要及時(shí)與客戶溝通尋求解決方案。 批復(fù)中有貸后約束條款的， 應(yīng)加強(qiáng)跟蹤落實(shí)，并定期匯報(bào)進(jìn)度。二、簽訂合同本章所指的合同主要包括借款合同、擔(dān)保合同（包括保證合同、抵押合同、質(zhì)押合同）和其他相關(guān)協(xié)議。簽訂合同時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：一是嚴(yán)格執(zhí)行“先取得貸款批復(fù)后簽訂借款合同”制度。二是堅(jiān)持“省版制式、主從分簽”制度。三是合同規(guī)范填寫，內(nèi)容完整正確，編號(hào)對(duì)應(yīng)銜接。 合同內(nèi)容不得違反貸款批復(fù)的規(guī)定， 不得擅自增加借款

34、金額、變更貸款期限、還款方式和其他限制性條款。四是堅(jiān)持“現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)、現(xiàn)場(chǎng)簽字“原則。合同中涉及到的抵（質(zhì)）押物應(yīng)當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)查驗(yàn)、現(xiàn)場(chǎng)交接， 相對(duì)熱的簽字、 蓋章及授權(quán)委托書的簽署應(yīng)該有承貸社的客戶經(jīng)理在場(chǎng)，以確保簽章的真實(shí)性。五是堅(jiān)持“簽章完整、有權(quán)代理”原 16則。法人客戶簽章的，其合同專用章（行政公章）和法定代表人簽字（蓋章）缺一不可，如法定代表人委托他人代簽的，應(yīng)仔細(xì)核實(shí)委托代理人的權(quán)限和有效期限， 確保代理人有完整的代理權(quán)限。 自然人客戶一般不得委托他人簽署， 也不得以印章代替簽字。 法人客戶和自然人客戶的簽章應(yīng)當(dāng)與其有效證件稱謂完全一致。 非訂本式合同應(yīng)當(dāng)加蓋騎縫章。借款合同經(jīng)客戶簽章后，

35、由合同審查崗審核，并加蓋農(nóng)信社印章。三、辦理抵（質(zhì)）押登記在確定抵（質(zhì)）押物價(jià)值時(shí)，堅(jiān)持內(nèi)部評(píng)估與外部評(píng)估相結(jié)合，對(duì)擔(dān)保金額 300 萬(wàn)元以內(nèi)，且押品價(jià)值明顯高于貸款額度的房產(chǎn)或通用押品可以采用內(nèi)部評(píng)估， 除此之外均采用外部評(píng)估方式。 同時(shí)嚴(yán)格按照湖北省農(nóng)村信用社貸款抵押擔(dān)保管理辦法 的相關(guān)規(guī)定確定押品抵押比率。辦理抵（質(zhì)）押登記應(yīng)由兩名客戶經(jīng)理共同參與，嚴(yán)禁客戶代辦。四、貸款發(fā)放與支付管理客戶申請(qǐng)?zhí)峥顣r(shí)應(yīng)填寫提款申請(qǐng)書 ，客戶經(jīng)理 在核實(shí)資金用途、落實(shí)限制性條款、確定支付方式后，按照合同約定將信貸資金劃入客戶貸款賬戶。（二）支付管理 貸款支付方式分為貸款人受托支付和借款人自主支 付兩種方式。

36、貸款人受托支付是指貸款人根據(jù)借款人的提款申請(qǐng)和支 付委托，將貸款通過(guò)借款人賬戶支付給符合合同約定用途的借款人交 易對(duì)象。借款人自主支付是指貸款人根據(jù)借款人的提款申請(qǐng)將貸17款資金發(fā)放至借款人賬戶后，由借款人自主支付給符合合同約定用途 的借款人交易對(duì)象。.流動(dòng)資金貸款支付管理 具有以下情形之一的流動(dòng)資金貸款，原則上應(yīng) 采用貸款人受托支付方式：一是與借款人新建立信貸業(yè)務(wù)關(guān)系且借款 人信用狀況一般；二是支付對(duì)象明確且單筆支付金額在 50萬(wàn)元（含） 以上；三是貸款人認(rèn)定的其他情形。采用貸款人受托支付的，貸款人 應(yīng)根據(jù)約定的貸款用途，審核借款人提供的支付申請(qǐng)所列支付對(duì)象、支付金額等信息是否與相應(yīng)的商務(wù)合

37、同等證明材料相符。審核同意后將貸款資金通過(guò)借款人賬戶支付給借款人交易對(duì)象。 采用借款人自主 支付的，貸款人應(yīng)按借款合同約定要求借款人定期匯總報(bào)告貸款資金 支付情況，并通過(guò)賬戶分析、憑證查驗(yàn)或現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查等方式核查貸款支 付是否符合約定用途。貸款支付過(guò)程中，借款人信用狀況下降、主營(yíng) 業(yè)務(wù)盈利能力不強(qiáng)、貸款資金使用出現(xiàn)異常的，應(yīng)與借款人協(xié)商補(bǔ)充 貸款發(fā)放和支付條件，或根據(jù)合同約定變更貸款支付方式、停止貸款資金的發(fā)放和支付。個(gè)人貸款支付管理個(gè)人貸款資金應(yīng)當(dāng)采用貸款人受托支付方式向借款人交易對(duì)象支付,但有下列情形之一的除外：一是借款人無(wú)法事先確定具體交易對(duì)象且金額不超過(guò)三十萬(wàn)元人民幣的； 二是借款人交易對(duì)

38、象不具備條件有效使用非現(xiàn)金結(jié)算方式的； 三是貸款資金用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)且金額不超過(guò)五十萬(wàn)元人民幣的； 四是法律法規(guī)規(guī)定的其他情形的。采用借款人自主支付的，應(yīng)與借款人在借款合同中事先約定，要求借款人定期報(bào)告或告知貸款人貸款資金支付情況。18固定資產(chǎn)貸款支付管理單筆金額超過(guò)項(xiàng)目總投資5%或超過(guò) 500 萬(wàn)元人民幣的貸款資金支付， 應(yīng)采用貸款人受托支付方式。 兩種支付方式下，借款人應(yīng)提供的支付證明材料與個(gè)貸、流貸相同。第四章 貸后管理貸后管理是指從貸款發(fā)放 （含表外授信） 到本息收回全過(guò)程的信貸管理行為。主要包括：貸后檢查、資金歸社、動(dòng)態(tài)調(diào)整、貸款展期、貸款收回、不良貸款管理、檔案管理。一、貸后檢查貸后檢

39、查方式包括首次檢查、日常檢查和重點(diǎn)檢查。 （一）首次檢查時(shí)間為貸款發(fā)放15 天以內(nèi)，檢查人員為風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，客戶經(jīng)理及分管主任應(yīng)在信貸業(yè)務(wù)首次跟蹤檢查報(bào)告上簽字確認(rèn)。 （二）日常檢查由信貸管戶經(jīng)理完成， 各類貸款品種檢查頻次如下： 一是對(duì)農(nóng)戶小額信用貸款、城鎮(zhèn)居民小額貸款、個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)小額貸款，每年至少檢查一次。二是建立信貸關(guān)系未滿一年的新貸戶至少每季檢查一次。三是僅發(fā)生低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貸戶可根據(jù)實(shí)際需要確定檢查頻率。 四是出現(xiàn)逾期等風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題、 信用等級(jí)或貸款占用形態(tài)發(fā)生變化的貸戶要隨時(shí)檢查。 五是對(duì)金額在50 萬(wàn)元以下的貸款， 可根據(jù)需要按季進(jìn)行檢查。六是對(duì)金額在50 萬(wàn)元（含）以上的大額貸款，信貸

40、管戶經(jīng)理每月至少 1 次深入借款戶了解生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和資金使用情況， 密切關(guān)注企業(yè)應(yīng)收應(yīng)付賬款和貨款回籠情況，及時(shí)掌握企業(yè)財(cái)務(wù)信息，做好企業(yè) 19銷貨款歸社和到期貸款本息的清收工作。 （三）重點(diǎn)檢查由風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和信貸管戶經(jīng)理共同實(shí)施， 必要時(shí)社領(lǐng)導(dǎo)參與檢查。 有下列情形之一的應(yīng)重點(diǎn)檢查： 一是按貸款風(fēng)險(xiǎn)分類或不良貸款認(rèn)定結(jié)果， 貸款形態(tài)由正常轉(zhuǎn)為不良或不良貸款形態(tài)惡化。二是欠息超過(guò)60 天，本金出現(xiàn)逾期。 三是客戶發(fā)生可能影響貸款安全和信貸資產(chǎn)質(zhì)量的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)已停止、項(xiàng)目已停建、重大投資活動(dòng)、體制改革、債權(quán)債務(wù)糾紛、事故與賠償、人事調(diào)整等重大事項(xiàng)。四是預(yù)警系統(tǒng)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)。五是對(duì)特定客戶（包括首次列

41、入“黑名單”的客戶）需重點(diǎn)檢查。在貸后檢查過(guò)程中， 客戶經(jīng)理要按照城區(qū)聯(lián)社規(guī)定的頻次深入實(shí)地進(jìn)行檢查。重點(diǎn)檢查借款人基本情況、經(jīng)營(yíng)情況、內(nèi)部管理、財(cái)務(wù)狀況和非財(cái)務(wù)因素， 綜合分析第一還款來(lái)源是否充足； 檢查保證人財(cái)務(wù)指標(biāo)是否下降、是否喪失保證資格、客戶之間是否存在互保行為；檢查抵（質(zhì)）押物是否足值有效、保管完好。同時(shí)，客戶經(jīng)理還應(yīng)按月收 集借款人及擔(dān)保人的財(cái)務(wù)報(bào)表并定期撰寫貸后檢查報(bào)告。操作要點(diǎn)：財(cái)務(wù)指標(biāo)分析與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警貸后管理需要關(guān)注的要點(diǎn)與貸款調(diào)查中所提示的操作要點(diǎn)基本相同，區(qū)別就是貸后管理需要通過(guò)跟蹤檢查來(lái)橫向比較發(fā)現(xiàn)企業(yè)的趨勢(shì)性風(fēng)險(xiǎn)，所以，這里我們重點(diǎn)就如何分析常用財(cái)務(wù)指標(biāo)，如何通過(guò)

42、財(cái)務(wù)指標(biāo)的變化趨勢(shì)分析企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、 盈利能力、 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況的變化，以及介紹一些常見(jiàn)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)征兆。（一）財(cái)務(wù)指標(biāo)分析20趨勢(shì)分析和有關(guān)行業(yè)分析對(duì)比財(cái)務(wù)指標(biāo)分析就是運(yùn)用比率分析、 分析的方法， 對(duì)企業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)水平、 行業(yè)特點(diǎn)、 發(fā)展趨勢(shì)、 財(cái)務(wù)狀 況、現(xiàn)金流量、經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)和面臨的風(fēng)險(xiǎn)做出合理的評(píng)價(jià)。 、償債能力分析 1 償債能力是指企業(yè)償還到期債務(wù)（包括本息）的能力。償債能力分析包括短期償債能力分析和長(zhǎng)期償債能力分析。（ 1 ）短期償債能力分析短期償債能力是指企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債及時(shí)足額償還的保證程度， 是衡量企業(yè)當(dāng)前財(cái)務(wù)能力， 特別是流動(dòng)資產(chǎn)變現(xiàn)能力的重要標(biāo)志。企業(yè)短期償債能力分析主要采

43、用比率分析法， 衡量指標(biāo)主要有流動(dòng)比率、速動(dòng)比率和現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債率。( 2 ) 、長(zhǎng)期償債能力分析長(zhǎng)期償債能力是指企業(yè)償還長(zhǎng)期負(fù)債的能力。 它的大小是反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定與否及安全程度高低的重要標(biāo)志。 其分析指標(biāo)主要有四項(xiàng)。A.資產(chǎn)負(fù)債率B.產(chǎn)權(quán)比率C.負(fù)債與有形凈資產(chǎn)比率D.利息保障倍數(shù)2、營(yíng)運(yùn)能力分析21營(yíng)運(yùn)能力分析是指通過(guò)計(jì)算企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的有關(guān)指標(biāo)分析其資產(chǎn)利用的效率，是對(duì)企業(yè)管理層管理水平和資產(chǎn)運(yùn)用能力的分析。應(yīng)收款項(xiàng)周轉(zhuǎn)率(1) 存貨周轉(zhuǎn)率(2) (3) 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(4)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率盈利能力分析3.它通常體現(xiàn)為企業(yè)收益數(shù)額盈利能力就是企業(yè)資金增值的能力，企業(yè)盈利能力的分析可從一般分

44、析和社會(huì)貢獻(xiàn)的大小與水平的高低。能力分析兩方面研究。企業(yè)盈利能力的一般分析可以按照會(huì)計(jì)基本要素設(shè)置銷售利潤(rùn)率、成本利潤(rùn)率、 資產(chǎn)利潤(rùn)率、自有資金利潤(rùn)率和資本保值增值率等指標(biāo)，借以評(píng)價(jià)企業(yè)各要素的盈利能力及資本保值增值情況。 二、資金歸社 (一)開立基本存款賬戶，為銷售資金歸社提供有利平臺(tái)?？蛻艚?jīng)理要嚴(yán)格按照城區(qū)聯(lián)社年初在 “基本賬戶” 開立行動(dòng)中提出的 相關(guān) 50%要求，逐戶檢查落實(shí)。一是在農(nóng)信社貸款余額占自身用信總額。二是新增貸款客以上的企業(yè)，基本存款賬戶開戶面不得低于80%開立基本賬戶。 三是所有貸款企業(yè)基本賬戶開戶面達(dá)到 100%戶60% 。 （二）測(cè)算“兩率” ，量化資金回流和沉淀。

45、22客戶銷售資金歸社率該指標(biāo)用以監(jiān)測(cè)客戶當(dāng)月銷售資金歸社情況。屬農(nóng)信社獨(dú)家支持的客戶，其銷售資金歸社率必須達(dá)到 100% ，屬多家金融機(jī)構(gòu)共同支持的客戶， 按其貸款所占份額回款歸社。 計(jì)算公式如下：客戶當(dāng)月銷售資金歸社率=客戶當(dāng)月銷售回籠我社資金額/客戶當(dāng)月銷售回籠貨款金額X 100%客戶當(dāng)月銷售回籠貨款資金=客戶當(dāng)月實(shí)際銷售收入客戶當(dāng)月銷售收入形成的各類應(yīng)收款項(xiàng)十客戶當(dāng)月收回以前形成的各類應(yīng)收款項(xiàng)。由于客戶經(jīng)營(yíng)有表內(nèi)和表外經(jīng)營(yíng)之分， 銷售資金回籠有現(xiàn)金和承兌結(jié)算之分， 我們?cè)谟?jì)算銷售資金歸社率指標(biāo)時(shí)， 往往因無(wú)法確定表外經(jīng)營(yíng)額度和承兌結(jié)算額度， 而使客戶銷售資金歸社率指標(biāo)失真。 針對(duì)這種情況

46、， 我們可以通過(guò)翻閱會(huì)計(jì)傳票查看承兌結(jié)算依據(jù)、 查詢金稅卡核對(duì)表內(nèi)銷售收入的真實(shí)性、 核對(duì)表內(nèi)外銷售差距等方法來(lái)理清客戶當(dāng)月銷售回籠貨款金額， 進(jìn)而準(zhǔn)確的計(jì)算出客戶當(dāng)月銷售資金歸社率。客戶資金沉淀率該指標(biāo)用以監(jiān)測(cè)客戶在計(jì)算期內(nèi)賬戶資金留存情況，也可理解為客戶資金貢獻(xiàn)度。我社現(xiàn)行資金沉淀率標(biāo)準(zhǔn)為 20% 。計(jì)算公式如下：客戶資金沉淀率=計(jì)算期內(nèi)日均存款余額/ 農(nóng)信社融資總額計(jì)算期內(nèi)日均存款余額=客戶日存款平均余額+客戶法定代表人、配偶及股東、財(cái)務(wù)主管信用社賬戶存款平均余額+客戶簽發(fā)全額銀行承兌*50%23該指標(biāo)易于理解，便于操作，但與銀監(jiān)部門的監(jiān)管政策相悖，因此只宜內(nèi)部掌握。（三） 落實(shí) “兩率

47、” 監(jiān)控指標(biāo)， 規(guī)范信貸資金回流。 一是嚴(yán)格落實(shí) 十堰市城區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社信貸客戶資金回籠與綜合服務(wù)管理辦法要求法人客戶簽署“資金歸社協(xié)議” 、 “綜合合作協(xié)議” ，通過(guò)經(jīng)營(yíng)資金回流、開辦代發(fā)工資、網(wǎng)上銀行服務(wù)等多種手段，促進(jìn)資金歸社率和自然沉淀資金的增加。 二是序時(shí)入賬?？蛻翡N售收入必須按照回籠進(jìn)度序時(shí)、均衡的回流到我社賬戶，不得惡意倒賬搞虛假回籠。三是建立資金歸社通報(bào)制度。 將客戶資金歸社情況以書面形式按月通報(bào)給客戶并形成互動(dòng)。 四是建立長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制。 對(duì)銷售資金歸社率達(dá)標(biāo)的客戶，堅(jiān)持授信額度從寬、貸款利率從優(yōu)的政策給予相應(yīng)回報(bào)。對(duì)不認(rèn)真履行銷售資金歸社的客戶，采取限新控舊、強(qiáng)化擔(dān)保、上

48、浮利率等措施加以限制。操作要點(diǎn)：客戶賬戶管理。管理客戶的賬戶信息， 包括通過(guò)發(fā)生額和發(fā)生率反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)收入情況； 結(jié)合企業(yè)報(bào)表反映的收入數(shù)據(jù)， 分析企業(yè)資金回流賬戶的比例；還包括客戶在各金融機(jī)構(gòu)開立賬戶的有關(guān)信息， 都是我們掌握和判斷客戶經(jīng)營(yíng)是否正常，忠誠(chéng)度是否變化的重要信息。當(dāng)前， 我們的客戶經(jīng)理對(duì)賬戶資金回籠率的管理存在缺陷， 不能真正掌握資金歸社率的真實(shí)情況。 部分客戶經(jīng)理對(duì)基本的資金歸社金額計(jì) 算基于對(duì)賬單上的貸方發(fā)生總額， 而沒(méi)有考慮包括貸款資金、 借款資金、倒帳資金等非經(jīng)營(yíng)性資金流入的影響，也沒(méi)有考慮和監(jiān)測(cè)客24戶的銀行承兌匯票結(jié)算回款金額， 結(jié)果導(dǎo)致資金歸社率測(cè)算出現(xiàn)大于100% 或不實(shí)的低比率現(xiàn)象，也就無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估客戶資金歸社水平。部分客戶經(jīng)理缺乏主動(dòng)管理和全流程管理意識(shí)。 管理客戶賬戶時(shí)， 僅關(guān)注貸款首次支付的真實(shí)性、 合理性， 沒(méi)有監(jiān)控客戶經(jīng)營(yíng)性資金回籠到賬戶后的后續(xù)使用， 導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)周期較短的客戶在相對(duì)較長(zhǎng)的貸款周期里隨意使用信貸資金， 將資金用于長(zhǎng)期投資， 合理的資金沉淀自然無(wú)法實(shí)現(xiàn)。針對(duì)法人客戶經(jīng)營(yíng)收入核查和資金歸社管理需要， 我們的客戶經(jīng)理一是要按月核對(duì)企業(yè)在各銀行機(jī)構(gòu)開立賬戶的對(duì)賬單， 逐筆核對(duì)企業(yè)進(jìn)賬憑證， 剔除非經(jīng)營(yíng)性資金流入， 得到企業(yè)對(duì)公賬戶經(jīng)營(yíng)性資金回流數(shù)據(jù)； 二是建立法人客戶銀行承兌匯票收入監(jiān)測(cè)