分銷渠道管理大作業(yè)

1、)寧波大紅IB學(xué)院NINGBO DAHONGYING UNIVERSITY2012級(jí)本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)銷售渠道管理期末大作業(yè)姓 名徐炎學(xué)號(hào) 1231070344學(xué) 院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院班級(jí)12營(yíng)銷3班任課教師陳東華2014 年 12 月 29 日寧波大紅鷹學(xué)院銷售渠道管理課程考核評(píng)分表考核方式：大作業(yè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容結(jié)構(gòu) 完整、格式 規(guī)范，符合 要求。結(jié)合企業(yè)設(shè) 計(jì)銷售渠道。 要求渠道結(jié) 構(gòu)設(shè)計(jì)合理、 渠道模式設(shè) 計(jì)可行有新 意、渠道布局 合理。結(jié)合企業(yè)設(shè) 計(jì)渠道政策， 要求渠道政 策設(shè)計(jì)的內(nèi) 容具體，有吸 引力。結(jié)合企業(yè)設(shè) 計(jì)經(jīng)銷商的 選擇標(biāo)準(zhǔn)和 方法，要求標(biāo) 準(zhǔn)具體，方法 可行。結(jié)合企業(yè)設(shè) 計(jì)經(jīng)銷商

2、的 激勵(lì)方案，要 求激勵(lì)措施 合理、具體， 有新意?？偡?020302020評(píng)語：）目錄娃哈哈企業(yè)概況 1銷售渠道建設(shè) 1渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 1渠道模式設(shè)計(jì) 2渠道布局 2渠道政策的設(shè)計(jì) 3經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法 3經(jīng)銷商的激勵(lì) 4總結(jié)）娃哈哈企業(yè)銷售渠道建設(shè)與管理方案一、娃哈哈企業(yè)概況杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于 1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn) 企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂，再事可樂、吉百利這3家跨國(guó)公司。娃哈哈在中國(guó)29個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除 臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近3萬名，總資產(chǎn)達(dá)268億元。2011年集

3、團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入678億元，利稅123億元。娃哈 哈的飲料總產(chǎn)量在整個(gè)中國(guó)飲料業(yè)占到了六分之一的份額。娃哈哈經(jīng)過25年勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息，締造了娃哈哈在飲料行業(yè)難以撼動(dòng)的霸主地位。集團(tuán)飲料產(chǎn)量、銷售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)己連續(xù)13年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位。2009 年，娃哈哈入選中國(guó)世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)中國(guó)最大食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，曾創(chuàng)造了多項(xiàng)中國(guó)之最、世界之最。公司位列 2010中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)141位沖國(guó)制造業(yè)企業(yè)500 強(qiáng)64位，中國(guó)企業(yè)效益200佳第25位，飲料加工業(yè)第1位。在中國(guó)民營(yíng)企業(yè)。 500強(qiáng)中，娃哈哈營(yíng)業(yè)收入居第八位、利潤(rùn)第一位、納稅第二位。目前是中國(guó)最 大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称?/p>

4、飲料企業(yè)。硬件實(shí)力2008年娃哈哈在全國(guó)建立100多家分公司，總占地面積5900余畝、 廠房建筑面積150萬平方米。生產(chǎn)線都是世界一流的現(xiàn)代化流水線，電腦控制， 一條生產(chǎn)線用不到幾個(gè)人。所有的生產(chǎn)工序都是在流水線上一氣呵成。一些儀器 的先進(jìn)程度甚至超過專門的科研機(jī)構(gòu)。 近年，娃哈哈科研分析中心和企業(yè)技術(shù)中 心相繼通過了 "國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室"、“國(guó)家級(jí)技術(shù)中心”認(rèn)定。二、銷售渠道建設(shè)（一）渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）（二）渠道模式設(shè)計(jì)娃哈哈公司從兩方面入手整合了其營(yíng)銷。 首先是重新選擇經(jīng)銷商： 在原有的 經(jīng)銷商中間挑選出銷售業(yè)績(jī)、 信譽(yù)較好的企業(yè)， 繼續(xù)與他們保持合作關(guān)系， 終止 與那些業(yè)績(jī)差

5、、 信譽(yù)不好的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)往來 同時(shí)，與一大批新興的各種集貿(mào) 市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，吸收了一批集體、個(gè)體、民營(yíng)的批發(fā)商， 為了迅速形成銷售規(guī)模，公司在新批發(fā)商的選擇上， 主要考慮中間商的銷售意愿。 即只要中間商愿意銷售公司的產(chǎn)品， 公司就會(huì)考慮與他們合作。 以一級(jí)批發(fā)商為 主，二級(jí)批發(fā)商為輔的多層營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。公司對(duì)于各經(jīng)銷商的發(fā)貨量， 一般依照其要求的數(shù)量， 但由于飲料業(yè)具有明 顯的季節(jié)性，在銷售旺季時(shí)產(chǎn)品往往供不應(yīng)求 遇到這種情況， 公司的通常做法 是根據(jù)經(jīng)銷商以往的經(jīng)銷業(yè)績(jī)按相對(duì)比例配置貨源， 酌情增減發(fā)貨量。 同時(shí)，公 司要求經(jīng)銷商們?cè)诘颈ＷC一定庫存， 一方面減少公司淡旺季銷

6、售落差， 另一方 面緩解旺季貨源不足的壓力。 為此，公司采用優(yōu)惠價(jià)發(fā)貨的政策鼓勵(lì)經(jīng)銷商的這 種行為。娃哈哈公司的產(chǎn)品渠道之所以能覆蓋到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 主要是擁有暢通的渠道模 式，強(qiáng)大的經(jīng)銷商，加上密集式的分銷模式，將產(chǎn)品鋪到各個(gè)角落。這種多層的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道模式使娃哈哈品牌在短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)寬產(chǎn)品市場(chǎng) 占有率，從而能及時(shí)地將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。 娃哈哈分銷渠道設(shè)計(jì)采用了多渠 道模式，開發(fā)多元化產(chǎn)品，刺激消費(fèi)者購買，擴(kuò)大市場(chǎng)，從而提高哇哈哈品牌的 知名度。 娃哈哈的分銷渠道結(jié)構(gòu)是以間接渠道和密集型分銷為主要形式，娃哈 哈在全國(guó) 31 個(gè)省市選擇了 1000 多家能控制一方的經(jīng)銷商， 也就是說哈娃哈的經(jīng)

7、銷商已經(jīng)遍布全國(guó)， 甚至是農(nóng)村都能隨處可見娃哈哈。 娃哈哈在每個(gè)省市都建立 分公司，以及一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商分布比較廣各級(jí)之間的交流相互 溝通取長(zhǎng)補(bǔ)短。（三）渠道布局娃哈哈在全國(guó) 31個(gè)省市選擇了 1000 多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎 覆蓋中國(guó)每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系， 形成了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。 娃哈哈采用保證 金的方式， 要求經(jīng)銷商先打預(yù)付款。 打了保證金的經(jīng)銷商， 與娃哈哈的距離大大 拉近，極大地改變了娃哈哈的交易組織。 娃哈哈公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理宗慶后稱這 種組織形式為“聯(lián)銷體”。三、渠道政策的設(shè)計(jì))先要了解所有的渠道，細(xì)化每一條渠道，將每條渠道按操作特點(diǎn)進(jìn)行分類， 通過終

8、端進(jìn)貨渠道尋找到供貨商，通過廠家支持鼓勵(lì)此中間商與企業(yè)合作。 具體 步驟方法如下：1、全年預(yù)算。安排好全年預(yù)算，現(xiàn)在除了批發(fā)渠道，幾乎所有渠道都需要 費(fèi)用投入，而且都比批發(fā)渠道多。如果沒有長(zhǎng)期的費(fèi)用支持，短時(shí)期很難出業(yè)績(jī)。2、細(xì)化渠道。每種渠道有其一定的操作特點(diǎn)，不能用同一促銷政策進(jìn)行溝通。以渠道政策和陳列管理為主。以上管理方法對(duì)于中間商也是一樣的道理，如批發(fā)市場(chǎng)的客戶只要給予一定的價(jià)差政策就可以，而餐飲需要押款；網(wǎng)吧需要專賣費(fèi)用；因此首先將想要 發(fā)的渠道根據(jù)其大致特點(diǎn)分類。如大中智飲、 KTV、 酒吧、舞廳、網(wǎng)吧、醫(yī)院、學(xué)校等。3、尋找供貨渠道成員。通過對(duì)某類客戶的調(diào)查，了解其進(jìn)貨方式、資金

9、結(jié)算 方式、飲料需求量、產(chǎn)品需求特點(diǎn)等，最主要的了解供貨渠道成員。4、對(duì)供貨成員進(jìn)行蹄選。選擇能與娃哈哈合作，滿足一定的資金運(yùn)力倉庫 需要的客戶。5、共同發(fā)維護(hù)終端客戶。根據(jù)公司的全年預(yù)算決定某類型渠道需要長(zhǎng)期投 入費(fèi)用多少，廠家通過業(yè)務(wù)人員進(jìn)行貫徹執(zhí)行。在達(dá)到覆蓋率要求的同提升某類 渠道的占有率，只有占有率提升才能保持終端銷售的穩(wěn)定性。6分步驟開發(fā)。某些渠道操作比較陌生，開發(fā)初期各項(xiàng)成本大，摸索時(shí)間 長(zhǎng)，短時(shí)間銷售份額不能迅速提升。介于以上原因可以先開發(fā)某一片區(qū)的某一類 型渠道，積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也可以集中費(fèi)用投入。四、經(jīng)銷商的選擇（一）經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法評(píng)分法選擇渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)重要系數(shù)市場(chǎng)

10、因素市場(chǎng)知識(shí)0.02市場(chǎng)覆蓋率0.04銷售人員的質(zhì)量0.05銷售拜訪頻率0.07產(chǎn)品和服務(wù)因素產(chǎn)品知識(shí)0.08服務(wù)存貨設(shè)施0.11服務(wù)人員質(zhì)量0.13風(fēng)險(xiǎn)及不確定因?qū)Ξa(chǎn)品的熱情0.06素昔日的成績(jī)0.12涉及成本0.09銷售程度0.1其他0.13渠道管理實(shí)行雙贏的制度：采用保證金的方式，要求經(jīng)銷商先打預(yù)付款。打了保證金 的經(jīng)銷商，就與娃哈哈距離拉近，改變娃哈哈的交易組織。實(shí)行級(jí)差價(jià)格體制：在娃哈哈廠家-省級(jí)分銷商-一級(jí)經(jīng)銷商-二級(jí)經(jīng)銷商- 批發(fā)商-零售商終端銷售的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成中實(shí)行嚴(yán)格的價(jià)格管理體系，防止經(jīng)銷商竄 貨。建立科學(xué)穩(wěn)固的經(jīng)銷商制度：選擇合適的經(jīng)銷商，規(guī)范經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為，為經(jīng) 銷商營(yíng)造

11、一個(gè)平等、公正的環(huán)境。企業(yè)控制促銷費(fèi)用：在娃哈哈開展促銷活動(dòng)時(shí)，促銷費(fèi)用由娃哈哈供應(yīng)商掌 控，不能讓經(jīng)銷商和公司營(yíng)銷人員經(jīng)手操作。與經(jīng)銷商建立深厚的感情：對(duì)經(jīng)銷商信守諾言，為經(jīng)銷商提供銷售支持，每 年舉行全國(guó)聯(lián)銷體會(huì)議，把經(jīng)銷商當(dāng)朋友看待。制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制度：對(duì)越區(qū)域銷售行為，嚴(yán)懲不貸，如果沒有遵守協(xié)議的 銷售商，娃哈哈公司將扣除經(jīng)銷商的保證金用以支付違約損失， 情節(jié)嚴(yán)重的取消 經(jīng)銷資格。五、經(jīng)銷商的激勵(lì)（一）經(jīng)銷商激勵(lì)的方案設(shè)計(jì)經(jīng)銷商激勵(lì)政策作為企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃中核心內(nèi)容之一，集中體現(xiàn)了企業(yè)盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企業(yè) 6P等經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)水平的綜合體現(xiàn)、 最高體現(xiàn)，是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

12、的集中表現(xiàn)。因此，研究經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制訂策 略，提高經(jīng)銷商激勵(lì)政策制訂水平，對(duì)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是十分必要和有重 要意義的。1、制訂經(jīng)銷商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則經(jīng)銷商激勵(lì)政策的核心競(jìng)爭(zhēng)力是"讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可 能"。首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場(chǎng)的外延部分，要讓經(jīng)銷商代 表企業(yè)在市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵(lì)政策就必須有競(jìng)爭(zhēng)力。 其主要標(biāo)志就 是能否提高經(jīng)銷商在商品所有權(quán)交換過程中的贏利能力。其次，現(xiàn)今在渠道上產(chǎn)品高同質(zhì)化，資源（品種和量）相對(duì)過剩，買方市場(chǎng)特征明顯，企業(yè)的產(chǎn)品能否 進(jìn)入經(jīng)銷商的主推品種計(jì)劃是至關(guān)重要的。 再次，站在市場(chǎng)上看

13、，經(jīng)銷商作為買 方市場(chǎng)的龍頭、發(fā)言人，他的討價(jià)還價(jià)代表了買方市場(chǎng)的意愿和法則，企業(yè)必須)）盡力考慮他們的要求， 才能打開買方市場(chǎng)的大門。 最后， 經(jīng)銷商的盈利水平往往 決定合作的深度和廣度。 如果與企業(yè)合作， 經(jīng)銷商能獲得最大贏利能力， 那他肯 定會(huì)請(qǐng)你吃飯喝酒，反之，你請(qǐng)他也沒用。2、為經(jīng)銷商激勵(lì)政策進(jìn)行整合配套： 不斷開發(fā)新產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品、高贏利產(chǎn)品，滿足經(jīng)銷商盈利要求，提高經(jīng) 銷商的贏利能力，經(jīng)銷商的銷貨結(jié)構(gòu)往往是棗核型的，上頭是高毛利的新產(chǎn)品， 是靠它賺錢的； 下頭是不賺錢也要賣的通貨； 中間大部分是薄利產(chǎn)品， 靠它做現(xiàn) 金流和支持費(fèi)用。技術(shù)服務(wù)支持：有無技術(shù)服務(wù)推廣，日漸重要，尤其

14、是支持新 產(chǎn)品推廣，能為經(jīng)銷商帶來更多盈利， 同時(shí)也是打造型企業(yè)品牌 " 三度"（知名度、 美譽(yù)度、忠誠(chéng)度）的有效途徑。定區(qū)銷售管理：必須有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)容量，保 證經(jīng)銷商的絕對(duì)利潤(rùn)額， 不論按行政區(qū)域劃分， 按物流方向劃分， 按渠道結(jié)構(gòu)劃 分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場(chǎng)圖例標(biāo)明，盡可留出5%-10%的區(qū)域空間作為市場(chǎng)潤(rùn)滑空間。 建立經(jīng)銷商評(píng)估、 管理體系， 不同的等級(jí)予以不同的政策 相匹配。經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、 銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵(lì)政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。品牌建設(shè)支持：企業(yè) 在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入， 拉動(dòng)

15、市場(chǎng)銷量， 增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心和忠 誠(chéng)度。經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性：在 企業(yè)往年的基礎(chǔ)上相對(duì)穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調(diào)整須慎重。同 業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點(diǎn)，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場(chǎng)的差異性，尤其 南、北方市場(chǎng)差異。要全面銜接業(yè)務(wù)活動(dòng)各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案 制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)政策系統(tǒng)紊亂。引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)力的方向：如今 年需加大新經(jīng)銷商開發(fā)力度， 則用政策引導(dǎo)實(shí)施， 在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠， 同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)政策等。 如企 業(yè)需要加快現(xiàn)金流， 可對(duì)付全額、 現(xiàn)款買斷商品所有權(quán)的

16、經(jīng)銷商加大獎(jiǎng)?lì)~， 設(shè)立 獎(jiǎng)息制鼓勵(lì)其從銀行拿錢付款。 經(jīng)銷商激勵(lì)政策既要激活市場(chǎng)， 提高經(jīng)銷商積極 性，又要規(guī)范市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)，與經(jīng)銷商的管理應(yīng)結(jié)合起來，如嚴(yán)懲竄貨，嚴(yán)格 執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。 （例如：可另行協(xié) 商，可附設(shè)條款、OEM（定制墻紙），另簽訂合作條款等）。3、經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車： 由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、 不同市場(chǎng)區(qū)域的意見。由外而內(nèi)：由市場(chǎng)到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。 由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上參考制訂。 專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內(nèi)行

17、、專家、外 腦、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)企劃業(yè)務(wù)人員。）初案出來后，反復(fù)征求意見，（在一定范圍內(nèi)，二輪次以上）。 實(shí)事求是：尋求本、利、率、量、價(jià)、款的最佳結(jié)合點(diǎn)，注意企業(yè)的承受能 力，尤其在授信額度、結(jié)算方式和賬期設(shè)置上要注意財(cái)務(wù)承受能力。 5、激勵(lì)政策的利益點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價(jià)宜。價(jià)格偏高，獎(jiǎng)勵(lì)再高也無力，可通過協(xié)商確定 批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。區(qū)域市場(chǎng)劃分管理： 經(jīng)營(yíng)半徑穩(wěn)定， 保證市場(chǎng)容量 （目標(biāo)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)）， 保護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場(chǎng)資源。宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣、展樣、零售促進(jìn)，POPT告、門頭、 專賣店。銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利、扣

18、點(diǎn)、推廣費(fèi)、累進(jìn)獎(jiǎng)、零售計(jì)獎(jiǎng)等。 結(jié)算利益點(diǎn)：現(xiàn)款現(xiàn)貨、鋪貨、月結(jié)、批結(jié)、滾動(dòng)、賒銷額、付款獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng) 息、結(jié)算讓利、承兌匯票、降價(jià)，費(fèi)用包干等。產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)輸損壞、包裝損耗等包換包退等。 服務(wù)方面承諾：最短到貨周期、產(chǎn)品技術(shù)支持、技術(shù)咨詢等。6、激勵(lì)政策的組合設(shè)計(jì)：以年度經(jīng)銷合同、代理合同（協(xié)議）及附件，產(chǎn)品價(jià) 格表，廠家促銷、讓利公告、通知、雙方另行簽訂的獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議、管理協(xié)議等涉及 簽約雙方的文字材料為載體（書面、簽章生效）。激勵(lì)政策必須與產(chǎn)品策略緊密聯(lián)系：新產(chǎn)品、老產(chǎn)品、專利產(chǎn)品激勵(lì)利益點(diǎn)和設(shè)獎(jiǎng)力度均有區(qū)別。新產(chǎn)品必須 "低起點(diǎn)、高獎(jiǎng)?lì)~、密檔次 " ；

19、老產(chǎn)品必須 "高起點(diǎn)、高臺(tái)階、上封 頂"。專利產(chǎn)品 " 低起點(diǎn)、寬檔次、高獎(jiǎng)?lì)~ "與價(jià)格策略緊密聯(lián)系：如行業(yè)年度產(chǎn)品價(jià)格平均下調(diào)5，企業(yè)如不下調(diào)，則激勵(lì)政策就會(huì)失效；銷售季節(jié)中市場(chǎng)價(jià)變動(dòng)后，價(jià)格必須隨之調(diào)整：如沖貨、 調(diào)貨后價(jià)格變動(dòng)、結(jié)算價(jià)應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。與財(cái)務(wù)結(jié)算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款；預(yù)付定金，貨到結(jié)清；貨 到付 40，余款第二批貨，結(jié)算 40，第三批貨時(shí)結(jié)清；貨到付 60，余款一 個(gè)月內(nèi)結(jié)清（下批貨前結(jié)清）；授信額、獎(jiǎng)息方式的組合使用；累進(jìn)獎(jiǎng)與扣點(diǎn)方 式不同。授信額度必須總量控制：各部門、區(qū)域市場(chǎng)額度內(nèi)分配，資金占用水平 分級(jí)預(yù)算等。激勵(lì)力度與渠道模式密不可分；高長(zhǎng)渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進(jìn)獎(jiǎng)起點(diǎn)高，地市級(jí)、跨縣區(qū)代理商、 老客戶適用。短寬渠道，則起點(diǎn)低，但片區(qū)內(nèi)總量較高。激勵(lì)政策與銷量緊密聯(lián)系：量是必要條件、重要條件，沒有量的考核，也就 沒有激勵(lì)政策。）)淡旺季的激勵(lì)政策調(diào)整：淡季讓利，旺季促銷。