華東醫(yī)藥案例--戰(zhàn)略規(guī)劃

1、01發(fā)展歷史發(fā)展歷史華東制藥集團(tuán)2 前身是浙江人民醫(yī)藥廠，1952年建。1958年收購了民生藥廠。 1960年后，開始生產(chǎn)土霉素、慶大霉素、紅霉素、乙酰螺旋霉素等。 1972年前，與民生藥廠（杭州第一制藥廠）脫鉤。 1988年，更名為杭州華東制藥廠 1992年引入紐約富春投資公司進(jìn)行合資，創(chuàng)建“中美華東制藥公司”，重點靠市場營銷和產(chǎn)品開發(fā)起步。 1993年，利潤600萬元，加上外資100萬美元，組建2個公司：一個是九源基因；另一個是升華拜克。 1994年，成立默沙東公司，由默克公司總部投資，是默克總部在中國唯一的投資公司。美方75股份，我方25股份。主要生產(chǎn)默克公司專利產(chǎn)品。 上市日1998年

2、，與杭州醫(yī)藥站股份有限公司、北京遠(yuǎn)大集團(tuán)公司等組建華東醫(yī)藥股份公司，并于1999年12月15 。募集資金2.7個億。華東集團(tuán)仍為第一大股東；但遠(yuǎn)大集團(tuán)的三個公司合起來是控股股東。 華東股份主要產(chǎn)品：百令膠囊（國家一類新藥），賽斯平（全國唯一、世界第二該藥生產(chǎn)企業(yè)），卡斯邁欣（克拉霉素片），卡邁（克拉霉素干混懸劑），泮立素（十二直腸用藥），壽星牌山參。 2000年，銷售收入18億元，主營業(yè)務(wù)利潤7800多萬元。3戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃華東制藥集團(tuán)40204060801001201401994199519961997199819992000年年銷售收入增長，%百令19932000年銷售收入增長圖5010

3、20304050601994199519961997199819992000年年銷售收入增長，%賽斯平19932000年銷售收入增長圖6白令膠囊白令片蟲草有效成分提取與開發(fā)賽斯平雷帕霉素酶酚酸OKT3FK506FTY720重點原料藥銷售達(dá)到1億元出口外銷爭取23億元二次創(chuàng)業(yè)（“十五”期間）營銷公司銷售規(guī)?？偭窟_(dá)到四十億元工業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略工業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略以研發(fā)為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，帶動公司整體經(jīng)營和生產(chǎn)。走開發(fā)以高科技、高附加值、?？?、特殊用藥為主的道路專科：以腎病、器官移植、糖尿病、癌癥、骨科用藥為主，抗感染、消化道用藥為輔。特殊用藥：器官移植、癌癥、基因工程發(fā)展方向：?？苹⑾盗谢?q企業(yè)擴(kuò)

4、張戰(zhàn)略擬在杭州以外地取收購10家醫(yī)藥商業(yè)公司，建立全國醫(yī)藥流通體系。q產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略重點發(fā)展新特藥，帶動普藥銷售。選擇1020種?？扑幤泛吞厥庥盟庍M(jìn)行總代理、總經(jīng)銷國內(nèi)產(chǎn)品代理不少于10個，單品種銷售額不低于5000萬元，確保3個品種每單品銷售額在1億元以上，利潤總額5000萬元。進(jìn)口產(chǎn)品代理不少于5個，單品種銷售額不低于5000萬元，利潤總額3000萬元。q渠道發(fā)展戰(zhàn)略打破傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式，以醫(yī)院作為客戶群體，建立直銷隊伍。加強(qiáng)客戶維護(hù)工作。商業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略商業(yè)板塊發(fā)展戰(zhàn)略8組織架構(gòu)及市場營銷組織架構(gòu)及市場營銷華東制藥集團(tuán)9華東集團(tuán)公司綜合辦財務(wù)本部投資管理本部技術(shù)改造本部生物工程研究所基因研

5、究所制劑研究所華東普洛研究所華東夏洋研究所朱養(yǎng)心有限 公司默沙東有限公司義烏華義有限公司安吉中藥有限公司五豐有限公司華東醫(yī)藥股份公司人力資源本部黨群部10說明： 華東醫(yī)藥股份公司（上市公司）為華東集團(tuán)公司的核心企業(yè)。李邦杰為股份公司的董事長兼總經(jīng)理。集團(tuán)公司的董事長另有他人；集團(tuán)公司設(shè)立一名董事長助理，總經(jīng)理位置空缺。 各有限公司均為獨立法人結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)、人力資源、后勤管理、財務(wù)和市場營銷均獨立設(shè)置。 集團(tuán)公司人力資源本部同時行使華東醫(yī)藥股份公司人力資源部職能，負(fù)責(zé)集團(tuán)其它有限公司主要領(lǐng)導(dǎo)的聘用和考核。 集團(tuán)公司財務(wù)本部職責(zé)為集團(tuán)融資中心，負(fù)責(zé)集團(tuán)融通、年度財務(wù)預(yù)算和合并財務(wù)報表。 投資管理本部

6、為集團(tuán)公司的投資決策中心，負(fù)責(zé)投資項目的可行性論證和項目實施的監(jiān)控。 技術(shù)改造本部為集團(tuán)公司的技術(shù)管理中心，負(fù)責(zé)各下屬公司重點技改項目的管理。 黨群部負(fù)責(zé)集團(tuán)公司各成員所有的黨政工團(tuán)工作。11華東醫(yī)藥股份公司董事會辦公室證券部財務(wù)部人事保安部股東大會總經(jīng)理監(jiān)事會中美華東制藥有限公司華東醫(yī)藥商業(yè)有限公司寧 波華 東公司股 份占 5 1杭 州醫(yī) 藥孵 化器 公司股 份占5112中美華東制藥有限公司九源基因中 美 華 東32.4%;集團(tuán)25 ； 其 余 為外方投資中 美營 銷總 公司總經(jīng)辦財務(wù)部質(zhì)量保證部技改辦生活后勤部生產(chǎn)制造廠銷售分公司（15個）業(yè)務(wù)內(nèi)勤部進(jìn)出口部普藥分公司原料藥分公司市場部OT

7、C銷售部處方藥銷售部13銷售分公司按按地區(qū)設(shè)置，下轄醫(yī)藥代表，直接做醫(yī)院銷售工作。業(yè)務(wù)內(nèi)勤部負(fù)責(zé)合同保管、貨物發(fā)送、客戶投訴處理和貨款催收。普藥分公司以各地區(qū)的醫(yī)藥公司為客戶群體，負(fù)責(zé)普藥銷售。原料藥分公司面向全國醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，負(fù)責(zé)原料藥的銷售工作。市場部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的宣傳、客戶需求調(diào)研、營銷組合設(shè)計工作。進(jìn)出口部負(fù)責(zé)公司藥品出口銷售、客戶維護(hù)工作。說明14OTC銷售部業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表醫(yī)藥公司和藥店醫(yī)藥公司和藥店醫(yī)藥公司和藥店處方藥銷售部醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表醫(yī)院醫(yī)院醫(yī)院（客戶維護(hù)）經(jīng)銷商資金結(jié)算藥品庫存資金結(jié)算醫(yī)藥配送中美華東制藥有限公司銷售分公司營銷模式中美華東制藥有限公司銷售分

8、公司營銷模式分公司15說明： 醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)醫(yī)院客戶的開發(fā)、產(chǎn)品促銷、客戶維護(hù)及帳款催收；每位醫(yī)藥代表僅負(fù)責(zé)13個藥品的銷售，其中以處方藥為主，兼顧OTC銷售。 醫(yī)藥公司為生產(chǎn)廠家提供藥品流通過程所必須的經(jīng)營平臺，實現(xiàn)資金結(jié)算及分銷庫存。 醫(yī)院在藥品入庫后3個月內(nèi)與醫(yī)藥公司按藥品實際售出部分進(jìn)行結(jié)算，結(jié)算時提供藥品結(jié)算明細(xì)單。醫(yī)藥代表根據(jù)結(jié)算明細(xì)單進(jìn)行客戶管理。 OTC銷售部業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)下屬醫(yī)藥公司和藥店的客戶管理。 一般情況下，OTC銷售部和處方藥銷售部不負(fù)責(zé)普藥銷售。公司另設(shè)普藥部做此業(yè)務(wù)。16華東醫(yī)藥商業(yè)公司華東大藥房滋補(bǔ)品分公司總經(jīng)辦財務(wù)審計部TQC部市場拓展部中藥材分公司新特藥分公司器

9、化玻分公司中成藥分公司中西藥械分公司普藥分公司17說明： 各分公司自行采購，自設(shè)倉庫，所設(shè)倉庫負(fù)責(zé)進(jìn)出物品的質(zhì)量檢驗。 華東大藥房在杭州地區(qū)下轄40家零售藥店，杭州外無零售藥店，今后亦不準(zhǔn)備發(fā)展。 財務(wù)審計部負(fù)責(zé)各分公司及大藥房財務(wù)審計。 TQC部負(fù)責(zé)各分公司及大藥房的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控。 市場拓展部負(fù)責(zé)市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃及新市場進(jìn)入計劃。 現(xiàn)存問題： 市場拓展部市場規(guī)劃能力較弱，原主要職能市場拓展工作量很少，部門內(nèi)崗位職責(zé)不清。 分公司各自為政，業(yè)務(wù)劃分過細(xì)并且有時相互沖突，機(jī)構(gòu)重疊，人員浪費。 倉庫管理過于分散，影響產(chǎn)品質(zhì)量控制。18華東醫(yī)藥商業(yè)公司西藥事業(yè)部中藥事業(yè)部醫(yī)療器械事業(yè)部零售事業(yè)部采

10、購部倉儲部財務(wù)部銷售部采購部倉儲部財務(wù)部銷售部采購部倉儲部財務(wù)部銷售部采購部倉儲部財務(wù)部大藥房總經(jīng)辦財務(wù)審計部質(zhì)量控制部市場部藥店1藥店2藥店n未來改革模式未來改革模式銷售細(xì)化！管理集中！19說明： 財務(wù)審計部與質(zhì)量控制部維持原部門職能不變，市場拓展部改為市場部，加強(qiáng)其市場規(guī)劃能力。 將八個分支機(jī)構(gòu)按業(yè)務(wù)方向整合為四個事業(yè)部，各事業(yè)部自行采購、自設(shè)倉庫，財務(wù)獨立核算。20營銷策略：公司在營銷策略上以產(chǎn)品促銷為主，更多采用單品種有組織的公共關(guān)系活動。百令膠囊萬里行活動公費、社保銷售上億元賽斯平 目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)專家 全國學(xué)術(shù)研討會零售銷售上億元21美國的藥品銷售狀況 對處方藥：有全國幾個藥品采購中心，聯(lián)合醫(yī)院對各品種藥品需求進(jìn)行匯總，對若干藥廠進(jìn)行統(tǒng)一大批量采購，以規(guī)模求低成本。以第三方物流進(jìn)行統(tǒng)一配送。并負(fù)責(zé)審查各藥廠的生產(chǎn)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)。所以，美國的GMP認(rèn)證，不是政府行為，而是競標(biāo)的市場所迫，因此，就執(zhí)行得比較好。在美國，藥品質(zhì)量肯定是沒問題的，因為哪個藥廠也不敢大意，一旦有問題，就會有采購中心