鐵礦石談判案例分析.doc

1、鐵礦石談判案例分析在整個談判過程中，無論是處于強勢地位還是相對弱勢地位，都切忌多言。若處于強勢地位，多說的后果是暴露自己的缺陷、劣勢 ;如處于弱勢地位的，則易顯出自己的不安、期待。下面我整理了鐵礦石談判案例分析，供你閱讀參考。鐵礦石談判案例分析篇40 年以來，許多世界上最具實力的鋼鐵廠和鐵礦石生產商都享受到了穩(wěn)定的鐵礦石定價體系帶來的收益。該基準定價體系是基于鋼鐵廠和主要鐵礦石生產商之間的談判結果而定的，籍此來設定一年的鐵礦石價格。當一家大型鋼鐵廠或一組鋼鐵廠（ 無論是亞洲的或是歐洲的 ） 與三大鐵礦石生產商澳大利亞的必和必拓、力拓礦業(yè)以及巴西的淡水河谷中的一家達成協(xié)議之后， 其他鋼鐵廠和鐵礦

2、石生產商將在其后一年內遵循該基準價格。價格的穩(wěn)定便于雙方安排生產計劃、對其收益進行預估、并確定適當的人員標準。但是今年，鐵礦石基準定價系統(tǒng)崩潰了。價格談判拖延了個月，一直到今年11 月份仍未果，而這原本應該是開始對來年鐵礦石價格進行談判的時間。鐵礦石價格上漲也是導致基準定價系統(tǒng)崩潰的原因之一： 隨著價格上漲，鐵礦石生產商對長期基準價格的談判缺乏熱情。但是給曾經穩(wěn)定的基準定價體系造成混亂的更大的一個原因在于中國的鋼鐵企業(yè)。20xx 年，鐵礦石價格發(fā)生了劇烈波動，有些中國鋼鐵制造商無法抵擋通過價格波動來牟利的強烈誘惑。當鐵礦石現貨市場價格下跌并低于基準價格時，有些中國鋼鐵廠就拋開合同價格，開始在現

3、貨市場進行采購，這使得鐵礦石生產商很不滿意。當鐵礦石價格上漲并高于基準價格時，有些中國的大型鋼鐵廠就囤積鐵礦石， 然后賣給中國的小型鋼鐵廠并從中牟利，造成國內小型鋼鐵廠的強烈不滿。今年， 中國的鋼鐵廠對準基準定價體系" 又開一槍"： 雖然力拓集團已在6 月份與日本和韓國的鋼鐵廠簽署了協(xié)議，但是中國鋼鐵廠仍拒絕接受該協(xié)議結果并要求降低價格。結果是， 全球的鐵礦石生產商不再熱衷與中國鋼鐵制造商簽署基準價格協(xié)議。" 沒有供應商對此表示滿意。誰想再和他們簽訂長期協(xié)議?中國要么選擇固定價格的長期協(xié)議，要么選擇現貨市場，但是不能兩者都選，" 三大鐵礦石生產商之一的一

4、位高管說道。但是， 鐵礦石巨頭對于現在混亂的價格談判情況并不擔憂。特別是在預計價格會在未來一兩年內進一步上漲的情況下，他們愿意在現貨市場出售鐵礦石。至此， 針對全球消耗最為普遍的礦石鐵礦石的銷售以及價格機制將在未來幾年中繼續(xù)快速演變。硝煙不斷的戰(zhàn)場20xx 年，中國鋼鐵廠與全球三大鐵礦石生產商（ 其供應總量占到全球鐵礦石的80%以上） 之間的鐵礦石價格談判已經拖延了將近一年， 并且已經遠遠超過了雙方約定的7 月 1 日的 " 最后期限 " ， 但是至今仍未達成任何協(xié)議。今年， 中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(China Iron and Steel Association,CISA）首次

5、代表中國鋼鐵廠進行價格談判，秘書長單尚華拒絕接受力拓與日本和韓國在今年6 月份簽署的協(xié)議價格。該協(xié)議價比上一年降低了33%。他表示該協(xié)議未能反映國際市場的實際供求情況，會給中國鋼鐵制造商造成巨大虧損。他表示中國鋼鐵廠希望獲得幅度更大的降價，要達到20xx 年的協(xié)議價格水平，也就是說，要比去年與巴西簽訂的協(xié)議價低40%，以及比與澳大利亞的協(xié)議價低45%。但是，三大鐵礦石生產商并未接受這種"中國價格 "。 "我們并不熱衷于和中國鋼鐵廠談判長期價格，"三大鐵礦石生產商之一的一位高管說道，"事實上，我們可以在現貨市場銷售鐵礦石。"與其他國家不

6、同，中國鋼鐵廠不僅通過長期協(xié)議價格購買鐵礦石， 他們同時也在現貨市場購買礦石。這種情況是從20xx 年開始的。當時中國鋼鐵制造商開始加入了基準價格談判，由中國最大的鋼鐵制造商上海寶鋼集團代表所有中國鋼鐵企業(yè)出席談判。但是問題是，寶鋼代表的只是中國不到100家大型鋼鐵廠，而中國的數千家中小型鋼鐵廠不能與鐵礦石供應商簽署長期合同。因此，多年以來，中國的中小型鋼鐵廠只能從現貨市場收購鐵礦石，主要是從印度市場收購。" 我們當然想與鐵礦石生產商簽署一些長期合同，目的是確保鐵礦石的供應，但是如果我們無法訂立長期合同，我們就會從現貨市場收購，"在河北一家小型鋼鐵廠負責國際貿易的一位經理說

7、道，"而且，我們不想從大型鋼廠那里收購鐵礦石。"賣方市場作為全球最大的鐵礦石消費者和買家，中國具有不可否認的影響力。 中國已經超越日本成為全球最大的鋼鐵制造商，而且也是全球最大的鐵礦石進口國。20xx 年，中國的鋼鐵廠進口了4.43 億噸鐵礦石，同比增長15.8%，占到全球鐵礦石海運量的一半以上。在過去六年間， 中國的龐大需求量也推動了鐵礦石價格的上漲。20xx 年至 20xx年， 鐵礦石的價格上漲了三倍，部分是由于中國的新增需求所造成的。20xx 年下半年，由于全球經濟放緩，鐵礦石的需求量開始下降，但是今年的需求又開始反彈。今年9 月份，中國進口了6400 萬噸鐵礦石，同

8、比增長68%，比前一月增加30%。據中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會預計， 今年中國的鐵礦石進口量將占到全球鐵礦石海運量的70%左右。雖然如此，由于中國沒有嚴格遵守長期協(xié)議合同，同時中國是需求方而非供給方，中國的市場影響力也因此受到削弱。這場價格戰(zhàn)的權力日益轉移到了鐵礦石生產商一方。隨著價格的上漲，他們并不急于設定新的基準價格。相反，他們現在很滿意于在現貨市場出售鐵礦石。20xx 年，現貨銷售占到中國鐵礦石交易量的 30%，但是20xx 年，這一數字將增至60%。來自印度的鐵礦石供應使得局勢變得更加錯綜復雜。該等鐵礦石主要是在現貨市場銷售。雖然印度的鐵礦石品位比澳大利亞鐵礦石要低， 但是它的價格卻高于長期協(xié)議

9、基準價格。此舉推動了三大供應商在現貨市場拋售更多鐵礦石的需求，使得基準價格系統(tǒng)受到進一步破壞。今年 7 月份， 必和必拓已經同意通過季度協(xié)議價、現貨市場以及基于指數的定價等綜合方式來出售其30%的鐵礦石，從而打破了持續(xù)了 40 年之久的每年簽訂合同銷售的傳統(tǒng)。雖然力拓礦業(yè)和巴西淡水河谷并未表示要改變傳統(tǒng)的基準體系，但是他們在過去的一年間也在現貨市場拋售了更多的鐵礦石。" 定價體系的現貨部分肯定會增加，這是因為浮動定價機制比長期價格合同更能反映商品的供求情況，"英國環(huán)球鋼訊旗下的鋼鐵指數公司(The Steel Index, TSI) 的總裁史蒂文· 蘭

10、達(Steven Randall) 說道，"如果現貨價格系統(tǒng)可以使用的話，鋼鐵廠和鐵礦石生產商就不必每年進行談判。"從去年開始，蘭達和他的同事開始向鋼鐵廠和鐵礦石行業(yè)以及金融機構推銷鐵礦石指數。該指數價格是基于實際現貨交易數據而定的， 這些數據由交易價值鏈上超過400 家公司通過安全的網上系統(tǒng)提供。必和必拓是修改基準定價體系的最大支持者。公司首席執(zhí)行官高瑞斯 (Marius Kloppers) 期望該行業(yè)能將現貨市場價格與基于談判的固定價格結合起來。"小型鐵礦石買家傾向于波動的價格市場，而大型鋼鐵廠則希望穩(wěn)定的價格，"他在今年早些時候對媒體談到。高瑞斯說

11、道，"在價格方面，必和必拓希望市場更加透明化，從而避免出現當前的價格僵局。包括淡水河谷和力拓礦業(yè)在內的所有供應商都在加大其在現貨市場出售鐵礦石的比例，目前， 出臺更加靈活的定價體系的時機正在逐漸成熟。"中國仍不放棄基準價格但是， 中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會和中國的鋼鐵廠不希望放棄目前的價格談判。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的單秘書長說道，"中國的鋼鐵制造商寧愿訂立長期合同，因為長期鐵礦石合同可以保障穩(wěn)定的生產。"中國華菱鋼鐵集團的一位國際貿易經理指出，從去年開始，力拓礦業(yè)已經與許多大型中國鋼鐵制造商進行了商討，關于在長期合同中引進鐵礦石價格指數的可能性。這一體系意味著雙方仍然

12、可以購買固定數量的鐵礦石，但是價格將隨著現貨市場而波動，或在每月或每季度進行調整。但是， 中國的鋼鐵廠對此項提議不太感興趣。河北一家小型鋼鐵廠的經理說道，"多數鋼鐵廠不會接受這種模式，因為此種定價模式會將風險全部轉移至需求方，而利潤則轉移至供應方。如果使用了浮動價格指數，生產成本將會在很大程度上被‘ 投機者 ’操控，因為市場中的買家太多，而只有三家供應商在控制著80%的鐵礦石供應量。"中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會不僅不希望放棄傳統(tǒng)的價格談判，而且作為全球最大的鐵礦石買家，中國仍想擁有更多的議價權力。10 月 16 日在青島舉行的一次國際會議上，單

13、秘書長表示，協(xié)會將努力制定一個新的鐵礦石進口定價模式，并按照中國自己的條款進行談判，而不是" 盲目地 " 遵循國外鋼鐵廠與三大鐵礦石生產商之間訂立的協(xié)議。中國已向此種模式邁出了第一步。8 月 17 日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會表示已經與澳大利亞FMG礦業(yè)公司(Fortescue Metals Group)達成協(xié)議，同意將20xx 年下半年的鐵礦石價格在去年的價格基礎上削減35-50%。該價格是在其他澳大利亞鐵礦石生產商與非中國鋼鐵廠簽訂的價格基礎上實行了3%左右的優(yōu)惠。"事實上，與FMG訂立協(xié)議主要是為了傳遞一個信息：除了兩拓，中國還有其他選擇，"一位參與談判的中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會的成員評論道。但是， 其他鐵礦石公司不太可能同意相同的價格，因為FMG的規(guī)模太小。20xx年第二季度，FMG向中國公司銷售了3510萬噸鐵礦石，大約占中國鐵礦石進口總量的5%。與此相比，力拓和必和必拓兩家的供應量占到中國進口需求量的35%以上。" 因此，三大鐵礦石生產商不太可能將FMG的價格用作基準價格，"提供鐵礦石信息和分析的中國聯(lián)合金屬網(Umetal) 的分析師胡凱評論道。北京蘭格鋼鐵信息研究中心的主任徐向春也認為很難實現一個統(tǒng)一的 "中國價格" ， 部分是由于國內市場的形勢比較混亂。"一方面， 部分中國鋼鐵企業(yè)按合