某房地產項目營銷方案

1、晶鑫凱旋城項目實施計劃書無錫太湖金色水岸營銷方案、市場環(huán)境分析1、市場基本面無錫房地產市場特別是住宅市場目前呈現(xiàn)出高速增長、購銷兩旺、量增價升、市場一片繁榮的景象，我們可以從2002年的相關數(shù)據(jù)中看得很清楚：項目房地產開發(fā)投資住宅商品房施工面積住宅商品房竣工面積住宅商品房銷售面積住宅商品房銷售金額空置住宅面積數(shù)值77.01億657.71萬M2254.06JM2219.24JM245.35乙元39.16萬M2比增56.2%62.3%23.7%20.1%34%-42.3%卜,在前一周土地拍賣中，雖然全國受到非典”的影響，但拍賣會依然呈現(xiàn)異常火爆的場面,7幅地塊總出讓金額高出底價近100%表明投資者

2、仍然看好后市的發(fā)展?jié)摿Α?、無錫別墅市場與房地產市場整體呈現(xiàn)一片榮景的狀況形成鮮明對比的是無錫別墅市場的異常平靜。目前市場上在推別墅個案僅7個,總可銷售面積只有近6萬平米，大多數(shù)為區(qū)域型日住別墅，在整個房地產市場中幾乎微不足道?？偟目磥恚瑹o錫別墅市場發(fā)展較為緩慢。當上海、北京、杭州等一線城市由于別墅類用地供應過大，導致別墅房空置率上升時，無錫的別墅市場卻還未啟動。并且目前開發(fā)企業(yè)自身規(guī)模較小又缺乏開發(fā)經驗，使之開發(fā)的別墅產品普遍規(guī)模有限，缺乏整體規(guī)劃性,產品形態(tài)也比較落后，不太注重產品的附加價值，可以說無錫的別墅市場是一個與其城市規(guī)模和定位不相稱、相對較為落后的市場。3、市場狀況對企劃的影響整

3、體市場的繁榮和別墅細分市場的落后，給本案的企劃提供了很好的契機，可以說我們有機會在一定的高度上給無錫的別墅市場來訂立一個全新的標準，建立一個制高點，形成良好的市場反應，有力地促進銷售。、產品分析（一）基本情況1對外交通本案目前與無錫市區(qū)的交通聯(lián)系主要依靠滬宜公路，從市中心驅車前往大約需要3040分鐘。隨著無錫市濱湖城市戰(zhàn)略的實施，城市發(fā)展方向西移，集交通、觀光、旅游、休閑等多功能于一體的環(huán)湖大道今年破土動工就是一個重要標志。這條公路的修建將大大改善本案至市區(qū)的交通狀況，使行車時間縮短近一半，從而吸引一部分常住型客戶，擴大了本案的客源面。2 .自然環(huán)境本案地處馬山半島太湖國家旅游度假區(qū)內，東面隔

4、十里明珠堤與煙波浩淼的太湖相鄰，并與號稱太湖絕佳處”的章頭渚遙遙相望；西南不遠處即為著名的靈山大佛景區(qū)；另外馬山半島作為國家級的旅游度假月t地，其自然及人文景觀皆十分豐富；因此，本案的自然環(huán)境可謂是得天獨厚，優(yōu)越無比。3 .生活配套本案距太湖旅游度假區(qū)政府所在地馬山鎮(zhèn)1公里左右，鎮(zhèn)上的各項生活配套設施非常完善，完全可以滿足日常生活的需要；另外，本案自身有2000平米的會所配套，基本生活用品不假外出，并配備有高檔、較完善的休閑娛樂度假實施。4 .規(guī)模本案占地近19萬平米，擬建186棟、250戶別墅，總建面積約6萬平米，是目前無錫已規(guī)劃在建最大的別墅居住區(qū)。5 .產品形態(tài)本案的產品形態(tài)涵蓋了聯(lián)排、

5、雙拼、獨棟等主要的別墅形態(tài)，是無錫目前唯一的純別墅社區(qū)；建筑風格采用名家設計的經典的歐陸風格，在無錫也是獨樹一幟；一期擬建64棟別墅，其中9棟雙拼、55棟獨棟,面積配比合理：面積范圍戶型戶數(shù)比例（）300-320ACH1523.4270-290EF1320.3250-270BJ、K2742.2200-220D取拼）914.1合計641006 .景觀規(guī)劃自然環(huán)境的優(yōu)越并沒有讓本案的開發(fā)商對社區(qū)內的景觀掉以輕心，相反，開發(fā)商在社區(qū)景觀規(guī)劃上投入了大量的心力和財力：聘請深圳著名的專業(yè)景觀設計機構當綱景觀設計、精心規(guī)劃每一塊土地；在19萬廣沃平整的土地上大量開挖、回填土方，打造出大面積人工湖和綿延起伏

6、的緩坡地貌，極大地豐富了景觀資源；所有這一切造就出一座媲美大公園的美侖美奐的精彩景觀社區(qū)。（二）賣點歸納1環(huán)境地處太湖國家旅游度假區(qū)內，距太湖不足百米，太湖的博大美景就在家門口口臨近全國著名的靈山大佛景區(qū)，福地旺邸，人杰地靈;馬山鎮(zhèn)完整生活配套口環(huán)湖快速景觀大道直達社區(qū)，20分鐘天地不同;頁腳內容202 .建筑、景觀、社區(qū)配套口無錫首個臨太湖大型純別墅社區(qū)準；，近19萬平米廣沃土地，250戶宏大規(guī)模，確立無錫別墅社區(qū)新標口同濟大學教授主筆建筑規(guī)劃設計，歐陸風情洋房，風格時尚統(tǒng)一，布局新穎合理；口專業(yè)景觀設計公司當綱景觀設計，社區(qū)內大面積人工湖，設有野趣釣魚臺、花港觀魚區(qū)等多樣化水景;利用回填土

7、方造就區(qū)內起伏緩坡地貌，使景觀有縱深、有起伏，富于變化、豐富多彩，媲美大公園,真正的景觀型社區(qū)；口2000平米私家會所，便利店、健身房、棋牌室、閱覽室、網(wǎng)吧等生活、休閑、娛樂設施一應俱全，讓度假倍有好心情；口聘請上海陸家嘴物業(yè)管理有限公司當任物管顧問，周到細致的物管服務讓住戶的生活無后顧之憂；（三）賣點表現(xiàn)方式分析1獨一無二的強勢賣點本案鄰太湖、鄰大佛的地理位置、宏大的社區(qū)規(guī)模、純別墅區(qū)的規(guī)劃、經典的歐陸建筑風格、豐富多彩的親水社區(qū)景觀等五大賣點在目前無錫別墅市場是獨一無二的，也是將本案與其他個案區(qū)隔、最有望在市場上引起關注的標志性絕對優(yōu)勢，因此宜在產品定位、廣告總精神、引導期及公開期的廣告宣

8、傳、品牌引導及建立活動及廣告、接待中心現(xiàn)場表現(xiàn)中予以直接的強勢表現(xiàn)并不斷重復，以便加深客戶的印象、建立品牌認知；3 .錦上添花的相對優(yōu)勢與以上獨特的優(yōu)勢相比，本案的其他賣點在市場中并不具有絕對的比較優(yōu)勢（如道路交通、生活配套、會所等）或不易用廣告包裝的方式來建立認知（如物業(yè)管理），包括景觀的細節(jié)內容，由于內容繁多而不易讓人有深刻的印象。但這些比較優(yōu)勢在客戶對本案大的方面有認同后又可以起到很好的加分效果因此宜在現(xiàn)場印刷資料、持續(xù)銷售期的廣告宣傳中來表現(xiàn)。（四）產品慎重點雖然處于較有利的市場環(huán)境，且產品本身也具相當多的優(yōu)勢，我們還是要對以下一些因素保持高度的關注，做好應對準備：1市場對別墅的接受度

9、和胃納量無錫別墅市場發(fā)育的嚴重滯后并持續(xù)較長時間是否是因為市場本身對此類產品需求低糜造成的呢如果是，我們就需要做長期銷售的準備了。威尼斯花園也曾有過很好的銷售業(yè)績，可后續(xù)開發(fā)乏力，有開發(fā)商的問題，但或多或少也有市場需求不旺的問題，因此，我們要有培育市場的準備；4 .本案一期交房時環(huán)湖快速路還未通車因此一期對交通的宣傳應適度，并以吸引度假型客戶為主5 .目前本案的位置并不是熱點地區(qū)從威尼斯花園到世紀湖濱、太湖世家，無錫為數(shù)不多的湖濱別墅大都在離市區(qū)較近的五里湖周邊目前該區(qū)域也是政府擬重點發(fā)展、市民較為關注的區(qū)域；6 .周邊氛圍較差本案雖地處太湖國家旅游度假區(qū)內，但周邊目前皆為農田，東南面還有一個

10、啤酒廠，居住和度假的氛圍都差強人意；5.鄰近太湖卻不能在家里欣賞太湖美景這是本案最為遺憾的一點，致使太湖因素無法發(fā)揮到淋漓盡致，后續(xù)馬山半島其他鄰湖并能觀湖的個案開發(fā)將使本案處于相對劣勢；（五）產品定位在上述賣點表現(xiàn)分析中，我們已明確了產品定位應較全面地反應本案獨特的絕對優(yōu)勢，因此本案的產品定位應十分清晰，也是我們在廣告總精神中要著力表現(xiàn)的核心內容：太湖勝境，靈山福地，大型國際型親水景觀純別墅社區(qū)三、推案計劃安排階段時間相關因素主要工作內容案前準備期6月30日之前總平圖、戶型設計、面積配比、景觀設計、建材設備、會所設施、物管內容等基本資料陸續(xù)完成市區(qū)接待中心施工完、成交付使用；1、深入細致地研

11、究產品2、家配圖、總平圖、單體效果圖、鳥瞰圖制作3、模型發(fā)包制作4、市區(qū)接待中心完成配制、人員進駐5、營銷方案確定6、信封、信紙、名片、手提袋、紙杯等VI系列設計及發(fā)包印刷7、小海報、銷平設計及發(fā)包印刷市場培育及客戶醞釀期7月至8月中旬樣板區(qū)、一期已全面動工；模型、鳥瞰圖等銷售道具制作完成；樣板區(qū)裝潢開始；天氣炎熱，不宜作過多宣傳1、完成人員招聘、培訓2、正式開始接待、積累客戶3、銷海設計及發(fā)包印刷4、適度的報紙軟文宣傳（每月12篇）5、現(xiàn)場接待中心、樣板房裝潢設計及施工6、明珠堤引導旗、精神堡壘等戶外引導系統(tǒng)設計7、看房車車體廣告設計8、定價原則確定、底價表制作完成9、戶外據(jù)點評估、設計及制

12、作發(fā)布市場引導及內部預定期8月下旬至9月中、下旬樣板區(qū)外立面呈現(xiàn)；一期工程進度蒸蒸日上；度假區(qū)迎來度假高峰；氣候即將轉涼1、明珠堤引導旗、精神堡壘等戶外引導系統(tǒng)制作發(fā)布2、看房車投入使用3、開始接受客戶預定4、適度增加廣告投放公開及強銷期9月下旬至11月中旬樣板區(qū)正式開放；取得首批預售許可證1、密集發(fā)布廣告、大量吸引來人2、價格公開，全力以赴投入銷售持續(xù)銷售期11月下旬之后1、一期余屋銷售2、二期產品建議四、廣告企劃方向（一）企劃緣起2002年，火熱別墅年，京粵滬三地帶動了全國別墅市場的蓬勃勢頭，地處長江三角洲的無錫，受到上海的經濟輻射，近幾年房產市場也異常活躍，然而在無錫環(huán)太湖地帶，卻沒有真

13、正代表性的別墅產品，處于真空狀態(tài)的無錫別墅市場急需推出更新?lián)Q代的別墅項目，政府也大力支持沿太湖的別墅開發(fā)。在這樣的前提下，金色水岸以其前所未有的規(guī)模，品質卓越的設計規(guī)劃，勢必會重新定義無錫別墅的標準，成為里程碑式的項目。（二）廣告企劃的目標1強力促進一期別墅銷售2 .初步確立品牌知名度、為后幾期銷售作好鋪墊3 .提升開發(fā)商企業(yè)形象（三）廣告總精神太湖邊，有一個美麗的地方太湖邊、靈山下，山水生活，度假天地自然、尊貴、舒適，每時每刻輕松享受真自然，臻加J墅，尊貴享受非同一般（四）媒體通路組合主要媒體通路無錫日報、江南晚報、郵政廣告、SP舌動、現(xiàn)場表現(xiàn)、印刷品等輔助媒體通路無錫房典、區(qū)域派報、名單寄

14、發(fā)、電視等報紙-目前房產廣告的傳統(tǒng)強勢媒體，具有發(fā)行廣、閱讀眾、時效性等媒體特色，發(fā)行量決定了告知的廣泛性，易于建立知名度；眾多的閱讀層會自動刪減他們所尋求的信息，吸引目標客源；時效性便于我們隨時根據(jù)銷售情況調整樓盤的宣傳策略，清楚地分隔階段主題，采取無錫日報和江南晚報交替投放的策略，信息覆蓋面更廣無錫日報-無錫最大的報紙媒體，權威性高，影響力強，覆蓋面廣，目前發(fā)行量15萬份，閱讀人次達69萬，讀者群為國家公務員、企業(yè)經營者和高收入的市民階層，排無錫新聞類報紙第一位。江南晚報-無錫地區(qū)主流媒體，目前發(fā)行量13萬份，僅次于揚子晚報，輻射整個蘇南，包括無錫大市、安徽、浙江、上海、蘇州、常州、常熟、

15、張家港等地，綜合性強，讀者從企事業(yè)單位、社會團體、鄉(xiāng)鎮(zhèn)到個人家庭。軟性文章-不易引起客戶的廣告抗性，通過詳盡的敘述報道讓客戶充分了解產品細節(jié)及個案進展情況，適于進行市場炒做，特別是在市場預熱階段，我們可以通過一些軟廣告的發(fā)布，比如以太湖第一規(guī)模別墅社區(qū)作為話題，引導市場焦點，起到推波助瀾的效果。DM-運用印刷品對客戶進行預告以及攔截的宣傳效果，利用已獲得的名單客戶進行直郵到達率非常高，既可在前期對產品作綜合性的全面介紹，也可視銷售狀況作階段的針對性活動告知。雜志-印刷效果好，易于樓盤形象的樹立與提升，令稿面有更多的表現(xiàn)性，房產專業(yè)性雜志的針對性更強，無錫市場的專業(yè)性房產雜志有安居樂業(yè)、無錫江南

16、樓市、無錫房典，根據(jù)無錫市場的發(fā)展程度和閱讀習慣，建議可以作為輔助媒體。戶外據(jù)點-區(qū)域針對性極強，受眾面廣，且具有相當長的延時效應?？紤]到本案交通的便利條件，建議在市中心、馬山入口等車流人流量大的地段投放大型戶外廣告，吸引大眾目光，用于樹立樓盤形象，持續(xù)吸引廣泛來人SP展示-促銷活動能在短時間內迅速擴大影響力、聚集人氣，而由于場地限制，我們可以考慮在銷售尾聲為余屋推動舉辦SP舌動，場地選在市中心或馬山的高檔酒店，面向已購客戶組織回饋或聯(lián)誼活動利用現(xiàn)有客戶資源消化剩余產品。（五）企劃階段訴求a市場啟動期時間：7月至8月中旬訴求重點：無錫最大規(guī)模純別墅社區(qū)，以規(guī)模作為首發(fā)切入點媒體安排：以每月一至

17、兩篇的低頻率投放軟廣告，以新聞報道形式為佳，先聲奪人，初步引推廣目的:預告金色水岸的誕生，把金色水岸直接定位在無錫最大最好的別墅社區(qū)起關注，以新聞報道形式出現(xiàn)更加具有真實可看性。b市場引導期時間：8月下旬至9月中下旬訴求重點：產品規(guī)模、樹立品牌形象媒體安排:延續(xù)軟廣告形式，同時在九月中下旬開始NP投入，一至兩篇引導稿推廣目的:在強調產品規(guī)模的同時，樹立品牌形象，就金色水岸對于無錫別墅市場的劃時代意義，進步制造輿論熱點；在開盤前投放一至兩篇引導稿，正式開始廣告宣傳，預告開盤。c公開及強銷期時間：9月下旬至11月中旬訴求重點：交通、環(huán)境、產品規(guī)劃媒體安排:密集發(fā)布廣告，9月下旬至10月下旬保持一周

18、一至兩篇，至11月中旬保持一周一篇，可同時運用軟廣告造大聲勢。推廣目的：隨著九月度假高峰的來臨，樣板區(qū)開放和一期工程進度加快的支持，配合金色水岸的高定位，產品的高曝光率制造強大聲勢，可以大量吸引來人來實地參觀，此時的廣告圍繞交通、環(huán)境、產品規(guī)劃等內容，進一步豐滿和支持產品形象，這時的軟廣告可以根據(jù)銷售現(xiàn)場的情況靈活調整內容，輔助硬廣告。d持續(xù)期時間：11月下旬之后訴求重點：產品規(guī)劃、鞏固品牌形象媒體安排:保持一月一至兩篇的廣告量，同時根據(jù)已經積累的客戶資料，采用DM的形式或S對輔助手段更加準確的到達目標顧客。推廣目的:通過前期的大量宣傳策劃，金色水岸的知名度已經確立，在冬季別墅銷售淡季，報紙稿

19、的頻率降低，主要起到提醒作用，我們要采用更加有針對性的推廣手段，有效開發(fā)客戶消化余屋。（六）企劃設計內容清單項目內容作用現(xiàn)場表現(xiàn)1、裱板2、LOGO3、POP#板4、引導旗5、精神堡壘6、工地圍板表現(xiàn)本案的重點優(yōu)勢接待中心主要標志引導客戶前往接待中心接待中心主要標志印刷品1、銷售海報（銷海）2、銷售平面圖（銷平）3、小海報4、名片、信紙5、信封、檔案袋、手提袋6、客戶專用紙杯詳細介紹本案不同階段表現(xiàn)不同的側重點給客戶紀錄戶別情況用給客戶寄發(fā)資料、攜帶資料戶外據(jù)點戶外據(jù)點設在市中心或人流量大的區(qū)域的大型戶外廣告看板公眾廣告報紙、雜志等公眾媒體廣告最重要的銷售通路（七）廣告預算分類表類別項目預算金額備注說明固定部分引導旗、工地圍板40000.00制作及發(fā)布費用精神堡壘50000.00制作及發(fā)布費用家配圖、鳥瞰圖10000.00戶外據(jù)點、200000.00一年發(fā)布維護費用可變動部分銷平、銷海40000.00DM小海報）10000.00名片、信紙、信封10000.0030000.00手提袋、紙杯10000.00變動部分NRMG艮紙、雜志廣告）800000.00按優(yōu)惠價計算電視、網(wǎng)絡廣告房交會及機動費用150000.00業(yè)務雜支SP舌動100000.00業(yè)務雜支30000.00郵寄費、派報費、接待中心清潔、維護、辦公費用企劃雜支企劃雜支20000.00