代理商管理辦法

1、代理商管理辦法1. 目的為規(guī)范代理商管理，充分利用其資源優(yōu)勢，最大限度的擴大公司市場份額，制定 本辦法。2. 適用范圍本辦法適用于對公司各類產(chǎn)品代理商的管理、協(xié)調(diào)與監(jiān)督。3. 職責與權(quán)限3.1公司總經(jīng)理負責對發(fā)展區(qū)域總代理進行審批。3.2事業(yè)部總經(jīng)理321負責組織制定代理商管理制度與政策。322負責審批代理商激勵方案和糾紛處理方案。3.2.3負責與區(qū)域總代理商簽訂代理合同協(xié)議。3.3銷售部3.3.1負責提供合格代理商資格信息與名單。3.3.2負責建立代理商檔案。3.3.3負責與代理商洽談及相關(guān)業(yè)務(wù)對接。3.4技術(shù)服務(wù)部負責為代理商提供技術(shù)培訓和產(chǎn)品使用技術(shù)支持。4. 管理內(nèi)容4.1代理商的定義

2、與分類4.1.1產(chǎn)品代理商是指以某一些特定地區(qū)（及/或）某一些特定行業(yè)為經(jīng)營范圍，并具 備銷售或售后服務(wù)能力的代理銷售合作伙伴。4.1.2代理商應(yīng)在合同授權(quán)范圍內(nèi)以自己名義對最終客戶進行產(chǎn)品的市場推廣、銷售、 配送、培訓、使用示范、售后服務(wù)等工作。4.1.3代理商的分類4.1.3.1代理商分為三類：特約代理、區(qū)域代理、區(qū)域總代理。4.132特約代理商為公司推銷某種產(chǎn)品并向客戶提供其技術(shù)與維修服務(wù)，在公司無規(guī)定的情況下，一般無區(qū)域限制。4.133區(qū)域總代理可自行發(fā)展及管理下級代理商，但需經(jīng)公司授權(quán)，范圍依區(qū)域市場 特征、渠道能力而不同。4.2代理商加盟條件4.2.1代理商的基本條件加入公司產(chǎn)品代

3、理商必須符合下列基本條件：（1）系獨立的法人實體，且在所在地工商行政管理局登記注冊的“經(jīng)營范圍”中包 括“銷售精細化工產(chǎn)品或者精細化工產(chǎn)品服務(wù)”（或同含義）內(nèi)容。（2）有固定的營業(yè)場所。（3）具備經(jīng)營申請銷售產(chǎn)品的銷售實力、技術(shù)理解力與服務(wù)能力。（4）理解所代理的業(yè)務(wù)，擁有當?shù)叵嚓P(guān)業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系。4.2.2代理商的組織保證為順利執(zhí)行代理產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)及服務(wù)工作，代理商應(yīng)在組織保證及人員配置上做出合理安排，設(shè)置獨立的產(chǎn)品部門，配置全職人員，以履行其銷售及服務(wù)工作。4.3代理商申請程序4.3.1凡具備代理商基本條件的單位，均可申請成為公司產(chǎn)品的渠道代理商，申請時聯(lián)系公司相關(guān)產(chǎn)品事業(yè)部銷售負責人，取

4、得并完成代理商申請表。4.3.2在考察代理商時，應(yīng)考慮以下有利因素：（1）離客戶更近、可以節(jié)約差旅費。（2）擁有更高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員，在該客戶所屬行業(yè)已有成功推廣經(jīng)驗，該業(yè)務(wù)機構(gòu)綜 合實力明顯強于對手。（3）有廣告投入，業(yè)績突出，信益良好，無拖欠貨款現(xiàn)象，敬業(yè)。（4）在代理商申請表中未發(fā)現(xiàn)虛假內(nèi)容。4.3.3經(jīng)事業(yè)部審查、考核認為合格者，與之簽訂代理合同，代理合同經(jīng)雙方簽 署自蓋章之日起生效。代理合同應(yīng)包括對代理商經(jīng)銷行為、銷貨業(yè)績、售后服務(wù)、 付款、定期報告、激勵政策等方面的約束、規(guī)定及要求。需要時可頒發(fā)代理商證書。 4.4代理商的工作職責（1）嚴格履行與公司簽訂的代理合同。（2）對本地市場應(yīng)做

5、全面仔細的分析、調(diào)查，制定工作計劃、銷售策略等定期報事 業(yè)部渠道負責人。（3）協(xié)助事業(yè)部做好售后服務(wù)工作，負責該地區(qū)范圍內(nèi)的用戶使用情況的調(diào)查和質(zhì) 量跟蹤工作。4.5市場業(yè)務(wù)管理4.5.1空白地區(qū)市場歡迎和支持各代理商利用資源開發(fā)客戶，空白地區(qū)客戶實行代理商先備案后準入的原則。發(fā)現(xiàn)目標客戶和資源后，代理商需先與事業(yè)部負責人確認和備 案，以避免多渠道進入客戶?？瞻椎貐^(qū)的銷售按代理所在區(qū)域同一價格體系執(zhí)行。4.5.2每一代理合同年度完成后，銷售部將根據(jù)代理商所簽訂的完成量進行考核，如無法完成合同規(guī)定當年的80%任務(wù)量，且無合理原因，將取消代理資格，其原有客戶交 由公司事業(yè)部進行服務(wù)。4.5.3已經(jīng)

6、授權(quán)給某個代理商的客戶，經(jīng)三個月的洽談，仍未有實際性的進展，公司有 權(quán)重新決定，另行確定業(yè)務(wù)機構(gòu)接手洽談。但確有理由者，可以申請延期三個月，延 長時間最長不超過半年。4.5.4如代理商有壓價競爭、貶低對手等惡意行為，事業(yè)部以書面勸誡；如再發(fā)生上述 惡意行為，事業(yè)部在授權(quán)時將不保護其利益；上述行為嚴重時，屬于違約，事業(yè)部可 以取消其代理資格。4.5.5代理商不得以任何手段進行串貨、倒貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為，如有惡意串貨行為，事業(yè)部有權(quán)取消代理商的代理資格。4.5.6代理商每次訂貨應(yīng)提前10個工作日提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品的及時供貨。 每次訂貨都必須簽訂定貨合同。發(fā)貨運輸方式為零擔

7、或汽運，一次訂貨較多時可分批 發(fā)貨。4.5.7特約代理商和區(qū)域代理商合同屬非排他性合同，代理商可以經(jīng)營其他業(yè)務(wù)。公司 可在所授權(quán)的區(qū)域、時間范圍內(nèi)發(fā)展其他同級別代理商。4.5.8區(qū)域總代理的代理合同屬排他性合同，代理商不得代理其他品牌或開發(fā)自己品牌 及與公司所簽訂的代理合同同類的系列產(chǎn)品。公司在授權(quán)的區(qū)域、時間范圍內(nèi)也 不發(fā)展其他同級別代理商。4.5.9代理商每年12月30日前應(yīng)編制所代理區(qū)域市場的預期報告（包括競爭對手的分 析、未來市場預測、地方政府相關(guān)部門的支持程度及政策變化等）、年度銷售目標、工作計劃及對公司的相關(guān)工作建議。4.5.10代理商應(yīng)在每季、每月按時以電郵或傳真的方式向事業(yè)部提

8、交銷售報表、市場 信息、市場開拓及經(jīng)營中的各項問題報告。4.5.11事業(yè)部建立片區(qū)經(jīng)理責任制，片區(qū)負責人按照公司的銷售策略為其負責分管片 區(qū)的代理商和客戶服務(wù)，包括日常業(yè)務(wù)服務(wù)、推廣促銷支持、技術(shù)培訓支持等。強化 溝通，單口對外，片區(qū)內(nèi)所有代理商的業(yè)務(wù)與服務(wù)需要與公司聯(lián)系的工作，均通過片 區(qū)負責人，以便服務(wù)工作的追溯和業(yè)務(wù)操作。4.5.12領(lǐng)用資料應(yīng)書面申請，經(jīng)市場部負責人批準，按照相應(yīng)的比例，參照定單的多 少和客戶拜訪量配送，超出部分由代理商按成本價購買。4.5.13代理商來訪考察，應(yīng)書面聯(lián)系銷售部，明確來訪時間、單位、人員、職務(wù)、考 察目標等具體需求，公司負責提供當?shù)亟煌岸Y節(jié)性招待，其他

9、費用由代理商自行安 排。4.6銷售政策4.6.1訂貨量在20噸、2000瓶以下的訂貨，發(fā)貨期為貨款到帳后 3天以內(nèi)，價格在規(guī) 定標準內(nèi)。4.6.2對年度或連續(xù)三年有突出業(yè)績的代理商，事業(yè)部應(yīng)制定代理商激勵方案，對其實行適宜的激勵政策（包括返利政策）。4.7渠道價格管理4.7.1渠道市場公開報價由公司統(tǒng)一制定發(fā)布，由片區(qū)負責人向代理商傳達。4.7.2渠道產(chǎn)品的進貨折扣報價不統(tǒng)一發(fā)布，每個產(chǎn)品的進貨折扣價格在代理商與事業(yè) 部簽訂的代理合同中詳細描述。4.7.3渠道市場公開報價為公司制定的全國統(tǒng)一報價，價格若有調(diào)整，由事業(yè)部片區(qū)負責人通知代理商，任何授權(quán)代理商均不得隨意更改產(chǎn)品公開報價。4.7.4在

10、市場競爭過程中，如最終成交價格需要有較大幅度的讓價時，公司可給予特別進貨價格支持。此情況下，授權(quán)代理商必須在簽訂合同時向公司提出特殊價格申請， 公司書面同意并反饋后方可簽訂合同，并享受特別進貨價格。4.7.5在公司基于市場促銷階段執(zhí)行的特殊價格及獎勵政策，僅限于促銷時段內(nèi)有效。 促銷期一結(jié)束，即恢復產(chǎn)品正常公開報價及進貨價格。4.8公司對代理商的支持4.8.1市場支持481.1事業(yè)部銷售部負責人定期與代理商負責人舉行會議，交流彼此的市場開展情 況。針對代理商將舉辦的有關(guān)公司渠道產(chǎn)品的市場活動，公司可在材料及費用上予以 適當?shù)闹С?，代理商對于公司市場活動的建議，應(yīng)慎重納入考慮，并在可能的范圍內(nèi)

11、予以采納。4.8.1.2市場工作分工方式（1）事業(yè)部方面的工作1）協(xié)助提供市場活動構(gòu)想；2）提供市場活動邀請函設(shè)計稿（雙方共同決定內(nèi)容及數(shù)量）并印刷邀請函及信封；3）提供市場活動中產(chǎn)品說明時使用的幻燈片；4）提供市場活動禮物的樣品（雙方共同決定形式與數(shù)量）并制作市場活動禮品；5）提供市場活動會場中使用的條幅、海報、宣傳品等；6）擔任市場活動中部分內(nèi)容的講師。（2）代理商方面的工作1）提供市場活動構(gòu)想；2）尋找適當?shù)幕顒訄龅?、預約時間、準備茶水、餐點等預訂事項；3）準備活動中需要的設(shè)施設(shè)備如座椅、講臺、擴音設(shè)備、燈光或探照燈、投影儀等；4）寄發(fā)邀請函、刊登廣告，以任何必要手段邀請客戶參加活動；5

12、）擔任市場活動會場接待登記、發(fā)放資料及禮品、會場服務(wù)等工作；6）擔任活動主持人及活動中部分內(nèi)容的講師。4.8.2銷售支持4.821銷售工具支持（1）書面宣傳資料：公司介紹、產(chǎn)品介紹及使用說明書、成功案例、宣傳彩頁等。（2）電子文檔資料：包括公司介紹、產(chǎn)品介紹及演示、服務(wù)介紹、宣傳資料等。4.8.2.2產(chǎn)品試用：在協(xié)議條件下，向終端客戶提供產(chǎn)品試用。4.8.2.3事業(yè)部片區(qū)負責人應(yīng)定期與代理商的全體銷售人員、銷售支持人員及銷售主管舉行會議，會議舉行的頻率由雙方討論決定。（1）在會議中對代理商在銷售或服務(wù)個案中遇到的問題和困難，在合理的范圍內(nèi)予 以支持及協(xié)助。（2）協(xié)議期間，代理商依據(jù)不同項目的需

13、求可申請公司為其簽約的每個項目提供顧 問支持，可要求公司予以售前、售中、售后工作上的協(xié)助。（3）針對特殊項目，事業(yè)部應(yīng)主動派遣銷售或技術(shù)服務(wù)人員、營銷策劃人員與代理 商的銷售人員合作，共同處理因該個案所發(fā)生的相關(guān)問題。4.8.3培訓支持4.8.3.1代理商培訓支持分為經(jīng)營理念類培訓、業(yè)務(wù)銷售類培訓、產(chǎn)品知識類培訓、實 施服務(wù)類培訓、用戶操作類培訓五大類。4.8.3.2以上各類別的培訓由事業(yè)部組織內(nèi)部培訓師資（產(chǎn)品銷售、市場策劃、技術(shù)服 務(wù)等人員）制定培訓計劃與教材提供支持，必要時可申請公司相關(guān)部門給予支持。4.8.4服務(wù)支持4.8.4.1事業(yè)部設(shè)有客服電話，終端用戶使用過程中遇到的問題，可直接

14、致電咨詢，尋 求解決。4.8.4.2若遇終端客戶有特殊需求，代理商可向事業(yè)部提出二次開發(fā)申請。但為確保維 護的長久性，本項服務(wù)由事業(yè)部直接對最終用戶提供收費服務(wù)，代理商不得私自對最終用戶提供所需產(chǎn)品或服務(wù)。4.9客戶投訴管理4.9.1事業(yè)部及代理商均應(yīng)定期以適當?shù)姆绞浇佑|客戶，目的在于確?？蛻魸M意度，障客戶應(yīng)有的權(quán)益。4.9.2事業(yè)部直接面對代理商客戶投訴時的處理原則：（1）應(yīng)先了解投訴的內(nèi)容是否與代理商有關(guān)，若其投訴內(nèi)容與代理商無關(guān)，應(yīng)自行 處理。（2）若投訴的內(nèi)容與產(chǎn)品配套服務(wù)有關(guān)，則事業(yè)部應(yīng)告之客戶其無法處理，并請客 戶直接與代理商聯(lián)系。（3）若是對代理商有關(guān)產(chǎn)品配套服務(wù)方面的投訴，則事業(yè)部應(yīng)了解其內(nèi)容并判斷是 否確屬代理商應(yīng)盡的義務(wù)范圍。若非屬代理商應(yīng)盡的義務(wù)范圍，則事業(yè)部應(yīng)立即通知 代理商，由代理商出面向客戶解釋，必要時事業(yè)部出面協(xié)助代理商向客戶說明。（4）若經(jīng)查證為代理商疏忽，則事業(yè)部應(yīng)向代理商售后服務(wù)單位負責人反應(yīng)，請其 改善，若反映無效，則事業(yè)部應(yīng)向代理商最高負責人反應(yīng)，請其改善。4.9.3客戶服務(wù)與投訴管理執(zhí)行客戶管理辦法。4.10代理協(xié)同運作原則4.10.1市場競爭管理4.10.1.1防范原則（1）代理商必須嚴格遵守本區(qū)域銷售原則，不得跨地區(qū)銷售。（2）如授權(quán)代理商在授權(quán)區(qū)域以外的地區(qū)有關(guān)系客戶，必須事先通報事業(yè)部，相關(guān) 片