北京面香居企劃管理實操手冊01

1、1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.北京面香居 餐飲管理有限公司實操手rnt北京面香居企劃管理實操手冊 目錄部門管理1.1企劃部工作模塊1.2各崗位說明1.2.1 企劃經(jīng)理崗位說明1.2.2 企劃助理崗位說明1.2.3 信息（IT）專員崗位說明1.3部門關鍵KPI績效量化考核品牌實操管理2.1品牌管理說明2.2品牌視覺管理規(guī)范2.3門店視覺應用（廣宣品）范圍2.4各門店廣告點位布置2.5廣告/廣宣品申請與制作流程2.6廣告/廣宣品制作時限要求15. 2.7廣宣品領用制作申請表16. 2.8廣宣品發(fā)放統(tǒng)計反饋表17. 門店促銷實操管理18. 3.1門店促銷負責人工作

2、內容與考核19. 3.2門店銷售激勵機制20. 3.3促銷管理規(guī)范21. 3.4促銷范圍說明22. 3.5促銷活動作業(yè)指導書23. 3.6促銷活動作業(yè)流程24. 3.7促銷人員作業(yè)指導書25. 3.8促銷方案寫作指導書26. 市場營銷實操管理27. 4.1市場調研作業(yè)指導書28. 4.2市場調研管理流程29. 4.3商圈分布與競爭對手調查30. 4.4顧客調查與分析31. 4.5新品上市作業(yè)指導書32. 4.6新品上市（技術研發(fā)）流程及寫作溝通明細33. 經(jīng)營指標實操管理34. 5.1經(jīng)營目標管理規(guī)范35. 5.2經(jīng)營目標管理方案36. 5.3經(jīng)營目標考核方案1部門管理1.1企劃部工作模塊部門

3、名稱企劃部崗位編制三人人員定編部門考核/負責人企劃經(jīng)理部 門 工 作 內 容管理模塊1. 餐飲市場營銷環(huán)境分析管理a）餐飲市場營銷宏觀環(huán)境b）餐飲市場營銷微觀環(huán)境c）餐飲市場營銷環(huán)境因素綜合分析（SWO）2. 顧客餐飲消費行為分析管理3. 餐飲目標市場營銷策略管理a）餐飲產(chǎn)品策略管理b）餐飲定價策略管理c）餐飲促銷策略管理 業(yè)務模塊1. VI、SI策劃和推廣：主導公司及門店形象標準的確定、優(yōu)化、升級的工作2. 產(chǎn)品策劃和推廣：包括產(chǎn)品包裝優(yōu)化工作3. 網(wǎng)站策劃和推廣4. 內刊策劃和推廣：主導企業(yè)內刊的文稿收集、排版設計、印刷及發(fā)放工作5. 行銷策劃和推廣6. 促銷物品策劃和推廣7. 主題活動策

4、劃和推廣8. 開業(yè)活動策劃和推廣9. 廣告策劃和推廣10. 營銷調研策劃和推廣a）競爭對手分析b）顧客滿意度c）消費行為分析11. 營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析12. 增值產(chǎn)品、衍生產(chǎn)品策劃和推廣13. 增值業(yè)務策劃和推廣14. 商業(yè)模式策劃和推廣15. 供應商的統(tǒng)籌管理16. 部門組織、工作制度、標準操作規(guī)程等業(yè)務管理工作范圍管理公司、中央工廠、各直營店簽發(fā)人責任人簽字1.2各崗位說明1.2.1企劃經(jīng)理崗位說明部門名稱企劃部崗位名稱企劃經(jīng)理上級主管總經(jīng)理直接下屬企劃助理、信息（IT ）專員崗位描述1. 全面負責公司企劃綱要及企劃工作計劃的制定和實施；2. VI、SI策劃和推廣：主導公司及門店形象標準的

5、確定、優(yōu)化、升級的工作3. 產(chǎn)品策劃和推廣：包括產(chǎn)品包裝優(yōu)化工作4. 網(wǎng)站策劃和推廣5. 內刊策劃和推廣6. 行銷策劃和推廣7. 促銷物品策劃和推廣8. 主題活動策劃和推廣9. 開業(yè)活動策劃和推廣10. 廣告策劃和推廣11. 營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析12. 增值產(chǎn)品、衍生產(chǎn)品策劃和推廣13. 增值業(yè)務策劃和推廣14. 商業(yè)模式策劃和推廣15. 供應商的統(tǒng)籌管理16. 部門組織、工作制度、標準操作規(guī)程等業(yè)務管理工作范圍管理公司、中央工廠、各直營店簽發(fā)人責任人簽字1.2各崗位說明1.2.2企劃助理崗位說明部門名稱企劃部崗位名稱企劃助理上級主管企劃經(jīng)理直接下屬崗位描述1. 協(xié)助經(jīng)理完成公司規(guī)定的各項工作任

6、務，抓好各項業(yè)務并向經(jīng)理匯報結果；2. 以公司VI手冊為標準，設計符合要求的公司日常宣傳用品；3. 負責門店內外POP牌，公共區(qū)域廣告，宣傳、掛牌的擺放以及完好的情況； 檢查門店內外POP掛旗、海報、橫幅、彩旗的掛置情況及其燈箱廣告情況；4. 負責企劃工作總結、工作計劃及日常企劃文件的建檔管理；5. 負責所有活動之文案、樣板、照片、圖像、錄音帶收集、整理工作（包含分類、分冊、立檔、歸檔）；6. 對公司重大事件、先進事跡、公司良好形象典型事件負責網(wǎng)絡媒體報道宣傳；7. 協(xié)助企劃部負責人完成對公司營銷信息管理、市場調研方案的策劃、實施與業(yè)務管理；8. 負責公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的設計與制作

7、；9. 維護、保管自用工具、器材及店內企劃用品。10. 完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務。工作范圍管理公司、各直營店簽發(fā)人責任人簽字1.2各崗位說明1.2.3信息（IT）專員崗位說明部門名稱企劃部崗位名稱網(wǎng)絡管理員上級主管企劃經(jīng)理直接下屬崗位職責1. 負責網(wǎng)絡管理的日常工作，制定網(wǎng)絡管理工作計劃和網(wǎng)絡管理有關辦法；2. 協(xié)助主管領導組織制訂網(wǎng)絡建設規(guī)劃；3. 負責公司有關網(wǎng)絡管理與計算機相關各項工程的實施；4. 負責協(xié)調解決各聯(lián)網(wǎng)門店網(wǎng)絡使用中的問題；5. 開發(fā)拓展公司網(wǎng)站的業(yè)務范圍，發(fā)揮公司網(wǎng)站的作用；6. 維護公司計算機硬件，搭建與配備計算機網(wǎng)絡，根據(jù)需求設計網(wǎng)絡方案；7. 負責公司網(wǎng)站建設、

8、維護、更新及公司各部門至配送中心、門店的網(wǎng)絡架構工作；.'8. 負責管理和維護保管公司的網(wǎng)絡設備，如公司的交換機，集線器，網(wǎng)絡線，網(wǎng)絡端口（網(wǎng)絡模塊或水晶頭）等屬于網(wǎng)管中心的設備；9. 負責網(wǎng)絡設備運行及公司計算機的使用及相應網(wǎng)絡安全；10. 安裝和維護公司計算機、系統(tǒng)軟件和應用軟件，并提供技術支持；11. 解決排除各種軟硬件故障，做好記錄；12. 負責公司電話分機、分號的安裝及日常維護；13. 負責信息技術（0A網(wǎng)絡、ERP的策劃和推廣14. 負責經(jīng)營數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與匯總15. 完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務。工作范圍管理公司、中央工廠、各直營店簽發(fā)人責任人簽字1.3部門關鍵KPI績效量化

9、考核序號KPI指標考核周期指標定義/公式資料來源1銷售目標達成率月/季/年 度考核期內全部銷售收入總計占銷售預估比例企劃部2促銷計劃達成率月促銷實際完成銷售額或銷售量占促銷計劃銷 售額或銷售量的百分比企劃部3銷售增長率年度企劃部4銷售費用預算月/季/年 度在銷售過程中發(fā)生的、為實現(xiàn)銷售收入而支付 的各項費用財務部5促銷效果評估月/ 季 /年 度通過一般綜合投入產(chǎn)出比評估法、銷售增量回 報比評估法、效益增量回報比評估法三種方法 進行評估1. 投入產(chǎn)出比評估法促銷效果=促銷費用mo%促銷產(chǎn)岀2. 銷售增量回報比評估法促銷效果（促銷費用=1 -儀 100%1 促銷前后的銷售差值 丿3. 效益增量回報

10、比評估法促銷效果匚促銷費用 ix100%1促銷前后的毛利差值丿企劃部6新品（重點推介 產(chǎn)品）銷售收入 百分比月/ 季 /年 度新品（重點推介產(chǎn)品）銷售收入占銷售總額的 百分比企劃部2品牌實操管理2.1品牌管理說明品牌實操管理一一品牌管理說明品牌管理目的：品牌管理是公司整體市場競爭戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產(chǎn)品的冋質化，品牌管理成為公司獲取競爭優(yōu)勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企 業(yè)發(fā)展的必由之路。制定公司品牌管理規(guī)范， 協(xié)調與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位，同時為公司的企業(yè)形象

11、和企 業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足的發(fā)展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。品牌管理內容：品牌管理的主要內容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設計與實施、品牌維護與管理。根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略， 圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費 者一個節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠信、頭用、責任心、行業(yè)楷模的形象。通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等，增強

12、公司品牌推廣力，提高品牌形象。簽發(fā)人責任人簽名22品牌視覺管理規(guī)范品牌實操管理一一品牌視覺管理規(guī)范目的：面香居LOGO各類標識的統(tǒng)一與管理VI英文全稱為 vision imagnation，又為視覺形象識別，是企業(yè)的標志和代表，包括：企業(yè)名稱、LOGO標志色等。VI形象絕對不允許任何人以任何方式和理由對我們自身形象有所損害， 公司全體員工都有義務和責任自覺維護公司VI。LOGO及企業(yè)形象/標識是商業(yè)企業(yè)形象的最重要的方面之一，公司要有良好的形象必須具有統(tǒng)一 的標識，這一點對于公司品牌連鎖加盟來說尤為重要，一方面它在隨時宣傳著面香居這個餐飲品 牌，有助于受眾更加清晰而經(jīng)常性的感受企業(yè)，加深對企業(yè)

13、的認知度；另一方面通過統(tǒng)一的LOGO及標識能反映出企業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)營體制和現(xiàn)代化的管理。適用范圍：本規(guī)范適用于公司各部門、中央工廠及各門店。包括：LOGO中的文子統(tǒng)一為：面香居稱謂全稱統(tǒng)一為：北京面香居骨湯餐飲有限公司（字體為方正隸書）。店內設計以軟色調為主一般不適用冷色調?；顒涌窗宓母袷胶陀蒙?、子體等要求統(tǒng)一。 管理規(guī)范：1、嚴格遵循北京面香居 VI手冊、SI手冊，任何地區(qū)、任何門店均應與之相符。2、 企劃部設計在制作實施企劃方案及美工作業(yè)時，均應首先查閱VI手冊、SI手冊，不允許主 觀推斷，隨意發(fā)揮。3、VI、SI的執(zhí)行一律由企劃部人員進行，店面營運人員及其他任何部門人員均不得隨意為之，特殊情

14、況必須報企劃部審查，并經(jīng)總經(jīng)理批準后方可操作。如門店的文件張貼、POP懸掛方式等。簽發(fā)人責任人簽名2.3門店視覺應用（廣宣品）范圍品牌實操管理一一門店視覺應用（廣宣品）范圍品牌應用包裝應用門店應用促銷應用LOGO紙杯子菜單優(yōu)惠券廣告語塑料杯等位卡DM單書法牌匾馬克杯光榮榜DM剪角撕頁裝修營建手提袋員工天地X展架名片筷套導視與警示KT板展示企業(yè)宣傳冊打包袋收銀價目表燈箱片展示零錢袋會員卡桌貼打包盒戶外廣告牌吊旗點菜單外賣外送單顧客建議綜合調查表海報注：以上應用效果圖見附件1.簽發(fā)人責任人簽名2.4各門店廣告點位布置241西單大悅城店序 號廣告 形式廣告位置尺寸cm數(shù)量租賃費用制作單 價制作 總價

15、備注1燈箱 片六層西側扶梯107*217110000元/半年58.0558.05隨促銷 更換2七層西側扶梯107*217110000元/半年58 0558 05已取消3八層西側扶梯107*217110000元/半年58.0558.05隨促銷 更換4八層東側電梯107*217110000元/半年58 0558 05已取消5收銀臺左側98*2202無53.90107.80品牌廣告6收銀臺價目表38*578無5.4243.32基本不 換7用餐區(qū)最里面107*2171無58.0558.05品牌廣告8用餐區(qū)墻體65*1363無22.1066.30品牌廣告9八層衛(wèi)生間外90 *139110000元/半年3

16、1 2731 27已取消10KT板展示等位區(qū)78*2052無31.9863.96隨促銷 更換11貼紙收銀臺冰箱58*161無1.861.86損壞更 換242石景山萬達店序 號廣告 形式廣告位置尺寸cm數(shù)量租賃 費用制作單 價制作總 價備注1燈箱 片三層衛(wèi)生間外91*1603無0.00免費使用2店門外左側（呷哺）85*2641無56.1056.10基本不換3正門及禾綠旁邊105*18026500元/年47.2594.50隨促銷更 換4用餐區(qū)59*1522無22.4244.84基本不換6收銀臺價目表43*606無6.4538.70基本不換5噴繪地下停車場120*1501無36.0036.00基本不

17、換7貼紙正門98*104無1.967.84損壞更換8餐區(qū)玻璃隔斷140*226無0.00偶爾使用243崇文門新怡店序號廣告形 式廣告位置尺寸cm數(shù)量租賃 費用制作 單價制作 總價備注1燈箱片收銀臺后面餐區(qū)66*122220.1340.26橢圓2正門內70*238141.6541.65品牌文化3用餐區(qū)墻體58*115416.6866.70橢圓4用餐區(qū)墻體上方50*6257.7538.75基本不換5出餐口外燈箱107*182148.6948.69企業(yè)簡介6后門外柱子（南）88*198343.56130.68品牌廣告7后門外柱子（西）65*193331.3694.09隨促銷更換8收銀臺價目表55*7

18、3710.0470.26基本不換9貼紙門貼10*9861.9611.76損壞更換1010*7241.445.7611外立面玻璃14080.00節(jié)日促銷12收銀臺冰箱58*1611.861.86損壞更換16易拉寶易拉寶/X展架78*205131.9831.98隨促銷更換17kt板后門導視板120*29510.002,4,4朝陽大悅城店序號廣告形 式廣告位置尺寸cm數(shù)量租賃 費用制作 單價制作 總價備注1燈箱片收銀臺上45*8549.5638.25收銀價目2收銀臺側52*6858.8444.20收銀價目3餐區(qū)墻體56*137319.1857.54品牌廣告4店外墻體86*187440.21160.8

19、2品牌廣告5餐區(qū)墻體138*67123.1223.12品牌簡介6貼紙收銀臺冰箱58*1611.861.86損壞更換7等位椅18*4551.628.10損壞更換8易拉寶店門口78*205231.9863.96隨促銷更換9kt板木欄柵96.6*60120.2920.29隨促銷更換10木欄柵96.6*60120.2920.29隨促銷更換11木欄柵66.6*60113.9913.99隨促銷更換12木欄柵99.1*60119.1319.13隨促銷更換13木欄柵89.3*60118.7318.73隨促銷更換14木欄柵103.3*60121.6921.69隨促銷更換15木欄柵71.5*60115.0215.

20、02隨促銷更換16木欄柵74.2*60115.5815.58隨促銷更換17木欄柵74.2*60116.5816.58隨促銷更換18木欄柵74.2*60117.5817.58隨促銷更換2,4,5崇文門新世界店2.5廣告/廣宣品申請與制作流程品牌實操管理一一廣告/廣宣品申請與制作流程單位總經(jīng)理營運部企劃部其他相關部門第三方合作節(jié)點ABCDE1234567簽發(fā)人責任人簽名2.6廣告/廣宣品制作時限要求品牌實操管理一一廣告/廣宣品制作時限要求類另U內容與要求負責部門時限備注廣告噴繪（戶外/門頭）制作申請，尺寸及內容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內容準確無誤，報企劃部營運部最長14天（重大廣告審批與設計

21、時間順延）內容審核，情況溝通，報審；企劃部1天廣告設計，情況反饋與確認；送制作公司；企劃部3-5天物品制作，并托運至物流部企劃部3-5天廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天托運物流部2天展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復企劃部1天最長14天廣告設計，情況反饋與確認；送制作公司；企劃部3-5天物品制作，并托運至物流部企劃部3-5入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天促銷用品或項目計劃季度計劃或專題立項企劃部取長24天方案撰寫，修改，確認企劃部3天審批確認總經(jīng)理11天平面設計，修改，定稿企劃部5-10 天交付印刷，產(chǎn)品到倉企劃部7天按計劃分配

22、企劃部1天托運物流部2天簽發(fā)人責任人簽名2.7廣宣品領用制作申請表品牌實操管理一一廣宣品領用制作申請表申請單位/門店申請人申請日期申請品名物品規(guī)格物品單價申請數(shù)量物品總價金額合計申請（需求） 說明申請人簽字：使用部門負責 人審核企劃部反饋財務部審核總經(jīng)理審批2.8廣宣品發(fā)放統(tǒng)計反饋表品牌實操管理一一廣宣品發(fā)放統(tǒng)計反饋表使用部門發(fā)放月度周期20XX年X月發(fā)放 日期發(fā)放品名規(guī)格單價申請 數(shù)量實發(fā) 數(shù)量物品 總價領用人確認 簽字3門店促銷實操管理3.1門店促銷負責人工作內容與考核部門名稱企劃部崗位名稱門店促銷負責人上級主管企劃經(jīng)理直接下屬任職資格1. 基本要求：通過正規(guī)渠道晉級為門店前廳主管或以上級

23、別；在其崗位就職3各月以上，并每月考核達成率在60%A上；具備溝通、協(xié)調、激勵、組織安排能力；2. 相關說明：認同公司企業(yè)文化，忠誠度高；重視內部工作協(xié)調；有學習意識和團隊意識；工作內容1. 根據(jù)促銷計劃制定門店促銷培訓工作，確保促銷質量；2. 根據(jù)促銷計劃分配促銷人員銷售指標；3. 負責門店促銷人員的考核工作（提成分配）；4. 負責門店促銷計劃的制定與執(zhí)行工作；5. 負責組織收集競爭對手信息；6. 負責促銷前期市場調查工作；7. 負責促銷活動的組織管理，并對促銷現(xiàn)場進行巡視；8. 負責門店促銷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與上報工作；考核指引1. 考核頻率：月度考核、季度考核2. 考核主體：企劃部經(jīng)理、營運部經(jīng)

24、理、財務部經(jīng)理3. 關鍵業(yè)績指標：促銷計劃及銷售預估完成率、相關部門協(xié)作滿意度4. 考核結果作為薪酬發(fā)放依據(jù)5. 考核結論作為培訓實施及職位晉升的參考工作范圍管理公司、直營門店簽發(fā)人責任人簽字3.2門店銷售激勵機制門店促銷實操管理一一門店銷售激勵機制被考核部門各直營門店被考核人員門店全體員工（含見習管理組）考核部門企劃部、總經(jīng)理、財務部考核方式門店考核達標條件提成標準獎金分配標準銷售考核及提 成說明1. 單店行銷目標完成率高于90%視為達標；2. 單店流水目標完成率高于90%視為達標實際完成 流水的0.5%員工個人獎金=員工獎金一當月天 數(shù)*員工人數(shù)*個人岀勤天數(shù)附加說明：1.考核期間內試工期

25、、小時工、假期工、兼職員工不參與提成獎金分配；2.考核期間內員工如遇調店情況，按所工作店面實際岀勤天數(shù)核算做最終核算；3.如發(fā)生考核期內離職現(xiàn)象，不參加獎勵分配；4.如店內發(fā)生嚴重品質及安全缺失或嚴重違反公司制度者，公司對其考核達標有一票否決權；5.考核時間為每次企劃活動完結為一次周期，結算周期為活動結束后 15個工作日內；6.每次促銷活動開始后，門店店長對本次活動的門店執(zhí)行情況負直接責任，如完成情 況低于預估數(shù)值的90%公司總部將直接扣除門店店長績效考核工資內的20%乍為責任處罰。被考核部門各直營門店被考核人員門店管理組（不含見習管理組）考核部門企劃部、總經(jīng)理、財務部考核方式門店考核達標條件

26、提成標準獎金分配標準銷售考核及提 成說明1. 單店完成本次行銷目標完成率高于90%視為達標；（本條不作為東城店考核條件）2. 單店流水目標完成率高于 100%視為達標實際完成流水的0.2%個人獎金=獎金總額當 月天數(shù)*人數(shù)*個人出勤 天數(shù)附加說明：1.考核期間內試工期、小時工、假期工、兼職員工不參與提成獎金分配；2.考核期間內員工如遇調店情況，按所工作店面實際岀勤天數(shù)核算做最終核算；3.如發(fā)生考核期內離職現(xiàn)象，不參加獎勵分配；4.如店內發(fā)生嚴重品質及安全缺失或嚴重違反公司制度者，公司對其考核達標有一票否決權；5.考核時間為每次企劃活動完結為一次周期，結算周期為活動結束后 15個工作日內；6.每

27、次促銷活動開始后，門店店長對本次活動的門店執(zhí)行情況負直接責任，如完成情 況低于預估數(shù)值的90%公司總部將直接扣除門店店長績效考核工資內的20%乍為責任處罰。簽發(fā)人責任人簽名3.3促銷管理規(guī)范門店促銷實操管理一一促銷管理規(guī)范3.3.1目的與原則促銷管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以 何種方式、何種手段使消費者知曉、了解產(chǎn)品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購買決策。促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標客戶 接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關 賣方產(chǎn)品的有說服力和有利于

28、賣方信息，其實質是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性溝通 過程。應對公司新產(chǎn)品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部 分顧客產(chǎn)生購買行動。指導各區(qū)域市場促銷策劃和實施，使之成為公司市場競爭的有力武器，提高促 銷策略運作水平。應對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市 場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體 市場目標的達成。通過促銷管理規(guī)范實現(xiàn)流程化管理，為市場人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，爭奪顧 客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增

29、強其市場效果。促銷活動應依據(jù)目的性、針對性、創(chuàng)新性、科學性及系統(tǒng)性的原則。33 2 內容與方式促銷的主要內容與方式包括廣告、服務推銷、銷售促進及公共關系。廣告是指公司按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目 標顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括戶外廣告、門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。廣告宣傳工作的主要內容：1、起草廣告宣傳方案。2、制作各種廣告張貼宣傳畫。3、對廣告效果的測定與檢驗、評估。4、向公司內部征集廣告創(chuàng)意，并對各種創(chuàng)意進行評價和選擇。5、各種用于有獎銷售、慶典、紀念品、贈品和促銷品的設計、制作、選擇與購買。6、對各門店提供廣告促銷方面的幫助與指導

30、，協(xié)助運營部及各門店開展促銷工作。服務推銷是指各門店服務人員親自向目標顧客對產(chǎn)品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或 用戶進行面對面的促銷方式。銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務的促銷方式。公共關系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關公司產(chǎn)品 的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動達成與社會公眾 的溝通，提高公眾的認知度。公司的基本促銷活動分為 A、B、C三種類型：A類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略 實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，運

31、營部及各門店負責組織實施。B類促銷：主要是快速響應社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對 競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應式促銷。由公司企劃部和運營部共同策劃。C類促銷：主要是各門店區(qū)域市場針對行銷中一些的經(jīng)常性問題，而舉辦的日常小型促銷。由營運 部或門店經(jīng)理申請，企劃部協(xié)助策劃。簽發(fā)人責任人簽名3.4促銷范圍說明門店促銷實操管理一一促銷范圍說明341節(jié)假日的行銷全年的節(jié)假日有如下日期，針對如下節(jié)日，不同時期都應該有相應適合推廣和符合主題的活動推廣。元旦節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)、“三八”婦女節(jié)、 “五一”勞動節(jié)、母親節(jié)、“六一”兒童節(jié)、端午節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、教師節(jié)、中

32、秋節(jié)、國慶節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)以上節(jié)日里包含了東方節(jié)日和西方節(jié)日，所以做推廣時都要根據(jù)不同的東西方習俗做適合的節(jié)日推廣活動。342主題活動的行銷例如：世界杯、奧運會、世博會、亞運會、抗震救災3.4.3針對競爭對手的行銷針對競爭對手的店內行銷針對競爭對手的外賣行銷針對競爭對手的外帶行銷針對競爭對手的增值品行銷針對競爭對手的開業(yè)行銷針對競爭對手的商圈行銷344針對商圈變化的行銷針對商圈變化主要有客流減少，或新的競爭對手的出現(xiàn)分流客人；商圈的缺失產(chǎn)品互補；針對商圈比如分為商場店和街邊（寫字樓店）店有不同的行銷方式3.4.5季節(jié)性行銷根據(jù)一年四季可以出不同的節(jié)令性產(chǎn)品：春天出時令類蔬菜配菜；夏天出新品飲

33、料、甜品及涼面秋天出湯品、熱飲及滋補品；冬天出熱骨湯類、石鍋飯等3.4.6外賣與外帶行銷夕卜賣與、外帶行銷主要針對競爭對手外帶情況及本店鋪外帶銷售情況及顧客反映的情況做出相應 的行銷計劃。3.4.7增值產(chǎn)品行銷例如世界杯為主題的，做鑰匙扣或杯子例如麥當勞在奧運會期間出的“奧運喝彩杯”4麥當勞出的KT貓一系列小娃娃根據(jù)本企業(yè)的形象出的一系列增值品，例如：書簽、筆、本、臺歷簽發(fā)人責任人簽名3.5促銷活動作業(yè)指導書門店促銷實操管理一一促銷活動作業(yè)指導書1目的為規(guī)范促銷策劃作業(yè)程序，有效管理促銷活動，根據(jù)公司相關管理制度，制定本規(guī)定。 2適用范圍公司所有促銷方案的制定及促銷活動。3管理職責3.1企劃部

34、負責撰寫促銷計劃。3.2采購部負責提供或確認促銷活動中所需的供應商名單及供應商支持。3.3各門店店長負責促銷活動在該店的具體實施。3.4營運部負責對各店促銷活動的實施情況進行監(jiān)督、檢查、控制。3.5技術部負責對促銷活動中的產(chǎn)品質量進行控制、監(jiān)督和檢查。3.6企劃部負責企劃促銷活動的評估總結。4促銷活動計劃的制訂4.1企劃部負責收集相關市場信息，并進行分析，主要包括以下內容。4.1.1客戶、競爭對手的基本情況分析。4.1.2競爭對手促銷狀況分析。4.1.3競爭對手銷售情況分析等。4.2企劃部每月將組織企劃部全體人員召開一次策劃會議，共同討論促銷活動計劃。4.3企劃部人員每年年底負責制訂下一年度促

35、銷計劃。4.4促銷計劃主要包括以下內容。4.4.1年度促銷活動的目的。4.4.2年度促銷活動的主題。4.4.3促銷活動的主要內容。4.4.4促銷活動的時間。4.4.5促銷活動的預算。4.5年度促銷計劃經(jīng)公司各部門評估會簽后提交總經(jīng)理審批。4.6修正后的年度促銷計劃經(jīng)公司總經(jīng)理審批后，由企劃部經(jīng)理及營運部分別存檔。4.7企劃部人員主要根據(jù)年度促銷計劃及具體促銷情況構思每期主題促銷活動的具體計劃。4.8每期主題促銷計劃根據(jù)具體活動內容的不同，主要包括以下幾個方面。4.8.1目標消費群或營銷環(huán)境分析。4.8.2促銷目的。4.8.3促銷時間、地點。4.8.4促銷內容細則。4.8.5 分工與支持。4.8

36、.6促銷時間表。4.8.7促銷預算。4.8.8促銷評估方法和內容等。4.9 每期主題促銷計劃經(jīng)各部門評估會簽后報予總經(jīng)理審批。4.10 企劃部與營運部等部門討論活動的具體實施及有關細節(jié)。5促銷準備5.1 宣傳準備5.1.1企劃部人員負責宣傳文案的撰寫。5.1.2明確宣傳品的來源。5.1.3宣傳品設計制作完成后，由企劃部負責移交給制作廠家生產(chǎn)制作，宣傳品制作完畢后有廠家發(fā)貨到中央工廠，由工廠統(tǒng)一配送至各門店。5.2 促銷產(chǎn)品準備521營運部負責根據(jù)每期主題促銷計劃準備相應的促銷產(chǎn)品。522 配送中心負責對促銷商品的優(yōu)先收貨及配貨。5.3 贈品的準備5.3.1由采購部與供應商談判，由供應商根據(jù)主要

37、促銷活動計劃提供。5.3.2中央工廠在各個門店配貨時，把贈品一起配送給門店。5.4 促銷人員的準備培訓部負責抽調專人對促銷人員進行培訓。5.5 促銷產(chǎn)品變價的準備5.5.1采購部與供應商談判，爭取到促銷產(chǎn)品（或材料）優(yōu)惠的價格。5.5.2財務部根據(jù)促銷計劃進行ERP系統(tǒng)內的產(chǎn)品變價。5.6 各部門配合企劃部準備促銷活動的道具及設備。6促銷活動實施6.1 企劃部制定促銷活動程序，營運部負責制定同門店運作有關的業(yè)務程序。6.2 促銷活動前，企劃部及營運部將召集各門店店長及相關部門參加促銷活動會議，落實具體促銷 計劃及明確職責，并將紀要交各門店參會人員簽字確認。6.3 各門店店長根據(jù)促銷會議的內容，

38、負責促銷活動在該店的具體實施6.4 門店根據(jù)每日促銷產(chǎn)品的銷售預估合理分配每種產(chǎn)品的訂貨數(shù)量。6.5 營運部負責組織營運督導對各門店的促銷活動進行指導、跟蹤、檢查。7促銷過程的監(jiān)控與協(xié)調7.1 q各門店在促銷活動期間，要隨時檢查促銷活動的進展情況，并就發(fā)現(xiàn)的問題要迅速責成有關人員改進。7.2 各門店店長在促銷活動期間，要將發(fā)現(xiàn)的問題及時報予企劃部及營運部。7.3 營運部督導人員要每天跟進門店促銷活動的進展，及時發(fā)現(xiàn)并處理問題。7.4 技術部督導每日巡店，負責對促銷活動中質量進行控制、監(jiān)督和檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。7.5 企劃部根據(jù)每日促銷產(chǎn)品銷售報表，分析促銷活動的效果并及時做出相應調整。8促

39、銷評估8.1 在促銷結束后，營運部應會同企劃部一起做出促銷活動評估報告。8.2 財務部負責將促銷活動數(shù)據(jù)信息反饋給企劃部與營運部。8.3 企劃部與營運部根據(jù)財務部提供的數(shù)據(jù)對促銷活動進行綜合分析，編制促銷活動評估報告。8.4 促銷活動評估報告經(jīng)企劃部與營運部簽字確認后，報總經(jīng)理審批。8.5 促銷活動評估報告經(jīng)總經(jīng)理審批通過后，由相關部門存檔保存。簽發(fā)人責任人簽字3.6促銷活動作業(yè)流程門店促銷實操管理一一促銷活動作業(yè)流程單位總經(jīng)理營運部企劃部其他相關部門第三方合作節(jié)點ABCDE123456789簽發(fā)人責任人簽名3.7促銷人員作業(yè)指導書門店促銷實操管理一一促銷人員作業(yè)指導書一、待客十條準則1. 整

40、潔的儀容儀表2. 專業(yè)的服務從我們的儀表開始。整潔的服飾、儀表，這正表示我們重視賓客、提供專業(yè)化的服務。3. 給賓客直接的關注4. 給賓客直接的關注。在某種情況下，您可能不能立即接待賓客，但絕對不要對客人不理不睬，因 為這會令個人感覺其不受重視。在這種情況下，可以用通過打招呼、眼神或者其他方式讓客人知 道你暫時不能接待他。這樣可以消除客人因為等待而產(chǎn)生的不愉快。5. 良好的精神面貌6. 不要展示缺乏信心的精神面貌。這會直接影響到其他員工的精神面貌，同樣的，這也會令顧客感 覺您并不尊敬他，而導致賓客認為您的服務水準并不專業(yè)。所以，良好的精神面貌在工作中對我 們的同時和顧客都起著很大的作用。7.

41、給顧客真摯和微笑的問候8. 給顧客真摯和微笑的問候，這正取決于您的面部表情和眼睛。向顧客問候時，有動作但卻一言不 發(fā)，會令顧客感到不自在或者認為你根本不重視他；若無面部表情，則更可能會令顧客感到自己 不受歡迎。相反的，若能做到給顧客一個真摯和微笑的問候，可以讓顧客感覺到溫馨和周到。9. 仔細聆聽10. 在和顧客交談的過程中，仔細的聆聽。這不但可以使你準確地明白顧客的意思，更能夠了解顧客 的心情，從而提供更加優(yōu)質的服務。11. 保持眼神接觸12. 在和顧客交談的過程中，保持和顧客的眼神接觸，這不但有助于溝通，更能夠使顧客感覺到您誠 心的想幫助他，這樣即使最后無法滿足顧客要求，他也不會太在意。13

42、. 使用賓客姓氏14. 通過各種方式知道顧客的姓名后，不要再稱呼先生或女士，可加上顧客的姓氏。因為顧客總是樂 意接受您使用其姓氏稱呼，這樣可以使顧客感覺自己受到關注。15. 保護顧客隱私16. 總是謹慎的談及賓客各種信息，在未得到客人允許的情況下，是絕對不允許透露的。因為這可能 給顧客帶來各種各樣的麻煩，甚至可能會間接或直接導致顧客的損失。17. 總是提供額外幫助18. 在滿足顧客的需求后，總是詢問是否還需要其他幫助。這更夠使顧客感覺你很樂意為其服務。 總是設法滿足顧客要求當顧客提出我們無法滿足的要求（不觸犯法律或涉及各種道德問題并存在可能性滿足的要求）時，不要直接拒絕顧客，應先盡可能的幫助顧

43、客。即使最終（因為任何原因）無法滿足顧客，也可讓顧客感受到我們已在盡力的幫助他了。二、點菜推銷的八種語言技巧作為面香居品牌推廣大使在為顧客推銷產(chǎn)品的時候應掌握一定的語言技巧，才能達到更好的推銷 效果。下面介紹的是店內所有同事在點單時都可以用到的幾種語言推銷技巧。1. 選擇問句：2. 用選擇性的推銷語言詢問客人，更容易使客人做出決定。3. 女口：請問您是喜歡鮮榨果汁還是碳酸飲料？而不能說“請問您來點飲料嗎？”4. 語言的加法：5. 羅列產(chǎn)品的優(yōu)點向客人介紹，讓客人因為你說的優(yōu)點而對產(chǎn)品感興趣。6. 語言的減法：7. 指向客人說明本店特色（產(chǎn)品特色或優(yōu)惠打折），如沒有吃到（或光臨）會感覺很遺憾。8

44、. 語言的轉折法：9. 首先順著顧客的意思，然后委婉的轉折，即維護顧客的面子又能順利推銷產(chǎn)品。10. 女口：這道菜確實貴了，但是這道菜是本店的特色產(chǎn)品，其營養(yǎng)豐富、口感獨到，可以說是物超所 值的。11. 借人之口法：12. 顧名思義就是借名人的贊美推銷自己的產(chǎn)品13. 女口：我們每家店內都有張瑞玲書寫的“好滋味盡在面香居”親近法：這個方法多用于對熟悉的客人推銷。如：今天我為您介紹一款*，是目前最新推出的特色產(chǎn)品。您嘗嘗如何？簽發(fā)人責任人簽名3.8促銷方案寫作指導書門店促銷實操管理一促銷方案寫作指導書框架說明：一份完整的促銷發(fā)難的構造分為兩大部分一是市場狀況分析，二是企劃書正文。？1市場狀況分析

45、？要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列a)b)c)d)e)f)門店所在區(qū)域商圈的競爭對手的銷售情況； 門店所在區(qū)域競爭品牌的產(chǎn)品價格與優(yōu)缺點比較分析;門店所在區(qū)域客源結構分析；？門店所在區(qū)域競爭品牌促銷活動的比較分析；門店所在區(qū)域競爭品牌訂價策略的比較分析；？門店同期銷售情況與損益分析。2企劃書正文？企劃書正文由6大項構成，現(xiàn)分別說明如下：公司的主要政策？2.1.12.12.1.22.1.32.1.42.1.52.1.62.1.72.22.36項內容：？企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深 入細致的溝通，以確定公司的主要

46、方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)；？確定目標市場與產(chǎn)品定位。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。 ？制定價格政策。？確定銷售方式。？廣告表現(xiàn)與廣告預算。？ 促銷活動的重點與原則。？銷售目標？2.2.12.2.22.2.32.2.42.2.5所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。銷售目標量化有下列優(yōu)點：？為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。？為評估工作績效目標提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標提供基礎。推廣計劃？企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等 三大部分。？2.3.1232目標：企劃書必須明確地表示，為了實

47、現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣 活動的目標。？策略：決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括 廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略。？廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達 成的效果是什么。？細部計劃：詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。？廣告表現(xiàn)計劃：標題、文字、圖案的設計促銷活動計劃：包括產(chǎn)品購買方式、抽獎、贈送樣品、折扣等。？2332.4市場調查計劃？市場調查在促銷方案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定促 銷方案的

48、重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的6項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。？市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。？2.5銷售管理計劃？假如把促銷方案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負 責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空 軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言 而喻。？2.6損益預估？任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估 該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、 推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。簽發(fā)人責任人簽名4市場營銷實操管理4.1市場調研作業(yè)指導書市場營銷實操管理一一市場調