推薦產(chǎn)品是贏利的工具-范本

1、產(chǎn)品是贏利的工具在顧客眼中，產(chǎn)品其實(shí)是使用價(jià)值；但在商家眼中，產(chǎn)品只是賺錢的工具，是利潤(rùn) 的載體。通過產(chǎn)品滿足顧客的需求，顧客拿錢來交換。產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)， 被人們使用和消費(fèi)， 并能滿足人們某種需求的任何東西， 包括有形的物品和無形的服務(wù)。產(chǎn)品一般可以分為三個(gè)層次，即產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品外延。 產(chǎn)品核心是指整體產(chǎn)品提供給購(gòu)買者的直接利益和效用； 產(chǎn)品形式是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、 商標(biāo)和包裝等；產(chǎn)品外延是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送、安裝、維修、保 證等在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。產(chǎn)品是用來滿足欲望人都有欲望， 沒有

2、欲望就不是人， 是和尚， 而且是四大皆空的真和尚， 不是假和尚 有欲望就要滿足，于是誕生了商品，商品就是為了滿足人的欲望，人的欲望無限，商品 銷售也無限。明末清初曾有一位無名氏才子，針對(duì)人的欲望寫下過這樣一首舉世傳誦的詩(shī)詞，至 今膾炙人口。終日奔波只為饑，方才一飽便思衣。衣食兩般皆俱足，又思嬌娥美貌妻。娶的美妻生下子，又思無田少根基。門前買下田千頃，又思出門少馬騎。廄里買回千匹馬，又思無官被人欺 做個(gè)縣官還嫌小，要到朝中掛紫衣不足歌，不足歌，人生人生奈若何？若要世人心滿足，除非南柯一夢(mèng)兮！這首詩(shī)，形象說明個(gè)人欲望是無止境的， 一個(gè)欲望實(shí)現(xiàn)后就立即會(huì)產(chǎn)生另一個(gè)欲望 所以一個(gè)人應(yīng)知足常樂，慎欲。作

3、一個(gè)好人，要告訴朋友知足常樂，克制欲望；作為商人，要告訴顧客欲望快樂， 欲望膨脹，欲望癲狂。有欲望，商品才好賣，才有錢賺。人的欲望都是基于人的感覺來滿足的，有感覺欲望就強(qiáng)烈，沒感覺，欲望就沒了， 所以，基于感覺的欲望表現(xiàn)如下：（一）第一層次商品：滿足生理、安全需要欲望饑餓想吃東西，饑餓是一種什么感覺？每個(gè)人都程度不同的有所體會(huì)，但真正的饑 餓感究竟是什么樣子，卻很少有人說得出。有一個(gè)饑餓體驗(yàn)者在幾天不吃不喝后，記下 了這樣的感覺：眼神發(fā)昏，精神恍惚，游走，兩手下意識(shí)的捂著肚子；耳鳴，喘氣的聲 音會(huì)越聽越大，感覺說話不力索，含糊，中氣不足。渴了想喝水，困了想睡覺，吃了要拉，飽了思淫欲，冷了要穿衣

4、，危險(xiǎn)要躲避，這 些都是生理需要。由此衍生的商品是吃、穿、保護(hù)等日常生活用品。（二）第二層次商品：滿足舒服欲望生理需要滿足人的生存，舒服需要滿足人的感覺，包括視覺、聽覺、味覺、觸覺、 寂寞無聊、疼痛、驚恐等。當(dāng)這些感覺很舒服時(shí)，人會(huì)獲得極大的快感；當(dāng)這些感覺不 舒服時(shí)，人會(huì)感到極大的痛苦。需要說明的是，人的本能是逃離痛苦勝于享受快樂的。由此衍生的滿足商品更多， 如電視、 音樂、娛樂、煙酒等，在滿足這些欲望的同時(shí)， 要避免痛苦的產(chǎn)生。（三）第三層次商品：滿足社會(huì)關(guān)系歸屬欲望人人都希望得到相互的關(guān)系和照顧，人人都想融入一個(gè)團(tuán)隊(duì)，感情上的需要比生理 上的需要來的細(xì)致。有人疼有人愛有人惦記，這應(yīng)該是人

5、生最大的幸福之一，每個(gè)人都 有自己的交際圈子，在交往的過程中，溫暖了別人也溫暖了自己。生活中無論是好的壞的，都有幾個(gè)可以分享的人，是最令人內(nèi)心滿足的事情了，這就是友誼，就是朋友，就是知己。由此衍生的商品也很多，如禮品、電話、網(wǎng)絡(luò)、旅游等等。（四）第四層次商品：滿足尊嚴(yán)（面子）欲望每個(gè)人都有自尊要求， 中國(guó)人俗稱面子。 每個(gè)人都想獲得別人的承認(rèn)、 認(rèn)同、包容、認(rèn)可。每個(gè)人都想獲得別人的尊敬和重視。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè) 人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。 內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就

6、是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。尊 重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和 價(jià)值。由此而衍生的商品特性更多是是附加在第一、第二層次商品上，以提升這些商品的檔次。（五）第五層次商品：滿足自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)欲望這是高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強(qiáng)，自覺性提高，善于獨(dú) 立處事，要求不受打擾地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。 也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂。為滿足自我實(shí) 現(xiàn)需要所采取的途徑是

7、因人而異的。自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己 越來越成為自己所期望的人物。由此衍生的商品包括人力資源、培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)、咨詢等。（六）第六層次商品：滿足利益實(shí)現(xiàn)欲望 整個(gè)社會(huì)是有利益鏈條構(gòu)成的，為了產(chǎn)生是想某項(xiàng)利益，必須購(gòu)買某些商品。需求 的程度來源于利益的大小，由此衍生的商品包括原料、工業(yè)用品、物流等。 臺(tái)灣電視劇第 8 號(hào)當(dāng)鋪傳說，在一個(gè)遙遠(yuǎn)的山頭，有一座豪宅，宏偉、豪華、詭密、深不可測(cè)，只要你有 欲望，你會(huì)找到它。那是一間與眾不同的當(dāng)鋪，可以典當(dāng)?shù)牟皇墙疸y珠寶，大房樓契，而是人的四肢、 內(nèi)臟、運(yùn)氣、快樂、愛情、記憶甚至靈魂，而你得到的東西將會(huì)超乎你的想象。人的一生總會(huì)有無窮無盡的欲

8、望，金錢、美貌、愛情、權(quán)利甚至長(zhǎng)生不老，人性的 弱點(diǎn)也在欲望中充分暴露，在第八號(hào)當(dāng)鋪里，無論多大的欲望都可以實(shí)現(xiàn)，可是欲望實(shí) 現(xiàn)的同時(shí)也就意味著償還的開始。通過產(chǎn)品把價(jià)格賣給顧客 產(chǎn)品是船，價(jià)格是貨，多大的船，裝多少貨；但船大不一定裝貨多，船小不一定裝 貨少。商家需要的是價(jià)格，是錢，給出的是產(chǎn)品；買家需要的是價(jià)值，買回的是產(chǎn)品。 產(chǎn)品只是一個(gè)載體，是商家的錢的載體，是買家的價(jià)值的載體。銷售人員的目標(biāo)是錢，不是產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一條船，一個(gè)載體，或者說是一座橋。銷售人員通過產(chǎn)品把錢賺回來，把價(jià)格賣出去買家的目標(biāo)是使用價(jià)值， 不是產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一條船， 一個(gè)載體， 或者說是一座橋。 買家通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自

9、己需要的使用價(jià)值，滿足欲望。通過產(chǎn)品把價(jià)格賣給顧客是銷售的本質(zhì)，很多人都習(xí)慣關(guān)注產(chǎn)品而忽視了目標(biāo)，顧 客同樣過多地關(guān)注產(chǎn)品而忽視了自己的使用目標(biāo)。 銷售的任務(wù)就是通過一代又一代的產(chǎn) 品，賺回越來越多的錢。判斷一個(gè)銷售行為是否良好的重要指標(biāo)就是是否讓顧客付出更高的價(jià)錢買產(chǎn)品， 同 時(shí)還非常滿意，不會(huì)反悔。產(chǎn)品如何賣高價(jià)各行各業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是什么，是價(jià)格打壓，是大家都沒錢賺。如何比別人賣出高一 些的價(jià)格，如何賣高價(jià)？一只散裝雞蛋賣 4 毛，德青源賣到 1.2 元。為什么這么貴的雞蛋很多消費(fèi)者會(huì)爭(zhēng)相 購(gòu)買？同樣北京烤鴨，全聚德賣到 188 元/ 只，而其他卻只能賣到 68 元/只。這到底是 為什么，秘

10、密在哪里？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：做價(jià)值，就是放大產(chǎn)品價(jià)值，說起來簡(jiǎn)單做起來可不容易。 一、價(jià)值有時(shí)是搶來的。一個(gè)行業(yè)一個(gè)品類，如果是有歷史的有傳統(tǒng)的，那么我們要將歷史和傳統(tǒng)“搶”過 來，據(jù)為己有。搶產(chǎn)地。一方水土產(chǎn)一方名品。許多產(chǎn)品品類以產(chǎn)地聞名，離開了這個(gè)地方就不值 錢。白洋淀的鴨蛋、陽(yáng)澄湖大閘蟹、龍口粉絲、西湖龍井茶等等，這是歷史給消費(fèi)者慣 性認(rèn)知，這個(gè)認(rèn)知具有極大的營(yíng)銷價(jià)值， 必須搶占。龍口粉絲具有 300 多年的悠久歷史， 龍口粉絲領(lǐng)導(dǎo)品牌龍大發(fā)現(xiàn)大好良機(jī)，搶先發(fā)聲，在中央電視臺(tái)一句“龍口粉絲，龍大 造”，一舉成就了龍大粉絲代表龍口粉絲的優(yōu)勢(shì)地位，成為正宗。許多不知情的消費(fèi)者 還以為龍大集團(tuán)

11、在龍口呢。搶歷史文化。地域文化、飲食文化是稀缺資源，每一種特色產(chǎn)品都是有故事的，誰(shuí) 搶占了歷史文化誰(shuí)就等于占據(jù)了這個(gè)品類的制高點(diǎn)。山西沁州有中國(guó)最好的小米，但是 它怎么好，憑什么讓人相信呢？有一家企業(yè)大打文化牌，將歷史上康熙皇帝喜愛并親賜 “沁州黃”事件進(jìn)行放大傳播。有歷史文化作證，有康熙皇帝“代言” ，“沁州黃”從此 脫穎而出。價(jià)值有時(shí)是挖掘出來的。沒有現(xiàn)成的價(jià)值怎么辦，一是要設(shè)法去發(fā)現(xiàn)，去挖掘。烤鴨屬于全聚德，雨潤(rùn)烤鴨怎么辦？福來幫助雨潤(rùn)挖掘歷史。永樂一九年，明成祖 遷都北京，將御膳烤鴨帶至京城，這個(gè)發(fā)現(xiàn)極有價(jià)值，于是我們將雨潤(rùn)烤鴨命名為“永 樂一九”北京烤鴨。同時(shí)，將全聚德從不示人的烤鴨

12、工藝挖掘出來， 提煉為“五道御法”， 從此，“雨潤(rùn)”讓烤熟的鴨子飛了起來。烏江榨菜率先扛起品類代表的大旗，將傳統(tǒng)涪陵榨菜工藝進(jìn)行挖掘提煉， “三清三洗”、“三腌三榨”的“新”工藝使烏江榨菜超越傳統(tǒng)，成為涪陵最好的榨菜。二、樹標(biāo)桿，做標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)和產(chǎn)品成為行業(yè)翹楚，價(jià)值當(dāng)然不同。張仲景大廚房利用西峽特產(chǎn)香菇， 推出新品類香菇醬。 資源無法壟斷， 工藝也尋常， 品類開創(chuàng)者如何享用藍(lán)海市場(chǎng)，打造抵御模仿跟進(jìn)者的防火墻？福來的辦法是做標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，仲景香菇醬每瓶含有 300 粒以上香菇和不下 30 種營(yíng)養(yǎng)，于是，帶著 “標(biāo)準(zhǔn)”的價(jià)值訴求浮出水面： 300 粒香菇， 21 種營(yíng)養(yǎng)，跟隨者望而生嘆。這

13、個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 像“樂百氏二十七層”凈化一樣經(jīng)典，后來者即便說“二十八層凈化”也無濟(jì)于事。產(chǎn)品質(zhì)量要求產(chǎn)品的質(zhì)量要求有很完善的理論體系，不過那都是從生產(chǎn)制造的角度去研究的。但 是，在銷售人員的眼中，質(zhì)量有不同的理解。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，就應(yīng)該叫商品，商品是用 來賺錢的，只要買家愿意拿錢來買，商品質(zhì)量就認(rèn)為可以了。所以，商品質(zhì)量是指商品滿足顧客的要求。當(dāng)然，這里的顧客要求并不是簡(jiǎn)單地指 買東西的人的要求，還包括許多社會(huì)公共要求。顧客要求包括：1. 買東西（商品）的人的要求。2. 使用商品的人的明確要求和潛在要求。3. 國(guó)家規(guī)定和社會(huì)道德要求。例如，國(guó)家強(qiáng)制規(guī)定，所有的電器產(chǎn)品都要做 3C 認(rèn)證，取得 3C 安

14、全許可標(biāo)志以 后，才能上市銷售。國(guó)家強(qiáng)制要求代表的是消費(fèi)者的整體利益，代表整體消費(fèi)者在行使 職權(quán)，維護(hù)消費(fèi)者的整體權(quán)益。依據(jù)顧客要求，可以對(duì)商品的質(zhì)量展開描述，在銷售人員眼中，商品質(zhì)量應(yīng)該涵蓋 入下特性：1. 安全要求：指商品對(duì)人身有潛在的傷害或?qū)ω?cái)產(chǎn)有重大危害的等。如電器的漏 電，火災(zāi)危險(xiǎn)，食物中的重金屬，玩具的棱角等。2. 功能要求:商品都有使用價(jià)值， 如果降低或喪失了商品使用價(jià)值， 則有質(zhì)量問題 如圓珠筆寫不出來，電扇不轉(zhuǎn)，冰箱溫度不夠冷等。3. 可靠性要求：指商品使用價(jià)值不穩(wěn)定或不耐久。如上網(wǎng)經(jīng)常斷線，手機(jī)通話聲 音不穩(wěn)定，汽車輪胎壽命太短等。4. 經(jīng)濟(jì)性要求：指商品經(jīng)濟(jì)壽命周期內(nèi)的總費(fèi)用的多少，如空調(diào)器、冰箱等家電 產(chǎn)品的耗電量，汽車的每百公里的耗油量，維修的方便性等。5. 美觀性要求：商品的外觀和包裝吸引顧