潤(rùn)滑油促銷方案

1、潤(rùn)滑油市場(chǎng)促銷方法 _18 個(gè)賺錢狠招 !潤(rùn)滑油從工業(yè)品行銷轉(zhuǎn)變?yōu)榭焖傧M(fèi)品模式后，其促銷手段也層出不窮，筆者現(xiàn)總結(jié)如下， 并對(duì)其做了簡(jiǎn)略分析。B 一、折價(jià)手段 /B1、優(yōu)點(diǎn)：生效快；增加短期內(nèi)的銷量；可增加消費(fèi)者的購(gòu)買量；對(duì)消費(fèi)者最具沖擊力；緊急對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)最有效；受中間商歡迎，更受本企業(yè)的業(yè)務(wù)員歡迎。2、缺點(diǎn)：無(wú)法幫助長(zhǎng)期的銷量增長(zhǎng)；不能解決營(yíng)銷根本問(wèn)題；導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格難以提升復(fù)原；有損企業(yè)利潤(rùn)；長(zhǎng)期持續(xù)降價(jià)會(huì)損傷品牌形象；造成市場(chǎng)虛假繁榮，易誤導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷決策；有損于消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度” ；吸引新顧客效果不大；易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)或競(jìng)爭(zhēng)者反擊行動(dòng)。3、評(píng)論：該方式多為廠家或總代理對(duì)分銷商使用，

2、 其時(shí)間多選擇在年末或年初， 一個(gè)是為了沖量， 個(gè)是為了有個(gè)好的開(kāi)始。采用本手法的企業(yè)多為中小企業(yè)，知名企業(yè)采用的比較少。B 二、附送贈(zèng)品 /B1、優(yōu)點(diǎn)： 營(yíng)造產(chǎn)品在售點(diǎn)的差異化，增加吸引力； 通過(guò)贈(zèng)品強(qiáng)化品牌概念； 憑借贈(zèng)品達(dá)到市場(chǎng)細(xì)分的目的； 能吸引新顧客嘗試購(gòu)買； 能吸引老顧客再次購(gòu)買；可增加消費(fèi)者的產(chǎn)品使用量，加速重復(fù)購(gòu)買； 可以幫助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行動(dòng)。2、缺點(diǎn)： 差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來(lái)致命打擊； 促銷成本不低，且易造成贈(zèng)品積壓； 贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷的效果； 易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益；眾品難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)； 中間商不歡迎體積較大、影響運(yùn)輸

3、與貨架陳列的贈(zèng)品。3、評(píng)論：多在銷售旺季，或新產(chǎn)品上市之初采用本手法。一般贈(zèng)品價(jià)值為產(chǎn)品的2%10%左右。大企業(yè)或外企，其比例多在 5%以下，主要靠品牌力來(lái)推廣；中小企業(yè)多采取 5%以上，尤其 是多如牛毛的假洋鬼子最喜歡該手法。本方法可以帶來(lái)即時(shí)的銷售反饋，但多數(shù)企業(yè)不對(duì)市場(chǎng)銷量做對(duì)比或預(yù)測(cè)。根據(jù)本人經(jīng)驗(yàn)， 促銷提升的銷量產(chǎn)生的利潤(rùn)應(yīng)為促銷品總成本的 2 倍。B 三、退費(fèi)優(yōu)待 /B1 、優(yōu)點(diǎn)： 吸引新消費(fèi)者試用；對(duì)品牌影響較小； 費(fèi)用成本較低；有助于收集客戶資料；不易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈反擊； 可激勵(lì)老顧客再次購(gòu)買。2、缺點(diǎn)：對(duì)消費(fèi)者吸引力低，激發(fā)力較?。粚?duì)回應(yīng)率較難預(yù)估，使制定預(yù)算較困難。3、評(píng)

4、論：部分代理商采用， 比如憑瓶蓋或瓶貼等證明， 可以返還部分款項(xiàng)。 在實(shí)際操作中主要是針對(duì) 修理廠的維修人員，對(duì)店老板吸引力不大?，F(xiàn)在有的廠家開(kāi)始對(duì)代理商采用該辦法了， 比如山東的某油品， 就是回收一個(gè)空包裝， 返利 2 元。B 四、憑證優(yōu)惠 /B1、優(yōu)點(diǎn)：能吸引新顧客購(gòu)買試用產(chǎn)品；能使老顧客再次購(gòu)買，培養(yǎng)購(gòu)買習(xí)慣；可針對(duì)特定目標(biāo)顧客群。2、缺點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高；對(duì)消費(fèi)者的激發(fā)力較小，參與率低；中間商如不合作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開(kāi)展；新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；兌換率較難預(yù)測(cè)； 頻繁的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損害品牌形象。3、評(píng)論： 多用于采用連鎖模式的企業(yè)， 但由于現(xiàn)在事實(shí)存在的 “聯(lián)而不

5、鎖” 比較突出， 一般意義不大。 在北京某維修連鎖企業(yè)則獲得了較好的效果。一般新品牌較少采取本辦法。B 五、集點(diǎn)換物 /B1、優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)消費(fèi)者反復(fù)購(gòu)買，有利于培養(yǎng)購(gòu)買習(xí)慣；活動(dòng)費(fèi)用成本較低；作為宣傳訴求點(diǎn)，能為產(chǎn)品制造出差異化；提高產(chǎn)品的防御競(jìng)爭(zhēng)能力。2、缺點(diǎn)：消費(fèi)者興趣較低；中間商積極性較低；吸引新顧客試用效果較差。3、評(píng)論：采用本方式的很多， 一般作促銷品的 “物” 是人們十分想要但一時(shí)又舍不得買的或十分有用 的。像殼牌再商務(wù)通流行的時(shí)候集點(diǎn)到一定金額就送連筆王， 在手機(jī)剛出現(xiàn)的時(shí)候還送國(guó)手 機(jī)；而嘉實(shí)多則送過(guò)香煙。至于送維修設(shè)備、工具、工裝、毛巾更是數(shù)不勝數(shù)了。 本方法多用于季節(jié)性的促銷

6、，比如潤(rùn)滑油的兩個(gè)銷售旺季多采用這類辦法。B 六、聯(lián)合促銷 /B1、優(yōu)點(diǎn)：降低成本；借聯(lián)合者之力，快速接近目標(biāo)消費(fèi)者；增加對(duì)消費(fèi)者的吸引力；能針對(duì)性地選擇目標(biāo)顧客群。2、缺點(diǎn)： 無(wú)法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；籌劃、舉辦較困難。3、評(píng)論：本辦法多應(yīng)用于兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌， 比如普里斯通論壇和嘉實(shí)多聯(lián)合促銷， 世達(dá)工具和殼牌的聯(lián) 合促銷，都起到了相互提升的效果。B 七、免費(fèi)試用 /B1、優(yōu)點(diǎn)：消費(fèi)者接受度較高；幫助達(dá)成閱讀廣告的任務(wù)；能吸引消費(fèi)者購(gòu)買；提高產(chǎn)品入市速度；能夠針對(duì)性的選擇目標(biāo)消費(fèi)群； 對(duì)提升品牌知名度與形象有幫助。2、缺點(diǎn)：費(fèi)用成本較高；對(duì)同質(zhì)性強(qiáng)或個(gè)性色彩弱的產(chǎn)品效果較差；活動(dòng)操作管理難度較大。3、

7、評(píng)論： 本辦法主要用于開(kāi)拓大的團(tuán)體客戶時(shí)采用，比如為洽談成功一個(gè)運(yùn)輸公司或一個(gè)大型汽修 廠，經(jīng)常是先免費(fèi)提供幾件油品給客戶試用。一般多用于新品牌開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)采用，比如在 2000 年時(shí)，嘉實(shí)多尚不出名，為洽談某運(yùn)輸公 司，不僅提供試用，還派專人跟蹤檢測(cè)油質(zhì)和車況。B 八、抽獎(jiǎng)模式 /B1、優(yōu)點(diǎn)： 能覆蓋范圍寬廣的目標(biāo)消費(fèi)群；對(duì)銷售有直接的促銷作用； 吸引消費(fèi)者注意到廣告；吸引新顧客嘗試購(gòu)買；促使老顧客再次購(gòu)買或多次重復(fù)購(gòu)買。2、缺點(diǎn)：消費(fèi)者的參加熱情并不是想像的那樣高；對(duì)品牌并無(wú)助益，甚至?xí)蛭粗歇?jiǎng)的挫折感影響消費(fèi)者對(duì)品牌的好感； 較高的媒體宣傳投資；難以預(yù)估參加率、活動(dòng)成效；對(duì)新品牌幫助不大。

8、3、評(píng)論：采用這一方式的也比較多， 一般是為了配合電臺(tái)的宣傳， 其獎(jiǎng)品多為送油， 對(duì)客戶吸引力并 不大。但進(jìn)來(lái)形式上有所突破，比如今年的八九十月份，殼牌則推出了“出國(guó)游”的抽獎(jiǎng)活 動(dòng)，但據(jù)說(shuō)效果并不太明顯。本人認(rèn)為，由于獎(jiǎng)品的稀缺性，造成參與度低，一般在品牌知名度較高時(shí)在采取較為可取。 畢竟指名購(gòu)買人多了，有個(gè)意外之喜也不錯(cuò)。新品牌就不要拿自己做試驗(yàn)了。B 九、有獎(jiǎng)競(jìng)賽 /B1、優(yōu)點(diǎn)：幫助建立或強(qiáng)化品牌形象；增加廣告吸引力；可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群；提高消費(fèi)者了解產(chǎn)品的興趣。2、缺點(diǎn)：活動(dòng)的參與率低；參加者不一 定是 目標(biāo)顧客；競(jìng)賽活動(dòng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)較難； 對(duì)銷量幫助不大。3、評(píng)論：本辦法筆者采用過(guò)，

9、 也取得了較好的效果。 多和電臺(tái)廣告或訪談節(jié)目配合， 獎(jiǎng)品一般采用自 己的產(chǎn)品，領(lǐng)獎(jiǎng)的地點(diǎn)要在自己的店面或銷售點(diǎn)，在做節(jié)目時(shí)一定要安排好“媒子” ，冷場(chǎng) 的局面可不好過(guò)。采用這個(gè)辦法成功的有武漢的潤(rùn)佳機(jī)油、廣西的 515 機(jī)油。B 十、促銷游戲 /B優(yōu)點(diǎn)：提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意和興趣；激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買；有助于加深品牌形象； 可針對(duì)特定目標(biāo)消費(fèi)群。2、缺點(diǎn)：吸引新顧客效果不佳；參與者有限；媒體費(fèi)用較高。3、評(píng)論：機(jī)油也不使什么高科技的東西， 就筆者而言一直沒(méi)有做過(guò)這以類型的活動(dòng)。當(dāng)然， 后面談到的“路演”活動(dòng)中的項(xiàng)目也可以說(shuō)是促銷游戲的。B 十一、競(jìng)技活動(dòng) /B1、優(yōu)點(diǎn)： 幫助消費(fèi)者接受新產(chǎn)品

10、 （品牌 ）； 有助于傳達(dá)和提升品牌形象； 提高消費(fèi)者的注意力； 可區(qū)隔特定的目標(biāo)消費(fèi)群。2、缺點(diǎn)：費(fèi)用成本較高；對(duì)銷量幫助不大；參加者并不一定是目標(biāo)消費(fèi)群；效果較難預(yù)估。3、評(píng)論：多在大型車展、 汽配會(huì)上采用， 一般目的是為了提升品牌，而非銷量。 采用這樣方式的目前 有美孚、殼牌。B 十二、公關(guān)贊助 /B1、優(yōu)點(diǎn)： 提升品牌知名度 建立品牌形象；創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境； 直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。2、缺點(diǎn)：需結(jié)合 （或創(chuàng)造 ） 特定時(shí)機(jī)； 對(duì)組織能力要求較高； 投資費(fèi)用高。3、評(píng)論：現(xiàn)在許多油品都和運(yùn)動(dòng)掛鉤，據(jù)說(shuō)是“世界潮流” ，殼牌和F1,嘉實(shí)多和F4，美孚也一樣， 連我也不知道都有哪些活動(dòng)了

11、。 國(guó)內(nèi)的企業(yè)也參與此類熱鬧， 比如深圳的順益、 佛山的地球 勁霸、北京的長(zhǎng)城等。筆者認(rèn)為， 當(dāng)自己還沒(méi)有脫貧致富的時(shí)候， 還是對(duì)付著中山裝算了， 不要非搞個(gè)燕尾服和刀 *來(lái)丟人現(xiàn)眼。B 十三、會(huì)員營(yíng)銷 /B1、優(yōu)點(diǎn)：培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度；加強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力；不易被競(jìng)爭(zhēng)者察覺(jué)。2、缺點(diǎn)：回報(bào)較慢；費(fèi)用較高；效果難以預(yù)估。3、評(píng)論：客戶比較穩(wěn)定， 但是總是銷量上不去， 部分代理商或廠家如果滿足在一個(gè)小圈子里稱老大到 是一個(gè)不錯(cuò)的方式。比如廣西的 515 一直就是這樣。B 十四、現(xiàn)場(chǎng)展售 /B1、優(yōu)點(diǎn)：引起消費(fèi)者更多注意；刺激消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)；投資費(fèi)用相對(duì)較低。2、缺點(diǎn)：知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售

12、商的支持；有效的時(shí)候，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低展售的作用；場(chǎng)所的有限性，使得展售活動(dòng)的影響面有限。3、評(píng)論：我總覺(jué)得稱呼為“賣油車”比較好，這樣的事情我做過(guò)多次，可以說(shuō)，如果你下崗了，手上 有個(gè)五萬(wàn)六萬(wàn)的， 買輛二手車做這個(gè)行當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)， 反正我是一天可以賣 10 件（箱或中桶） 左右，大約賺300500塊。：等哪天失業(yè)了我就當(dāng)賣油郎去！心得是：選好賣油的地點(diǎn)，帶上大眾品牌，加上沒(méi)有品牌的產(chǎn)品去銷售，一邊賺錢一邊看風(fēng) 景實(shí)在是美妙。B 十五、人員推廣 /B1、優(yōu)點(diǎn)：進(jìn)一步彌補(bǔ)廣告與促銷的信息溝通不足；促成消費(fèi)者完成購(gòu)買行為；提高產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)力。2、缺點(diǎn)：?jiǎn)挝怀杀据^高；管理比較困難；對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的

13、覆蓋面不廣。3 、評(píng)論：如果你是做油的，就不要我說(shuō)了吧。如果你連人都不請(qǐng)就想把市場(chǎng)做起來(lái)，可能是在睡夢(mèng)中。B 十六、通路激勵(lì) /B1、優(yōu)點(diǎn)：有利于增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力；能幫助解決最緊急的銷售不良情況；能配合對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)的開(kāi)展；提高產(chǎn)品鋪貨率，確保消費(fèi)者能買到產(chǎn)品；爭(zhēng)取更多的貨架空間或 POP 等展示的支持；操作較簡(jiǎn)單。2、缺點(diǎn)： 造成通路成本不斷增加，中間商要求增多；很難預(yù)計(jì)促銷獎(jiǎng)勵(lì)回報(bào)； 影響對(duì)消費(fèi)者的促銷預(yù)算，影響品牌建樹(shù)。3、評(píng)論：我都不知道如果說(shuō)了，反正現(xiàn)在的廠家是給渠道逼的從穿西裝、到便衫、到現(xiàn)在的赤膊，可 以說(shuō)已經(jīng)到了梁山了?！斑€有褲頭呢！ ”有人說(shuō)：，）B 十七、巡回路演

14、 /B1、優(yōu)點(diǎn)：有利于迅速回款，并獲得較好的利潤(rùn)；能提升品牌影響力；對(duì)司機(jī)有較強(qiáng)的吸引力；能吸引經(jīng)銷商的進(jìn)貨；能鍛煉銷售人員的演說(shuō)能力、銷售技能；可以提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力。2、缺點(diǎn)：占用人員比較多；受眾有限，影響面??；費(fèi)用高；組織比較困難；產(chǎn)品不易準(zhǔn)備齊全；風(fēng)險(xiǎn)比較高。3、評(píng)論：本方法多用于柴機(jī)油的銷售宣傳，由于柴機(jī)油市場(chǎng)的特殊性，殼牌自 98 年采用后，時(shí)隔 4 年后嘉實(shí)多也采用了，取得了更好的效果。應(yīng)該說(shuō)這一方式十分的符合國(guó)情和實(shí)際的。 從筆者參與的幾次來(lái)說(shuō)，一個(gè)字是“苦” ，第二個(gè)字是“累” ，第三個(gè)字是“煩” ，第四個(gè)字 是“喜”，畢竟本方法可以帶來(lái)許多即時(shí)的消費(fèi)。建議經(jīng)銷商在有條件的情況下不妨一試。B 十八、捆綁結(jié)盟 /B1、優(yōu)點(diǎn)：可以結(jié)成長(zhǎng)期合作關(guān)系；銷量比較有保證；結(jié)算比較簡(jiǎn)單；對(duì)加盟者能全系列的銷售。2、缺點(diǎn)：利潤(rùn)比較低；控制結(jié)盟者不易；資金占用時(shí)間比較常；對(duì)服務(wù)要求比較高；對(duì)利益計(jì)較比較多。3、評(píng)論：許多手段用多了就物極必反， 當(dāng)年美孚就憑借其品牌和質(zhì)量打下了一片江山， 殼牌進(jìn)入后以 門(mén)頭、促銷等手段切走部分蛋糕，等BP、