精編分類整合服務(wù)最終版

1、趕集網(wǎng)銷售白皮書服務(wù)類趕集網(wǎng)渠道培訓(xùn)部2011-1-1背景篇一、分類信息概念二、分類信息的形成三、國(guó)外分類信息的情況 產(chǎn)品篇銷售篇一、銷售流程分析1 客戶資料準(zhǔn)備2 電話約訪過程3 拜訪前準(zhǔn)備4 客戶基本情況了解及分析5 產(chǎn)品陳述6 異議處理7 激勵(lì)促單8 締結(jié)9 售后服務(wù)二、銷售模式分析1 電話銷售與面談關(guān)系2 電話銷售3 電話銷售話術(shù)參考4 電話中的異議5 面談銷售6 面談的注意事項(xiàng)7 面談中的異議8 陌生拜訪三、客戶成功案例渠道經(jīng)理反饋提煉選擇有代表性的四、目前可用銷售工具背景篇一、分類信息的概念分類信息是 WEB2.0 的衍生物 ,是新一代互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式 ,他讓網(wǎng)絡(luò)變的 跟平民更普及更

2、貼近生活更方便生活分類信息又稱分類廣告，我們?nèi)粘Ｔ陔娨暋?bào)刊上所看到的廣告，往 往是不管你愿不愿意它都會(huì)強(qiáng)加給你，我們稱這類廣告為被動(dòng)廣告；而人 們主動(dòng)去查詢招聘、租房、旅游等方面的信息，對(duì)這些信息，我們稱它為 主動(dòng)廣告。在信息社會(huì)逐步發(fā)展的今天，被動(dòng)廣告越來越引起人們的反感， 而主動(dòng)廣告卻受到人們的廣泛青睞。幾乎每個(gè)地方的晚報(bào)、日?qǐng)?bào)、生活?yuàn)蕵穲?bào)都少不了分類信息的身影，而且辦得越好的報(bào)紙，分類信息的篇幅往往越大二、分類信息的形成分類信息產(chǎn)生于傳統(tǒng)媒介報(bào)媒的鼎盛期，又稱分類廣告或主動(dòng)式廣告，通常 在媒介窗口發(fā)布的廣告，如戶內(nèi)外牌式廣告、 網(wǎng)站動(dòng)靜態(tài)標(biāo)志廣告、 報(bào)紙分類廣 告等都屬被動(dòng)廣告，這類信

3、息都是傳播者強(qiáng)加給信息受眾，使受眾視、聽、觸等 感覺被動(dòng)接收。 現(xiàn)今人們生活在一個(gè)信息冗余的社會(huì)環(huán)境下， 被動(dòng)式信息傳播形 式越加讓大眾反感，而人們更愿意采用主動(dòng)方式，根據(jù)需要，定點(diǎn)、定量去查找 目標(biāo)信息，按信息內(nèi)容的行業(yè)和信息類型、信息范圍歸類的信息表現(xiàn)形式 分類信息媒介應(yīng)運(yùn)而生。傳統(tǒng)媒體分類信息其主要體現(xiàn)方式為文字、圖像。分類信息以內(nèi)容編排精細(xì)化、及時(shí)、空間無限等特質(zhì)，在大眾生活及商務(wù)活 動(dòng)中備受關(guān)注和喜歡報(bào)刊上的分類信息廣告無論辦得多好，查找起來總是不太方便。而且隨著分 類信息數(shù)量的增加，查找難度也在增加， 而且這些分類信息很難被保存， 報(bào)紙看 完一扔，就再也找不到了。而從價(jià)格上來看，傳

4、統(tǒng)的媒體廣告價(jià)格較高，短時(shí)間 內(nèi)推廣效果并不十分理想，而長(zhǎng)時(shí)間的刊登， 則會(huì)耗費(fèi)巨大的財(cái)力資源。 而互聯(lián) 網(wǎng)的分類信息卻以其價(jià)格低廉， 受眾廣泛， 發(fā)布方便等眾多優(yōu)勢(shì)越來越受到人們 的青睞。分類信息與人的最基本生存和生活需求緊密相關(guān)，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，中國(guó)龐 大的用戶群就會(huì)貢獻(xiàn)出可觀的流量。 從近幾年的發(fā)展實(shí)情可以看出， 傳統(tǒng)媒體分 類廣告向在線分類信息平臺(tái)轉(zhuǎn)移是發(fā)展趨勢(shì)。 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告顯示， 網(wǎng)站中國(guó) 分類信息行業(yè)網(wǎng)站增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁，成為繼門戶類網(wǎng)站，搜索引擎類網(wǎng)站之后， 第 三個(gè)增長(zhǎng)最快速的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。從國(guó)際形勢(shì)來看， 由于讀者及廣告客戶紛紛涌向互聯(lián)網(wǎng)， 很多美國(guó)報(bào)紙的分 類廣告收入被 C

5、raigslist 等免費(fèi)分類網(wǎng)站所侵蝕三、國(guó)外分類信息的情況在國(guó)外，生活分類信息網(wǎng)早已成為互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)主流。 據(jù)流量統(tǒng)計(jì)公司 Hitwise 稱，美國(guó)分類信息網(wǎng)站 Craigslist 已經(jīng)成為第一大搜索關(guān)鍵詞，網(wǎng)站排名全美 12 名，僅次于 ebay 、msn 、亞馬遜，這表明分類信息網(wǎng)站已成為最受矚目的互 聯(lián)網(wǎng)概念之一。而在分類信息中 Craigslist 也占領(lǐng)者絕對(duì)的壟斷優(yōu)勢(shì)。Craigslist 上涵蓋的分類信息包括了求職招聘、房屋租賃買賣、二手產(chǎn)品交 易、家政服務(wù)、地區(qū)活動(dòng)指南、尋找羅曼史對(duì)象，只在紐約、洛杉磯、華盛頓、 波士頓、西雅圖、 圣地亞哥和舊金山的招聘廣告中收取費(fèi)用， 其

6、他所有的分類信 息均為網(wǎng)友自發(fā)提供，不收取任何費(fèi)用“的成功s預(yù)示著國(guó)內(nèi)分類信息市場(chǎng)同樣非常廣闊。分類信息的崛起， 很好的彌補(bǔ)了傳統(tǒng)分類廣告的不足。 分類信息不僅信息量 大，而且信息隨時(shí)在線，永不丟失。更重要的利用分類搜索，可以保證用戶在任 何時(shí)間、任何地點(diǎn)， 都能非常方便快捷的查詢！ 這也是為什么美國(guó)在線的分類廣 告能夠在短短 5 年內(nèi)，擊敗傳統(tǒng)媒體分類廣告，創(chuàng)下年銷售額 2 億美元的驚人 業(yè)績(jī)的原因2003 年網(wǎng)上分類廣告的總營(yíng)收為 12.4 億美元， eBay 自己在網(wǎng)上交易的商 品就高達(dá) 240 億美元，不用經(jīng)濟(jì)學(xué)家估算， 誰(shuí)都知道若沒有 Craigslist 或 eBay， 報(bào)業(yè)的分類

7、廣告營(yíng)收定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過目前的數(shù)字。隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，進(jìn)入 21 世紀(jì)，各種分類信息網(wǎng)站也如雨后 春筍，最高的分類信息類站點(diǎn)雛形是各地的網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步， 到今天已經(jīng)不同分類形式的分類信息網(wǎng)站的并存。四、我國(guó)分類信息的狀況在中國(guó)，分類信息網(wǎng)站還有很大的潛力。據(jù) CNNIC 統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在人們獲得信 息的途徑中，網(wǎng)絡(luò)占到 82.6% ，不但超過報(bào)紙的 57.9% ，也超過電視的 64.5%. 而中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量約為 4 億，居世界第一。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 我國(guó)分類信息現(xiàn)在做到的只是 國(guó)外的十分之一，未來分類信息至少還有十倍的增長(zhǎng)空間。分析認(rèn)為，不論是從國(guó)外，還是當(dāng)前國(guó)內(nèi)的發(fā)展來看， 分類信息網(wǎng)

8、站都處在一個(gè) 非常有利的位置，全面爆發(fā)將是一個(gè)趨勢(shì)。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣告開局慘淡 隨著金融危機(jī)進(jìn)一步向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)侵襲，網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)出現(xiàn)近年來少有的萎縮勢(shì)態(tài)。 據(jù)艾瑞咨詢最近數(shù)據(jù)顯示，今年的網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)開局慘淡， 2009 年第一季度中 國(guó)網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模為 31.0 億元，環(huán)比下降 25.3% ，同比下降 17.8% ，創(chuàng)網(wǎng)絡(luò) 廣告歷史同比最低增長(zhǎng)。其中，對(duì)外部環(huán)境變化較敏感網(wǎng)絡(luò)品牌廣告下滑明顯，品牌網(wǎng)絡(luò)廣告主數(shù)量由 08 年 4 季度 4429 家，大幅減少至 09 年一季度的 2981 家，環(huán)比下降 32.7% ， 下降幅度近年少見。而中國(guó)社會(huì)科學(xué)院最新發(fā)布的 2009 傳媒藍(lán)皮書也指出，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響

9、下， 網(wǎng)絡(luò)媒體廣告受沖擊巨大， 從去年下半年出現(xiàn)下滑， 今年第一季度首次出現(xiàn)低谷。 事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)廣告的滑坡態(tài)勢(shì)在最近互聯(lián)網(wǎng)巨頭的季報(bào)中已呈現(xiàn)出來， 特別是傳 統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告方面，代表傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)走勢(shì)的四大指標(biāo)企業(yè)：新浪、 搜狐、騰訊、網(wǎng)易，第一季度的網(wǎng)絡(luò)品牌廣告業(yè)務(wù)全線下滑。四大門戶中，網(wǎng)絡(luò) 品牌廣告同比跌幅最大達(dá)到 45% ，最小也有 13% 的跌幅。分析認(rèn)為，品牌網(wǎng)絡(luò) 廣告收入不理想， 主要是隨著人們消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣的變化， 對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用 要求也越來越精細(xì)化； 越來越人性化；越來越準(zhǔn)確化。 而明朗的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下也使 得客戶采取了更為謹(jǐn)慎的成本控制措施。精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)廣告逆勢(shì)增長(zhǎng) 值得關(guān)

10、注的是，與傳統(tǒng)品牌網(wǎng)絡(luò)廣告的步履艱難相比，作為 Web2.0 的典型應(yīng) 用，分類信息網(wǎng)絡(luò)廣告卻逆勢(shì)而上。分析認(rèn)為，與傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體相比， 分類信息網(wǎng)絡(luò)廣告具有便捷、 精準(zhǔn)和海量等特 點(diǎn)，更注重市場(chǎng)細(xì)分， 這是分類信息網(wǎng)絡(luò)廣告受市場(chǎng)追捧的原因。 以趕集網(wǎng)為例， 已經(jīng)先后在 200 多個(gè)城市建立了分站， 而且還將這些城市的行政區(qū)進(jìn)行了劃分， 甚至可以精確到每一個(gè)商圈甚至社區(qū)， 像他們推出的“小區(qū)頻道”， 每個(gè)小區(qū)頻 道只收集本小區(qū)內(nèi)的信息， 這種方式將網(wǎng)站信息與社區(qū)相結(jié)合， 實(shí)現(xiàn)了服務(wù)和現(xiàn)實(shí)生活應(yīng)用的無縫對(duì)接，這是一般網(wǎng)絡(luò)媒體難以做到的。 同時(shí)，對(duì)于不同行業(yè)的廣告進(jìn)行劃分， 也將更有利于目標(biāo)受眾的選

11、擇。 例如趕集 網(wǎng)的“精品帖子”只將本地本行業(yè)的商家放在一起推廣， 這種基于個(gè)人興趣和行 為的高度定向廣告與傳統(tǒng)的強(qiáng)加式網(wǎng)絡(luò)廣告相比，顯然效果更好。分類信息市場(chǎng)潛力巨大 賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院運(yùn)營(yíng)及信息管理教授埃里克 - 克萊蒙斯認(rèn)為， “廣告下滑不應(yīng)該歸咎于媒體， 而是信息本身出了問題， 提供的信息缺乏可信度、 不是用戶想要并需要的， 這樣不論以什么方式向不需要信息的人推送商業(yè)信息都 是徒勞”。 傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體在廣告目標(biāo)受眾上不夠精確， 客戶對(duì)預(yù)期效果難以評(píng)估 導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)廣告的下滑。這樣一來， 就迫使廣告主的資金逐步向更精準(zhǔn)、更高效 型的分類信息平臺(tái)轉(zhuǎn)移。 隨著金融危機(jī)牽引網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資金流向分

12、類信息廣告， 分類信息網(wǎng)站也開始走向春 天。互聯(lián)網(wǎng)業(yè)界認(rèn)為， 分類信息目前已經(jīng)走進(jìn)老百姓的生活， 憑著本地化服務(wù)和 便捷免費(fèi)的特點(diǎn)受到了人們普遍歡迎，分類信息將成為互聯(lián)網(wǎng)主流的應(yīng)用。 iResearch 市場(chǎng)咨詢的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示， 2005 年美國(guó)分類廣告市場(chǎng)規(guī)模為 21.3 億 美元，2007 年為 27.9 億美元，預(yù)計(jì)到 2011 年美國(guó)分類廣告市場(chǎng)規(guī)模將達(dá) 58.4 億美元 據(jù)悉，目前以趕集網(wǎng)為首的分類信息網(wǎng)站已成為中小企業(yè)、 消費(fèi)者日常生活信息 發(fā)布、獲取社區(qū)平臺(tái)， 許多網(wǎng)民更把生活分類信息網(wǎng)看成是解決生活問題不可缺 少的平臺(tái)。2010 年分類廣告市場(chǎng)規(guī)模已達(dá) 600 億元，增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)

13、勁，已經(jīng)成為繼門戶 類網(wǎng)站、 搜索引擎類網(wǎng)站之后， 第三個(gè)增長(zhǎng)最快的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。 行業(yè)快速增長(zhǎng)的 背后，是激烈的競(jìng)爭(zhēng)與淘汰。時(shí)至今日，分類信息網(wǎng)站已從 2005 年的 3000 多 家演變成以趕集網(wǎng)、58同城、百姓網(wǎng)“三足鼎立”的局面。 此前官方公布的兩組數(shù)據(jù)已經(jīng)給互聯(lián)網(wǎng)分類信息市場(chǎng)畫了一個(gè)大蛋糕： 中國(guó)網(wǎng)民 人數(shù)達(dá)到 4.04 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到 28.9% ，超過世界平均水平；而整個(gè)分類信息的市場(chǎng)現(xiàn)在卻只是發(fā)達(dá)國(guó)家的十分之一， 毫無疑問，未來幾年將是我國(guó)分類信息市場(chǎng)“幾何增長(zhǎng)”絕佳時(shí)期，任何一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)看到這些數(shù)據(jù)，都會(huì)“心產(chǎn)品篇，、趕集網(wǎng)付費(fèi)產(chǎn)品一覽表C服務(wù)類產(chǎn)品D招聘類產(chǎn)品E二手物

14、品類產(chǎn)品F車輛買賣類產(chǎn)品本地生活服務(wù)招聘二手物品本地商務(wù)服務(wù)兼職寵物車輛買賣教育培訓(xùn)求職票務(wù)列表頁(yè)付費(fèi)產(chǎn)品E1.十萬(wàn)火急（來源個(gè)人時(shí)F1.十萬(wàn)火急（來源個(gè)人時(shí)C1.精品推薦（10個(gè)）D1.十萬(wàn)火急（10個(gè)）限2條、來源商家時(shí)限10限2條、來源商家時(shí)限10個(gè)）個(gè)）C2.趕集幫幫（不限數(shù)量）D2.招聘端口（不限數(shù)量）F2.品牌廣告（1個(gè)）C3.品牌廣告（1個(gè)）D3.品牌廣告（1個(gè)）F3.贊助商廣告（5個(gè)）C4.贊助商廣告（5個(gè)）D4.贊助商廣告（5個(gè)）1、各類付費(fèi)產(chǎn)品詳細(xì)介紹C服務(wù)類產(chǎn)品所包含的小類本地生活服務(wù)本地商務(wù)服務(wù)教育培訓(xùn)列表頁(yè)付費(fèi)產(chǎn)品C1.精品推薦（10個(gè)）C2.趕集幫幫（不限數(shù)量）C3

15、.品牌廣告（1個(gè)）C4.贊助商廣告（5個(gè)）C1.精品推薦1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1）黃金地段：位于所有帖子最上方，提高訪問量2）限量廣告位：每個(gè)頻道只限量10個(gè)精品商家，用戶體驗(yàn)最好，保證商家效果2、產(chǎn)品數(shù)量：僅10個(gè)。3、產(chǎn)品展示（如下圖）C2.趕集幫幫 1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1) 發(fā)布、搜索前置：排名在所有免費(fèi)帖前，站內(nèi)搜索關(guān)鍵詞優(yōu)先顯示2) 提升信譽(yù)度：企業(yè)可進(jìn)行信用認(rèn)證，提高用戶對(duì)商家的信任程度3) 信息前置顯示： 1 年內(nèi)可無限次數(shù)自主刷新或預(yù)定刷新置頂信息4) 自助建站：輕松構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站，全面展示公司實(shí)力5) 確保營(yíng)銷效果：帶“趕”字標(biāo)識(shí)，便于用戶瀏覽與優(yōu)先關(guān)注6) 幫幫 3G 時(shí)代：通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具獲

16、得更多的商機(jī)和客戶7) 專業(yè)強(qiáng)大的技術(shù)、客服團(tuán)隊(duì)為企業(yè)提供貼心的全面增值服務(wù)2 、產(chǎn)品數(shù)量：不限數(shù)量。3 、產(chǎn)品展示(如下圖) ：C3. 品牌廣告：1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1) 資源唯一，樹立品牌2) 美譽(yù)度高，凸顯實(shí)力3) 曝光率高，提升效果4) 產(chǎn)品形式：圖片尺寸為 160*160 像素2 、產(chǎn)品數(shù)量：僅 1 個(gè)。3 、產(chǎn)品展示(如下圖) ：4、廣告圖片標(biāo)準(zhǔn)1) 文字的面積不得超過圖片的 3/4 。2) 圖片的顏色不超過 5 種。3) 圖片必須清晰，不得有動(dòng)畫效果；圖片中的文字不得扭曲變形。4) 圖片不能以單色背景 + 單色文字出現(xiàn)(如黃底紅字、紅底黃字、黑底白字、黑底紅字、白底紅字等等都不允許 )。

17、5) 圖片上不能單純出現(xiàn)文字， 沒有任何其他圖片或圖標(biāo)修飾， 或文字沒有排版或美化的。6) 圖片內(nèi)容必須與廣告內(nèi)容相符。C4. 贊助商廣告：1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1)數(shù)量有限，資源稀缺2) 提高商家網(wǎng)頁(yè)曝光率，覆蓋全面110*80像素3) 形式美觀新穎，廣告圖片尺寸為2、產(chǎn)品數(shù)量：僅5個(gè)。3、產(chǎn)品展示(如下圖)：4、廣告圖片標(biāo)準(zhǔn)1) 文字的面積不得超過圖片的 3/4。2) 圖片的顏色不超過 5種。3) 圖片必須清晰，不得有動(dòng)畫效果；圖片中的文字不得扭曲變形。4) 圖片不能以單色背景 +單色文字出現(xiàn)(如黃底紅字、紅底黃字、黑底白字、黑底紅 字、白底紅字等等都不允許 )。5) 圖片上不能單純出現(xiàn)文字，沒有任

18、何其他圖片或圖標(biāo)修飾，或文字沒有排版或美化 的。6) 圖片內(nèi)容必須與廣告內(nèi)容相符。D招聘類產(chǎn)品所包含的小類招聘兼職求職列表頁(yè)付費(fèi)產(chǎn)品D1.十萬(wàn)火急（10個(gè)）D2.招聘端口（不限數(shù)量）D3.品牌廣告（1個(gè)）D4.贊助商廣告（5個(gè)）D1.十萬(wàn)火急：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同E1的說明。D2.招聘端口1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1）面向中小企業(yè)的最高性價(jià)比招聘服務(wù)。2）每個(gè)端口可發(fā)布5個(gè)職位，且能更換招聘職位，充分滿足中小企業(yè)招聘需求。3）性價(jià)比高，幫助客戶控制招聘成本。2、產(chǎn)品數(shù)量：不限數(shù)量。3、產(chǎn)品展示（如下圖）：D3.品牌廣告：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同C3的說明。D4.贊助商廣告：除

19、過廣告所在的小類不同之外，其他一切同C4的說明。E二手物品類產(chǎn)品所包含的小類二手物品寵物票務(wù)列表頁(yè)付費(fèi)產(chǎn)品E1.十萬(wàn)火急（來源個(gè)人時(shí)限2條、來源商家時(shí)限10個(gè)）E1.十萬(wàn)火急1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1）產(chǎn)品概況：在頻道首頁(yè)置頂顯示，帶有“商家推廣”標(biāo)識(shí)，樹立品牌2）稀缺資源：精選優(yōu)質(zhì)商家3）關(guān)注度高：頻道首頁(yè)置頂顯示2、產(chǎn)品數(shù)量：來源個(gè)人時(shí)限 2條，來源商家時(shí)限10個(gè)。3、產(chǎn)品展示（如下圖）：F車輛買賣類產(chǎn)品所包含的小類車輛買賣列表頁(yè)付費(fèi)產(chǎn)品F1.十萬(wàn)火急（來源個(gè)人時(shí)限2條、來源商家時(shí)限10個(gè)）F2.品牌廣告（1個(gè)）F3.贊助商廣告（5個(gè)）F1.十萬(wàn)火急：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同E1的說明。

20、F2.品牌廣告：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同C3的說明。F3.贊助商廣告：除過廣告所在的小類不同之外，其他一切同C4的說明。銷售篇、銷售流程分析1、公司名稱、負(fù)責(zé)人手機(jī)號(hào)碼；2、提供的服務(wù)、對(duì)象、客戶群體1、客戶資料準(zhǔn)備這是非常重要但又很容易被忽視的一步。是整個(gè)銷售的始發(fā)端。資料的好壞直接決定了電話的質(zhì)量和成功率。對(duì)于一個(gè)完全陌生的企業(yè)資料而言，企業(yè)法人（負(fù)責(zé)人）聯(lián)系方式（姓 名，手機(jī)、公司電話）；公司地址、主營(yíng)產(chǎn)品是基礎(chǔ)的資料。如果當(dāng) 地有方便的方法通過網(wǎng)絡(luò)查詢到企業(yè)工商注冊(cè)信息，則做一定的核實(shí) 也是必要的。2、電話電話關(guān)是銷售新人面臨的第一道難關(guān)。主要表現(xiàn)在心理上的“拒絕恐懼癥”

21、；能力上的電話話術(shù)兩個(gè)方面。認(rèn)識(shí)到拒絕的必然性、認(rèn)識(shí)到拒絕對(duì)人生成長(zhǎng)的重要意義，是解決這 個(gè)問題的首要條件。同時(shí)，電話恐懼感與電話數(shù)量成反比。電話越多， 恐懼感越低。因此，新人應(yīng)該盡量在短時(shí)間內(nèi)集中打較多數(shù)量的電話， 以快速通過電話恐懼期。而公司相關(guān)人員則要關(guān)心新人，及時(shí)進(jìn)行心 理疏導(dǎo)。電話話術(shù)的提供只能通過一次次電話溝通才可能實(shí)現(xiàn)。銷售初期，手寫、背誦電話話術(shù)是個(gè)不錯(cuò)的做法。3、拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備的第一條是熟悉客戶。根據(jù)已有的客戶資料基本確定 推銷的主力產(chǎn)品和整體思路。第二是“定向”，也就是確定本次拜訪 的目的。有很多人誤會(huì)了“狼”的精神， 總是要求自己一次性簽單。 每次 的目標(biāo)都定的很高

22、。結(jié)果企圖心太明顯，造成客戶反感，反而容易丟 單。“狼”是很有耐心的動(dòng)物， 也很有判斷力。 它在獵物強(qiáng)大的時(shí)候只會(huì) 默默的跟隨，當(dāng)獵物疲憊了，它的表演時(shí)刻才到來。因此，不妨把自己的最終目標(biāo)階段化。分成 2、3 個(gè)小目標(biāo)，在 2、3 次面談中解決。這是一個(gè)比較好的方式。對(duì)于招聘和一些金額較小的單子要另當(dāng)別論， 如果僅僅因?yàn)橐粋€(gè) 400 元的招聘端口而拜訪客戶數(shù)次， 時(shí)間成本是在太高， 一個(gè)月下來豈不 要喝“西北風(fēng)了” 這樣的小單盡量在電話中談妥，如實(shí)在需要見面也 需明確對(duì)方的意向程度，盡量短平快一次搞定。另外，根據(jù)已經(jīng)掌握的情況和自己的銷售思路準(zhǔn)備相應(yīng)的銷售輔 助工具也是非常重要的事情。 總之，

23、準(zhǔn)備工作是一個(gè)思路整理、心態(tài)穩(wěn)定、資料準(zhǔn)備的過程。也是 一個(gè)統(tǒng)籌的安排。 例如，有的銷售員就會(huì)根據(jù)自己當(dāng)天主要拜訪的客 戶，適當(dāng)安排對(duì)周圍客戶的拜訪及服務(wù)工作。4、客戶基本情況了解及分析銷售員必須學(xué)會(huì)通過觀察對(duì)客戶的情況有所了解。并通過“聊 天”、“詢問”的方式盡量獲取客戶信息及想法。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。5、產(chǎn)品陳述 產(chǎn)品的種類多、賣點(diǎn)多尤其需要在產(chǎn)品陳述部分下功夫第一個(gè)功夫是合理設(shè)計(jì)整體流程 例如，有的人本來今天只想介紹產(chǎn)品中的某一個(gè)給客戶， 但在介紹的 過程中卻多次提到，其它的產(chǎn)品。最后，客戶迷失在選擇那個(gè)好的誤 區(qū)里。這種困擾極大干擾了客戶的決心，并延誤了時(shí)間。 第二，如果真的是最初的

24、判斷有誤， 一個(gè)產(chǎn)品不行， 需要換一個(gè)產(chǎn)品， 兩個(gè)之間是否有矛盾？是不是需要完全重復(fù)介紹？這些都要考慮。第三，產(chǎn)品陳述對(duì)銷售技能、溝通技巧的要求高。 第四，要以客戶利益，或者說我們帶給客戶的價(jià)值為一切陳述的 出發(fā)點(diǎn)和中心點(diǎn)。 第五，焦點(diǎn)放在客戶身上，關(guān)心客戶的目標(biāo)，我們是幫助他們的。他 們的最終目標(biāo)就是我們的目標(biāo)。 沒有企圖心的人做不了銷售， 但企圖 心的強(qiáng)烈不等于企圖心的明顯 第六，不怕拒絕。一次面談中為達(dá)到預(yù)訂的目的， 一定要多嘗試幾次。6、異議處理客戶對(duì)公司、銷售員和產(chǎn)品的一切疑問、拒絕、質(zhì)疑及對(duì)銷售最 終達(dá)成的一切拖延、否定等稱為“客戶異議”。 一部分異議的產(chǎn)生是正常的， 如果客戶一個(gè)

25、問題都沒有， 代表客戶對(duì) 產(chǎn)品根本沒有意向， 至少是沒有思考的結(jié)果。 這樣的異議多表現(xiàn)為對(duì) 產(chǎn)品功能、細(xì)節(jié)方面的進(jìn)一步了解。也包括客戶的砍價(jià)行為。這樣的 問題，我們稱為“真問題”。認(rèn)真回答就可以解決。 但另外一部分問題的產(chǎn)生是我們自己的失誤造成的。 常常對(duì)銷售的結(jié) 果起到?jīng)Q定性影響力。例如，客戶對(duì)銷售員有較強(qiáng)的不信任感。 但由于各種原因客戶常常不 會(huì)直接表現(xiàn)出來，而是用否定價(jià)格、說不需要等托詞作為拒絕的理由。 這樣表現(xiàn)出來的問題我們稱為“假問題”。假問題是最難處理的。 首先要求銷售員有一定的判斷能力。 如果不具 備這樣的經(jīng)驗(yàn)則常?？梢允褂谩爸苯踊貞?yīng)”的方式， 找出客戶真實(shí)的 問題。例： 客戶：

26、“我覺得這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我沒什么用。咱們以后再說吧?！?銷售：“ * 總，通過剛才的溝通，我發(fā)現(xiàn)你對(duì)產(chǎn)品本身還是很認(rèn)可的。 是不是我的服務(wù)有讓您不滿意的地方？您直接告訴我就行。” 甚至可以直接說：“* 總，我覺得您說的不是實(shí)話。這讓我覺得很難受，有什么問題直接告訴我就好?！?沒有人可以充分預(yù)計(jì)客戶的所有問題。 只有到客戶那里去才可以知道 客戶的問題是什么。但這并不意味著我們面對(duì)客戶異議沒有辦法。 而是應(yīng)該通過不斷“總 結(jié)”找出最好的解決方案。作為一個(gè)銷售應(yīng)該在異議處理方面具有如下的基本思想才可能面對(duì) 問題找到答案。第一：不要把客戶的偽問題當(dāng)作真問題反饋。 當(dāng)我們一個(gè)人無法解決客戶問題的時(shí)候， 更需要

27、集中集體的智慧。 部 分銷售無法判斷問題的真?zhèn)危?就把問題帶回來討論， 這個(gè)還是可以接 受的。畢竟是經(jīng)驗(yàn)的問題。 但部分銷售是不愿意承擔(dān)失敗的責(zé)任，怕被笑話、怕被責(zé)難，而掩蓋真實(shí)的問題，有意無意間帶回來假問題 結(jié)果真問題永遠(yuǎn)得不到解決。假問題處理起來卻沒有意義。 第二：不要擴(kuò)大問題的嚴(yán)重性。 沒有產(chǎn)品是萬(wàn)能的、完美的?？蛻舻挠行﹩栴}我們解決不了是正常的。 這樣的客戶即使現(xiàn)在不是我們的客戶， 未來隨著產(chǎn)品和服務(wù)的成熟與 發(fā)展，只要我們的服務(wù)好，一定還有機(jī)會(huì)成為我們的客戶。 第三：總結(jié)的及時(shí)性。 銷售需要有一種執(zhí)著的精神。需要有“問題不過夜”的精神。 第四：總結(jié)一般規(guī)律 常見的真問題，可以大致歸納

28、為“不需要”、 “不著急要”、“沒錢” 及“對(duì)你的產(chǎn)品不了解”這四個(gè)方面。 不需要的問題通常由于我們產(chǎn)品利益描述不夠， 或者產(chǎn)品利益點(diǎn)與客 戶利益點(diǎn)沒有結(jié)合造成的。 最簡(jiǎn)單的辦法就是重新介紹我們的客戶利、人 益。不著急的問題通?？梢杂么黉N辦法來解決。 沒錢的問題如果是真的， 則要向客戶要一個(gè)承諾， 對(duì)我們產(chǎn)品或服務(wù) 的承諾，并保持聯(lián)系與服務(wù)，一旦有錢立即簽單。如果是由于資金調(diào) 動(dòng)不合理引起的，則需要給客戶指出，能幫他賺錢的投資是最優(yōu)先的， 其余的費(fèi)用應(yīng)該能省就省，能拖就拖。7、激勵(lì)促單 首先說明，激勵(lì)促單或者有人說的“逼單”并不是銷售成敗的最 關(guān)鍵因素。沉迷于逼單技巧的人，也許可以一時(shí)痛快，但

29、終究會(huì)受到懲罰 客戶簽單的基礎(chǔ)是你和他的關(guān)系、 你及你的產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值、 你對(duì)他 的問題的關(guān)心與回答。而不是你用了一些“技巧”， 對(duì)方就乖乖簽單。 激勵(lì)促單的作用與目的是“加快簽單速度”。僅此而已。常可利用促銷條件、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系實(shí)現(xiàn)。8、締結(jié)合同締結(jié)并不意味著銷售任務(wù)的完成。 請(qǐng)?zhí)貏e注意回款的及時(shí)性。 另外，部分銷售為最后的締結(jié)做“過度承諾”是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。9、必須認(rèn)識(shí)到服務(wù)既是銷售員必盡的義務(wù)，也是新生意的開始。10、無論如何轉(zhuǎn)介紹的客戶總是成功率最高的一種客戶。 二、銷售模式分析我們現(xiàn)在的主要銷售模式為電話營(yíng)銷與商務(wù)面談的結(jié)合。 其中電話 + 面談的方式是我們業(yè)績(jī)的最主要來源。本文主要討論

30、這種模式下銷售具有的特點(diǎn)及銷售員應(yīng)該具備的理念、知識(shí)與技能 等。1 電話銷售與面談的關(guān)系 我們的銷售是電話營(yíng)銷與約見拜訪的結(jié)合。 單純電話營(yíng)銷存在的最主要問題是： 1、適應(yīng)簡(jiǎn)單價(jià)格低廉的產(chǎn)品， 不適應(yīng)復(fù)雜產(chǎn)品；大客戶產(chǎn)品； 2 、難以全面展示產(chǎn)品，不利于深挖、 回訪、建立良好的客戶感情。陌生拜訪主要存在的問題：是拒絕率高，銷售員心理及生理成本高； 同時(shí)難以對(duì)不在行業(yè)集中地的客戶進(jìn)行開發(fā)。 尤其不適合目標(biāo)客戶群 地理位置分散的產(chǎn)品。時(shí)間成本過高。我們的服務(wù)和招聘產(chǎn)品正好符合此特性： 產(chǎn)品單價(jià)不高，目標(biāo)客戶分 散，很適合電話加約見拜訪的形式結(jié)合。通過電話尋找目標(biāo)客戶要比陌生拜訪成本低很多。 銷售員

31、面對(duì)拒絕時(shí) 的心理壓力會(huì)低很多，勞動(dòng)強(qiáng)度也會(huì)降低很多。而且，有充裕的時(shí)間 可以在客戶拜訪前進(jìn)行一些準(zhǔn)備工作。同時(shí)，通過面談，面對(duì)面引導(dǎo)客戶，解決銷售問題，并能通過多種銷 售方法、技巧把復(fù)雜的產(chǎn)品清晰介紹。這樣做可以有效提升成功率及 極大縮短成交時(shí)間。具體到我們的銷售，電話與面談的關(guān)系需要進(jìn)一步明確。電話的主要目的應(yīng)該是一一引起客戶興趣，并取得面談的機(jī)會(huì)。面談的目的應(yīng)該是一一通過面對(duì)面的影響力，完成實(shí)質(zhì)的銷售工作。 如果有機(jī)會(huì)，更進(jìn)一步的目的應(yīng)該是對(duì)客戶的情況有個(gè)基礎(chǔ)的了解， 為面談奠定基礎(chǔ)。有了這樣的認(rèn)識(shí)，就非常容易確定我們的電話內(nèi)容了。第一，電話的內(nèi)容應(yīng)該以最能吸引客戶的“客戶利益”為主，

32、也就是 說，我們能帶給客戶的價(jià)值是主要內(nèi)容。第二，適可而止。既然我們的目的是贏得興趣、取得約見機(jī)會(huì)。而試 圖通過電話又不能達(dá)成更進(jìn)一步的目標(biāo)， 為什么不適可而止呢？為什 么不利用更具說服力的面談來達(dá)成進(jìn)一步的目的呢？第三，具體的產(chǎn)品內(nèi)容及價(jià)格最好不要在電話中談。在不了解客戶需求的情況下，直接用產(chǎn)品進(jìn)行切入是成功率比較低的一種銷售方法。而價(jià)格不是賣點(diǎn)，只有當(dāng)客戶接受了服務(wù)，并在心里 對(duì)服務(wù)有了一定的價(jià)值評(píng)估后，一個(gè)讓他感到驚喜的價(jià)格才是賣點(diǎn)。 招聘產(chǎn)品電話思路 “招聘”與“服務(wù)”不同，因?yàn)閱巫臃浅Ｐ。們r(jià)不過 400 元，見 面的時(shí)間成本過高。而且產(chǎn)品非常簡(jiǎn)單，客戶容易明白，電話中即可 完全表述

33、清楚。 既然有了這樣的了解目的就非常明確： 通過電話完成 整個(gè)銷售過程。如果需要見面目的只有一個(gè)簽合同收款。電話前要對(duì)客戶有初步了解，比如規(guī)模，需求，相關(guān)需求，以及招聘 的方式和預(yù)算等。整個(gè)電話需要幾個(gè)過程：1）溝通。通過電話與對(duì)方建立良好的關(guān)系，取得對(duì)方信任，了解對(duì) 方真實(shí)需求及招聘方式。了解客戶現(xiàn)在用的招聘方式什么時(shí)候到期2）達(dá)成共識(shí)。招聘類的客戶需求很明確不用挖掘，但需要通過交談 啟發(fā)客戶。例如通過比較以及對(duì)趕集的了解讓客戶覺的可以比現(xiàn)在的 招聘方式達(dá)到更好的效果。 與客戶達(dá)成共識(shí)， 想要保證招聘的數(shù)量和 效果就應(yīng)該多“撒網(wǎng)”，趕集是可以幫助你的。4）引導(dǎo)簽單。當(dāng)與客戶達(dá)成共識(shí)后，客戶的

34、認(rèn)同度就會(huì)高很多， 此時(shí)下單的成功機(jī)率也會(huì)大大提高。5）儲(chǔ)備客戶。如果客戶確實(shí)暫時(shí)沒有需求或想等其它方式到期后再 用趕集，就要與客戶保持定期聯(lián)系， 做到在客戶有需求時(shí)能夠第一時(shí) 間想到你?？傊?，知道在銷售的什么階段做什么，什么目的做什么事，是非常重要的 2 電話銷售 陌生拜訪主要存在的問題：是拒絕率高，銷售員心理及生理成本高； 同時(shí)難以對(duì)不在行業(yè)集中地的客戶進(jìn)行開發(fā)。 尤其不適合目標(biāo)客戶群 地理位置分散的產(chǎn)品。 趕集網(wǎng)產(chǎn)品就多屬于目標(biāo)客戶分散， 無法集中， 因此用電話銷售的模式優(yōu)勢(shì)就十分顯著 對(duì)于相對(duì)簡(jiǎn)單的商品，例如“幫幫”，其銷售的工作是完全可以通過 電話實(shí)現(xiàn)的，電話的最高目標(biāo)第一目的變成了

35、銷售。 （有些對(duì)分類信 息很了解，或者在同類網(wǎng)站中做過推廣的，例如 58 同城的客戶，也 可以通過電話直接溝通、下單） 對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品電話銷售要注意以下幾點(diǎn)：（1）電話銷售特點(diǎn)。適應(yīng)簡(jiǎn)單產(chǎn)品，不適應(yīng)復(fù)雜產(chǎn)品。電話中不能 過多的對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)講解，要用簡(jiǎn)明扼要的精煉語(yǔ)言直接講 述。（2）概率游戲。電話銷售的本質(zhì)是在進(jìn)行“概率游戲”，一定要對(duì) 銷售本質(zhì)有清晰理性的分析。 覺不能幻想所有人都會(huì)接受， 更不能簡(jiǎn) 單的覺得所有人都會(huì)討厭接到電話， 應(yīng)該對(duì)自己和客戶有一個(gè)正確的 認(rèn)識(shí)和客觀的期望值。你要清楚一定會(huì)有人不接受你的“邀請(qǐng)”，同 樣也一定會(huì)有人對(duì)你的服務(wù)感興趣。 只要電話達(dá)到一定數(shù)量，

36、自然就 會(huì)從中篩選出你想要的意向客戶和目標(biāo)客戶。 因此電話銷售最重要的 是打電話的數(shù)量足夠多。3）電話回訪。對(duì)于我們所銷售的產(chǎn)品想要一次電話就能夠達(dá)成銷 售的情況并不多， 所以后續(xù)還需要對(duì)意向客戶進(jìn)行多次溝通才可能成 單。千萬(wàn)不要試圖每個(gè)客戶都能一次簽單， 或一次電話客戶要考慮后 就一直等客戶回電話， 而應(yīng)該主動(dòng)進(jìn)行意向客戶回訪， 深度挖掘客戶 需求，激發(fā)客戶想象，通過多次溝通達(dá)成最終銷售。3、電話銷售話術(shù)參考 電話銷售中話術(shù)是和客戶接觸的第一印象， 話術(shù)的好壞直接影響銷售 進(jìn)程，一套好的話術(shù)就像一個(gè)連環(huán)的“多米諾骨牌”讓客戶產(chǎn)生一連 串的連鎖反應(yīng)，跟著銷售員的思路一步步解決問題，進(jìn)入成單環(huán)節(jié)

37、。 同時(shí)電話銷售話術(shù)又是千差萬(wàn)別， 每個(gè)人的個(gè)性和特點(diǎn)不盡相同， 加 之客戶當(dāng)時(shí)所處的狀態(tài)， 心情和受教育水平不同都會(huì)對(duì)效果產(chǎn)生很大 影響。但總的來說最基本的要素還是可以把握的。（1）稱呼。總體的原則是就高不就低。假設(shè)對(duì)方是副總經(jīng)理，一定 稱呼為“ *總”，而不要加“副”。一來虛榮心的原因會(huì)讓對(duì)方感覺被 尊重，二來給最后簽單不留推脫的把柄。（2）自報(bào)家門。簡(jiǎn)明扼要，在第一時(shí)間讓對(duì)方知道自己是誰(shuí)。（3）介紹產(chǎn)品?？蛻舨粫?huì)關(guān)心你的產(chǎn)品有多好，他只想知道你的產(chǎn) 品能夠?yàn)樗麕硎裁春锰帯＃?）尋找對(duì)方需求。挖掘客戶想要通過“廣告”得到的回報(bào)，并正 確加以引導(dǎo)?？梢砸猛袠I(yè)中類似的案例， 讓客更有信任

38、和安全敢。（5）引導(dǎo)簽單。如果客戶對(duì)產(chǎn)品基本認(rèn)同可以直接用假設(shè)簽單的方 法引導(dǎo)客戶進(jìn)行簽單?；蚣s定見面時(shí)間。（6）約定見面時(shí)間?？蛻舾信d趣，或不反感但是不能直接確定，就要盡量具體的約定見面時(shí)間。二選一法則（例： 2 點(diǎn)還是 3 點(diǎn)方便） 或者直接成交法。（7 ）返回（ 3）（4 ）環(huán)節(jié)。如果客戶還存在疑問或有質(zhì)疑，可以返 回到 3 或 4 中繼續(xù)講產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處和同行業(yè)的案例， 再引入簽單環(huán)節(jié)。案例：張總，我是趕集網(wǎng)某某服務(wù)中心小王。 我們趕集網(wǎng)目前是國(guó)內(nèi)最大的 本地化分類信息平臺(tái)， 提供您生活相關(guān)的各類信息。 我知道您從事搬 家/裝修行業(yè)很久了，我們趕集網(wǎng)每天都有大量用戶也就是您的

39、潛在 客戶來查詢相關(guān)信息， 我希望能把您的信息放在前面展示， 以便讓更 多的客戶找到您，給您帶來更多的業(yè)務(wù)。您看您的同行 * 已經(jīng)在這 里發(fā)布了信息，一個(gè)月不到時(shí)間就帶來不錯(cuò)的效果。您看您下午 2 點(diǎn)在嗎？不在是嗎？那就定在 3 點(diǎn)半吧！我來給您詳 細(xì)講解一下，如何幫助您在網(wǎng)上提升業(yè)務(wù)量。點(diǎn)評(píng)：介紹了平臺(tái)， 講解了能給客戶帶來的效果， 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行刺激式 約見；目的性強(qiáng)，表現(xiàn)好；案例： 張總，我是趕集網(wǎng)某某服務(wù)中心小王，我們趕集網(wǎng)搬家頻道 / 裝修頻 道，最近在武漢搞活動(dòng)，反響很強(qiáng)烈，希望您能來我們趕集網(wǎng)發(fā)布信 息，讓更多的客戶能夠在第一時(shí)間找到你！您看您下午 2 點(diǎn)在公司 嗎？我來給您介

40、紹一下。點(diǎn)評(píng)： 開門見山，直接以約見為目的。對(duì)于產(chǎn)品介紹較少。目的性不夠強(qiáng)；4 電話中的異議在電話銷售過程中常會(huì)遇到各種異議和問題， 如何回答客戶異議 并巧妙轉(zhuǎn)化，我們來舉例說明：（1）客戶：不需要（情況a,客戶沒有直接掛電話）我們：今天你不需要，明天還是會(huì) 有人打電話給你，相信已經(jīng)有人給你打過電話，我今天給你打電話， 不是第一個(gè), 也不是最后一個(gè), 我打過來的目的是讓你更好的了解互 聯(lián)網(wǎng),更好的利用互聯(lián)網(wǎng),賺更多的錢。（情況b，客戶直接掛電話），重新打過去，問：你是這里的負(fù)責(zé)人 嗎？為什么掛電話（語(yǔ)氣要強(qiáng)硬點(diǎn)）（ 2）客戶：很忙。我們：*總,我知道你很忙,但我講的也很重要,我覺得你有必要在百

41、忙中 抽出 3-5 分鐘,聽一些對(duì)企業(yè)發(fā)展非常有幫助的信息（ 3）客戶：（企業(yè)?。┈F(xiàn)在不想做我們：a、 *老板,那你以后肯定還是要做的,是吧,可以現(xiàn)在先了解一 下啊b 、*老板,到底是什么原因?qū)е履悴幌胱觯浚牽蛻糁v,分析不 想做的原因）c、怪不得我在網(wǎng)上找不到你們公司的產(chǎn)品資料，但你的同行*公司（用同行舉例）（4）客戶：你們?cè)趺蠢洗螂娫捬剑?我都接了好幾個(gè)這樣的電話了 !我們：a、 *老板，如果有這么多客戶打電話給你，我想你一定會(huì)很開心， 那怎么樣才能讓這么多客戶找到你呢？我們是專業(yè)做這一塊的， 所以 可以很快的找到你， 但你的客戶不一定都很專業(yè)， 很多時(shí)候就是要通 過我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做宣傳，他

42、們才能找到你。b 、 *總啊，這東西有用才會(huì)有這么多人打電話給你，你想一下， 現(xiàn)在還有沒有人向你推廣 BP 機(jī)呢？現(xiàn)在利用網(wǎng)絡(luò)工具已經(jīng)成為潮流 了。（5 ）客戶：沒有效果，不想做我們：*總，你是什么時(shí)間做的呢？ 做了哪些推廣？此類客戶有兩種情況，一種是推辭，一種是真的 沒效果。首先要學(xué)會(huì)判斷， 如果是推辭的話想辦法打開話題；如果真 的做過就要幫助客戶進(jìn)行分析 （幫助客戶分析為什么沒有效果， 看看 是板塊選擇的不對(duì)還是信息發(fā)布的內(nèi)容不完整或是其它原因）（6）客戶：你找 * ，這個(gè)我不懂（客戶讓我們找下面的負(fù)責(zé)人）我們：a、 *總，像你這樣的老一輩企業(yè)家，也不用懂的太多，我只是想 讓你知道一點(diǎn)：這

43、個(gè)東西可以幫助你賺錢，不知道你有沒有興趣b、*總，網(wǎng)絡(luò)不會(huì)很復(fù)雜的，我可以過去和你簡(jiǎn)單聊一下(7) 客戶：我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！我們：“*總，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意 讓你了解，因?yàn)槲覀冓s集網(wǎng)已經(jīng)幫助了很多您的同行提升了銷售業(yè) 績(jī)，我相信同樣可以幫到您。(8 )客戶：我再考慮考慮，下星期給你電話。我們：“好啊歡迎你來電話，某總，您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我下星 期一下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期二上午比較 好？”(9) 客戶：要做決定的話，我得和我的合伙人談?wù)?！我們：好的，“我完全理解?*總，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談一談？”(10) 客戶：我沒興趣。

44、我們：“是的，我完全理解，對(duì)一件談不上相信或者手上沒有什么資料 的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分自然的， 讓我為你解說一下吧星期幾合適呢？”(11) 客戶：我沒時(shí)間！我們：是的，我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要 3 分鐘，你就相 信，我們給你設(shè)計(jì)的方案絕對(duì)對(duì)您的生意有幫助”（12） 客戶：我要先好好想想。我們：“*總，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是討論過嗎？容我率真地問一問： 你顧慮什么呢？”5 面談銷售面談步驟：（1）自我介紹白（2）安排座位（3）了解他的產(chǎn)品（4）了解他的客戶（5）了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（6）了解他的目標(biāo)（7）雙向結(jié)合（8）提供策劃（9）簽單合作（1）自我介紹?

45、開場(chǎng)白的目的：-引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛 在需求 .解除客戶的戒備心理 ,尋求初步的共識(shí)創(chuàng)建一個(gè)友好、和諧的會(huì)談環(huán)境開場(chǎng)白的技巧? 真誠(chéng)、友好的態(tài)度? 不要一見面就切入主題? 提升自己的吸引力及相似度? 用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開場(chǎng)? 建立以客戶為中心的態(tài)度 ,有利于溝通關(guān)系的2）安排座位座位的安排會(huì)在心理上產(chǎn)生很微妙的變化，千萬(wàn)不要和客 戶坐在對(duì)面，這樣會(huì)給人對(duì)立的感覺，很不利于談單。最好的位置是坐在客戶的左邊，與客戶成九十度的地方， 此位置信任敢會(huì)最強(qiáng)。因?yàn)橐话闳说男呐K在胸腔的左側(cè)，從心 理和生理上都會(huì)給客戶以信任和安全的感覺。但要注意的是在 此處演示的時(shí)候

46、一定要用左手 （右手會(huì)遮擋客戶看資料的視線）如果需要寫字，也可以坐在客戶的右側(cè)成九十度的地方， 這樣方便客戶看到你寫的文字。切忌不要與客戶面對(duì)面形成談 判的位置。3）了解客戶的產(chǎn)品目的：了解客戶的產(chǎn)品 ,便于挖掘客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 為你挖掘同行案例，了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。4）了解客戶的客戶目的：了解他的客戶的類型、分布地區(qū)- 客戶的銷售狀況，他的客戶需求? 通過有效發(fā)問引導(dǎo)客戶陳述他的產(chǎn)品、市場(chǎng)、現(xiàn)狀以及他的買 家? 搜集對(duì)方至少 3 點(diǎn)在市場(chǎng)推廣方面的信息 ,挖掘客戶的潛在需求（5）了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處：- 通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增添對(duì)方的危機(jī)感，以便從合作客戶中選擇合適的成

47、功故事以刺激對(duì)方的合作欲望? 通過發(fā)問觀察了解至少 3 點(diǎn)有關(guān)客戶竟?fàn)帉?duì)手 /市場(chǎng)的信息（6）了解客戶的目標(biāo)? 目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法 進(jìn)行討論? 至少了解客戶推廣的 3 個(gè)目標(biāo)（7）雙向結(jié)合? 根據(jù)在客戶處了解收集到的以上 9 點(diǎn)信息介紹“趕集”的產(chǎn)品 和服務(wù)- 3點(diǎn)他的客戶,3點(diǎn)他的竟?fàn)帉?duì)手,3點(diǎn)推廣目標(biāo)要結(jié)合電腦演示和銷售資料進(jìn)行介紹運(yùn)用特點(diǎn)和利益結(jié)合介紹運(yùn)用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶的購(gòu)買欲望8）提供策劃目的：借提供合作方案引導(dǎo)客戶向合同邁進(jìn)方案提供 1-2 個(gè)即可，也可用同行的廣告為實(shí)例 給對(duì)方明確的合作時(shí)間并很自然地取出合同 最常用的簡(jiǎn)單

48、方式：我給您一個(gè)建議好嗎？我有個(gè)很好的建議我為您設(shè)計(jì)了一個(gè)方案9）簽單合作目的：與客戶簽定合同? 方法：? 我們今天就定下來好嗎？? 如果沒有問題今天就定下來吧? 接下去有許多工作要做，時(shí)間很緊，今天先把方案定下來您看 好嗎？如果能夠熟練運(yùn)用好以上幾點(diǎn)并且能夠掌握要點(diǎn)， 簽單就會(huì)成為 水到渠成的事情。最后要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)當(dāng)客戶說： 讓我考慮一下時(shí)“考慮一下”是 一種拖延，而不是真正的拒絕。只有當(dāng)你找出真正拒絕的原因并巧妙 克服它時(shí)，你才能把生意做成顧客說“我考慮一下”的一半意思是什么？沒錢自己不能決定想要貨比三家現(xiàn)在不需要已經(jīng)簽了協(xié)議了知道別的價(jià)格更便宜對(duì)你不信任對(duì)你的公司不信任不喜歡你這里列出幾種

49、回答方式供大家參考：你：太好了，要考慮一下說明您有興趣，是吧，王總？客戶：對(duì)你：您說您要考慮一下不是為了快點(diǎn)擺脫我吧？難道真的是這樣？（調(diào)侃）客戶：哦，那倒不是你：我知道您是一位有經(jīng)驗(yàn)的行家，你有什么顧慮，我和你一起, 以便隨時(shí)回答你的問題，這樣好嗎？現(xiàn)在你能告訴我您有那些方面的 問題嗎？一定要找到客戶說“考慮一下”的另外一半意思究竟是什么。然后有針對(duì)性的解決后再返回到案例環(huán)節(jié)加以證明和引導(dǎo)，并繼續(xù)簽 單。如此循環(huán)直至客戶簽單。6 面談的注意事項(xiàng)（1）充分準(zhǔn)備。正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，在和客戶進(jìn)行面談之前 一定要做足功課， 對(duì)客戶的各方面進(jìn)行全方位的了解才能有利于做出 正確的判斷從容不破的下單成交。首先需要判斷所拜訪客戶的公司性質(zhì)（工、貿(mào)、私等）和公司的 業(yè)務(wù)規(guī)模， 這樣有利于推廣合適的產(chǎn)品， 假設(shè)對(duì)方公司實(shí)力較強(qiáng)有很 高的推廣需求而銷售人員只推廣“幫幫”雖然成本低，但銷售過程是 完全一致的，對(duì)于客戶也不會(huì)達(dá)到最好的銷售效果。相反，如果此類 客戶直接做“精品貼”位置顯著，推廣力度大，最后客戶取得了效果 滿意度反而會(huì)更高。其次要了解該公司的主要人員構(gòu)成，知道客戶的決定權(quán)在于誰(shuí)， 有力于做出后的下單。再次要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：客戶有沒有在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站上選擇服務(wù)； 客戶有沒有在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的人員接觸