區(qū)域經(jīng)理的管理體驗(yàn)(共38頁).doc

1、區(qū)域經(jīng)理管理體驗(yàn)世事浮沉，不在天時地利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。面對惡劣的市場環(huán)境，關(guān)鍵要去經(jīng)營，一昧的向總部要政策是無知的，要政策要做到有理有據(jù)，要得一個政策，就要出一個成績；如果等待輸血，不如自己造血，關(guān)鍵是時刻審視肌體是否健康，是否具備造血功能，不斷的自我管理，自我學(xué)習(xí)，自我提高，提高自身的造血能力。這種造血過程就是一次十分痛苦的過程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長。市場是一點(diǎn)點(diǎn)熬出來的！不要希望整個市場都是你的，你所做的一切都是不斷的拓展自己產(chǎn)品的市場疆域，不斷的提高自己產(chǎn)品的核心市場競爭力，從而贏取盡可能大的市場份額，吞噬其它

2、品牌的市場份額。市場都是人做出來的，你要明白一點(diǎn)，蛋糕永遠(yuǎn)都是一樣大，你與你的競爭對手面臨的市場環(huán)境都是一樣的，盤子都是一樣的，所謂的作市場，不過就是圍繞“多了一點(diǎn)，少了一點(diǎn)”而努力罷了。做銷售，要學(xué)會看表，但是不要天天蹲在家里，看報(bào)表，例如：日銷量報(bào)表/市場信息報(bào)表/每日資金平衡表，但是不要讓自己變成“表哥”“表姐”，表格化管理也是營銷中基礎(chǔ)管理工具，一定注意實(shí)用性，統(tǒng)一性，兼容性。在處理社會關(guān)系方面，這是一個區(qū)域經(jīng)理所要時刻面對的問題，最好要主動一些，與工商、稅務(wù)方面的關(guān)系，不要讓人家找上門來才去對策，可以通過廣告公司或是客戶來溝通，喝個小酒，在一起坐坐，深度溝通溝通，也就沒有什么解決不了

3、的。銷售管理在此，我們所說的銷售管理主要對營銷員的管理，一線人員是公司營銷組織的根基，是企業(yè)一切營銷努力和市場的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的表現(xiàn)和成效，直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。在區(qū)域市場上，保持快速前進(jìn)，是任何營銷組織所追求的目標(biāo)，“正確”靠管理保證，“快速”靠激勵實(shí)現(xiàn)，管理，激勵一個不能少。我們的目標(biāo)管理就是塑造一支紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)頑強(qiáng)，技術(shù)過硬，業(yè)績良好的營銷作戰(zhàn)隊(duì)伍，這是任何營銷組織所竭力努力的目標(biāo)。明確管理的目的：1， 幫助取得成功 源自內(nèi)心的成功渴望才是激勵的源泉。2， 取得銷售業(yè)績 取得銷售業(yè)績是企業(yè)發(fā)展的根本目的。3， 減少業(yè)務(wù)風(fēng)險 營銷人員的流動造成業(yè)務(wù)風(fēng)險的增

4、長?；镜墓芾矸椒ǎ?， 報(bào)告制度日常工作報(bào)告與定期書面報(bào)告報(bào)告內(nèi)容：市場變化 銷售進(jìn)展,2， 抽查制度不定期的走訪與抽查可以發(fā)現(xiàn)更多的實(shí)際問題。區(qū)域營銷經(jīng)理對各個區(qū)域要經(jīng)常性的拜訪客戶，只有走下去，與客戶面對面溝通，實(shí)地看看，才能發(fā)現(xiàn)許多問題，這也是防止?fàn)I銷員的暗箱操作，進(jìn)一步拉近公司決策與市場一線情況的距離。3， 會議制度定期會議、座談面對面的溝通一般為周例會，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。4， 競爭制度業(yè)績考核制度業(yè)績考核的內(nèi)容：任務(wù)完成率，市場維護(hù)，終端培訓(xùn)，終端建設(shè)，銷售收入，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，服務(wù)工作，促銷活動執(zhí)行，財(cái)務(wù)帳目等管理內(nèi)容：1，

5、必須做好的事情基礎(chǔ)工作掌握市場趨勢和走向一個優(yōu)秀的營銷人員必須24小時掌握市場動態(tài)，掌握市場走向；足夠的有效客戶資源有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。穩(wěn)定增長的市場良好的客戶溝通渠道合作始于溝通。2， 要做得更好的事情適當(dāng)超前有效的事情把事情做的有效，方法得當(dāng)，檢查控制銷售工作其實(shí)沒有什么技巧，勤奮努力就是一大制勝法寶，但別人休息的時候，自己要去做，特別是在意識上，要比別人早一點(diǎn)點(diǎn)；所做的事情都要一件件的記錄下來，哪怕是打了一個電話；3， 不能做或禁止做的事情異常問題的發(fā)現(xiàn)與處理衡量標(biāo)準(zhǔn)問題 符合公司利益要求 能否最大限度減少損失或增加收益 符合公司長期利益 符合客戶利益做銷售，許多工作要嚴(yán)格

6、的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，這是一個初上道的業(yè)務(wù)人員大忌。判斷管理結(jié)果：一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn)二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)這也就是我們所說的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤的提高。營銷員的管理心得營銷員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負(fù)著重大的工作重任，在實(shí)際工作中，營銷員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷售問題，因此，在管理營銷員時，我們將一些心得寫下來，與大家一起學(xué)習(xí)，體味！在生活中， 要將營銷員當(dāng)成自己的兄弟對待，及時溝通，及時了解生活中所遇的一些困難，及時了解他們的思想動態(tài)；在工作中，要將營銷員

7、當(dāng)成自己的兵對待，市場競爭如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)，打造一支能征善戰(zhàn)，素質(zhì)高的營銷隊(duì)伍，特別是實(shí)戰(zhàn)營銷素質(zhì)與職業(yè)心理素質(zhì)，才能在實(shí)際營銷中，提高工作業(yè)績；但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個概念一定不能混淆的，工作中就是上下級，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個原則；不要希望每一個營銷員都變成神勇的騎士，每一個人都有自己的思維模式與職業(yè)規(guī)劃，我們能做的就是將企業(yè)信仰與個人信仰拉到一條線上，當(dāng)企業(yè)信仰與個人信仰在一條線上時，個人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標(biāo)。銷售業(yè)績并不是單靠營銷員來支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領(lǐng)隊(duì)羊來完成的；3E管理思想：管理到每個營銷人員，每一天，

8、每一件事管理工具：行銷日記作用：1，營銷人員工作處于受控狀態(tài)，時時刻刻讓別人來監(jiān)控2，消除惰性，增加壓力，惰性是營銷人的第一殺手3，反省，提高，這個管理工具是一個手段4，根據(jù)全過程控制的營銷管理及時提供銷售支持5，分析行銷日記，掌握市場總體狀況，及時調(diào)整營銷政策與營銷思路對市場的過程控制與管理，最基本的要求：在區(qū)域市場上的各個品牌的動向，市場價格的走向，促銷活動信息的捕捉，與客戶關(guān)系的維護(hù)，客戶遺留問題的解決進(jìn)程，我們在區(qū)域市場上，銷售現(xiàn)況，存在的問題。銷售過程管理方法：時間管理每月每周每日銷售過程管理分為：業(yè)務(wù)員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤（自我管理）中層主管：掌握每周進(jìn)度高層主管：須控制每月

9、管理業(yè)務(wù)員：1，了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策確定拜訪客戶及區(qū)域，時間，項(xiàng)目，目的，解決方案開發(fā)新客戶，市場調(diào)研，收款每日拜訪計(jì)劃表每日銷售日報(bào)表每日出勤，拜訪客戶洽談結(jié)果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標(biāo)，競爭者市場信息，客戶反映情況，客戶最新動態(tài)，拜訪心得。第二個過程管理：各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制每周一提出“銷售管理報(bào)告書”本周的市場情況，銷售目標(biāo)達(dá)成情況，新開發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷售額，競爭動態(tài)，異常客戶處理，本周各類報(bào)表銷售過程管理的重要手段：銷售會議（早會，晚會，周會，電話）在實(shí)際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開早會，天天晚上開晚會，但是我們必須

10、每個周開周會，從時間段上看，這樣每個月的工作都是一個連續(xù)的過程，每天的溝通，通過手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了；客戶管理客戶管理的分類：1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比A類客戶B類客戶C類客戶ABC管理理論ABC管理理論，實(shí)際上一種分類管理思想，在日常銷售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根據(jù)一定的關(guān)系將所管理對象進(jìn)行分類，分成一個個子對象，然后根據(jù)每個子對象的實(shí)際情況而采取相對應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的管理效果。下面用這種方法分析銷售中兩個個常見問題，一個時關(guān)于客戶管理，一個關(guān)于庫存管理。ABC客戶分類管理一般在某個區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為ABC三類，其指導(dǎo)思想如下：客戶分類

11、 客戶貢獻(xiàn)率 客戶比例 投入比例 營銷對策A類客戶 60 20 70 集中資源重點(diǎn)市場重點(diǎn)投入B類客戶 30% 30 20 二類市場重點(diǎn)傾斜，保持銷量穩(wěn)定C類客戶 10% 50 10 三類市場加大宣傳做好基礎(chǔ)工作在進(jìn)行客戶分類時，還可根據(jù)信用ABC、區(qū)域ABC等分類方法進(jìn)行分類。當(dāng)我們把客戶進(jìn)行ABC分類后，我們的工作思路也就十分清晰，不至于在銷售工作中沒有重點(diǎn)，不計(jì)成本的投入，結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴(yán)重偏離的后果。2， 根據(jù)渠道形式分批發(fā)客戶終端客戶連鎖客戶各種客戶的管理思路：批發(fā)客戶批發(fā)客戶就是我們所說的大戶，實(shí)際上是區(qū)域銷售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大

12、戶作為一個區(qū)域物流資金流得一個平臺，如何加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價格政策的包裝，分銷政策的制定，分銷客戶的管理，分銷客戶的控制，這里面還有一個對終端客戶的管理，也就是說，我們將產(chǎn)品放下去，把貨款收上來，更重要的就是幫助客戶把貨賣出去，只有下面的散戶銷售提上去了，利潤也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來，如果下面的散戶銷售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。因此，總結(jié)操作大戶的操作思路：加強(qiáng)大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤。加強(qiáng)對散戶管理，提高分銷能力。終端客戶終端客戶的管理在于終端形象的建設(shè)終端導(dǎo)購員的培訓(xùn)管理終端客情

13、關(guān)系的維護(hù)終端相關(guān)客戶的溝通連鎖客戶對于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對于連鎖客戶操作 ，只有一點(diǎn)，就是放貨，加強(qiáng)終端的管理，提高終端出貨量，及時核對賬目，做到費(fèi)用，貨款兩清，就行了?？蛻艄芾黼S筆：天下沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷售公司有一個重要的市場工作，就是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對客戶的動態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客戶會合作很多年，作為個人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為公司考慮，還有站在個人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤考慮，不斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長。時間管理時間資源是一項(xiàng)寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理

14、自己的資源，但是很多人，對于自己的時間沒有一個明晰的時間概念，看似忙碌不堪，其實(shí)，分析起來，真正用于工作時間很少，很多的時間都是在無意間無端的浪費(fèi)掉了。來看看一個職業(yè)經(jīng)理人的一天工作24小時早上7：00，起床吃飯上午8：00，開會上午9：00到11：00 處理日常事務(wù)中午12：00，客戶吃飯下午15：00-17：00 處理日常事務(wù)下午18：00 溝通客戶一天就是24小時，也是唯一的24小時，每個人都是公平的，職業(yè)營銷人要學(xué)會控制自己的時間，不要讓別人把自己的時間占用，要做時間的主人，而不是時間的奴隸。為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時間一點(diǎn)點(diǎn)時間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的

15、手機(jī)，一般分為工作手機(jī)，生活手機(jī)，如果需要，工作手機(jī)只為工作需要開機(jī)，一旦結(jié)束工作時間后，工作手機(jī)關(guān)掉，生活手機(jī)為自己的朋友家人開機(jī)，說也不愿意看到，就是一點(diǎn)點(diǎn)時間里，連自己的自由沒有，還是為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時間吧！團(tuán)隊(duì)管理在中國市場上，每一個銷售團(tuán)隊(duì)，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個現(xiàn)象就越明顯，但是在中國市場上，每一支銷售團(tuán)隊(duì)都是一支嫡系部隊(duì)，往往都是一個頭帶著兩三個人，仔細(xì)分析一下：信任成本，當(dāng)了一個新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問題的第一 要務(wù)，所以，如果下屬反映的問題與實(shí)際情況相差比較大，上級就容易做出錯誤的決策，因此，在一個嫡系團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，這種信任成本其實(shí)是很低的，說白了，即便是下屬

16、反映的問題是個錯誤的，但是內(nèi)部在這個信息溝通還會達(dá)成一致，才會短時間內(nèi)做出反饋，不會貽誤戰(zhàn)機(jī)了； 如果，是一個新的銷售團(tuán)隊(duì)，這種信任成本是很高的，公司內(nèi)部信息也不會形成合力，這樣，對啟動恢復(fù)市場并不利。促銷管理促銷活動的模式在中國，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷活動已經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可以到商場看，外面到處都是彩虹門，刀旗，發(fā)宣傳單頁的臨時促銷人員，說不定，還有高舉展示牌的美女們結(jié)隊(duì)穿梭，里面，打的不可開交，熱火朝天，如果你從這頭走到那頭，你的手里就會裝了滿滿的宣傳單頁，其實(shí)，那些東西你根本就看不懂！探索中國家電促銷模式(本文僅討論終端售場促銷模式)整理地點(diǎn)：安徽合肥一、 模式一：

17、買贈促銷買贈促銷模式示意圖時間緯度贈品緯度地理緯度在這個立體圖中，不難找出任一點(diǎn)M，點(diǎn)M包含三個因素：M1：贈品名稱、價值、使用技巧，M2：時間因素，M3：活動地點(diǎn)。買贈模式優(yōu)點(diǎn)：1、讓顧客感受到“超值”感覺，滿足虛榮心。2、使用頻次較高，在贈品價值較大與贈品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。缺點(diǎn)：1、 商品使用頻次較高，司空見慣，吸引力只有在贈品價值足夠大時，才會打動顧客的心。2、 產(chǎn)品與贈品關(guān)聯(lián)點(diǎn)定位難以琢磨，很難搭配。贈品新動向：購彩電贈新安晚報(bào)，體現(xiàn)了贈品緯度的一個不少的延伸。二、 模式二降價如果說買贈是一個沒有上限的游戲，降價則是一個永遠(yuǎn)沒有下限的游戲。在各大家電廠商忍痛降價時

18、，消費(fèi)者反而不買帳，在他們眼里：這個價位好象還是稍為高了一點(diǎn)？談起2000年度海信空調(diào)的變頻攻略與1999年度海信電視的純平風(fēng)暴，這次大行動無疑使用了降價這一促銷模式，但是成功之處在于降價產(chǎn)品在同行中的地位與媒體跟進(jìn)策略的綜合運(yùn)用。因此目前家電產(chǎn)品使用降價策略時考慮了以下幾點(diǎn)一、降價產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競爭地位，否則無言降價。二、媒體必須及時跟進(jìn)，將“降價”這一信息點(diǎn)最大程度最大空間地在最短時間內(nèi)完成對受群者的信息傳播。三、如果考慮單純降價并無太大新感時，可適度參加入其他促銷因素。三、 模式三：文藝演出應(yīng)該說，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利

19、潤回報(bào)相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂地當(dāng)屬廣告公司，再說，即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術(shù)以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑，出錢不討好。這種促銷模式不會被淘汰，但是會成為輔助促銷模式。四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機(jī)，享受免八年維修費(fèi)。總經(jīng)理簽名售機(jī)，應(yīng)該從“明星簽名售書”移用的；這種促銷模式，如果在大城市運(yùn)用，一定會被嗤之以鼻的；這種促銷模式生效只會呈現(xiàn)一個明顯的受群環(huán)境，一個明顯的時間段內(nèi)，活動本身創(chuàng)意高度不高，難以吸引注意力。免八年維修費(fèi)，十分高興，仔細(xì)一琢磨，貓膩多多。這種模式無穎是顆重磅炸彈，后患無窮。這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。五：模式五:購機(jī)搖獎大獎滿天飛，不知哪一個是自

20、己的。TCL在2001年度“購TCL空調(diào)，三重豪禮送到家”，禮品價值高，出現(xiàn)率高，媒體及時跟進(jìn)，應(yīng)該說是十分成功的。這種促銷模式必須適于大手筆，并且獎品最高價值不超過5000元，否則視為不適當(dāng)商業(yè)競爭。六：模式六：公益營銷/事件營銷榮事達(dá)的教師節(jié)，購冰箱贈教師*元。購冰箱贈*晚報(bào)商之都的“購物送家政”，屬于事件營銷。這種促銷模式正在被逐步挖掘，并會被逐漸運(yùn)用。七：模式七：新品推介會新品上市，宴請商家、記者，表示一番，不過是醉翁之意不在酒。家電促銷模式探討：1、 必須從組合促銷上下功夫。2、 考慮事件營銷解決信息傳播與信息教育的問題。3、 考慮公益營銷。促銷活動的層面問題從市場梯度上分析，促銷活

21、動可以分為一級市場促銷活動，二級市場促銷活動，三級市場促銷活動，因此，在策劃一個促銷活動，我們要設(shè)計(jì)三個市場的促銷活動，當(dāng)年在合肥家電市場上，元旦來臨，做的一個策劃方案，下面為企劃方案構(gòu)思結(jié)構(gòu)圖：建議：A+B適宜于一級市場的大型綜合形象商場；A+B適宜于二級市場的大零綜合形象商場、居民小區(qū)的社區(qū)服務(wù)活動；C+B適宜于三、四級市場的縣級網(wǎng)點(diǎn)；促銷活動的策劃盡管促銷活動已經(jīng)被演繹的遠(yuǎn)離了原本的初衷，但是，不可否認(rèn)，促銷活動還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺上，一路風(fēng)光，鑒于市場的細(xì)化，在此，我們提出一點(diǎn)，就是任何一個促銷活動要具體到一個區(qū)域市場的一個商場，市場需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。促銷活

22、動的執(zhí)行執(zhí)行力是檢驗(yàn)現(xiàn)代促銷活動成功與否的唯一指標(biāo)；在這里我們摘錄一段，執(zhí)行，執(zhí)行注意的三個問題：執(zhí)行是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)。是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分，它包括對方法和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅(jiān)持不懈的跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實(shí)。他還包括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對組織的能力進(jìn)行評估、將戰(zhàn)略與運(yùn)營及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合、對這些人員及所在部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎勵與產(chǎn)出的結(jié)合。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設(shè)和提高公司執(zhí)行能力以適應(yīng)野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機(jī)制。執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。對于一個組織來說，要想建立一種執(zhí)行文化，領(lǐng)導(dǎo)者必須對企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了

23、解，而且這種了解是不能為任何人所代勞的。執(zhí)行的核心在于三個流程：人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營流程，領(lǐng)導(dǎo)者要親自管理三個核心流程。執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個項(xiàng)目，而應(yīng)該滲透到企業(yè)文化中。如果只有少數(shù)幾個人實(shí)踐的話，是根本不會產(chǎn)生什么具有實(shí)際意義的結(jié)果的。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分，促使各級領(lǐng)導(dǎo)者的行為水平得到改進(jìn)。庫存管理ABC分類庫存管理法ABC分類庫存管理法是一種較為簡單易操作的方法，適合于一些小規(guī)模經(jīng)營的經(jīng)銷商。在日常經(jīng)營中，我們常常發(fā)現(xiàn)：很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很高的利潤，很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤，大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤平平，量與利潤之間永遠(yuǎn)保持著一定的內(nèi)含關(guān)系，ABC分類管理法就是基于此而產(chǎn)生

24、的。經(jīng)過了一段時間的經(jīng)營，我們手頭上會有關(guān)于產(chǎn)品銷量與利潤的一些數(shù)據(jù)，在仔細(xì)分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營產(chǎn)品分為ABC三類，具體分析如下：產(chǎn)品分類 利潤貢獻(xiàn)率 銷售比例 分析 結(jié)論A類產(chǎn)品 80左右 20左右 銷量不多但利潤卻很可觀 應(yīng)多進(jìn)，保持充裕的庫存B類產(chǎn)品 15左右 50 銷量很大但利潤卻不高 應(yīng)保持一定的庫存，是走量產(chǎn)品，起連帶作用C類產(chǎn)品 5左右 3040左右 銷量很大但利潤很低 庫存一定不要太大，必要可以擺放樣品其次，分別對ABC類產(chǎn)品建立銷售日臺帳，包含因素為產(chǎn)品名稱型號時間進(jìn)貨量出貨量庫存量備注等因素，同時在貨堆上建立單個產(chǎn)品的標(biāo)卡，以便與銷售臺帳進(jìn)行核對。積累一段時間后，根據(jù)

25、淡忘季得出某個產(chǎn)品某個型號的安全庫存，從而達(dá)到占用資金最少，各類庫存相對合理，斷貨風(fēng)險與積壓風(fēng)險最小的管理目的。從庫存周轉(zhuǎn)時間來看，分為暢銷庫存，滯銷庫存，特價機(jī)庫存，庫存管理最麻煩的一點(diǎn)就是處理滯銷庫存，在此我們提出了幾種處理方法，處理滯銷庫存的方法：店慶支持內(nèi)部消化公關(guān)消化改變渠道策略例如，集中在單型號單渠道，拉低價格，加大贈品力度，加強(qiáng)市場推廣力度，集中在單渠道上，加強(qiáng)渠道控制，加速物流速度，以更快的速度，流向終端，完成銷售。額外獎勵：一般在重大節(jié)假日前，廠家會提出各種獎勵政策，鼓勵經(jīng)銷商提貨，例如：提多少臺獎勵熱水器一臺，這些額外的獎勵都是用來消化滯銷庫存的一種辦法。培訓(xùn)管理嚴(yán)格來說，

26、培訓(xùn)可以分成四個層面的培訓(xùn)：促銷員培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)臨時促銷員的培訓(xùn)商家營業(yè)員的培訓(xùn)去年，我在策劃一家傳播中心的時候，以下時曾經(jīng)寫下的一篇文章，現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么！整理地點(diǎn)：山東濰坊我們一直在思考：現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最缺什么？缺錢嗎？對一些剛起步的經(jīng)銷商來說，資金問題確實(shí)是一個現(xiàn)實(shí)而很難逾越的臺階，但是當(dāng)企業(yè)通過種種努力跨過了這個臺階后，企業(yè)不缺錢了，此時的企業(yè)也就形成了一定的規(guī)模，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ膶?shí)力與知名度了，企業(yè)又會缺什么呢？我們一直在思考、揣摩到底最缺什么，通過與許多經(jīng)銷商坦誠探討這個問題，得出的結(jié)論：最缺信息！現(xiàn)代家電經(jīng)銷商在現(xiàn)代商業(yè)鏈條中處在中間的位置，上游是廠家或上一級代理商，下游是消

27、費(fèi)者，在實(shí)際經(jīng)營中，他們不僅需要上游輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合適的價格，更需要上游提供信息化服務(wù)，包括戰(zhàn)略信息、策略信息、銷售信息、產(chǎn)品信息、管理信息等，應(yīng)該說這些才是現(xiàn)代家電經(jīng)銷商最需要的，現(xiàn)在我們來分析這些信息的傳播途徑：首推的是企業(yè)報(bào)紙，是由企業(yè)所策劃的針對公司內(nèi)部與經(jīng)銷商的一種內(nèi)部刊物，有的企業(yè)是一本雜志，有的企業(yè)是一份小報(bào)，例如海爾公司定期得向經(jīng)銷商贈閱海爾公司的宣傳刊物，其他電器公司的宣傳小報(bào)等，這些媒體是能給企業(yè)帶來一定的收益的，但是這樣的報(bào)紙最大的弊端是過于強(qiáng)調(diào)宣傳自我形象，對經(jīng)銷商提供關(guān)于企業(yè)運(yùn)營方面的知識顯得很匱乏，所以很少得到商家的重視。其次是很關(guān)鍵的是通過營銷員這個

28、途徑，但是營銷員素質(zhì)良莠不齊，在傳播時千人有千模樣，有的營銷員素質(zhì)較為全面，市場、業(yè)務(wù)、服務(wù)知識都很全面，不但能培訓(xùn)商家的營業(yè)員，還能夠?qū)?jīng)銷商的經(jīng)營提出一些合理化的建議，但是像這樣的營銷員確實(shí)很少，大部分的營銷員還是做不到這一點(diǎn)的。最后，是一些商情類的雜志，但是這種雜志偏重廣告，也不能比較系統(tǒng)的提供一些有價值的信息。因此，針對目前業(yè)界的現(xiàn)狀，我們參考了許多經(jīng)銷商的建議，并結(jié)合日常的工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我公司推出“刊物+俱樂部”的服務(wù)模式，我們?yōu)榭蛻舸罱艘粋€交流、學(xué)習(xí)、溝通的平臺，這個平臺的名字為中國家電資訊，通過這個平臺我們向客戶提供最新的行業(yè)資訊、家電動態(tài)、市場分析、終端管理、企業(yè)培訓(xùn)等方面的

29、資訊, 希望大家都加入到這個圈子中來，組成一個俱樂部，在這里，大家互相學(xué)習(xí)，互相交流，互相提高；其次，我們還向商家提供定期的管理培訓(xùn)，提高員工的營銷素質(zhì)。盡管我們的服務(wù)不是最好的，但是我們一直向著這個目標(biāo)邁進(jìn)，為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！山東博瑞思文化傳播中心2003、5、2附企業(yè)簡介：山東博瑞思文化傳播中心，是一家專業(yè)的家電資訊服務(wù)商，企業(yè)的核心理念是傳播營銷新理念，服務(wù)理念是為客戶多創(chuàng)造一點(diǎn)價值，企業(yè)所建傳播平臺中國家電資訊，通過這個平臺向經(jīng)銷商輸出最前沿的家電行業(yè)營銷資訊、終端管理與培訓(xùn)、企業(yè)管理等方面的知識，并提供終端培訓(xùn)，提高一線人員的營銷素質(zhì)，公司將本著“實(shí)戰(zhàn) 專業(yè) 有效”的原則，竭誠的

30、為廣大客戶提供最優(yōu)我們在培訓(xùn)誰？經(jīng)銷商的培訓(xùn)一， 調(diào)查調(diào)查經(jīng)銷商對哪些方面比較感興趣，每一個經(jīng)銷商的發(fā)家背景是不一樣的，要深入了解經(jīng)銷商的發(fā)展背景；關(guān)于市場發(fā)展趨勢管理業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員等企業(yè)文化方面成功的營銷個案競爭對手的詳細(xì)情況盡管許多時候，這個信息是夸張的，但是對于你的客戶來說，這也是一個十分有價值的信息。二、根據(jù)特點(diǎn)，期望來設(shè)計(jì)內(nèi)容確定實(shí)際的培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)實(shí)用性對經(jīng)銷商培訓(xùn)，要牢記一點(diǎn)，就是注重實(shí)戰(zhàn)性，不要用什么理論，因?yàn)椋麄兏究床欢?，只要舉個例子，就行了。三、互動式的培訓(xùn)形式盡量不要使用專業(yè)術(shù)語引用身邊的例子鼓勵經(jīng)銷商多談想法、感受用幻燈片、圖表、示意圖進(jìn)行講解四、節(jié)奏:一個一個

31、的解決注意節(jié)奏，注意精煉五、現(xiàn)場指導(dǎo)現(xiàn)場模擬游戲行為規(guī)范指導(dǎo)例如：貨物陳列、店面管理、現(xiàn)場推銷、庫存管理，銷售人員培訓(xùn)六、陪同培訓(xùn)銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商一起培訓(xùn)七 、改進(jìn)跟蹤幫助經(jīng)銷商消化，并指導(dǎo)自己的銷售管理八、時間控制不要安排在晚上培訓(xùn)案例剖析，互動溝通要占到80%以上下面是我們?yōu)楹Ｐ烹娨曀龅囊黄髽I(yè)培訓(xùn)方面的咨詢資料：關(guān)于海信電視營銷分公司培訓(xùn)體系的思考海信電視在山東市場上是一個強(qiáng)勢產(chǎn)品，市場份額一直較令人滿意，但是縱覽整個市場行情，來自外部與內(nèi)部的壓力并不小，許多現(xiàn)實(shí)問題表明海信電視將面臨巨大的挑戰(zhàn)，我們怎么才能在山東站住第一的位置呢，這是每一名海信員工都應(yīng)該思考的問題。培訓(xùn)與策劃是海信營

32、銷環(huán)中最薄弱的環(huán)節(jié)，也是我們暴露在對手面前最明顯的弱點(diǎn)，盡管許多人都想去改變這種現(xiàn)況，但是都沒有大的改善，關(guān)鍵缺少一個熟悉營銷了解海信較為專業(yè)的人去真正挑起整個格局，因此我建議分公司必須重視對這方面的管理與投入。培訓(xùn)模式僵化、呆板，缺少活力與激情；培訓(xùn)內(nèi)容老套，生硬，可學(xué)習(xí)性差，形式化比較嚴(yán)重；培訓(xùn)體系不完善，不完整，不系統(tǒng)，缺少對營銷員與經(jīng)銷商的培訓(xùn)； 針對目前存在的問題我們認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)工作，加強(qiáng)各個層面的交流與溝通，建立一個完整充滿活力與激情的培訓(xùn)體系，現(xiàn)將分公司培訓(xùn)體系的大體思路分析如下：首先，策劃一份海信電視分公司的刊物，例如命名為海信電視營銷快訊，建立一個溝通、學(xué)習(xí)的傳播平臺，這

33、個平臺聯(lián)系著分公司與客戶(客戶可分為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商)，服務(wù)對象為促銷員、公司員工、經(jīng)銷商，這個平臺輸出內(nèi)容為：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓(xùn)、企業(yè)管理、科普常識等，其對口部門為分公司市場部的信息主管與培訓(xùn)主管，讓這個平臺將公司、員工、經(jīng)銷商聯(lián)系到一起，形成一個分公司的子文化系統(tǒng)。傳播平臺創(chuàng)作思路示意圖：傳播平臺傳播內(nèi)容：企業(yè)新聞、行業(yè)動態(tài)、精品推介、終端培訓(xùn)、企業(yè)管理、科普常識等其次，建立一個系統(tǒng)完整的培訓(xùn)體系，其培訓(xùn)目的為：促銷員層面具備嶄新的精神面貌與積極盎然的斗志，表現(xiàn)出終端海信員工戰(zhàn)斗精神的震撼力與殺傷力，營銷員層面良好的專業(yè)營銷技能，表現(xiàn)出海信電視營銷員全面優(yōu)秀的營

34、銷素質(zhì)，經(jīng)商商層面對經(jīng)營海信產(chǎn)品有信心，對海信員工的認(rèn)可，對海信管理的尊重與配合，培訓(xùn)體系可分為三個層面：促銷員、營銷員、經(jīng)銷商，具體框架如下：培訓(xùn)對象 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)形式 特色培訓(xùn)促銷員層面 消費(fèi)者心理學(xué)，終端導(dǎo)購培訓(xùn)，新品推介，終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，竟品研究 終端巡訪實(shí)地培訓(xùn)，座談會 演講比賽，海信電視金牌促銷員培訓(xùn)課程營銷員層面 市場知識、業(yè)務(wù)知識、服務(wù)知識、促銷常識 座談會，實(shí)地面對面溝通 演講比賽，金牌營銷員培訓(xùn)經(jīng)銷商層面 提供最新及時的行業(yè)資訊，幫助商家培訓(xùn)營業(yè)員，提供一些經(jīng)營的方法與理念 面對面溝通 免費(fèi)贈閱海信電視營銷快訊關(guān)于其詳細(xì)的培訓(xùn)資料，將于近期整理完畢。如有異議，可進(jìn)一步商榷。

35、山東博瑞思文化傳播中心2003、4、23下面是02年我在南京海信工作寫下的一篇關(guān)于分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的，寫出來，與大家一起學(xué)習(xí)！南京分公司培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的建立與管理辦法整理地點(diǎn)：江蘇南京一、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)建立的目的為建立良好的培訓(xùn)機(jī)制與日常管理體系，使分公司與辦事處的培訓(xùn)工作規(guī)范化，日常管理秩序化，旨在實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)和管理的同步性，全面提高全體銷售人員的綜合能力。二、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖分公司總經(jīng)理電視營銷部培訓(xùn)師 內(nèi)勤 辦事處經(jīng)理 營銷員辦事處其他工作人員促銷員三、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的適用范圍南京分公司層面的各部門及工作人員南京辦、蘇州辦、常州辦、無錫辦、鎮(zhèn)江辦各辦事處經(jīng)理、市場助理、營銷員、服務(wù)人員、會計(jì)、庫管、促銷員四、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行對象、培訓(xùn)對象、主要負(fù)責(zé)人分公司層面 主要負(fù)責(zé)人 執(zhí)行對象 培訓(xùn)對象分公司總經(jīng)理 培訓(xùn)師 分公司各部門經(jīng)理及工作人員辦事處層面 辦事處經(jīng)理 內(nèi)勤 促銷員電視營銷部 培訓(xùn)師 辦事處經(jīng)理、營銷員等工作人員五、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的職能1、 各級責(zé)任人、促銷員進(jìn)行產(chǎn)品理論系統(tǒng)和實(shí)際操作等培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)信息的及時傳播。2、 對各級責(zé)任人日常管理工作進(jìn)行監(jiān)督管理。六、 培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)容和要求內(nèi)容：分公司電視營銷部對各辦事處培訓(xùn)管理工作、促銷員日常管理工作進(jìn)行監(jiān)督。1. 培訓(xùn)管理1. 1各辦