客戶類型及應對策略

1、客戶類型及應對策略一，猶豫不決型客戶特點： 情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的 應對策略：這個項目很適合你， 你立即做， 現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性的 話語，有你為他做決定。如果客戶是兩個人會談，如果帶來的那個人 很有主見，溝通的眼光集中在那個人身上。二，脾氣暴躁型的客戶特點： 一旦有意思不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓 別人抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味 應對策略：用平常心來對待， 不能因為對方的盛氣凌人而屈服， 絕對不能拍馬屁， 采用不卑不亢的言語去感動他三，自命清高的客戶特點：對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)， 不管你的項

2、目有多好， 都會覺得 你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你 應對策略：恭維他，贊美他，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦他，而 是告訴他，我們的優(yōu)勢在哪里，如何去賺錢。四，事故老練型的客戶 特點： 讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的 講解無動于衷，定力很強， 很多人認為他們不愛說話，當你精疲力竭 時，你會離開，這是他們對你的對策。應對策略： 話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的 反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多 講解產品的功能。五，小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大） 特點：對你的什么話都用心

3、聽， 用心想， 稍微有一點不明白他們都會提出來 問你，生怕稍微有疏忽而上當受騙，他們心也比較細，疑心較大，反 應速度比較慢應對方式：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西講清楚，講透，多慘雜 分析性的話語，在講解產品時要借助輔助工具，圖標證據(jù)來配合，多 應用一些話語和列子來增加他的信心， 特別多強調產品的附加值及可 靠性。六，節(jié)約簡譜型的客戶特點：對于高價位的產品不舍得購買， 多年以來的節(jié)約習慣是他們對價位高 的產品比較排斥，對產品的挑剔最多，對產品大挑毛病，拒絕的理由 令你意想不到。應對策略：其實他們并非一毛不拔的人， 他們花錢都是在刀刃上， 你只要能夠激 發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，

4、讓他們有感受，著重強調一分錢 一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價值所在，告知價格不只是價 格，還包含了許多其他的成分， 搶到產品的生命成本或強調投資回報 率，告知對方報酬率高才是重點，否則一切都是浪費。說清楚差價的 異議，試探出他們貴賤到底貴了多少， 以價差來衡量在服務與產品上 的差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快的打開荷包，比如對方 以價格為由， 拒絕購買你的產品， 你就可以分幾次推銷把一年劃分到 每一個月中以減少對價格的壓力。七，來去匆匆型的客戶特點： 他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產品，即使 與你說話也是寥寥幾句而已，你占不到他的一分鐘時間。應對策略： 多贊美他

5、活的充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹角， 要直奔主題，抓住重點，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點抓住 他的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用，你就有機會成功。 八，理智好辯型客戶特點喜歡與你對著干， 和你唱反調以顯示他的能力， 他們與自命清高型客 戶不同，他們喜歡擺理論， 講解大道理，有時明知自己是錯誤的也要 與你爭辯，直到實在辯不過了嘴上還是不服輸。應對策略： 先承認對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺 得你樂于聽他的辯解， 以來博取對方的好感， 當對方覺得在你面前有 優(yōu)越感時，有對你的產品有一些了解，他就通常會購買，與之交流時 要少說多聽，要說就切中要害，一針

6、見血，只要能刺激對方的需求性 就會有機會成功。九，虛榮心強的客戶特點： 死要面子型的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，一次好讓人覺得 他比別人高人一等，好得到別人的賞識與悅目，他們很自大自負，想 法很單一，心里放不下一點東西應對策略：多講解產品最適合他這種高層次的人使用， 多給他成就感和肯定， 他 們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著她的心里，多一份 認同，他就會拿你當做知己， 多講解選擇產品后帶來的感受和優(yōu)越感， 這樣你的產品才有可能讓這群人接受。十，貪小便宜型的客戶特點:無論他們在你面前裝的有多大方， 其實他心里都希望你能將產品便宜 賣給他甚至免費送給他試用， 他們常常會讓你感覺他

7、們并不把產品放 在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西， 不花錢 都可以擁有， 更本就沒有必要給面子給你， 然而你一旦又便宜讓他們 討，他們的態(tài)度立即會改變因對策略：如果你發(fā)現(xiàn)她有這樣的傾向， 就要告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做， 也 可以舉列說明不能這樣降價或贈送的理由， 也請他們理解， 不過接著 你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措， 讓他覺得同樣 又便宜可以占，購買就不成問題。十一，八面玲瓏型的客戶特點：這種客戶看起來很容易接近， 他們也十分愿意和你交朋友， 也很愿意 拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說， 但是在購買的節(jié)骨眼上卻 遲遲沒有主動， 他們屬于社交型的，

8、他們通常不會使你很難看或有尷 尬的現(xiàn)象因對策略：不要講得太多， 在他們有好的態(tài)度的時候拿出訂單來， 這時就可以馬 上測出對方是否有心購買， 千萬不要太順從他們的意思， 講解產品的 特點時不妨動作大一點，手勢多一點，牢牢抓住他們的注意力，不必 擔心他們沒興趣多聽你說，當他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時 候，你的產品就能順理成章的銷售出去十二，滔滔不絕型的客戶特點： 有些人天生就是話多， 就算是一些雞毛蒜皮的小事， 他都會放大來說， 不說出來他就會不高興， 甚至有些事物他并不了解也會憑空設想， 信 口開河的大說一通，也不管別人是否愿意挺，嘴上痛快就行 應對策略： 讓他們去說，不妨充當一個忠實的聽眾，等他說累了說到高興為止， 但是在聽得過程中需要把握好時機插入你對產品的介紹， 想成功的銷 售成產品對他們這類人需要順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話 題，除非你根本不想銷售產品給對方 十三，沉默羔羊型的客戶特點： 這類客戶會仔細聽我們講解產品和公司， 在傾聽的過程中會不時的提 出問題來讓我們解答， 一般都是想要更多的了解產品咨詢， 他們保持 沉默主要